Nhận viết luận văn Đại học , thạc sĩ - Zalo: 0917.193.864 Tham khảo bảng giá dịch vụ viết bài tại: vietbaocaothuctap.net Download luận văn thạc sĩ ngành quản trị kinh doanh với đề tài: Phương hướng và một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH bất động sản thành phố đông, cho các bạn tham khảo 20473

1. ỦY BAN NHÂN DÂN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC SÀI GÒN
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY
MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
TNHH BẤT ĐỘNG SẢN THÀNH PHỐ ĐÔNG
NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
TRÌNH ĐỘ ĐÀO TẠO: ĐẠI HỌC
HỆ ĐÀO TẠO: CHÍNH QUY
GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN: ………………
SINH VIÊN THỰC HIỆN: ……………..
LỚP: ……………..
MSSV: ……………….
TP. HỒ CHÍ MINH, THÁNG 11 NĂM 2016

2. i
LỜI CẢM ƠN
Qua quá trình học tập tại trường Đại học Sài Gòn và thời gian thực tập tại
Công ty TNHH BĐS Thành Phố Đông đã giúp em có thêm nhiều kinh nghiệm. Em
đã có cơ hội áp dụng những kiến thức vào công việc thực tế một cách linh hoạt, giúp
em hoàn thiện bản thân khi bước vào môi trường làm việc sau khi ra trường.
Em xin chân thành cảm ơn các Thầy, Cô Khoa Quản trị Kinh doanh, trường Đại
học Sài Gòn đã tận tình chỉ dạy, truyền đạt kiến thức và kinh nghiệm giúp em có đầy
đủ kiến thức để hoàn thành công việc trong thời gian thực tập.
Và hơn hết em xin chân thành cảm ơn Cô …………………. - giảng viên Khoa
Quản trị Kinh doanh, người đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ em trong suốt thời gian
thực hiện chuyên đề này.
Em cũng cảm ơn đến toàn thể anh, chị và ban lãnh đạo Công ty TNHH BĐS
Thành Phố Đông đã tạo điều kiện để em có thể thực tập tốt nhất. Em xin chân thành
cảm ơn Anh ……………………… - Trưởng phòng kinh doanh là người trực tiếp
hướng dẫn trong quá trình em thực tập.
Em xin chân thành cảm ơn.
Tp. Hồ Chí Minh, ngày…. tháng 11 năm 2016
Sinh viên thực hiện

3. i
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do- Hạnh phúc
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
Tên đơn vị thực tập: …………………………………………………………………..
Họ và tên cán bộ hướng dẫn: ……………………………………………………
Chức vụ: ………………………………………………………………………..
Điện thoại: ………………………………………………………………………
Họ và tên sinh viên thực tập: ………………………………………………….
Hiện là sinh viên:
Khoa: ………………………...
Ngành: ………………………
Lớp: ………………………….
ĐÁNH GIÁ CỦA CƠ QUAN HOẶC CÁN BỘ HƯỚNG DẪN SINH VIÊN
THỰC TẬP
1/ Tinh thần trách nhiệm thái độ:
Giỏi  Khá  TB – Khá  Trung bình 
2/ Ý thức tổ chức kỉ luật và chấp hành yêu cầu đơn vị giờ giấc, thời gian thực tập:
Giỏi  Khá  TB – Khá  Trung bình 
3/ Giao tiếp và ứng xử với các mối quan hệ trong thời gian thực tập:
Giỏi  Khá  TB – Khá  Trung bình 
4/ Kết quả thực hiện công việc được công ty phân công:
Giỏi  Khá  TB – Khá  Trung bình 
5/ Các ý kiến nhận xét khác (nếu có):
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
ĐÁNH GIÁ CHUNG
Giỏi  Khá  TB – Khá  Trung bình 
Tp.Hồ Chí Minh, ngày….. tháng……năm 2016
(Người nhận xét vui lòng ghi rõ chức vụ, họ tên, và đóng dấu của đơn vị
thực tập)

4. 1
NHẬN XÉT VÀ PHIẾU CHẤM ĐIỂM BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ
TỐT NGHIỆP CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
------
 Tên chuyên đề: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH BẤT ĐỘNG SẢN THÀNH PHỐ
ĐÔNG
 Sinh viên: ………………..
 MSSV: ……………………
 Lớp: ………………………
1. NHẬN XÉT
Về hình thức
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
Về nội dung
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
Về thái độ và sự chuyên cần của sinh viên:
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………

5. 2
DANH MỤC SƠ ĐỒ - BẢNG BIỂU
Sơ đồ 1.1: Các bước thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng .............................................5
Sơ đồ 1.2: Mô hình công nghệ bán truyền thống .................................................................9
Sơ đồ1.3: Mô hình công nghệ bán hàng tự phục vụ ............................................................9
Sơ đồ 1.4: Mô hình về công nghệ bán buôn theo đơn đặt hàng ...................................... 10
Sơ đồ 1.5: Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn................................................... 11
Sơ đồ 1.6: Công nghệ bán hàng qua Cataloge hoặc mẫu hàng........................................ 11
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức Công ty TNHH BĐS Thành Phố Đông .................................. 19
Sơ đồ 2.2 :tổ chức phòng kinh doanh ................................................................................. 25
Sơ đồ 2.3: Quy trình bán hàng Công ty TNHH BĐS Thành Phố Đông......................... 36
Sơ đồ 2.4 Quy trình thực hiện giao dịch bán hàng............................................................ 42
Sơ đồ 2.5 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng..................................................................... 47
Bảng 1.1: Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm từ 2013-2015............................. 21
Bảng 2.2: Tình hình lao động năm 2015............................................................................ 23
Bảng 2.3: Cơ cấu tổng doanh thu ........................................................................................ 28
Bảng 2.4: Các chiến lược cho ma trận SWOT .................................................................. 35
Bảng 2.5: Phân khúc khách hàng của Công ty trong năm 2015...................................... 36
Bảng 2.6: Mẫu tiếp nhận yêu cầu khách hàng................................................................... 40
Biểu đồ 2.1: Cơ cấu lao động theo giới tính ...................................................................... 23
Biểu đồ 2.2: Cơ cấu lao động theo độ tuổi......................................................................... 24
Biểu đồ 2.3 Cơ cấu lao động theo trình độ chuyên môn .................................................. 24
Biểu đồ 2.4.Cơ cấu tổng doanh thu..................................................................................... 28
Biểu đồ 2.5: Cơ cấu nhân viên phân theo độ tuổi trong phòng kinh doanh................... 46

6. 3
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU...........................................................................................................................1
1.Lý do chọn đề tài...................................................................................................................1
2.Mục đích nghiên cứu của đề tài...........................................................................................2
3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài.....................................................................2
4. Phương pháp nghiên cứu của đề tài ................................................................................3
5. Kết cấu của đề tài................................................................................................................3
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG..................................1
1.1.Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại. .....................................................1
1.1.1. Khái niệm bán hàng.......................................................................................................1
1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng ...................................................................................1
1.1.3. Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại .................................3
1.2. Các hìnhthức bán hàngvà quá trình bán hàng ở doanhnghiệpthươngmại.........................8
1.2.1. Các hình thức bán hàng ở doanh nghiệp thương mại ...............................................8
1.2.2. Quá trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại ............................................. 11
1.2.3. Các yếu tố cơ bản trong quá trình bán hàng............................................................ 12
1.3. Các yếutố ảnh hưởngđến hoạtđộng bán hàngcủa doanh nghiệpthương mại................. 13
1.3.1. Các yếu tố khách quan ............................................................................................... 13
1.3.2. Các yếu tố chủ quan ................................................................................................... 15
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH BĐS
THÀNH PHỐ ĐÔNG........................................................................................................... 18
2.1. Giới thiệu sơ nét về Công ty TNHH BĐS Thành Phố Đông ................................... 18
2.1.1.Tổng quan về Công ty................................................................................................. 18
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và định hướng phát triển của Công ty ............................. 18
2.1.2.1 Chức năng .............................................................................................................. 18
2.1.2.2 Nhiệm vụ................................................................................................................ 19
2.1.2.3 Định hướng phát triển........................................................................................... 19
2.1.3.Giới thiệu về cơ cấu tổ chức của Công ty................................................................. 19
2.1.3.1.Sơ đồ tổ chức của Công ty ...................................................................................... 19
2.1.3 Kết quả kinh doanh của Công ty ............................................................................. 21
2.1.4 Tình hình nhân sự của Công ty............................................................................... 23

7. 4
2.1.5 Giới thiệu về hoạt động của phòng kinh doanh..................................................... 25
2.1.5.1.Sơ đồ tổ chức phòng kinh doanh............................................................................ 25
2.2. Phân tích hoạt động bán hàng của công ty TNHH BĐS Thành Phố Đông............ 28
2.2.1 Vai trò của hoạt động bán hàng đối với Công ty TNHH BĐS Thành Phố Đông.
................................................................................................................................................. 28
2.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty.............................. 29
2.2.2.1 Yếu tố môi trường vĩ mô...................................................................................... 29
2.2.2.2 Yếu tố môi trường vi mô...................................................................................... 31
2.2.2.3 Yếu tố nội bộ Công ty .......................................................................................... 32
2.2.4 Ma trận SWOT của Công ty ................................................................................... 33
2.2.3 Phân tích hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH BĐS Thành Phố Đông ......... 36
2.2.3.1 Quy trình bán hàng: .............................................................................................. 36
2.2.3.2 Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng............................................................. 45
2.4. Đánh giá hoạt động bán hàng tại Công ty. ................................................................. 49
2.4.1 Những ưu điểm đạt được......................................................................................... 49
2.4.2 Những hạn chế và nguyên nhân. ............................................................................ 49
CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH BẤT ĐỘNG SẢN THÀNH PHỐ ĐÔNG
................................................................................................................................................. 51
3.1. Phương hướng hoạt động trong thời gian tới tại công ty TNHH BĐS Thành Phố
Đông........................................................................................................................................ 51
3.2 Một số ý kiến đề xuất nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty................ 52
3.2.2.Hoàn thiện quy trình bán hàng................................................................................... 52
3.2.3.Hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán hàng ................................................. 53
3.2.4.Một số hoạt động khác ................................................................................................ 60
KẾT LUẬN............................................................................................................................ 61
TÀI LIỆU THAM KHẢO.................................................................................................... 62

8. 1
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Do sự chuyển đổi nền kinh tế từ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang nền
kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước nên hoạt động sản xuất kinh doanh của
hầu hết các doanh nghiệp luôn đương đầu với nhiều khó khăn, trở ngại nhưng cơ chế
này cũng tạo ra cơ hội làm giàu cho những doanh nghiệp thực sự giỏi giang đứng
vững, tạo cơ hội làm cho sản xuất kinh doanh tốt hơn.
Do đó các nhà quản lý của các doanh nghiệp phải luôn tìm tòi, học hỏi để theo
kịp với thời cuộc. Hiện nay mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh muốn có lợi nhuận cao và
gây được ấn tượng tốt trên thị trường, trước hết họ phải tạo được uy tín của mình trên
thị trường bằng việc nâng cao chất lượng, mẫu mã sản phẩm, hơn nữa phải quản lý tốt
mọi khoản chi phí từ khâu mua hàng đến khâu bán hàng vì việc tiết kiệm các khoản
chi phí sẽ làm giảm giá thành sản phẩm nên thu hút được khách hàng. Thực tế cho
thấy trong môi trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, các doanh nghiệp muốn tồn tại và
phát triển phải có những biện pháp cụ thể để thúc đẩy quá trình tiêu thụ hàng hóa và
khẳng định được chỗ đứng của mình trên thị trường thông qua các chỉ tiêu đạt được
như thị phần, doanh số bán hàng năm, lợi nhuận hàng năm, mức tăng trưởng của
doanh nghiệp,... Để thực hiện các mục tiêu nói trên, nhà quản trị bán hàng phải tiến
hành các hoạt động tổ chức bán hàng hợp lý nhất để góp phần nâng cao hiệu quả kinh
doanh và đảm bảo cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp trong điều kiện nguồn
lực cho phép của mình.
Trong quá trình hội nhập của đất nước, Công ty không tránh khỏi những khó
khăn ban đầu do quá trình hội nhập WTO gây ra, để khắc phục những khó khăn mắc
phải cũng như để tiếp tục phát triển phù hợp với sự phát triển của đất nước thì ban
quản lý của Công ty cần phải có nhiều biện pháp để làm thế nào sản phẩm của mình
được khách hàng chấp nhận và có khả năng cạnh tranh cao trên thị trường. Nhận thấy
là doanh nghiệp thương mại công tác bán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động
kinh doanh của mình và cần được coi trọng. Việc hoàn thiện và nâng cao công tác
quản trị bán hàng để tìm ra những phương pháp quản lý chi phí bán hàng, thu hút được

