3. Kinh doanh ch là m t hình th c
văn minh c a chi n tranh, trong
ñó h u h t các tr n ñánh ñ u
giành th ng l i b ng l i nói,
ý tư ng và cách tư duy ch t ch
3
4. K năng ñàm phán
T ng quan v ñàm phán
K năng ñàm phán
Văn hóa trong ñàm phán
4
5. K năng ñàm phán
T ng quan v ñàm phán
K năng ñàm phán
Văn hóa trong ñàm phán
5
6. Khái ni m ñàm phán
Là hành vi và quá trình
Các bên trao ñ i, th o lu n
M i quan tâm chung, nh ng ñi m b t ñ ng
Nh m ñ n m t tho thu n th ng nh t
Xây d ng quan h lâu dài
6
7. Các giai ño n ñàm phán
Tranh Thương
Chu n b ð ngh K t thúc
lu n lư ng
ðàm
Chu n b Ti p xúc K t thúc Rút KN
phán
7
8. Quá trình ñàm phán
Trao ®æi
ð nh QuyÕt
th«ng tin
hư ng ®Þnh
M«i tr−êng ® m ph¸n
8
9. ð c ñi m c a ñàm phán
Luôn ñi u ch nh nhu c u ñ ñ t ñư c th ng nh t
Th ng nh t gi a “h p tác” và “xung ñ t”
Tho mãn l i ích c a t ng bên có gi i h n
B chi ph i c a th và l c gi a các bên
V a là khoa h c, v a là ngh thu t
9
10. ð c ñi m ñàm phán KD
L y l i ích kinh t làm m c ñích cơ b n
Giá c thư ng là h t nhân c a ñàm phán
10
11. Các ki u ñàm phán
D a trên k t qu ñàm phán: “Th ng – thua”:
Quan ni m như m t cu c chi n
M t bên ñ t ñư c l i ích, m t bên không
Ti m n nguy cơ tr c tr c khi th c hi n h p ñ ng
11
12. Các ki u ñàm phán
D a trên k t qu ñàm phán: “thua – thua”:
Không ñ t ñư c k t qu cho c 2 bên
M t th i gian, phí t n, không ñem l i l i ích
N m ngoài mong mu n c a các bên
12
13. ðàm phán không ph i là tr n ñánh,
vì v y m c tiêu không ph i là tiêu di t
ho c ñưa ñ i phương vào ñ t ch t
13
14. Các ki u ñàm phán
D a trên k t qu ñàm phán: “Th ng - Th ng”:
Cùng nhau tìm ra và th a nh n l i ích c a nhau
L y s h p tác lâu dài làm m c ñích
Các bên ñ u thu ñư c l i ích
Là ki u thành công nh t
14
15. ð n v i nhau ch là s kh i ñ u
Làm vi c cùng nhau là s ti n b
Gi ñư c nhau m i là thành công
Henry Ford
15
17. Các ki u ñàm phán
D a vào phong cách và mô hình:
Ki u “m c c l p trư ng”:
• ðàm phán ki u m m:
– Tránh xung ñ t, d dàng như ng b
– Coi tr ng quan h , xem nh hi u qu kinh t
– Coi ñ i tác như b n bè, thân h u
– Thu n l i khi ñ i tác cùng ki u
– B t l i khi ñ i tác c ng
– Ch s d ng khi có m i quan h s n có t t ñ p 17
18. Các ki u ñàm phán
D a vào phong cách và mô hình:
Ki u “m c c l p trư ng”:
• ðàm phán ki u c ng:
– ðưa l p trư ng c ng r n, b ng m i cách b o v
– T t khi ñ i tác ki u m m, b t l i khi cùng ki u
– Th ng ch là b ngoài, th t b i m t thêm quan h
– Không ph i là t i ưu
18
19. Các ki u ñàm phán
Ki u nguyên t c/ thu t Havard:
• Con ngư i: Tách con ngư i ra kh i v n ñ
• L i ích: T p trung vào l i ích, xem nh l p trư ng
• Phương án: Có các phương án l a ch n thay th
• K t qu : D a trên các tiêu chu n khách quan
(Có nhi u ưu th , thư ng áp d ng, nhưng ph i có
ngư i ñàm phán gi i)
19
20. So sánh ki u ñàm phán
MÒm Cøng Nguyªn t¾c
Coi ®èi t¸c Coi ®èi t¸c Coi ®èi t¸c
nh− bÌ b¹n nh− ®Þch thñ nh− céng sù
Nh−îng bé Ðp ®èi t¸c T¸ch con ng−êi
nh−îng bé khái vÊn ®Ò
DÔ ®æi B¸m chÆt TËp trung v o
lËp tr−êng lËp tr−êng lîi Ých
ChÊp nhËn §ßi lîi Ých T¹o c¸c ph−¬ng ¸n
thiÖt ®¬n ph−¬ng cïng ®¹t môc ®Ých
Cè g¾ng ®¹t Cè gi÷ KÕt qu¶ dùa trªn tiªu
tháa thuËn lËp tr−êng chuÈn kh¸ch quan 20
24. Chu n b ñàm phán
Ngôn ng :
Ti ng m ñ
Ngo i ng
Phiên d ch và kinh nghi m dùng phiên d ch
24
25. Chu n b ñàm phán
Thông tin v hàng hoá:
Tính ch t thương ph m, lý hoá
Yêu c u c a th trư ng
Tình hình s n xu t
Chu kỳ s ng
Giá c c a ñ i tác c nh tranh...
