Trà xanh là chất liệu dùng để chế biến thức uống phổ biến trên thế giới từ hàng nghìn năm nay, đặc biệt ở các khu vực Đông Nam Á như: Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc,….

1. I. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CTY TNHH TM DV TÂN HIỆP PHÁT
1. Thông tin chung
Công ty TNHH TM-DV Tân Hiệp Phát được thành lập năm 1994. Trụ sở chính tọa lạc tại
huyện Thuận An, tỉnh Bình Dương, có quy mô nhà máy sản xuất rộng hơn 110.000m2 ,
với các thiết bị, dây chuyền công nghệ nghiên cứu và sản xuất hiện đại bậc nhất Đông
Nam Á
2. Tầm nhìn, Sứ mạng, mục tiêu và định hướng của công ty
Tầm nhìn
Trở thành tập đoàn hàng đầu Châu Á trong 3 lĩnh vực kinh doanh chính: ngành thức
uống, thực phẩm ăn liền, bao bì nhựa
Sứ mệnh
Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm tốt cho sức khỏe người tiêu dùng Châu Á với mùi
vị thích hợp và tiêu chuẩn quốc tế
Mục tiêu
Tạo ra những sản phẩm thức uống tốt nhất, qua nhiều thương hiệu: Number one, Laser,
Bến thành, Trà xanh không độ,…đến với người tiêu dùng bởi hệ thống phân phối rộng
khắp và trải đều trên 64 tỉnh thành ở Việt Nam
Định hướng phát triển
Hôm nay phải hơn hôm qua nhưng không bằng ngày mai
3. Các sản phẩm của công ty

2. Sản Phẩm
Bia
Bia Laser
Bia Gold
Bia Bến Thành
Bia Tươi
Nước giải khát
NumberOne
Nước tinh khiết
Active chanh
muối
Nước tăng lực
NumberOne
NumberOne
dâu
Chino
Sữa đậu nành
Soya hương Tự
nhiên
Soya hương bắp
Soya hương đậu
xanh
Nước ép ( Juice)
Nước ép đào
Nước ép cam
Nước ép ổi
Nước ép mãng
cầu
Nước ép chanh
dây
Nước ép khóm
Nước ép me
Nước ép táo
Trà
Trà xanh không
độ
Trà xanh không
độ
Trà xanh chanh
Trà xanh mật
ong
Trà mật ong
chanh
Trà thảo mộc
Dr.Thanh
Trà Baley không
độ
Trà trái cây (
Fruit tea)
Trà xanh dâu
Trà xanh táo

3. Hình 1
4. Thành tựu đạt được
Năm 2007, THP được cục sở hữu trí tuệ Việt Nam cấp giấy chứng nhận công nhận và
bảo hộ thương hiệu mang tên công ty
Năm 2010-2012, THP đứng thứ 2 trong 10 doanh nghiệp đứng đầu về ngành nước giải
khát tại Việt Nam
Tháng 10/2006, Tân Hiệp Phát vinh dự đón nhận chứng chỉ chứng nhận đạt chuẩn chất
lượng quốc tế ISO và HACCP - tiêu chuẩn chất lượng quốc tế trong lĩnh vực sản
5. Giới thi ệu sản phẩm trà xanh không độ
Trà xanh là chất liệu dùng để chế biến thức uống phổ biến trên thế giới từ hàng nghìn
năm nay, đặc biệt ở các khu vực Đông Nam Á như: Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn
Quốc,….
Thị trường Việt Nam, trên thế giới và trong khu vực, trà xanh đóng chai đã phát triển
mạnh từ thập niên 80 của thế kỷ trước. Tất cả những thương hiệu lớn đã có mặt tại Việt
Nam đều đã có sản phẩm trà xanh tại thị trường: châu Âu, Mỹ, Nhật, Hàn như Lipton,
Pepsi, Coca Cola, URC,… Ở VN hiện nay, khi nói đến trà xanh đóng chai, chúng ta phải
kể đến các thương hiệu như Trà xanh không độ của THP, C2 của URC, Queen tea.
Nhưng thương hiệu trà xanh không độ được biết đến nhiều nhất hiện nay.
Hiện nay, THP có khá nhiều loại nước giải khát trên thị trường. Nhóm chúng tôi quyết
định lựa chọn phân tích chiến lược marketing của sản phẩm trà xanh không độ được chiết
xuất từ những giọt trà xanh tươi, bằng công nghệ nhật bản, giúp giữ lại cao hàm lượng
chất chống oxy hóa EGCG, giúp chống lão hóa, giảm stress, ngăn ngừa ung thư, tăng
cường sức đề kháng và làm đẹp da.
6. Chi ến lược kinh doanh của công ty
Chiến lược phát triển tập trung: 5 lĩnh vực giúp THP thành công đó là:
 Người tiêu dùng: chúng ta đều biết rằng người tiêu dùng là thượng đế trong hoạt
động kinh doanh của chúng ta. Chúng ta thành công hay thất bại cuối cùng người
quyết định vẫn là họ. Sản phẩm Trà xanh không độ chai PET uống liền là một ví
dụ tuyệt vời về nhu cầu tiềm ẩn của người tiêu dùng đã được THP biến thành một
cơ hội kinh doanh. Uống trà chiếm một vị trí quan trọng trong văn hóa ẩm thực
của người VN. THP đã tung ra sản phẩm trà xanh không độ chai PET khi đã quan
sát thấy sự thay đổi trong phong cách sống ngày càng mang tính di động và nhu
cầu ngày càng lớn hơn đối với các sản phẩm thức uống có lợi cho sức khỏe
 Về khách hàng: khách hàng là đối tác cực kỳ quan trọng bởi vì họ trữ hàng hóa
của chúng ta để bán. Các nhãn hàng của THP phải cạnh tranh rất gay gắt với các

