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Estudo de Comportamento
Consumidor - Cafeteiras
Consumidor

  Perfil do Consumidor
  Idade Media: 60% Homens entre 30 a 60 anos
  Escolaridade: Formação Universitária ou Pós Graduado
  Trabalho: Ocupante de posições de destaque no trabalho
  Perfil: Influenciador das decisões de compra de amigos e familiares
  Classe Social: B e C
  O Que querem?
   Consumidor procura uma experiência diferente;
   Este público é muito influenciável, seguem a tendência de status o sabor do
    café seria secundário para escolha;
   Buscam praticidade e não exclusividade.




                                                   Estudo de Comportamento
                                                     Consumidor - Cafeteiras
Consumidor

  Internet
  85% confiam na internet como fonte de informações
  91% usam a internet para procurar referências sobre produtos antes de
  comprá-los
  82% entendem ser conveniente consumir online

  Classes Econômicas no Brasil
                             5%

                      12%              A
                               18%     B

                                       C
                34%
                                       D
                              31%
                                       E

                                       Fonte: Target, Booz Allen Hamilton


                                                      Estudo de Comportamento
                                                        Consumidor - Cafeteiras
Consumidor

  Necessidades de Compra
  Semenik e Bamossy (1996) identificam três tipos de reconhecimento de necessidades:

   Necessidade de Reposição
    Mais simples                                                 Item de baixo custo
    Comprado com freqüência                                           Regularmente
    reabastecido na compra                                Pouco ou nenhum conforto

   Necessidade Funcional
  Quebra ou obsolescência dos itens possuídos, ou mudança significativa na vida de um
  consumidor

   Necessidade Emocional
  Busca da satisfação de necessidade emocionais como Status, Prestígio, Conquista,
  Senso de fazer parte em produtos de escolha de compra e especialidades caras.




                                                       Estudo de Comportamento
                                                         Consumidor - Cafeteiras
Consumidor



                 Necessidade         •A oferta e variedade de capsulas.
                 de Reposição



                                     • Buscam uma cafeteira que
             Necessidade Funcional     possam levar para viagens
                                       ou para o trabalho


                                        • Buscam uma cafeteira
             Necessidade Emocional        exclusiva, com design
                                          diferenciado e status de marca




                                           Estudo de Comportamento
                                             Consumidor - Cafeteiras
Estímulos


 Estímulos Externos

  A primeira grande influência é o meio social em que o consumidor
   transita. Ou seja: seus amigos e conhecidos, os lugares que
   freqüenta, as pessoas e os ambientes com os quais tem afinidade.

  A segunda grande fonte de influência é o ambiente profissional.
   É importante destacar que, com a carga elevada de trabalho e a
   extensão das obrigações profissionais para além do horário de
   expediente, às vezes os ambientes social e profissional se
   misturam, tornando-se um só.




                                            Estudo de Comportamento
                                              Consumidor - Cafeteiras
Atributos

Principais Atributos na Compra

   Marca conhecia por qualidade de produtos.

   Junção de duas marcas de bom reconhecimento no mercado

   Design moderno e atraente

   Facilidade e agilidade para fazer café e outras bebidas quentes

   Facilidade para achar cápsulas no mercado




                                                  Estudo de Comportamento
                                                    Consumidor - Cafeteiras
Pesquisa

Busca de Informações
Pesquisa

Busca de Informações
Pesquisa

Busca de Informações




                           Estudo de Comportamento
                           Consumidor - Cafeteiras
Avaliação

Alternativas e Opções                               FUNCIONAIS
Avaliação do Consumidor                             •    Pressão de 15 bar profissional
                                                    •    Garantia Arno
                                                    •    Pequena e Prática
                                                    •    Design Diferenciado
                Características
                  Funcionais
                                                    USO DE POSSE
                                                    •    Pode ter seu café de qualidade
                                                         em suas viagens.
                 SATISFAÇÃO                         •    Poder servir seus clientes com
                                                         maior exclusividade.
   Benefícios
                                  Satisfação
    de Uso e
                                  Emocional
     Posse
                                                    EMOCIONAL
                                                    •    Sensação de Exclusividade e
                                                         de Modernidade.


