Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

مهارات التفاوض

12,091 views

Published on

سندرس فى هذه المحاضره المهارات و النقاط الأساسية فى عملية التفاوض و هى كالتالى :
أولاً : مفهوم التفاوض وصفات المفاوض الناجح .
ثانياً : عناصر التفاوض .
ثالثاً : شروط التفاوض .
رابعاً : خطوات الإعداد للتفاوض .
خامساً : استراتيجيات التفاوض .
سادساً : المناخ التفاوضي .
سابعاً : إدارة المساومة .
ثامناً : حالات عملية وتطبيقية .

---------------------------------------------------------------------------------
للأتصال بالسكرتارية للإستفسار و الإشتراك فى محاضرات الباحث و الإستشارى و مدرب التنمية البشرية و الموارد البشرية أ / محمد رشوان

على هذه الأرقام :
01277591668
03/5447808 - 01114110907 – 01027333448

العنوان : أكاديمية عناوين.كوم
169 شارع طيبة - سبورتنج مع شارع الدلتا - الأسكندرية

Published in: Self Improvement
  • Login to see the comments

مهارات التفاوض

  1. 1. ‫تقديم‬ ‫الموارد‬ ‫و‬ ‫البشرية‬ ‫التنمية‬ ‫مدرب‬ ‫و‬ ‫التستشارى‬ ‫و‬ ‫الباحث‬ ‫البشرية‬ ‫رشوان‬ ‫محمد‬ / ‫أ‬ www.facebook.com/groups/hr.development.hr
  2. 2. ‫مهارة‬ ‫التفاوض‬ 2
  3. 3. ‫فن‬ ‫التفاوض‬ 3
  4. 4. ‫ما‬ ‫ال‬ً ‫م‬ ‫فقلي‬ ... ‫الفشل‬ ‫او‬ ‫بالنجاح‬ ‫المفاوضات‬ ‫هذه‬ ‫انتهت‬ ‫وتسواء‬‫نحاول‬ ‫نجحنا‬ ‫أننا‬ ‫فلو‬ ، ‫الفشل‬ ‫هذا‬ ‫أو‬ ‫النجاح‬ ‫لهذا‬ ‫الحقيقى‬ ‫السبب‬ ‫نفهم‬ ‫أن‬ ‫الشخصية‬ ‫لمهارتنا‬ ‫ذلك‬ ‫نعزو‬ ‫الغالب‬ ‫فى‬ ‫فنحن‬ ...... ‫هدفنا‬ ‫تحقيق‬ ‫فى‬ ‫إقن‬ ‫وقوة‬ ‫التفاوض‬ ‫فى‬‫ا‬.. ‫لتفاق‬ ‫التوصل‬ ‫فى‬ ‫فشلنا‬ ‫إننا‬ ‫ولو‬ ، ‫عنا‬ ‫بل‬ ، ‫الفشل‬ ‫هذا‬ ‫عن‬ ‫المسئولين‬ – ‫بالطبع‬ – ‫أنفسنا‬ ‫نعتبر‬ ‫فلن‬ ‫والتحجر‬ ‫بالتشدد‬ ‫الرخر‬ ‫الطرف‬ ‫تسنتهم‬. 4
  5. 5. . ‫الناجح‬ ‫المفاوض‬ ‫وصفات‬ ‫التفاوض‬ ‫مفهوم‬ : ‫ل‬ً ‫م‬ ‫أو‬ . ‫التفاوض‬ ‫عناصر‬ : ‫ا‬ً ‫م‬‫ي‬‫ثان‬ . ‫التفاوض‬ ‫شروط‬ : ‫ا‬ً ‫م‬‫ث‬‫ثال‬ . ‫للتفاوض‬ ‫العداد‬ ‫رخطوات‬ : ‫ا‬ً ‫م‬‫ع‬‫راب‬ . ‫التفاوض‬ ‫اتستراتيجيات‬ : ‫ا‬ً ‫م‬‫رخامس‬ . ‫التفاوضي‬ ‫المناخ‬ : ‫ا‬ً ‫م‬‫تسادتس‬ . ‫المساومة‬ ‫إدارة‬ : ‫ا‬ً ‫م‬‫ع‬‫تساب‬ . ‫وتطبيقية‬ ‫عملية‬ ‫حالت‬ : ‫ا‬ً ‫م‬‫ن‬‫ثام‬ 5
  6. 6. ‫بين‬ ‫الراء‬ ‫وتبادل‬ ‫حوار‬ ‫عن‬ ‫عبارة‬ ‫أكثر‬ ‫أو‬ ‫طرفين‬ ‫في‬ ‫أمل‬ ‫محدد‬ ‫موضوع‬ ‫حول‬ ‫ا‬ً ‫نسبي‬ ‫مقبول‬ ‫اتفاق‬ ‫إلى‬ ‫الوصول‬ ‫التفاوض‬ ‫أطراف‬ ‫لمختلف‬. 6
  7. 7. -: ‫هي‬ ‫التفاوض‬ ‫عناصر‬ . ‫أكثر‬ ‫أو‬ ‫طرفين‬ ‫بين‬ ‫يتم‬ ‫ومن‬ ‫التفاوض‬ -‫أ‬ . ‫للتفاوض‬ ‫محدد‬ ‫موضوع‬ ‫ب-هناك‬ ‫مقبول‬ ‫اتفاق‬ ‫لتحقيق‬ ‫التفاوض‬ ‫أطراف‬ ‫ج-يسعي‬ . ‫ا‬ً ‫نسبي‬ ‫للوصول‬ ‫تسعي‬ ‫اتصال‬ ‫عملية‬ ‫يمثل‬ ‫د-التفاوض‬ . ‫وسط‬ ‫حل‬ ‫إلي‬ 7
  8. 8. 1-‫الحوار‬ ‫علي‬ ‫والقدرة‬ ‫اللباقة‬.. ‫تحقيق‬ ‫ويمكن‬ ‫الحوار‬ ‫علي‬ ‫والقدرة‬ ‫باللباقة‬ ‫يتسم‬ ‫أن‬ ‫المفاوض‬ ‫علي‬ ‫يجب‬ ‫الواجب‬ ‫المور‬ ‫ومن‬ ‫الرخر‬ ‫الطرف‬ ‫ونفسية‬ ