Marketing E Nuove Forme Di Relazione
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Come creare realzione con i clienti, a cosa servono gli strumenti di relazione, quale valore creano all'interno di impresa...queste ed altre domande sono state affrontate durante una presentazione alla Camera di Commercio di Siena
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Marketing E Nuove Forme Di Relazione
- 1. Marketing e nuove forme di relazione con i clienti: Casi di successo/insuccesso in Rete
- 2. Cosa è la rete oggetto modello Gruppo sociale
- 3. Le Bon e Durkheim ,seppure in modo diverso, ritenevano le formazioni sociali costituire qualcosa di diverso rispetto alla semplice somma dei suoi membri
- 4. Quale rete … Rete come strumento che permette la RELAZIONE umana tramite la tecnologia internet
- 5. Come comunicare per stabilire una relazione …. Uno a uno Molti a uno, uno a molti, molti a molti Uno a molti
- 7. Il Web 2.0 vede il crearsi di una rete sociale dove si collabora, si condivide e si creano relazioni su una rete che è un layer superiore a quello del network/Web. Una rete sociale, o Social Network, è un gruppo di persone che sono messe in relazione da legami familiari di conoscenza comunque attivi e diretti: in una parola, sociali.
- 8. In principio era la comunità di pratica gruppi sociali che hanno come obiettivo finale il generare gruppi sociali che hanno come obiettivo finale il generare conoscenza organizzata di qualità cui ogni individuo può conoscenza organizzata ee di qualitàà cui ogni individuo può qualità qualit avere libero accesso avere libero accesso
- 9. Al di là delle diverse forme, una comunità di pratica Al dillà delle diverse forme, unacomunitàà di pratica à là comunità comunit rappresenta una combinazione unica di tre elementi: rappresenta una combinazione unica di tre elementi: • •Un campo tematico, ovvero un terreno comune di Un campo tematico, ovvero un terreno comune di confronto confronto •La comunitàà:intesa come insieme di persone eerelazioni •Lacomunità: intesa come insieme di persone relazioni comunità comunit che si costruiscono che si costruiscono La pratica:l’ ’insieme di idee storie, informazioni, • •La pratica: llinsieme di idee storie, informazioni, ’ l’ documenti condivisi dal gruppi. documenti condivisi dal gruppi.
- 10. Le reti sociali come ““apertura”” delle Le reti sociali come apertura” delle apertura” apertura comunità di pratica comunità di pratica comunità comunità Verso le relazioni interpersonali ee di Verso le relazioni interpersonali di lavoro lavoro
- 11. dell’ ... “nel regime della tecnologia elettrica il compito dell’uomo diventa quello di imparare e di sapere; tutte le forme di d’ ricchezza derivano dallo spostamento d’informazione" . Marshall McLuahn Flavia Cangini branduepuntozero.wordpress.com
- 12. Le communities esistono giàà. Le communities esistonogià. già gi Bisogna solo capire come farle comunicare tra Bisogna solo capire come farle comunicare tra loro! loro! Mark Zuckemberg Mark Zuckemberg (Fondatore di Facebook) (Fondatore di Facebook)
- 13. LA RELAZIONE CI PERMETTE DI COSTRUIRE NUOVE STRADE PER IL NOSTRO BUSINESS
- 14. ...Mi spiegò che voleva costruire una ..Mi relazione con i suoi sostenitori e che anche tra di loro nascesse una relazione. Mi disse che se ci fossimo riusciti tutto questo non si sarebbe fermato alle elezioni, che quello che saremmo stati in grado di costruire avrebbe resistito anche dopo. E aveva ragione! Joe Rospars (Collaboratore Barack Obama Presidente degli Stati Uniti )
- 15. 130 scatti sempre lo stesso sorriso … Il popolo dei blog critica con i suoi stessi mezzi!