                                                        Estudo de Comportamento
                                                          Consumidor - Cafeteiras
Onde_Como

Onde e Como Comprar: Email MKT




                                 Estudo de Comportamento
                                 Consumidor - Cafeteiras
Onde_Como

Onde e Como Comprar: Online




                              Estudo de Comportamento
                                Consumidor - Cafeteiras
Onde_Como

Onde e Como Comprar: Online




                              Estudo de Comportamento
                                Consumidor - Cafeteiras
Onde_Como

Onde e Como Comprar: Online




                              Estudo de Comportamento
                                Consumidor - Cafeteiras
Onde_Como

Onde e Como Comprar: Físico




                              Estudo de Comportamento
                                Consumidor - Cafeteiras
Onde_Como

Onde e Como Comprar
 Como o público foco é B e C é bem dividida as formas de aquisição os
  que buscam compra via internet, optam por comodidade e facilidade ou
  seja compra de casa e como tem reconhecimento pela marca, buscam
  apenas sites que possam ter o mesmo valor de confiança pela marca
  (Exemplo Fast Shop).

 Já os que buscam a comprar em local físico, querem além da
  confiabilidade da marca ter maior visualização, pois não se contentam
  apenas pela visão e descrição pela internet, precisando assim ter um
  maior conhecimento do espaço e produto de forma presente.

             O consumidor de modo geral pesquisa a compra pelas duas
              formas de aquisição e além disso, leva em conta a facilidade
              de pagamento e agilidade de entrega. (no caso da compra
              pela internet).

                                                Estudo de Comportamento
                                                  Consumidor - Cafeteiras
Pré-Compra


 Pré-Compra

   Prazo de entrega
   Facilidade de pagamento (aceitação de cartões, opção de
    parcelamento, desconto, à vista, etc)
   Se é fácil a compra das cápsulas.
   Embalagem, design, durabilidade do produto (garantia), opinião de outro
    consumidores.
   Utilização fácil ou complexa, manual de fácil entendimento.
   Assistências técnicas próximas
   Marca reconhecida
   Custo beneficio




                                                 Estudo de Comportamento
                                                   Consumidor - Cafeteiras
Pré-Compra


 Pré-Compra: Parcelamento




                            Estudo de Comportamento
                              Consumidor - Cafeteiras
Pos-Compra


    Pós-Compra




Game On-line




  E-Cards
customizados




                              Estudo de Comportamento
                                Consumidor - Cafeteiras
Pos-Compra


   Pós-Compra




Receitas
On-line




                             Estudo de Comportamento
                               Consumidor - Cafeteiras
Pos-Compra


   Pós-Compra




Indicação
 On-line




                             Estudo de Comportamento
                               Consumidor - Cafeteiras
Avaliação

Avaliação Negativa
 Dificuldades em encontrar cápsulas
 Preço das cápsulas
 Medidor de Água
Exemplo: A indicação para cada tipo de café é em ml, mas não acompanha
medidor.
Avaliação Positiva
   Design
   Praticidade
   Rapidez
   Exemplo: Facilidade de fazer um café diferenciado em casa.
        Design que permite deixar a cafeteira sobre a pia.




                                                Estudo de Comportamento
                                                  Consumidor - Cafeteiras
Avaliação

   Avaliação Geral




Escala
de Valor




                          Estudo de Comportamento
                            Consumidor - Cafeteiras
Recompra

Recompra
    Opinião de consumidor final: “Compraria novamente sim, estou
    satisfeito.”

 “Funcionamento da cafeteira é rápido e nunca tive problema, cumpre o
  que promete e indicaria a um amigo.”

