SlideShare a Scribd company logo
1 of 19
Download to read offline
© Kantar Retail 2016
Kantar Retail & TNS Russia
Вадим Хецуриани
Наталья Горобец
В поисках лояльности «смекалистых» покупателей
© Kantar Retail 2016
2
Что такое лояльность?
Source: Wikipedia
Лояльность —
это свобода от
необходимости
думать
Бернард Шоу
© Kantar Retail 2016
3
Но в период рецессии покупатели начинают больше думать…
Source: Nielsen, TNS, TGI / Marketing Index Россия, 2008-2015 H2
Nielsen:
56%
48%
Покупатели переключаются на более
«дешевые» магазины
Покупатели переключаются на более
«доступные» товары
TNS M-Index:
+10pp
Считают, что глупо тратить
деньги на предметы роскоши+8pp
Стараются избегать
незапланированных трат
–6pp
Не ходят в дешевые
магазины
–4pp
Тратят деньги не
задумываясь
2015 vs. 2008
+9pp
Всегда внимательно читаю
состав продукта на упаковке
+4pp
Стараюсь питаться правильнее,
чем раньше
© Kantar Retail 2016
4
…Производители и сети прибегают к своему любимому инструменту для
построения «лояльности»
Source: Google
Lucky Bags (Fukubukuro) promotion in GALLERIE, Osaka Japan
© Kantar Retail 2016
‒«Всегда» или «Только сейчас»
‒«Для всех» или «Только для.…»
‒«На все» или «На то, что нужно сейчас»
‒«Лучше чем у других» или «Лучше чем у себя»
Формирование четкого ценового имиджа в голове у покупателя зависит от
выбранной сетью стратегии
Source: Kantar Retail store visits
© Kantar Retail 2016
6
Сети придумывают все новые способы убедить покупателя в том, что им и
их ценам можно доверять
Source: Kantar Retail store visits
© Kantar Retail 2016
Сколько типов коммуникации цены нужно моему покупателю, чтобы он
поверил в то, что у меня лучшие цены?
Source: Kantar Retail store visits
СЕТЬ А СЕТЬ B
СЕТЬ C
СЕТЬ D
© Kantar Retail 2016
Как продать идею промо производителям брендов?
Source: Kantar Retail research, store visits and company reports
Если посещаемость моих
магазинов снижается, то как
заинтересовать производителя
инвестировать в участие в
промо акции?
© Kantar Retail 2016
9
Прежде всего сети нужно определиться, чего ей нужно достичь, в
результате проведения промо акции
Источник: Винни Пух
Транзакции ИЛИ Средний чек
© Kantar Retail 2016
10
Source: quotes.com
© Kantar Retail 2016
11
Общие среднесрочные цели и понимание покупателя может объединить
производителей брендов и розничных сетей
Source: Kantar Retail research
Цели производителей Цели сетей
1. Увеличить свой объем и долю
2. Блокировать рост конкурентов
3. Усилить визуализацию бренда
1. Увеличить средний чек
2. Увеличить кол-во транзакций
3. Увеличить выручку категории
4. Улучшить маржинальность
1. Уменьшить ежемесячные траты на продукты
2. Тратить понемногу
3. Побаловать себя
Цели покупателей
Привлечь новых покупателей в
магазин от конкурентов на период
длиннее, чем сами промо акции
Увеличить привычку потребления
(приучить к бренду)
Тратить меньше времени в поисках
выгоды, улучшить качество жизни
© Kantar Retail 2016
Для получения эффекта необходимо спланировать весь “pass to purchase”
но…
Source: Kantar Retail research
В прессе и ТВ
На парковке У входа
Внутри магазина В отделе
ЭТО
СЛИШКОМ
ДОРОГО!!
© Kantar Retail 2016
… И мы продолжаем «привлекать» покупателя «проверенными»
методами…
Source: Kantar Retail research
© Kantar Retail 2016
14
Но к счастью, появляются и первые примеры настоящего взаимопонимания
между сетями и производителями…
Source: Kantar Retail research
© Kantar Retail 2016
15
…И примеры разработки решений для покупателей со стороны
производителей…
Source: Kantar Retail research
Чистая кухня
Чистый пол
Чистый унитаз
© Kantar Retail 2016
16
…
Source: Kantar Retail research
Провести переоценку своих желаний и
возможностей
Есть ли четкая и оригинальная «история»,
которую рассказывает покупателям сеть?
Нужны ли мои бренды для этой
«истории»?
Есть ли “shopper mission”, который мой
бренд мог бы активировать в сети?
Нужен ли этот “shopper mission” сети?
Могут ли мои бренды «общаться» с
покупателем, не конкурируя с СТМ?
© Kantar Retail 2016
Будущее за созданием ценности для покупателя вместе!
Source: Kantar Retail research
3. Финансовая
эффективность
совместных действий
Сопоставить цели
сетей и
производителей
Понять и
приоритезировать KPI или
разработать их вместе
1. Целевые промо Кто и почему
приходит в магазин?
Кого бы мы хотели
видеть в магазине?
Навыки совместной
работы команд
поставщиков и сетей
2. Ценовая стратегия
сети и позиция брендов
производителей в этой
стратегии
Понять и поддерживать Бренд маркетинг
производителя должен
понимать сети
© Kantar Retail 2016
Кантар Ритейл и TNS Россия
помогает производителям и
розничным сетям более
эффективно работать вместе
Подготовка
переговорных
кампаний
Стратегия
дистрибуции
Отделы
продаж и
торгового
маркетинга
Коммерческие
условия и
согласованные
действия
Дает понимание
стратегии и тактики
сетей и поведения
покупателей
Предпочтения
покупателей
Потребности
сетей и их KPI
Инструменты по
сбору и анализу
данных продаж
Анализ
Инкрементальности
Товарных артикулов
Отслеживание выкладки
Моделирование
планограммы
© Kantar Retail 2016© Kantar Retail 2016
Спасибо за внимание!
Вадим Хецуриани
Специалист по развитию сетевой розницы
Консультант в компании Кантар Ритейл
+79150001471
Vadim.khetsuriani@kantarretail.com