9. 2
nhiều khách hàng, tăng thị phần của doanh nghiệp việc mà bất kỳ doanh nghiệp
thương mại nào cũng mong muốn có được là điều rất quan trọng.
Thấy rõ tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương
mại, tôi đã chọn đề tài “PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH BẤT ĐỘNG SẢN THÀNH PHỐ
ĐÔNG”.
2. Mục đích nghiên cứu của đề tài
- Nghiên cứu cơ sở lý luận làm nền tảng phân tích tình hình thực tiễn
- Nghiên cứu, phân tích, đánh giá tình hình thực tiễn của công ty
- Dựa trên cơ sở lý luận và phân tích tình hình thực tiễn của công ty để nhằm đề
xuất các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng để mở rộng
thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công Ty TNHH Bất Động Sản Thành Phố
Đông trong điều kiện Việt Nam là thành viên chính thức của tổ chức WTO và
thế giới vừa trải qua giai đoạn khủng hoảng tài chính toàn cầu.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài
a. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm bất động sản công ty TNHH bất động sản
Thành Phố Đông
b. Phạm vi nghiên cứu
- Về không gian: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng nhằm mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH bất động sản Thành Phố Đông gồm thị trường truyền
thống tại thành phố Hồ Chí Minh và những thị trường mới, thị trường tiềm năng tại các
tỉnh lân cận mà công ty có thể thâm nhập và mở rộng.
- Về thời gian: Nghiên cứu hoạt động bán hàng của công ty TNHH bất động
sản Thành Phố Đông trong giai đoạn 2013 - 2015 và mục tiêu, giải pháp nhằm nâng
cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty đến năm 2018.

10. 3
4. Phương pháp nghiên cứu của đề tài
Để có thể nhận thức đúng, khách quan được tình hình kinh doanh thực tế lĩnh
vực bất động sản, từ đó có thể đề ra các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt
động bán hàng sát với thực tế thì:
- Đề tài sử dụng phương pháp duy vật biện chứng, xây dựng các giả thiết để
tiến hành thử nghiệm thống kê dựa trên các lý luận chung từ các tài liệu tham khảo
xung quanh môn học bán hàng, sách, báo chí, website và từ phía các phòng ban đơn
vị của công ty.
- Để có thể hoàn thành tốt, bài báo cáo thực tập tốt nghiệp này không chỉ dựa
trên các cơ sở lý thuyết mà còn dựa trên quá trình tiếp cận thực tế thông qua các
giai đoạn thực tập và làm việc tại đơn vị.
- Phương pháp khảo sát thực tế và phân tích kết hợp với tư duy lôgic, các
phương pháp có tính liên ngành như điều tra, tổng hợp, thống kê, so sánh và những
phương pháp khoa học chung như mô hình hóa các quy trình, cơ cấu tổ chức… để
nghiên cứu các khía cạnh chính của vấn đề nhằm gắn lý luận với thực tế, để đề tài
nghiên cứu sẽ trở nên hữu ích, không xa rời thực tế, có thể áp dụng ngay cho doanh
nghiệp.
5. Kết cấu của đề tài
Đề tài thực tập bao gồm 3 chương:
Chương 1 : Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng
Chương 2: Thực trạng công tác bán hàng tại công ty TNHH bất động sản Thành
Phố Đông
Chương 3 : Phương hướng và một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng
tại công ty TNHH bất động sản Thành Phố Đông

11. 1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1.Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại.
1.1.1. Khái niệm bán hàng
Đặc trưng của nền kinh tế thị trường là sự trao đổi, mua bán hàng hóa qua lại
giữa các đối tượng như nhà cung ứng, nhà sản xuất, người tiêu dùng,... Dó đó bán
hàng được hiểu theo nhiều cách tiếp cận và nhiều góc độ khác nhau.
Bán hàng hiểu theo nghĩa đầy đủ là một quá trình gồm nhiều hoạt động như:
Nghiên cứu thị trường; Tìm hiểu nhu cầu của người tiêu dùng; Lựa chọn, xác lập các
kênh phân phối; Các chính sách và hình thức bán hàng; Tiến hành quảng cáo; Các hoạt
động xúc tiến; Tiến hành các công việc tại điểm bán.
Nếu tiếp cận bán hàng với tư cách là phạm trù kinh tế thì bán hàng là sự chuyến
hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng về giá trị sử dụng nhất định.
Hoạt động mua bán hàng hóa được định nghĩa theo luật thương mại Việt Nam.
Mua bán hàng hóa là hoạt động thương mại trong đó bên bán có nghĩa vụ giao hàng,
chuyển quyền sở hữu cho bên mua và được quyền nhận thanh toán, bên mua có nghĩa
vụ thanh toán cho bên bán, nhận hàng và quyền sở hữu hàng hóa theo thỏa thuận của
hai bên.
Để tổ chức tốt việc bán hàng, doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu
công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp nhau, giữa các bộ
phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ hàng hóa trong doanh
nghiệp.
1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng
a. Đối với xã hội
Bán hàng là hoạt động trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa, góp
phần tác động đến quá trình tái sản xuất, phục vụ đời sống xã hội. Bởi lẽ hoạt động
bán hàng phát triển có tác động đẩy nhanh sức mua của hàng hóa trên thị trường từ đó
làm cho nền sản xuất xã hội phát triển. Hoạt động bán hàng góp phần nâng cao năng
suất lao động xã hội, phục vụ sản xuất tiêu dùng và đời sống.

12. 2
Ngoài ra hoạt động bán hàng ảnh hưởng nhiều lĩnh vực trong nền kinh tế như:
+ Lĩnh vực tài chính
+ Lĩnh vực tiền tệ
+ Đời sống văn hóa xã hội
b. Đối với doanh nghiệp
Nhất là với những Công ty chỉ kinh doanh thương mại thì chính hoạt động này
quyết định sự tồn tại và phát triển của mình, cũng chính nhờ nó mà Công ty tự đánh
giá được hàng hóa mình kinh doanh được xã hội chấp nhận ở mức độ nào. Do đó hoạt
động bán hàng vừa là công việc hàng ngày vừa là mối quan tâm của các nhà kinh
doanh. Đối với các doanh nghiệp kinh doanh thương mại thì bán hàng chính là khâu
cuối cùng kết thúc quá trình lưu thông hàng hóa. Điều quan tâm là trong thời đại ngày
nay với việc bùng nổ của thông tin, sự phát triển như vũ bão trong lĩnh vực khoa học
công nghệ thì bán hàng luôn bị cạnh tranh từ nhiều phía. Thực tế có những mặt hàng
vừa được đưa ra thị trường, thậm chí đang trong giai đoạn nghiên cứu thì đã xuất hiện
những mặt hàng khác ưu việt hơn làm cho nhu cầu tiêu dùng của xã hội thường xuyên
thay đổi. Chính vì thế hoạt động bán hàng là một vấn đề hết sức cần thiết vì hoạt động
này thực hiện tốt sẽ giúp cho Công ty thu hồi vốn nhanh hơn, tiết kiệm được chi phí
bảo quản làm thu được một khoản đáng kể, đồng thời hoạt động bán hàng tốt, nhanh
chứng tỏ hàng hóa của doanh nghiệp chiếm được thị hiếu của khách hàng, tăng vị thế
của doanh nghiệp trên thị trường. Còn nếu không bán được hàng hóa của mình thì sẽ
dẫn đến ứ đọng vốn và có nguy cơ dẫn đến phá sản.
c. Đối với người tiêu dùng
Hoạt động bán hàng trở thành cầu nối trung gian giúp hàng hóa của doanh
nghiệp sản xuất ra có thể tới tay người tiêu dùng và thỏa mãn được nhu cầu hay mong
muốn của họ. Đồng thời thông qua hoạt động mua bán hàng hóa, người tiêu dùng có
thể tự do lựa chọn những hàng hóa thỏa mãn nhu cầu của mình tốt nhất với chất lượng
và giá cả phù hợp. Nhu cầu của con người không ngừng tăng lên kéo theo đó là sự
phát triển nhanh của hoạt động sản xuất hàng hóa, hoạt động bán hàng để có thể đáp
ứng tốt nhất các nhu cầu đó trong điều kiện nguồn lực cho phép.

13. 3
1.1.3. Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại
- Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng
Với một doanh nghiệp bắt đầu trong quá trình kinh doanh hay muốn mở
rộng và phát triển kinh doanh, nghiên cứu thị trường là công việc cần thiết, đầu tiên
đảm bảo cho quá trình kinh doanh đi đúng hướng.
Ngày nay, thị trường luôn biến động do đó nghiên cứu thị trường là việc làm
thường xuyên đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nói chung và doanh
nghiệp thương mại nói riêng. Mục đích của nghiên cứu thị trường là xác định khả năng
bán một loại mặt hàng hay một nhóm mặt hàng nào đó trên một địa bàn xác định. Trên
cơ sở đó nâng cao khả năng cung ứng để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
- Xây dựng chiến lược kế hoạch bán hàng
a. Chiến lược bán hàng
Trong nền kinh tế thị trường mỗi cửa hàng là một chủ thể kinh tế độc lập và tự
mình giải quyết ba vấn đề kinh tế cơ bản của hoạt động kinh doanh. Thường thì các
cửa hàng hướng vào ba mục tiêu chính đó là: Lợi nhuận; Mở rộng mạng lưới cửa
hàng; An toàn. Lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu của các Công ty hoạt động kinh doanh,
muốn có được lợi nhuận các cửa hàng của doanh nghiệp phải bán được hàng hóa hay
nói cách khác sản phẩm mà doanh nghiệp bán phải phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của
khách hàng.
Chiến lược bán hàng sẽ giúp cho các Công ty nắm bắt được nhu cầu của khách
hàng, người tiêu dùng cuối cùng từ đó chủ động trước mọi diễn biến của thị trường
giúp doanh nghiệp mở rộng quy mô. Chiến lược bán hàng giữ vai trò quan trọng quyết
định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh.
b. Kế hoạch bán hàng
Sau khi xây dựng chiến lược bán hàng, doanh nghiệp cần tiến hành xây dựng kế
hoạch bán hàng để có thể tổ chức hoạt động bán hàng một cách có hiệu quả. Kế hoach
bán hàng gồm có các nội dung như:
+ Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng

14. 4
Mục tiêu: Các mục tiêu bán hàng được hình thành ở các cấp quản trị, ở các bộ
phận của cửa hàng, ở các hệ thống khác nhau của hệ thống bán hàng của Công ty.
Mục tiêu bán hàng chung của quầy hàng.
Mục tiêu bán hàng của khu vực, bộ phận cá nhân trong hệ thống cửa hàng.
Mục tiêu doanh số bán hàng của doanh nghiệp.
Mục tiêu tài chính: Lợi nhuân, chi phí...
Lập kế hoạch bán hàng:
Theo cấp quản lý: Có kế hoạch bán hàng của những người đứng đầu Công ty, kế
hoạch bán hàng của bộ phận các quầy hàng, kế hoạch bán hàng của nhân viên bán
hàng.
Theo sản phẩm: Có kế hoạch bán hàng của nhóm, ngành hàng, kế hoạch bán
hàng cho một loại sản phẩm.
Theo khu vực địa lý: Có kế hoạch bán hàng trong vùng thị trường cũ, kế hoạch
bán hàng trên vùng thị trường mới.
Theo nhóm ngành hàng: Có kế hoạch bán buôn cho hộ kinh doanh nhỏ lẻ, kế
hoạch bán lẻ, kế hoạch bán hàng theo thị trường trọng điểm.
Theo thời gian: Có kế hoạch bán hàng từng năm, từng tháng, hàng quý,...
Nhìn chung các kế hoạch trên đều dựa vào các dự báo trước của thị trường. Dự
báo bán hàng có thể là dự báo ngắn hạn có thể là dự báo dài hạn, dự báo dài hạn
thường là dự báo cho thời kỳ trên một năm.
- Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng
a. Lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản giữa các cửa hàng với khách hàng, do vậy
thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung quan trọng của quản trị bán hàng
cần được thực hiện một cách triệt để. Lực lượng bán hàng gồm
+ Lực lượng bán hàng cơ hữu của Công ty: Là tất cả những thành viên trong Công ty có
trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này bao gồm: Lực lượng bán
hàng tại quầy hàng, lực lượng bán hàng bên ngoài cửa hàng.