25
26. Chu n b ñàm phán
Thông tin v th trư ng:
Thông tin chung v ñ t nư c
Thông tin kinh t cơ b n
Cơ s h t ng
Chính sách ngo i thương
H thông ngân hàng, tín d ng
ði u ki n v n t i, giá cư c
ði u ki n khác có liên quan
26
27. Chu n b ñàm phán
Thông tin v ñ i tác:
Th c l c ñ i tác
Nhu c u và ý ñ nh
L c lư ng ñàm phán
Thông tin v c nh tranh
Xu hư ng bi n ñ ng c a giá c
H bi t gì v công ty mình
27
28. Chu n b ñàm phán
Năng l c c a t ng chuyên gia:
V ki n th c
Ph m ch t tâm lý
Các phương ti n k thu t h tr
Các k năng ñàm phán hi u qu
28
29. Chu n b ñàm phán
Năng l c ñoàn ñàm phán:
Thành ph n
Thuê chuyên gia
T ch c nghiên c u
29
30. Chu n b ñàm phán
Th i gian:
L ch làm vi c
Phương án d phòng
30
31. Chu n b ñàm phán
ð a ñi m:
ð m b o tâm lý tho i mái, ti n nghi phù h p
T i nư c ch nhà
T i nư c ñ i tác
T i nư c th 3
31
32. Chu n b ñàm phán
Thi t l p nh ng m c tiêu c n ñ t ñư c:
M c ñích t i ña
M c tiêu t i thi u
M c tiêu chính: Cái c n hư ng t i
32
33. Chu n b ñàm phán
Gi i h n c a s tho thu n:
Gi i h n cu i cùng
Gi i pháp t t nh t khi không ñ t tho thu n
Gi i pháp thay th t t nh t c a ta và ñ i tác
33
34. Biên ñ thương lư ng
Biên ñ
thương lư ng Biên ñ
c a bên A thương lư ng
c a bên B
Biên ñ
thương lư ng
chung
ði m m c ði m m c
ði m d ng
tiêu c a ði m d ng tiêu c a
c a bên B
bên A c a bên A bên B
34
35. Biên ñ thương lư ng
Biên ñ
thương lư ng Không có Biên ñ
c a bên A Biên ñ thương lư ng
thương lư ng c a bên B
chung
ði m m c ði m m c
ði m d ng
tiêu c a ði m d ng tiêu c a
c a bên B
bên A c a bên A bên B
35
36. Chu n b ñàm phán
ðánh giá l i ñ i tác:
M c tiêu ñ i tác mu n ñ t ñư c
M i quan tâm nào n sau yêu sách
Trao ñ i thông tin c n thi t khi chu n b
L p lu n, lý l ñ i tác có th s d ng
nh hư ng có th ñ n hư ng ñi và k t qu
36
37. Chu n b ñàm phán
ðánh giá ñi m m nh, y u c a chính mình:
Quy n
Th
Lc
Th i gian
37
38. Chu n b ñàm phán
L p phương án kinh doanh:
ðánh giá t ng quát:
• Th trư ng, thương nhân, phân tích SWOT
L a ch n:
• M t hàng, th i cơ, ñi u ki n, phương th c KD
ð ra m c tiêu
Bi n pháp th c hi n
ðánh giá sơ b hi u qu kinh t
38
39. Chu n b ñàm phán
Xây d ng chi n lư c ñàm phán và th :
Cách m ñ u, ñ t câu h i
D ki n câu h i c a ñ i tác và cách tr l i
D ki n và thông tin ñ tr l i
Ngư i d n d t?
