Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Phan tich chien luoc marketing cua cty tnhh tm dv thp

15,969 views

Published on

Trà xanh là chất liệu dùng để chế biến thức uống phổ biến trên thế giới từ hàng nghìn năm nay, đặc biệt ở các khu vực Đông Nam Á như: Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc,….

Published in: Marketing
  • Login to see the comments

Phan tich chien luoc marketing cua cty tnhh tm dv thp

  1. 1. I. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CTY TNHH TM DV TÂN HIỆP PHÁT 1. Thông tin chung Công ty TNHH TM-DV Tân Hiệp Phát được thành lập năm 1994. Trụ sở chính tọa lạc tại huyện Thuận An, tỉnh Bình Dương, có quy mô nhà máy sản xuất rộng hơn 110.000m2 , với các thiết bị, dây chuyền công nghệ nghiên cứu và sản xuất hiện đại bậc nhất Đông Nam Á 2. Tầm nhìn, Sứ mạng, mục tiêu và định hướng của công ty Tầm nhìn Trở thành tập đoàn hàng đầu Châu Á trong 3 lĩnh vực kinh doanh chính: ngành thức uống, thực phẩm ăn liền, bao bì nhựa Sứ mệnh Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm tốt cho sức khỏe người tiêu dùng Châu Á với mùi vị thích hợp và tiêu chuẩn quốc tế Mục tiêu Tạo ra những sản phẩm thức uống tốt nhất, qua nhiều thương hiệu: Number one, Laser, Bến thành, Trà xanh không độ,…đến với người tiêu dùng bởi hệ thống phân phối rộng khắp và trải đều trên 64 tỉnh thành ở Việt Nam Định hướng phát triển Hôm nay phải hơn hôm qua nhưng không bằng ngày mai 3. Các sản phẩm của công ty
  2. 2. Sản Phẩm Bia Bia Laser Bia Gold Bia Bến Thành Bia Tươi Nước giải khát NumberOne Nước tinh khiết Active chanh muối Nước tăng lực NumberOne NumberOne dâu Chino Sữa đậu nành Soya hương Tự nhiên Soya hương bắp Soya hương đậu xanh Nước ép ( Juice) Nước ép đào Nước ép cam Nước ép ổi Nước ép mãng cầu Nước ép chanh dây Nước ép khóm Nước ép me Nước ép táo Trà Trà xanh không độ Trà xanh không độ Trà xanh chanh Trà xanh mật ong Trà mật ong chanh Trà thảo mộc Dr.Thanh Trà Baley không độ Trà trái cây ( Fruit tea) Trà xanh dâu Trà xanh táo
  3. 3. Hình 1 4. Thành tựu đạt được Năm 2007, THP được cục sở hữu trí tuệ Việt Nam cấp giấy chứng nhận công nhận và bảo hộ thương hiệu mang tên công ty Năm 2010-2012, THP đứng thứ 2 trong 10 doanh nghiệp đứng đầu về ngành nước giải khát tại Việt Nam Tháng 10/2006, Tân Hiệp Phát vinh dự đón nhận chứng chỉ chứng nhận đạt chuẩn chất lượng quốc tế ISO và HACCP - tiêu chuẩn chất lượng quốc tế trong lĩnh vực sản 5. Giới thi ệu sản phẩm trà xanh không độ Trà xanh là chất liệu dùng để chế biến thức uống phổ biến trên thế giới từ hàng nghìn năm nay, đặc biệt ở các khu vực Đông Nam Á như: Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc,…. Thị trường Việt Nam, trên thế giới và trong khu vực, trà xanh đóng chai đã phát triển mạnh từ thập niên 80 của thế kỷ trước. Tất cả những thương hiệu lớn đã có mặt tại Việt Nam đều đã có sản phẩm trà xanh tại thị trường: châu Âu, Mỹ, Nhật, Hàn như Lipton, Pepsi, Coca Cola, URC,… Ở VN hiện nay, khi nói đến trà xanh đóng chai, chúng ta phải kể đến các thương hiệu như Trà xanh không độ của THP, C2 của URC, Queen tea. Nhưng thương hiệu trà xanh không độ được biết đến nhiều nhất hiện nay. Hiện nay, THP có khá nhiều loại nước giải khát trên thị trường. Nhóm chúng tôi quyết định lựa chọn phân tích chiến lược marketing của sản phẩm trà xanh không độ được chiết xuất từ những giọt trà xanh tươi, bằng công nghệ nhật bản, giúp giữ lại cao hàm lượng chất chống oxy hóa EGCG, giúp chống lão hóa, giảm stress, ngăn ngừa ung thư, tăng cường sức đề kháng và làm đẹp da. 6. Chi ến lược kinh doanh