Übersicht zu Schwächen der Costumer Attraction, der Conversion Rate und der Rentention Rate im Online Marketing von Internet Startups. Vorschläge zu Content- und E-Mail-Marketing, Social Media- und Costumer Relations, Consultative Selling und Inbound Marketing. Mit Zahlen Daten und Fakten von Unternehmensberatungen wie Bain, Forrester und McKinsey, Marketing-Cloud-Anbietern wie Adobe, HubSpot und SocialBakers sowie unabhängigen Experten.

1. SPREEFACTORY

2. SPREEFACTORY
Startup Relations Services by
THOMAS/KEUP
Eine Präsentation der SPREEFACTORY
© 2015 Thomas Keup Relations. Redaktion: Thomas Keup
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3. Background:
23+ Jahre Journalismus
Hörfunk, Fernsehen, Online, Print
Business IT, Telekommunikation, Mobile …
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4. Background:
17+ Jahre Pressearbeit
Konzern, Mittelstand, Verbände, Events
IT-Industrie, TK-Industrie, Internet-Startups …
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5. Background:
9+ Jahre Social Media
IT-Industrie, Mittelstand, Verbände
B2B, B2C, Brand, Trust, Reputation …
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6. Technologien:
11+ Jahre Open Source
Desktop, Mobile, Linux, FOSS
Android, GNOME, OpenOffice.org, Ubuntu …
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7. Technologien:
9+ Jahre IT- & TK-Business
Hardware, Software, Services
Conet, IBM, Infopark, PSI, .riess, SIBB, VATM …
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8. Technologien:
6+ Jahre Mobile Business
Medien, Mobile Apps, Verbände
B2C + B2B, National, International …
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9. Technologien:
3+ Jahre Internet-Startups
E-Commerce, FinTech + Payments
B2C + B2B, Online Service, Mobile Apps …
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10. Referenzen & Partner:
Deutsche Bahn, IBM, Messe Berlin, SIBB, VATM
droidcon, GUUG FFG, IT Profits, LinuxTag
Deutsche Startups, Moobilux, RBTH
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12. Online Marketing Insides:
Zahlen, Daten & Fakten zum
(Miss-)Erfolg von Internet-Startups.
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13. Unabhängige Quellen:
Bain, CB Insights, CEB, Forrester, McKinsey
Adobe, HubSpot, Oracle/Responsys, Socialbakers
Th. Hutter, Eric Magnanz, D. Müller, Fred Reichheld
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Kein Anspruch auf Vollständigkeit. Änderungen und Irrtümer vorbehalten.
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14. Business Success:
Nur 1 von 10 Unternehmen erreicht
jemals nachhaltiges, profitables Wachstum! *
Werdet Ihr ein profitables Unternehmen sein?
* Präsentation Kundenloyalität, Bereich Managementstrategie & Marketing
Analyse: Bain Loyalitätsforschung / Net Promotor System NPS
Quelle: Bain & Company Deutschland, bain.de
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15. Business Failure:
79% aller gescheiterten Tech-Companies
im Jahr 2013 waren Internet-Startups! *
Werdet Ihr es schaffen, zu überleben?
* Dead Tech Companies By Sector US 2010-2013
Analyse: The R.I.P. Report Startup Death Trends
Quelle: CB Insights, cbinsights.com
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16. Cash Burn Rate:
Internet-Startups im Wachstum
verbrennen bis zu 13,4 Mio. € pro Jahr! *
Wie kann die Burn Rate reduziert werden?
* Durchschnittliche Cash Burn Rate US-Software-Startups
Richtwert Series-D-Finanzierung: 1,137 Mio. USD/Monat
Quelle: Eric Magnanz, Gründer / Investment Banker / US-Diplomat
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17. Marketing Matrix:
Einzelhändler investieren 80% des
digitalen Budgets in Kundenwerbekampagnen! *
Wie kann das Budget optimal eingesetzt werden?
* Segmentation Marketing Budgets Retail US
Analyse: The State of Retailing Online 2013
Quelle: Forrester Research, forrester.com
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18. Marketing Plan:
55% Budget gehen in Suche, 23% in Display -
nur 15% in E-Mail, nur 3% in Social Media! *
Wo kann die Planung optimiert werden?
* US Retail Marketing Forecast 2012-2016
Analyse: Forrester Interactive Marketing
Quelle: Forrester Research, forrester.com
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19. Customer Attraction:
Im Fest bringen Suche + Empfehlungen je 10% -
Shopvisits + Aktionsmails jedoch 43 & 39%! *
Welche Maßnahmen helfen der Attraction?
* Vergleich Customer Communication Channels Christmas Holiday Season US
Analyse: Bizrate Insights/Forrester Holiday Flash Survey 2012 + 2013
Quelle: Forrester Research, forrester.com
