1. Все способы повышения продаж в интернет-магазине www.e-shopsales.ru, Пономарев Петр
ПОВЫШЕНИЕ ПРОДАЖ В
ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНЕ:
ОТВЕТЫ НА ВОПРОСЫ
ESHOPSALES.RU

2. Все способы повышения продаж в интернет-магазине www.e-shopsales.ru, Пономарев Петр
Некоторые вопросы к открытому занятию мастер-группы в конце 2010 года
Дмитрий: Значимость и целесообразность SEO для интернет магазина.
Стоимость услуг по продвижению магазина в поисковых системах начинается в
среднем от 15 000 рублей. Но поисковое продвижение даёт только определённый
трафик по продвигаемым запросам и не гарантирует конверсию посетителя в
покупателя. Если ли смысл полностью отказаться от поискового продвижения, а
вложить этот бюджет на покупку рекламы для целевой аудитории? Спасибо!
Андрей: стоит ли заниматься SEO
Любые способы продвижения оцениваются с точки зрения соотношения
цены/результат. Причем, под результатом, в первую очередь нужно подразумевать
продажи. Если же подробнее, то:
Во-первых, стоимость услуг по продвижению магазина в поисковых системах
начинается с 0 рублей.
И действительно может достигать очень больших сумм. Есть разные агентства и
разные фрилансеры. Цена сильно зависит от задач. Для продвижения по
низкочастотным запросам можно использовать сервисы типа seopult.ru или rookee.ru
или других их аналогов, что будет обходиться значительно дешевле.
Во-вторых: Seo бывает очень разным — есть много стратегий и подходов и делать
его можно по разному и результаты будут очень разными.
В третьих: Использовать SEO или заменить его чем нибудь другим напоминает мне
вопрос «мне есть или дышать»? Нужно использовать все возможные рекламные
каналы для привлечения целевой аудитории, постоянно работать над повышением
эффективности. При этом не забывайте, что SEO способ с самой низкой конверсией
(Редко больше 5%, а SMM при умелом использовании может давать до 20%, директ-
мэйл до 50% и больше), поэтому главное преимущество SEO — это низкая цена
лида.
В четвертых: Конверсии не гарантирует никто. При этом очевидно, что уровень
конверсии зависит далеко не только от входящего траффика: это и Ваше УТП, и
содержание предложения, и работа с доверием, а также уровень цен, условия
доставки и еще многое многое другое. Важно помнить, что при SEO 95%
посетителей (и оплаченных Вами) уйдут навсегда, а при использовании SMM или
директ-мэйла у Вас есть возможность продать КАЖДОМУ лиду.
От SEO отказываться не нужно, но нужно использовать разные каналы и считать при
этом эффективность: цену лида и цену сделки.
Полезно почитать:
Черный ящик SEO
Все способы рекламы интернет-магазина
45% конверсии: Как это?
Ирина: Читая Вашу рассылку, создается впечатление, что СЕОшники совсем и не
нужны. Неужели одним только повышением юзабилити можно добиться

3. Все способы повышения продаж в интернет-магазине www.e-shopsales.ru, Пономарев Петр
конверсии? И еще у меня вопрос: знаю,что главная страница оформлена у меня не
правильно, а что должно быть на главной странице магазина? Основные её
составляющие части?
Ирина, видимо Вы читаете рассылку не внимательно. Я никогда не говорил о том что
«сеошники не нужны», я всего лишь пытаюсь разрушить вредный стереотип о том,
что «без оптимизации некуда» и что «оптимизация практически единственный
способ рекламы». В последнем интервью с владельцем kombik.com — Максим
Иванов рассказал о том, как оборот почти в 8 миллионов достигается вообще без
поисковой оптимизации. А в США SEO дает в среднем 1-2% продаж и его
результативность постоянно падает. Юзабилити — всего лишь одно из многих
направлений повышения продаж.