15. 5
+ Lực lượng bán hàng theo thời vụ: Là một bộ phận lực lượng bán hàng của cửa hàng
gồm các cá nhân hay tổ chức độc lập không thuộc tổ chức cơ hữu của Công ty. Các cá
nhân hay tổ chức này nhận bán hàng của doanh nghiệp trong những thời điểm nhạy cảm
như dịp tết, khai trương, lễ hội... cần nhiều nhân viên. Sau các thời vụ trên có thể lực
lượng này sẽ được sát nhập vào lực lượng bán hàng hữu cơ của cửa hàng.
+ Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Trong quá trình thiết kế lực lượng bán hàng có thể kết
hợp hai lực lượng bán hàng trên để tạo tính chủ động trong hoạt động bán hàng.
b. Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng tại các cửa hàng
Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng có thể tóm tắt bằng sơ đồ sau:
Sơ đồ 1.1: Các bước thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng
- Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng
a. Hoạt động giao dịch và bán hàng thông qua hoạt động tiêu thụ
Để xác lập mối quan hệ mua bán, doanh nghiệp cần phải ký kết các hợp đồng
kinh tế, xác lập rõ số lượng, chất lượng, mẫu mã, chủng loại sản phẩm, phương thức
giao nhận và thanh toán,... Sau khi hợp đồng được ký kết thì quyền lợi và nghĩa vụ của
các bên trong hợp đồng đã được xác lập. Doanh nghiệp có sản phẩm phải tiến hành tổ
chức thực hiện hợp đồng, tiến hành sắp xếp những công việc phải làm, thường xuyên
theo dõi tiến độ thực hiện hợp đồng để kịp thời ghi lại những diễn biến xảy ra nhằm xử
Xác định mục tiêu của lực lượng bán hàng
Xác định cơ cấu của lực lượng bán hàng
Xác định quy mô của lực lượng bán hàng
Xác định chiến lược của lực lượng bán hàng
Xác định chế độ đãi ngộ cho lực lượng bán hàng

16. 6
lý và có biện pháp giải quyết. Đây là công việc đảm bảo quyền lợi và uy tín của doanh
nghiệp trên thị trường.
b. Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng
Đối với nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng cần căn cứ vào lượng hàng
hóa bán ra bình quân một ngày để chuẩn bị lượng hàng, phương tiện và nhân viên bán
hàng nhằm đáp ứng đầy đủ, kịp thời nhu cầu của khách hàng trong ngày.
Thực hiện kế hoạch bán hàng thường theo các bước sau:
Chuẩn bị hàng để giao: Hàng được giao phải đảm bảo đúng chất lượng đã cam
kết. Để đảm bảo quyền lợi của hai bên, các cửa hàng cần phải kiểm tra hàng hóa một
cách nghiêm túc, trung thực và chính xác trước khi nhập hàng về cũng như trước khi
bán hàng hóa cho người tiêu dùng.
Lựa chọn phương tiện vận tải: Sử dụng phương tiện vận tải nào là tùy thuộc vào
từng Công ty làm sao cho phù hợp với khả năng tài chính mà mình có nhưng đảm bảo
chi phí vận tải thấp nhất nhưng vẫn đảm bảo giao hàng đúng thời gian.
Giao hàng: Trong quá trình giao hàng cho khách hàng phải đảm bảo sao cho
khách hàng thấy hài lòng và mong muốn lấy hàng tiếp của mình.
Làm thủ tục thanh toán: Thủ tục thanh toán cần phải thuận tiện cho cả hai bên,
khách hàng cảm thấy không mất thời gian chờ đợi quá lâu trong quá trình thanh toán.
Khiếu nại: Nếu quá trình bán hàng có vấn đề gì không thỏa mãn khách hàng
có thể khiếu nại, doanh nghiệp cần làm tốt công tác khiếu nại của khách hàng để làm
thế nào không ảnh hưởng đến uy tín của mình.
- Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng
a. Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng
Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng được thực hiện ở nhiều mức độ khác
nhau. Doanh nghiệp có thể phân tích đánh giá theo nội dung sau.
Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát (cấp doanh nghiệp)
Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng ở từng bộ phận (cấp khu vực)
Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng của từng cá nhân đại diện tham gia hoạt
động bán hàng.

17. 7
Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu (kế hoạch và thực tế,
hiện tại và quá khứ)
Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về số lượng (doanh số bán hàng theo
khối lượng và giá trị)
Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trường,
khách hàng.
b. Các nguồn thông tin phục vụ việc đánh giá
Thông tin được dùng để phục vụ cho việc đánh giá gồm hai dòng chính
Thứ nhất là dòng thuận:
- Các thông tin được sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng
- Các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo giám sát bán hàng
- Các tiêu chuẩn đã được xây dựng và truyền đạt đến lực lượng bán hàng
Các thông tin này là tập hợp các dữ liệu đã được đưa ra trong quá trình tổ chức
hoạt động bán hàng của doanh nghiệp (thông tin thứ cấp).
Thứ hai dòng phản hồi
Đây là tất cả các thông tin về kết quả và tình hình thực hiện bán hàng thực tế
của doanh nghiệp mà giám đốc bán hàng nhận được như:
+ Các báo cáo bán hàng
+ Các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, thư từ, đơn khiếu nại của khách
hàng, thăm dò dư luận khách hàng...
+ Các thông tin nhận được từ các bộ phận nghiệp vụ khác của doanh nghiệp
(Marketing, tài vụ...)
c. Phương pháp đánh giá
Đánh giá kết quả bán hàng thường được thực hiện qua hai bước: Tự đánh giá
thành tích bán hàng của cá nhân, của từng bộ phận và đánh giá chính thức của ban lãnh
đạo.
Để đánh giá, phương pháp cơ bản thường được sử dụng là so sánh mức bán và
các chỉ tiêu liên quan đến thực tế/ kế hoạch; Hiện tại/ quá khứ; So sánh xếp hạng thành
tích của cá nhân, bộ phận bán hàng với nhau và tỷ trọng trên tổng thể. Phân tích và đưa

18. 8
ra kết luận về kết quả bán hàng trong mối quan hệ với các yếu tố kích thích, hay kìm
hãm có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến kết quả.
1.2. Các hình thức bán hàng và quá trình bán hàng ở doanh nghiệp thương mại
1.2.1. Các hình thức bán hàng ở doanh nghiệp thương mại
a. Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng người tiêu dùng cuối cùng có các
hình thức bán
Thứ nhất bán tại chính cửa hàng: Hình thức này thích hợp với người tiêu dùng có
thời gian mua sắm, nhu cầu về hàng hóa thường không nhiều, tiêu dùng ổn định.
Thứ hai bán đến tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng: Là
hình thức bán tạo thuận lợi cho người mua và phương thức chủ yếu nâng cao chất
lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau. Hình thức này chủ yếu áp dụng cho
khách hàng có nhu cầu nhỏ lẻ, các hàng hóa mua phần lớn thường dùng trong sinh
hoạt hàng ngày.
b. Căn cứ theo khâu lưu chuyển hàng hóa
Bán lẻ: Bao gồm tất cả các hoạt động có liên quan đến hoạt động bán hàng hay
dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng cho cá nhân không
mang tính chất kinh doanh. Có thể phân loại những người bán lẻ thành những cửa
hàng, thông qua cửa hàng, các tổ chức bán lẻ, những người bán lẻ ở các cửa hàng lại
có nhiều loại như: Các cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng bách hóa tổng hợp, siêu thị,
cửa hàng tự chọn tự phục vụ, cửa hàng hạ giá, kho bán hàng và phòng trưng bày
Cataloge. Những cửa hàng có chu kỳ sống khác nhau tùy theo ngành hàng, tùy thuộc
vào sự thăng trầm của khu vực bán lẻ. Cũng giống như các nhà sản xuất, bán lẻ cũng
phải soạn thảo các kế hoạch Marketing bao gồm các quyết định về thị trường mục tiêu,
về chủng loại sản phẩm và dịch vụ, giá cả, biện pháp khuyến mại và địa điểm mở thị
trường,...
Trên thị trường có một số hình thức bán lẻ chính như:
+ Công nghệ bán hàng truyền thống
Được sử dụng trong nền kinh tế phát triển chưa cao trong đó sức lao động có
vai trò quyết định trong công nghệ bán này.

19. 9
(Lê Thị Hiệp Thương, 2011)
Sơ đồ 1.2: Mô hình công nghệ bán truyền thống
Với ưu điểm là hạn chế mất mát và có thể áp dụng được với hầu hết các mặt
hàng, nhược điểm là kéo dài thời gian của khách hàng và mậu dịch viên dẫn đến việc làm giảm
khả năng mua hàng và giảm hiệu quả tiếp khách của khách hàng.
+ Công nghệ bán tự phục vụ
(Lê Thị Hiệp Thương, 2011)
Sơ đồ12.3: Mô hình công nghệ bán hàng tự phục vụ
Tức là khách hàng tự tìm, so sánh và lựa chọn hàng. Mậu dịch viên chỉ làm
công việc là hướng dẫn khách hàng và tính tiền, chuyển hàng cho khách.
Ưu điểm của phương pháp này là thỏa mãn nhu cầu lựa chọn của khách hàng,
giảm thời gian mua hàng cho khách, tiết kiệm chi phí phục vụ, tăng doanh số nâng cao
năng xuất lao động. Tuy nhiên, hạn chế của phương pháp này là không áp dụng được
với tất cả các mặt hàng đòi hỏi không gian thương mại, cần các thiết bị chuyên dụng
theo biến động của hàng hóa.
Tiếp
khách
tìm
hiểu
nhu
cầu
Kết
thúc
một
lượt
bán
Thu
tiền
và
giao
hàng
Chuẩn
bị
hàng
để
giao
Cho
khách
thử
hàng
Trả lời
các câu
hỏi
khách
đặt ra
Giới thiệu
hàng và
giúp khách
chọn hàng
Khách hàng vào
cửa hàng gửi tư
trang hành lý, nhận
dụng cụ để mua
hàng và xem xét hồ
sơ hướng dẫn
Khách
hàng
chọn
hàng cho
vào giỏ
Tiếp cận
nơi
thanh
toán trả
tiền
Trả lại dụng
cụ mua
hàng và
nhận lại tư
trang