4. công ty của VN và cả các công ty nước ngoài. Tại công ty THP có một bộ phận
tập trung toàn diện vào việc chăm sóc khách hàng
 Về truyền thông: THP tin rằng họ chỉ bán các sản phẩm cao cấp, chất lượng nên
công ty phải truyền thông cho mọi người biết về hình ảnh và lợi ích của nhãn hiệu
sản phẩm
 Chất lượng sản phẩm và tính sẵn có của sản phẩm: THP đã đối mặt với nhiều
trường hợp hết hàng, nhu cầu vượt quá khả năng cung cấp của công ty. Do đó đây
cũng là vấn đề cần lưu ý trong việc tiếp thị của công ty
 Về việc tri ển khai thực hi ện: công ty đã có nhiều ý tưởng rất hay, những kế
hoạch tuyệt vời nhưng lại thất bại chỉ vì triển khai quá kém. Thật may mắn là đối
với sản phẩm trà thảo mộc Dr. Thanh công ty đã có một đội ngũ được tổ chức bài
bản, nhanh chóng đưa hàng ra thị trường trong một thời gian ngắn
II. THỰC TRẠNG CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN QUA
Chi ến lược marketing công ty đang áp dụng
a. Chi ến lược về sản phẩm
THP là một tập đoàn có tên tuổi trên thị trường VN nên hầu hết các sản phẩm của họ đều
mang tính sáng tạo cao. Đặc biệt là sản phẩm trà xanh không độ. Khi quyết định đưa ra
sản phẩm này THP đã dựa trên nhu cầu có sẵn cũng như thói quen từ xưa đến nay.
Người VN cực thích uống trà, thậm chí trà vỉa hè cũng rất đông khách, nhưng không
được vệ sinh lắm và cũng không thể mang theo trong người. Cũng vì lý do đó mà vào
tháng 5, 6 năm 2006 THP đã nhanh chóng đưa ra sản phẩm trà xanh không độ
Ngay từ thời diểm ban đầu, THP đã đầu tư cho mình dây chuyền sản xuất chai PET. Vì
trà xanh được chiết rót khi còn nóng. Trà xanh không độ cũng được đầu tư khá kỹ từ việc
lưa tên thương hiệu, logo, kiểu dáng bao bì. THP chọn màu xanh lá cây tạo cho người
tiêu dùng cảm giác gắn kết và gần gũi với thiên nhiên.
b. Chi ến lược giá
Định giá dựa vào mục tiêu dẫn đầu về chất lượng: dẫn đầu về chất lượng đồng hành với
giá bán cao. Giá cao cũng tương xứng với hình ảnh chất lượng cao.
Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng: giá cả mà khách hàng chấp nhận mua
sản phẩm phụ thuộc vào giá trị cảm nhận được của khách hàng đối với sản phẩm
Công ty nghiên cứu thị trường để hiểu được sự nhận thức của khách hàng đối với sản
phẩm trong các điều kiện khác nhau. Công ty đã sử dụng các biến số phi giá cả như: bao
bì sản phẩm, địa điểm bán hàng, đội ngũ nhân viên bán hàng,… để tạo nên ấn tượng giá
trị cảm nhận về sản phẩm trong con mắt khách hàng
Chiến lược định giá sản phẩm trà xanh không độ là chiến lược hớt váng. Công ty THP
đặt giá cao so với các sản phẩm khác như C2, trà xanh Lipton, trà xanh 100,….Giá bán 1
chai dung tích 500ml với giá bán sỉ là 6.500đ/chai, giá bán lẻ là 9.000=>10.000đ/chai.

