Pazarlama İlkeleri, Marketing, fiyatlama 4P, Öğrenci Sunumları

2. 1)FİYATLAMA
Fiyat; pazarlamacılar tarafından kontrol edilen, birbiri ile bağımlı
olan faktörlerden biridir. Diğer bileşenlere göre daha göreceli
olmasına rağmen pazarlama karmasının oluşturulmasında temel
öğedir. Fiyat; tüketicilerin, bir mamulü elde etmek için ödemek
zorunda oldukları para miktarıdır.

3. 2)FİYATLAMAYI ETKİLEYEN FAKTÖRLER
 Maliyetler.
 Müşteriler.
 Mal ve hizmetlerin kalitesi.
 Müşteri alışkanlıkları.
 Rekabet.
 İşletmenin pazardaki konumu.
 Pazarın yapısı.
 Yasalar.

4. 1-)Maliyetler
• Fiyatlama kararlarında maliyetler önemli rol oynamaktadır . İşletme pazarda
kalıcı olabilmek için mutlaka maliyetleri karşılayan ve işletmenin hedefledi kâr
düzeyine ulaşmayı sağlayan bir fiyatlama yapmalıdır . Maliyetler işletmenin
varlığını devam ettirerek pazarda başarılı olabilmesi için önemlidir .
• Maliyetler 2 ye ayrılır .
a) Sabit maliyetler : Bina , makine ,teçhizat
b) Değişken Maliyetler : Hammadde , personel , enerji

5. 2-)Müşteriler
• Müşteriler fiyatlamada etkili olan bir faktördür . Müşteri talebi serbest
Pazar kurallarına göre oluşmakta ve talep pazara sunulan mal ve
hizmetin fiyatını belirlemektedir . Müşterinin talebine göre fiyat düzeyi
oluşur . Ürüne talep fazlaysa fiyat yüksek , talep az ise fiyat düşük
düzeyde olacaktır .
Örneğin ; kışın meşrubat ve dondurma fiyatlarının düşük olması gibi .

6. 3-) Kalite
• Malın ve hizmetin kalitesi fiyatlamada etkili bir faktördür . Bu nedenle fiyatı belirlerken
mal ve hizmetin kalite düzeyine göre fiyatlama yapılmalıdır . Ürününün kalitesi yüksek
ise fiyatı da yüksek , kalitesi düşük iste fiyatı da düşük düzeyde olacaktır .
• Örneğin ; birinci kalite pirinç , fasülye ve nohutun fiyatı , ikinci kaliteye göre daha
yüksek olacaktır .

7. 4-)Rekabet
• Rekabet , fiyatın belirlenmesinde etkili olan faktörlerden biridir , Müşteriler genellikle
bir mal ve hizmeti satın alırken karşılaştırma yaparak karar verirler . Bu duruma bağlı
olarak işletmeler fiyatlamada rekabet koşullarını ve rakiplerin fiyat düzeylerini göz
önüne alarak karar vermelidir .

8. 5-)Pazar Konumu
• İşletmenin pazardaki konumu fiyatlama da belirleyici olacaktır . İşletme pazarda lider
firmaysa , Pazar koşullarını belirleyici konumda bulunduğu için fiyatlama konusunda
daha rahat davranabilecektir . İşletmenin takipçisi olması durumunda , pazarda liderini
izleyerek ona göre fiyatlama yapacaktır .
• Örneğin : Otomobil fiyatlarında piyasa rekabet koşullarına , marka ve model ile ürün
segmentine göre fiyatlama yapılmaktadır .

9. 6-) Pazarın Yapısı
• Pazarın yapısı fiyatlamada etkili olan bir faktördür . Pazarın ; tam rekabet , oligopol ve
monopol özelliklerine göre ürünün fiyatı belirlenecektir . Tam rekabet koşullarında
fiyatı üretim ve tüketim düzeyleri yani koşullara göre üretici ve tüketici belirler .

10. 7-)Yasalar
• Yasalar da fiyatlamada etkili olan faktörler arasında yer almaktadır . Yasalara göre
devlet ve belediyeler bazı mal ve hizmetlerin fiyatlarını belirlemede yetkili olabilirler .
• Örneğin ; akaryakıt fiyatları , sebze halinde satılan sebze ve meyve fiyatları gibi .