- 17. Siamo sicuri di poterne fare a meno? COME CI VEDONO DALL’ DALL’ESTERNO COME SIAMO
- 18. I MERCATI SONO CONVERSAZIONI * * definizione del Cluetrain Manifesto
- 20. Secondo uno studio di Jupiter Research, le recensioni dei blogger più di nicchia sono considerate più efficaci rispetto alle nuove forme di raccomandazione personalizzata offerte da Facebook e altri servizi sociali.
- 21. Costruire la relazione NON conl’’intenzione di vendere Costruire la relazione NON con llintenzione di vendere ’ l’ Ma Ma clienti” Per trovare possibili ““clienti”che vogliono comprare Per trovare possibili clienti” che vogliono comprare clienti”
- 22. Dal Customer relationship management….. management… Al Vendor relationship management VRM Il VRM si propone di ribaltare la prospettiva: costruire strumenti per gestire automaticamente, e a modo del compratore, le relazioni con i potenziali venditori, per quel determinato prodotto, con quelle determinate aziende, in quel determinato momento, in quelle precise modalità. modalità Insomma, nel VRM è il compratore che detta legge nella ricercata relazione con i venditori.
- 23. ESISTE IL PROGETTO VRM ITALIA … ANCHE LA PARTECIAZIONE CON PROGETTI è UN MODO PER INSTAURARE RELAZIONI https://progettovrm.pbworks.com/ https://progettovrm.pbworks.com/ ://progettovrm.pbworks.com
- 24. giocando” Entrare in relazione “giocando”
- 25. Un esempio eccellente: raccontare storie...per promuovere il proprio brand
- 26. Alcuni esempi di produttori “E’ interessante comunicare ciò che si sa fare. Una cosa per me scontatissima come la vendemmia, raccontata sul blog giorno per giorno ha avuto un successo clamoroso. La gente ama sentirsi raccontare il vino da chi lo fa. Il passaggio successivo è stato una sorta di web 2.0 applicato al vino: il coinvolgimento dei lettori in decisioni un’ aziendali, come la scelta di un’etichetta o del taglio di un vino. vino. La risposta è stata altissima. Si comincia con se’ l’intento di dire qualcosa di se’ e della propria azienda, e si più finisce per apprendere molto di più di quello che si semplicità comunica. Per questo, considerata anche la semplicità perché d’uso di un blog, ogni giorno mi domando perché la rete vino…” non sia piena di blog di produttori di vino…” (G.Paglia)
- 27. Alcuni esempi di produttori “Tutto nasce dalla passione: nel 1999 volevamo semplicemente raccontare le zone di produzione di Valpolicella e Soave. Oggi il nostro è un sito e- di e-commerce di vino con un trend di crescita 30%” annuo del 30%” (G.Gechele)
- 28. Alcuni esempi di produttori “Per noi la comunicazione aziendale non può andar disgiunta da quella del territorio: per questo nella nostra wine letter diamo spazio anche ad altre iniziative, e alle manifestazioni. Il feed back ci viene dagli eventi che pubblicizziamo: le persone vengono perché perché lo leggono sul nostro sito, ci cercano e si presentano. E dalla conoscenza virtuale si reale” passa a quella reale” (M.Mariotti)
- 29. Alcuni esempi di produttori “Perché un’azienda dovrebbe aprire un blog? Perché in Perché un’ Perché tempi di globalizzazione che tutto omogeneizza vince chi riesce a distinguersi in mezzo a milioni di uguali. Inoltre il blog è un importante strumento di più disintermediazione; i più grandi venditori sono quelli che riescono a instaurare un contatto diretto con i loro clienti. Il blog permette proprio questo: di entrare in contatto con le persone, stabilendo un rapporto di confronto” (G.Nadali). trasparenza e di apertura al confronto” (G.Nadali).