39
40. Chu n b ñàm phán
Xây d ng chi n lư c ñàm phán và th :
Ngư i ki m tra cơ s l p lu n?
Ngư i ñ t và tr l i câu h i?
Ngư i làm gi m căng th ng?
ðàm phán th
40
41. Thương trư ng là chi n trư ng
Thao trư ng ñ m hôi,
chi n trư ng ñ ñ máu
41
42. K thu t m ñ u
Nguyên t c m ñ u:
T o ñư c s h p d n, chú ý l ng nghe
Tác ñ ng vào tâm h n, ñôi khi t o ch ng ñ i
Làm sôi ñ ng ñ i tác nhưng ph i bình tĩnh
Phù h p v i n i dung chính c n ñàm phán
Không quá dài, không ñ ñ i tác nghi ng
42
44. K thu t m ñ u
Kh«ng nªn Nªn
T«i muèn... C¸c anh muèn...
T«i ®i ®Õn kÕt luËn... C¸c anh sÏ rÊt thó vÞ khi biÕt...
§iÒu ®ã l m t«i thÝch thó... VÊn ®Ò cña c¸c anh l ë chç..
Dï anh kh«ng biÕt ®iÒu ®ã... Nh− c¸c anh ®· biÕt...
TÊt nhiªn c¸c anh kh«ng biÕt TÊt nhiªn nh− ... ®· biÕt...
44
50. L i nói không m t
ti n mua,
l a l i mà nói cho
v a lòng nhau
50
51. K năng tr l i câu h i
Kéo dài th i gian:
Không tr l i ngay
H i l i: “Xin l i tôi chưa nghe rõ, xin.. nh c l i”
ðánh tr ng l ng:
Khi không mu n tr l i câu h i c a ñ i tác
H i l i ñ i tác:
H i l i ñ h nói rõ quan ñi m trư c
51
52. Ngư i khôn ăn nói n a ch ng
ð cho k d i n a m ng n a lo
52
53. K năng tr l i câu h i
M pm :
G p v n ñ khó, chưa th kh ng ñ nh / ph ñ nh
Tr l i m t s v n ñ :
Khi ñ i tác ñưa nhi u ñi m
Ch tr l i m t s ñi m có l i
53
54. Thành công l n
v i các bư c nh
hơn là
thành công nh
v i m t bư c l n 54
55. K năng tr l i câu h i
H i m t ñ ng tr l i m t n o:
Khi mu n l ng tránh
Nhún vai (không có gì ñ nói):
Khi v n ñ không ti n nói
Chú ý:
Chưa rõ, ph i h i l i
Chưa rõ câu tr l i, tìm cách kéo dài t/gian
Không h p t p, k c khi ñã s n sàng
55
61. Các cách ch t v n ñ
Khai thác các ph n ñ i ti m n:
Sao, anh còn có gì vư ng m c th ?
(Câu h i c a nhà tâm lý vĩ ñ i Sigmund Freud)
T ng h p các l i ích:
Anh có bi t là anh s l i ñư c bao nhiêu ti n
n u c ng tác v i tôi không?
(Câu h i c a siêu ngư i m u Cindy Crawford)
61
62. Các cách ch t v n ñ
Th ñóng giao d ch:
V y là v cơ b n chúng ta ñã th ng nh t ñ
ký h p ñ ng nhé?
Mư n oai ngư i khác:
Anh có mu n bi t thêm v m t ñ i tác tin c y
ñã s d ng d ch v c a chúng tôi không?
(Giáo Hoàng Paul II: Và Chúa ñã nói ....)
62
63. Các cách ch t v n ñ
Gi ñ nh v vi c k t thúc:
Anh mu n k t thúc giao d ch này ch anh hay
ch chúng tôi?
T o s c ép v th i gian
Ch c anh s không t ch i cơ h i ngàn năm có
m t như th này ch ? Nó s không l p l i ñâu!
63
64. Các cách ch t v n ñ
T o các l i ích ph tr i:
Anh có nh n ra l i ích ph tr i c a chúng tôi không?
L t bài ng a (ðư c ăn c , ngã v không):
Tóm l i tôi ph i làm gì ñ anh ch p nh n v này? (Câu
h i c a ngôi sao phim cao b i Clint Eastwood)
64
65. T ch i không có nghĩa
là không, mà nghĩa là
chưa ph i bây gi .