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20. Customer Engagement:
Standard-Newsletter werden 44%
seltener geöffnet als gezielte Aktionsmails! *
Was ist für Mail-Kampagnen erforderlich?
* Vergleich E-Mail-Marketing Kundenaktionen vs. Standardaussendungen
Analyse: Evaluate The Completeness Of Your Marketing Effort 2013
Quelle: Forrester Research, forrester.com
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21. Lead Generation:
Outbound Marketing generiert
35% weniger Leads als Inbound Marketing! *
Wie kann man mehr Leads generieren?
* Vergleich Lead Generation Outbound vs. Inbound Marketing
Analyse: State of Inbound Marketing Report 2013
Quelle: HubSpot, hubspot.com/soim
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22. Cost per Lead:
Ein Kaufinteressent kostet
outbound 156% mehr als inbound! *
Wie könnnen Leads günstiger werden?
* Vergleich Cost of Leads Outbound vs. Inbound Marketing
Analyse: State of Inbound Marketing Report 2012
Quelle: HubSpot, hubspot.com/soim
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23. Facebook Posts:
Posts für Food & Beverages bringen 0,35%
Posts für Fashion & Beauty bringen 0,21% *
Wie kann man das Engagement erhöhen?
* Facebook Post Engagement Rate
Socialbakers Social Marketing Report 12.2014
Quelle: Socialbakers, socialbakers.com/resources
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24. Facebook Ads:
Facebook Ad-Kampagnen bringen
durchschnittlich nur 0,03% Klickrate! *
Welche Maßnahmen bringen mehr Klicks?
* Analye CTR Facebook Ads 2012
Qualitative Analyse: Social Media Insides Part I
Quelle: Thomas Hutter Consulting, thomashutter.com
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25. Conversion Rate:
Ein Neukunde konvergiert zu 0,8%, ein Bestands-
kunde zu 6,2%, ein Stammkunde zu 10,2%! *
Welche Kundengruppe(n) konvergieren mehr?
* Conversion Rate by Visitor Retail DE
Analyse: Adobe Digital Index Report 2012
Quelle: Adobe, success.adobe.com
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26. Conversion Rate:
Ein Bestandskunde kauft 9x häufiger, ein
Stammkunde 12x häufiger als ein Neukunde! *
Wie kann man mehr Bestandskunden aktivieren?
* Conversion Rate by Visitor Retail DE
Analyse: Adobe Digital Index Report 2012
Quelle: Adobe, success.adobe.com
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27. Return on Investment:
Ein Neukunde kauft online für 107,- € -
ein Stammkunde für 118,- € ein! *
Welche Kundengruppe kauft mehr?
* Average Order Value by Segent Retail DE
Analyse: Adobe Digital Index Report 2012
Quelle: Adobe, success.adobe.com
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28. Return on Investment:
80% Erstkundenbesuche bringen 62% Erlöse -
20% Bestands- und Stammkundenbesuche 38%! *
Welche Kundengruppe ist tatsächlich effektiv?
* ROI New Shoppers vs. Returning & Repeat Purchasers DE (8/12%)
Analyse: Adobe Digital Index Report 2012
Quelle: Adobe, success.adobe.com
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29. Return on Investment:
Der Ertrag eines Neukunden kostet
6-7x mehr als der eines Bestandskunden! *
Wie kann man den Return optimieren?
* Vergleich ROI Customer Aquisition vs. Customer Retention
Analyse: Fred Reichheld, Director Bain & Company
Quelle: businessfast4ward.com
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30. Return on Investment:
Ein Neukundeneinkauf bringt 2,53 € Erlös -
ein Stammkundeneinkauf effektiv 10,59 €! *
Wie kann man Stammkunden (re-)aktivieren?
* Average Revenue per Visit Retail DE
Analyse: Adobe Digital Index Report 2012
Quelle: Adobe, success.adobe.com
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31. Return on Investment:
Für den Ertrag eines Stammkundeneinkaufs
müssen 7 Neukunden gewonnen werden! *
Wie wechselt man den Fokus auf Stammkunden?
* Average Revenue per Visit Retail EU
Analyse: Adobe Digital Index Report 2012
Quelle: Adobe, success.adobe.com
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32. Customer Relations:
99% aller Online-Anbieter
sprechen niemals mit ihren Kunden! *
Warum fragt mich niemand als Kunde?
* Lifetime Cycle Onlinekauf Diätnahrung 01. bis 10.2014
Testfeld: 20 Online-Apotheken und Shops DE + EU
Quelle: Thomas Keup, thomaskeup.de
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34. Lessons Learned:
Inbound Marketing reduziert Aquisitionskosten:
Overall CPL -13%, Inbound vs. Outbound -14$ *
Mittel: Inbound Strategie!
SPREEFACTORY
* Vergleich Lead Generation Outbound vs. Inbound Marketing
Analyse: State of Inbound Marketing Report 2013
Quelle: HubSpot, hubspot.com/soim

35. Lessons Learned:
Individueller E-Mail-Content steigert alle KPIs:
Opening +70%, CTR +55%, Conversion +225% *
Mittel: E-Mail-Marketing!
* Customer Profile Data Usage Responsys @ Ascena Retail
Analyse: Unique Opening-, Click Trough- und Conversion Rate 2013
Quellen: Oracle Responsys, responsys.com / Ascena Retail Group, ascena.com
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36. Lessons Learned:
Inbound Marketing erhöht Website Conversion:
Steigerung ggü. Outbound Strategie: 6 auf 12% *
Mittel: Content Marketing!
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* Vergleich Lead Generation Outbound vs. Inbound Marketing
Analyse: State of Inbound Marketing Report 2013
Quelle: HubSpot, hubspot.com/soim

37. Lessons Learned:
Mit 70% größte Steigerung der Conversion Rate
gibt es vom Neu- zum Bestandskunden. *
Mittel: Consultative Selling!
* Top Quartile Conversion Rate by Visit Number EU + US
Analyse: Adobe Digital Index Report 2012
Quelle: Adobe, success.adobe.com
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38. Lessons Learned:
12% Stammkunden bringen 26% Ertrag
und 4-mal höheren Ertrag als Neukunden. *
Mittel: Customer Satisfaction!
* ROI New Shoppers vs. Returning & Repeat Purchasers DE
Analyse: Adobe Digital Index Report 2012
Quelle: Adobe, success.adobe.com
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39. Lessons Learned:
Empfehlungen unter Kunden steigern Absätze:
Einfluss: 20-50% - Sales WoM vs. Ads: +100% *
Mittel: Advocacy Marketing!
* Influence WoM Dev. Markets: Consideration 18%, Evaluation 28%, Purchase 46%
Analyse: McKinsey & Company Quartely 04.2010
Quelle: mckinsey.com/insights/marketing_sales/
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40. Lessons Learned:
Empfehlungen bringen wertvolle Neukunden:
+37% Retention Rate durch empfohlene Kunden *
Mittel: Advocacy Marketing!
* Retention Rate Reffered Online Consumers by Loyal Customers
Analyse: Brandon Murphy, CSO 22squared + Deloitte
Quelle: http://de.slideshare.net/brandonmurphy
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41. SPREEFACTORY

42. Der Unterschied:
HubSpot: Inbound Marketing Methodik
McKinsey: Consumer Decision Journey
SPREEFACTORY: Return on Relations *
* Gemäß Vertrauensbildungsprozeß -
Wertschöpfung Beziehungsmanagement
Quelle: SPREEFACTORY / Thomas Keup Relations
SPREEFACTORY

43. HubSpot *
Methode: Inbound Marketing Methodik
Systematik: Attract, Convert, Close, Delight
Instrument: Content Marketing
* Inbound Methodik HubSpot
Wertschöpfung Beziehungsmanagement
Quelle: hubspot.de/inbound-marketing
SPREEFACTORY

44. McKinsey *
Methode: Consumer Decision Journey
Systematik: Consideration, Evaluation, Purchase
Instrument: Advocacy Marketing
SPREEFACTORY
* A new way to messure word-of-mouse marketing
Analyse: McKinsey & Company Quartely 04.2010
Quelle: mckinsey.com/insights/marketing_sales/

45. SPREEFACTORY *
Methode: Return on Relations
Systematik: Beziehungsmanagement
Instrument: Costumer Relations
* Gemäß Vertrauensbildungsprozeß -
Wertschöpfung Beziehungsmanagement
Quelle: SPREEFACTORY / Thomas Keup Relations
SPREEFACTORY

46. 3 Schritte zum Kaufabschluss
1. Resonanz: Anbieterauswahl
2. Relevanz: Aktive Evaluierung
3. Reputation: Kaufentscheidung
* Gemäß Vertrauensbildungsprozeß -
Wertschöpfung Beziehungsmanagement
Quelle: SPREEFACTORY / Thomas Keup Relations
SPREEFACTORY

47. 1. Resonanz: Anbieterauswahl *
A) Content Marketing
B) Inbound Marketing
+ Lead Flow - Aquisition Costs
* Gemäß Vertrauensbildungsprozeß -
Wertschöpfung Beziehungsmanagement
Quelle: SPREEFACTORY / Thomas Keup Relations
SPREEFACTORY

48. 2. Relevanz: Aktive Evaluierung *
A) Costumer Relations
B) Consultative Selling
+ Conversations - Bounce Rate
* Gemäß Vertrauensbildungsprozeß -
Wertschöpfung Beziehungsmanagement
Quelle: SPREEFACTORY / Thomas Keup Relations
SPREEFACTORY

49. 3. Reputation: Kaufentscheidung *
A) Costumer Services
B) Advocacy Marketing
+ Conversion Rate + Rentention Rate
* Gemäß Vertrauensbildungsprozeß -
Wertschöpfung Beziehungsmanagement
Quelle: SPREEFACTORY / Thomas Keup Relations
SPREEFACTORY

50. SPREEFACTORY
kreiert überragende Resonanz
für Internet-Startups im Wachstum! *
Ziel: Besonders günstige Aquisition Costs!
* Gemäß Vertrauensbildungsprozeß -
Wertschöpfung Beziehungsmanagement
Quelle: SPREEFACTORY / Thomas Keup Relations

51. SPREEFACTORY
fördert nachhaltige Relevanz
für Internet-Startups im Wachstum! *
Ziel: Überdurchschnittliche Conversation Rate!
* Gemäß Vertrauensbildungsprozeß -
Wertschöpfung Beziehungsmanagement
Quelle: SPREEFACTORY / Thomas Keup Relations

52. SPREEFACTORY
entwickelt langfristige Reputation
für Internet-Startups im Wachstum! *
Ziel: Überragend attraktive Retention Rate!
* Gemäß Vertrauensbildungsprozeß -
Wertschöpfung Beziehungsmanagement
Quelle: SPREEFACTORY / Thomas Keup Relations

53. SPREEFACTORY

54. Jamie Nordstrom*:
… Heute entscheiden die Kunden. Wenn Sie das
berücksichtigen, wird Ihr Unternehmen florieren.
Wenn nicht, wird es Ihr Unternehmen 2020 nicht
mehr geben.
*President Nordstrom Direct Inquiries, Seattle, USA
Kauf- und Versandhaus Nordstrom Inc., Seattle, USA
Quelle: de.wikipedia.org/wiki/Nordstrom
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55. Lee Iacocca*:
Business ist nichts anderes,
als ein Knäuel menschlicher Beziehungen.
* US-Automobilmanager Chrysler Corporation + Ford Motor Company i. R.
Top Nr. 18 Portfolios Best American CEOs of All TIme
Quelle: de.wikipedia.org/wiki/Lee_Iacocca
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56. Tim O´Reilly*:
Was ist unser Alleinstellungsmerkmal?
Es geht um die Beziehung, die wir
mit unseren Kunden aufbauen.
* Verleger und Autor, Open Source Software-Entwickler und Erfinder von Perl
Inhaber Global Network Navigator, 1. werbefinanzierte Web-Portal, 1993
Quelle: de.wikipedia.org/wiki/Tim_O´Reilly
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57. Thomas Keup*:
Business gibt es nur noch mit Relations.
Customer Relations bringen den Revenue.
Die Formel lautet: Return on Relations.
* Kommunikationsexperte und langjähriger Journalist
Spezialist für Costumer Relations im E-Commerce
Quelle: Thomas Keup, SPREEFACTORY
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58. From Me to We.
Overwiev
© 2014 Thomas Keup Relations. Creative Commons Licence BY-NC-ND 4.0
Return on Relations.
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Real & Digital Assets
Valuating
Real & Digital Life
Matching
Real & Digital Business
Transforming
No Buzzwords! No Whitepapers! No Excel Sheets!
Beziehungen bringen den Erfolg im Digital Business.
Thomas Keup
Market Relations
Marketing Communications
Brand Relations
Corporate Communications

59. Business gibt es nur noch mit Relations.
Outro
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Return on Relations.
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im Auftrag von
Business Development
Product + Marketing
Advisory Board
Management Board

60. LOVER ODER
LOSER?
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Return on Relations.
KPIs CAN MORE!*
*Die Hālfte der Deutschen hat 1x in der Woche Sex. Das ist eine Conversion Rate von
7% im Jahr. Ein deutscher Neukunde konvergiert beim Online-Shopping nur zu 0,8%.
Wie Sie mit Ihren Kunden mehr Spaß haben, verraten wir Ihnen gern ganz persönlich.
Auf Wunsch bei Kerzenschein oder einem Dinner: E-Mail an lover@spreefactory.com

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