20. 10
+ Ngoài ra còn có một số công nghệ bán hàng khác như bán hàng theo mẫu: Với hình
thức bán hàng này đòi hỏi phải có cửa hàng trưng bày sản phẩm và kho chứa hàng mà
chỉ áp dụng được với một số mặt hàng.
Bán buôn: Gồm các hoạt động liên quan đến bán hàng hóa và dịch vụ cho
những người mua với các mục đích là bán lại hay sử dụng cho mục đích kinh doanh.
Những người bán buôn giúp đỡ các nhà sản xuất tổ chức một cách có hiệu quả việc
đưa sản phẩm của họ đến tay các cửa hàng bán lẻ và những người tiêu dùng trên nhiều
khu vực. Người bán buôn thực hiện nhiều chức năng bao gồm: tiêu thụ, quảng cáo,
khuyến mại, mua và hình thành chủng loại hàng hóa, phân lô hàng lớn thành lô hàng
nhỏ, lưu kho vận chuyển tài trợ, gánh chịu rủi ro, cung cấp thông tin về thị trường, làm
dịch vụ quản lý và tư vấn.
Trong thương mại bán buôn có một số công nghệ bán phổ biến như:
+ Công nghệ bán buôn theo đơn đặt hàng
Hay được áp dụng trong các doanh nghiệp thuộc thành phần doanh nghiệp nhà
nước. Nó mang tính chất truyền thống do đó nó mang tính ổn định cao. Ta có thể sơ
lược mô hình như sau:
(Nguyễn Thị Hiệp Thương, 2011, Quản trị bán hàng)
Sơ đồ 1.4: Mô hình về công nghệ bán buôn theo đơn đặt hàng
+ Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn: Nó có đặc điểm thường được áp dụng
với những mặt hàng mới, những mặt hàng khó bán. Ta có thể xem mô hình sau
(Nguyễn Thị Hiệp Thương, 2011, Quản trị bán hàng)
Tiếp nhận
đơn hàng
Tập hợp
đơn hàng
Tổ chức các mặt
hàng theo đơn
hàng
Kiểm tra các yêu
cầu đặt ra với
hàng
Lựa chọn mẫu hàng
Thực
hiện
chào
hàng
Lựa chọn đối tượng
Phân tích
kết quả
Tập thuộc nhân viên Khả
năng
bán
Chuẩn
bị hàng
hóa

21. 11
Sơ đồ 1.5: Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn
+ Công nghệ bán hàng qua Cataloge
+ Công nghệ bán hàng qua mẫu hàng
Cả hai công nghệ bán này thì người bán đều gián tiếp gửi Cataloga cho khách hàng để
giới thiệu sản phẩm
(Nguyễn Thị Hiệp Thương, 2011, Quản trị bán hàng)
Sơ đồ 1.6: Công nghệ bán hàng qua Cataloge hoặc mẫu hàng
1.2.2. Quá trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
Bán hàng là một quá trình bao gồm ba giai đoạn: Chuẩn bị bán, tiến hành bán
và những công việc sau bán hàng:
+ Giai đoạn chuẩn bị bán hàng:
Đây là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng, người bán hàng phải hiểu biết
mặt hàng, hiểu biết thị trường, phải lập luận chúng thể hiện những yếu tố tạo thuận lợi
lớn và khó khăn cho hoạt động bán hàng.
+ Giai đoạn tiến hành bán:
Giai đoạn này bán hàng bao gồm năm pha:
Quy trình 1.1: Tiến hành bán hàng
Tiếp xúc: là khoảnh khắc đầu tiên của công việc bán hàng, người bán hàng cần
tạo ra nhiều ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phải tự đặt mình vào vị trí của người đối thoại
Chuẩn bị
Cataloge
hoặc
Chọn đối
tượng gửi
hàng
Gửi hàng
hoặc
Cataloge
Nhận
đơn
hàng
Trực
tiếp
Hiệp
định
thươn
g mại
Chuẩn
bị
Gián
tiếp
Phát
hàng
Xúc
tiến
Luận
chứng
Chứng
minh
Trả lời những bác bỏ
của khách
Kết
thúc

22. 12
để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, sau đó tìm cách thuyết phục họ, làm thế nào để
khách hàng thấy lợi ích khi quyết định mua hàng và tạo lòng tin khi họ quyết định mua
hàng, đồng thời phải tạo ấn tượng tốt cho khách sau khi mua hàng.
Vì vậy cần phải có những dịch vụ sau khi bán hàng vì nó thể hiện nghĩa vụ của
doanh nghiệp đối với khách hàng đồng thời tạo dựng được uy tín của doanh nghiệp
trên thị trường thúc đẩy quá trình bán hàng trong giai đoạn tới.
Dịch vụ sau bán có ý nghĩa cực kỳ quan trọng đối với những mặt hàng sử dụng
lâu dài, yêu cầu kỹ thuật cao.
Luận chứng: Có thể hiểu là chứng cứ thực tế làm cơ sở cho lý luận, hay lập
luận dựa vào thực tế.
+ Những công việc sau bán hàng: Những công việc sau bán hàng có thể là chăm sóc
khách hàng như làm dịch vụ hay các chương trình khuyến mại, bảo hành, lắp ráp tại
nhà,...
1.2.3. Các yếu tố cơ bản trong quá trình bán hàng
Quá trình tổ chức bán hàng trùng với quá trình tổ chức lao động nên các yếu tố
tham dự trong quá trình bán hàng cũng chính là các yếu tố về con người (sức lao động,
công cụ lao động và đối tượng lao động). Với doanh nghiệp thương mại thì đó là các
yếu tố về con người (mậu dịch viên), các thiết bị kỹ thuật và phương pháp bán hàng,
các loại hàng hóa dịch vụ. Đội ngũ mậu dịch viên có vai trò quan trọng, họ là những
người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, là người thuyết phục khéo léo trong quá trình
quyết định mua của khách hàng. Do vậy, những nhà quản trị bán hàng cần phải khéo
léo chọn ra phối hợp chặt chẽ và điều hành đội ngũ mậu dịch viên vào một quy trình
lao động một cách khoa học nhằm phát huy tiềm năng của các mậu dịch viên, đảm bảo
khả năng bán hàng đạt hiệu quả cao nhất.
Trang thiết bị kỹ thuật và phương pháp bán hàng cũng góp phần quan trọng vào
kết quả của quá trình bán hàng. Ngày nay, các phương tiện về cơ sở vật chất kỹ thuật
phục vụ cho quá trình bán hàng đã trở nên không thể thiếu được, nó không chỉ là công
cụ để bán hàng mà còn góp phần rất lớn vào kết quả của quá trình bán hàng, nó không
chỉ là yếu tố nâng cao trình độ dịch vụ cho khách hàng mà còn góp phần nâng cao

23. 13
năng suất lao động của mậu dịch viên. Các yếu tố này làm thỏa mãn tối đa nhu cầu
mua hàng của khách hàng về thời gian và địa điểm tức là việc thiết lập và sử dụng hợp
lý các kênh tiêu thụ, cân đối giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp,
hướng tới mục tiêu hiệu quả của tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý.
Một yếu tố không thể thiếu đóng góp vào kết quả của quá trình bán hàng là
hàng hóa và dịch vụ bổ sung. Các doanh nghiệp thương mại phải có kế hoạch đáp ứng
đầy đủ về các loại hàng hóa cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Ngoài ra mậu
dịch viên cũng chính là người tạo ra dịch vụ đó. Thái độ lịch sự chu đáo, tận tình với
các yêu cầu của khách hàng sẽ đảm bảo quá trình bán hàng được thuận tiện hơn tạo
niềm tin, uy tín cho cửa hàng và cho toàn Công ty, đảm bảo khả năng phát triển không
ngừng của toàn doanh nghiệp.
1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại
1.3.1. Các yếu tố khách quan
a. Môi trường kinh tế vĩ mô:
Môi trường kinh tế: Môi trường này ảnh hưởng nhiều đến hoạt động bán hàng,
đặc biệt là hoạt động tổ chức mạng lưới tiêu thụ hàng hóa. Khi nền kinh tế phát triển
thì thu nhập của người dân cũng được nâng lên, do đó chi phí cho tiêu dùng sẽ được
coi trọng và thông thoáng hơn. Ngược lại, khi nền kinh tế gặp nhiều khó khăn, người
dân phải tăng cường tích lũy để dự phòng, điều đó dẫn đến chi phí dành cho chi tiêu
cũng phải giảm theo và lượng hàng hóa tiêu thụ sẽ giảm đi.
Môi trường văn hóa – xã hội: Khi đầu tư sản xuất kinh doanh mặt hàng nào thì
Công ty phải xem xét những vấn đề về dân số, phong tục tập quán, mật độ dân cư, thói
quen, sở thích và nhiều yếu tố khác trong môi trường văn hóa xã hội của từng vùng thị
trường mà doanh nghiệp có ý định tổ chức mạng lưới bán hàng hoặc phân công bố trí
lực lượng bán hàng tại khu vực đó.
Môi trường khoa học công nghệ: Khi nền khoa học công nghệ đang phát triển
mạnh với tốc độ cao như hiện nay, thị trường thay đổi từng ngày, việc áp dụng những
thành tựu khoa học công nghệ hiện đại vào hoạt động sản xuất kinh doanh sẽ đem lại
cho doanh nghiệp nhiều lợi thế trong cạnh tranh do tăng năng suất lao động, tăng

24. 14
lượng hàng hóa sản xuất ra và việc chớp lấy cơ hội do nắm bắt nhiều thông tin nhanh
và kịp thời trên thị trường. Tuy nhiên, việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp đòi hỏi
phải có sự phát triển tương ứng với những thay đổi liên tục các yếu tố kỹ thuật để làm
chủ được công nghệ và tận dụng triệt để những ưu điểm mà khoa học công nghệ mang
lại trong quá trình tổ chức bán hàng.
Môi trường pháp luật: Môi trường pháp luật ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp. Các vấn đề chính trị - pháp luật liên quan đến thể chế chính
trị, đường lối chính trị, đối ngoại, mức ổn định của chính trị, hệ thống các văn bản luật.
Những vấn đề này ảnh hưởng đến nguồn cung ứng các sản phẩm và hành vi tiêu dùng
của toàn xã hội. Khi chính trị ổn định, các Công ty yên tâm tổ chức sản xuất kinh
doanh, người dân yên tâm làm làm ăn dẫn đến mức sống cũng như nhu cầu của họ
được nâng cao, nền kinh tế phát triển. Từ đó, hành vi người tiêu dùng cũng sẽ thay đổi,
người tiêu dùng sẽ quan tâm hơn vấn đề chất lượng sản phẩm, mẫu mã bao bì, uy tín,
thương hiệu từ đó doanh nghiệp sẽ có chính sách thích hợp cho hoạt động bán hàng.
Môi trường tự nhiên: Bao gồm những yếu tố như: khí hậu, vị trí địa lý của thị
trường mục tiêu gây ảnh hưởng lớn tới việc bảo quản, dự trữ, tốc độ vận chuyển hàng
hóa. Vì thế, trong nhiều trường hợp doanh nghiệp phải có mạng lưới bán hàng đặc thù
và hình thức tổ chức lực lượng bán phù hợp nhằm hạn chế những tác động tiêu cực của
môi trường tự nhiên tới hàng hóa và tốc độ tiêu thụ hàng hóa.
b. Môi trường kinh doanh đặc thù
Môi trường và đối thủ cạnh tranh: Thông thường bất kỳ doanh nghiệp nào hoạt
động vì mục tiêu lợi nhuận đều hiểu rõ yếu tố cạnh tranh luôn tồn tại trong kinh doanh,
nhất là trong nền kinh tế thị trường có sự tồn tại khách quan của nhiều thành phần kinh
tế, các quy định của thị trường cũng gây cho doanh nghiệp không ít khó khăn. Thực tế
cho thấy trên thương trường kẻ mạnh thường chiến thắng kẻ yếu. Điều này đòi hỏi
doanh nghiệp phải xem xét kỹ lưỡng các đối thủ cạnh tranh để có những chính sách và
kế hoạch cụ thể nhằm đối phó và vượt xa đối thủ cạnh tranh. Trong công tác tổ chức
bán hàng của đối thủ cạnh tranh mạnh hơn về lực lượng bán và mạng lưới tiêu thụ do
họ áp dụng những chính sách ưu đãi với các nhà phân phối, có chính sách đãi ngộ