của công ty Chiến lược phát triển tập trung: 5 lĩnh vực giúp THP thành công đó là:  Người tiêu dùng: chúng ta đều biết rằng người tiêu dùng là thượng đế trong hoạt động kinh doanh của chúng ta. Chúng ta thành công hay thất bại cuối cùng người quyết định vẫn là họ. Sản phẩm Trà xanh không độ chai PET uống liền là một ví dụ tuyệt vời về nhu cầu tiềm ẩn của người tiêu dùng đã được THP biến thành một cơ hội kinh doanh. Uống trà chiếm một vị trí quan trọng trong văn hóa ẩm thực của người VN. THP đã tung ra sản phẩm trà xanh không độ chai PET khi đã quan sát thấy sự thay đổi trong phong cách sống ngày càng mang tính di động và nhu cầu ngày càng lớn hơn đối với các sản phẩm thức uống có lợi cho sức khỏe  Về khách hàng: khách hàng là đối tác cực kỳ quan trọng bởi vì họ trữ hàng hóa của chúng ta để bán. Các nhãn hàng của THP phải cạnh tranh rất gay gắt với các
  4. 4. công ty của VN và cả các công ty nước ngoài. Tại công ty THP có một bộ phận tập trung toàn diện vào việc chăm sóc khách hàng  Về truyền thông: THP tin rằng họ chỉ bán các sản phẩm cao cấp, chất lượng nên công ty phải truyền thông cho mọi người biết về hình ảnh và lợi ích của nhãn hiệu sản phẩm  Chất lượng sản phẩm và tính sẵn có của sản phẩm: THP đã đối mặt với nhiều trường hợp hết hàng, nhu cầu vượt quá khả năng cung cấp của công ty. Do đó đây cũng là vấn đề cần lưu ý trong việc tiếp thị của công ty  Về việc tri ển khai thực hi ện: công ty đã có nhiều ý tưởng rất hay, những kế hoạch tuyệt vời nhưng lại thất bại chỉ vì triển khai quá kém. Thật may mắn là đối với sản phẩm trà thảo mộc Dr. Thanh công ty đã có một đội ngũ được tổ chức bài bản, nhanh chóng đưa hàng ra thị trường trong một thời gian ngắn II. THỰC TRẠNG CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN QUA Chi ến lược marketing công ty đang áp dụng a. Chi ến lược về sản phẩm THP là một tập đoàn có tên tuổi trên thị trường VN nên hầu hết các sản phẩm của họ đều mang tính sáng tạo cao. Đặc biệt là sản phẩm trà xanh không độ. Khi quyết định đưa ra sản phẩm này THP đã dựa trên nhu cầu có sẵn cũng như thói quen từ xưa đến nay. Người VN cực thích uống trà, thậm chí trà vỉa hè cũng rất đông khách, nhưng không được vệ sinh lắm và cũng không thể mang theo trong người. Cũng vì lý do đó mà vào tháng 5, 6 năm 2006 THP đã nhanh chóng đưa ra sản phẩm trà xanh không độ Ngay từ thời diểm ban đầu, THP đã đầu tư cho mình dây chuyền sản xuất chai PET. Vì trà xanh được chiết rót khi còn nóng. Trà xanh không độ cũng được đầu tư khá kỹ từ việc lưa tên thương hiệu, logo, kiểu dáng bao bì. THP chọn màu xanh lá cây tạo cho người tiêu dùng cảm giác gắn kết và gần gũi với thiên nhiên. b. Chi ến lược giá Định giá dựa vào mục tiêu dẫn đầu về chất lượng: dẫn đầu về chất lượng đồng hành với giá bán cao. Giá cao cũng tương xứng với hình ảnh chất lượng cao. Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng: giá cả mà khách hàng chấp nhận mua sản phẩm phụ thuộc vào giá trị cảm nhận được của khách hàng đối với sản phẩm Công ty nghiên cứu thị trường để hiểu được sự nhận thức của khách hàng đối với sản phẩm trong các điều kiện khác nhau. Công ty đã sử dụng các biến số phi giá cả như: bao bì sản phẩm, địa điểm bán hàng, đội ngũ nhân viên bán hàng,… để tạo nên ấn tượng giá trị cảm nhận về sản phẩm trong con mắt khách hàng Chiến lược định giá sản phẩm trà xanh không độ là chiến lược hớt váng. Công ty THP đặt giá cao so với các sản phẩm khác như C2, trà xanh Lipton, trà xanh 100,….Giá bán 1 chai dung tích 500ml với giá bán sỉ là 6.500đ/chai, giá bán lẻ là 9.000=>10.000đ/chai.
