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30 秒か 2 分かデモで
お願いします
シード期における投資家向けピッチとその構成の方法について
Takaaki Umada / https://medium.com/@tumada/
February 13th, 2015
1
2. 2
Y Combinator “How to Start a Startup” Lec. 19
CS183B の Lecture 19 をベースにして、独自の補足を加えています
http://startupclass.samaltman.com/courses/lec19/
9. 9
ユーザー獲得 ユーザー 場合によって異
なる
イベント、展示
会、製品発表会
場合によって
様々
様々 30 秒や 2 分、
長いもので 10
分
パーティー、エ
レベーター、
ピッチコンテス
ト
VC のパート
ナー(決済担
当)から投資承
諾を得る
VC 20 ~ 60 分 投資家の会社で
のミーティング
とディスカッ
ション
目的 対象 持ち時間
スタートアップ業界で “ピッチ” と呼ばれているものは複数の形態が存在する。それぞれに
よって目的や対象、持ち時間などが異なる。
“ピッチ”
1. ショー
(Show)
2. ピッチ
(Pitch)
3. VC
ミーティング
“ピッチ” と呼ばれているものにも色々ある
場所
10. スライドイメージは NextView Ventures のスライドサンプル (http://nextviewventures.com/blog/free-startup-pitch-decks-
template/) と Mattermark の Series A Deck から 10
スライドの構成もそれぞれで変える
“ピッチ”
1. ショー
(Show)
2. ピッチ
(Pitch)
3. VC
ミーティング
観客の感情を引き出し、製品
に興味を持ってもらい、最終
的には購買へと繋げる(こと
が多い)。堂々とすることが
何より大事。
スライドの構成 スライドイメージ
ビジネスに興味を持ってもら
う。状況によってはスライド
なしの場合もあるし、デモだ
けの場合もある。
説得やディスカッションのた
めに必要な情報(ビジネス状
況やチーム)を詳細に盛り込
む。15 – 20 ページ程度。
スライドなし or
またそれぞれの目的や聴衆に合わせて、スライドの構成を変える必要がある。
12. ピッチが有効な手段となるのは主に資金調達のとき。それ以外のケースはピッチではない
形のほうが効果的であることが多い。
12
投資家にするピッチはアイデア検証と資金調達
ピッチの目的 Target Action Actual Better な案
アイデアの検証 VC、投資家、
ユーザー
フィードバッ
ク
あり、だけど 1:1 のときのみ。1:nの
場合はフィードバックをもらいにく
いので効率が悪い。
ピッチではなく会話を行い、深い
フィードバックをもらう(投資家の
場合フィードバックはビジネスモデ
ルなどの MBA-like なものが多い)
資金調達 VC、投資家 次のミーティ
ングの機会
あり。特に資金調達の際はピッチや
事業計画書がほぼ必須となる
特になし
PR メディア メディアから
の顧客獲得
メディアでの露出は基本的にあまり
顧客獲得につながらない
別の顧客獲得案を実施するか、もっ
と別の目的でメディアと付き合う
採用 メディア、来
場者
採用応募 不特定多数からの採用は失敗するこ
とが多い(特に初期)
自分や社員の知り合いから探す
ユーザー獲得 ユーザー 商品の購買 ユーザーとなる層が来るのであれば
あり
ユーザーのところに直接行く(深い
フィードバックも得られる)
パートナー獲得 パートナー パートナー候
補からの連絡
スタートアップの場合、広くパート
ナー募集してもあまり響かない
人からの紹介や関連展示会などでの
アプローチ
17. IVS 2014 Fall で筆者が撮影 17
短ければチャンスを掴める
30 秒や 2 分やデモはどこでも使える。それ
はつまり、突発的に起こる短い時間の様々
なチャンスを逃さないということに繋がる。
• パーティ会場で投資家とすれ違ったとき (AnyPerk 福
山さんは Paul Graham とすれ違い、その後 YC へ)