По поводу оформления главной страницы — здесь сильно зависит от Вашего
позиционирования. Главные страницы у разных магазинов для разных аудиторий
могут сильно отличаться. Сначала нужно понять — откуда туда приходят люди, что
им в первую очередь важно и что они хотят увидеть. Также не забывайте, что при
наличии выбора (а это почти всегда так) человек принимает решение остаться или
нет — за две секунды. Посмотрите что человек может увидеть на сайте за 2 секунды.
Ну и нужно понимать насколько вообще значима главная страница с точки зрения
точки входа. У очень многих магазинов — продвижение строится по товарам и
главная страница почти не посещаема.
Рекомендую посмотреть хотябы презентацию моего курса «Юзабилити, о котором
Вы ничего не знаете» - там изложены многие полезные принципы, в том числе и по
главной странице. Также основные правила и стандарты по главной странице
подробно описаны в чеклисте юзабилити интернет-магазина.
По косточкам со всеми подробностями мы разбираем главную интернет-магазина в
тренинге «Удвоение продаж»
Полезно почитать:
Вы действительно думаете, что знаете что либо о usability?
Мария: Парадоксальная вещь - при посещаемости сайта 10 человек в день -
конверсия 10% (1 заказ) и при посещаемости 50 человек тоже 1 заказ (конверсия
существенно ниже). При этом, в первом случае, затрат на рекламу практически
никаких, во втором - приличные. Использую яндекс.директ, авито (от гугла и
контакта отказалась - для нас неэффективно совсем).
Что делать? :-)
Ничего парадоксального здесь нет. При малой посещаемости коэффициент
случайности гораздо выше.
Что делать? Работать: оптимизировать рекламные каналы, анализировать, делать
выводы. Использовать эффективные способы. То что от гугла и контакта отказались
странно... Почему Вы решили что для Вас это не эффективно? Любой способ
рекламы эффективен, важно — понимать КАК ЭТО ДЕЛАТЬ. А SMM, например один
из самых эффективных с точки зрения конверсии способов в принципе. Если у Вас
что то не получается, это вовсе не значит что это не работает. Можно работать
например так

4. Все способы повышения продаж в интернет-магазине www.e-shopsales.ru, Пономарев Петр
Полезно почитать
Главный секрет интернет-рекламы
Автомобиль, метро и социальные сети
Михаил: У нас в ювелирке сложная ситуация - цена золота(металла) за год
выросла на 50% и, соответственно, выросла стоимость изделий. В итоге,
продажи в декабре по сравнению с прошлыми годами просто отвратительные.
При том что посещаемость такая же как и в том году (500 уников). Для
стимулирования сделали скидочную программу - не помогло. В том году не делали.
Продает Ваш маркетинг. А о нем Вы ничего не рассказали. Открою Вам секрет:
сложная ситуация везде. Что делать? Работать. Внедряйте акции, делайте директ-
мэйл, экспериментируйте с рекламными каналами. Читайте мою рассылку и блог.
Если не знаете за что взяться — купите тренинг «Удвоение продаж» Вам поможет. А
не поможет — верну деньги.
Полезно почитать
Ошибки, которые мешают зарабатывать деньги
Андрей: Как рекламироваться не через SEO и контекст. Если через директ-мэил,
то как собрать почтовые адреса?
Артем: Что можно использовать для раскрутки магазина, который был открыт
только что, при том что нет больших денег на его рекламу? Я пробовал
контекстную рекламу, инвестировал 11.5 тысяч и получил продаж на 2-3 тысячи в
результате. Использовать SEO пока нет смысла, так как домену меньше года.
Проблема не в том, что нет значительной суммы на рекламу — если бы знать,
что точно может как минимум отбить сумму, деньги найдутся. Но так как я
лично заинтересован в малобюджетном способе продвижения, я не хочу просто
кидать деньги в разные места в надежде, что что-нибудь да выскочит.
