Décryptez votre profil et ceux de vos interlocuteurs pour communiquer efficacement DISC est l'acronyme de Dominant, Influent, Stable, Consciencieux On représente les profils du modèle DISCp4 sur un disque dont les quartiers sont les quatre composantes. Le disque est divisé par deux axes. Axe horizontal tâches-personnes Les profils à l’ouest sont plutôt à l’aise dans la gestion des tâches tandis que ceux à l’est sont plutôt orientés vers le relationnel avec les personnes. Axe vertical extravertis-introvertis On retrouve au nord des personnes plutôt extraverties, qui se sentent supérieures à leur environnement et qui le maîtrisent. Au sud se situeront des personnes plutôt introverties, qui subissent leur environnement plus qu’elles ne le maîtrisent. Chaque composante possède des caractéristiques propres et deux quartiers contigus partagent un certain nombre de ces caractéristiques. Le profil des personnes est distribué sur les quatre composantes avec des degrés d’intensité variables. On observe généralement une ou deux composantes principales. Il est d’ailleurs assez rare qu’un profil ne soit distribué que sur une seule composante. Le style Adapté représente votre Moi public. C'est celui que vous présentez en réponse à votre environnement. Jung appelait cet aspect le masque. C'est celui que vous choisissez de montrer aux autres. C'est votre façon de paraître. Le style Naturel représente votre Moi privé. Il vous indique l'aspect de votre comportement qui est le moins susceptible de varier, c'est celui que vous avez choisi inconsciemment, celui qui a le moins de chances d'être influencé par vos attentes et par celles de votre entourage. Ce deuxième indicateur vous montre quelle est votre personne réelle. C'est celui vers lequel vous vous rabattrez automatiquement quand vous aurez du mal à maintenir votre profil adapté.

1. DISC
l’essentiel
Décryptez votre profil
et ceux de vos interlocuteurs
pour communiquer efficacement

2. DISC est l'acronyme de
Dominant, Influent, Stable, Consciencieux
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4. On représente les profils du modèle DISCP4 sur un disque
dont les quartiers sont les quatre composantes. Le disque
est divisé par deux axes.
Axe horizontal « tâches-personnes »
Les profils à l’ouest* sont plutôt à l’aise dans la gestion
des tâches tandis que ceux à l’est* sont plutôt orientés
vers le relationnel avec les personnes.
Axe vertical « extravertis-introvertis »
On retrouve au nord* des personnes plutôt extraverties,
qui se sentent supérieures à leur environnement et qui le
maîtrisent. Au sud* se situeront des personnes plutôt
introverties, qui subissent leur environnement plus qu’elles
ne le maîtrisent.
Chaque composante possède des caractéristiques propres
et deux quartiers contigus partagent un certain nombre de
ces caractéristiques.
Le profil des personnes est distribué sur les quatre
composantes avec des degrés d’intensité variables. On
observe généralement une ou deux composantes
principales. Il est d’ailleurs assez rare qu’un profil ne soit
distribué que sur une seule composante.
(*) Certains parleront volontiers de boussole
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5. MARSTON, WILLIAM MOULTON
Emotions of Normal People
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Le « style Adapté » représente votre « Moi public ».
C'est celui que vous présentez en réponse à votre
environnement.
Jung appelait cet aspect « le masque ». C'est celui que
vous choisissez de montrer aux autres. C'est votre façon
de « paraître ».
Le « style Naturel » représente votre « Moi privé ». Il
vous indique l'aspect de votre comportement qui est le
moins susceptible de varier, c'est celui que vous avez
choisi inconsciemment, celui qui a le moins de chances
d'être influencé par vos attentes et par celles de votre
entourage.
Ce deuxième indicateur vous montre quelle est votre
« personne réelle ». C'est celui vers lequel vous vous
rabattrez automatiquement quand vous aurez du mal à
maintenir votre profil « adapté ».