More Related Content

What's hot

A. Сумина Vkontakte eRetailForum2015
A. Сумина Vkontakte eRetailForum2015A. Сумина Vkontakte eRetailForum2015
A. Сумина Vkontakte eRetailForum2015InSales
 
Встречайте — ВКонтакте!
Встречайте — ВКонтакте!Встречайте — ВКонтакте!
Встречайте — ВКонтакте!SMM-тусовочка
 
ВКонтакте на РИФ+КИБ 2016
ВКонтакте на РИФ+КИБ 2016ВКонтакте на РИФ+КИБ 2016
ВКонтакте на РИФ+КИБ 2016Marketer
 
Face recognition в коммуникации
Face recognition в коммуникации Face recognition в коммуникации
Face recognition в коммуникации AdWatch Isobar
 
Рынок мобильной рекламы в России 2017/2018
Рынок мобильной рекламы в России 2017/2018Рынок мобильной рекламы в России 2017/2018
Рынок мобильной рекламы в России 2017/2018Data Insight
 
Возможности SMM-аналитики при участии агентства в тендере
Возможности SMM-аналитики при участии агентства в тендереВозможности SMM-аналитики при участии агентства в тендере
Возможности SMM-аналитики при участии агентства в тендереJagaJam
 
IAB Russia Digital Advertisers Barometer 2016. Перспективы развития интеракти...
IAB Russia Digital Advertisers Barometer 2016. Перспективы развития интеракти...IAB Russia Digital Advertisers Barometer 2016. Перспективы развития интеракти...
IAB Russia Digital Advertisers Barometer 2016. Перспективы развития интеракти...Data Insight
 
Что готовит 2014 год рынку digital: статус, динамика, тенденции
Что готовит 2014 год рынку digital: статус, динамика, тенденцииЧто готовит 2014 год рынку digital: статус, динамика, тенденции
Что готовит 2014 год рынку digital: статус, динамика, тенденцииAdWatch Isobar
 
Mobile для брендов
Mobile для брендовMobile для брендов
Mobile для брендовAdWatch Isobar
 
Тренды рынка интернет-рекламы в России, 2012-2014 - презентация для конференц...
Тренды рынка интернет-рекламы в России, 2012-2014 - презентация для конференц...Тренды рынка интернет-рекламы в России, 2012-2014 - презентация для конференц...
Тренды рынка интернет-рекламы в России, 2012-2014 - презентация для конференц...Andrey Chernyshov
 
Марина Лучина - Исследование прессы. Итоги и перспективы развития
Марина Лучина - Исследование прессы. Итоги и перспективы развитияМарина Лучина - Исследование прессы. Итоги и перспективы развития
Марина Лучина - Исследование прессы. Итоги и перспективы развитияtns_ru
 
IAB Russia Loyal Ads
IAB Russia Loyal AdsIAB Russia Loyal Ads
IAB Russia Loyal Adsiabrussiaprez
 
Мобильная реклама в 2016
Мобильная реклама в 2016Мобильная реклама в 2016
Мобильная реклама в 2016Vi_presentations
 
Из онлайна в офлайн и обратно
Из онлайна в офлайн и обратноИз онлайна в офлайн и обратно
Из онлайна в офлайн и обратноAndrey Chernyshov
 
Digital Marketing Media Overview / осень 2016 / Украина
Digital Marketing Media Overview / осень 2016 / УкраинаDigital Marketing Media Overview / осень 2016 / Украина
Digital Marketing Media Overview / осень 2016 / УкраинаIsobar Ukraine
 
26.10.2016_TNS, Михаил Попонов
26.10.2016_TNS, Михаил Попонов26.10.2016_TNS, Михаил Попонов
26.10.2016_TNS, Михаил ПопоновTraffic Isobar
 

What's hot (20)

A. Сумина Vkontakte eRetailForum2015
A. Сумина Vkontakte eRetailForum2015A. Сумина Vkontakte eRetailForum2015
A. Сумина Vkontakte eRetailForum2015
 
Встречайте — ВКонтакте!
Встречайте — ВКонтакте!Встречайте — ВКонтакте!
Встречайте — ВКонтакте!
 
ВКонтакте на РИФ+КИБ 2016
ВКонтакте на РИФ+КИБ 2016ВКонтакте на РИФ+КИБ 2016
ВКонтакте на РИФ+КИБ 2016
 
Artwell
ArtwellArtwell
Artwell
 
IAB Russia 2017
IAB Russia 2017IAB Russia 2017
IAB Russia 2017
 
Face recognition в коммуникации
Face recognition в коммуникации Face recognition в коммуникации
Face recognition в коммуникации
 
Рынок мобильной рекламы в России 2017/2018
Рынок мобильной рекламы в России 2017/2018Рынок мобильной рекламы в России 2017/2018
Рынок мобильной рекламы в России 2017/2018
 
Возможности SMM-аналитики при участии агентства в тендере
Возможности SMM-аналитики при участии агентства в тендереВозможности SMM-аналитики при участии агентства в тендере
Возможности SMM-аналитики при участии агентства в тендере
 
IAB Russia Digital Advertisers Barometer 2016. Перспективы развития интеракти...
IAB Russia Digital Advertisers Barometer 2016. Перспективы развития интеракти...IAB Russia Digital Advertisers Barometer 2016. Перспективы развития интеракти...
IAB Russia Digital Advertisers Barometer 2016. Перспективы развития интеракти...
 