Крайне интересен директ-мейл, как бюджетный способ продаж, но тут все
упирается в отсутствие базы клиентов.
Как сформировать базу?
Например вот так или вот так. И не обязательно отказываться от SEO и контекста,
просто нужно делать все правильно. Еще десяток способов получать качественных
потенциальных клиентов подробно описаны в тренинге «Директ-мэйл по правилам».
Как быстро запуститься с минимальными вложениями при помощи директ-мэйла и
SMM пошагово описано в тренинге «Интернет-магазин с нуля»
Полезно почитать:
45% конверсии: Как это?
Богдан: Какой вид рекламы самый ефективный для нового магазина техники?
какая реклама гарантировано приведет клиентов, так как деньги ограничены.

5. Все способы повышения продаж в интернет-магазине www.e-shopsales.ru, Пономарев Петр
Александра: Самый надежный способ рекламы и привлечения клиентов для
нового магазина.
«Самого надежного и самого лучшего» не существует. Всегда эффективно работает
система. Задача директора как раз такую систему строить, которая не будет зависеть
от какого то одного способа продвижения.
Полезно почитать:
Главный секрет интернет-рекламы
Все способы рекламы интернет-магазина
45% конверсии: Как это?
Александр: Имеем сайт страхового посредника (агента) который помогает
пользователю через интернет подобрать оптимальный вариант страховки для
себя. На данном этапе это КАСКО и ОСАГО.
Было сделанно:
1. Реклама по доскам объявлений целевого характера (авто услуги, финансы)-
трафик с них слабоват. Но кое когда выстреливало.
2. Объявления по группам в контакте. Аналогично первому пункту, насколько я
понимаю люди воспринимают это как спам не более того.
3. Банер на городском бизнес-портале на пробу, размещался в тематическом
разделе "Банки, финансы, страховые компании" и был виден со страницы любого
банка или страховой в этом каталоге. За месяц около 5ти переходов и то, как я
подозреваю......люди переходили просто так. Решил отказаться от продвижения
только по своему региону и охватить столицу и города миллионники.
4. Яндекс директ. Была реклама в будни, по определённым ключевикам и по моему
региону. Итог - 2-3 человека в день, не больше.
Цель - увеличить кол-во целевых посетителей сайта, при минимальном бюджете
на первых порах. Продукт специфический и приобретается человеком раз в год,
не товар первой необходимости.
Что планируется сделать:
1. Создать группу в контакте.
2. Разместить сообщения рекламного характера на авто форумах.
3. На самом сайте поместить телефоны, форму "напоминалку" для получения
скидки и письма, что полис у человека уже закончился.
Во-первых хочу сказать, что Вы уже совершили ошибку в постановке цели. Наверное
Вам все таки нужны не посетители, а продажи? Вы везде пишите ЧТО Вы делали, но
не пишите КАК. Рекламный канал далеко не так важен, важно само сообщение. А у
меня такое подозрение, что его у Вас просто нет. Подобные услуги продаются либо
через партнерские сети либо через создание комьюнити. Личные сообщение
вконтакте — это действительно банальный спам. Люди его так воспринмают, именно
потому что так это и есть.
Полезно почитать:
45% конверсии: Как это?
Модель запуска интернет-магазина через социальные сети

6. Все способы повышения продаж в интернет-магазине www.e-shopsales.ru, Пономарев Петр
Светлана Принципы контекстной рекламы, реальные примеры.
Почитайте 11 ошибок контекстной рекламы. За конкретными примерами и
разборами Ваших ситуаций приходите в мастер-группу.
Михаил Какие системы (Я. Маркет, Рамблер-покупки, Викимарт и т.п.,
эффективны для продажи программного обеспечения?
Любые. Важно не что Вы делаете, а КАК. См. Главный секрет интернет-рекламы
Юрий Что все таки лучше- заниматься самостоятельным продвижением в соц-
сетях, или же заказать данную услугу в одной из многочисленных "компаний"
таковые предоставляющих?
