Süleyman BAYINDIR 9.1. bölüm pazarlama ilkeleri modern pazarlama

1. MODERN
PAZARLAMA YÖNTEMLERİ

2. İçindekiler
 Modern Pazarlama Yöntemleri
 Deneyimsel Pazarlama
 İlişkisel Pazarlama
 Veri Tabanı Pazarlaması
 Tuzak Pazarlama
 Retro Pazarlama
 Gerilla Pazarlama
 Yeşil Pazarlama

3. Modern pazarlama yöntemleri
 Küreselleşmenin hız kazanmasıyla birlikte
sanayi toplumunun bilgi toplumuna
dönüşmesi ekonomik ve sosyal hayatın
her yönünü etkisi altına almış, pazarlama
dünyasında da tüketicilere ulaşmada
alternatif yöntemler geliştirilmesine neden
olmuştur. Peki bu yöntemler nelerdir?

4. 1-Deneyimsel pazarlama
“Deneyim ekonomisine hoş geldiniz”
- Pine and Gilmore
Deneyimsel Pazarlama, bir ürün veya hizmetin,
kullanıcı tarafından, kontrollü bir ortamda, 5
duyuya hitap edecek şekilde sunulması
kavramı. Spor mağazasından alınan bir spor
ayakkabının yapay oluşturulmuş kaya üzerinde
denenmesi, bir kahve dükkanındaki kahvelerin
tadına bakılabilmesi deneyimsel pazarlamaya
birkaç örnek. Doğrudan pazarlamanın bir alt
kolu olan deneyimsel pazarlamanın en önemli
avantajı ürünün değerini
Arttırmasıdır.

5. Tüketici Eğlenmek, Uyarılmak, Kalbine Dokunulmak İster
Dünyayla ilgili tüm kavrayışımız 5 duyumuz aracılığıyla
gerçekleşir. Duyularımız bizi, değerlerimizi, duygularımızı ve
heyecanlarımızı depoladığımız belleğimizle birleştirir.
Belleğimiz biz doğar doğmaz malzeme biriktirmeye başlar.
Bu malzemeler aynen hareketli, kaygan bir sıvı gibi sürekli
yeniden tanımlanır ve yorumlanır. Mis gibi taze kurabiye
kokusu, bizi zaman tünelinden hızla çocukluğumuza
"götürür". Belleğimizde izleri olan bir müzik, çok uzaklardan
gelse de, o an etraftaki tüm sesleri aşıp iç dünyamıza ulaşır,
bizi hüzünlendirir, neşelendirir.

6. Tüketiciler ile marka arasındaki o
sihirli deneyimsel bağın yaratılması beş
duyumuzun etkin kullanımından geçiyor. Markaların
beş duyumuzun gücünü keşfetmesi ve bunları
hayata geçirmeleri önemli farklılaşma potansiyeli
içeriyor. Mısır gevreğinin tazelik hissini ‘çıtırtısından’
alırız. Bu bir tesadüften öte, marka sahipleri için
önemli bir yatırım konusudur. Kellogg’s bu hissi
verecek, o kendine has "çıtırtıyı" yaratabilmek için
yıllarca laboratuarlarda deney yaptı.

8. Deneyimsel pazarlamayı
tanımlayalım.
5% 5%
Duyusal Deneyim 21% 7%
Etkileşim 19% 5%
İlişki 16% 4%
Hatıra 7%
Bilgi 5% 3%
17%
Mevcudiyet 5% 3%
Hazır 5%
Tepki 5% 3%
Bağlam 4% 2%
Güven 3% 1%
Ödül 3%
Toplum 3%
1%
Uzun vadeli 2%
Tüketilmiş 1% 21%
Tavsiye 1% 23%

9. 2-İlişkisel Pazarlama
Sürekli olarak yeni müşteriler elde etmeyi hedefleyen
geleneksel pazarlama yöntemlerinden farklı olarak
ilişkisel pazarlama faaliyetlerinde hedeflenen mevcut
tüketicilerle kurulmuş olan ilişkiyi devam ettirmek ve
bu ilişkiyi iyileştirmeyi hedefleyen çalışmalar
yürütmektir
. İlişkisel pazarlamanın
odağında satış değil,
tüketicilerin sürekliliği
bulunur. Pazarlama
çalışmaları ürünün özellikleri
üzerinden değil, tüketicilerin
değeri üzerinden yürütülür.