Что готовит 2014 год рынку digital: статус, динамика, тенденции
Что готовит 2014 год рынку digital: статус, динамика, тенденцииЧто готовит 2014 год рынку digital: статус, динамика, тенденции
Что готовит 2014 год рынку digital: статус, динамика, тенденции
 
Mobile для брендов
Mobile для брендовMobile для брендов
Mobile для брендов
 
Тренды рынка интернет-рекламы в России, 2012-2014 - презентация для конференц...
Тренды рынка интернет-рекламы в России, 2012-2014 - презентация для конференц...Тренды рынка интернет-рекламы в России, 2012-2014 - презентация для конференц...
Тренды рынка интернет-рекламы в России, 2012-2014 - презентация для конференц...
 
Rtb house -_owox_2016
Rtb house -_owox_2016Rtb house -_owox_2016
Rtb house -_owox_2016
 
Марина Лучина - Исследование прессы. Итоги и перспективы развития
Марина Лучина - Исследование прессы. Итоги и перспективы развитияМарина Лучина - Исследование прессы. Итоги и перспективы развития
Марина Лучина - Исследование прессы. Итоги и перспективы развития
 
IAB Russia Loyal Ads
IAB Russia Loyal AdsIAB Russia Loyal Ads
IAB Russia Loyal Ads
 
Мобильная реклама в 2016
Мобильная реклама в 2016Мобильная реклама в 2016
Мобильная реклама в 2016
 
IMHO Vi
IMHO ViIMHO Vi
IMHO Vi
 
Из онлайна в офлайн и обратно
Из онлайна в офлайн и обратноИз онлайна в офлайн и обратно
Из онлайна в офлайн и обратно
 
Digital Marketing Media Overview / осень 2016 / Украина
Digital Marketing Media Overview / осень 2016 / УкраинаDigital Marketing Media Overview / осень 2016 / Украина
Digital Marketing Media Overview / осень 2016 / Украина
 
26.10.2016_TNS, Михаил Попонов
26.10.2016_TNS, Михаил Попонов26.10.2016_TNS, Михаил Попонов
26.10.2016_TNS, Михаил Попонов
 

Viewers also liked

Ксения Щукина, руководитель отдела развития технологий департамент телевизион...
Ксения Щукина, руководитель отдела развития технологий департамент телевизион...Ксения Щукина, руководитель отдела развития технологий департамент телевизион...
Ксения Щукина, руководитель отдела развития технологий департамент телевизион...tns_ru
 
Светлана Попова, Руководитель отдела региональных исследований
Светлана Попова, Руководитель отдела региональных исследованийСветлана Попова, Руководитель отдела региональных исследований
Светлана Попова, Руководитель отдела региональных исследованийtns_ru
 
Аудитория онлайн видео
Аудитория онлайн видеоАудитория онлайн видео
Аудитория онлайн видеоtns_ru
 
Михаил Райбман - Динамическое равновесие
Михаил Райбман - Динамическое равновесиеМихаил Райбман - Динамическое равновесие
Михаил Райбман - Динамическое равновесиеtns_ru
 
Юлия Николаева - Основные тренды рынка радио в России. Развитие радио проектов
Юлия Николаева - Основные тренды рынка радио в России. Развитие радио проектовЮлия Николаева - Основные тренды рынка радио в России. Развитие радио проектов
Юлия Николаева - Основные тренды рынка радио в России. Развитие радио проектовtns_ru
 
Развлекательные программы на российском ТВ
Развлекательные программы на российском ТВРазвлекательные программы на российском ТВ
Развлекательные программы на российском ТВtns_ru
 
РЕКЛАМА РЫНОК ОБЩЕСТВО
РЕКЛАМА  РЫНОК ОБЩЕСТВО  РЕКЛАМА  РЫНОК ОБЩЕСТВО
РЕКЛАМА РЫНОК ОБЩЕСТВО Инга Кныш
 
Инесса Ишунькина, Директор департамента интенрент-исследований TNS Россия
Инесса Ишунькина, Директор департамента интенрент-исследований TNS Россия Инесса Ишунькина, Директор департамента интенрент-исследований TNS Россия
Инесса Ишунькина, Директор департамента интенрент-исследований TNS Россия tns_ru
 
Обзор аудитории мобильного Интернета
Обзор аудитории мобильного ИнтернетаОбзор аудитории мобильного Интернета
Обзор аудитории мобильного Интернетаtns_ru
 
Ishounkina akmr 16022016
Ishounkina akmr 16022016Ishounkina akmr 16022016
Ishounkina akmr 16022016tns_ru
 
Popov 21102015
Popov 21102015Popov 21102015
Popov 21102015tns_ru
 
Инесса Ишунькина, Екатерина Курносова - Аудитория интернета
Инесса Ишунькина, Екатерина Курносова - Аудитория интернетаИнесса Ишунькина, Екатерина Курносова - Аудитория интернета
Инесса Ишунькина, Екатерина Курносова - Аудитория интернетаtns_ru
 
Ксения Ачкасова, Ирина Суанова - Телевидение: аудитория и измерения
Ксения Ачкасова, Ирина Суанова - Телевидение: аудитория и измеренияКсения Ачкасова, Ирина Суанова - Телевидение: аудитория и измерения
Ксения Ачкасова, Ирина Суанова - Телевидение: аудитория и измеренияtns_ru
 