65
66. Sai l m nghiêm tr ng
nh t là s ph m sai l m
66
67. Ngư i thành công
nh n ra cơ h i trong khó khăn
K th t b i
nhìn th y khó khăn trong cơ h i
67
68. K năng ñàm phán
T ng quan v ñàm phán
Quá trình ñàm phán
Văn hóa trong ñàm phán
68
69. nh hư ng c a y u t văn hoá
Văn hoá dân t c:
Kh năng ch u r i ro
Kho ng cách quy n l c
Ch nghĩa cá nhân
Nam tính
69
70. nh hư ng c a y u t văn hoá
Văn hoá t ch c:
Hư ng ngo i / hư ng n i
T p trung vào nhi m v / xã h i
Tuân theo chu n m c / cá nhân
An toàn / m o hi m
Tuỳ cơ ng bi n / ho ch ñ nh
70
71. nh hư ng c a y u t văn hoá
Tính cách: Các ki u ngư i thư ng g p
Ki u h p tác
Ki u tho hi p
Ki u dàn x p
Ki u ñi u khi n
Ki u tránh né
71
72. nh hư ng c a y u t văn hoá
Khác bi t v ngôn ng và phi ngôn t
Khác bi t v quan ni m giá tr
Khác bi t v tư duy và ra quy t ñ nh
72
76. ðàm phán v i Nh t
Bư c kh i ñ u ñàm phán:
Xác ñ nh ñ i tư ng
• Thu th p thông tin chung
• ð a v và ti m năng
Các kênh thu th p thông tin
Xác ñ nh cách ti p c n thích h p
• Nên qua ngư i hay t ch c có uy tín
76
77. ðàm phán v i Nh t
Chu n b ñàm phán
Tìm hi u th trư ng Nh t
Chu n b nh ng ñ thông tin c n thi t v
mình
(Ngư i Nh t thích xem hàng c th tr c ti p)
ðàm phán
B t ñ u b ng gi i thi u SF m u
Th o lu n các ñi u ki n giao d ch
Lưu ý ti n trình ra quy t ñ nh: B n ñ ngh
chuy n l n lư t qua các phòng ban 77
78. ðàm phán v i Nh t
H u ñàm phán
Sau ký k t, nên nghiêm túc th c hi n
C g ng duy trì, phát tri n quan h kinh doanh
78
79. ðàm phán v i Nh t
Nh ng lưu ý:
Tu i ñ ng nghĩa v i khôn ngoan, kinh nghi m
Không chú ý nhi u vào ngư i nói ti ng Anh
ðưa t ng v n ñ ra bàn, không ñem h t 1 lúc
ð ng nhân như ng giá quá nhanh
Tránh nhìn lâu vào m t
Không nên phá v s im l ng
Coi tr ng ch tín, cam k t mi ng hơn văn b n
79
80. ðàm phán v i Nh t
Chi n thu t thuy t ph c t i bàn :
ð t câu h i
T ñ ngh
Dùng chi n thu t xu t phát t th c t
Im l ng
80
81. ðàm phán v i Nh t
Chi n thu t thuy t ph c t i bàn:
Thay ñ i ñ tài
Gi i lao và trì hoãn
Như ng b và cam k t
Khai thác thông tin n i b / khi có th m nh:
Nhóm chi n thu t xu t phát t tính hi u th ng
81
82. ðàm phán v i M
Giai ño n ti n ñàm phán
Chu n b th t k lư ng:
• Thông tin, l c lư ng
• Th i gian, ñ a ñi m
• Trang ph c, giao ti p
Giai ño n ñàm phán
Lo i b l i l rư m rà, vào ngay m c ñích
Thư ng d n trí tu ngay sau xã giao
ðưa nhi u v n ñ ngư c là d u hi u b t thành
82
83. ðàm phán v i M
Giai ño n ñàm phán
ð ng b mê ho c b i các l i ích l n, ho c ban ơn
S lư ng l n, ch t lư ng cao và c n gi y CN
H p ñ ng thư ng so n s n
ði u kho n s ch t lư ng,TG giao hàng r t ch t ch
Chú ý các ñi u kho n pháp lý
83
84. ðàm phán v i M
Giai ño n h u ñàm phán
Thư ng dùng h p ñ ng ho c giao kèo in s n
C n ñ c, hi u k , có th yêu c u s a
H p ñ ng thư ng dài và ph c t p
Phong cách ñàm phán M
Tôi có th làm m t mình
C g i tôi là John
Ti ng Pháp c a tôi t l m
Xin ý ki n c p trên: Khó ch u 84
85. ðàm phán v i M
Phong cách ñàm phán M
ði th ng vào v n ñ
ð t danh thi p lên bàn: Trung th c
ð ng ng i ñó im l ng, hãy nói ñi
ð ng b cu c gi a ch ng
Thư ng tách ra nhi u ph n nh
Công vi c là công vi c
85
86. ðàm phán v i M
Chi n thu t xu t phát t th c t ñàm phán:
L i h a: H a h n k t qu t t ñ p
L i khuyên: Khuyên ñ có k t qu t t ñ p
Các l i ích: ðưa các l i ích, ñ thuy t ph c
ðưa ra tiêu chu n th c t .