 Além da junção de duas empresas reconhecidas pelo consumidor, a
  resolução de problemas existentes no produto procuram ter uma resposta
  rápida e satisfatória, a empresa sempre disposta a atender o consumidor
  de modo que mantenha a satisfação pelo produto e serviço.




                                                Estudo de Comportamento
                                                  Consumidor - Cafeteiras
Precos Maquinas

  Ticket Médio: R$499,00
                                                             High End
                                       Midle Tier
                  Low tier




          NESCAFÉ® Dolce Gusto® NESCAFÉ® Dolce Gusto® NESCAFÉ® Dolce Gusto®
                  Piccolo         Street Price: R$499         Circolo
            Street Price: R$349                         Street Price: R$649


                                                Estudo de Comportamento
                                                  Consumidor - Cafeteiras
Precos Capsulas

  Street Price: R$23,99

      12 sabores entre eles
          1 sendo cha
         Nestea Pêssego



   Encontrado no varejo por ate:
            R$32,00




                                   Estudo de Comportamento
                                     Consumidor - Cafeteiras
Story
Telling
   Perfil
      Nome: Breno Casanova              Escolaridade: Pós-Graduado
      Idade: 37 anos                    Relacionamento: Casado
      Profissão: Administrador          Renda Mensal: de R$8.000,00 a
      Cargo: Gerente de Planejamento     R$12.000,00
              Comercial e de Vendas      Naturalidade: Rio de Janeiro - RJ
                                         Atividades: Viagens
                                          Internacionais, Surf, Paraglider e
                                          Rally, Enologia.
Story
Telling
   Perfil o Consumo
   Sobre
   Breno sempre foi fã de um bom café expresso e o acesso para consumir próximo a
   empresa em que trabalha muito dificultoso.

   Quando foi a casa de um amigo para um jantar e no final recebeu uma xicara quentinha
   de café de uma maquina com um lindo design decidiu: “Esta e a peca que faltava em
   minha sala no escritório.”

   Buscou organicamente em sites conhecidos e achou na própria loja virtual da Nescafe
   Dolce Gusto a maquina que mais agradava pagando em 3x sem juros no cartão de
   credito. Em 2 dias recebeu no escritório e já tinha encomendado 2 caixas com 24
   unidades cada de capsulas.

               O cheiro agradável e o belo design atraem os colegas de trabalho que
               agora querem sempre realizar as pequenas reuniões em sua sala, que
               alias segundo ele: “e um prazer receber os colegas e principalmente meus
               Diretores que agora fazem questão de dar uma passadinha na minha
               mesa pra dar bom dia.”
Obrigado!

Alexandre Campos
Tiago Canalli
Fabiola Jeronymo
Luis Fabiano

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Estudo de Comportamento Consumidor - Dolce Gusto

  • 2. Consumidor Perfil do Consumidor Idade Media: 60% Homens entre 30 a 60 anos Escolaridade: Formação Universitária ou Pós Graduado Trabalho: Ocupante de posições de destaque no trabalho Perfil: Influenciador das decisões de compra de amigos e familiares Classe Social: B e C O Que querem?  Consumidor procura uma experiência diferente;  Este público é muito influenciável, seguem a tendência de status o sabor do café seria secundário para escolha;  Buscam praticidade e não exclusividade. Estudo de Comportamento Consumidor - Cafeteiras
  • 3. Consumidor Internet 85% confiam na internet como fonte de informações 91% usam a internet para procurar referências sobre produtos antes de comprá-los 82% entendem ser conveniente consumir online Classes Econômicas no Brasil 5% 12% A 18% B C 34% D 31% E Fonte: Target, Booz Allen Hamilton Estudo de Comportamento Consumidor - Cafeteiras
  • 4. Consumidor Necessidades de Compra Semenik e Bamossy (1996) identificam três tipos de reconhecimento de necessidades:  Necessidade de Reposição Mais simples Item de baixo custo Comprado com freqüência Regularmente reabastecido na compra Pouco ou nenhum conforto  Necessidade Funcional Quebra ou obsolescência dos itens possuídos, ou mudança significativa na vida de um consumidor  Necessidade Emocional Busca da satisfação de necessidade emocionais como Status, Prestígio, Conquista, Senso de fazer parte em produtos de escolha de compra e especialidades caras. Estudo de Comportamento Consumidor - Cafeteiras
  • 5. Consumidor Necessidade •A oferta e variedade de capsulas. de Reposição • Buscam uma cafeteira que Necessidade Funcional possam levar para viagens ou para o trabalho • Buscam uma cafeteira Necessidade Emocional exclusiva, com design diferenciado e status de marca Estudo de Comportamento Consumidor - Cafeteiras
  • 6. Estímulos Estímulos Externos  A primeira grande influência é o meio social em que o consumidor transita. Ou seja: seus amigos e conhecidos, os lugares que freqüenta, as pessoas e os ambientes com os quais tem afinidade.  A segunda grande fonte de influência é o ambiente profissional. É importante destacar que, com a carga elevada de trabalho e a extensão das obrigações profissionais para além do horário de expediente, às vezes os ambientes social e profissional se misturam, tornando-se um só. Estudo de Comportamento Consumidor - Cafeteiras
  • 7. Atributos Principais Atributos na Compra  Marca conhecia por qualidade de produtos.  Junção de duas marcas de bom reconhecimento no mercado  Design moderno e atraente  Facilidade e agilidade para fazer café e outras bebidas quentes  Facilidade para achar cápsulas no mercado Estudo de Comportamento Consumidor - Cafeteiras
  • 10. Pesquisa Busca de Informações Estudo de Comportamento Consumidor - Cafeteiras
  • 11. Avaliação Alternativas e Opções FUNCIONAIS Avaliação do Consumidor • Pressão de 15 bar profissional • Garantia Arno • Pequena e Prática • Design Diferenciado Características Funcionais USO DE POSSE • Pode ter seu café de qualidade em suas viagens. SATISFAÇÃO • Poder servir seus clientes com maior exclusividade. Benefícios Satisfação de Uso e Emocional Posse EMOCIONAL • Sensação de Exclusividade e de Modernidade. Estudo de Comportamento Consumidor - Cafeteiras
  • 12. Onde_Como Onde e Como Comprar: Email MKT Estudo de Comportamento Consumidor - Cafeteiras
  • 13. Onde_Como Onde e Como Comprar: Online Estudo de Comportamento Consumidor - Cafeteiras
  • 14. Onde_Como Onde e Como Comprar: Online Estudo de Comportamento Consumidor - Cafeteiras
  • 15. Onde_Como Onde e Como Comprar: Online Estudo de Comportamento Consumidor - Cafeteiras
  • 16. Onde_Como Onde e Como Comprar: Físico Estudo de Comportamento Consumidor - Cafeteiras