Руслан Тагиев, CEO Mediascope
Руслан Тагиев, CEO Mediascope Руслан Тагиев, CEO Mediascope
Руслан Тагиев, CEO Mediascope tns_ru
 
Cross media
Cross mediaCross media
Cross mediatns_ru
 
Инесса Ишунькина, Директор департамента интенрент-исследований TNS Россия
Инесса Ишунькина, Директор департамента интенрент-исследований TNS Россия Инесса Ишунькина, Директор департамента интенрент-исследований TNS Россия
Инесса Ишунькина, Директор департамента интенрент-исследований TNS Россия tns_ru
 
Михаил Райбман, Директор по мультимедиа исследованиям TNS Россия
Михаил Райбман, Директор по мультимедиа исследованиям TNS РоссияМихаил Райбман, Директор по мультимедиа исследованиям TNS Россия
Михаил Райбман, Директор по мультимедиа исследованиям TNS Россияtns_ru
 
Raibman 120516
Raibman 120516Raibman 120516
Raibman 120516tns_ru
 
Русла Тагиев, Генеральный директор TNS Россия
Русла Тагиев, Генеральный директор TNS РоссияРусла Тагиев, Генеральный директор TNS Россия
Русла Тагиев, Генеральный директор TNS Россияtns_ru
 
Инесса Ишунькина, Директор департамента интенрент-исследований TNS Россия
Инесса Ишунькина, Директор департамента интенрент-исследований TNS Россия Инесса Ишунькина, Директор департамента интенрент-исследований TNS Россия
Инесса Ишунькина, Директор департамента интенрент-исследований TNS Россия tns_ru
 

Viewers also liked (20)

Ксения Щукина, руководитель отдела развития технологий департамент телевизион...
Ксения Щукина, руководитель отдела развития технологий департамент телевизион...Ксения Щукина, руководитель отдела развития технологий департамент телевизион...
Ксения Щукина, руководитель отдела развития технологий департамент телевизион...
 
Светлана Попова, Руководитель отдела региональных исследований
Светлана Попова, Руководитель отдела региональных исследованийСветлана Попова, Руководитель отдела региональных исследований
Светлана Попова, Руководитель отдела региональных исследований
 
Аудитория онлайн видео
Аудитория онлайн видеоАудитория онлайн видео
Аудитория онлайн видео
 
Михаил Райбман - Динамическое равновесие
Михаил Райбман - Динамическое равновесиеМихаил Райбман - Динамическое равновесие
Михаил Райбман - Динамическое равновесие
 
Юлия Николаева - Основные тренды рынка радио в России. Развитие радио проектов
Юлия Николаева - Основные тренды рынка радио в России. Развитие радио проектовЮлия Николаева - Основные тренды рынка радио в России. Развитие радио проектов
Юлия Николаева - Основные тренды рынка радио в России. Развитие радио проектов
 
Развлекательные программы на российском ТВ
Развлекательные программы на российском ТВРазвлекательные программы на российском ТВ
Развлекательные программы на российском ТВ
 
РЕКЛАМА РЫНОК ОБЩЕСТВО
РЕКЛАМА  РЫНОК ОБЩЕСТВО  РЕКЛАМА  РЫНОК ОБЩЕСТВО
РЕКЛАМА РЫНОК ОБЩЕСТВО
 
Инесса Ишунькина, Директор департамента интенрент-исследований TNS Россия
Инесса Ишунькина, Директор департамента интенрент-исследований TNS Россия Инесса Ишунькина, Директор департамента интенрент-исследований TNS Россия
Инесса Ишунькина, Директор департамента интенрент-исследований TNS Россия
 
Обзор аудитории мобильного Интернета
Обзор аудитории мобильного ИнтернетаОбзор аудитории мобильного Интернета
Обзор аудитории мобильного Интернета
 
Ishounkina akmr 16022016
Ishounkina akmr 16022016Ishounkina akmr 16022016
Ishounkina akmr 16022016
 
Popov 21102015
Popov 21102015Popov 21102015
Popov 21102015
 
Инесса Ишунькина, Екатерина Курносова - Аудитория интернета
Инесса Ишунькина, Екатерина Курносова - Аудитория интернетаИнесса Ишунькина, Екатерина Курносова - Аудитория интернета
Инесса Ишунькина, Екатерина Курносова - Аудитория интернета
 
Ксения Ачкасова, Ирина Суанова - Телевидение: аудитория и измерения
Ксения Ачкасова, Ирина Суанова - Телевидение: аудитория и измеренияКсения Ачкасова, Ирина Суанова - Телевидение: аудитория и измерения
Ксения Ачкасова, Ирина Суанова - Телевидение: аудитория и измерения
 
Руслан Тагиев, CEO Mediascope
Руслан Тагиев, CEO Mediascope Руслан Тагиев, CEO Mediascope
Руслан Тагиев, CEO Mediascope
 
Cross media
Cross mediaCross media
Cross media
 
Инесса Ишунькина, Директор департамента интенрент-исследований TNS Россия
Инесса Ишунькина, Директор департамента интенрент-исследований TNS Россия Инесса Ишунькина, Директор департамента интенрент-исследований TNS Россия
Инесса Ишунькина, Директор департамента интенрент-исследований TNS Россия
 
Михаил Райбман, Директор по мультимедиа исследованиям TNS Россия
Михаил Райбман, Директор по мультимедиа исследованиям TNS РоссияМихаил Райбман, Директор по мультимедиа исследованиям TNS Россия
Михаил Райбман, Директор по мультимедиа исследованиям TNS Россия
 