7. DOMINANT

8. Le Dominant déborde d’énergie, il est centré sur
l’action et toujours en mouvement. D’un naturel
plutôt positif et factuel, parfois agressif, il est
extraverti, tenace et sait se concentrer sur les
résultats à atteindre. Il aborde les autres de
manière directe et autoritaire.
• A une vision macro
• Est franc
• Accepte les challenges
• Va droit au but
• Parle fort
• Aime l'action
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9. Emotion Colère
Question Quoi ? Pour quoi ?
Force Concentré sur les objectifs, forte
capacité à réaliser des projets
Limite Impatient
Moteur Défis personnels, responsabilités,
challenge, compétition
Besoin Décider, être autonome
Peur Qu'on profite de lui
Parfois Agressif, rapide, direct
Changement Très à l'aise
Détails Mal à l’aise (déteste)
Décisions Prend facilement des décisions sans
avoir toutes les données
Talent Décider
Accueil Peu convivial
Avoir son avis Quelles sont tes recommandations ?
Points clés
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10. Veut Du factuel
Écoute Parle plus qu'il n'écoute
Demande Ordonne plus qu'il ne demande
Analyse Sépare les forces des faiblesses
Interruptions Coupe les gens
Parle dès qu’il y a un blanc
Opinion Donne des opinions directes
Construction Donne la conclusion sans indiquer les
étapes du raisonnement
Volume Fort
Rythme Rapide
Ton Autoritaire, oppressant
Poignée main Rapide, ferme
Regard Regarde dans les yeux
Faciale Baille quand ca fait trop longtemps qu'il
n'a pas pris la parole
Gestes Grands gestes en dehors de la zone
normale
Espace Occupe l'espace, en prend possession,
entre dans l'espace privé
Position Croise / décroise les bras
S’étend sur sa chaise pour s’étirer
Verbal / Vocal
Visuel
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11. Critiques On peut être dur avec lui sans qu'il le
prenne mal
À faire Aller à l'essentiel. II aime quand on est
direct, franc et bref
Soutenir ses buts/objectifs
Poser des limites
Il faut parfois le malmener pour avoir
son attention
Veut Des réponses tranchées sans les détails
Connaitre les mauvaises nouvelles le
plus tôt possible, en proposant un plan
B si possible
À expliquer Il veut savoir et connaitre les actions et
les conséquences
Argumenter sur les faits et non sur les
sentiments
Conflit Indifférent
Compliments Sensible aux félicitations sur ses
accomplissements
Feedback Parler de résultat, de capacité à
atteindre ses objectifs
Délégation Il suffit de lui indiquer le but final
Pour lui parler
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13. INFLUENT

14. L’ Influent est soucieux d’avoir de bonnes
relations personnelles. Généralement positif et
extraverti, il prend plaisir à la compagnie des
autres et estime que la vie doit être amusante.
Rayonnant et amical, il aborde les autres de façon
convaincante et démocratique.
• Enthousiaste et optimiste
• Aime collaborer et persuader
• N'apprécie pas d’être ignoré
• Délègue facilement
• A du mal à finir les tâches
• Suit la mode et les tendances
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15. Emotion Joie
Question Qui ? Avec qui ?
Force Optimiste, énergique, bon orateur, bon
relationnel
Limite Désorganisé
Moteur Être aimé et reconnu par les autres
Besoin De l’assentiment des autres
Peur Être rejeté par les autres (perte de
confiance)
Contact Connait tout le monde en détails
Changement Passe d'une tâche à l'autre sans
forcément avoir fini la précédente
Détails S'y perd, risque de s’y noyer
Décisions Instinctif mais versatil
Talent Influencer
Accueil Très convivial
Avoir son avis Quelles sont tes impressions ?
Points clés
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16. Veut Les news, les rumeurs
Écoute Parle plus qu’il n’écoute
Demande Un peu manipulateur
Analyse Donne ses sentiments, réfléchit à voix
haute
Interruptions Coupe les gens
A toujours quelque à dire
Émotions Rit fort
Construction Utilise des expressions de jeune, à la
mode
Volume Grande plage vocale : aigue / grave
Rythme Beaucoup de variations : vite / lent
Ton Beaucoup de variations
Poignée main Ferme (aime serrer les mains)
Regard Regarde dans les yeux
Faciale Beaucoup d'expressions
Gestes Parle avec les mains, en dehors de la
zone normale
Espace Entre rapidement dans l'espace privé
en étant tactile
Position Préfère être debout
Verbal / Vocal
Visuel
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17. Critiques Peut se vexer et se renfermer
À faire Être relax quand on lui parle
Commencer en parlant du weekend.
Diriger la communication vers lui
Veut Accorde beaucoup d'importance au ton
et à l’intonation, il faut être vivant et
montrer de l’enthousiasme sinon il
n'écoute pas
Délais A tendance à ne pas respecter les
deadlines. Bien insister sur les
exigences de date
L'aider à prioriser, une seule tâche à la
fois. Lui demander régulièrement où il
en est
Conflit À désamorcer le plus vite possible
Compliments Aime qu'on le félicite, même pour des
choses sans importance
Feedback Orienter sur sa personnalité, prestige,
jugement des autres
Le feedback négatif doit être rapide. Il
risque d'être sur la défensive
Délégation Commencer par un brainstorming
Pour lui parler
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19. STABLE