- 30. I nuovi mezzi di comunicazione non eliminano i vecchi ... Li ricollocano
- 31. Dalla cartina stradale Alla geolocalizzazione che comunica Al proximity marketing via bluetooth
- 32. Errori da non fare … bleffare, nascondere “…. L’azienda era convinta L’ che i suoi clienti – per la maggior parte distributori e venditori - non leggessero i blog e che molte pubblicazioni sul ciclismo non avessero neanche un vero e proprio sito web. Nonostante abbiano sostituito tutti i lucchetti difettosi, per molto tempo digitando il nome Kryptonite su Google, in cima alla lista comparivano gli articoli critici sulla vicenda http://www.youtube.com/watch?v=t8XxcOj3Seo all’ relativa all’azienda …”
- 33. Mosaico arredamenti, chiede i danni al blogger … ha usato la strategia giusta?
- 34. Social web è … …………...... Gratuito …………...... FALSO!!! Si investe TEMPO PERSONE
- 36. non sono il fine della relazione ma Gli strumenti di interazione via web “l’anello di congiunzione” per mantenere ATTIVA la relazione congiunzione” PMI Sito web come piattaforme Blog Social Network Mantenere attiva la relazione tramite Missioni commerciali , incontri live, Incoming
- 37. In rete, cercare i "grandi numeri" è la strada sbagliata * * Seth Godin «Grandi imprese hanno investito (e quasi completamente sprecato) più di un miliardo di dollari in siti web nel più tentativo di trovare un varco nell'affollamento. La General Electric ha un sito con migliaia di pagine. La Ziff-Davis Ziff- ne offre più di 250.000. Un risultato diretto di questi più tentativi di scavalcare l'affollamento è il marketing più più affollato e meno efficiente che si possa immaginare». immaginare»
- 38. Nicchie di mercato e pmi dà Si dà spesso vita a nuove generazioni di prodotti/servizi per pochi ma destinate in futuro alla grande utenza domani; si entra nel mercato imponendo anche prezzi elevati pur riuscendo magari a personalizzare prodotti per clienti particolari; ci si ritaglia una solida quota di mercato; si estende la là propria offerta al di là del prodotto, per all’ esempio orientandosi all’assistenza pre e post vendita e alla risoluzione dei problemi. Su Internet è oggi possibile investire in sull’ modo esponenziale sull’organizzazione di offerte di nicchia in grado di incontrare il un’ favore di un’utenza apparentemente invisibile” “invisibile”, ma che aiuta a generare la domanda.
- 39. Aziende di grandezza mondiale hanno studiato con successo offerte che prevedono il vantaggio da parte dei consumatori di fruire di un prodotto o servizio gratuito associato o accoppiato l’ con l’oggetto della vendita vera e propria: è una strategia in grado di dirigere la domanda successiva. SOPRATTUTTO DOPO UNA CRISI CHE GENERA INSICUREZZA!
- 40. Il fattore decisivo risiede però nell’ possibilità nell’effettiva possibilità da dell’ parte dell’utente di scegliere ciò che desidera. Ciò passa attraverso un meccanismo che consente di trovare quel che vorremmo e di scoprire quel che reputiamo inesistente.
- 41. Convieneperché ancora sono in pochi a farlo Conviene perchééancora sono in pochi a farlo perché perch concretamente concretamente
- 42. Ci sono alcune caratteristiche che OGNI nicchia di mercato DEVE possedere per essere potenzialmente profittevole in futuro. Le persone all'interno della nicchia devono essere appassionate sull'argomento di interesse. Focalizzate la vostra energia su mercati in cui sono presenti classi che hanno a disposizione denaro da spendere, dottori, manager, golfisti Nel 99.9% dei casi se non ci sono competitors nel mercato che avete individuato, significa che quella nicchia non è profittevole
- 43. 86% dei clienti che cambia fornitore è soddisfatto del fornitore precedente Frederick Reicheld, “The loyalty effect” Perché Perché cambiano? 1. Spesso, semplicemente perché ricevono un’offerta accattivante quanto basta per spingerli a provare qualcosa di nuovo. 2. Altrettanto frequentemente, perché vengono influenzati da un amico/conoscente (subiscono il potente fascino del ‘passaparola’).