Raibman 120516
Raibman 120516Raibman 120516
Raibman 120516
 
Русла Тагиев, Генеральный директор TNS Россия
Русла Тагиев, Генеральный директор TNS РоссияРусла Тагиев, Генеральный директор TNS Россия
Русла Тагиев, Генеральный директор TNS Россия
 
Инесса Ишунькина, Директор департамента интенрент-исследований TNS Россия
Инесса Ишунькина, Директор департамента интенрент-исследований TNS Россия Инесса Ишунькина, Директор департамента интенрент-исследований TNS Россия
Инесса Ишунькина, Директор департамента интенрент-исследований TNS Россия
 

Similar to Вадим Хецуриани и Наталья Горобец о развитии ритейла в России

Рентабельность онлайн-инструментов для fashion-товаров в условиях жесткой кон...
Рентабельность онлайн-инструментов для fashion-товаров в условиях жесткой кон...Рентабельность онлайн-инструментов для fashion-товаров в условиях жесткой кон...
Рентабельность онлайн-инструментов для fashion-товаров в условиях жесткой кон...Netpeak
 
Контекстная реклама на результат
Контекстная реклама на результатКонтекстная реклама на результат
Контекстная реклама на результатMolinos
 
маркетинговые стратегии для стартап проектов
маркетинговые стратегии для стартап проектовмаркетинговые стратегии для стартап проектов
маркетинговые стратегии для стартап проектовLeonid Danilov
 
РИФ 2016, Performance-маркетинг в электронной коммерции
РИФ 2016, Performance-маркетинг в электронной коммерцииРИФ 2016, Performance-маркетинг в электронной коммерции
РИФ 2016, Performance-маркетинг в электронной коммерцииТарасов Константин
 
Performance-маркетинг для брендов в e-commerce
Performance-маркетинг для брендов в e-commercePerformance-маркетинг для брендов в e-commerce
Performance-маркетинг для брендов в e-commerceAlexander Feoktistov
 
Рекомендации для интернет-магазинов? © Сергей Кедров
Рекомендации для интернет-магазинов? © Сергей КедровРекомендации для интернет-магазинов? © Сергей Кедров
Рекомендации для интернет-магазинов? © Сергей КедровCossa
 
ShoppingPlus (Russian Retal Forum)
ShoppingPlus (Russian Retal Forum)ShoppingPlus (Russian Retal Forum)
ShoppingPlus (Russian Retal Forum)Shoppingplus_rus
 
PULSE_MEC RUSSIA NEWSLETTER_Q3'15
PULSE_MEC RUSSIA NEWSLETTER_Q3'15PULSE_MEC RUSSIA NEWSLETTER_Q3'15
PULSE_MEC RUSSIA NEWSLETTER_Q3'15MEC Russia
 
Relationship marketing. Диалог с наиболее ценными покупателями
Relationship marketing. Диалог с наиболее ценными покупателямиRelationship marketing. Диалог с наиболее ценными покупателями
Relationship marketing. Диалог с наиболее ценными покупателямиOWOX
 
SMM 2020: Что внедрить для продвижения.
SMM 2020: Что внедрить для продвижения.SMM 2020: Что внедрить для продвижения.
SMM 2020: Что внедрить для продвижения.ADINDEX.ua
 
Методы анализа рынка
Методы анализа рынкаМетоды анализа рынка
Методы анализа рынкаwww.mplug.ru
 
Клиентские программы
Клиентские программыКлиентские программы
Клиентские программыTrade Help
 
В поисках offline-клиентов: использование DMP для проведения сверхтаргетирова...
В поисках offline-клиентов: использование DMP для проведения сверхтаргетирова...В поисках offline-клиентов: использование DMP для проведения сверхтаргетирова...
В поисках offline-клиентов: использование DMP для проведения сверхтаргетирова...HUBRUS
 
Как настроить ремаркетинг и медийную рекламу в Google Ads без ошибок
Как настроить ремаркетинг и медийную рекламу в Google Ads без ошибокКак настроить ремаркетинг и медийную рекламу в Google Ads без ошибок
Как настроить ремаркетинг и медийную рекламу в Google Ads без ошибокNetpeak
 
Маркетинг потребностей: от привлечения до старта продаж
Маркетинг потребностей: от привлечения до старта продажМаркетинг потребностей: от привлечения до старта продаж
Маркетинг потребностей: от привлечения до старта продажTerrasoft
 

Similar to Вадим Хецуриани и Наталья Горобец о развитии ритейла в России (20)

Рентабельность онлайн-инструментов для fashion-товаров в условиях жесткой кон...
Рентабельность онлайн-инструментов для fashion-товаров в условиях жесткой кон...Рентабельность онлайн-инструментов для fashion-товаров в условиях жесткой кон...
Рентабельность онлайн-инструментов для fashion-товаров в условиях жесткой кон...
 