5. Trà xanh không độ có giá cao hơn khoảng 20% so với các loại nước giải khát đóng chai
khác. Tuy nhiên khách hàng chấp nhận mức chênh lệch này vì nó có lợi cho sức khỏe
c. Chi ến lược phân phối
Phân phối được khẳng định là khâu quan trọng mà doanh nghiệp cần chú ý khi muốn
chiếm lĩnh thị trường nội địa. trà xanh không độ tạo nên hệ thống phân phối phủ rộng,
sẳn sàng để tiếp cận người tiêu dùng khắp mọi nơi. Trà xanh không độ hiện diện khắp
mọi nơi từ thành phố đến nông thôn, vào bất cứ tiệm tạp hóa nào, ghé bất cứ quán nước
nào, người tiêu dùng cũng có thể mua trà xanh không độ. THP có hệ thống nhà phân phối
rộng khắp cả nước với 268 nhà phân phối cấp 1
Mạng lưới phân phối gồm 4 kênh chính: nhà sản xuất, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ, người tiêu
dùng ( mạng lưới phân phân phối coa thể dài hoặc ít hơn)
Sản phẩm như C2, Queen tea, trà xanh 100,… lần lượt ra đời khiến cho tính cạnh tranh
ngày càng tăng. Đặc biệt là sản phẩm trà xanh 100 của Tribeco đang thực hiện chiến lược
bắt chước trà xanh không độ khiến cho người tiêu dùng dễ nhằm lẫn về 2 sản phẩm
THP cũng đang xây dựng, mở rộng nhiều văn phòng đại diện, đại lý bán hàng tại các
nước trong khu vực như Campuchia, Thái lan và thế giới như thị trường châu Âu, Hoa
kỳ,…nhằm chuẩn bị cho cuộc “đổ bộ” ra bên ngoài the xu thế hội nhập và phát triển
chung hiện nay.
d. Chi ến lược truyền thông
Quảng cáo: các sản phẩm mà công ty kinh doanh là sản phẩm tiêu dùng. Do vậy cần tạo
sự hiểu biết sâu rộng tới người tiêu dùng. Vì thế quảng cáo sẽ giúp THP giới thiệu về bản
thân mình, các mặt hàng mà mình kinh doanh, tạo dựng uy tín, hình ảnh tập đoàn. Đối
tượng mà THP muốn hướng tới là người đã, đang và sẽ sử dụng sản phẩm mà công ty sản
xuất.
THP hoạt động quảng bá để tăng cường độ nhận biết cho thương hiệu thông qua tài trợ
chủ yếu là quảng cáo trên truyền hình, báo in, billboard, internet.
Nổi bật trê quảng cáo truyền hình như: quảng cáo trên các kênh VTV3 bằng các hình ảnh
tươi trẻ, năng động, những đoạn nhạc gây ấn tượng với người xem.
Hơn nữa, khi chúng ta vào website của THP thì sẽ thấy có đầy đủ các sản phẩm, quá trình
hình thành và phát triển, tin về sức khỏe, những hoạt động quảng cáo. Và đặc biệt trang
web lấy màu chủ đạo là màu xanh để đem lại sự thư giản, thoải mái, gần gũi với thiên
nhiên hơn cho khách hàng.
PR( quan hệ công chúng): THP đã tham gia vào hoạt động tài trợ trong nhiều lĩnh vực
khác nhau từ thể thao, văn hóa nghệ thuật, các hoạt động xã hội,…. Dù là tài trợ từ thiện
hay thương maijthif cũng không nằm ngoài mục đích để cho người tiêu dùng biết đến sản
phẩm và thương hiệu của mình.

6. Vì thế khi lựa chọn một chương trình để tài trợ, THP thường dựa trên 2 tiêu chí chủ yếu
là: mức độ thu hút của chương trình và đối tượng khán giả phù hợp với phân khúc thị
trường mục tiêu của sản phẩm, thương hiệu.
Khuyến mãi: THP chỉ chú trọng đến hình thức chiết khấu phần trăm bán hàng cho nhà
bán sĩ và nhà bán lẻ, chưa chú trọng đến hình thức khuyến mãi cho người tiêu dùng. Các
chương trình hỗ trợ bán hàng, khuyến mãi với chính sách đẩy làm trọng tâm góp phần thu
hút, giữ chân các đại lý,…mối nguy lớn nhất của một thương hiệu dẫn đầu đôi khi không
đến từ đối thủ mà đến từ sự ngủ quên trong vị trí ấy.
III. ĐÁNH GIÁ MÔI TRƯỜNG BÊN TRONG VÀ BÊN NGOÀI
1. Phân tích mô hình 5 áp l ực
a. Nhà cung cấp
THP hiện đang có 23 nhà cung ứng chiến lược và mỗi loại vật tư đều có nhiều nhà cung
ứng khác nhau
Một số nhà cung ứng của THP:
Nhà cung ứng
Sản phẩm cung cấp
Polymer
Bao bì sản phẩm
PTT Polymer Marketing
Bao bì sản phẩm
SCT Viet Nam
Bao bì sản phẩm
Malaya VietNam class
Chai thủy tinh
BJC
In bao bì, nhãn hiệu
SGG Chemical
Hương liệu, hóa chất
Car Gill
Nông sản
Cty cổ phần Lasta
Giải pháp truyền thông
THP là khách hàng có mối quan hệ thường xuyên và lâu dài với các nhà cung ứng nên
thuận lợi trong quá trình mua bán. Bộ phận thu mua nguyên vật liệu của THP luôn tìm
hiểu trên thị trường, theo dõi thường xuyên giá cả và nguồn cung ứng nguyên vật liệu
nhằm ổn định đầu vào cho sản xuất
Tất cả nguyên vật liệu mà công ty THP nhập mua đều là của các nhà cung ứng có uy tín
và chất lượng nguyên vật liệu cao
Mặc dù THP có mua nguyên vật liệu trong nước nhưng phần lớn là nhập khẩu từ nước
ngoài, khiến chi phí vận chuyển tăng cao. Đây là điều bất lợi cho THP. Chi phí cao dẫn
đến giá thành và giá cả của sản phẩm cũng cao, làm giảm đi sự cạnh tranh của sản phẩm
b. Khách hàng

