4. У меня отличная
идея для стартапа.
Всё, что мне нужно,
— инвестор и
инженер, который
бы сделал всю
работу.
Я думаю,
экономический
термин для того,
что у Вас есть, —
это "ничего".
11. 80% успешных стартапов на
начальном этапе развития
фокусируются на нахождении
проблемы своих
пользователей, а не на своем
продукте.
По исследованию StartupGenome/Compas
12.
13. Трекшн-карта: Customer Discovery
Клиентский сегмент
Проблем
а
подтверж
дена
Ценностно
е
предложе
ние
подтверж
дено
Экономик
а
сходится
Готов
MVP
Решение
подтверж
дено
Есть N
ручных
продаж
Есть N
продаж в
канале
Первый
клиентский
сегмент
72 (88) 40 (47)
только
при
покупке
> 3
месяцев
Второй
клиентский
сегмент
5 (142)
Четвертый
клиентский
сегмент
14. Трекшн-карта: Customer Validation
Клиентский сегмент Канал
Ценностно
е
предложен
ие для
канала
Привлечен
ы
пользовате
ли
Есть
инструмент
продаж
в канале
Есть 1-я
продажа в
канале
Есть N
продаж в
канале
Экономика
в канале
сходится
Экономика
в канале
сходится
на
масштабе
Клиентский сегмент 1 Реклама в FB ЦП1 250 лендинг
Клиентский сегмент 1 Ручные продажи ЦП2
Клиентский сегмент 1
Участие в
выставках
ЦП1 30 раздатка
18 лидов,
2
продажи
* Ценностное предложение 1: описание
** Ценностное предложение 2: описание
20. Клиентские сегменты – это
группы потребителей с
похожими «болями» и
шаблонами поведения.
21. Практическое задание
• Назовите и опишите 3 ваших
клиентских сегмента
• Какие 3 главных проблемы
мешают им жить?
• Как вы можете решить эти
проблемы для них?
Время: 10 минут
22. 80% успешных стартапов на
начальном этапе развития
фокусируются на нахождении
проблемы своих
пользователей, а не на своем
продукте.
По исследованию StartupGenome/Compas
24. Практическое задание
1. Внесите изменения в описание
клиентских сегментов
2. Какой сегмент кажется вам наиболее
интересным? Почему?
Время: 10 минут
29. Цель - выяснить
1. Есть ли проблема?
2. Как ее формулирует клиент?
3. Как клиент оценивает проблему?
4. Как он решает эту проблему сейчас?
5. Насколько клиентский сегмент
привлекателен для бизнеса?
30. Что нужно получить в
результате?
1. Подтвердить или опровергнуть гипотезу
2. Найти общие шаблоны поведения
3. Найти инсайды
4. Понимание того, как работает ваш рынок
5. Новые клиентские сегменты
31. Как?
1. Выбрать гипотезы для проверки
2. Разработать сценарии
3. Решить, где берем нашу ЦА
4. Фиксируем результаты
5. Анализируем полученные результаты
6. Корректируем сценарий
33. Плохие вопросы
• Что вы думаете о нашей идее?
• Вы бы купили продукт, который
решает эту проблему?
• Сколько вы готовы заплатить за наше
решение?
34. Хорошие вопросы
• Расскажите, как вы сталкивались с этой
проблемой в последний раз и как ее решили
• Сколько денег вы теряете из-за этой
проблемы, есть ли у вас бюджет на это
направление?
• С кем бы вы порекомендовали мне
пообщаться?
35. Какое количество интервью
нужно сделать?
Маленькие
клиенты
чек
до $500
Средние
клиенты
чек
до $20000
Крупные клиенты
чек больше
$20 000
200 интервью 50 интервью 10 интервью
36. Эй, куда так много то?
Пока команда не общается с
клиентами – она коллективно
галлюцинирует о их проблемах,
потребностях, процессах и
существовании.
42. HADI-цикл проверки гипотез
Hipothesis
Гипотезы, которые будем
проверять
Action
Действия, которые предпримем
Data
Полученная бесценная
информация
Insight
Результаты анализа полученной
информации
A
H
D
I
44. Практическое задание
Сформулируйте три гипотезы о
проблемах своих клиентских сегментов
по шаблону (используйте результаты
предыдущего задания)
Время: 5 минут
46. Решенческое интервью
1. Обозначить проблему
2. Обозначить решение
3. Как клиент оценивает решение,
почему?
4. Насколько решение ценно для
клиента, готов ли он платить?
48. Трекшн-карта: Customer Discovery
Клиентский сегмент
Проблем
а
подтверж
дена
Ценностно
е
предложе
ние
подтверж
дено
Экономик
а
сходится
Готов
MVP
Решение
подтверж
дено
Есть N
ручных
продаж
Есть N
продаж в
канале
Первый
клиентский
сегмент
72 (88) 40 (47)
только
при
покупке
> 3
месяцев
Второй
клиентский
сегмент
5 (142)
Четвертый
клиентский
сегмент
49. Трекшн-карта: Customer Validation
Клиентский сегмент Канал
Ценностно
е
предложен
ие для
канала
Привлечен
ы
пользовате
ли
Есть
инструмент
продаж
в канале
Есть 1-я
продажа в
канале
Есть N
продаж в
канале
Экономика
в канале
сходится
Экономика
в канале
сходится
на
масштабе
Клиентский сегмент 1 Реклама в FB ЦП1 250 лендинг
Клиентский сегмент 1 Ручные продажи ЦП2
Клиентский сегмент 1
Участие в
выставках
ЦП1 30 раздатка
18 лидов,
2
продажи
* Ценностное предложение 1: описание
** Ценностное предложение 2: описание