10. Uzun vadede tüketicilerin beklentileriyle
doğru orantılı olarak ürünlere dair
vaatlerde bulunulur. İlişkisel
pazarlamanın en önemli özelliklerinden
birisi, toplam kalitenin bütün birimler
tarafından hedeflenmesi ve
odaklanmanın kazancı maximize eden
müşterilerde daha yoğun
olmasıdır.

11. Amacı:
işletmeler mevcut müşterileri ile ilişkilerini
kurmak, geliştirmek ve arttırmak sureti ile
rekabet avantajı sağlamaya
çalışmaktadırlar. Temelde ilişkisel
pazarlama anlayışı yeni müşteri
kazanmayı, yeni ve mevcut müşterileri
düzenli olarak ürün ve hizmetleri satın alan
sadık müşteriler haline dönüştürmeyi
amaçlamaktadır.

12. İşletmeye faydaları
1)Müşteri tutmaya odaklanma
2) Daha üstün mamul/hizmet yararlan sunma.
3) Uzun dönemli vizyon sahibi olma.
4) Örnek müşteri hizmetlerine vurgu yapma
Müşteriye taahhüt verme.
5) Kalite bilincinin işletmede herkesin
sorumluluğunda olduğu bilincini yayma.

13. Müşteriye faydaları
İlişki pazarlamasının müşteriye sağladığı
faydalar sosyal, psikolojik, ekonomik ve
tanınmadan kaynaklanan faydalar olduğunu
belirtmektedirler.

15. 3-Veri Tabanı Pazarlaması

16. Veritabanlı pazarlama; şirketin yalnızca bilgi
ya da reklamlarını düzenlemekle kalmaz aynı
zamanda pazarlama maliyetlerini azaltma,
iletişim kalitesini artırma, şirket ve onun her bir
müşterisi arasındaki etkileşimin genel olarak
nasıl yönetileceğini ve izleneceğini gösterme
görevini de üstlenir.
Günümüzde, sürekli değişim yaşayan iş
dünyasının gereksinimlerinin doğal sonucu
olarak, pazarlamanın öğeleri de sürekli yenilik
ve değişiklik göstermektedir.

17. Pazar yapılarında, tüketici ihtiyaçlarında,
pazarların yerleşim bölgelerinde, satışa sunulan
ürün ve hizmet çeşitlerinde oluşan değişiklikler
karşısında, doğal olarak pazarlama yöntemleri ile
satış güçlerinin organizasyonlarında da
değişikliklerin olması gerekmektedir. İşte, bu
dinamizmin bir sonucu olarak çağdaş pazarlama
yöntemleri arasına doğrudan pazarlama da
girmiştir ve bu pazarlama yöntemi her geçen gün
daha yaygın olarak kullanılmaktadır. Türkiye’deki
kullanım yaygınlığı da gün geçtikçe artmaktadır .

18. Veri tabanı pazarlama iş süreçleri
A-Analiz kârlı pazarlama faaliyetleri için
anahtar başarı faktörüdür.
Analiz, veritabanlı pazarlamanın en güçlü
aşamasıdır. Bu aşama veritabanlı pazarlamaya
bilgi desteği verir, elde edilen bilgi de doğru
eylemlerin doğru zamanda yapılmasını sağlar.

19. B-Planlama aşaması boyunca,
veritabanlı pazarlama çapraz kontrol
üzerinde yoğunlaşarak bu sürece destek
verir.
Pazarlama eylemleri açısından birkaç
farklı çözüm yolu ortaya atıldıysa,
veritabanlı pazarlama bir onaylama ve
değerlendirme aracı olarak kullanılabilir.

20. C-Uygulama, belirli bir eylemin güçlü ya
da zayıf yönlerinin görülebileceği bir
aşamadır.
Her bir pazarlama bölümünün dikkatli bir
şekilde seçilmesiyle elverişli bir pazara
ulaşılabilir. Bu pazarda kontrol gruplarının
oluşturulması ile standart işlere karşılık
belirli bir promosyonun başarı düzeyinin
ölçülmesine olanak tanınır.

21. D-Denetim firma ve özellikle
promosyonların başarı düzeyinin sürekli
kontrol edilmesi
başarı ya da başarısızlığın izlenmesine ve
zamanında düzenleyici önlemlerin
alınabilmesine olanak tanır. Veritabanlı
pazarlama uygulamaları ile performans
düzeyinin erken saptanması, bütçe üzerinde
de oldukça olumlu etkiler yaratır.