  5. 5. Trà xanh không độ có giá cao hơn khoảng 20% so với các loại nước giải khát đóng chai khác. Tuy nhiên khách hàng chấp nhận mức chênh lệch này vì nó có lợi cho sức khỏe c. Chi ến lược phân phối Phân phối được khẳng định là khâu quan trọng mà doanh nghiệp cần chú ý khi muốn chiếm lĩnh thị trường nội địa. trà xanh không độ tạo nên hệ thống phân phối phủ rộng, sẳn sàng để tiếp cận người tiêu dùng khắp mọi nơi. Trà xanh không độ hiện diện khắp mọi nơi từ thành phố đến nông thôn, vào bất cứ tiệm tạp hóa nào, ghé bất cứ quán nước nào, người tiêu dùng cũng có thể mua trà xanh không độ. THP có hệ thống nhà phân phối rộng khắp cả nước với 268 nhà phân phối cấp 1 Mạng lưới phân phối gồm 4 kênh chính: nhà sản xuất, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ, người tiêu dùng ( mạng lưới phân phân phối coa thể dài hoặc ít hơn) Sản phẩm như C2, Queen tea, trà xanh 100,… lần lượt ra đời khiến cho tính cạnh tranh ngày càng tăng. Đặc biệt là sản phẩm trà xanh 100 của Tribeco đang thực hiện chiến lược bắt chước trà xanh không độ khiến cho người tiêu dùng dễ nhằm lẫn về 2 sản phẩm THP cũng đang xây dựng, mở rộng nhiều văn phòng đại diện, đại lý bán hàng tại các nước trong khu vực như Campuchia, Thái lan và thế giới như thị trường châu Âu, Hoa kỳ,…nhằm chuẩn bị cho cuộc “đổ bộ” ra bên ngoài the xu thế hội nhập và phát triển chung hiện nay. d. Chi ến lược truyền thông Quảng cáo: các sản phẩm mà công ty kinh doanh là sản phẩm tiêu dùng. Do vậy cần tạo sự hiểu biết sâu rộng tới người tiêu dùng. Vì thế quảng cáo sẽ giúp THP giới thiệu về bản thân mình, các mặt hàng mà mình kinh doanh, tạo dựng uy tín, hình ảnh tập đoàn. Đối tượng mà THP muốn hướng tới là người đã, đang và sẽ sử dụng sản phẩm mà công ty sản xuất. THP hoạt động quảng bá để tăng cường độ nhận biết cho thương hiệu thông qua tài trợ chủ yếu là quảng cáo trên truyền hình, báo in, billboard, internet. Nổi bật trê quảng cáo truyền hình như: quảng cáo trên các kênh VTV3 bằng các hình ảnh tươi trẻ, năng động, những đoạn nhạc gây ấn tượng với người xem. Hơn nữa, khi chúng ta vào website của THP thì sẽ thấy có đầy đủ các sản phẩm, quá trình hình thành và phát triển, tin về sức khỏe, những hoạt động quảng cáo. Và đặc biệt trang web lấy màu chủ đạo là màu xanh để đem lại sự thư giản, thoải mái, gần gũi với thiên nhiên hơn cho khách hàng. PR( quan hệ công chúng): THP đã tham gia vào hoạt động tài trợ trong nhiều lĩnh vực khác nhau từ thể thao, văn hóa nghệ thuật, các hoạt động xã hội,…. Dù là tài trợ từ thiện hay thương maijthif cũng không nằm ngoài mục đích để cho người tiêu dùng biết đến sản phẩm và thương hiệu của mình.