86
87. ðàm phán v i M
Chi n thu t xu t phát t tính hi u th ng:
L i ñe do : ðe do g p k t qu x u
L i c nh báo: Báo trư c k t qu x u
ðưa ra hình ph t: ðưa hình ph t ñ b t bu c
Ch các m c tiêu không th th c hi n:
Ch các m c tiêu vi ph m tiêu chu n
Yêu c u th c hi n l i h a:Yêu c u th c hi n
87
88. ðàm phán v i M
Chi n thu t trao ñ i thông tin:
H a h n: H a h n kèm ñi u ki n
T ñ ngh : T ñ ngh các tiêu chu n
Câu h i: Dùng câu h i ñ bi t thông tin
và kh ng ñ nh l p trư ng
88
89. So sánh Nh t - M
Các giai ño n Nh t M
Làm quen Nhi u th i gian Ít th i gian hơn
và chi phí
Trao ñ i thông Quan tr ng nh t Ng n g n, tr c
tin ti p, nhanh chóng
Thuy t ph c Thành công ch Quan tr ng nh t.
y u sau h u Nhanh, áp ñ o
trư ng
Như ng b và G n cu i m i Như ng b và cam
tho thu n như ng b k t xuyên su t
89
90. ðàm phán v i Nh t
như cha và con trai,
còn v i M như hai
anh em trai.
90
91. Giao ti p v i ngư i Anh
B t tay
Gi i thi u và xưng hô
Coi tr ng riêng tư
Không tin tư ng ñàn ông dùng trang s c
Làm vi c 9h - 17h, ti c bu i t i
Không ñư c ñùa v N hoàng Anh
91
92. Giao ti p v i ngư i Pháp
Thói quen dùng ngôn ng cơ th khi nói
ð ng ñút tay vào túi khi nói chuy n
Thói quen b t tay khi ñ n và v
Nghiêm túc trong công vi c
C n tr ng v i ñ ngh làm ăn ñ t ng t
92
93. Giao ti p v i ngư i Pháp
T t nh t nên có gi i thi u
Ph i h n trư c, có th ph i xác nh n
C n t nh thong th
M i ăn t i ph i là nơi sang tr ng, ñ t ti n
93
94. Giao ti p v i ngư i ð c
Chào h i và b t tay
Coi tr ng s l ch thi p v i ph n
Tr ng ch c v
Không nên bàn chuy n chính tr
T ng hoa ph i t mang ñ n và b gói gi y
R t coi tr ng pháp lu t
94
95. Nh ng ñi u nên làm
Coi ñ ngh c a ñ i tác m i là bư c ñ u
Trích d n các k t qu nghiên c u n u c n
S d ng thông tin c a bên th ba
Xoá b s im l ng
Thúc ñ y thi n chí c a ñ i tác
95
96. Nh ng ñi u không nên làm
Chào giá mình mu n trong l n ñ u
ð ñ i tác bi t biên ñ thương lư ng
Ph ng ñoán
ð xu t cái gì mình không th th c hi n
Ra quy t ñ nh khi t c gi n ho c xúc ñ ng
96
97. K năng ñàm phán
T ng quan v ñàm phán
K năng ñàm phán
Văn hóa trong ñàm phán
97
98. Bi t gi u ý ñ nh,
mà không b coi là nói d i.
T o ñư c s tin c y, mà không c tin.
Nhún như ng, qu quy t, mê ho c
ngư i khác, mà không b mê ho c.
Mu n nhi u ti n và v ñ p, nhưng v n
d ng dưng trư c ph n và ti n.
ðó là nhà ñàm phán.
98
99. D u t i bãi chi n trư ng
Th ng hàng ngàn quân ñ ch
Không b ng t th ng mình
Chi n công y kỳ tích
Kinh Pháp Cú – Bài 103
99
100. Suy cho cùng, c cu c ñ i là
m t chu i liên t c các ñàm
phán. Vì v y, ngh thu t
ñàm phán c a ta quy t ñ nh
h nh phúc ñ i ta.
100