25. 15
nhân viên bán hàng,... Sẽ có ảnh hưởng không nhỏ tới kế hoạch tổ chức bán hàng và
tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Từ đó đòi hỏi các nhà quản lý phải có tầm nhìn
chiến lược, có kế hoạch tổ chức bán hàng cụ thể phù hợp với yêu cầu của thị trường.
Tập khách hàng: Là nhân tố then chốt, việc nhận thức thái độ ứng xử của khách
hàng chủ yếu thông qua lực lượng bán. Các khách hàng của doanh nghiệp rất khác
nhau về trình độ, độ tuổi, thị hiếu, sở thích, thu nhập, tập quán tiêu dùng,...
Doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu tập khách hàng của mình và triển khai
lực lượng bán hàng có trình độ, nắm bắt được tâm lý khách hàng. Để hoạt động bán
hàng đảm bảo được những lợi ích cơ bản của người tiêu dùng như: Được cung cấp đầy
đủ và chính xác những thông tin xung quanh vấn đề sản phẩm và đáp ứng những mong
muốn thỏa đáng của họ với thái độ nhiệt tình, nhanh chóng, hiệu quả.
Đặc trưng của ngành hàng kinh doanh: Đối với hàng hóa không lâu bền, bị tiêu
hao nhanh, phải mua sắm thường xuyên thì doanh nghiệp phải luôn có sẵn mặt hàng
này để cung cấp thường xuyên cho mạng lưới bán hàng đảm bảo kịp thời nhu cầu tiêu
dùng của khách hàng.
Đối với hàng hóa dịch vụ là những hoạt động lợi ích, chủ yếu nhằm thỏa mãn
nhu cầu làm đẹp... đòi hỏi lực lượng bán hàng phải có trình độ chuyên môn cao, có khả
năng giao tiếp và tôn trọng khách hàng.
1.3.2. Các yếu tố chủ quan
a. Khả năng tài chính và nguồn nhân lực: (Số lượng và chất lượng) sẽ quyết định cơ sở
vật chất kỹ thuật, công nghệ kinh doanh mà doanh nghiệp áp dụng. Điều đó có nghĩa
là quy mô của doanh nghiệp ra sao chiến lược kinh doanh mà doanh nghiệp cần thực
hiện như thế nào có quyết định rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp áp
dụng, khả năng thu thập và xử lý thông tin như thế nào... Từ đó doanh nghiệp sẽ chọn
cho mình kế hoạch bán hàng hợp lý.
Doanh nghiệp có nguồn tài chính vững mạnh, quy mô lớn sẽ linh hoạt hơn
trong việc lựa chọn mạng lưới bán hàng so với doanh nghiệp có quy mô nhỏ nguồn tài
chính hạn hẹp. Khả năng tài chính của doanh nghiệp càng lớn càng chiếm lĩnh được
nhiều khu vực địa lý ở nhiều thị trường khác nhau. Việc tăng quy mô tổ chức bán hàng

26. 16
của doanh nghiệp sẽ tăng sản lượng bán nhưng đồng thời chi phí bán hàng cũng tăng
lên dẫn đến tăng giá thành sản phẩm. Do vậy, trước khi thực hiện doanh nghiệp phải
xem xét và tính toán để có quy mô tổ chức công tác bán hàng hợp lý nhất.
Theo khái niệm quản trị học “quản trị suy cho đến cùng là quản trị con người”.
Con người luôn là nguồn lực quan trọng và đóng vai trò trung tâm trong mọi vấn đề
liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Xuất phát từ tầm quan
trọng đó, các doanh nghiệp phải luôn quan tâm và đặt vấn đề đào tạo, nâng cao năng
lực, trình độ của đội ngũ lao động của doanh nghiệp đặc biệt trình độ của các nhà quản
lý.
b. Tiềm lực vô hình: Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt
động thương mại thông qua khả năng “bán hàng” gián tiếp của cửa hàng. Sức mạnh
thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết định và mua hàng
của khách hàng. Sức mạnh về tài sản vô hình thể hiện: Hình ảnh và uy tín của Công ty
trên thị trường mà ngày nay người ta vẫn gọi là “thương hiệu”. Một hình ảnh tốt về
doanh nghiệp sẽ tạo trong lòng khách hàng nhiều tin tưởng, an tâm về hàng hóa, dịch
vụ chất lượng sản phẩm... kích thích khách hàng đến mua sản phẩm của cửa hàng.
Ngoài ra tiềm lực vô hình còn thể hiện ở uy tín và mối quan hệ lãnh đạo: Nó
ảnh hưởng lớn đến các giao dịch thương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở cấp
cao nhất, trong các hợp đồng lớn hoặc trong giao dịch bán hàng ở các doanh nghiệp
nhỏ.
c. Quy mô hàng hóa bán
Hàng hóa được bày bán ở các cửa hàng tăng lên cả về số lượng và chủng loại,
việc tổ chức sắp xếp hàng hóa sao cho hợp lý khoa học là vấn đề không phải đơn giản.
Khi quy mô hàng hóa tăng, việc quản lý cũng như hạch toán hàng hóa ngày càng phức
tạp, yêu cầu nhiều khâu, nhiều công đoạn hơn. Hiệu quả kinh doanh cũng phần nào
ảnh hưởng bởi vấn đề trên.
d. Ảnh hưởng của phương thức thanh toán
Phương thức thanh toán nhanh gọn đảm bảo an toàn thuận tiện cho khách hàng,
giảm thời gian chờ đợi chắc chắn thu hút được nhiều khách hàng hơn. Ngược lại

27. 17
những quy định về thanh toán rườm rà, qua nhiều khâu trung gian mất nhiều thời gian
chờ đợi của khách hàng sẽ gây ức chế cho khách chắc chắn sẽ giảm lượng khách hàng
trở lại mua hàng cho doanh nghiệp.
e. Trình độ tổ chức quản lý
Hiệu quả hoạt động của từng bộ phận phụ thuộc rất lớn vào sự quản lý của cấp
trên. Khả năng tổ chức, quản lý của các trưởng Công ty dựa trên quan điểm tổng hợp,
bao quát tập trung vào những mối quan hệ tương tác của tất cả các bộ phận tạo nên sức
mạnh thực sự cho cửa hàng trong kinh doanh.
f. Vị trí địa lý của doanh nghiệp
Một vị trí thuận lợi (gần mặt đường, khu đông dân, thuận tiện trong mua sắm vận
chuyển,...) đây có thể coi là sức mạnh vô hình của cửa hàng. Không phải ở bất cứ ở vị
trí địa lý nào doanh nghiệp cũng có thể xây dựng hệ thống bán hàng giống nhau.

28. 18
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY TNHH BĐS THÀNH PHỐ ĐÔNG
2.1. Giới thiệusơ nét về Công ty TNHH BĐS Thành Phố Đông
2.1.1.Tổng quan về Công ty
Công ty TNHH BĐS Thành Phố Đông được thành lập ngày 23 tháng 3 năm
2012, giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0311613873 do Sở Kế Hoạch và Đầu
tư TP. Hồ Chí Minh cấp.
- a. Giới thiệu về công ty Thành Phố Đông
- - Tên công ty: Công ty TNHH BĐS Thành Phố Đông
- - Địa chỉ: 1347 Nguyễn Duy Trinh, phường Long Trường, Quận 9, TP. Hồ Chí
Minh.
- - Ngày thành lập: 03/2012.
- - Giấy phép kinh doanh số: 0311613873 do Sở Kế Hoạch Và Đầu Tư Thành
Phố Hồ Chí Minh cấp phép.
- Logo Công ty
- Ngành nghề kinh doanh:
 Giao dịch mua bán chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản
 Môi giới bất động sản
 Định giá bất động sản
 Đấu giá bất động sản
 Tư vấn bất động sản
 Quảng cáo bất động sản
 Quản lý bất động sản
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và định hướng phát triển của Công ty
2.1.2.1 Chức năng
Công ty TNHH BĐS Thành Phố Đông chuyên ký gửi mua bán nhà đất, cung
cấp các dịch vụ môi giới mua bán, cho thuê, hỗ trợ cung cấp các tiện ích cần thiết,
cung cấp dịch vụ quản lý bất động sản cho các chủ sở hữu bất động sản lớn.

29. 19
2.1.2.2 Nhiệm vụ
Công ty TNHH BĐS Thành Phố Đông ra đời với mong muốn tạo một kênh
thông tin hữu hiệu, nơi đáng tin cậy để các nhà đầu tư, các tổ chức, cá nhân trong và
ngoài nước có thể tiếp cận, thực hiện việc giao dịch bất động sản một cách nhanh
chóng, an toàn. Đồng thời thúc đẩy tính chuyên nghiệp và nâng cao năng lực cạnh
tranh của các sản phẩm hàng hóa trên sàn giao dịch.
2.1.2.3 Định hướng phát triển
Trở thành doanh nghiệp hàng đầu về đầu tư – kinh doanh bất động sản chuyên
nghiệp tại Việt Nam. Liên kết, phát triển mạnh trong lĩnh vực đầu tư dự án, đầu tư tài
chính. Đào tạo – xây dựng đội ngũ nhân viên năng động, có trình độ chuyên môn giỏi,
thích ứng nhanh nhạy thị trường và tâm huyết với nghề bất động sản.
Từng bước chuyển hóa cung cấp đa dạng các loại hình dịch vụ bất động sản
theo một phong cách chuyên nghiệp nhất. Không ngừng sáng tạo, nâng cao tính
chuyên nghiệp, không ngừng cung cấp các giải pháp tối ưu, tạo sự thuận lợi tối đa cho
khách hàng theo mô hình một cửa khép kín. Là cầu nối tin cậy, uy tín giữa người mua
và người bán trong giao dịch bất bất động sản.
2.1.3 Giới thiệuvề cơ cấu tổ chức của Công ty
2.1.3.1.Sơ đồ tổ chức của Công ty
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức Công ty TNHH BĐS Thành Phố Đông
(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự)
GIÁM ĐỐC
PHÓ GIÁM
ĐỐC
PHÒNG KẾ
TOÁN
PHÒNG KINH
DOANH
PHÒNG
HÀNH CHÍNH
NHÂN SỰ

30. 20
Sơ đồ tổ chức của Công ty theo mô hình trực tuyến, đây là mô hình quản lý phổ
biến hiện nay. Cơ cấu tổ chức của Công ty đơn giản, cụ thể đảm bảo trách nhiệm rõ
ràng và thông tin nhanh chóng giữa các phòng ban và ban lãnh đạo.
 Chức năng - Nhiệm vụ các phòng ban
Giám đốc
Quản trị tổng thể tất cả các hoạt động của Công ty, bao gồm tài chính, nhân sự,
kinh doanh và các hoạt động hằng ngày của Công ty, chỉ đạo, điều hành các bộ phận
liên kết thực hiện kế hoạch, nhiệm vụ kinh doanh theo quy chế quản lý, hoạt động nội
bộ. Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của Công ty.
Phó Giám đốc
Phó Giám đốc hỗ trợ Giám đốc trong từng lĩnh vực cụ thể và chịu trách nhiệm
trước Giám đốc về các nội dung công việc được phân công và những công việc được
Giám đốc ủy quyền.
Phòng Kinh doanh
Làm dịch vụ môi giới bất động sản và phụ trách các Văn phòng giao dịch bất
động sản về nghiệp vụ. Dịch vụ tiếp thị và phân phối độc quyền cho các nhà đầu tư dự
án bất động sản như căn hộ chung cư, căn hộ cao cấp cho thuê tại các trung tâm đô thị.
Thực hiện các dịch vụ hỗ trợ giao dịch mua bán, chuyển nhượng, thuê bất động
sản.
Phòng hành chính nhân sự
Phát triển thực hiện các chính sách nhân sự (tuyển dụng, đào tạo, phát triển,
lương, thưởng, phúc lợi…), nội quy, quy định của Công ty. Xây dựng các tiêu chuẩn,
hệ thống đánh giá nhân sự về các vấn đề liên quan như: năng lực, kết quả thực hiện
công việc.
Kiểm tra, giám sát việc sử dụng quyền hạn, chấp hành các chính sách, chỉ thị và
quyết định liên quan đến nhân sự của Công ty. Tổ chức đào tạo kỹ năng, nghiệp vụ,
đánh giá trình độ năng lực cho cán bộ nhân viên Công ty.
Có nhiệm vụ quản lý toàn bộ nhân viên của Công ty, thực hiện các chức năng
quản lý và đào tạo nguồn nhân lực và phụ trách công tác hành chính văn thư của Công

31. 21
ty.
Phòng kế toán
Kiểm tra, giám sát việc thực hiện công tác tài chính kế toán của Công ty. Phân
tích, đánh giá hiệu quả tài chính của Công ty theo từng thời kỳ, kiểm soát và thực hiện
các biện pháp khắc phục những tồn tại, thiếu sót trong quản lý thu chi và sử dụng tài
chính của Công ty.
Tìm kiếm các nguồn vốn với chi phí sử dụng vốn tốt nhất, nhằm phục vụ nhu
cầu tài chính ngắn hạn và chiến lược phát triển trung và dài hạn của Công ty.
2.1.4 Kết quả kinh doanh của Công ty
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm từ 2013-2015
Đơn vị: Tỷ đồng
Năm 2013 2014 2015
Doanh thu 92.9 40.5 69.8
Chi phí 59.3 30.2 40.8
Lợi nhuận 33.6 10.3 29
(Nguồn: Báo cáo tài chính Công ty)
Nhìn vào bảng kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm cho ta thấy:
- Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp các dịch vụ trong 3 năm 2013, năm 2014
và năm 2015 có sự tăng giảm, chênh lệch lớn:
Năm 2013 doanh thu thuần là 92.9 tỷ, nhưng đến năm 2014 doanh thu thuần chỉ
còn 40.5 tỷ giảm hơn 44.73%. Mặc dù các khoản giảm trừ doanh thu (sản phẩm trả lại,
sản phẩm tồn đọng) trong năm 2014 chỉ chiếm không đáng kể so với tổng doanh thu
bán hàng cung cấp dịch vụ và đã giảm thiểu đến 94.5% so với các khoản giảm giảm
trừ doanh thu trong năm 2013 tuy nhiên tổng doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ
lại thấp giảm hơn 50.4 tỷ so với năm 2013 vì vậy doanh thu thuần giảm mạnh. Nguyên
nhân do trong năm 2014, tình hình kinh tế khó khăn, thị trường bất động sản “đóng
băng”. Việc tìm kiếm khách hàng khó khăn vì khách hàng đợi thị trường sôi động lại
mới quyết định mua.

32. 22
Năm 2015 doanh thu thuần đã tăng trở lại và gấp 43.13% so với năm 2014. Các
khoản giảm trừ doanh thu trong năm 2015 chiếm tỉ lệ rất thấp so với tổng doanh thu,
nhờ tình hình kinh tế trong thời gian này hồi phục và thị trường bất động sản đã ồn
định, khách hàng quay trở lại mua sản phẩm nhiều hơn.
- Giá vốn hàng bán trong năm 2014 giảm 78.82% so với năm 2013, tuy nhiên đến
năm 2015 lại tăng lên gần về mức năm 2013. Vì giá vốn hàng bán của Công ty chiếm
tỉ lệ lớn nên lợi nhuận gộp của 2 năm 2013 và năm 2015 đã giảm đáng kể. Trong đó
năm 2015 giá vốn hàng bán tăng cao do thị trường mới ổn định trở lại khiến lợi nhuận
gộp chỉ còn 29 tỷ giảm 25.83% so với năm 2013
- Chi phí quản lý doanh nghiệp trong 3 năm tương đối ổn định, tuy nhiên trong năm
2015 Công ty có thêm phần chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp có tăng
so với năm 2013 và 2014. Điều này cho thấy Công ty đã chú trọng nhiều hơn vào công
tác bán hàng.
- Nhìn vào tổng lợi nhuận kế toán trước thuế của 3 năm có thể thấy giai đoạn 2013-
2015 tăng giảm không đáng kể và thấp nhất là 2014 với lợi nhuận 10.3 tỷ và tăng lại
trong năm 2015 với 29 tỷ. Nguyên nhân trong năm 2015 mặc dù tình hình kinh tế đã
dần ổn định nhưng doanh thu bán hàng chưa cao trong khi giá vốn hàng bán trong năm
này chiếm tỉ lệ lớn, mặc khác Công ty chú trọng công tác bán hàng hơn, thêm chi phí
bán hàng và các chi phi quản lý doanh nghiệp khiến tổng lợi nhuận kế toán trước thuế
giảm. Đây cũng là tình hình chung của hầu hết các Công ty bất động sản.
- Năm 2015 là năm có nhiều sự thay đổi trong cơ cấu tổ chức và kinh doanh của
Công ty cho thấy ban lãnh đạo Công ty đã quan tâm nhiều hơn vào công tác bán hàng,
sẽ giúp Công ty phát triển tốt hơn trong thời gian tới.

33. 23
2.1.5 Tình hình nhân sự của Công ty
Bảng 2.2: Tình hình lao động năm 2015
Yếu tố Số lượng Tỉ lệ
Số lượng nhân viên 60
Phân theo giới tính
Nam 33 52.5%
Nữ 27 47.5%
Phân theo độ tuổi
Từ 18 – 30 38 65%
Từ 31- 40 17 22.5%
Trên 40 5 12.5%
Phân theo trình độ chuyên môn
Đại học và trên đại học 35 62.5%
Cao đẳng 15 29.2%
Trung cấp chuyên nghiệp 10 8.3%
(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự)
Biểu đồ 2.1: Cơ cấu lao động theo giới tính
(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự)
Số lượng lao động nam và nữ của Công ty chỉ chênh lệch ít, mặc dù đặc thù
ngành bất động sản áp lực nhưng số lượng lao động nữ chiếm tỉ lệ gần ngang lao động
nam cho thấy sức hút của ngành với nữ không hề nhỏ. Điều này đem lại lợi ích cho
Công ty khi lao động nữ thường kiên nhẫn và biết lắng nghe khách hàng hơn lao động
nam thuận lợi cho quá trình tiếp nhận và tư vấn cho khách hàng.
52%48%
Cơ cấu lao động theo giới tính
Nam Nữ

34. 24
62.5%
29.2%
8.3%
Cơ cấu lao động theo trình độ chuyên môn
Đại học và trên đại học Cao đẳng
Trung cấp chuyên nghiệp
65%
22.5%
12.5%
Cơ cấu lao động theo độ tuổi
Từ 18-30 Từ 31- 40 Trên 40
Công ty không có sự phân biệt giữa lao động nam và lao động nữ. Đảm bảo sự
bình đẳng giữa các nhân viên, hướng nhân viên vào mục tiêu bán hàng.
Biểu đồ 2.2: Cơ cấu lao động theo độ tuổi
(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự)
Cơ cấu lao động phân theo độ tuổi phản ánh:
Lực lượng lao động của Công ty đa số còn trẻ chiếm đến 65%, điều này đem lai
cho Công ty những luồng gió mới, ý kiến sáng tạo, sự nhiệt huyết năng động của tuổi
trẻ góp phần phát huy khả năng bán hàng đem về lợi nhuận cho Công ty.
Với tính chất Công việc cần nhiều lao động kinh nghiệm thế nhưng với độ tuổi
trên 31 chiếm tỉ lệ không cao khoảng 35%. Vì vậy Công ty phải đẩy mạnh chương
trình đạo tạo, hướng dẫn cho nhân viên mới một cách đầy đủ để có những đội ngũ
nhân viên giỏi, đầy năng lực.
Biểu đồ 2.3 Cơ cấu lao động theo trình độ chuyên môn
(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự)

35. 25
Hầu hết đội ngũ lao động của Công ty đều là lao động có trình độ, trong đó lao
động có trình độ cao Đại học và trên đại học chiếm tỉ lệ lớn khoảng 62.5% đem lại
nhiều thuận lợi cho sự phát triển của Công ty. Bên canh đó các cấp lãnh đạo hầu hết là
những người đã từng làm việc nhiều năm trong lĩnh vực bất động sản, am hiểu thị
trường giúp Công ty có những chiến lược bán hàng hiệu quả.
2.1.5 Giới thiệuvề hoạt động của phòng kinh doanh
2.1.5.1.Sơ đồ tổ chức phòng kinh doanh
Sơ đồ 2.2 :tổ chức phòng kinh doanh
(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự)
Sơ đồ tổ chức trong phòng kinh doanh khá đơn giản thể hiện sự linh động trong
việc truyền đạt thông tin nhiệm vụ. Những sản phẩm mới của Công ty sẽ được phổ
biến đến nhân viên kinh doanh cùa Công ty nhanh hơn. Việc triển khai bán hàng sẽ
hiệu quả.
 Chức năng
Là phòng chuyên môn nghiệp vụ tham mưu cho ban lãnh đạo Công ty trong
lĩnh vực kế hoạch kinh doanh bất động sản, giao dịch kinh doanh nhà ở, khu đô thị,
chung cư và các dự án bất động sản khác.
 Nhiệm vụ
Giám đốc kinh doanh
Phổ biến các kế hoạch và chiến lược kinh doanh của Công ty cho phòng kinh
doanh, chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh trước ban lãnh đạo Công ty.
Trưởng phòng
TRƯỞNG
PHÒNG KINH
DOANH
TRỢ LÝ
KINH DOANH
NHÂN VIÊN
KINH DOANH

36. 26
- Lập và triển khai thực hiện chiến lược, kế hoạch kinh doanh khai thác
bất động sản.
- Xây dựng và mở rộng các mối quan hệ với các đối tác, chủ đầu tư, chủ dự
án, thổ cư.
- Thiết lập hệ thống khách hàng chiến lược, khách hàng tiềm năng và chăm
sóc khách hàng hiện có.
Trợ lý kinh doanh và nhân viên kinh doanh
- Hỗ trợ tốt nhất cho trưởng phòng
- Đồng thời nghiên cứu, tìm kiếm, tìm hiểu thông tin hàng hóa bất động sản riêng
lẻ, dự án mới, thiết lập quan hệ với các chủ đầu tư dự án, thổ cư đối tác để tìm
nguồn hàng hoá bất động sản cho Công ty.
- Đàm phán, thương lượng, tư vấn với đối tác để tìm kiếm nguồn hàng hoá bất
động sản có giá cả tốt nhất, cạnh tranh nhất để có thể mang lại hiệu quả kinh
doanh tốt nhất cho Công ty.
 Nguyên tắc hoạt động
Để đảm bảo công việc điều hành hoạt động được xuyên suốt và theo một trật tự
nhất định, các thành viên trong phòng luôn đảm bảo thực hiện một số nguyên tắc
chung sau đây:
- Tôn trọng, trách nhiệm và trung thực.
- Đề xuất, xử lý công việc không vượt cấp.
- Chịu sự căn cứ vào chỉ đạo của Ban lãnh đạo Công ty, lãnh đạo phòng có trách
nhiệm hoạch định chương trình, công việc cụ thể và phổ biến đến các tổ thực
hiện.
- Các lãnh đạo nói chung và từng nhân viên trong phòng nói riêng có nhiệm vụ
thực hiện các công việc được phân công và chịu trách nhiệm về những phần
việc của mình. Mọi khó khăn vướng mắc trong quá trình thực hiện cần báo cáo
ngay cho lãnh đạo phòng để xử lý và tìm hướng giải quyết.
- Tất cả các văn bản trước khi trình Ban lãnh đạo kí tên đều nhất thiết phải qua sự
kiểm tra, kiểm soát của lãnh đạo phòng. Tuyệt đối nghiêm cấm các trường hợp

37. 27
cá nhân tự trình kí những vấn đề liên quan đến chức năng hoạt động của phòng
có tính vượt cấp, chỉ đạo toàn diện của lãnh đạo.
- Tuyệt đối bảo mật các số liệu và tình hình kinh doanh nội bộ của Công ty.
 Mối quan hệ làm việc
Đối với lãnh đạo cấp trên tuyệt đối tôn trọng và trung thực. Ngoài chức năng
kinh doanh còn là phòng tham mưu cho ban lãnh đạo trong việc quản lý kinh doanh
trong toàn hệ thống Công ty, do đó mỗi cán bộ - nhân viên thuộc phòng phải chịu sự
quản lý và chỉ đạo trực tiếp từ ban lãnh đạo Công ty.
Đối với các phòng chức năng khác, có mối liên hệ chặt chẽ với phòng kế toán
về mặt tài chính, phòng hành chính nhân sự về mặt nhân sự.
Đối với khách hàng, nhân viên chỉ được tiếp xúc và đàm phán khi đã báo cáo
với lãnh đạo phòng và phải báo cáo kết quả cho lãnh đạo phòng về những thỏa thuận
hợp tác kinh doanh. Quá trình tiếp xúc, thực hiện hợp đồng với khách hàng cần tôn
trọng, không gây khó khăn cho khách hàng nhằm đẩy mạnh công việc kinh doanh
cũng như giữ uy tín cho Công ty.
Từ những phân tích tổng quan về Công ty TNHH BĐS Thành Phố Đông, có
thể thấy Công ty đang trên đà phát triển, đội ngũ nhân viên trẻ ham học hỏi, cùng đội
ngũ cán bộ quản lý có kinh nghiệm sẽ từng bước giúp Công ty phát triển hơn nữa. Với
mong muốn hiểu rõ hơn về hoạt động bán hàng của Công ty trong tình hình kinh tế
hiện nay, phần 2 trong chuyên đề báo cáo sẽ phân tích cụ thể nhằm đưa ra những giải
pháp giúp Công ty hoạt động tốt hơn.

38. 28
2.2. Phân tích hoạt động bán hàng của công ty TNHH BĐS Thành Phố Đông
2.2.1 Vai trò của hoạt động bán hàng đối với Công ty TNHH BĐS Thành Phố
Đông.
Bảng 2.3: Cơ cấu tổng doanh thu
Đơn vị: VND
Năm
Tổng doanh thu
bán hàng và
cung cấp dịch vụ
Tổng doanh thu
bán hàng
Tổng doanh thu
cung cấp dịch vụ
2013 92,918,049,760 76,192,800,800 16,725,248,960
2014 40,524,893,176 30,393,669,880 10,131,223,290
2015 69,803,325,378 58,983,809,940 10,819,515,430
(Nguồn: Báo cáo tài chính Công ty)
Biểu đồ 2.4.Cơ cấu tổng doanh thu
(Nguồn: Báo cáo tài chính Công ty)
Từ bảng tổng doanh thu hoạt động bán hàng có thể thấy hoạt động bán hàng
chiếm tỉ lệ rất lớn trong tổng doanh thu chung của Công ty. Vì vậy Công ty luôn chú
trọng vào công tác bán hàng, không ngừng đẩy mạnh và thay đổi phương thức bán
hàng phù hợp.
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015
Cơ cấu tổng doanh thu
(Đơn vị: Tỷ đồng)
Tổng doanh thu cung cấp dịch
vụ
Tổng doanh thu bán hàng
82%
75%
84.5%
18%
25%
15.5%

39. 29
Cụ thể đầu năm 2014, Công ty đã họp ban lãnh đạo và đề ra phương hướng hoạt
động và kế hoạch đầu tư cho hoạt động bán hàng:
- Tập trung chính vào hoạt động bán hàng
- Thay đổi cơ cấu tổ chức quản lý bán hàng phù hợp
- Chỉ tiêu lợi nhuận vượt mức năm 2015
- Tiến hành mở rộng tìm kiếm khách hàng
- Tập trung liên kết với các đối tác hiện tại, và tìm kiếm đối tác mới
- Đảm bảo lợi nhuận thu về tốt nhất từ các sản phẩm hiện tại: Khu căn hộ Mega
Residence, khu chung cư Hưng Phát, và dự án Sunny Plaza.
2.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty
2.2.2.1 Yếu tố môi trường vĩ mô
+ Môi trường kinh tế
Nền kinh tế hiện nay đang dần hồi phục, lãi suất huy động tiếp tục giảm kéo
theo lãi suất cho vay giảm giúp thị trường bất động sản dần ổn định.
Theo khảo sát của CBRE (CB Richard Ellis Group) – tập đoàn đa quốc gia nổi
tiếng trong lĩnh vực bất động sản đã đưa ra một khảo sát công bố vào ngày 1/4/2014 về
doanh số bán hàng chỉ tính trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh (thị trường sôi động
nhất của bất động sản) vào quý 1/2014 tăng 9.8% so với quý trước với khoảng 2600
căn hộ được bán. Trong quý 1/2014 cũng ghi nhận 1887 căn hộ được chào bán, tăng
140% so với cùng kì năm 2015 (Nguồn: Báo Tuổi Trẻ, trang 7, số ra ngày 2/4/2014).
Điều này cho thấy nhu cầu về nhà ở đang có xu hướng tăng cao ở Việt Nam tạo thuận
lợi cho hoạt động kinh doanh bất động sản.
Việt Nam ngày càng mở rộng quan hệ kinh tế với thế giới và khu vực, thu hút
nhiều nhà đầu tư đầu tư vào các trung tâm Thành phố lớn nên nhu cầu mua bất động
sản phục vụ sản xuất kinh doanh, làm văn phòng, nhà ở sẽ tăng vọt.
Bên cạnh đó Nhà nước hỗ trợ gói 30 nghìn tỷ đồng có hiệu lực từ ngày 1/6/2015
đã giúp thị trường bất động sản phát triển và mới đây nhất trong đầu năm 2014 các
ngân hàng lớn còn tiếp tục đưa ra gói 50 tỷ đồng để hỗ trợ vay mua nhà kích thích sự
phát triển của thị trường.

40. 30
+ Môi trường pháp luật
Luật kinh doanh bất động sản đã công nhận nghề môi giới bất động sản và quy
định khi kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải có chứng chỉ môi giới bất
động sản, một số giao dịch phải qua sàn giao dịch bất động sản.
Đồng thời, hoạt động sản xuất kinh doanh của các Công ty chịu sự điều chỉnh
của Luật Xây dựng, Luật Đất đai, Luật Nhà ở, Luật Kinh doanh bất động sản, Luật
Doanh nghiệp và các luật khác. Hệ thống quy phạm pháp luật điều chỉnh hoạt động thị
trường bất động sản đang ngày càng bền vững và lành mạnh, môi trường đầu tư thông
thoáng và thuận lợi cho cả nhà đầu tư trong nước và nước ngoài.
+ Môi trường văn hóa- xã hội
Sự tăng trưởng về dân số và các nhu cầu phát triển: Tăng trưởng dân số làm tăng
mọi nhu cầu của xã hội và theo đó cầu về nhà đất tăng lên. Lượng cầu bất động sản là
một đại lượng tỷ lệ thuận với yếu tố dân số, đặc biệt khi tỷ lệ tăng dân số cơ học càng
cao sẽ gây ra những đột biến về cầu bất động sản.
Tập quán truyền thống ảnh hưởng trực tiếp vào cách tiến hành thực hiện các
giao dịch mua, bán, thuê, mướn, thế chấp trên thị trường bất động sản, nó có tác dụng
đẩy mạnh hoặc làm hạn chế các giao dịch đảm bảo độ tin cậy giữa các bên mua – bán,
thuê – cho thuê. Nó cũng có tác dụng làm đẩy nhanh hoặc chậm tiến trình thanh toán
giữa các bên với nhau.
Thị hiếu cũng tác động trực tiếp đến thị trường bất động sản. Chẳng hạn, sự
quan tâm của người có nhu cầu bất động sản về vị trí, hình dạng, phương hướng,
phong thủy, kiến trúc, kiểu dáng, tính hiện đại – cổ điển của bất động sản phù hợp với
mục đích sử dụng cụ thể như làm văn phòng, nhà ở, cho thuê.
+ Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng
Môi trường tự nhiên: Môi trường yên tĩnh trong lành, gần với thiên nhiên, cảnh
quan đẹp, vị trí và phong thủy tốt sẽ khiến khách hàng quan tâm và chú ý nhiều hơn.
Thiết kế, kiến trúc và diện tích sản phẩm: Là chung cư, căn hộ hay biệt thự cao
cấp, nội thất bên trong, bài trí thế nào, đều ảnh hưởng tới sự lựa chọn của khách hàng.
+ Môi trường công nghệ

41. 31
Công nghệ thông tin là một yếu tố khá quan trọng ảnh hưởng tới công việc của
người môi giới. Việc toàn cầu hóa thông tin là giải pháp hữu hiệu cho mọi khía cạnh
hoạt động của văn phòng môi giới.
Công nghệ giúp cho văn phòng môi giới có sự thống nhất bên trong về tổ chức,
cũng như tin học hóa các mối quan hệ với môi trường bên ngoài ở phạm vi quốc gia và
quốc tế.
2.2.2.2 Yếu tố môi trường vi mô
+ Khách hàng
Khách hàng là yếu tố chính mang lại lợi nhuận cho Công ty. Trong nền kinh tế
hiện nay, khách hàng cân nhắc kĩ lưỡng khi mua một hàng hóa nào đó đặc biệt là hàng
hóa có giá trị cao như bất động sản.
Phân khúc khách hàng của bất động sản hiện nay đa dạng với những nhu cầu
khác nhau:
- Nhóm khách hàng mua để ở
- Nhóm khách hàng mua để kinh doanh địa ốc
- Nhóm khách hàng có thu nhập cao
- Nhóm khách hàng có thu nhập thấp và trung bình
+ Nguồn cung ứng
Nguồn cung cấp của ngành bất động sản chủ yếu từ khu vực dân cư, các doanh
nghiệp làm trung gian trong việc trao đổi sản phẩm. Đối với sản phẩm và dịch vụ như
căn hộ, văn phòng cho thuê, khách sạn thì nhà cung cấp chủ yếu là các chủ đầu tư
trong ngành nghề bất động sản.
Những đối tác cung ứng của Thành Phố Đông đa dạng như Công ty cổ phần
Savimex, Tổng Công ty cổ phần Phong Phú, Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Xây
Dựng và Sản Xuất Hưng Lộc Phát, Tập đoàn điện lực Việt Nam EVN, Tập đoàn Dầu
Khí Việt Nam, Công ty Cổ phần Hoàng Anh Gia Lai, Tổng Công ty Nông nghiệp Sài
Gòn, Công ty Cổ phần đầu tư và kinh doanh nhà Khang Điền…
+ Đối thủ cạnh tranh