22. 4- Tuzak Pazarlama
. Pazarlamada “tuzak etkisi” veya
“asimetrik başatlık etkisi”, sunulan
seçenekler arasında orantısız baskınlığa
yol açan üçüncü bir seçeneğin
bulunduğu durumlarda müşterinin
uğradığı belirli bir davranış değişikliğinin
adıdır.

23. Tuzak etkisi şöyle işliyor. Şayet bir seçenek başka
bir seçeneğe nazaran bütün yönleriyle daha düşük
düzeydeyse, bu seçeneğe, “orantısız olarak domin
edilmiş seçenek” denir. Fakat diğer bir alternatife
nazaran bazı bakımlardan üstün, bazı bakımlardan
düşük olabilir. Başka bir deyişle, tercih edilebilirliği
belirleyen belli özellikler itibariyle bir seçenek, başk
bir seçenek tarafından tamamen domine edilmişke
diğer seçeneğe karşı kısmen üstün olabilir.

24. Orantısız hâkim olunan bir seçenek mevcut
iken, tüketicilerin büyük bir yüzdesi, asimetrik
üstünlük taşıyan başka bir alternatifin
bulunmadığı durumlara kıyasla bu seçeneği
daha büyük oranda seçebiliyorlar
. Böylece, asimetrik olarak
üstün bulunan seçenek,
hâkim seçeneğin seçim
şansını arttırmak için bir
tuzak olarak kullanılabiliyor.

25. Duke Universitesi’nden Joel Huber, konuyu
restoran örneğiyle açıklıyor. “Uzaktaki beş
yıldız restorana mı, yoksa yakındaki üç
yıldızlı olana mı gidersiniz? Hayattaki diğer
tercihlerde olduğu gibi, yakındaki restoran
daha iyi ise tercih kolay olur. Ama bu soru,
elmalarla armutları karşılaştırmak gibidir.
Kalite ile kolaylık arasında bir trade-off
(ödünleşme) gerektiğinden soruya hemen
cevap verilemez.

26. İnsan beyni daima kolay cevaplar arar.
Üçüncü bir seçeneğin ortaya çıkması
durumu değiştirir. Üçüncü bir alternatif
olarak deneklere daha beş yıldızlıdan
daha uzakta bir dört yıldız restoran
önerilir. Bu durumda tercihlerin beş
yıldızlıya doğru evirildiği görülür. Hem
daha yakın, hem de daha iyidir. Üç
yıldızlı, yakın olmasına rağmen artık,
yeni ortaya çıkan üçüncü alternatif kadar
iyi değildir.

27. 5-Retro Pazarlama
İçinde
bulunduğumuz
Yüzyılın
getirdiği
teknolojik
etkilerle insanlar
markalara
internet, sosyal
medya, e-marketing,e-ticaret odaklı
yaklaşırlarken.Markalama ve Pazarlama
Uzmanları bir terimi gündeme getirdi :

28. “Retro Marketing”Unutulmuş markaların
canlandırılması ve yeniden revaç bulması
amacıyla geliştirilen pazarlama çabaları,
eski ve yeninin bir sentezini sunan “retro
markalama”kapsamında ele alınmaktadır. Bu
kapsamda, geçmiş deneyimlerini yeniden
yaşamak isteyen orta yaş ve
üzeritüketicilerle birlikte, geçmişle bağlar
kurmak isteyen post modern bireyler
hedeflenmektedir.
örneğidir.

29. Marka Yöneticilerinin
Retro Pazarlama yöntemini
kullanmalarının en temel
Sebebi insanların
duygularına dokunmaktır.
İnsanların Özlediği günleri
onlara geri kazandırma
çabası, bir nevi “özlemleri
satma” olarak algılanabilir. İnsanlar retro
ürünleri satın alırken aslında ürünün işlevini
düşünerek onlarıalmazlar, onlar “hatıralarını”
satın alırlar.Bütün bunlara ek olarak
“retronun esprisi:

30. ” Marka Yöneticilerinin
dikkatini çekmiş olacak ki
yeni ürünleri retrolaştırarak
ya da yeni markalara
retro reklamlar Hazırlayarak
insanların ilgisini çekmek
amaçlanmıştır.
İnternet ve nostalji
tamamen farklı iki nokta
olsa da Youtube, Twitter
Facebook için hazırlanan retro görseller bu
pazarlamanın en büyük örneğidir.