Ответ на этот вопрос уже неоднократно звучал и в тренингах и в мастер-группе. На
данный момент не существует агентств, которые могли бы предложить реальный
комплекс услуг по SMM и взять за это ответственность. Рынок еще не дорос до этого.
Поэтому стратегия продвижения и план должны исходить от Вас — а конкретную
реализацию можно отдавать уже исполнителям. (агентствам или фрилансерам)
Придти в агентство и сказать «Продвиньте меня в социальных сетях» -
самоубийство.
Павел Как эффективно раскручивать интернет магазин? Открыл месяц назад.
Воспользовался популярным в нашем городе дисконтным проектом, также
распространил(в супермаркетах, кинотеатрах, в местах, которые посещает моя
целевая аудитория(детские центры и тп)) 3000 визиток со скидкой 10%. В результате
потратил около 12.000 рублей и получил 2 продажи (доход около 1000р)...что не
устраивает.
Павел, повторяю в 2113 раз. Важно не что делать, а КАК. Перед тем, как что-то
делать нужно это тестировать и считать результаты. В тренинге «Интернет-магазин с
нуля» я даю конкретную и проверенную модель запуска без вложений. При которой
можно зарабатывать деньги еще до того, как магазин открыт. Как она примерно
выглядит можно прочитать здесь.
Полезно почитать:
Главный секрет интернет-рекламы
Все способы рекламы интернет-магазина
45% конверсии: Как это?
Игорь: "Почему они уходят без заказа?" Вот основной вопрос, который меня
интересует на данный момент. У нас довольно высокая конверсия - 7,4%. Но у
аналогичных магазинов за рубежом она доходит до 30%
Все очень просто: потому что они и не собирались ничего покупать. 75% посетителей
коммерческих сайтов ничего покупать не собираются. И никакое юзабилити тут не
поможет. Нужно работать с рекламными каналами, двушаговыми продажами,
повторными продажами и разрабатывать способы стимулирования контакта (через
те же социальные сети или директ-мэйл) чтобы человек, который пришел по SEO не
закрыл окно раз и навсегда, а остался в Вашей рассылки или комьютнити. Тогда
шанс продать ему — у Вас будет еще много раз. Именно таким образом зарубежные

7. Все способы повышения продаж в интернет-магазине www.e-shopsales.ru, Пономарев Петр
магазины и получаеют такие результаты. Продажи совершаются в другом месте (в
рассылке или в группе в социальной сети, а на сайт люди приходят только нажать на
кнопку «купить»)
Полезно почитать:
45% конверсии: Как это?
Ольга: сделали вконтакте каким должно быть содержание? что должно быть в
данной группе? должны ли быть отдельные системы стимулирования продаж для
тех приходит из этой группы? либо она носить должна скорее информативно-
рекламный характер? нужен ли каталог актуальный в группе? предварительные
рез-ты: появляются новые люди. из них на сайт приходит лишь малая часть. и
они не совершают покупок. Почему?
Содержание должно быть интересным и важным для Вашей целевой аудитории.
Нерекламным.
В мастер-группе недавно разбирали примеры. Посмотрите как это делают участники
мастер-группы: kombik.com — магазин музыкальных инструментов: группа «Гитары:
звук, студия, запись», магазин deoshop.ru — группа «Клуб любителей полезной
косметики». Конечно должны быть способы стимулирования продаж как в самой
группе, так и для приходящих из группы. Для каждого канала (facebook, twitter,
vkontakte, рассылка, контекст) должны быть свои способы стимулирования. Нужен
ли каталог — решайте сами. Это зависит от конкретных задач. Если люди не
совершают покупки, то сначала ответьте на вопрос: «А почему они должны
покупать?». SMM вовсе не предназначена для прямых продаж. (Вернее это всего
лишь одна из очень многих задач). Как раз сейчас в мастер-группе — идет уже 3-е
занятие на тему «Социальные сети: что делать», где мы рассматриваем конкретные
методики работы с социальными сетями и пошаговые инструкции запуска.
