O documento resume um estudo de comportamento de consumidores de cafeteiras, destacando que o público-alvo é homens entre 30-60 anos, de classe B e C, influenciadores, que buscam praticidade e status. Eles confiam na internet para pesquisar produtos e as necessidades de compra incluem reposição, funcionalidade e emoção. A avaliação considera marca, design, facilidade de uso e preço.
2. Consumidor
Perfil do Consumidor
Idade Media: 60% Homens entre 30 a 60 anos
Escolaridade: Formação Universitária ou Pós Graduado
Trabalho: Ocupante de posições de destaque no trabalho
Perfil: Influenciador das decisões de compra de amigos e familiares
Classe Social: B e C
O Que querem?
Consumidor procura uma experiência diferente;
Este público é muito influenciável, seguem a tendência de status o sabor do
café seria secundário para escolha;
Buscam praticidade e não exclusividade.
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3. Consumidor
Internet
85% confiam na internet como fonte de informações
91% usam a internet para procurar referências sobre produtos antes de
comprá-los
82% entendem ser conveniente consumir online
Classes Econômicas no Brasil
5%
12% A
18% B
C
34%
D
31%
E
Fonte: Target, Booz Allen Hamilton
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4. Consumidor
Necessidades de Compra
Semenik e Bamossy (1996) identificam três tipos de reconhecimento de necessidades:
Necessidade de Reposição
Mais simples Item de baixo custo
Comprado com freqüência Regularmente
reabastecido na compra Pouco ou nenhum conforto
Necessidade Funcional
Quebra ou obsolescência dos itens possuídos, ou mudança significativa na vida de um
consumidor
Necessidade Emocional
Busca da satisfação de necessidade emocionais como Status, Prestígio, Conquista,
Senso de fazer parte em produtos de escolha de compra e especialidades caras.
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5. Consumidor
Necessidade •A oferta e variedade de capsulas.
de Reposição
• Buscam uma cafeteira que
Necessidade Funcional possam levar para viagens
ou para o trabalho
• Buscam uma cafeteira
Necessidade Emocional exclusiva, com design
diferenciado e status de marca
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6. Estímulos
Estímulos Externos
A primeira grande influência é o meio social em que o consumidor
transita. Ou seja: seus amigos e conhecidos, os lugares que
freqüenta, as pessoas e os ambientes com os quais tem afinidade.
A segunda grande fonte de influência é o ambiente profissional.
É importante destacar que, com a carga elevada de trabalho e a
extensão das obrigações profissionais para além do horário de
expediente, às vezes os ambientes social e profissional se
misturam, tornando-se um só.
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7. Atributos
Principais Atributos na Compra
Marca conhecia por qualidade de produtos.
Junção de duas marcas de bom reconhecimento no mercado
Design moderno e atraente
Facilidade e agilidade para fazer café e outras bebidas quentes
Facilidade para achar cápsulas no mercado
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11. Avaliação
Alternativas e Opções FUNCIONAIS
Avaliação do Consumidor • Pressão de 15 bar profissional
• Garantia Arno
• Pequena e Prática
• Design Diferenciado
Características
Funcionais
USO DE POSSE
• Pode ter seu café de qualidade
em suas viagens.
SATISFAÇÃO • Poder servir seus clientes com
maior exclusividade.
Benefícios
Satisfação
de Uso e
Emocional
Posse
EMOCIONAL
• Sensação de Exclusividade e
de Modernidade.
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12. Onde_Como
Onde e Como Comprar: Email MKT
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13. Onde_Como
Onde e Como Comprar: Online
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14. Onde_Como
Onde e Como Comprar: Online
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15. Onde_Como
Onde e Como Comprar: Online
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16. Onde_Como
Onde e Como Comprar: Físico
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17. Onde_Como
Onde e Como Comprar
Como o público foco é B e C é bem dividida as formas de aquisição os
que buscam compra via internet, optam por comodidade e facilidade ou
seja compra de casa e como tem reconhecimento pela marca, buscam
apenas sites que possam ter o mesmo valor de confiança pela marca
(Exemplo Fast Shop).