20. Le Stable apprécie la cohérence dans sa vie et
peut combattre pour une cause avec obstination. Il
s'applique à être sérieux et fiable. Il ne répond pas
facilement à l’ambiguïté ou à une structure
impersonnelle et il peut être timide dans sa façon
d’aborder les autres.
• N'aime pas être pressé
• Agit calmement
• Aide volontiers
• Est humble et engagé
• Parle doucement
• Résiste aux changements
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21. Emotion Tristesse
Question Quand ? Comment ?
Force Loyal, concret
Limite Effacé
Moteur Servir, être utile (ne peut pas résister
quand on lui demande son aide)
Besoin Régularité, harmonie
Peur Perdre la stabilité (changement
d'environnement, accélération)
Contact Méfiant, n’aime pas être mis en avant
Changement Préfère les changements préparés et
lents
Détails En a besoin pour bien comprendre le
sujet, mais pas forcément de tous
Décisions A du mal à se décider
Talent Conseiller
Accueil Convivial
Avoir son avis Qu'en pense l'équipe ?
Points clés
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22. Veut Écouter les histoires des gens
Écoute Écoute plus qu'il ne parle, parle peu,
grosse capacité d'écoute
Demande Pose des questions plus qu'il n'affirme
Analyse Réflexion profonde, peut sembler lent
Interruptions S’interrompt dès qu’un autre parle ou
montre qu’il veut parler
Opinion Attend qu’on la lui demande
Construction S'attend à ce que les autres devinent
ce qu'il pense sans avoir à l’expliquer,
Vérifie l'impact de ce qu'il dit
Volume Très faible (on doit lui demander de
parler plus fort au téléphone)
Rythme Lent, doucement, fait des pauses
Ton Peu de variations
Poignée main Moyennement forte
Regard N'aime pas qu'on le fixe dans les yeux,
rompt le contact
Faciale Visage placide
Gestes bouge peu, marche lentement, zone
normale
Espace Discret, effacé
Position Décontractée
Verbal / Vocal
Visuel
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23. Critiques A besoin de temps et de recul pour
encaisser
À faire Prendre son temps et être doux, sinon
il risque de le voir comme une
agression. Tout arrêter et l’écouter
quand il parle
À éviter N’aime pas la reconnaissance et les
récompenses en public
Ne jamais s’en prendre à son équipe
Critiques A besoin de temps et de recul pour
encaisser
Conflit Très sensible / mal à l’aise
Compliments Préfère qu'on félicite son équipe
Feedback A faire exclusivement en privé
Mettre en avant l'impact pour l'équipe
Délégation Prendre du temps pour lui expliquer
une tâche et préciser pourquoi on lui
donne à lui
Pour lui parler
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25. CONSCIENCIEUX

26. Le Consciencieux aime réfléchir avant d’agir. Il
peut être perçu comme froid et indifférent. Il
manifeste un fort désir de connaître et de
comprendre ce qui l'entoure. Il a du mal à
répondre à une pression autoritaire et préfère
communiquer par écrit.
• Apprécie l'autonomie
• Est réfléchi et factuel
• Aime les détails
• A peur de se tromper
• A du mal à prendre des décisions rapides
• Recherche la perfection
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Emotion Peur
Question Pourquoi ? Combien ?
Force Précis, analytique
Limite Trop critique
Moteur La bonne façon d’agir
Besoin Acquérir du savoir, éprouver, vérifier
Peur Qu’on critique son travail
Contact Doit se faire un avis avant d’accorder
sa confiance
Changement N’aime pas car ça représente un risque
Détails Adore les données : accumulateur
Décisions Logique et rationnel
Talent Analyser
Accueil Peu convivial
Avoir son avis À quelles conclusions les faits
t’amènent-ils ?
Points clés

28. Veut Les faits, les idées doivent avoir une
validation logique
Écoute Préfère les emails, parle peu
Demande Pose des questions, peut se
transformer en négator si on le coupe
Analyse Doit réfléchir avant de répondre. Peut
être paralysé par son analyse
Interruptions S’arrête de parler s’il est coupé
Opinion Donne des données et non son opinion
Construction Explique toutes les étapes avant de
conclure. A du mal à résumer
Volume Faible
Rythme Lent
Ton Peu de variations, monocorde
Poignée main Pas automatique.
Regard Évite les yeux, regarde la table
Faciale Attitude neutre, inexpressive. Cache
ses sentiments
Gestes Petits gestes, dans la zone normale
Espace Discret, ordonné
Position Rigide
Verbal / Vocal
Visuel
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29. Critiques Risque de se bloquer
À faire Être direct. Ne pas enrober
Être exact, organisé
Lui faire envisager les conséquences
d'une mauvaise décision : est-ce si
grave ?
Délais A besoin de deadline car il a tendance
à accumuler indéfiniment des données
et à ne jamais se décider. Insister pour
avoir des réponses, même s'il reste des
données manquantes
À éviter Les agressions, le toucher
Conflit À désamorcer calmement et en prenant
son temps
Compliments Parler de son raisonnement
Feedback En privé. Être calme. Ne pas le forcer
Parler d'efficacité
Délégation Lui indiquer les grandes étapes et
s'attendre à des questions pour les
détails
Pour lui parler
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31. Mémentos DISC gratuits
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34. D’autres scénettes sont
disponibles en ligne
https://www.profil4.com/strips

35. Test DISCp4 Pro
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Packs Formateurs
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36. www.profil4.com