Сергей 1 как получить базу целевой аудитории для дальнейшей работы директ-
мэйлом?
2. Подходит ли директ-мейл для магазинов товаров подобных контактным
линзам или памперсам. Не получится ли, что мы просто перераспределяем объем
покупки одного человека с 2х заказов (например с интервалом в месяц) на один,
который он делает сейчас?
1. Есть очень много способов. В тренинге «Директ-мэйл по правилам» этому
уделено 2 часа подробных инструкций. Например вот так или вот так.
2. Директ-мэйл работает в любом b2c бизнесе. Единственный вопрос КАК. Продажа
памперсов или других детских товаров через директ-мэйл — одна из самых
популярных практик в США,
Дмитрий Как максимально качественно отработать поступающие заказы по
предоплате? Поступает много заказов по предоплате (сбербанк, электронные
деньги...) но их в итоге не оплачивают несмотря на письма и звонки с
напоминаниями.
По сути здесь два вопроса: как сделать, чтобы люди относились к заказам всерьез.
Не устраивали курьерских или почтовых гонок, а второй как сделать — чтобы они не

8. Все способы повышения продаж в интернет-магазине www.e-shopsales.ru, Пономарев Петр
забывали. Общее направление мыслей в решении — можно найти в этой статье.
Также важно выстроить систему касаний, c конкретными ограничениями и бонусами
за быструю оплату.
Иван: На какую тему можно было бы сделать серию писем для потенциальных
клиентов оптового интернет-магазина (часы, бижутерия)?
Слишком мало информации. Чтобы понимать о чем писать — нужно понимать КОМУ
Вы продаете. Как ни странно, ЧТО не так важно. О способах выбора тематики очень
подробно (больше 2х часов) рассказывается в тренинге «Директ-мэйл по правилам»
Владимир: Как "автоматизировать" процесс раскрутки сайта и привлечения
покупателей?
Этому вопросы посвящен проект весь проект eshopsales.ru
Игорь: так как я совсем не в теме директ мэйла, но собирась его внедрять после
нового года незамедлительно хотел бы узнать, имея эл.адреса клиентов, что у
меня накопились за всё время.
Как должно выглядеть первое рассылочное письмо, чтобы не отпугнуть людей, а
заинтересовать их в повторной покупке.
Оно не должно быть продажным. Лучше если там не будет вообще никаких
рекламных предложений. Классно, если Вы сможете предложить человеку какой то
реальный подарок. Также возможно попросить помощи: рассказать например что
понравилось, а что нет в обслуживании и в порядке ли товар? Предложить за ответы
на вопросы — какой нибудь бонус. (Например, дисконтную карту). Или можно
предложить контент (подписку на рассылку или анонс блога или статьи). Склонять к
повторной покупке должно вовсе не первое письмо... А второе, а лучше — если 4-е
или 5-е.
Сергей Планирую плотно заняться работой с подписчиками. Вы рекомендуете
mailchimp. А чем хуже смартреспондер?
Зачем сравнивать велосипед с BMW? Это системы разного плана для разных целей
и разных задач. Mailchimp можно сравнивать например с unisender.ru, но никак со
smartresponder/
В sm нет возможностей по автоматизированной сегментации, нет API и
возможностей по интеграции с магазинов (например с процессом оформления
заказа или регистрации). В общем, это совсем разные вещи.
Елена : Есть ли методы удержания клиента интернет-магазином, если
необходимый клиенту товар отсутствует?
Конечно: дайте ему возможность оставить email, чтобы получить информацию о
появлении на складе. Вступить в группу, или оставить заявку через форму обратной
связи. Предложите скидку в качестве извинения, что товара нет в данный момент.
Елена: Имеет ли решающее значение при выборе клиентом товара, стоимость
его доставки?

9. Все способы повышения продаж в интернет-магазине www.e-shopsales.ru, Пономарев Петр
Ну это зависит от аудитории, товара и Вашего маркетинга.
Имеет ли смысл расширять ассортимент интернет-магазина, или формировать
определенное количество и его продвигать?
Можно и так и так. Это разные стратегии. Главное — чтобы ассортимент был не
линейным, а объемным — то есть давал возможность делать предложения по upsell
и cross sell.
Елена: Если очень большой ассортимент в магазине, может ли это негативно
повлиять на интерес к магазину?
Большой ассортимент плох, тогда когда Вы не можете предложить понятных
механизмов выбора товара. Системы рекомендаций, витрин, правильного
мерчендайзина. Люди любят большой выбор, Но не любят выбирать.
Полезно почитать
Мерчендайзинг в каталоге товаров
Ваша витрина достаточно хороша?
Елена: Как отстроиться от конкурентов, чтобы при первичном заходе на
страницу, даже если цена на товар выше "соседа", у человека не возникало
желания покидать страницу?
Для человека, который видит Ваш магазин впервые и пришел из ценового агрегатора
— это сложная задача. Зависит от того, насколько сильное у Вас УТП. Напишите на
карточке причины почему стоит покупать у Вас. Посмотрите cifroterra.ru — там на
каждой карточке товара есть очень мощный инструмент убеждения: 20 дневный
тест-драйв. Стоит понимать что выход из ценовой конкуренции все таки базируется
на других вещах: это двушаговые продажи, работа со статусом эксперта.. 20
отборных фишек по выходу из ценовой конкуренции есть в семинаре «Прощай
конкуренция цен!»
Денис: На данный момент мы меняем дизайн сайта. Как допустить минимальное
количество ошибок в данном направлении, сохранив и увеличив конверсию.
Пытаться придумать самим идеальную структуру, начитавшись статей в сети
или обращаться к специалистам? Насколько реально можем измениться
конверсия из-за дизайна сайта (опустим остальные эффективные методы
привлечения и удержания)?
Ответ простой: тестируйте. Только Ваша аудитория сможет дать точный ответ по
тому, какой дизайн будет продавать. Не бывает идеального дизайна — нужна модель
постоянной работы с конверсией. Каждое изменение нужно фиксировать и
отслеживать результаты. Посмотрите презентацию моего курса «Юзабилити, о
котором Вы ничего не знаете». Конверсия может измениться очень сильно, если это
целенаправленная работа. В моей практике есть кейсы повышения конверсии в три
и более раз — за полгода тестирования. Стоит помнить что конверсия зависит
далеко не только от юзабилити, во многом от каналов привлечения аудитории.

10. Все способы повышения продаж в интернет-магазине www.e-shopsales.ru, Пономарев Петр
Полезно почитать:
Вы действительно думаете, что знаете что либо о usability?
45% конверсии: Как это?
Леся Что конкретно нужно изменить в юзабилити магазина, чтобы повысить
количество покупателей?
Измените хоть что нибудь. Чек-лист по юзабилити Вам в помощь
Павел Какие, наименее затратные факторы, влияют на увеличение конверсии
сайта? Хотелось бы увидеть примеры удачных реализаций.
Внедрение директ-мэйла. Пример, например вот, оптимизация рекламных кампаний
(например перенаправление контекстной рекламы на соответствующие Landing
page), ну и конечно работа с юзабилити: внедрение тестирования. Начните с
чеклиста по юзабилити.
Полезно почитать
Мерчендайзинг в каталоге товаров
Витрины магазина: основные ошибки
5 способов повысить конверсию карточки товара
Ошибки в оформлении заказа
Хотите поспорить или задать вопрос — пишите сюда...
С Уважением
Пономарев Петр
www.eshopsales.ru