7. Khách hàng là thị trường của doanh nghiệp, mỗi sự biến đổi trong nhu cầu, quyết định
mua sắm của khách hàng đều buộc doanh nghiệp phải có những động thái tích cực để có
thể thích ứng được.Họ có thể tạo ra áp lực buộc nhà sản xuất phải giảm giá bán hoặc
nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ tốt hơn.
Khi nghiên cứu về Tân Hiệp Phát khách hàng được chia thành 3 nhóm chính:
-Cá nhân, hộ gia đình, tập thể mua sản phẩm và dịch vụ.
-Hệ thống các nhà phan phối buôn bán lẻ, siêu thị
-Thị trường quốc tế: khách hàng nước ngoài- người tiêu dùng, nhà phân phối, đối
tác nước ngoài.
Ảnh hưởng của khách hàng đến doanh nghiệp được thể hiện qua các yếu tố:
Số lượng khách hàng
+ Mua lẻ, mua tiêu dùng: càng đông thì càng có lợi cho doanh nghiệp, do có thể
tiêu thụ nhiều sản phẩm, tốn ít chi phí trong tiêu thụ hơn, sản phẩm nhanh được biết đến.
+ Nhà phân phối: Muốn thắng trong cuộc chiến giành thị phần doanh nghiệp phải
kéo người tiêu dùng về phía mình. Hệ thống các cửa hàng, mạng lưới kinh doanh chính là
căn cứ điểm của nhà sản xuất và nhà phân phối trong cuộc chiến giành thị trường. Không
có hệ thống cửa hàng doanh nghiệp không thể làm phân phối cho dù giá cả hợp lí. Nhà
phân phối có thể coi là yếu tố sống còn đối với sự thành công của một sản phẩm mới.
Cùng là sản phẩm của Tân Hiệp Phát nhưng bia tươi Laser khi tung ra đã chưa chuẩn bị
kênh phân phối nên đã thất bại, trong khi nước tăng lực Number 1, trà xanh không
độ…thì có thể nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường nhờ nắm được hệ thống kênh phân phối
trong cả nước.
Độ nhạy cảm về giá:
Với đời sống và mức thu nhập ngày càng nâng cao người tiêu dùng đã mạnh dạn hơn
trong mua sắm, song họ vẫn có những mối quan tâm về giá:
+ Khách hàng muốn mua với giá cả phải chăng phù hợp với túi tiền.
+ Nhà phân phối, siêu thị muốn đạt lợi nhuận và được hưởng chiết khấu cao.
Vì vậy doanh nghiệp cũng cần định giá bán hợp lý, mức chiết khấu cho phù hợp, hoạch
định chiến luowjcgias cho từng giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm
Đòi hỏi của khách hàng:
Chất lượng sản phẩm, dịch vụ
Mẫu mã bao bì
…………….