  • 17. Onde_Como Onde e Como Comprar  Como o público foco é B e C é bem dividida as formas de aquisição os que buscam compra via internet, optam por comodidade e facilidade ou seja compra de casa e como tem reconhecimento pela marca, buscam apenas sites que possam ter o mesmo valor de confiança pela marca (Exemplo Fast Shop).  Já os que buscam a comprar em local físico, querem além da confiabilidade da marca ter maior visualização, pois não se contentam apenas pela visão e descrição pela internet, precisando assim ter um maior conhecimento do espaço e produto de forma presente.  O consumidor de modo geral pesquisa a compra pelas duas formas de aquisição e além disso, leva em conta a facilidade de pagamento e agilidade de entrega. (no caso da compra pela internet). Estudo de Comportamento Consumidor - Cafeteiras
  • 18. Pré-Compra Pré-Compra  Prazo de entrega  Facilidade de pagamento (aceitação de cartões, opção de parcelamento, desconto, à vista, etc)  Se é fácil a compra das cápsulas.  Embalagem, design, durabilidade do produto (garantia), opinião de outro consumidores.  Utilização fácil ou complexa, manual de fácil entendimento.  Assistências técnicas próximas  Marca reconhecida  Custo beneficio Estudo de Comportamento Consumidor - Cafeteiras
  • 19. Pré-Compra Pré-Compra: Parcelamento Estudo de Comportamento Consumidor - Cafeteiras
  • 20. Pos-Compra Pós-Compra Game On-line E-Cards customizados Estudo de Comportamento Consumidor - Cafeteiras
  • 21. Pos-Compra Pós-Compra Receitas On-line Estudo de Comportamento Consumidor - Cafeteiras
  • 22. Pos-Compra Pós-Compra Indicação On-line Estudo de Comportamento Consumidor - Cafeteiras
  • 23. Avaliação Avaliação Negativa  Dificuldades em encontrar cápsulas  Preço das cápsulas  Medidor de Água Exemplo: A indicação para cada tipo de café é em ml, mas não acompanha medidor. Avaliação Positiva  Design  Praticidade  Rapidez  Exemplo: Facilidade de fazer um café diferenciado em casa. Design que permite deixar a cafeteira sobre a pia. Estudo de Comportamento Consumidor - Cafeteiras
  • 24. Avaliação Avaliação Geral Escala de Valor Estudo de Comportamento Consumidor - Cafeteiras
  • 25. Recompra Recompra  Opinião de consumidor final: “Compraria novamente sim, estou satisfeito.”  “Funcionamento da cafeteira é rápido e nunca tive problema, cumpre o que promete e indicaria a um amigo.”  Além da junção de duas empresas reconhecidas pelo consumidor, a resolução de problemas existentes no produto procuram ter uma resposta rápida e satisfatória, a empresa sempre disposta a atender o consumidor de modo que mantenha a satisfação pelo produto e serviço. Estudo de Comportamento Consumidor - Cafeteiras
  • 26. Precos Maquinas Ticket Médio: R$499,00 High End Midle Tier Low tier NESCAFÉ® Dolce Gusto® NESCAFÉ® Dolce Gusto® NESCAFÉ® Dolce Gusto® Piccolo Street Price: R$499 Circolo Street Price: R$349 Street Price: R$649 Estudo de Comportamento Consumidor - Cafeteiras
  • 27. Precos Capsulas Street Price: R$23,99 12 sabores entre eles 1 sendo cha Nestea Pêssego Encontrado no varejo por ate: R$32,00 Estudo de Comportamento Consumidor - Cafeteiras
  • 28. Story Telling Perfil  Nome: Breno Casanova  Escolaridade: Pós-Graduado  Idade: 37 anos  Relacionamento: Casado  Profissão: Administrador  Renda Mensal: de R$8.000,00 a  Cargo: Gerente de Planejamento R$12.000,00 Comercial e de Vendas  Naturalidade: Rio de Janeiro - RJ  Atividades: Viagens Internacionais, Surf, Paraglider e Rally, Enologia.
  • 29. Story Telling Perfil o Consumo Sobre Breno sempre foi fã de um bom café expresso e o acesso para consumir próximo a empresa em que trabalha muito dificultoso. Quando foi a casa de um amigo para um jantar e no final recebeu uma xicara quentinha de café de uma maquina com um lindo design decidiu: “Esta e a peca que faltava em minha sala no escritório.” Buscou organicamente em sites conhecidos e achou na própria loja virtual da Nescafe Dolce Gusto a maquina que mais agradava pagando em 3x sem juros no cartão de credito. Em 2 dias recebeu no escritório e já tinha encomendado 2 caixas com 24 unidades cada de capsulas. O cheiro agradável e o belo design atraem os colegas de trabalho que agora querem sempre realizar as pequenas reuniões em sua sala, que alias segundo ele: “e um prazer receber os colegas e principalmente meus Diretores que agora fazem questão de dar uma passadinha na minha mesa pra dar bom dia.”