Выступление В.Фофанова «Как сделать, чтобы клиенты покупали больше»
Выступление В.Фофанова «Как сделать, чтобы клиенты покупали больше»Выступление В.Фофанова «Как сделать, чтобы клиенты покупали больше»
Выступление В.Фофанова «Как сделать, чтобы клиенты покупали больше»
 
S spice
S spiceS spice
S spice
 
Контекстная реклама на результат
Контекстная реклама на результатКонтекстная реклама на результат
Контекстная реклама на результат
 
маркетинговые стратегии для стартап проектов
маркетинговые стратегии для стартап проектовмаркетинговые стратегии для стартап проектов
маркетинговые стратегии для стартап проектов
 
РИФ 2016, Performance-маркетинг в электронной коммерции
РИФ 2016, Performance-маркетинг в электронной коммерцииРИФ 2016, Performance-маркетинг в электронной коммерции
РИФ 2016, Performance-маркетинг в электронной коммерции
 
Performance-маркетинг для брендов в e-commerce
Performance-маркетинг для брендов в e-commercePerformance-маркетинг для брендов в e-commerce
Performance-маркетинг для брендов в e-commerce
 
Рекомендации для интернет-магазинов? © Сергей Кедров
Рекомендации для интернет-магазинов? © Сергей КедровРекомендации для интернет-магазинов? © Сергей Кедров
Рекомендации для интернет-магазинов? © Сергей Кедров
 
ShoppingPlus (Russian Retal Forum)
ShoppingPlus (Russian Retal Forum)ShoppingPlus (Russian Retal Forum)
ShoppingPlus (Russian Retal Forum)
 
PULSE_MEC RUSSIA NEWSLETTER_Q3'15
PULSE_MEC RUSSIA NEWSLETTER_Q3'15PULSE_MEC RUSSIA NEWSLETTER_Q3'15
PULSE_MEC RUSSIA NEWSLETTER_Q3'15
 
Relationship marketing. Диалог с наиболее ценными покупателями
Relationship marketing. Диалог с наиболее ценными покупателямиRelationship marketing. Диалог с наиболее ценными покупателями
Relationship marketing. Диалог с наиболее ценными покупателями
 
Trade Marketing in Ukraine 2016
Trade Marketing in Ukraine 2016 Trade Marketing in Ukraine 2016
Trade Marketing in Ukraine 2016
 
SMM 2020: Что внедрить для продвижения.
SMM 2020: Что внедрить для продвижения.SMM 2020: Что внедрить для продвижения.
SMM 2020: Что внедрить для продвижения.
 
Shopping Guide
Shopping GuideShopping Guide
Shopping Guide
 
Методы анализа рынка
Методы анализа рынкаМетоды анализа рынка
Методы анализа рынка
 
Клиентские программы
Клиентские программыКлиентские программы
Клиентские программы
 
В поисках offline-клиентов: использование DMP для проведения сверхтаргетирова...
В поисках offline-клиентов: использование DMP для проведения сверхтаргетирова...В поисках offline-клиентов: использование DMP для проведения сверхтаргетирова...
В поисках offline-клиентов: использование DMP для проведения сверхтаргетирова...
 
Как настроить ремаркетинг и медийную рекламу в Google Ads без ошибок
Как настроить ремаркетинг и медийную рекламу в Google Ads без ошибокКак настроить ремаркетинг и медийную рекламу в Google Ads без ошибок
Как настроить ремаркетинг и медийную рекламу в Google Ads без ошибок
 
Удержание клиентов: принципы, инструменты и KPI
Удержание клиентов: принципы, инструменты и KPIУдержание клиентов: принципы, инструменты и KPI
Удержание клиентов: принципы, инструменты и KPI
 
Маркетинг потребностей: от привлечения до старта продаж
Маркетинг потребностей: от привлечения до старта продажМаркетинг потребностей: от привлечения до старта продаж
Маркетинг потребностей: от привлечения до старта продаж
 

More from tns_ru

Выступление Михаила Райбмана (Mediascope) на конференции Adindex City Confere...
Выступление Михаила Райбмана (Mediascope) на конференции Adindex City Confere...Выступление Михаила Райбмана (Mediascope) на конференции Adindex City Confere...
Выступление Михаила Райбмана (Mediascope) на конференции Adindex City Confere...tns_ru
 
Выступление Михаила Попонова (Mediascope СПБ) на конференции СПИК 2017
Выступление Михаила Попонова (Mediascope СПБ) на конференции СПИК 2017Выступление Михаила Попонова (Mediascope СПБ) на конференции СПИК 2017
Выступление Михаила Попонова (Mediascope СПБ) на конференции СПИК 2017tns_ru
 
Выступление Ирины Суановой, Mediascope,на World Conten Market 2017
Выступление Ирины Суановой, Mediascope,на World Conten Market 2017Выступление Ирины Суановой, Mediascope,на World Conten Market 2017
Выступление Ирины Суановой, Mediascope,на World Conten Market 2017tns_ru
 
Презентация Михаила Райбмана (Mediascope) на Izmeni Soznanie 2017
Презентация Михаила Райбмана (Mediascope) на Izmeni Soznanie 2017 Презентация Михаила Райбмана (Mediascope) на Izmeni Soznanie 2017
Презентация Михаила Райбмана (Mediascope) на Izmeni Soznanie 2017 tns_ru
 
Руслан Тагиев, CEO Mediascope
Руслан Тагиев, CEO Mediascope Руслан Тагиев, CEO Mediascope
Руслан Тагиев, CEO Mediascope tns_ru
 
Михаил Райбман, директор по кросс-медиа исследованяим Mediascope
Михаил Райбман, директор по кросс-медиа исследованяим MediascopeМихаил Райбман, директор по кросс-медиа исследованяим Mediascope
Михаил Райбман, директор по кросс-медиа исследованяим Mediascopetns_ru
 
Ксения Ачкасова, Директор по ТВ-измерниям Mediascope
Ксения Ачкасова, Директор по ТВ-измерниям MediascopeКсения Ачкасова, Директор по ТВ-измерниям Mediascope
Ксения Ачкасова, Директор по ТВ-измерниям Mediascopetns_ru
 