- 47. Analizza Analizza Fai un'analisi interna/esterna per definire concorrenza mercato Fai un'analisi interna/esterna per definire concorrenza e emercatoo mercato mercat Definisci ipotesi commerciali e edi business Definisci ipotesi commerciali di business Stabilisci obiettivi tattici/strategici Stabilisci obiettivi tattici/strategici
- 48. Impara Impara Utilizza in prima persona eefai utilizzare al management Utilizza in prima persona fai utilizzare al management gli strumenti del social media mix gli strumenti del social media mix Impara dalle best practices Impara dalle best practices Monitora le tendenze eestudia le ricerche Monitora le tendenze studia le ricerche Affidati eefatti affiancare da consulenti professionisti Affidati fatti affiancare da consulenti professionisti
- 49. Pianifica Pianifica Definisci una SWOT Definisci una SWOT La tua identitàà,il tuo ruolo ed il tono di voce da identità, il tuo ruolo ed il tono di voce da identità La tua identit utilizzare utilizzare Individua il posizionamento del mercato Individua il posizionamento del mercato Stabilisci il tuo pubblico Stabilisci il tuo pubblico Stabilisci il quali strumenti utilizzare del social web Stabilisci il quali strumenti utilizzare del social web Pianifica la tua presenza,i tuoi contenuti eela modalitààdi Pianifica la tua presenza,i tuoi contenuti lamodalità di modalità modalit contatto contatto Stima iirisultati attesi eemix alternativi Stima risultati attesi mix alternativi
- 50. Ascolta Ascolta Analizza la tua reputazione Analizza la tua reputazione Informati sulle fonti attendibili: blog, forum, social Informati sulle fonti attendibili: blog, forum, social Segui gli opinion maker, ,le nicchie della coda lunga eegli Segui gli opinion maker le nicchie della coda lunga gli influencer influencer
- 51. Partecipa Partecipa Intervieni nella conversazione Intervieni nella conversazione Porta valore alla community Porta valore alla community Coinvolgi con azioni di PR on/offline Coinvolgi con azioni di PR on/offline Genera engagement ed esperienza Genera engagement ed esperienza Offri dei buoni motivi per diffondere passaparola positivo Offri dei buoni motivi per diffondere passaparola positivo su di te su di te
- 52. MIsura MIsura Imposta misurazioni chiare eefacilmente rilevabili Imposta misurazioni chiare facilmente rilevabili Verifica con indicatori qualitativi eequantitativi Verifica con indicatori qualitativi quantitativi Scegli una metrica eecalcola il ROI dell'investimento Scegli una metrica calcola il ROI dell'investimento
- 53. Reagisci Reagisci Gestisci critiche, crisi eecommenti negativi Gestisci critiche, crisi commenti negativi Cerca di essere presente eeveloce nelle risposte Cerca di essere presente veloce nelle risposte Impara dagli errori Impara dagli errori
- 54. Potete contattarmi su: www.Comunikafood.wordpress.com danielevinc@gmail.com Grazie per aver dedicato il vostro tempo !
- 55. La presentazione non ha avuto uno scopo commerciale ma solo fini didattici. Le immagini che ho utilizzato sono state prese attraverso più più strumenti di ricerca. Non ho fatto l'elenco di tutti i perché riferimenti delle immagini perché non ho l'intera lista. necessità Qualora i rispettivi proprietari avessero necessità di eliminare qualche loro immagine possono contattarmi e provvederò immediatamente a cancellare il contenuto. Lo stesso vale per chi ha notato la mancanza di citazione di qualche contenuto, può comunicarlo e provvederò a risolvere la mancanza. Ringrazio anticipatamente tutti coloro che attraverso il web trovano motivo di confronto e collaborazione. Daniele Vinci