  6. 6. Vì thế khi lựa chọn một chương trình để tài trợ, THP thường dựa trên 2 tiêu chí chủ yếu là: mức độ thu hút của chương trình và đối tượng khán giả phù hợp với phân khúc thị trường mục tiêu của sản phẩm, thương hiệu. Khuyến mãi: THP chỉ chú trọng đến hình thức chiết khấu phần trăm bán hàng cho nhà bán sĩ và nhà bán lẻ, chưa chú trọng đến hình thức khuyến mãi cho người tiêu dùng. Các chương trình hỗ trợ bán hàng, khuyến mãi với chính sách đẩy làm trọng tâm góp phần thu hút, giữ chân các đại lý,…mối nguy lớn nhất của một thương hiệu dẫn đầu đôi khi không đến từ đối thủ mà đến từ sự ngủ quên trong vị trí ấy. III. ĐÁNH GIÁ MÔI TRƯỜNG BÊN TRONG VÀ BÊN NGOÀI 1. Phân tích mô hình 5 áp l ực a. Nhà cung cấp THP hiện đang có 23 nhà cung ứng chiến lược và mỗi loại vật tư đều có nhiều nhà cung ứng khác nhau Một số nhà cung ứng của THP: Nhà cung ứng Sản phẩm cung cấp Polymer Bao bì sản phẩm PTT Polymer Marketing Bao bì sản phẩm SCT Viet Nam Bao bì sản phẩm Malaya VietNam class Chai thủy tinh BJC In bao bì, nhãn hiệu SGG Chemical Hương liệu, hóa chất Car Gill Nông sản Cty cổ phần Lasta Giải pháp truyền thông THP là khách hàng có mối quan hệ thường xuyên và lâu dài với các nhà cung ứng nên thuận lợi trong quá trình mua bán. Bộ phận thu mua nguyên vật liệu của THP luôn tìm hiểu trên thị trường, theo dõi thường xuyên giá cả và nguồn cung ứng nguyên vật liệu nhằm ổn định đầu vào cho sản xuất Tất cả nguyên vật liệu mà công ty THP nhập mua đều là của các nhà cung ứng có uy tín và chất lượng nguyên vật liệu cao Mặc dù THP có mua nguyên vật liệu trong nước nhưng phần lớn là nhập khẩu từ nước ngoài, khiến chi phí vận chuyển tăng cao. Đây là điều bất lợi cho THP. Chi phí cao dẫn đến giá thành và giá cả của sản phẩm cũng cao, làm giảm đi sự cạnh tranh của sản phẩm b. Khách hàng
  7. 7. Khách hàng là thị trường của doanh nghiệp, mỗi sự biến đổi trong nhu cầu, quyết định mua sắm của khách hàng đều buộc doanh nghiệp phải có những động thái tích cực để có thể thích ứng được.Họ có thể tạo ra áp lực buộc nhà sản xuất phải giảm giá bán hoặc nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ tốt hơn. Khi nghiên cứu về Tân Hiệp Phát khách hàng được chia thành 3 nhóm chính: -Cá nhân, hộ gia đình, tập thể mua sản phẩm và dịch vụ. -Hệ thống các nhà phan phối buôn bán lẻ, siêu thị -Thị trường quốc tế: khách hàng nước ngoài- người tiêu dùng, nhà phân phối, đối tác nước ngoài. Ảnh hưởng của khách hàng đến doanh nghiệp được thể hiện qua các yếu tố: Số lượng khách hàng + Mua lẻ, mua tiêu dùng: càng đông thì càng có lợi cho doanh nghiệp, do có thể tiêu thụ nhiều sản phẩm, tốn ít chi phí trong tiêu thụ hơn, sản phẩm nhanh được biết đến. + Nhà phân phối: Muốn thắng trong cuộc chiến giành thị phần doanh nghiệp phải kéo người tiêu dùng về phía mình. Hệ thống các cửa hàng, mạng lưới kinh doanh chính là căn cứ điểm của nhà sản xuất và nhà phân phối trong cuộc chiến giành thị trường. Không có hệ thống cửa hàng doanh nghiệp không thể làm phân phối cho dù giá cả hợp lí. Nhà phân phối có thể coi là yếu tố sống còn đối với sự thành công của một sản phẩm mới. Cùng là sản phẩm của Tân Hiệp Phát nhưng bia tươi Laser khi tung ra đã chưa chuẩn bị kênh phân phối nên đã thất bại, trong khi nước tăng lực Number 1, trà xanh không độ…thì có thể nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường nhờ nắm được hệ thống kênh phân phối trong cả nước. Độ nhạy cảm về giá: Với đời sống và mức thu nhập ngày càng nâng cao người tiêu dùng đã mạnh dạn hơn trong mua sắm, song họ vẫn có những mối quan tâm về giá: + Khách hàng muốn mua với giá cả phải chăng phù hợp với túi tiền. + Nhà phân phối, siêu thị muốn đạt lợi nhuận và được hưởng chiết khấu cao. Vì vậy doanh nghiệp cũng cần định giá bán hợp lý, mức chiết khấu cho phù hợp, hoạch định chiến luowjcgias cho từng giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm Đòi hỏi của khách hàng: Chất lượng sản phẩm, dịch vụ Mẫu mã bao bì …………….
