Guide parlons cloud_2013

« Parlons Cloud »
9 partenaires décryptent leur évolution
vers le Cloud Computing
Novembre 2012

Groupe
SIGMA CPS ACTIVEWEB

HARDIS PRODWARE SYNERGIE CHEOPS
Informatique Technology

NEURONES
Advanced
- ARONDOR
Business Ware

Editorial

Best’Ware a demandé à 9 partenaires de décrypter leur Ces 9 acteurs, reconnus, du Cloud et des solutions SaaS
offre Cloud et SaaS, en répondant à quelques questions livrent de l’intérieur, avec leur expérience et leurs mots, leur
simples, celles que vous vous posez aussi. vision du Cloud computing à l’aube de l’année 2013.

Comment ont-ils choisi le modèle Cloud ? Pourquoi ? Nous les en remercions, et vous laissons parcourir ces
Quels sont les avantages que leurs clients y trouvent ? interviews, avec le même plaisir et la même curiosité que nous
Quels sont les modèles économiques de ces nouvelles offres, avons eu à les réaliser.
et comment sont elles tarifées ?
Quels sont les obstacles qu’ils rencontrent et les Nul doute que ces témoignages vous aideront à décrypter
investissements qu’ils ont consenti pour atteindre le niveau de vous aussi ce modèle Cloud dont tout le monde parle, mais
qualité nécessaire ? qui garde encore une part de mystère.

Autant de questions auxquelles, par ordre alphabétique, ont Alors, « Parlons Cloud »…
accepté de répondre :

• ABW (Advanced Business Ware)
• Activeweb L’équipe Best’Ware
• Cheops Technology
• Groupe CPS
• Hardis
• Neurones et Arondor
• Prodware
• Sigma
• Synergie Informatique

Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012 2

Sommaire

SIGMA Groupe CPS
Page 28 Page 14 ACTIVEWEB
Page 7

HARDIS PRODWARE SYNERGIE
Page 17 Page 24 Page 31
CHEOPS Technology
Page 10
NEURONES Advanced
- ARONDOR Business Ware
Page 21 Page 4

Best’Ware
et le Cloud…
Page 35


ABW (Advanced Business Ware)

Interview de Gaëlle FONTAINE

(Software as a Service). Ce nouveau modèle, Cloud
computing et solution en mode SaaS, permet de distribuer
notre offre logicielle de manière packagée à des entreprises
qui ne peuvent pas, ou ne veulent pas, se doter
d’infrastructure pour les faire tourner. Cette expertise nous a
valu le titre de « Cloud application provider », une Cloud
Best’Ware - Bonjour Gaëlle FONTAINE. Pouvez-vous nous Specialty décernée par IBM.
présenter en quelques mots Advanced Business Ware, Nous distribuons également les produits IBM de la gamme
votre société ? ICS en mode hébergé dans notre cloud ou en proposant l’offre
Smartcloud for Social Business.
ABW - ABW est une société numérique créée en 2000, et
implantée en Alsace. Nous sommes partenaire IBM de niveau BW - Quels sont aux dires de vos clients les bénéfices
premier. Nous métier est l’édition de logiciels spécialisés dans liés au Cloud et à vos solutions ?
la relation clients et la gestion documentaire. Interfaçables
entre eux, nos logiciels permettent de gérer l’ensemble des ABW - Nos clients bénéficient d’avantages concurrentiels
fonctions opérationnelles de l’entreprise. Par ailleurs, nous apportés par un ensemble cohérent de technologies de pointe
construisons des sites Web et assurons leur promotion sur la que nous mettons à leur disposition. Ils n’ont pas à les
toile. Nous sommes également prestataire de services et connaître individuellement, ni à les supporter.
hébergeur des solutions que nous mettons en place. De plus nous leurs assurons un certain nombre d’avantages
directement liés au mode SaaS : un coût abordable et
BW - Que représente le Cloud pour votre société mensualisé, une maintenance assurée par nos soins, une
aujourd’hui ? évolution permanente des logiciels sans coût supplémentaire,
une sécurité importante de notre infrastructure qui bénéficie
ABW - Le Cloud Computing appuie le modèle de vente que d’un PRA (plan de reprise d’activité) à 40km de distance.
nous avons choisi pour nos logiciels à savoir le SaaS

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BW - En adoptant ce modèle, n’avez vous pas eu à importante qualité de service.
compenser une perte sur un mode de revenu BW - Quelle va être votre évolution et vos projets en 2013
transactionnel (ou un autre mode de revenu)? dans le Cloud pour votre société ?

ABW - En effet, le mode ASL d’IBM que nous utilisons pour ABW – Nous anticipons une augmentation des ventes de nos
créer nos offres packagées hébergées comprend toujours le produits hébergés et donc par extension, une augmentation
revenu software, mais nous faisons moins de service. du Chiffre d’affaire. Ceci devrait être porté par l’extension du
Auparavant, quand nous n’hébergions pas les solutions, nous périmètre fonctionnel de notre solution SaaS, et aussi par
passions plus d’heures à l’installation et à l’intégration des l’adaptation de l’infrastructure en fonction des demandes
produits chez le client. clients.
L’un de nos objectifs pour l’année qui vient, c’est de
BW - Quel est désormais votre modèle de com- convaincre nos clients qui sont en mode « on premise » de
mercialisation ? passer sur Smartcloud ou en hébergé chez nous (pour les
produits ICS).
ABW – Nous commercialisons en direct, par l’intermédiaire de
nos sites web et de nos services de téléprospection. BW - Nous vous remercions

BW - Quels conseils donneriez-vous à un nouvel acteur
désireux de se lancer dans la commercialisation de
solutions Cloud ou en mode SaaS ?

ABW - Je donnerai essentiellement deux conseils. D’une part,
il faut prévoir un investissement conséquent pour monter
l’infrastructure d’hébergement. C’est à ce prix que l’on peut
atteindre le niveau de qualité et de service suffisant. D’autre
part, il ne faut surtout pas négliger la sécurité ainsi que
l’administration. Inévitablement, cela nécessite des moyens
humains à mettre en œuvre pour assurer là encore une

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ACTIVEWEB

Interview de Jean-Pierre VENANCIO

BW - Que représente concrètement le Cloud pour votre
société aujourd’hui ?

JPV - Selon nous, l’enjeu du Cloud est celui de la capacité
des entreprises à fournir des outils de travail et l’accès aux
données de l’entreprise de manière sécurisée. C’est aussi de
faciliter les interactions entre collaborateurs, clients et
fournisseurs. Nous voulons proposer à nos clients, avec
ActiveCloud , une approche d’accompagnement vers les
grands Cloud tels qu’IBM SmartCloud Engage et MS Office
365 Pro. Nous souhaitons aussi, dans notre démarche,
prendre en compte les impératifs utilisateurs et métiers avec
la mise en place de Cloud hybrides.
Best’Ware - Bonjour Mr Venâncio. Vous êtes Directeur
Technique & Commercial d’ActiveWeb. Pouvez-vous nous BW - Quels sont aux dires de vos clients les bénéfices
présenter en quelques mots votre société ? liés au Cloud ?

Jean-Pierre VENANCIO - ActiveWeb est un acteur de JPV - On peut citer la facilité d’utilisation des services et
l’hébergement professionnel depuis 1997, donc depuis les logiciels associés aux abonnements et le fait de ne plus se
débuts d’Internet en France. L’entreprise s’est créée avec sentir en faute : par exemple en installant une version de
l’idée de maximiser la qualité de service à nos clients. C’est Microsoft Office sur le portable familial. Un autre avantage
pourquoi nous avons recherché une solution permettant souvent mentionné, c’est la réduction des coûts liée à la
d’apporter la flexibilité informatique, et nous l’avons trouvée à suppression de la plus grosse partie des services de base,
partir de 2001 avec les solutions de virtualisation VMware. tels que la messagerie et l’agenda. Ces deux derniers
Aujourd’hui, tout naturellement, la droite ligne de cette services sont généralement de gros consommateurs de
évolution est la mise à disposition de CLOUD privés et ressources informatiques, matérielles et humaines.
hybrides pour nos clients.

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BW - N’avez-vous pas eu à compenser une perte sur un ACTIVEWEB
mode de revenu transactionnel (ou un autre mode de
revenu)? 1er hébergeur Français spécialisé IBM Lotus Notes Domino
depuis 1997.
JPV - Pas vraiment, car en tant qu’hébergeur nous sommes Fondée par Jean-Pierre Venancio et Pascal Terrien, ActiveWeb
passés par différentes étapes : d’abord par l’ASP, ensuite le est une société spécialisée dans les services IBM Lotus Notes
SaaS public, et maintenant le Cloud hybride. Donc, si les Domino.
modes de revenus évoluent, nous nous adaptons à eux avec
 Hébergement administré de Cloud privé ou hybrid
l’aide des éditeurs avec qui nous travaillons en partenariat.
Hébergement d'applications métiers Extranet/Intranet
BW - Quel est votre modèle de commercialisation et de
rémunération ? Hébergement de messagerie collaborative en haute disponibilité

JPV - Notre modèle fonctionne sur la base d’un loyer par Accompagnement vers le Cloud
utilisateur qui varie suivant les services souscrits par nos
Reprise en TMA des applications métiers IBM Lotus Notes
clients. Grace à une expérience acquise depuis 15 ans, nous
avons pu mettre au point une tarification à l’utilisateur même Audit & Conseil
pour les serveurs d’applications métiers spécifiques que nous
hébergeons sur notre Cloud Français. Architecture système

BW - Quelle va être l’évolution en 2012 dans le Cloud pour Architecture applicative
votre société ?
Développement de toutes applications Notes Domino,
JPV - Continuer sur cette lancée, en utilisant le modèle Cloud
Catalogue, Intranet, Portail
pour rester à l’écoute des besoins de nos clients, afin
d’adapter les services des grands éditeurs. Création de sites Web et de boutiques

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CHEOPS Technology

Interview de Nicolas LEROY-FLEURIOT

propose à nos clients la modernisation de leur patrimoine
applicatif (applications spécifiques essentiellement), ainsi que
la modernisation de leurs infrastructures logicielles. Elle
accompagne aussi ces mêmes clients vers le Cloud, avec une
offre intitulée « trajectoire vers le Cloud », qu’il soit interne ou
externe. Quant à la division « infogérance et Cloud», elle
Best’Ware (BW) - Bonjour Nicolas LEROY-FLEURIOT. s’appuie sur le savoir-faire acquis depuis 10 ans avec des
Vous êtes Président Directeur Général de CHEOPS offres d’infogérance dites classiques, et sur nos datacenters et
Technology. Pouvez-vous nous présenter en quelques infrastructures de dernière génération, pour proposer au
mots votre société ? marché depuis 3 ans une offre de Cloud IaaS et PaaS très
industrialisée appelée iCod (Infrastructure CHEOPS On
Nicolas LEROY-FLEURIOT (NLF) - CHEOPS Technology est Demand). Cette offre est régulièrement citée par la presse
une entreprise qui compte 350 collaborateurs, pour un chiffre comme une des offres leader du marché.
d’affaire de 65 Millions d’euros. Notre siège est situé à
Bordeaux, où nous possédons 2 Datacenters interconnectés. BW - Que représente concrètement le Cloud pour
Nous avons aussi 11 agences réparties dans toute la France. CHEOPS Technology aujourd’hui ?
La société est organisée en 3 Divisions, Infrastructure,
Modernisation Technologique, Infogérance et Cloud. NLF - Très simplement, c’est le moteur de notre croissance.
CHEOPS Technology enregistre une croissance de 50% au
BW - Pouvez-vous nous préciser les périmètres moins chaque année, notamment grâce aux 71 clients iCod
d’intervention de ces différentes divisions ? qui nous ont rejoints depuis 2009. Mais c’est une évolution
naturelle, du fait de l’expérience acquise ces dernières années
NLF - Avec plaisir… la première division, « Infrastructure », par nos divisions « Infrastructure » et « Infogérance ». Cette
propose différentes offres de services : le design, la double expertise est assez rare sur le marché et constitue
consolidation, la virtualisation, la haute disponibilité, le réseau indéniablement un facteur clé de succès pour réussir sur le
et la sécurité. La division « Modernisation technologique » Cloud.

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BW - Quels sont aux dires de vos clients les bénéfices BW - Le passage vers le modèle Cloud a-t-il occasionné,
liés au Cloud et à vos solutions ? pour vous, une perte par rapport à votre modèle
précédent ?
NLF - Les bénéfices apportés par le Cloud Computing sont
très visibles chez nos clients. Certains sont plus fréquemment NFL - On ne peut pas réellement raisonner en termes de gain
évoqués, parmi lesquels je citerai en priorité la variabilisation ou de perte. Il y a plutôt un transfert qui s’opère selon un
des coûts. Le fait de pouvoir adapter en permanence les principe de « vases communicants » avec une baisse de notre
moyens et donc les coûts aux variations d’activités, activité « infrastructure », au profit de notre activité
saisonnières par exemple, de nos clients, est un élément fort. « infogérance et Cloud ». Cela ne résulte que de l’évolution de
Le Cloud Computing permet un passage du CAPEX à l’OPEX la demande du marché. Mais globalement, cela se traduit
pour certaines dépenses, nos clients apprécient de passer de simplement par une baisse très légère de chiffre d’affaires
l’investissement à la location… le Cloud offre la facilité du mais avec une hausse de la valeur de ce CA, ce qui n’est
« Pay as you go ». absolument pas un problème pour nous qui n’avons jamais
fait la course au chiffre d’affaires.
Par ailleurs, une partie de notre clientèle est constituée de
PME, qui malgré leurs efforts et leur niveau de qualité de Bien sûr, il faut aussi investir, ce que nous avons fait : 10,5
service en interne n’ont pas les moyens d’avoir un service millions supplémentaires en 3 ans. A mon sens, il est
technique disponible 24/24 H, 7/7 jours. Dans un tel cas, les indispensable de disposer au moins d’un Datacenter en pleine
solutions de Cloud Computing permettent de leur apporter propriété pour proposer des solutions Cloud, ce qui implique
cette disponibilité du système à un coût extrêmement que la barrière à l’entrée est très élevée. En ce qui nous
compétitif. concerne, nous avons fait le choix en 2009 de construire un
Datacenter de haute technologie entièrement autonome et
Beaucoup de bénéfices commencent à être perçus très relié par 2 chemins de fibres optiques à un site de secours en
clairement par nos clients, et expliquent leur choix. J’y réplication synchrone distants de 25 km. Il s’inscrit dans une
ajouterai encore au moins 2 points. La sécurité, car les démarche « Green IT », et utilise les toutes dernières
solutions Cloud offrent un niveau de sécurité important que la technologies dans le domaine de la performance et de
plupart de nos clients ne pourraient pas atteindre en interne, l’économie d’énergie : refroidissement très haute densité,
même si cette sécurité demande parfois à être expliquée. Et disponibilité des applications et des données maximale,
enfin, bien évidemment, une baisse de coût que je chiffrerai à réduction de la consommation électrique.
25% en moyenne pour une solution Cloud, et qui est un autre
argument fort pour nos clients surtout en période de restriction
budgétaire forte.

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BW - Quel est désormais votre modèle de environnements dans le Cloud à la demande, avec des outils
commercialisation et de rémunération ? de gestion de portail, de provisioning, d’automatisation, mais
aussi des outils d’orchestration, et de « charge back ». Nous
NFL - Nous avons opté pour le paiement à l’unité d’œuvre, pourrons ainsi répondre d’autant mieux à leurs attentes pour
avec un catalogue de services. Par exemple, le nombre de leurs environnements de développement, de tests, de
machines virtuelles, la taille mémoire, l’espace disque, le formation, de préproduction…
volume de sauvegarde, les pages horaires de services, etc.
BW - Nicolas LEROY-FLEURIOT, nous vous remercions..
solutions Cloud ?

NFL - Je me garderai bien de donner des conseils. Mais je
peux mettre l’accent sur 2 points qui sont indispensables pour
offrir des services Cloud de qualité. D’une part, le niveau
d’investissement est élevé, comme je le signalais
précédemment, avec l’importance de disposer d’un
Datacenter en propre pour maîtriser la quasi –totalité de la
chaine de valeur. Donc tout le monde ne peut pas prétendre
se lancer dans le Cloud. D’autre part, il faut veiller à disposer
d’équipes de production informatique de haut niveau, ce qui a
toujours été une priorité pour nous, tout en disposant d’une
excellente maîtrise des infrastructures.

BW - Quelle va être l’évolution en 2012 et 2013 dans le
Cloud pour votre société ?
NFL - Nous continuons à investir pour apporter à nos clients
des outils de plus en plus puissants et souples. A partir de
2013, nos clients vont pouvoir gérer eux-mêmes des

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Groupe CPS

Interview de Guy ROUTIER

BW - A quels marchés vous adressez-vous et
particulièrement avec votre offre Cloud ?

GR - Nous proposons sur le marché des PME/PMI des
prestations de métrologie, monitoring et provisionning en
cloud privé sur IBM Power system i. Nous avons développé un
savoir-faire très pointu en partenariat avec la société Trader’s
qui est un éditeur français qui n’a rien à envier à certains
acteurs anglo-saxons.
BW - Guy Routier, bonjour. Vous êtes le dirigeant de CPS. Outre le marché des PME/PMI auquel nous nous adressons
Pouvez-vous nous présenter en quelques mots votre sur l’ensemble de notre activité, nous sommes
société ? particulièrement actifs en support de la filière informatique.
Nous aidons en effet les éditeurs de logiciels à proposer au
Guy Routier (GR) – CPS : marché leurs solutions en Cloud. Nous fournissons l’OS,
Crée en 88, l’activité du groupe CPS s’articule autour de 4 gérons la base de données et permettons ainsi à l’éditeur de
métiers : l’intégration d’infrastructure, le financement des actifs se consacrer à son métier. Nous proposons une remontée des
informatiques, les services managés (infogérance/cloud) et le incidents en temps réel, pouvons assurer un support de
conseil. service desk en marque blanche en 7/7 24/24 et avons
Notre chiffre d’affaires est d’environ 20M€ et nous avons 40 l’habitude des contrats de services tant au niveau juridique
collaborateurs en France répartis sur 6 sites Dreux, Orléans, que des SLAs. Nous leur fournissons en outre une plateforme
Courbevoie, Emerainville, Rouen et Rennes. de Build (un bac à sable), assurons les stress tests puis le
Géographiquement, nous couvrons donc le quart nord ouest Run selon les processus ITIL.
de la France. Nous travaillons particulièrement avec les éditeurs partenaires
d’IBM axés PME et notamment avec ceux qui avaient
Notre activité ‘Services managés’ s’est constituée par développé en AS400 (Power system i aujourd’hui). L’avantage
acquisition notamment par les rachats successifs de i-NESS de la technologie Power system i sur laquelle nous nous
et Applixia. Cela nous permet ainsi de servir de grands appuyons pour proposer du cloud privé est qu’elle est très
comptes tels que l’Oréal ou Dim mais aussi de nombreuses fiable, qu’elle n’a pas besoin de solutions de sécurité coûteuse
PME/PMI. car il n’y a pas de virus sous Power system i et que de ce fait
nous atteignons des niveaux de services extrêmement élevés.

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Je profite de cette tribune pour attirer l’attention des éditeurs et plus généralement techniques.
sur le transfert de responsabilité qu’induit le passage d’un Les clients s’attendent notamment à la même réactivité en tant
modèle technico-économique traditionnel à un modèle que professionnel qu’ils ne la vivent en tant que particulier.
SaaS/Cloud. Aujourd’hui c’est quelque chose qui n’est pas Cela nous amène à optimiser nos ressources et à être en
bien intégré par les éditeurs. veille technologique permanente.
En outre l’émergence du Cloud et le marketing qui
Pour les intégrateurs fonctionnels de solutions de gestion ou l’accompagne a permis de relancer l’idée d’externalisation. En
d’ERP dont les clients veulent un hébergement externe nous conséquence de quoi, nous constatons que des contrats qui
proposons du cloud privé auditable. mettaient des mois à se conclure se signent aujourd’hui en 2
mois.
BW - Percevez-vous une évolution notable des demandes
en Cloud auprès des PME/PMI ? BW - Pour finir, quelles sont vos ambitions 2013 dans le
Cloud ?
GR - Oui, indéniablement. On le constate aujourd’hui dans les
appels d’offres même ceux émanant d’entreprises de taille GR - Nous réalisons aujourd’hui près de 50% de notre chiffre
plus importante. Les entreprises veulent souvent un double d’affaires dans le Cloud. Nous allons donc continuer sur cette
chiffrage : un en mode traditionnel et l’autre en cloud. Nous le lancée et intensifier notre présence et notre expertise dans ce
constatons sur environ 1 dossier sur 3. domaine ce qui va entrainer une croissance organique de
notre activité et le recrutement de nouveaux collaborateurs
BW - Qu’est–ce que l’accélération des demandes en cloud dans notre pôle ‘Services managés’.
a impliqué chez vous en terme d’organisation et
notamment d’un point de vue technique ? BW - Guy Routier, je vous remercie.

GR - Il nous faut aujourd’hui consolider et virtualiser au Pour en savoir plus sur l’offre Cloud du groupe CPS :
maximum. Dans nos datacenters, nous gérons désormais plus http://www.groupe-cps.com/index.php/services2/offres-cloud
de 300 clients alors qu’avant dans le même centre on n’en
gérait que 50.
Grâce à notre savoir-faire dans les services managés nous
avons un certain recul sur les évènements qui nous permet
d’anticiper et de planifier nos investissements en infrastructure

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HARDIS

Interview de Nicolas ODET,
(reprise d’une interview CBP 2011)

Spécialiste de l’infogérance d’infrastructures IT, du test encore Prelytis.
logiciel et du décisionnel, l’intégrateur Hardis lance ses
premières offres Saas et Paas. Et plus rapidement que CBP - Hardis ne propose-t-il pas également des
nombre de ses concurrents affirme Nicolas Odet, son prestations de conseil depuis 2010 ?
directeur des Services, du Marketing et de la
Communication. NO - Si effectivement. Hardis Conseil, notre filiale de
En effet, Groupe Hardis s’est doté cette année de conseil est davantage spécialisée dans le test logiciel.
plusieurs briques indispensables dans le Cloud, dont un C’est un marché à part entière qui se développe
savoir-faire sur le provisionning des ressources rapidement. Pour information, la partie test peut
techniques et le paiement des produits à la représenter environ 20% du budget de production d’un
consommation. logiciel !

CBP (Channelbp.com) : Quels types de services CBP - Hardis Conseil vous a-t-il permis d’augmenter
Hardis propose-t-il en 2011 ? votre volume d’affaires chez vos clients existants ?

Nicolas Odet, directeur du marketing et la NO - Cette filiale nous a permis de récupérer de
communication, ainsi que des services de Hardis, un nombreuses affaires dans le développement spécifique
intégrateur/éditeur créé en 1984 : Groupe Hardis et forfaitaire de projets IT, y compris chez nos clients
propose différents types d’offres de régie et de services, existants. Hardis Conseil joue un rôle important pour
en décisionnel notamment. Notre centre de Rennes notre groupe, car le client veut désormais être présent à
possède des compétences en BI acquises auprès tous les échelons du
d’éditeurs tels que Business Objects, Oracle, etc. Le projet, y compris au niveau de la recette, domaine où il
groupe possède également une offre décisionnelle faut être toujours plus professionnel sur la gestion du
davantage orientée TPE-PME, le plus souvent éditée en périmètre fonctionnel. L’un des points forts d’Hardis.
open source par des éditeurs tels que My Report ou

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CBP - Disposez-vous d’une offre en infogérance NP - Quand nos clients nous demandent de connaître
également ? nos tarifs pour les modes licence, Saas et infogérance,
c’est qu’ils sont prêts à basculer rapidement vers
NO - Oui. Nous avons créé notre savoir-faire dans l’infogérance, voire le Saas. Un nombre croissant d’entre
l’infogérance d’infrastructures IT il y a 10 ans, suite à eux veut profiter de la souplesse offerte par le Cloud,
l’abandon progressif d’un modèle économique basé mais ils souhaitent continuer également à bénéficier de
historiquement sur la revente de produits. Hardis a services d’infogérance personnalisés, payables à la
développé cette année un savoir-faire sur le consommation si possible. Je précise qu’une vente sur
provisionning des ressources techniques et le paiement trois de Reflex, notre solution de gestion logistique pour
des prestations et produits à la consommation, deux les transporteurs, est réalisée en mode infogéré. Ce
briques qui complètent utilement nos compétences en constat nous a incité à passer Reflex en mode Saas dès
infogérance. Fort de cette double expertise et de septembre, pour les affaires limitées à 15 utilisateurs
l’industrialisation de nos offres de virtualisation, Hardis se dans un premier temps. Ainsi, nous ne cannibalisons pas
positionne désormais dans le Cloud plus rapidement que nos clients existants. Quant à Saphir, notre logiciel de
nombre de ses concurrents. paie, il est vendu uniquement en mode externalisé.

CBP - Quelles sont vos prestations dans le Cloud ? CBP - Le Cloud intéresse-t-il également vos clients
dans le décisionnel… ?
NO - L’offre Cloud d’Hardis est triple. D’une part, nous
accompagnons les éditeurs dans leur passage au mode NO - Concernant le décisionnel, certains de nos clients
Saas ; d’autre part, nous proposons à nos clients et s’intéressent un peu plus au Cloud désormais. Je
prospects des service d’infogérance, que nous déployons constate même actuellement un regain d’intérêt quand il
dans des nuages privés ou semi privés, de préférence. s’agit de déployer un nouveau projet et de nouvelles
Enfin, Hardis lance cet automne Cloud Studio, une applications. Toutefois, beaucoup de PME ne veulent pas
plateforme de développement pour proposer une offre encore entendre parler d’externalisation de leurs
Paas à nos clients. données, sauf quand leur division métier est
demandeuse, et la DSI, suiveuse.
CBP - Vos clients sont-ils prêts désormais à acheter
plus facilement des offres Saas ou Paas ?

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… et le Test ? production en propre, mais ce n’est pas notre métier de
créer des data centers.
NO - Les clients d’Adelia, notre plateforme de
développement et de Test sur AS400, peuvent basculer CBP - Que vous a apporté la création de votre Centre
assez rapidement dans cet environnement. de services ?

CBP - Combien Hardis a-t-il déjà de clients pour ses NO - Créé dès mi 2009, ce centre de services a aidé
différentes offres Cloud ? Hardis à industrialiser ses prestations et à beaucoup
progresser sur les technologies PHP (Java, .Net, Php,
NO - Le groupe revendique environ 70 clients sur ses etc.). Son succès a aussi permis au Groupe de réaliser
trois principales offres Cloud, et surtout, de nouveaux des croissances à deux chiffres en 2010 et 2011, et de
clients en infogérance. doubler le nombre de salariés dans ce centre.

CBP - Le Cloud sera-t-il une source de revenus pour CBP - Hardis a-t-il prévu d’accélérer sa croissance en
Hardis cette année ? procédant, à nouveau, à une acquisition cette
année ?
NO - Oui, puisque la direction d’Hardis estime que le
Cloud génèrera de 25 à 30% de sa croissance en 2012. NO - Le groupe ne réalisera pas d’autres acquisitions
L’année dernière, le groupe a annoncé un chiffre cette année, a priori. Hardis a déjà acquis en 2010 un
d’affaires de 47,3 ME. éditeur qui nous a apporté la solution Reflex. Son
intégration est en cours de finalisation, de même que
CBP - Vos prestations Cloud sont-elles hébergées l’harmonisation de nos offres respectives et leur
dans votre propre data center ? industrialisation.

NO - Non. Hardis a choisir d’externaliser sa capacité
d’hébergement en tier 3 chez des spécialistes tels que
Completel et SFR/IBM, à Lyon et Grenoble
respectivement. Nous possédons un petit data center de

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Neurones

Interview de Philippe WOJCIK et Frédéric CAILLER

PW – Pour moi, le Cloud est une évolution logique de
l’infogérance. Nous proposons nos services à trois niveaux
différents : le conseil, la transformation, les opérations. Et nous
les proposons sous des formes diverses, en fonction des
besoins : depuis le IaaS jusqu’au SaaS, en passant par le PaaS.
FC – De notre coté, il nous a semblé évident que le Cloud était
une des voies d’avenir de l’informatique. C’est ce qui nous a
Best’Ware – Bonjour Philippe WOJCIK (PW), bonjour motivé à nous engager dans cette voie il y a environ 1 an au sein
Frédéric CAILLER (FC). Au sein du groupe NEURONES, du groupe NEURONES, avec deux grands objectifs : mieux
vous êtes respectivement Responsable de l’activité Cloud de mettre en adéquation nos solutions avec les besoins des clients,
l’entité dédiée à la Conception, Transformation et Opérations et faire baisser les coûts pour favoriser le ROI de ces mêmes
des Infrastructures Informatiques, et Directeur Commercial clients.
d’une entité dédiée à la GED, Dématérialisation et Archivage.
Pouvez-vous nous présenter en quelques mots vos deux BW - Quels sont, aux dires de vos clients, les bénéfices liés
entités ? au Cloud ?

PW – Société historique du groupe NEURONES, mon entité PW – Ils sont nombreux, et divers. Par exemple, la flexibilité, et
compte à ce jour plus de 700 collaborateurs, pour un chiffre l’agilité, sont deux arguments forts en faveur du Cloud, qui sont
d’affaire d’environ 70 Millions d’euros. Celle-ci propose 3 offres fréquemment cités. J’ajouterai à cela le paiement à l’usage, car
principales autour des infrastructures et de la production beaucoup de clients souhaitent payer en fonction de leur activité,
applicative : la Conception, la Transformation et les Opérations. notamment ceux qui enchainent des pics d’activité avec des
Notre leitmotiv est d’aligner la qualité de nos services sur les périodes saisonnières plus calmes. Le Cloud est une bonne
objectifs. réponse à leur besoin.
FC – Ayant rejoint le groupe NEURONES en 2011, mon entité FC – Oui, j’abonde dans le sens de Philippe. Ce sont là 3
propose essentiellement des services et des solutions pour la premiers éléments importants. J’y ajouterai le fait de ne pas avoir
dématérialisation, la GED et l’archivage. Nous sommes 55 à entretenir des niveaux d’expertise interne trop importants, en
collaborateurs, pour un chiffre d’affaire d’environ 5,4 millions les déléguant en externe. Les clients veulent désormais se
d’euros. recentrer sur leur corps de métier. Un autre aspect important,
selon moi, c’est la sécurité qui peut être apportée par les
BW - Que représente concrètement le Cloud pour vos 2 infrastructures, et qu’ils ne pourraient pas obtenir en interne.
sociétés aujourd’hui ?

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PW – C’est exact… et j’ajouterai un dernier point, qui est un PW et FC – Nous n’allons pas dévoiler nos recettes (rire)… mais
avantage ressenti par nos clients communs : la rapidité de mise on peut citer quelques éléments à prendre en compte. Par
à disposition des solutions, permise par le Cloud et le SaaS. exemple, il est certain qu’il faut faire un effort d’étude sur les
besoins métiers, pour pouvoir tout à la fois mutualiser au mieux
BW - En adoptant ce modèle, n’avez vous pas eu à les principales options des solutions, tout en garantissant aux
compenser une perte sur un mode de revenu transactionnel clients de pouvoir aussi disposer des adaptations qui lui sont
(ou un autre mode de revenu) ? propres et indispensables.

FC – En ce qui nous concerne, nous n’avons pas eu à faire face BW - Quels vont être l’évolution et vos projets en 2012 et
à une baisse de revenu qui serait en rapport avec le Cloud. Par 2013 dans le Cloud ?
contre, il faut noter que le niveau de qualité que nous souhaitions
apporter a nécessité un investissement important, qu’il faudra FC – Mon entité va continuer à investir, pour proposer des
absorber à long terme. nouvelles offres, métier par métier. Nous allons lancer
PW – Oui, nous avons du nous aussi « provisionner » des successivement une offre de gestion du courrier entrant multisite,
infrastructures, pour répondre aux besoins de nos clients une gestion de crédits immobiliers, une solution pour les bureaux
communs… des entrées en hôpital, et une gestion des abonnements presse.
FC – En fait, on peut presque dire qu’il y aurait eu un risque de Nous avons encore en préparation une offre GED PME, ainsi
perte… si nous n’avions pas fait le saut vers le Cloud. Mais grâce qu’une gestion de dossiers RH.
à ce nouveau modèle, nous allons pouvoir mieux servir les PW – De son coté, mon entité va continuer sur sa lancée en
comptes Mid-Market. déployant des facilitateurs pour les DSI. Plus généralement, dans
notre collaboration avec une entité du groupe dédié à la GED, la
BW - Quel est désormais votre modèle de Dématérialisation et à l’Archivage, nous nous attacherons à
commercialisation et de rémunération ? répondre aux besoins fonctionnels des différents métiers de
l’entreprise, tout en garantissant les exigences de l’IT.
FC – Il est encore en cours de finalisation, car notre collaboration
est récente. Il sera de toute façon basé sur un paiement par unité BW - Philippe WOJCIK, Frédéric CAILLER, je vous remercie.
d’œuvre, mais il reste à définir certaines de ces unités.

solutions Cloud ou en mode SaaS ?

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PRODWARE

Interview de Cyrille DUVIVIER et David BENGUIGUI

1600 collaborateurs.

BW - Que représente concrètement le Cloud pour
Prodware aujourd’hui ?
Interview de Cyrille Duvivier – Directeur du pôle
d’expertises infrastructure accompagné de David CD - Depuis 5 ans, Prodware commercialise un
Benguigui, Responsable marketing web et contenu catalogue de solutions « Cloud», principalement avec
marketing des approches de Managed Infrastructure as a Service et
de Software as a Service (SaaS). Nous sommes
particulièrement actifs dans la commercialisation de
solutions dans les domaines du collaboratif, du CRM et
BW - Cyrille Duvivier, bonjour. Vous êtes de l’ERP, notamment sur les produits Sage, Microsoft
Responsable Cloud & Solutions innovantes chez Office 365, Dynamics CRM & MBS. Autour de ces lignes
Prodware. Pouvez-vous nous présenter en quelques de produits, Prodware propose en mode SaaS des
mots votre société ? solutions prêtes à l’emploi pour les PME et les ETI. Elles
embarquent :
Cyrille Duvivier (CD) – Prodware : • Les technologies et les ressources requises
Créé en 1989, le groupe Prodware est un acteur majeur • Les services d’initialisation
dans les solutions de gestion pour les entreprises, le • Une méthodologie d’implémentation rapide ainsi que
réseau, l’ingénierie et l’infogérance. Les chiffres du des verticalisations métiers pour les CRM et ERP
groupe en 2011 : en France, 105M€ de Chiffres
d’Affaires, 850 collaborateurs et 19 agences. En termes de chiffre d’affaires, le Cloud représente 6%
En incluant nos filiales étrangères (Belgique, Angleterre, de notre CA total. Ce chiffre double d’année en année.
Allemagne, Pays-Bas, Tchécoslovaquie, Espagne,
Tunisie, Maroc, Israël ), 165 M€ de Chiffres d’Affaires et

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BW - Quels sont aux dires de vos clients les d’un progiciel ou d’un ERP en acquisition traditionnelle,
bénéfices liés au Cloud ? sur du CRM qui est facilement consommé par les
entreprises en mode « abonnement » plutôt qu’en
CD - Au regard de la complexité technologique investissement,
qu’embarque un ERP, le mode Cloud procure aux PME en nous permettant ainsi de faire de la vente
et aux entreprises du Middle Market une approche OPEX additionnelle sur cette nouvelle base de clientèle
appréciable ainsi qu’un modèle de consommation des (évolutions, compléments fonctionnels, services…)
services applicatifs plus lisible. Cette solution permet
donc, dans le cadre d’un budget locatif maîtrisé, de se BW - Quel est votre modèle de commercialisation et
munir d’une plateforme d’infrastructure externalisée, d’un de commissionnement pour ces 2 offres ?
progiciel Sage, d’un ERP ou d’un CRM. C’est donc un
très bon vecteur pour adresser des prospects ou des CD - Nous avons créé un écosystème basé sur des sites
clients qui souhaitent « consommer » leur informatique Web (référencement naturel et payant, achats de
de façon plus simple. bannières…). Cette exposition génère des leads que
nous qualifions ensuite par une équipe de télémarketing
Le Cloud est définitivement rentré dans les mœurs dédiée.
puisque la plupart des clients et prospects souhaitent
dorénavant un double chiffrage : l’un en mode Selon la portée de l’affaire, la vente s’effectue soit par
traditionnel On Premise, l’autre en mode Cloud. téléphone, soit avec l’appui de consultants dédiés.
Le commissionnement sur ce type de vente pose une
BW - Vous n’avez pas eu à compenser une perte sur question de fond aux intégrateurs / revendeurs qui voient
un mode de revenu transactionnel ? leur modèle de prise de revenu bousculé. Les directions
commerciales n’ont d’autres choix que de commissionner
CD - Notre expérience acquise ces dernières années leurs collaborateurs sur du revenu à venir.
nous incite à penser le contraire. Le mode Cloud a
généré du business incrémental:
sur des clients PME qui ne pouvaient assumer le coût

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BW - Quels conseils donneriez-vous à un nouvel BW - Quelle va être l’évolution 2013 dans le Cloud
acteur désireux de se lancer dans la pour Prodware ?
commercialisation de solutions en mode SaaS ?
CD - Grâce à nos savoir-faire d’hébergeur, d’éditeur et
CD - Je suggère 4 points de vigilance : d’intégrateur ERP & Infrastructures, nous savons
La valeur ajoutée apportée au marché : ce premier point parfaitement répondre aux besoins du marché et
est absolument fondamental. Un nouvel acteur doit se sommes de fait, l’« intégrateur de solutions distribuées »
poser la question suivante : quelle proposition de valeur qu’attendent aujourd’hui nos clients et prospects. Ces
vais-je apporter au marché grâce au Cloud ? Les derniers consomment de plus de plus de services à
éditeurs et constructeurs existants doivent aussi savoir valeur ajoutée dans le Cloud et Prodware se positionne
accompagner les hébergeurs sur ce nouveau mode de comme un acteur clé pour fournir ces services ou pour
consommation de leurs technologies (multi-locataire, les agréger de manière efficace avec le Système
client léger, montée en charge, facturation mensuelle à d’Information du client. En conséquence, nous tablons
l’usage). sur un doublement de notre Chiffre d’Affaires Cloud en
La qualité de service: le revenu est étalé dans le temps 2013.
et les clients ne deviennent rentables en général qu’au-
delà de la seconde ou de la troisième année. BW - Cyrille Duvivier, je vous remercie.
Le juridique : bien zoomer sur les zones de
responsabilité contractuelles propres à chacun
(hébergeur, opérateur, intégrateur, éditeur).
Le modèle économique : bien étudier l’investissement
nécessaire à la constitution de la solution (matériels, Pour en savoir plus sur Prodware :
logiciels, hommes). http://www.prodware.fr/

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SIGMA

Interview de Christophe Le Jeune

l’ancien SI monobloc, géré par le client, à un modèle de SI
hybride, avec des briques en mode SaaS, notamment dans le
cas d’applications qui nécessitent des échanges. Clairement,
Best’Ware - Bonjour Christophe Le Jeune. Vous êtes on s’achemine vers une hausse des volumes, et une baisse
Responsable du Pôle Infogérance chez SIGMA. Pouvez- des coûts. Il s’ensuit un changement d’approche : il faut
vous nous présenter en quelques mots votre société? intégrer le Cloud dans l’existant, d’où l’importance désormais
Christophe Le Jeune - Sigma est à la fois une société de de l’accompagnement.
service et un éditeur. L’entreprise compte 750 salariés,
répartis sur 4 sites : Paris, Toulouse, Strasbourg, et Nantes où BW - Quels sont aux dires de vos clients les bénéfices
se situe le siège. Nous réalisons 63 millions de chiffre liés au Cloud / à vos solutions ?
d’affaire, grâce à 3 métiers : le développement, l’intégration, et CLJ - Notons d’abord qu’Il y a une réelle demande, et de
l’infogérance, qui constituent respectivement 40, 30, et 30% vraies interrogations de la part des clients. Ils veulent se
de notre activité. Actuellement, l’infogérance est un axe fort simplifier la vie, sans forcément mentionner le Cloud dans leur
pour nous, puisqu’elle enregistre une croissance de 15 à 20% recherche. Mais le Cloud répond effectivement à cette
par an. recherche et à leurs besoins.
Sigma s’adresse aux entreprises de 250 à 15.000 salariés, Parmi les avantages, citons la facilité, qui est souvent
dans des secteurs aussi variés que le logement social, la mentionnée : comme la lumière, on appuie sur l’interrupteur,
santé, la logistique, le service BtoB. Des grands comptes nous et ça fonctionne… c’est en tout cas ce qu’ils souhaitent. La
font aussi confiance, parmi lesquels on peut citer Leclerc, souplesse est un autre avantage majeur, auquel les clients
Total, Sopra Group… sont très sensibles.
Nos clients sont aussi sensibles au fait d’avoir accès une
BW - Que représente concrètement le Cloud pour SIGMA infrastructure très haut de gamme en ne louant que la quote
aujourd’hui ? part correspondant à leurs besoins, ce qui était inaccessible et
CLJ - C’est une évolution logique. Nous proposons depuis inabordable auparavant.
2003 des solutions en mode SaaS, notamment des suites L’impact de la mobilité est réel, car les solutions Cloud sont
logicielles qui sont parfois proposées uniquement dans ce une bonne réponse à toutes les solutions, de plus en plus
mode. Nos clients viennent aussi louer de la capacité nombreuses, qui demandent de la mobilité et un accès par
informatique en infogérance, que nous proposons en mode Internet.
IaaS depuis 2007. Enfin, les coûts prévisibles sont un argument fort : le client
De plus en plus, nous constatons une transition depuis peut établir un budget sur 3 ans, ce qu’il apprécie.

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BW - En adoptant ce modèle, n’avez vous pas eu à les engagements et les contrats. Se poser ensuite la question
compenser une perte sur un mode de revenu de l’intégration de ses solutions et services dans les SI, car
transactionnel (ou un autre mode de revenu)? c’est un point important pour les clients. Je crois aussi qu’il
CLJ - Non, car pour nous la transition s’est faite faut prêter attention à une notion qui peut vite poser
progressivement. De plus, de nombreux services ont été problème : la réversibilité. Chaque client est attaché par
proposés directement en Cloud ou en mode SaaS. Nous exemple, à la possibilité de récupérer ses données en fin de
n’avons pas constaté de perte de Chiffre d’affaire notable. La contrat.
seule contrainte financière à laquelle nous avons du faire face,
ce fut d’investir suffisamment dans la plateforme pour pouvoir BW - Quelle va être l’évolution / vos projets en 2012 et
proposer un niveau de qualité important dès le départ. 2013 dans le Cloud pour votre société ?
CLJ - Nous souhaitons clairement continuer nos avancées
BW - Quel est désormais votre modèle de dans le Cloud. En 2012, SIGMA a par exemple lancé un
commercialisation et de rémunération ? service de sauvegarde en ligne, ou encore un service de
CLJ - Nous facturons à l’unité d’œuvre : boite aux lettres, giga messagerie en ligne avec un haut niveau de services. Dans la
de stockage, etc… Notre véritable enjeu est le niveau de foulée, nos allons mettre en place une nouvelle plateforme de
service. Dans le domaine du Cloud, certains restent très flous, services sur une base Power IBM. Il s’agit de proposer du
ou au contraire entrent trop dans les détails avec des contrats Cloud pour les environnements AIX ou OS400. Cela va
de 100 pages en petits caractères qui deviennent, au final, permettre à nos clients de louer de la puissance dans nos
incompréhensibles. Nous considérons au contraire qu’il faut datacenters en AS400, ce qui est rare sur le marché. Nous
être concret, et très clair. souhaitons aussi développer la palette de nos services de
Par exemple, il faut définir précisément des points aussi stockage. L’objectif est qu’un client puisse aujourd’hui
importants que la localisation des datacenters, les niveaux de construire son SI intégralement chez nous, sans
services, les engagements, la gestion des incidents… Car investissement massif, rapidement, avec une facturation à la
c’est la notion de disponibilité qui est critique pour nos clients. consommation. Nous couvrons désormais 85 à 90% des
besoins potentiels, en dehors de quelques plateformes
BW - Quels conseils donneriez-vous à un nouvel acteur marginales.
désireux de se lancer dans la commercialisation de Donc, pour conclure, le Cloud reste pour SIGMA un vecteur
solutions Cloud ou en mode SaaS ? de croissance très fort.
CLJ - D’abord, de bien définir ses objectifs en termes de
sécurité, de disponibilité, et de services. Puis, comme je
l’indiquais à l’instant, de traduire clairement ces objectifs dans

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SYNERGIE

Interview de Laurent PIQUEMAL

d’externalisation et à l’accompagnement au changement des
utilisateurs. Un nouveau pôle dédié aux solutions Cloud a
Best’Ware (BW) : Bonjour Laurent PIQUEMAL, Vous êtes donc été créé. Il est piloté par Alexis Blandin, consultant
Gérant de Synergie Informatique. Pouvez-vous nous Social Business et Cloud.
présenter en quelques mots votre société ?
Dans un second temps, nous avons conçu des offres « tout-
Laurent PIQUEMAL (LP) : en–un » dénommée ‘Synergie Collaboration’. Ces packages
Synergie Informatique est une société créée en 1996 comprennent des solutions Cloud (messagerie, collaboration,
spécialisée à l’origine sur la messagerie IBM Lotus et sur le webconférence) et des services de gestion de projets,
concept de collaboration autour de la suite Domino. Nous d’accompagnement et d’aide aux utilisateurs adaptés aux
avons très tôt développé des compétences fortes en gestion PME PMI lors de phase pilote/maquettage et lors de projet et
de projets collaboratifs étendus et maîtrise des workflows. En de mise en production. A ce jour, nous avons réalisé des
2007, nous sommes devenus partenaire Microsoft et avons projets et des pilotes mais nombre d’entreprises demeurent
acquis des compétences sur Exchange et SharePoint. frileuses en raison de problématiques de confidentialité et de
Le dernier tournant fort de notre histoire a eu lieu en 2010 sécurité. Ce qui est particulièrement important dans le monde
lorsque j’ai assisté à une présentation chez Best’Ware sur le industriel et dans la santé, secteurs dans lesquels nous
Cloud Computing qui eut un effet « électrochoc » et m’a sommes très présents.
amené à repenser l’avenir de sa société. La frilosité des entreprises est également imputable aux
équipes internes de nos clients qui se sentent parfois démunis
BW : Quels services proposez-vous aujourd’hui et qu’est face aux nouveaux enjeux liés aux usages et pratiques de
ce qui a changé chez vous d’un point de vue l’informatique dans les nuages.
organisationnel ? C’est pourquoi nous sensibilisons nos clients à ces
technologies et sur l’émergence de nouveaux métiers – le
LP : Immédiatement nous nous sommes posés la question de Community Manager ou le Web/Platform Master ainsi que sur
l’offre de services que nous allions devoir concevoir et des les besoins de leurs utilisateurs (BYOD, productivité, RSE…).
compétences nouvelles à parfaitement maitriser afin
d’accompagner cette révolution informatique. Il nous a fallu
bien comprendre les enjeux liés aux problématiques

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Un paradoxe subsiste : pour leurs besoins personnels les Le manager y anime ses réunions en ligne hebdomadaires et
utilisateurs sont souvent très versés vers l’Internet et les les commerciaux y centralisent leurs comptes rendus et
Réseaux Sociaux mais leurs usages en entreprise demeurent planifient les suivis et les tâches. Tous les documents de
assez conservateurs. Rompre avec les habitudes est référence sont à disposition dans leur bonne version dans le
compliqué. Il est certain que les entreprises veulent de moins Cloud et accessibles depuis un PC ou un Smartphone.
en moins gérer les serveurs d’emails et désirent se recentrer
sur leurs métiers. Ils attendent de Synergie Informatique des BW : Travaillez-vous vous aussi en écosystèmes avec
solutions logicielles adaptées, de bonnes pratiques… pour certains partenaires ?
opérer une transition en douceur.
Nous animons donc des ateliers et des communautés, LP : Bien sûr et plus que jamais. Nous avons toujours été
proposons des trucs et astuces et plus généralement proches de l’écosystème IBM notamment par l’entregent de
sensibilisons le marché. Best’Ware. Nous avons un partenariat avec la société
Vodeclic spécialisée dans l’e-learning pour faciliter
On constate cependant qu’il y a encore quelques différences l’accompagnement des utilisateurs et les suivre sur le long
fonctionnelles et techniques entre les solutions « on-premise » terme. Nous proposons des contenus sur Microsoft et IBM, les
et le online. Une amélioration sur les outils reste à faire mais référentiels pour les solutions Cloud d’IBM sont sur le point
c’est en bonne voie. d’être lancés.

BW : Quels sont les retours d’expérience les plus BW : Comment ont évolué vos compétences internes
significatifs des clients qui sont passés au Cloud ? avec l’émergence du Cloud ?

LP : Nos clients « Cloud » utilisent principalement les LP : Nos compétences sont aujourd’hui clairement étendues
fonctionnalités de collaboration étendue pour travailler en et diversifiées. Nos chefs de projet et consultants ont acquis
externe avec des fournisseurs, sous-traitants ou en de nouvelles compétences techniques (architecture hybride,
commission sur des projets. Ils ouvrent et gèrent très migration…) et fonctionnelles avec une orientation vers la
facilement des accès aux clients et partenaires, travaillent en fonction de Community Manager et une aide à la
mode collaboratif ce qui a aussi pour vertu de favoriser communication interne qui est essentielle sur ces projets
l’innovation tout en garantissant une imperméabilité entre collaboratifs dans le Cloud.
leurs solutions internes et externes.
Un de nos clients utilise sa plateforme collaborative online
pour le suivi de ses équipes commerciales partout en France.

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BW : Quels conseils donneriez-vous à une société crédit. Elles lancent des pilotes et des projets plus rapidement
souhaitant mettre en place une plateforme collaborative pour tout ou partie de leurs services.
en Cloud ? Nous proposons des solutions packagées où le coût service
(démarrage du projet, formation, accompagnement,
LP : Ce qui est primordial c’est d’expliquer la démarche et de helpdesk…) équivaut au coût logiciel/mois/utilisateur. Notre
définir les objectifs. Pour cela nous avons une modèle est aujourd’hui double : 80% SSII et à 20% en
approche simple et pragmatique : « Partir de l’existant ». C’est consulting et services Cloud.
identifier les pratiques des utilisateurs, leurs problématiques,
analyser les solutions logicielles existantes comme un BW : Pour finir quels sont vos projets pour 2013 ?
intranet, des bases de connaissances, mener des arbitrages… LP : Nous allons avoir une approche beaucoup plus
et établir un projet d’intégration technique et fonctionnel dans industrielle sur nos processus, notre méthodologie ainsi que
une solution de collaboration Cloud. sur notre marketing et notre communication autour du Cloud.
Nous avons donc une méthodologie rigoureuse et un Nos solutions et nos métiers évoluent en permanence. Nous
accompagnement au changement adapté au projet Cloud. sommes en pleine mutation. Nos techniciens ont aujourd’hui
Enfin passer au 100% Cloud en one shot est irréaliste. Le une approche beaucoup plus fonctionnelle et nos projets
mode hybride est une excellente solution de transition à comportent de plus en plus de consulting et
l’heure actuelle. d’accompagnement.

BW : Quelle clientèle ciblez-vous en priorité ? BW : Laurent PIQUEMAL, je vous remercie.

LP : Nous travaillons plutôt sur le marché des PME-PMI de 25 IBM certifie notre niveau d'expertise avec le label IBM Premier
à 1000 personnes mais nous avons aussi quelques Business, Partner sur ses solutions SOCIAL BUSINESS
références auprès de mutuelles et de banques. Nos (Lotus, Connections, Sametime, Traveler, SmartCloud).
références «Cloud » sont dans le bâtiment, le conseil et les Synergie Informatique est LE 1er PARTENAIRE IBM Français
collectivités publiques et curieusement le secteur tertiaire n’est certifié CLOUD COMPUTING SPECIALITY autour des
pas le plus sensible au Cloud. solutions IBM SMARTCLOUD FOR SOCIAL BUSINESS
depuis 2011.
BW : Quel est votre nouveau modèle économique ?
LP : Avec le Cloud, les entreprises utilisent les budgets de
fonctionnement et ne recourent plus à l’investissement. C’est
un argument fort notamment en période d’assèchement du

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Best’Ware et le Cloud

La vision du Cloud de Best’Ware - Interview de Joël Pera
L’accompagnement Best’Ware dans le Cloud

La vision du Cloud de Best’Ware - Interview de Joël Pera

Extrait de l’interview de Joël Pera, Directeur général de partenaires commençaient aussi à en faire le constat.
Best’Ware France, par Marketor - SaaS Guru. Aujourd’hui, tout le monde parle du Cloud, mais il faut se
replacer dans le contexte de l’époque, où le sujet était
Il y a des jours où l’on regrette de ne pas avoir amené une encore relativement vague.
caméra, où le texte ne dit pas tout. C’est le cas ici. Certes, Vague, mais intriguant, car il évoquait un possible
les idées sont là, et c’est le plus important : Joël Pera, retournement de modèle économique. Alors on s’est posé
artisan de la diffusion du Cloud dans l’univers informatique, la question : et si, demain, toutes les PME se mettaient à
revient en détail sur ses initiatives novatrices. Mais il ne faire que de l’usage ? Si elles cessaient d’acheter des
manque, à la lecture, ce je-ne-sais-quoi de pétillant dans le machines, on deviendrait quoi ?
regard qui fait autant pour emporter l’adhésion que le
contenu du discours. Il manque aussi l’accent chantant du Marketor/SaaS Guru – En quelque sorte, vous avez
Sud Ouest, apte à rendre plaisante l’expression la plus cherché à anticiper sur la demande du marché des
aride. Reste une vision courageuse, lucide et enthousiaste utilisateurs finaux ?
sur un marché confronté à la plus violente mutation Joël – Oui. D’ailleurs les constructeurs commençaient à en
observée depuis un demi-siècle : le Cloud Computing. parler de manière significative, c’est un signe qui ne trompe
pas. La réponse a été de dire : si un tel retournement
Marketor/SaaS Guru – Pourquoi s’être lancé dans le advient et qu’on ne l’a pas anticipé, pour nous qui nous
Cloud ? positionnons comme experts techniques, ce sera très
Joël – Tout est parti d’une réflexion menée 2 ans. Nous grave.
avions pris conscience d’une évolution du marché. Nos

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Expert d’une technique obsolète, ce n’est pas un très bon destinées à un public de dirigeants et orientées autour des
positionnement… Il fallait anticiper ces changements, au problématiques de stratégie, les autres dédiées à une
pire les accompagner, mais on s’est dit qu’avant de faire population de commerciaux pour aborder les discours de
quoi que ce soit on allait scanner le marché. valeur et les questions de business.

Marketor/SaaS Guru – Par une étude ? Marketor/SaaS Guru – Qui a organisé les formations ?
Joël – Voilà. On a procédé à une enquête. On a sondé une Joël – On a fait ça avec Lemon Operations qui est
centaine de partenaires, avec des questions non pas un opérateur de distribution (recrutement de partenaires
autour du Cloud (puisque le sujet restait flou dans pas mal pour les éditeurs et constructeurs, accompagnement au
de têtes) mais de l’hébergement. Cent partenaires, dans développement de leur business). En discutant avec eux,
nos métiers, c’est assez significatif. Un très petit nombre on s’est aperçu qu’ils avaient une excellente expérience de
d’entre eux avait mis en place une approche relativement la mutation de business model, particulièrement autour du
structurée. Cloud. On a tourné une douzaine de sessions, individuelles
Quelques uns avaient développé un embryon d’idées. Mais ou collectives. Au total, une soixantaine de partenaires ont
la très grande majorité ne proposait aucune réponse. Plus été formés, soit en inter, soit en intra.
grave, l’enquête révélait une profonde méconnaissance de
ce qu’est le Cloud. Pas tant sur la définition d’ailleurs, car Marketor/SaaS Guru – Quel bénéfice en retirent les
une définition ne fait pas une vente, mais sur les tenants et participants ?
aboutissants de ce nouveau modèle. Conclusion : on s’est Joël – Pour eux, il ne s’agit pas seulement de s’intéresser
dit qu’on devait être moteur d’une réflexion sur le sujet. à ce qu’est le Cloud, mais de réfléchir ensemble au schéma
Cloud dans lequel ils vont pouvoir s’inscrire, c’est-à-dire
Marketor/SaaS Guru – En animant des réunions ? concrètement comment ils vont s’y positionner et avec
Joël – Non, on voulait quelque chose de plus concret. On a quelle offre. Ce d’autant qu’au terme de la formation Lemon
donc imaginé des sessions de formation, pour proposer un peut les accompagner individuellement.
contenu autour duquel on puisse ensuite échanger. Ces
formations étaient d’ailleurs de deux types, les unes

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Marketor/SaaS Guru – Vos partenaires sont des VARs,
des intégrateurs ?
Joël – Traditionnellement, oui. Mais justement, on s’est
aussi rendu compte, en menant toute cette réflexion, que le
Cloud justifiait qu’on prenne contact avec de nouveaux
types d’acteurs : les éditeurs, et les hébergeurs
professionnels, qui ne sont pas moins impactés par le
Cloud que le sont les intégrateurs.
Cette ouverture constituait un changement majeur pour
nous, ne serait-ce que quantitativement. Aux 400 VARs qui
sont nos interlocuteurs habituels, il faut considérer
quelques 150 hosteurs supplémentaires, et surtout 2 500
éditeurs locaux. Et tous ces gens-là sont amenés à discuter
et échanger ensemble, et plus encore aujourd’hui qu’hier.
Ca fait un public tout à fait différent et ça multiplie les
possibilités d’interaction.

Marketor/SaaS Guru – Best’Ware, le Meetic du Cloud ?
Joël – En quelque sorte… Sauf que sur un site de mise en Joël PERA est diplômé de l’ISC PARIS, DECS.
relation les partenaires se trouvent tous seuls. Nous, ça a Après 10 ans passés au sein d’une grande SSII française CCMC en
toujours fait partie de notre métier que de favoriser les tant que directeur des services et des centres de hot line, Joël PERA
relations entre acteurs d’un même écosystème. a intégré METROLOGIE en 1993 pour prendre en charge le
L’un des rôles de nos équipes, c’est précisément la mise en développement des activités distribution « Value » naissantes.
relation des différents acteurs dans le cadre d’intégrations. Directeur de cette division jusqu’en 2000, il en a pris le Direction
Générale lorsque l’activité a été filialisée pour créer METROLOGIE
SYSTEMS
En 2002, la société a été reprise par le groupe anglo-saxon SCH et
s’est renommée Best’Ware. Joël PERA en assure la direction
générale.

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L’accompagnement Best’Ware dans le Cloud

Marie-Paule LOPEZ
Cloud Computing Leader Pour vous aider dans le développement des affaires,
IBM – Best’Ware 3 différents séminaires et workshops ciblés sont
proposés dans le but :
mplopez@bestware.fr
• de mieux comprendre le marché du Cloud
Computing pour apprécier l’opportunité de développer
un business dans ce domaine et définir ou valider une
On peut toujours discuter de la pertinence de l’analyse offre sur ce marché qui pourra être lancée rapidement.
ou de l’exactitude des prévisions chiffrées, quoiqu’il en
soit la tendance est bien là, et même si les freins et Animé par notre partenaire Lemon Operations,
craintes à l’utilisation des technologies Cloud sont bien opérateur de distribution leader en Europe et expert
réels, les entreprises placent néanmoins le Cloud parmi dans le Cloud Computing
leurs priorités pour les 12 prochains mois.
• de se positionner dans une des «IBM Cloud
Best’Ware, grossiste IBM à valeur ajoutée, s’est Computing Specialty».
profondément ancré dans le Cloud Computing et a
développé depuis 2 ans un programme pour animer son Animé par IBM / Cloud Channel Development
écosystème de partenaires :
• de mettre en place une approche structurée pour
• accompagner les revendeurs dans cette révolution de engager les ressources marketing, commerciales et
marché, techniques, d’IBM, de Best’Ware et du partenaire
• aider les éditeurs dans l’étude et le passage au mode
Saas Animé par IBM / MidMarket
• développer les activités commerciales des Infogéreurs

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Pour déployer rapidement votre nouvelle offre cloud, • Interviews sur votre expertise postée dans le blog
nous vous proposons de lancer des campagnes de www.cloudbybestware.fr et sur les différents « hub »
prospection et évènements clients en partenariat avec cloud (Viadeo, Linkedin, …)
IBM et Best’Ware comme par exemple : • Une équipe de spécialistes Best’Ware sur tous les
composants Cloud d’IBM, des moyens matériels et
• Détection d’opportunités pour les hébergeurs chez des logiciels pour des démonstrations et des tests, des
éditeurs qui étudient leur passage en mode Saas et ont ateliers de transferts de compétences sont à votre
besoin d’un accompagnement de professionnels du disposition pour enrichir votre expertise.
mode infogérance. Cette opération est réalisée via des • Best’Ware a également mis en place avec le Cabinet
interviews permettant de mesurer le degré de ITEANU une assistance juridique mutualisée
motivation et l’état des réflexions et actions concernant spécialisée Cloud vous permettant d’être informé
l’externalisation en mode SaaS. mensuellement sur l’actualité législative relative au
• Campagne de détection d’opportunités chez les PME Cloud et la jurisprudence des Tribunaux sur le Cloud.
PMI sur une nouvelle offre en mode Saas
• Journée de phoning prise de rendez-vous, « coachée » Grâce à une relation privilégiée avec le constructeur
et animée. IBM, une expertise du réseau des acteurs IT et une
équipe spécialisée Cloud Computing, Best’Ware a un
En faisant partie de cet écosystème , vous pourrez positionnement unique qui accélérera votre entrée
gagner en visibilité constructeur et en notoriété sur ou votre développement sur ce marché.
votre marché, partager avec vos pairs les success
stories et les best practices :

• Votre solution référencée sur le site Internet IBM PME-
PMI
• Success story client diffusée dans la presse

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Qui sommes-nous ?

Best’Ware, grossiste à valeur ajoutée spécialisé dans le monde IBM et HP, est un des acteurs majeurs sur le marché
français de la distribution informatique depuis plus de 15 ans.

Reconnu pour ses expertises techniques, commerciales et logistiques, Best’Ware fait partie du groupe anglais SDG,
premier groupe privé européen de distribution, qui représente plus de 650 personnes, présent dans 47 pays et réalise
1,732 milliard d’euros ($2.34 milliards) de chiffre d’affaires.

L’engagement fort de Best’Ware à accompagner le développement de ses partenaires se traduit par la mise en place
d’équipes spécialisées qui les supportent tout au long de leur croissance.

Sites http://www.bestware.fr

Blog http://www.cloudbybestware.fr/

Téléphone +(33) 1 41 30 96 00

Email marketing_ibm@bestware.fr

Twitter https://twitter.com/#!/BestWare_Cloud

Linkedin Notre groupe Cloud Linkedin

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