• イベントの最中暇そうにしている 500 Startups の
Dave McClure に突撃ピッチをする (Dave は日本のイ
ベントで割と暇そうな姿を見ます)
• エレベーターの中で著名な投資家に会ったときに使
える (Google の Sergey と Larry は Stanford のエレ
ベーターの中でエンジェル投資家の Ram Shriram と
鉢合わせして、今検索エンジンを作っていることを
話したら $500,000 の投資を受けた)
• セミナー開始待ちの時間等、何気ない自己紹介の時
に自分がやっていることを簡潔に伝える
18. 経験則的に、ピッチやプレゼンは時間が短いほうが難しい。 2分のピッチが用意できてい
れば、同じ構成で 7 ~ 10 分ぐらいまでは情報をつけたすだけで対応可能になる。
それに 30 秒は何かが伝えられるほぼ最低限の時間である。そこまで絞り込んだものがき
ちんと他人に伝われば、話を聞いた他人もさらに他の人に会社を紹介しやすくなる。
逆にこの時間で何かを伝えることができないのなら、そのビジネスについて十分考えられ
ていないというケースが多い。自社の価値を短い言葉で伝えれるかどうかが成功への分か
れ道となる。
18
プレゼンは短いほうが難しく、長いほうが易しい
23. Airbnb です。
僕たちは家の中で余ったベッドやスペースを他人に貸して、宿泊してもらうサービスをしてい
ます。ホテル版の eBay のようなものです。ユーザーは安く宿泊できますし、貸主は普段余って
いるスペースから収入を得ることが可能になります。
現在ユーザーはアメリカに来る国際観光客に絞っており、この 2 年で約 200 万ドル の売上を立
てる予定です。今後、アメリカ国内観光の宿泊者まで広げることで、数億ドルの市場規が狙え
ますし、世界に展開すれば数百億ドルのマーケットサイズになります。
サービスは昨年1月にリリースしました。これまで売り上げが月々 30% で成長しています。そ
して約 70% という驚異的なリピート率を誇っています。
現在はホテルの価格が高い NYC が最も大きなマーケットです。また昨年の SXSW 等のイベント
でホテルが取れないとき、このサービスは爆発的にヒットしたので、イベントと地域を絞って
展開していきます。掲載している写真を僕たちが撮影してクオリティを高くすることで、予約
件数が伸びるということを実証できたので、スケールする準備も整っています。
ビジネスモデルとして、取引の 10% を手数料として徴収しています。これまでの平均単価は約
30 ドル、アメリカへの国際観光客が年間 7,000 万人のため、その 0.1% のシェアを取ることで
200 万ドルの売上を見込んでいます。これを世界に展開すれば、数百億ドルの市場規模です。
チームは3人で、2人が RISD (※デザイン系のトップ校) 出身のデザイナ、1人が Harvard の CS 出身で
Microsoft でも働きました。僕たちは学生時代から数年来の付き合いがある仲間です。
現在、次のステージに行くための投資家を募集しています。興味があれば詳しくお話しさせて
ください。
http://paulgraham.com/airbnb.htmlなどを参照して架空のピッチを作成。数字は架空です。 23
例)Airbnb (AirbedAndBreakfast)
24. Airbnb です。
僕たちは家の中で余ったベッドやスペースを他人に貸して、宿泊してもらうサービスをしてい
ます。ホテル版の eBay のようなものです。ユーザーは安く宿泊できますし、貸主は普段余って
いるスペースから収入を得ることが可能になります。
現在ユーザーはアメリカに来る国際観光客に絞っており、この 2 年で約 200 万ドル の売上を立
てる予定です。今後、アメリカ国内観光の宿泊者まで広げることで、数億ドルの市場規が狙え
ますし、世界に展開すれば数百億ドルのマーケットサイズになります。
サービスは昨年1月にリリースしました。これまで売り上げが月々 30% で成長しています。そ
して約 70% という驚異的なリピート率を誇っています。
現在はホテルの価格が高い NYC が最も大きなマーケットです。また昨年の SXSW 等のイベント
でホテルが取れないとき、このサービスは爆発的にヒットしたので、イベントと地域を絞って
展開していきます。掲載している写真を僕たちが撮影してクオリティを高くすることで、予約
件数が伸びるということを実証できたので、スケールする準備も整っています。
ビジネスモデルとして、取引の 10% を手数料として徴収しています。これまでの平均単価は約
30 ドル、アメリカへの国際観光客が年間 7,000 万人のため、その 0.1% のシェアを取ることで
200 万ドルの売上を見込んでいます。これを世界に展開すれば、数百億ドルの市場規模です。
チームは3人で、2人が RISD (※デザイン系のトップ校) 出身のデザイナ、1人が Harvard の CS 出身で
Microsoft でも働きました。僕たちは学生時代から数年来の付き合いがある仲間です。
現在、次のステージに行くための投資家を募集しています。興味があれば詳しくお話しさせて
ください。
http://paulgraham.com/airbnb.htmlなどを参照して架空のピッチを作成。数字は架空です。 24
例)Airbnb (AirbedAndBreakfast)
①
②
③
26. Joi Ito from Inbamura, Japan
http://commons.wikimedia.org/wiki/File:Ron_Conway_1.jpg
26
起業家の25% が
自分たちが何を
しているのかを
一言で言えない
- Ron Conway
(Google などに投資した
尊敬されるAngel 投資家)
27. あなたの会社がいったい何をしているのか、何もわからない人に対して平易な言葉で語る
こと。文字にすると一行で書けることが望ましい。
27
1. 会社が何の問題を解決しようとしているかを一言で
What
Value Proposition を中心に語るか、
何の問題をどうやって解決しよう
としているかを語る。
特に聞いている投資家が「何も知
らない」前提で話すこと。そして
何も知らない母親でも分かるよう
な平易な言葉で伝えるようにする。
Why
ビジネスの最も重要な部分は「ど
んな問題を解決しようとしている
か」であることが多い。この部分
について投資家は聞いてくること
が多いので、その答えとなるよう
な一言を考えておく必要がある。
実際に、多くの起業家が「一言
で」自社のことを言えないケース
が多い。自社のビジネスの説明の
言葉が多くなれば多くなるほど、
「よく考えていない」と見做され、
投資家の印象は悪くなる傾向にあ
るので注意。
注記
• 解決策よりも問題のほうを重視
する傾向にある。問題が重大な
ものであればあるほど、それは
大きな市場を獲得できるチャン
スとなる。
• X of the Y (X の Y 版、たとえば
駐車場の Airbnb) は投資家向け
であるが「その場で思いついた
かのように」言うと刺さる (PG)
• ピッチも第一印象が大事なので、
ここで疑問を持たれると後ろの
言葉が入ってこない。かなり明
確に、興味をひける言葉を慎重
に選ぼう
32. 32
Photo by Dave Thomas,
released under the Attribution Creative Commons license,
from http://www.paulgraham.com/bio.html
Startup
=
Growth
http://paulgraham.com/growth.html
35. 30 秒ピッチは以上の 3 項目で終了である。おさらいすると以下のとおりである。
1. 会社が何をしているのか
2. マーケットサイズ
3. トラクション
これを内面化して、いつでも取り出せるようにしておけば、様々なチャンスに対応できる
ようになるし、自分の考えもより固まってくるはず。
注意すべきなのは、投資家の興味関心は多種多様という点。最初の時点でであまり興味を
持ってくれないのなら退いて次の投資家に話しかけることも大事。
35
以上で 30 秒ピッチは終了
38. Airbnb です。
僕たちは家の中で余ったベッドやスペースを他人に貸して、宿泊してもらうサービスをしてい
ます。ホテル版の eBay のようなものです。ユーザーは安く宿泊できますし、貸主は普段余って
いるスペースから収入を得ることが可能になります。
現在ユーザーはアメリカに来る国際観光客に絞っており、この 2 年で約 200 万ドル の売上を立
てる予定です。今後、アメリカ国内観光の宿泊者まで広げることで、数億ドルの市場規が狙え
ますし、世界に展開すれば数百億ドルのマーケットサイズになります。
サービスは昨年1月にリリースしました。これまで売り上げが月々 30% で成長しています。そ
して約 70% という驚異的なリピート率を誇っています。
現在はホテルの価格が高い NYC が最も大きなマーケットです。また昨年の SXSW 等のイベント
でホテルが取れないとき、このサービスは爆発的にヒットしたので、イベントと地域を絞って
展開していきます。掲載している写真を僕たちが撮影してクオリティを高くすることで、予約
件数が伸びるということを実証できたので、スケールする準備も整っています。
ビジネスモデルとして、取引の 10% を手数料として徴収しています。これまでの平均単価は約
30 ドル、アメリカへの国際観光客が年間 7,000 万人のため、その 0.1% のシェアを取ることで
200 万ドルの売上を見込んでいます。これを世界に展開すれば、数百億ドルの市場規模です。
チームは3人で、2人が RISD (※デザイン系のトップ校) 出身のデザイナ、1人が Harvard の CS 出身で
Microsoft でも働きました。僕たちは学生時代から数年来の付き合いがある仲間です。
現在、次のステージに行くための投資家を募集しています。興味があれば詳しくお話しさせて
ください。
http://paulgraham.com/airbnb.htmlなどを参照して架空のピッチを作成。数字は架空です。 38
例)Airbnb (AirbedAndBreakfast)
39. Airbnb です。
僕たちは家の中で余ったベッドやスペースを他人に貸して、宿泊してもらうサービスをしてい
ます。ホテル版の eBay のようなものです。ユーザーは安く宿泊できますし、貸主は普段余って
いるスペースから収入を得ることが可能になります。
現在ユーザーはアメリカに来る国際観光客に絞っており、この 2 年で約 200 万ドル の売上を立
てる予定です。今後、アメリカ国内観光の宿泊者まで広げることで、数億ドルの市場規が狙え
ますし、世界に展開すれば数百億ドルのマーケットサイズになります。
サービスは昨年1月にリリースしました。これまで売り上げが月々 30% で成長しています。そ
して約 70% という驚異的なリピート率を誇っています。
現在はホテルの価格が高い NYC が最も大きなマーケットです。また昨年の SXSW 等のイベント
でホテルが取れないとき、このサービスは爆発的にヒットしたので、イベントと地域を絞って
展開していきます。掲載している写真を僕たちが撮影してクオリティを高くすることで、予約
件数が伸びるということを実証できたので、スケールする準備も整っています。
ビジネスモデルとして、取引の 10% を手数料として徴収しています。これまでの平均単価は約
30 ドル、アメリカへの国際観光客が年間 7,000 万人のため、その 0.1% のシェアを取ることで
200 万ドルの売上を見込んでいます。これを世界に展開すれば、数百億ドルの市場規模です。
チームは3人で、2人が RISD (※デザイン系のトップ校) 出身のデザイナ、1人が Harvard の CS 出身で
Microsoft でも働きました。僕たちは学生時代から数年来の付き合いがある仲間です。
現在、次のステージに行くための投資家を募集しています。興味があれば詳しくお話しさせて
ください。
http://paulgraham.com/airbnb.htmlなどを参照して架空のピッチを作成。数字は架空です。 39
例)Airbnb (AirbedAndBreakfast)
④
⑤
⑥
⑦
42. 投資家の知らない、あなた独自のユニークな洞察や競合優位性について語る。投資家
に ”AHA” moment を与えることがここでは重要。
42
4. 洞察や競合優位性で投資家の知らない “AHA” を与える
What
大手企業が理解しておらずあなた
たちだけが知っていることや、な
ぜあなたたちの会社が競合を倒せ
るのか、あるいは知的財産がある
のか等、自分たちが勝てる理由を
挙げる。そのためにはあなたたち
自身のユニークな洞察であったり、
強み、アンフェアな優位性などを
伝えることが大事。
2 分のピッチではこの部分に極力厚
みを持たせること。ただし複雑に
させすぎない。シンプルに。AHA
moment を投資家に与えれば投資
家の反応は目に見えてよくなる。
Why
投資家ですら知らないことをあな
たが知っているのであれば、それ
はスタートアップにとっても大き
なアドバンテージになるし、知的
財産などを所有しているのであれ
ば競合に対しての優位性を持つこ
とができる。
そしてたいていの場合、投資家は
あなたのユーザーのことは知らな
い。ユーザーから得た洞察を話せ
ばたいてい良い反応が返ってくる。
そしてそれが具体的な数値に反映
されていればさらによい。
注記
• Secret Sauce や競合優位性、
unfair advantage と呼ばれるも
のと同じと思っておけばいい
• 自分たちがユニークな洞察だと
思っていても、投資家側が「そ
んなことは知っている」と思っ
たら負けたも同然になる
• 投資家とは数字や定量的な調査
結果で戦おうとしないこと。彼
らは Excel での戦いが得意だ。
• 投資家が恐れるのは、あなたが
独りよがりの理論に基づいてい
ることだ。だからそうでないこ
とを示す必要があり、そのため
にユーザーのことを話せばいい。
51. Paul Graham をはじめ、技術系を出自とする投資家はデモを重視する傾向にある。30 秒が
終わった後はすぐにデモに入ってもいいぐらいだ。デモからは様々なものが見える。
51
デモからはたくさんのものが見えてくる
「そのアイデアを基にしたプロ
ダクトが技術的に作れるかどう
か」の検証と同時に、創業者た
ちがそのプロダクトを作れる能
力があるかどうか、という人の
目利きの判断にもなる
「技術的に作れるかどうか」や
「技術的にすごい」ではなく、
どのような問題を解決しようと
していて、どのようなユーザー
体験を想定しているのかを見る
ことができる
創業者の能力 UX への配慮 進捗の度合い
投資家も多くの場合は投資先を
求めている(皆さんが思ってい
る以上に)。デモまでできてい
るのなら投資判断がしやすいし、
デモを作ってくる人は稀なので
評価が高くなる(皆さんが思っ
ている以上に)
56. 会社の目的
• 会社/ビジネスを一行で定義する
課題
• 顧客のペイン(もしくは顧客の顧客)を述する
• 今日顧客がそのイシューに関してどうやって対
応しているか概要を示す
ソリューション
• 顧客の人生をよりよくするための、会社の
Value Proposition を示す
• 製品が物理的に使われるシーンを見せる
• ユースケースを与える
なぜ今なのか
• 製品カテゴリの歴史的な進歩を示す
• ソリューションが今だからこそ可能になった最
近のトレンドを定義する
マーケットサイズ
• 顧客を特定する/プロファイルを描く
• TAM (Total Available Market: トップダウン),
SAM (Served Available Market: ボトムアップ),
SOM (Share of Market) を計算する
競合
• 競合リスト
• 競合優位性のリスト
プロダクト
• プロダクトラインナップ (フォームファクタ、
機能、特徴、アーキテクチャ、知財)
• 開発のロードマップ
ビジネスモデル
• Revenue model
• 価格
• 平均的なアカウントのサイズと Life Time Value
• セールスとディストリビューションモデル
• 顧客とパイプラインリスト
チーム
• 創業者と経営チーム
• 取締役、アドバイザー
財務状況
• P&L
• バランスシート
• キャッシュフロー
• Cap table (資本政策表)
• The deal
http://www.sequoiacap.com/grove/posts/6bzx/writing-a-business-plan 56
VC ミーティング: Sequoia 流のピッチスライド構成
VC や投資家から 1 時間の時間を取って「ピッチ」をお願いされたら、30 秒などではなく
もう少し長いものが必要になる。以下がその「ピッチ」の構成の例である。
57. VC や他のミーティングで 60 分の時間をセットされても、
油断はしないように。
大体の会議がそうであるように、投資家とのミーティングも
開始 5 分で聞き手の集中力は切れる。
だから開始5分以内に聞き手の興味を引き付けられるように
しよう。そんなときにも 30 秒ピッチは役に立つはずである。
http://www.sequoiacap.com/grove/posts/bzxr/how-to-present-to-investors 57
開始 5 分で集中力は切れる
58. その他にも様々なスライド構成の案があるので参考にすると良い。あくまでこれらはディ
スカッションの土台で、良いミーティングは会話のようになることは変わらない。
58
VC ミーティング用スライドのそのほかの構成案
NextView Ventures
• Executive Summary
• 顧客の課題
• ソリューション
• Go-to-Market 戦略
• 今までのトラク
ション
• 将来ロードマップ
• FAQ
• チーム構成
• 競合
• 投資金の使い方
• マーケティング
• トラクション
• 事例
• プロダクトのスク
リーンショット
• プロダクトのロー
ドマップ
• 顧客の検証
• 財務状況と予算
• 単価
• マーケットサイズ
とトレンド
• 関連 Exit の事例
• パートナー
• マネタイズ方法
• チャレンジとリス
ク
• なぜ今なのか
テンプレートが DL で
きます
Polaris
• ビッグアイデア
• チーム
• マーケット
• 現在の課題
• ソリューション
• なぜ今なのか
• 製品
• トラクション
• 検証結果
• 将来のロード
マップ
• Ask
Slideshare
Mark Suster
• チームの Bio
• 50k foot view (大
きな絵を見せる)
• 課題の定義
• どうやって課題を
解決するか
• デモを見せるかビ
デオを見せる
• マーケットサイズ
• 競合
• 顧客の採用状況と
トラクション
• チーム
• 財務状況
• 投資金の使い方
• ファンドレイズの
プロセスとネクス
トステップ
• バックアップスラ
イド
Dave McClure
• Elevator Pitch
• 課題
• ソリューション
• Market Size
• ビジネスモデル
• Proprietary Tech
• 競合
• マーケティング
プラン
• チーム
• 資金とマイルス
トーン
How to Pitch a VC
Guy Kawasaki
• Problem
• ソリューション
• ビジネスモデル
• テクノロジー
• マーケティングと
セールス
• 競合
• チーム
• 計画とマイルス
トーン
• ステータスとタイ
ムライン
• サマリーと Call to
Action
20 min で 30 ポイント
で作る (10/20/30)
63. これまでピッチに関する以下の情報を見てきた。
• ピッチとは何か
• なぜ 30 秒と 2 分のピッチなのか
• 30 秒ピッチの構成の仕方
• 2 分ピッチの構成の仕方
• 投資家とのミーティングの際のピッチの仕方
ただしこれまで話してきたのはあくまであなたの実績を「伝わりやすくする」ためのテク
ニックであって、実績がないものには投資家は投資しない。まずは実績を作ることが重要。
また、どんな著名な投資家でも Google や Facebook や Airbnb といった数年後に超巨大に
なる案件の持ち込みを初期に断っていたりする。投資家に出資を断られたからと言って、
それはあなたが間違っているというわけではない。ユーザーに愛されるプロダクトを作れ
ば、それを分かってくれる投資家は出てくる。
まずはユーザーに愛されるプロダクトを作ろう。
63
ピッチがうまくなるよりも、本当はビジネスが大事
64. Photograph by Kevin Maloney/Fortune Brainstorm Tech
https://www.flickr.com/photos/fortunelivemedia/7586537746/
64
まず誰にも無視できないぐらい
の実績を作る。ピッチを良くす
るよりもビジネスをより良くし
たほうが確実に役に立つ
- Marc Andreessen
Co-Founder, Andreessen Horowitz
http://startupclass.samaltman.com/courses/lec09/