8. Yêu cầu về độ an toàn, uy tín thương hiệu:
Người tiêu dùng ngày càng thông thái hơn và đòi hỏi về các chỉ tiêu an toàn, tiêu chuẩn
chất lượng đối với sản phẩm cũng ngày càng cao hơn. Khách hàng phản ứng rất nhạy
cảm với các thông tín liên quan đến vệ sinh an toàn thực phẩm và luôn sẵn sang chuyển
sang tiêu dùng các sản phẩm thay thế nếu không tin tưởng vào sản phẩm cũ. Khách hàng
cũng ưu tiên lựa chọn các sản phẩm quen thuộc, có uy tín và được quảng cáo nhiều.
Việc xây dựng uy tín thương hiệu dựa trên chất lượng và độ an toàn của sản phẩm kha
tốn kém, nhưng nó mang lại lợi ích lâu dài và bền vững cho doanh nghiệp, đặc biệt là vị
trí trong tâm trí ngưới tiêu dùng.
Thông tin của khách hàng về sản phẩm:
Khách hàng nắm rõ thông tin về sản phẩm thì sẽ tạo ra áp lực mặc cả lớn đối với doanh
nghiệp, đặc biệt là các nhà phân phối.
c. Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh hiện tại:
Thị trường nước giải khát: Thị trường nước giải khát gần đây sôi động vì sự tham gia của
nhiều nhà cung cấp cũng nhu cầu ngày càng khắt khe, đa dạng của người tiêu dùng. Hiện
nay, rất nhiều hãng lớn cũng đang tham gia thị trường đầy tiềm năng này, ảnh hưởng
không nhỏ đến sản lượng tiêu thụ của THP. Một số công ty nước giải khát có tầm ảnh
hưởng đến Tân Hiệp Phát:
Công ty Pepsico- Việt Nam: trà ô long tea + plus, lipton pure green.
Công ty Vedan : Thiên Trà
Công ty URC Việt Nam: trà xanh C2, C2 ô long,
Tên sản
phẩm
Điểm mạnh Điểm yếu
Trà xanh C2
-C2 là thương hiệu thành công rực rỡ tại
philipin
-Giá cả: Giá cả của C2 phù hợp hơn so
với trà xanh không độ. Đặc biệt hơn là ở
thị trường VN yếu tố giá cả luôn được
quan tâm
-Kênh phân phối: kênh phân phối hiệu
quả cũng là một thế mạnh làm nên tính
cạnh tranh cho C2. C2 có mặt ở mọi địa
điểm phân phối có quy mô từ lớn đến
nhỏ. Kênh phân phối rộng rãi đã giúp C2
-Thứ nhất, C2 tự hạn chế đối
tượng tiêu dùng sản phẩm khi chỉ
hướng vào những khách hàng tiêu
dùng nước ngọt.
-Thứ hai, chuyến dịch truyền
thông của trà xanh C2 phần lớn
hướng đến mục tiêu hình thành lực
kéo, nhưng chưa chú trọng đến lực
đẩy qua kênh phân phối, nhằm tạo
ra mức độ sẵn sàng về hàng hóa tại
điểm bán.

9. tiếp cận với khách hàng trên quy mô
rộng
- có kinh nghiệm trong kinh doanh trà
- năng động trong khuyến mãi
-Thứ ba, nếu chuyển từ tiêu dùng
nước ngọt sang trà xanh, khách
hàng sẽ lựa chọn không độ, vốn có
trước C2.
- hình ảnh thương hiệu yếu
Thiên Trà -Dây chuyền sản xuất được đầu tư hiện
đại, tiên tiến.
- Hệ thống kênh phân phối có sẳn từ
Vedan
- Thiên trà được thương hiệu Vedan bảo
trợ
- Nguyên liệu dồi dào và sẳn có.
- Hương vị sản phẩm chưa thật sự
khác biệt
- Vedan chưa thoát khỏi hình ảnh
là một doanh nghiệp chuyên sản
xuất bột ngọt trong tâm trí người
tiêu dùng.
-Sản phẩm mới xuất hiện trên thị
trường.
Trà ô long
tea + plus
TEA+ Plus – sản phẩm trà uống liền
"đẳng cấp mới" giúp bạn cảm nhận sự tự
do, nhẹ nhàng về mặt thể chất và cả tinh
thần.
Công ty có thị phần nước giải khát lớn
nhất VN
Khẩu vị phù hợp với phần đông người
tiêu dùng
Có khả năng đột phá và tạo ra sản phẩm
khác biệt
Là sản phẩm mới vừa được
pepsico đưa vào thị trường
Sức mạnh có được từ nhãn hiệu là
chưa cao
Trà xanh
lipton pure
green
Là sự kết hợp của 2 thương hiệu toàn
cầu
Có lợi thế về vốn và nguồn lực từ pepsi
và unilever
Tận dụng các kênh phan phối hiện có
của pepsi
Mạnh về trà hòa tan
Đối thủ tiềm ẩn:
Thị trường nước giải khát Việt Nam hiện nay khá hấp dẫn, thu hút nhiều doanh nghiệp,
công ty lớn trong và ngoài nước tham gia. Ngoài những đối thủ hiện tại kể trên thì Tân