42. 32
Trong mọi ngành nghề, cạnh tranh là điều không thể tránh khỏi. Ngành kinh
doanh bất động sản là ngành có tiềm năng phát triển rất lớn nên ngày càng nhiều
doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực này. Các đối thủ luôn có những thay đổi về
phương pháp bán hàng thậm chí chấp nhận giảm lợi nhuận để bán được hàng. Vì vậy
tình hình cạnh tranh trong ngành rất gay gắt.
Những đối thủ cạnh tranh của Thành Phố Đông rất nhiều có thể kể đến: Những
sàn giao dịch thuộc các Công ty như Saigon Land, Sacomreal, Phát Hưng - Địa ốc Sài
Gòn, Homecare, Đầu tư Xây dựng Bình Chánh (BCCI), Công ty cổ phần địa ốc 11,
Sàn giao dịch bất động sản VietReal, Sàn giao dịch bất động sản Thiên Đức, Công ty
cổ phần Đầu tư Xây Dựng - Tư Vấn Địa Ốc Việt, Công ty bất động sản An Phú
Hưng…
2.2.2.3 Yếu tố nội bộ Công ty
+ Tình hình phát triển của Công ty
Công ty TNHH BĐS Thành Phố Đông là Công ty mới thành lập và hoạt động
trong lĩnh vực vụ bất động sản chưa lâu. So với hầu hết các đối thủ cùng ngành về thời
gian thành lập thì Công ty vẫn còn non trẻ. Tuy nhiên Công ty có đội ngũ quản lý và
ban lãnh đạo có kinh nghiệm thực tế. Đội ngũ nhân viên trẻ nhiệt tình, năng động và
học hỏi nhanh. Chính điều này giúp Công ty không ngừng phát triển vững mạnh.
+ Uy tín công ty
Trong ngành bất động sản yếu tố uy tín, thương hiệu của Công ty là cực kì quan
trọng, khách hàng quan tâm mua vụ bất động sản của những doanh nghiệp có tên tuổi,
có uy tín trên thị trường bất động sản. Công ty TNHH BĐS Thành Phố Đông tuy mới
chỉ hoạt động vài năm trở lại đây nhưng cũng đã tạo dựng được một thương hiệu vững
chắc trong ngành và ngày càng tiếp tục tạo dựng uy tín được nhiều khách hàng tín
nhiệm. Công ty là đối tác tin cậy trong viêc bán các sản phẩm có giá trị cao như khu
căn hộ Mega Residence, chung cư Hưng Phát, dự án Sunny Plaza, Era Town…
+ Văn hóa Công ty
Ngay khi mới thành lập, Ban lãnh đạo Công ty đã nhận thức rằng: “Muốn việc
kinh doanh ngày càng phát triển vững mạnh, một tổ chức quản trị tốt chưa đủ mà phải

43. 33
nhanh chóng hòa nhập và gắn kết mọi nhân viên lại với nhau tạo nên một môi trường
văn hóa, thân thiện là điều không thể thiếu”.
Tập thể nhân viên Công ty quyết tâm hướng tới mục tiêu chung “Vì sự phát
triển của Công ty và sự hài lòng tuyệt đối của khách hàng”. Mỗi nhân viên Công ty
luôn là một mắt xích không thể tách rời, tạo nên một tập thể đoàn kết vững mạnh, cùng
nhau học tập – làm việc, cùng nhau trao đổi kiến thức về sản phẩm, củng cố kỹ năng
phục vụ khách hàng và cùng nhau chia sẻ thành quả do mình tạo ra.
Hơn thế nữa, Công ty luôn mang lại giá trị tinh thần phong phú đến các đối tác
những nét văn hóa hiếu khách Á Đông truyền thống, cũng như luôn quan tâm đến đời
sống tinh thần của các nhân viên thuộc Công ty.
+ Phương thức thanh toán của Công ty
Tình hình kinh tế mặc dù đang hồi phục, tuy nhiên nhu cầu mua bất động sản,
mua nhà và căn hộ của khách hàng không thực sự nhiều. Khách hàng mong muốn có
được một nơi ở tiện nghi an toàn với giá cả phù hợp với thu nhập của mình.
Nắm bắt được suy nghĩ của khách hàng, Công ty đã đưa ra phương thức thanh
toán linh động hợp lí, giảm bớt các thủ tục rườm rà:
- Mỗi lần giao dịch khách hàng sẽ được ngân hàng hỗ trợ 50- 70%, còn lại khách
hàng chỉ phải trả trước 30- 50%.
- Công ty còn tạo điều kiện thanh toán nhiều đợt để giảm bớt nỗi lo tài chính của
khách hàng.
- Ngoài ra khi khách hàng thanh toán nhanh, hoặc thanh toán 100% nhận sổ sẽ
được hưởng chính sách chiết khấu cụ thể từng trường hợp.
2.2.4 Ma trận SWOT của Công ty
 Điểm mạnh (Strengths)
- S1: Công ty có danh tiếng tốt tạo được uy tín trên thị trường bất động sản cũng
như được sự tín nhiệm của khách hàng .
- S2: Công ty có kinh nghiệm trong việc bán các dự án lớn, có giá trị tài sản cao:
Khu căn hộ Mega Residence, chung cư Hưng Phát, dự án Era Lạc Long Quân,
Tăng Phú House, Sunny Plaza…
- S3: Khả năng quản lí bán hàng, phương thức thanh toán linh động thu hút được
nhiều khách hàng.

44. 34
- S4: Các nhà quản lí Công ty có kinh nghiệm trong lĩnh vực bất động sản (ít nhất
là 5 năm). Đội ngũ nhân viên trẻ năng động, học hỏi nhanh.
- S5: Văn hóa Công ty được xây dựng vững chắc hài hòa tạo động lực giúp cán
bộ và nhân viên trong Công ty cùng làm việc thoải mái, hoàn thiện và phát triển
các kĩ năng bán hàng đem lại lợi nhuận cho Công ty.
 Điểm yếu (Weaknesses)
- W1: Trình độ nhân viên còn chưa đồng đều, hầu hết nhân viên còn trẻ nên vẫn
còn thiếu kinh nghiệm.
- W2: Các hoạt động quảng bá doanh nghiệp, hình ảnh Công ty cũng như các
hoạt động quảng cáo sản phẩm của Công ty còn mờ nhạt, các chương trình tiếp
thị chưa mạnh.
- W3: Các thủ tục pháp lí trong bán hàng còn chậm, không chủ động được vấn đề
thời gian do những quy định về đất đai còn phức tạp, chưa rõ ràng.
 Cơ hội (Opportunities)
- O1: Thị trường bất động sản đang dần khôi phục lại sau một thời gian dài
“đóng băng”.
- O2: Nhà nước và các ngân hàng đã có những ưu đãi cho ngành.
- O3: Việt Nam ngày càng mở rộng quan hệ kinh tế với thế giới và khu vực thúc
đẩy đầu tư và nhu cầu về nhà ở, văn phòng làm việc.
- O4: Pháp luật ngày càng hoàn thiện và tạo môi trường pháp lý thuận lợi cho thị
trường bất động sản phát triển.
 Thách thức (Threats)
- T1: Số doanh nghiệp tham gia vào bất động sản ngày càng nhiều, dẫn đến cạnh
tranh gay gắt.
- T2: Tình hình kinh tế mới hồi phục, bất động sản đang ấm dần, nhưng cầu vẫn
thấp, trong khi số lượng cung đang dư, tỉ lệ trống, chưa thực hiện được giao
dịch vẫn còn nhiều.
- T3: Mặc dù các chính sách pháp luật Nhà nước đang thông thoáng hơn tuy
nhiên các quy định mới về thu tiền sử dụng đất và các chi phí khác của Chính
phủ đang ngày càng chi tiết và tăng cao. Vì vậy, nguy cơ về việc tăng giá sản
phẩm là điều khó tránh khỏi ảnh hưởng đến tâm lý khách hàng.

45. 35
Bảng 2.4: Các chiến lược cho ma trận SWOT
Nhóm chiến lược SO Nhóm chiến lược ST
S1O1: Khai thác triệt để thị trường
hiện có, tiếp tục tìm kiếm khách hàng
mới
S1O2: Nâng cao dịch vụ chăm sóc
khách hàng, mở rộng thị trường ở các
phân khúc mới như khách hàng có thu
nhập thấp và trung bình.
S3O3: Tập trung đầu tư vào công tác
bán hàng đón đầu cơ hội mới.
(S1+S3)T2: Đẩy mạnh hoạt động xúc
tiến bán hàng, hoạt động marketing,
thu hút khách hàng quan tâm.
(S2+S4)T1: Liên kết với các đối thủ
giảm sức ép canh trạnh đảm bảo lợi
ích hai bên.
S5T1: Tiếp tục xây dựng văn hóa
Công ty trên cơ sở mỗi nhân viên là
vai trò quan trọng, tạo khác biệt so với
các đối thủ.
Nhóm chiến lược WO Nhóm chiến lược WT
W1O1: Tổ chức các khóa huấn luyện
kinh nghiệm bán hàng cho nhân viên
đồng thời nâng cao trình độ quản lý
cho các cấp quản lý
W2O1: Đẩy mạnh công tác xúc tiến
nâng cao hình ảnh Công ty
W2T2: Tiếp tục đẩy mạnh công tác
marketing, nâng cao hoạt động bán
hàng, chú trọng vào các dịch vụ chăm
sóc khách hàng, các dịch vụ hậu mãi
làm thỏa mãn khách hàng.
W1T1: Quan tâm công tác đào tạo
hơn nữa, tăng cường kiểm soát thường
xuyên đột xuất.
Đánh giá:
Có thể thấy Công ty có những thuận lợi để phát triển: Công ty có nguồn lãnh
đạo có kinh nghiệm, bên cạnh đội ngũ nhân viên trẻ năng động, nhiệt tình và học hỏi
nhanh. Phương thức bán hàng cũng như thanh toán linh động.
Các sản phẩm nhiều sự lựa chọn phù hợp các nhóm khách hàng khách nhau từ
người có thu nhập cao đến những khách hàng có thu nhập trung bình và thu nhập thấp.
Văn hóa Công ty được xây dựng rất sớm từ khi mới thành lập, tạo cảm giác gắn bó
giữa các nhân viên và lãnh đạo. Bên cạnh đó kinh tế đang phát triển ổn định và các

46. 36
chính sách nhà nước đang ngày một thông thoáng. Những điều này sẽ giúp Công ty
phát triển hơn nữa.
Tuy nhiên Công ty nên tiếp tục đẩy mạnh công tác đào tạo cho nhân viên vì đội
ngũ nhân viên vẫn còn trẻ nên kinh nghiệm chưa nhiều song song với đẩy mạnh các
công tác marketing tạo dựng uy tín Công ty.
2.2.3 Phân tích hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH BĐS Thành Phố Đông
2.2.3.1 Quy trình bán hàng:
Hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH BĐS Thành Phố Đông trải qua 7 giai đoạn
Sơ đồ 2.3: Quy trình bán hàng Công ty TNHH BĐS Thành Phố Đông
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
+ Tìm kiếm khách hàng
Bảng 2.5: Phân khúc khách hàng của Công ty trong năm 2015
Nhóm
khách
hàng
Đặc điểm Mong muốn Tỉ lệ
Tiếp nhận yêu cầu khách hàng
Tư vấn
Tìm kiếm khách hàng
Thực hiện giao dịch
Thương lượng
Kết thúc giao dịch
Duy trì và chăm sóc khách hàng

47. 37
Khách hàng
độc thân
- Tự lập thành công sớm
trong độ tuổi từ 25-32.
- Lương khoảng 15-20
triệu VNĐ/tháng
- Không gian sống riêng, đi
sớm về khuya dễ dàng, được
tự do tụ tập bạn bè.
- Thường chọn căn hộ có
diện tích nhỏ xinh xắn, tiện
đi làm.
5%
Khách hàng
đã lập gia
đình
- Vợ chồng gần ngũ tuần,
có con tuổi trưởng thành,
hoặc đang đi học, đi làm ở
các thành phố lớn mua nhà
để dành cho con.
- Thường cân nhắc kĩ
lượng, ra quyết định chậm,
nhưng khả năng tài chính
cao, sẵn sàng trả giá cao đối
với những sản phẩm uy tín,
an toàn.
- Môi trường sống yên tĩnh,
an toàn.
- Uy tín của chủ đầu tư.
15%
Khách hàng
có thu nhập
cao
- Gia đình làm ăn khấm
khá, sau một thời gian dành
dụm muốn đổi nhà cao cấp
hơn.
- Những gia đình này đa
phần đã từng mua nhà, họ
hiểu rõ về sản phẩm.
- Đa phần chọn diện tích
nhà lớn, gần trung tâm, khu
cao cấp, nhiều tiện ích, môi
trường trong xanh.
- Ít nhạy cảm về giá nhưng
chỉ trả giá cao cho những
căn nhà gần sông, không
gian xung quanh lý tưởng,
giao thông thuận tiện, phong
thủy hợp với mình.
18%