Ксения Ачкасова, директор по ТВ исследованиям Mediascope
Ксения Ачкасова, директор по ТВ исследованиям MediascopeКсения Ачкасова, директор по ТВ исследованиям Mediascope
Ксения Ачкасова, директор по ТВ исследованиям Mediascopetns_ru
 
Марина Пикулева, ведущий медиа-аналитик Mediascope
Марина Пикулева, ведущий медиа-аналитик MediascopeМарина Пикулева, ведущий медиа-аналитик Mediascope
Марина Пикулева, ведущий медиа-аналитик Mediascopetns_ru
 
Юлия Николаева, Руководитель сектора исследований радио Mediascope
Юлия Николаева, Руководитель сектора исследований радио MediascopeЮлия Николаева, Руководитель сектора исследований радио Mediascope
Юлия Николаева, Руководитель сектора исследований радио Mediascopetns_ru
 
Иван Угрюмов, Руководитель отдела по работе с рекламными агентствами Mediascope
Иван Угрюмов, Руководитель отдела по работе с рекламными агентствами MediascopeИван Угрюмов, Руководитель отдела по работе с рекламными агентствами Mediascope
Иван Угрюмов, Руководитель отдела по работе с рекламными агентствами Mediascopetns_ru
 
Светлана Попова, Руководитель отдела региональных исследований
Светлана Попова, Руководитель отдела региональных исследованийСветлана Попова, Руководитель отдела региональных исследований
Светлана Попова, Руководитель отдела региональных исследованийtns_ru
 

More from tns_ru (12)

Выступление Михаила Райбмана (Mediascope) на конференции Adindex City Confere...
Выступление Михаила Райбмана (Mediascope) на конференции Adindex City Confere...Выступление Михаила Райбмана (Mediascope) на конференции Adindex City Confere...
Выступление Михаила Райбмана (Mediascope) на конференции Adindex City Confere...
 
Выступление Михаила Попонова (Mediascope СПБ) на конференции СПИК 2017
Выступление Михаила Попонова (Mediascope СПБ) на конференции СПИК 2017Выступление Михаила Попонова (Mediascope СПБ) на конференции СПИК 2017
Выступление Михаила Попонова (Mediascope СПБ) на конференции СПИК 2017
 
Выступление Ирины Суановой, Mediascope,на World Conten Market 2017
Выступление Ирины Суановой, Mediascope,на World Conten Market 2017Выступление Ирины Суановой, Mediascope,на World Conten Market 2017
Выступление Ирины Суановой, Mediascope,на World Conten Market 2017
 
Презентация Михаила Райбмана (Mediascope) на Izmeni Soznanie 2017
Презентация Михаила Райбмана (Mediascope) на Izmeni Soznanie 2017 Презентация Михаила Райбмана (Mediascope) на Izmeni Soznanie 2017
Презентация Михаила Райбмана (Mediascope) на Izmeni Soznanie 2017
 
Руслан Тагиев, CEO Mediascope
Руслан Тагиев, CEO Mediascope Руслан Тагиев, CEO Mediascope
Руслан Тагиев, CEO Mediascope
 
Михаил Райбман, директор по кросс-медиа исследованяим Mediascope
Михаил Райбман, директор по кросс-медиа исследованяим MediascopeМихаил Райбман, директор по кросс-медиа исследованяим Mediascope
Михаил Райбман, директор по кросс-медиа исследованяим Mediascope
 
Ксения Ачкасова, Директор по ТВ-измерниям Mediascope
Ксения Ачкасова, Директор по ТВ-измерниям MediascopeКсения Ачкасова, Директор по ТВ-измерниям Mediascope
Ксения Ачкасова, Директор по ТВ-измерниям Mediascope
 
Ксения Ачкасова, директор по ТВ исследованиям Mediascope
Ксения Ачкасова, директор по ТВ исследованиям MediascopeКсения Ачкасова, директор по ТВ исследованиям Mediascope
Ксения Ачкасова, директор по ТВ исследованиям Mediascope
 
Марина Пикулева, ведущий медиа-аналитик Mediascope
Марина Пикулева, ведущий медиа-аналитик MediascopeМарина Пикулева, ведущий медиа-аналитик Mediascope
Марина Пикулева, ведущий медиа-аналитик Mediascope
 
Юлия Николаева, Руководитель сектора исследований радио Mediascope
Юлия Николаева, Руководитель сектора исследований радио MediascopeЮлия Николаева, Руководитель сектора исследований радио Mediascope
Юлия Николаева, Руководитель сектора исследований радио Mediascope
 
Иван Угрюмов, Руководитель отдела по работе с рекламными агентствами Mediascope
Иван Угрюмов, Руководитель отдела по работе с рекламными агентствами MediascopeИван Угрюмов, Руководитель отдела по работе с рекламными агентствами Mediascope
Иван Угрюмов, Руководитель отдела по работе с рекламными агентствами Mediascope
 
Светлана Попова, Руководитель отдела региональных исследований
Светлана Попова, Руководитель отдела региональных исследованийСветлана Попова, Руководитель отдела региональных исследований
Светлана Попова, Руководитель отдела региональных исследований
 