10. Hiệp Phát còn có rất nhiều đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn khác.Nhiều công ty giải khát ở Hàn
Quốc, Nhật Bản…muốn xâm nhập thị trường Việt Nam.So với công ty giải khát Việt
Nam, họ có ưu thế về vốn, về công nghệ độc đáo. Do đó, sự xâm nhập thị trường của họ
sẽ gây ảnh hưởng lớn đến thị phần của các công ty giải khát Việt Nam, trong đó có Tân
Hiệp Phát. Ngoài ra, với danh tiếng và lợi nhuận của mình, THP cũng phải đối mặt với
các nhãn hàng nhái, gây ảnh hưởng tới sản lượng tiêu thụ và uy tín thương hiệu.
d. Sản phẩm thay thế
Trên thị trường hiện nay có hơn 3000 sản phẩm đồ uống. vì thế khả năng thay thế cho
những sản phẩm của THP là rất cao. Ngoài các sản phẩm có trong danh mục cạnh tranh
trực tiếp , còn có các sản phẩm thay thế đặc trưng:
Nước tinh khiết, nước khoáng đóng chai:
các sản phẩm này có giá rẻ, tiện lợi cho việc sử dụng thay cho nước đun sôi
Các loại nước có gas
các sản phẩm này hầu hết của các thương hiệu lớn tồn tại lâu đời như: CoCa Cola,
Pepsi,… có lợi thế xâm nhập vào thị trường sớm nên tiêu dùng nước ngọt có gas trở
thành thói quen của nhiều người
Các loại thức uống giải khát khác
2. Phân tích mô hình SWOT
Phân tích swot của sản phẩm trà xanh không độ
Điểm mạnh Điểm yếu Cơ hội Thách thức
Thị
trường
đối tượng khách hàng
chính của trà 0 độ vẫn
là giới trẻ, luôn quan
tâm đến sức khỏe bản
thân và gia đình,
những người có thu
nhập trung bình khá.
 đối tượng này
đang tăng lên
rất nhanh và
chiếm đa số
trong tổng dân
số Việt Nam.
Thị phần thị trường trà
xanh đang bị cac nhãn
hàng khác đe dọa thị
phần như : trà bí đao,
juice…
sản lượng
ngành hàng trà
uống liền đang
tăng manhj
trong đó sản
lựng tăng đáng
kể ( 11,21%)
người tiêu
dùng hiện nay
đang có xu
hướng chuyển
dần từ nước có
ga sang sử
dụng sản phẩm
có lợi cho sức
khỏe
hiện nay,
Wonderfarm
đang thâm
nhập và chia
sẻ thị phần
trong phân
khúc trà
xanh
Trên thị
trường có
rất nhiều
nhãn hiệu
trà xanh
khác nhau.
Sản
phẩm
Không độ đang chiếm
được thiện cảm đối
với người tiêu dùng.
Là sản phẩm thuộc
Sản phẩm công ty có
quá nhiều dòng sản
phẩm nên đội ngũ
sales gặp khó khăn
Sản phẩm có
nhiều dòng sản
phẩm giúp tạo
nhiều cơ hội
Sự cạnh
tranh gay
gắt từ đối
thủ cạnh

11. dòng có lợi cho sức
khỏe từ thiên nhiên
trong việc giới thiệu
sản phẩm cho khách
hàng.
lựa chọn cho
người tiêu
dùng
tranh thông
qua bán
hàng và
truyền
thông.
Phân
phối
Việc phân phối hàng
đang dần được mở
rộng trên tất cả các
kênh . Đặc biệt là
chiến lược bán hàng
trực tiếp qua tuyến
route.
Hệ thống phân phối
của THP đang được
mở rộng sang các thị
trừng mới như thị
trường Nga,
Campuchia, Lào, úc,
….
Chưa ổn định về mặt
tổ chức nhân sự
Có thể tiếp cận
được người
tiêu dùng tốt
hơn => Doanh
số tăng .
Uy tín của
công ty đang
được nâng cao
trong lòng
người tiêu
dùng.
Sản phẩm có
nhiều dòng
giúp tạo điều
kiện cho việc
thâm nhập vào
nhiều khúc thị
trường khác
nhau.
Các đại lý
sẽ không
nhiệt tình
hợp tác với
THP vì
chúng ta lấy
đi khách
hàng của họ
( hợp tác với
NPP bán
hàng theo
tuyến route)
Giá cả Sử dụng chính sách
cạnh tranh.
Sử dụng chính sách
nhiều giá.
Tạo sự linh động giá
cho từng khu vực.
Tăng tính cạnh tranh
về giá trên một số thị
trường.
Thường xảy ra việc
bán phá vùng phá giá.
Khó khăn trong việc
quản lý.
Sử dụng chính
sách cạnh tranh
về giá tại vùng
TP trung tâm
Bị sự cạnh
tranh về giá
của đối thủ
Truyền
thông
khuyến
mãi
tận hưởng giá trị
truyền thông và hình
ảnh của 0 độ, number
one
Sử dụng tất cả các
phương tiện truyền
thông để xây dựng
hình ảnh nhãn hiệu:
TVC, Print Ad,
Billboard banner,….
Không đủ ngân sách
để đánh trên tất cả các
thị trường.
Được NTD tin
tưởng và tín
nhiệm về nhãn
hiệu không độ.
tập trung PR,
TVC, … tại
các thị trường
trọng điểm.
NTD có thể
không chấp
nhận ngay
cách định vị
nhãn nhiệu
nhãn hàng
cùng dòng
khác. NTD
hiểu sai
thông điệp