11. 3)FİYATLAMANIN AMAÇLARI
a)İşletmenin hedeflediği kâr düzeyine ulaşma.
b)Rekabete karşı koyma.
c)Fiyatlarda denge sağlama.
d)İşletmenin hedeflediği pazar payına ulaşma.
e)İşletmenin varlığını sürdürerek büyümesi.
f)Finansal hedeflere ulaşma.
g)İşletmenin Pazar payını genişletme.

12. A) İşletmenin Hedeflediği Kâr Düzeyine Ulaşma
• Her işletmenin kuruluş amaçları arasında kâr sağlama amacı vardır . İşletme çeşitli
ürünler üreterek ve pazarlayarak kar hedefine ulaşmayı hedefler .Fiyatlama kâr
hedefine ulaşmak için önemli bir faktördür .
• Örneğin : A marka bir cep telefonu üreten bir işletme çeşitli ülkelerde markası için
fason üretim yaparak kalite farklılaştırması yaparak , fiyat farklılaştırması için esnek bir
fiyatlama yapmaktadır .

13. B) Rekabete karşı koyma.
• İşletme pazara yeni bir ürün sürdüğünde mevcut rekabet koşullarına göre mücadele
etmeyi göz önüne almaktadır . Bu rekabet koşullarına içerisinde rakipler bu işletmeye
karşı başta fiyat indirimi ,dağıtım kanallını çeşitlendirme , reklam ve promosyon gibi
çalışmalara uygularlar .
• Örneğin : Bir otomobil modeli geliştirerek pazara giren A otomobil işletmesi rakip
ürünlerle rekabet edebilmek için fiyatı olabildiğinde düşük tutmaya çalışır .

14. C) Fiyatlarda Denge Sağlama
• Ekonominin ve işletmeciliğin tüm alanlarında istikrar yani denge önemli olduğu kadar
fiyatlamada da önemlidir . Fiyatlarda beklenmeyen artışlar ve düşüşler hem işletmeler
ve hem de müşterilere zarar verecektir . Ayrıca fiyat artışlarında işletmeler arasında
fiyat kırma mücadelesi olacak ve bu durum haksız rekabete yol açarak , çok sayıda
işletmenin pazardan çekilmesine neden olabilecektir .
• Örneğin : Pazara yeni bir ayakkabı sunarak giren bir işletme , Pazar koşullarını bir veri
olarak kabul ederek dengeli bire fiyatlama yapmalıdır .

15. D)İşletmenin Hedeflediği Pazar Payına Ulaşma.
• İşletmenin pazara bir ürün sürerek girmesinin temel amacı pazarda belirli bir pay alarak
büyümektedir . İşletmenin hedeflediği Pazar payına ulaşabilmesinde fiyatlamanın
önemli bir payı vardır . İşletme Pazar payını büyüterek dengeli bir şekilde
büyüyebilmesi için müşterilerin talebini arttıracak doğru bir fiyatlama yapması gerekir .
• Örneğin : Piyasaya yeni bir hizmetle girerek doğru fiyatlama sonucu önemli Pazar
payına ulaşan GSM operatörü işletmeler vardır .

16. E) İşletmenin Varlığını Sürdürerek Büyümesi.
• İşletmeler varlıklarını sürdürerek uzun süreli yaşamak üzere kurulurlar . İşletmenin
varlığını sürdürerek büyümesi de üreterek pazara sundukları ürünlerin müşteriler
tarafından satın alınmasında bağlıdır . Müşterinin ürünü satın alabilmesi için ürünün
fiyatının , kalitesinin , dağıtım kanalı ve promosyonunun mutlaka müşteriyi cezbetmesi
gerekir .
• Örneğin ; yenilikçi bir yaklaşımla internet bankacılığına geçen ve doğru bir ürün
fiyatlaması yapan bankalar pazarda gelişerek büyümüşlerdir .

17. F) Finansal Hedeflere Ulaşma.
• İşletmelerin kuruluş amaçları arasında çeşitli finansal hedeflere ulaşmakta önemlidir .
İşletmenin kuruluş aşamasında önemli bir yatırım yapılmaktadır . Bu yatırımın belirli bir
nakit akışıyla geri dönüşünün sağlanması gerekir .Nakit akışının geri dönüşü işletmenin
satışlarına göre şekillenecektir .
• Örneğin : ölçek ekonomisinden yararlanarak verimli çalışan bir işletme düşük üretim
maliyetleri nedeniyle düşük fiyatla pazara girerek daha çok kar sağlama , yatırımı kısa
sürede geri ödeme gibi finansal hedeflere ulaşabilcektir .