Вадим Хецуриани и Наталья Горобец о развитии ритейла в России

  • 1. © Kantar Retail 2016 Kantar Retail & TNS Russia Вадим Хецуриани Наталья Горобец В поисках лояльности «смекалистых» покупателей
  • 2. © Kantar Retail 2016 2 Что такое лояльность? Source: Wikipedia Лояльность — это свобода от необходимости думать Бернард Шоу
  • 3. © Kantar Retail 2016 3 Но в период рецессии покупатели начинают больше думать… Source: Nielsen, TNS, TGI / Marketing Index Россия, 2008-2015 H2 Nielsen: 56% 48% Покупатели переключаются на более «дешевые» магазины Покупатели переключаются на более «доступные» товары TNS M-Index: +10pp Считают, что глупо тратить деньги на предметы роскоши+8pp Стараются избегать незапланированных трат –6pp Не ходят в дешевые магазины –4pp Тратят деньги не задумываясь 2015 vs. 2008 +9pp Всегда внимательно читаю состав продукта на упаковке +4pp Стараюсь питаться правильнее, чем раньше
  • 4. © Kantar Retail 2016 4 …Производители и сети прибегают к своему любимому инструменту для построения «лояльности» Source: Google Lucky Bags (Fukubukuro) promotion in GALLERIE, Osaka Japan
  • 5. © Kantar Retail 2016 ‒«Всегда» или «Только сейчас» ‒«Для всех» или «Только для.…» ‒«На все» или «На то, что нужно сейчас» ‒«Лучше чем у других» или «Лучше чем у себя» Формирование четкого ценового имиджа в голове у покупателя зависит от выбранной сетью стратегии Source: Kantar Retail store visits
  • 6. © Kantar Retail 2016 6 Сети придумывают все новые способы убедить покупателя в том, что им и их ценам можно доверять Source: Kantar Retail store visits
  • 7. © Kantar Retail 2016 Сколько типов коммуникации цены нужно моему покупателю, чтобы он поверил в то, что у меня лучшие цены? Source: Kantar Retail store visits СЕТЬ А СЕТЬ B СЕТЬ C СЕТЬ D
  • 8. © Kantar Retail 2016 Как продать идею промо производителям брендов? Source: Kantar Retail research, store visits and company reports Если посещаемость моих магазинов снижается, то как заинтересовать производителя инвестировать в участие в промо акции?
  • 9. © Kantar Retail 2016 9 Прежде всего сети нужно определиться, чего ей нужно достичь, в результате проведения промо акции Источник: Винни Пух Транзакции ИЛИ Средний чек
  • 10. © Kantar Retail 2016 10 Source: quotes.com
  • 11. © Kantar Retail 2016 11 Общие среднесрочные цели и понимание покупателя может объединить производителей брендов и розничных сетей Source: Kantar Retail research Цели производителей Цели сетей 1. Увеличить свой объем и долю 2. Блокировать рост конкурентов 3. Усилить визуализацию бренда 1. Увеличить средний чек 2. Увеличить кол-во транзакций 3. Увеличить выручку категории 4. Улучшить маржинальность 1. Уменьшить ежемесячные траты на продукты 2. Тратить понемногу 3. Побаловать себя Цели покупателей Привлечь новых покупателей в магазин от конкурентов на период длиннее, чем сами промо акции Увеличить привычку потребления (приучить к бренду) Тратить меньше времени в поисках выгоды, улучшить качество жизни
  • 12. © Kantar Retail 2016 Для получения эффекта необходимо спланировать весь “pass to purchase” но… Source: Kantar Retail research В прессе и ТВ На парковке У входа Внутри магазина В отделе ЭТО СЛИШКОМ ДОРОГО!!
  • 13. © Kantar Retail 2016 … И мы продолжаем «привлекать» покупателя «проверенными» методами… Source: Kantar Retail research
  • 14. © Kantar Retail 2016 14 Но к счастью, появляются и первые примеры настоящего взаимопонимания между сетями и производителями… Source: Kantar Retail research
  • 15. © Kantar Retail 2016 15 …И примеры разработки решений для покупателей со стороны производителей… Source: Kantar Retail research Чистая кухня Чистый пол Чистый унитаз
  • 16. © Kantar Retail 2016 16 … Source: Kantar Retail research Провести переоценку своих желаний и возможностей Есть ли четкая и оригинальная «история», которую рассказывает покупателям сеть? Нужны ли мои бренды для этой «истории»? Есть ли “shopper mission”, который мой бренд мог бы активировать в сети? Нужен ли этот “shopper mission” сети? Могут ли мои бренды «общаться» с покупателем, не конкурируя с СТМ?
  • 17. © Kantar Retail 2016 Будущее за созданием ценности для покупателя вместе! Source: Kantar Retail research 3. Финансовая эффективность совместных действий Сопоставить цели сетей и производителей Понять и приоритезировать KPI или разработать их вместе 1. Целевые промо Кто и почему приходит в магазин? Кого бы мы хотели видеть в магазине? Навыки совместной работы команд поставщиков и сетей 2. Ценовая стратегия сети и позиция брендов производителей в этой стратегии Понять и поддерживать Бренд маркетинг производителя должен понимать сети
  • 18. © Kantar Retail 2016 Кантар Ритейл и TNS Россия помогает производителям и розничным сетям более эффективно работать вместе Подготовка переговорных кампаний Стратегия дистрибуции Отделы продаж и торгового маркетинга Коммерческие условия и согласованные действия Дает понимание стратегии и тактики сетей и поведения покупателей Предпочтения покупателей Потребности сетей и их KPI Инструменты по сбору и анализу данных продаж Анализ Инкрементальности Товарных артикулов Отслеживание выкладки Моделирование планограммы
  • 19. © Kantar Retail 2016© Kantar Retail 2016 Спасибо за внимание! Вадим Хецуриани Специалист по развитию сетевой розницы Консультант в компании Кантар Ритейл +79150001471 Vadim.khetsuriani@kantarretail.com