12. truyền tải (
nhiễu thông
tin)
đối thủ sử
dụng
phương tiện
truyền thông
để đối phó.
IV. ĐÁNH GIÁ ƯU, NHƯỢC ĐIỂM CHIẾN LƯỢC MÀ CÔNG TY ĐANG
ÁP DỤNG
1. Ưu đi ểm
Đối với giá: giá cả mà THP đưa ra thì phù hợp với mọi khách hàng
Đối với phân phối: sản phẩm phân phân phối hầu như bất cứ khu vực nào cũng đều có
sản phẩm của THP. Sản phẩm trà xanh không độ không chỉ có mặt tại các đại lý, điểm
bán lẻ, các quán giải khát, café mà còn có ngay cả trong trường học, các sân vận động,
bệnh viện, nhà ga, sân bay,… sử dụng chính sách phân phối hiệu quả đáp ứng được nhu
cầu của khách hàng trong cả nước. Kể cả nhu cầu đang tăng cao vẫn không để xảy ra tình
trạng khan hiếm hàng. THP có nhiều dòng nước uống giải khát thông qua các kênh phân
phối giống nhau là một cơ hội lớn để giairm chi phí, nâng cao hiệu quả và giảm các tác
động của biến động theo mùa vụ do nhu cầu về từng dòng sản phẩm cụ thể
Đối với cổ động: chương trình quảng cáo và PR đạt hiệu quả cao. Công ty sử dụng hết
các phương tiện quảng cáo để tạo ấn tượng về hình ảnh của công ty trong tâm trí khách
hàng. Thường xuyên tham gia các hoạt động xã hội
2. Nhược đi ểm
Đối với sản phẩm công ty chưa chú trọng nhiều vào việc đầu tư nguyên liệu đầu vào để
tạo nên các sản phẩm có vị đặc trưng. Sản phẩm vẫn còn ít, chưa đa dạng để người tiêu
dùng có thể lựa chọn cho phù hợp với nhu cầu của mình
Đối với cổ động: THP vẫn chưa chú trọng đến việc khuyến mãi cho khách hàng và
marketing trực tiếp sản phẩm đến tận tay khách hàng
V. MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐỂ HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING
MÀ CÔNG TY ĐANG ÁP DỤNG
1. Chi ến lược về sản phẩm
Qua phân tích swot cho thấy công ty có nguồn lực chất lượng cao, dây chuyền công nghệ,
cơ sở sản xuất hiện đại, nguồn nguyên liệu dồi dào, chất lượng cao. Doanh nghiệp nên
tận dụng thế mạnh của mình để phát triển sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm

13. tối đa hóa lựa chọn cho người tiêu dùng. Vì thế việc phát triển sản phẩm mới và cải tiến
sản phẩm mang bản sắc việt nam là một trong những việc làm cần thiết
Hơn thế nữa tâm lý con người là thích khám phá, tìm hiểu và muốn sở hữu những gì mới
lạ. vì vậy khi phát triển sản phẩm mới mang bản sắc việt nam sẽ tạo cho người tiêu dùng
một cảm giác thích thú và điều này sẽ giúp tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Khi thực
hiện chiến lược phát triển sản phẩm thì doanh nghiệp sẽ khắc phục được nhược điểm là “
sản phẩm chưa phong phú”
Cụ thể là công ty nên sản xuất trà xanh với nhiều hương vị trái cây. Các sản phẩm chiết
xuất từ các loại trái cây sẽ mang lại nhiều lợi ích cho sức khỏe của con người.
Với lợi ích của sản phẩm trà xanh không độ chúng ta sẽ kết hợp với những lợi ích của các
loại trái cây như: cam, ổi, táo, lựu, nho,…
Bên cạnh đó công ty cũng nên thiết kế thêm dung tích của các sản phẩm này: 330ml,
500ml, 1500ml. Điều này sẽ giúp THP tiếp xúc được dễ dàng vói nhiều khách hàng của
mình
Công ty cũng nên sản xuất thêm trà xanh đóng gói dành cho những khách hàng ưa
chuộng việc pha chế trà nóng
2. Chi ến lược giá
Trong nền kinh tế cạnh tranh gay gắt như hiện nay, trà xanh không độ đang phải đối mặt
với nhiều đối thủ cạnh tranh coa khả năng vượt qua mình như: C2, trà xanh 100, trà
lipto,… Như vậy trà xanh không độ cần phải có chiến lược giá thích hợp để giữ vị trí dẫn
đầu thị trường trong thời gian qua
Trà xanh không độ sẽ thực hiện chiến lược giá cho sản phẩm mới và định giá theo tâm lý
khách hàng
 Định vị giá theo sản phẩm cũ: với mức sống ngày càng cao thì người tiêu dùng dễ
dàng chấp nhận giá cao nhưng đảm bảo chất lượng. Chính vì thế doanh nghiệp nên
tiếp tục thực hiện chiến lược hớt váng cho sản phẩm mới dựa vào sự thừa hưởng
lại thương hiệu đã nổi tiếng của trà xanh không độ tạo cho khách hàng sự an tâm
và dễ nhớ. Giá của sản phẩm mới sẽ cao hơn so với trà xanh không độ và các loại
nước giải khát khác. Điều này làm cho khách hàng thấy được tính năng vượt trội
của sản phẩm mới
 Định vị theo tâm lý khách hàng: tâm lý của người việt luôn cho rằng “ giá cao thì
chất lượng tốt”. nhờ vào sự thừa hưởng từ sản phẩm trà xanh không độ và sự
mong muốn của khách hàng cần có một sản phẩm vừa giải nhiệt vừa có thể chữa
các bệnh thường gặp. Công ty nghiên cứu thị trường đã sử dụng các biến số phi
giá cả như bao bì sản phẩm, tác dụng của sản phẩm, … để tạo nên ấn tượng giá trị
cảm nhận về sản phẩm trong mắt khách hàng. Chiến lược định giá của trà xanh
không độ với nhiều hương vị khác nhau là chiến lược hớt váng

14. 3. Chi ến lược phân phối
- Hệ thống phân phối đại trà, cần phát huy để đáp ứng được nhu cầu sử dụng sản
phẩm như đặt các máy bán hàng tự động các sản phẩm của công ty ở nhiều nơi
như bãi biển, công viên, rạp chiếu phim, trường học,…
- Mở rộng hệ thống phân phối ra thị trường nước ngoài
- Xây dựng đội ngũ nhân viên tiếp thị tốt, đến giới thiệu sản phẩm tại các đại lý, nhf
bán sỉ, chú trọng phân phối ở các nơi xa xôi
- Phát triển hệ thống phân phối có độ bao phủ lớn đảm bảo cung cấp hàng cho các
đại lý một cách nhanh chóng và tiện lợi. tránh tình trạng chỗ thiếu hụt chỗ dư thừa
- Xâm nhập thị trường fastfood,take away .. đưa trà xanh không độ vào các cửa
hàng như lotteria, kfc ….
4. Chi ến lược truyền thông cổ động
Công ty cần phát huy đưa ra các mẫu quảng cáo mới hơn, tham gia các chương trình tài
trợ thể thao, văn hóa nghệ thuật
THP vẫn chưa chú trọng đến việc khuyến mãi cho khách hàng và marketing trực tiếp sản
phẩm đến tận tay khách hàng vì thế công ty cần khắc phục nhược điểm trên bằng một số
biện pháp:
 Chiến lược khuyến mãi: hiện nay thị trường trà xanh trong nước đã bắt đầu bão
hòa. Bên cạnh đó các hãng nước giải khát lớn như: coca cola, pepsi, lipton,…
đều đã có mặt tại thị trường VN cho thấy sự cạnh tranh trên thị trường nước giải
khát ngày càng khốc liệt. Để trở thành doanh nghiệp dẫn đầu về thị trường nước
giải khát thi doanh nghiệp cần phát huy công cụ khuyến mãi
Nắm bắt tâm lý khách hàng “ giá rẻ nhưng chất lượng sản phẩm không giảm
 Chiến lược marketing trực tiếp: có những bức thư chào hàng đến từng khách hàng
thông qua phương tiện như email, tin nhắn giới thiệu sản phẩm tren điện thoại di
động
Doanh nghiệp gửi thư chúc mừng khác hàng vào các dịp lễ, tết, sinh nhật,..
VI. KẾT LUẬN
Chúng ta vẫn thường nghe câu “khách hàng là thượng đế”. Đối với các doanh nghiệp
khách hàng hay người tiêu dùng sản phẩm là một trong những nhân tố quan trọng quyết
định đến sự sống còn của doanh nghiệp. Chính vì thế mà mỗi doanh nghiệp cần lập cho
mình một chiến lược marketing rõ ràng, phải biết làm sao để cân bằng lợi nhuận và sự
thõa mãn của khách hàng.
Mục tiêu của đề tài này là giúp chúng ta có cái nhìn tổng quan, toàn diện hơn về thực
trạng của công ty trong thời gian qua nhằm đánh giá được ưu nhược điểm trong chiến
lược kinh doanh, marketing của mình. Qua đó có thể phát huy điểm mạnh, có nhũng đề

15. xuất phù hợp để hoàn thiện chiến lược của mình nâng cao sức cạnh tranh và tìm chỗ đứng
vững chắc trên thị trường.