  8. 8. Yêu cầu về độ an toàn, uy tín thương hiệu: Người tiêu dùng ngày càng thông thái hơn và đòi hỏi về các chỉ tiêu an toàn, tiêu chuẩn chất lượng đối với sản phẩm cũng ngày càng cao hơn. Khách hàng phản ứng rất nhạy cảm với các thông tín liên quan đến vệ sinh an toàn thực phẩm và luôn sẵn sang chuyển sang tiêu dùng các sản phẩm thay thế nếu không tin tưởng vào sản phẩm cũ. Khách hàng cũng ưu tiên lựa chọn các sản phẩm quen thuộc, có uy tín và được quảng cáo nhiều. Việc xây dựng uy tín thương hiệu dựa trên chất lượng và độ an toàn của sản phẩm kha tốn kém, nhưng nó mang lại lợi ích lâu dài và bền vững cho doanh nghiệp, đặc biệt là vị trí trong tâm trí ngưới tiêu dùng. Thông tin của khách hàng về sản phẩm: Khách hàng nắm rõ thông tin về sản phẩm thì sẽ tạo ra áp lực mặc cả lớn đối với doanh nghiệp, đặc biệt là các nhà phân phối. c. Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh hiện tại: Thị trường nước giải khát: Thị trường nước giải khát gần đây sôi động vì sự tham gia của nhiều nhà cung cấp cũng nhu cầu ngày càng khắt khe, đa dạng của người tiêu dùng. Hiện nay, rất nhiều hãng lớn cũng đang tham gia thị trường đầy tiềm năng này, ảnh hưởng không nhỏ đến sản lượng tiêu thụ của THP. Một số công ty nước giải khát có tầm ảnh hưởng đến Tân Hiệp Phát: Công ty Pepsico- Việt Nam: trà ô long tea + plus, lipton pure green. Công ty Vedan : Thiên Trà Công ty URC Việt Nam: trà xanh C2, C2 ô long, Tên sản phẩm Điểm mạnh Điểm yếu Trà xanh C2 -C2 là thương hiệu thành công rực rỡ tại philipin -Giá cả: Giá cả của C2 phù hợp hơn so với trà xanh không độ. Đặc biệt hơn là ở thị trường VN yếu tố giá cả luôn được quan tâm -Kênh phân phối: kênh phân phối hiệu quả cũng là một thế mạnh làm nên tính cạnh tranh cho C2. C2 có mặt ở mọi địa điểm phân phối có quy mô từ lớn đến nhỏ. Kênh phân phối rộng rãi đã giúp C2 -Thứ nhất, C2 tự hạn chế đối tượng tiêu dùng sản phẩm khi chỉ hướng vào những khách hàng tiêu dùng nước ngọt. -Thứ hai, chuyến dịch truyền thông của trà xanh C2 phần lớn hướng đến mục tiêu hình thành lực kéo, nhưng chưa chú trọng đến lực đẩy qua kênh phân phối, nhằm tạo ra mức độ sẵn sàng về hàng hóa tại điểm bán.
  9. 9. tiếp cận với khách hàng trên quy mô rộng - có kinh nghiệm trong kinh doanh trà - năng động trong khuyến mãi -Thứ ba, nếu chuyển từ tiêu dùng nước ngọt sang trà xanh, khách hàng sẽ lựa chọn không độ, vốn có trước C2. - hình ảnh thương hiệu yếu Thiên Trà -Dây chuyền sản xuất được đầu tư hiện đại, tiên tiến. - Hệ thống kênh phân phối có sẳn từ Vedan - Thiên trà được thương hiệu Vedan bảo trợ - Nguyên liệu dồi dào và sẳn có. - Hương vị sản phẩm chưa thật sự khác biệt - Vedan chưa thoát khỏi hình ảnh là một doanh nghiệp chuyên sản xuất bột ngọt trong tâm trí người tiêu dùng. -Sản phẩm mới xuất hiện trên thị trường. Trà ô long tea + plus TEA+ Plus – sản phẩm trà uống liền "đẳng cấp mới" giúp bạn cảm nhận sự tự do, nhẹ nhàng về mặt thể chất và cả tinh thần. Công ty có thị phần nước giải khát lớn nhất VN Khẩu vị phù hợp với phần đông người tiêu dùng Có khả năng đột phá và tạo ra sản phẩm khác biệt Là sản phẩm mới vừa được pepsico đưa vào thị trường Sức mạnh có được từ nhãn hiệu là chưa cao Trà xanh lipton pure green Là sự kết hợp của 2 thương hiệu toàn cầu Có lợi thế về vốn và nguồn lực từ pepsi và unilever Tận dụng các kênh phan phối hiện có của pepsi Mạnh về trà hòa tan Đối thủ tiềm ẩn: Thị trường nước giải khát Việt Nam hiện nay khá hấp dẫn, thu hút nhiều doanh nghiệp, công ty lớn trong và ngoài nước tham gia. Ngoài những đối thủ hiện tại kể trên thì Tân
  10. 10. Hiệp Phát còn có rất nhiều đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn khác.Nhiều công ty giải khát ở Hàn Quốc, Nhật Bản…muốn xâm nhập thị trường Việt Nam.So với công ty giải khát Việt Nam, họ có ưu thế về vốn, về công nghệ độc đáo. Do đó, sự xâm nhập thị trường của họ sẽ gây ảnh hưởng lớn đến thị phần của các công ty giải khát Việt Nam, trong đó có Tân Hiệp Phát. Ngoài ra, với danh tiếng và lợi nhuận của mình, THP cũng phải đối mặt với các nhãn hàng nhái, gây ảnh hưởng tới sản lượng tiêu thụ và uy tín thương hiệu. d. Sản phẩm thay thế Trên thị trường hiện nay có hơn 3000 sản phẩm đồ uống. vì thế khả năng thay thế cho những sản phẩm của THP là rất cao. Ngoài các sản phẩm có trong danh mục cạnh tranh trực tiếp , còn có các sản phẩm thay thế đặc trưng: Nước tinh khiết, nước khoáng đóng chai: các sản phẩm này có giá rẻ, tiện lợi cho việc sử dụng thay cho nước đun sôi Các loại nước có gas các sản phẩm này hầu hết của các thương hiệu lớn tồn tại lâu đời như: CoCa Cola, Pepsi,… có lợi thế xâm nhập vào thị trường sớm nên tiêu dùng nước ngọt có gas trở thành thói quen của nhiều người Các loại thức uống giải khát khác 2. Phân tích mô hình SWOT Phân tích swot của sản phẩm trà xanh không độ Điểm mạnh Điểm yếu Cơ hội Thách thức Thị trường đối tượng khách hàng chính của trà 0 độ vẫn là giới trẻ, luôn quan tâm đến sức khỏe bản thân và gia đình, những người có thu nhập trung bình khá.  đối tượng này đang tăng lên rất nhanh và chiếm đa số trong tổng dân số Việt Nam. Thị phần thị trường trà xanh đang bị cac nhãn hàng khác đe dọa thị phần như : trà bí đao, juice… sản lượng ngành hàng trà uống liền đang tăng manhj trong đó sản lựng tăng đáng kể ( 11,21%) người tiêu dùng hiện nay đang có xu hướng chuyển dần từ nước có ga sang sử dụng sản phẩm có lợi cho sức khỏe hiện nay, Wonderfarm đang thâm nhập và chia sẻ thị phần trong phân khúc trà xanh Trên thị trường có rất nhiều nhãn hiệu trà xanh khác nhau. Sản phẩm Không độ đang chiếm được thiện cảm đối với người tiêu dùng. Là sản phẩm thuộc Sản phẩm công ty có quá nhiều dòng sản phẩm nên đội ngũ sales gặp khó khăn Sản phẩm có nhiều dòng sản phẩm giúp tạo nhiều cơ hội Sự cạnh tranh gay gắt từ đối thủ cạnh
  11. 11. dòng có lợi cho sức khỏe từ thiên nhiên trong việc giới thiệu sản phẩm cho khách hàng. lựa chọn cho người tiêu dùng tranh thông qua bán hàng và truyền thông. Phân phối Việc phân phối hàng đang dần được mở rộng trên tất cả các kênh . Đặc biệt là chiến lược bán hàng trực tiếp qua tuyến route. Hệ thống phân phối của THP đang được mở rộng sang các thị trừng mới như thị trường Nga, Campuchia, Lào, úc, …. Chưa ổn định về mặt tổ chức nhân sự Có thể tiếp cận được người tiêu dùng tốt hơn => Doanh số tăng . Uy tín của công ty đang được nâng cao trong lòng người tiêu dùng. Sản phẩm có nhiều dòng giúp tạo điều kiện cho việc thâm nhập vào nhiều khúc thị trường khác nhau. Các đại lý sẽ không nhiệt tình hợp tác với THP vì chúng ta lấy đi khách hàng của họ ( hợp tác với NPP bán hàng theo tuyến route) Giá cả Sử dụng chính sách cạnh tranh. Sử dụng chính sách nhiều giá. Tạo sự linh động giá cho từng khu vực. Tăng tính cạnh tranh về giá trên một số thị trường. Thường xảy ra việc bán phá vùng phá giá. Khó khăn trong việc quản lý. Sử dụng chính sách cạnh tranh về giá tại vùng TP trung tâm Bị sự cạnh tranh về giá của đối thủ Truyền thông khuyến mãi tận hưởng giá trị truyền thông và hình ảnh của 0 độ, number one Sử dụng tất cả các phương tiện truyền thông để xây dựng hình ảnh nhãn hiệu: TVC, Print Ad, Billboard banner,…. Không đủ ngân sách để đánh trên tất cả các thị trường. Được NTD tin tưởng và tín nhiệm về nhãn hiệu không độ. tập trung PR, TVC, … tại các thị trường trọng điểm. NTD có thể không chấp nhận ngay cách định vị nhãn nhiệu nhãn hàng cùng dòng khác. NTD hiểu sai thông điệp
  12. 12. truyền tải ( nhiễu thông tin) đối thủ sử dụng phương tiện truyền thông để đối phó. IV. ĐÁNH GIÁ ƯU, NHƯỢC ĐIỂM CHIẾN LƯỢC MÀ CÔNG TY ĐANG ÁP DỤNG 1. Ưu đi ểm Đối với giá: giá cả mà THP đưa ra thì phù hợp với mọi khách hàng Đối với phân phối: sản phẩm phân phân phối hầu như bất cứ khu vực nào cũng đều có sản phẩm của THP. Sản phẩm trà xanh không độ không chỉ có mặt tại các đại lý, điểm bán lẻ, các quán giải khát, café mà còn có ngay cả trong trường học, các sân vận động, bệnh viện, nhà ga, sân bay,… sử dụng chính sách phân phối hiệu quả đáp ứng được nhu cầu của khách hàng trong cả nước. Kể cả nhu cầu đang tăng cao vẫn không để xảy ra tình trạng khan hiếm hàng. THP có nhiều dòng nước uống giải khát thông qua các kênh phân phối giống nhau là một cơ hội lớn để giairm chi phí, nâng cao hiệu quả và giảm các tác động của biến động theo mùa vụ do nhu cầu về từng dòng sản phẩm cụ thể Đối với cổ động: chương trình quảng cáo và PR đạt hiệu quả cao. Công ty sử dụng hết các phương tiện quảng cáo để tạo ấn tượng về hình ảnh của công ty trong tâm trí khách hàng. Thường xuyên tham gia các hoạt động xã hội 2. Nhược đi ểm Đối với sản phẩm công ty chưa chú trọng nhiều vào việc đầu tư nguyên liệu đầu vào để tạo nên các sản phẩm có vị đặc trưng. Sản phẩm vẫn còn ít, chưa đa dạng để người tiêu dùng có thể lựa chọn cho phù hợp với nhu cầu của mình Đối với cổ động: THP vẫn chưa chú trọng đến việc khuyến mãi cho khách hàng và marketing trực tiếp sản phẩm đến tận tay khách hàng V. MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐỂ HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING MÀ CÔNG TY ĐANG ÁP DỤNG 1. Chi ến lược về sản phẩm Qua phân tích swot cho thấy công ty có nguồn lực chất lượng cao, dây chuyền công nghệ, cơ sở sản xuất hiện đại, nguồn nguyên liệu dồi dào, chất lượng cao. Doanh nghiệp nên tận dụng thế mạnh của mình để phát triển sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm
  13. 13. tối đa hóa lựa chọn cho người tiêu dùng. Vì thế việc phát triển sản phẩm mới và cải tiến sản phẩm mang bản sắc việt nam là một trong những việc làm cần thiết Hơn thế nữa tâm lý con người là thích khám phá, tìm hiểu và muốn sở hữu những gì mới lạ. vì vậy khi phát triển sản phẩm mới mang bản sắc việt nam sẽ tạo cho người tiêu dùng một cảm giác thích thú và điều này sẽ giúp tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Khi thực hiện chiến lược phát triển sản phẩm thì doanh nghiệp sẽ khắc phục được nhược điểm là “ sản phẩm chưa phong phú” Cụ thể là công ty nên sản xuất trà xanh với nhiều hương vị trái cây. Các sản phẩm chiết xuất từ các loại trái cây sẽ mang lại nhiều lợi ích cho sức khỏe của con người. Với lợi ích của sản phẩm trà xanh không độ chúng ta sẽ kết hợp với những lợi ích của các loại trái cây như: cam, ổi, táo, lựu, nho,… Bên cạnh đó công ty cũng nên thiết kế thêm dung tích của các sản phẩm này: 330ml, 500ml, 1500ml. Điều này sẽ giúp THP tiếp xúc được dễ dàng vói nhiều khách hàng của mình Công ty cũng nên sản xuất thêm trà xanh đóng gói dành cho những khách hàng ưa chuộng việc pha chế trà nóng 2. Chi ến lược giá Trong nền kinh tế cạnh tranh gay gắt như hiện nay, trà xanh không độ đang phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh coa khả năng vượt qua mình như: C2, trà xanh 100, trà lipto,… Như vậy trà xanh không độ cần phải có chiến lược giá thích hợp để giữ vị trí dẫn đầu thị trường trong thời gian qua Trà xanh không độ sẽ thực hiện chiến lược giá cho sản phẩm mới và định giá theo tâm lý khách hàng  Định vị giá theo sản phẩm cũ: với mức sống ngày càng cao thì người tiêu dùng dễ dàng chấp nhận giá cao nhưng đảm bảo chất lượng. Chính vì thế doanh nghiệp nên tiếp tục thực hiện chiến lược hớt váng cho sản phẩm mới dựa vào sự thừa hưởng lại thương hiệu đã nổi tiếng của trà xanh không độ tạo cho khách hàng sự an tâm và dễ nhớ. Giá của sản phẩm mới sẽ cao hơn so với trà xanh không độ và các loại nước giải khát khác. Điều này làm cho khách hàng thấy được tính năng vượt trội của sản phẩm mới  Định vị theo tâm lý khách hàng: tâm lý của người việt luôn cho rằng “ giá cao thì chất lượng tốt”. nhờ vào sự thừa hưởng từ sản phẩm trà xanh không độ và sự mong muốn của khách hàng cần có một sản phẩm vừa giải nhiệt vừa có thể chữa các bệnh thường gặp. Công ty nghiên cứu thị trường đã sử dụng các biến số phi giá cả như bao bì sản phẩm, tác dụng của sản phẩm, … để tạo nên ấn tượng giá trị cảm nhận về sản phẩm trong mắt khách hàng. Chiến lược định giá của trà xanh không độ với nhiều hương vị khác nhau là chiến lược hớt váng
  14. 14. 3. Chi ến lược phân phối - Hệ thống phân phối đại trà, cần phát huy để đáp ứng được nhu cầu sử dụng sản phẩm như đặt các máy bán hàng tự động các sản phẩm của công ty ở nhiều nơi như bãi biển, công viên, rạp chiếu phim, trường học,… - Mở rộng hệ thống phân phối ra thị trường nước ngoài - Xây dựng đội ngũ nhân viên tiếp thị tốt, đến giới thiệu sản phẩm tại các đại lý, nhf bán sỉ, chú trọng phân phối ở các nơi xa xôi - Phát triển hệ thống phân phối có độ bao phủ lớn đảm bảo cung cấp hàng cho các đại lý một cách nhanh chóng và tiện lợi. tránh tình trạng chỗ thiếu hụt chỗ dư thừa - Xâm nhập thị trường fastfood,take away .. đưa trà xanh không độ vào các cửa hàng như lotteria, kfc …. 4. Chi ến lược truyền thông cổ động Công ty cần phát huy đưa ra các mẫu quảng cáo mới hơn, tham gia các chương trình tài trợ thể thao, văn hóa nghệ thuật THP vẫn chưa chú trọng đến việc khuyến mãi cho khách hàng và marketing trực tiếp sản phẩm đến tận tay khách hàng vì thế công ty cần khắc phục nhược điểm trên bằng một số biện pháp:  Chiến lược khuyến mãi: hiện nay thị trường trà xanh trong nước đã bắt đầu bão hòa. Bên cạnh đó các hãng nước giải khát lớn như: coca cola, pepsi, lipton,… đều đã có mặt tại thị trường VN cho thấy sự cạnh tranh trên thị trường nước giải khát ngày càng khốc liệt. Để trở thành doanh nghiệp dẫn đầu về thị trường nước giải khát thi doanh nghiệp cần phát huy công cụ khuyến mãi Nắm bắt tâm lý khách hàng “ giá rẻ nhưng chất lượng sản phẩm không giảm  Chiến lược marketing trực tiếp: có những bức thư chào hàng đến từng khách hàng thông qua phương tiện như email, tin nhắn giới thiệu sản phẩm tren điện thoại di động Doanh nghiệp gửi thư chúc mừng khác hàng vào các dịp lễ, tết, sinh nhật,.. VI. KẾT LUẬN Chúng ta vẫn thường nghe câu “khách hàng là thượng đế”. Đối với các doanh nghiệp khách hàng hay người tiêu dùng sản phẩm là một trong những nhân tố quan trọng quyết định đến sự sống còn của doanh nghiệp. Chính vì thế mà mỗi doanh nghiệp cần lập cho mình một chiến lược marketing rõ ràng, phải biết làm sao để cân bằng lợi nhuận và sự thõa mãn của khách hàng. Mục tiêu của đề tài này là giúp chúng ta có cái nhìn tổng quan, toàn diện hơn về thực trạng của công ty trong thời gian qua nhằm đánh giá được ưu nhược điểm trong chiến lược kinh doanh, marketing của mình. Qua đó có thể phát huy điểm mạnh, có nhũng đề
  15. 15. xuất phù hợp để hoàn thiện chiến lược của mình nâng cao sức cạnh tranh và tìm chỗ đứng vững chắc trên thị trường.

×