18. E) İşletmenin Pazar Payını Genişletme
• İşletmenin Pazar payını genişletebilmesi için müşterilerin istek ve ihtiyaçlarına uygun
kalitede üretilen ürünlerin fiyatlarının da uygun olması gerekir . İşletmenin Pazar payını
genişletebilmesi için piyasa fiyatını temel veri olarak kabul etmesi gerekir . Yoğun
rekabetin yaşandığı günümüz piyasa koşullarında fiyat formülü ; piyasa fiyatı – maliyet
= kar olmaktadır .
• Örneğin : Piyasada 100 TL’ye satılan bir ürünü işletme 100 TL’ye mal ederek üretiyorsa
bu ürünün piyasa fiyatlarına göre kar etmesi mümkün olmamaktadır . Bu durumda
işletmenin bu ürünü üretmemesi şayet mümkünse fason üretimle Pazar koşullarına
uygun fiyatlama yaparak pazara sürmesi daha isabetli olacaktır .
• İşletmenin Pazar payını genişletebilmesi için öncelikle etkili ve verimli çalışarak
maliyetleri düşük düzeyde tutması ve bu durumu uygun bir fiyatlama yapması gerekir .

19. 4)FİYATLAMA ÇEŞİTLERİ
Başlıca fiyatlama çeşitleri;
a)Maliyete göre fiyatlandırma.
b)Talebe göre fiyatlandırma.
c)Rekabete göre fiyatlandırma.
ç)Psikolojik fiyatlandırma.

20. A)Maliyete Göre Fiyatlandırma
• Maliyete göre fiyatlamada , işletmedeki çeşitli maliyetler göz önüne alınarak malın
veya hizmetle ilgili fiyatlama yapılmaktadır . Maliyete göre fiyatlamada işletmede
hedeflediği kâra göre fiyatlandırma yapmaktadır .
• Buna göre fiyatlandırma çeşitleri 4 gruba ayrılmaktadır .
• Maliyet Değerine Göre Fiyatlandırma
• Yatırım Değerine Göre Fiyatlandırma
• Satış Değerine Göre Fiyatlandırma

21.  Maliyet Değerine Göre Fiyatlandırma
• Maliyet değerine göre fiyatlamada ürünün fiyatı , sabit maliyetler ve değişken
maliyetlerin toplamına göre hedeflenen kâr yüzdesine göre hesaplanır .

22.  Yatırım Değerine Göre Fiyatlandırma
• İşletme yatırım değerinin bir yüzdesi olarak kâr hedefi belirleyerek fiyatlama yapabilir .
İşletmenin yıllık üretim kapasitesine göre yıllık yatırım miktarı ve yatırım üzerinden
hedeflenen kâra göre fiyat belirlenir .

23.  Satış Değerine Göre Fiyatlandırma
• İşletme satış fiyatına göre fiyatlamada , satış fiyatının belirli bir oranına göre kârı
hesaplayarak satış fiyatını belirler .

24. B) Talebe Göre Fiyatlandırma
• İşletmenin müşteri talebini dikkate alarak yaptığı fiyatlandırmadır . Talebe dayalı
fiyatlandırmada işletmenin en fazla kârı sağlayabilmesi için marjinal gelir ile marjinal
maliyetin eşit olduğu düzeyde üretim yapması ve ürünü satması gerekir .

25. C) Rekabete Göre Fiyatlandırma
• Rakiplerin fiyat düzeyi göz önüne alınarak yapılan fiyatlamadır . Rekabete göre
fiyatlama ; cari Pazar fiyatı ve eksiltme fiyatı denilen iki yöntemle uygulanmaktadır .
• Cari Pazar fiyatında , Pazar fiyatı göz önüne alınarak fiyatlama yapılır . Eksiltme fiyatı ise
büyük miktarda mal alımında teklif verilerek ihale yapılması durumunda yapılan
fiyatlamadır .

26. D) Psikolojik Fiyatlandırma
• Müşteri satın alma davranışlarını etkilemek amacıyla yapılan fiyatlamadır . Bir mal ,
yuvarlak bir rakamın altında fiyatlandırmada daha çok satılır .
• Örneğin 50 TL yerine 49,99 TL gibi .
• Psikolojik fiyatlamaya göre bazen müşteriler markalı ve kaliteli malları prestij fiyatıyla
satın alırlar .
Örneğin markalı gömlekler ucuz satılsa bile müşteriler satın almayabilirler .