31. Retro Marketing’e örnekler : Coca-cola’nın eski cam şişesini
çıkarması, Arçelik’in 50.yılına özel renkli eski buzdolaplarını
üretmesi, Migros’un 57. Yılı şerefine nostaljik ürünlere yer
vermesi, Ray-ban geniş çerçeveli gözlükler, Fiat i500 ve VW New
Beatles arabaları,moshi moshi iphone ahizeleri ve moda
dünyasındaki markaların takı ve giyimde eskiye dönüş
yaşamaları verilecek en net örneklerdir.

33. 6-Gerilla Pazarlama
Gerilla pazarlama, alışılmışın dışında taktiklerle
ve beklenmeyen yerlerde, beklenmeyen
zamanlarda yürütülen pazarlama kampanyalarına
verilen isimdir.Aynı zamanda Jay Conrad
Levinson tarafından 1984 yılında yazılan
bir pazarlama kitabının
adıdır. Bu kavram, zamanl
kitapta da anlatılan,
geleneksel olmayan
pazarlamave promosyon k
panyaları için kullanılan ge
bir isim olmuştur.

34. mallara, hizmetlere, tekliflere olan ilgiyi en
yükseğe çıkarırken bu uğraş için harcanılan
kaynakları ve masrafları en aza indirmeyi
amaçlayan, bu amaç doğrultuunda alternatif
mecralar da kullanan pazarlama biçimi.
amaçı, konu ile ilgili en doğru mesajın
olabildiğince kişiye en etkin şekilde
yayılmasıdır.

35. Gerilla iletişim büyük
grupları değil, kişileri ve
küçük grupları hedef alır.
Gerilla iletişimde firmalar,
Tv ve radyo ile değil de
daha kişisel kanallarla
rakiplerinin önüne geçmeyi
amaçlar ve mesajları
kodlaren resimler,
semboller, kelimeler ve
aktivitelerden yararlanırlar.

37. Hedef az para koyarak çok para kazanmak.
Önemli olan şey para değil hayal gücüdür.
Gerilla pazarlamayı yapabilmek için alışılmış
olan pazarlama teknikleri yapılmaz. Hayal
gücünüzü kullanarak
ne kadar fazla
yaratıcı ve akıl dolu
bir mesaj vermek
gerekmektedir.

39. 7- Yeşil Pazarlama
Müşterilerin çevre konularına ilişkin duyarlılıkları
ve kullandıkları ürünlerin çevreye olan etkileri
hakkında bilgileri arttıkça, satın alma
kararlarında çevreyi bir ölçüt olarak
değerlendirme oranları da artacaktır. Yeşil
pazarlama, ürün ambalajından, son
kullanımından sonra atık haline geldiği aşamaya
kadar, yeşil kaliteyi içermesini öngörür ve bu
amaçla, tüketicileri bilgilendirici işaret ve
açıklamalara, ürün veya hizmeti sunum
aşamasında öncelik verir.

40. Günümüzde pazarlama yöneticilerinin
karşılaşabileceği önemli problemlerden biri
tüketicilerin çevre dostu ürünlere talebi
artarken ürün yelpazelerini incelemek ve bu
yönde gerekli değişiklikleri yapmaktır. Bu
amaçla pazarlama
araştırmalarının yapılması,
yeni pazarlama stratejilerinin
geliştirilmesi ve tüketicilerin
firmanın ürünlerinin çevre
dostu özellikleri hakkında
bilgilendirilmesi ve ikna edilmesi

41. YEŞİL PAZARLAMA FONKSİYONLARI
Tüketiciler bilinçli tercihlerle doğal kaynakların
korunmasını ve çevreye verilen zararın
azaltılmasını sağlayabilirler. Günümüzde
pazarlama yöneticilerinin karşılaşabileceği
önemli problemlerden biri tüketicilerin çevre
dostu ürünlere talebi
artarken ürün
yelpazelerini incelemek
ve bu yönde gerekli
değişiklikleri yapmaktır.

42. Bu amaçla pazarlama araştırmalarının
yapılması, yeni pazarlama stratejilerinin
geliştirilmesi ve tüketicilerin firmanın ürünlerinin
çevre dostu özellikleri hakkında bilgilendirilmesi
ve ikna edilmesi Gerekmektedir. Bu
çerçevede,yeşil pazarlama anlayışı, ekolojik
gerçekleri gizlemek yerine yansıtmayı
ve bu konudaki çabaları,
firma imajını
sağlamlaştırmaya
yöneltmeyi
hedeflemektedir.

43. Hocam sonunda mor inegi buldum :)

44. TEŞEKKÜR EDERİZ
Emine Akyüz
Merve Koçak
Habibe Kundes