Já os que buscam a comprar em local físico, querem além da
confiabilidade da marca ter maior visualização, pois não se contentam
apenas pela visão e descrição pela internet, precisando assim ter um
maior conhecimento do espaço e produto de forma presente.
O consumidor de modo geral pesquisa a compra pelas duas
formas de aquisição e além disso, leva em conta a facilidade
de pagamento e agilidade de entrega. (no caso da compra
pela internet).
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18. Pré-Compra
Pré-Compra
Prazo de entrega
Facilidade de pagamento (aceitação de cartões, opção de
parcelamento, desconto, à vista, etc)
Se é fácil a compra das cápsulas.
Embalagem, design, durabilidade do produto (garantia), opinião de outro
consumidores.
Utilização fácil ou complexa, manual de fácil entendimento.
Assistências técnicas próximas
Marca reconhecida
Custo beneficio
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23. Avaliação
Avaliação Negativa
Dificuldades em encontrar cápsulas
Preço das cápsulas
Medidor de Água
Exemplo: A indicação para cada tipo de café é em ml, mas não acompanha
medidor.
Avaliação Positiva
Design
Praticidade
Rapidez
Exemplo: Facilidade de fazer um café diferenciado em casa.
Design que permite deixar a cafeteira sobre a pia.
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24. Avaliação
Avaliação Geral
Escala
de Valor
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25. Recompra
Recompra
Opinião de consumidor final: “Compraria novamente sim, estou
satisfeito.”
“Funcionamento da cafeteira é rápido e nunca tive problema, cumpre o
que promete e indicaria a um amigo.”
Além da junção de duas empresas reconhecidas pelo consumidor, a
resolução de problemas existentes no produto procuram ter uma resposta
rápida e satisfatória, a empresa sempre disposta a atender o consumidor
de modo que mantenha a satisfação pelo produto e serviço.
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26. Precos Maquinas
Ticket Médio: R$499,00
High End
Midle Tier
Low tier
NESCAFÉ® Dolce Gusto® NESCAFÉ® Dolce Gusto® NESCAFÉ® Dolce Gusto®
Piccolo Street Price: R$499 Circolo
Street Price: R$349 Street Price: R$649
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27. Precos Capsulas
Street Price: R$23,99
12 sabores entre eles
1 sendo cha
Nestea Pêssego
Encontrado no varejo por ate:
R$32,00
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28. Story
Telling
Perfil
Nome: Breno Casanova Escolaridade: Pós-Graduado
Idade: 37 anos Relacionamento: Casado
Profissão: Administrador Renda Mensal: de R$8.000,00 a
Cargo: Gerente de Planejamento R$12.000,00
Comercial e de Vendas Naturalidade: Rio de Janeiro - RJ
Atividades: Viagens
Internacionais, Surf, Paraglider e
Rally, Enologia.
29. Story
Telling
Perfil o Consumo
Sobre
Breno sempre foi fã de um bom café expresso e o acesso para consumir próximo a
empresa em que trabalha muito dificultoso.
Quando foi a casa de um amigo para um jantar e no final recebeu uma xicara quentinha
de café de uma maquina com um lindo design decidiu: “Esta e a peca que faltava em
minha sala no escritório.”
Buscou organicamente em sites conhecidos e achou na própria loja virtual da Nescafe
Dolce Gusto a maquina que mais agradava pagando em 3x sem juros no cartão de
credito. Em 2 dias recebeu no escritório e já tinha encomendado 2 caixas com 24
unidades cada de capsulas.
O cheiro agradável e o belo design atraem os colegas de trabalho que
agora querem sempre realizar as pequenas reuniões em sua sala, que
alias segundo ele: “e um prazer receber os colegas e principalmente meus
Diretores que agora fazem questão de dar uma passadinha na minha
mesa pra dar bom dia.”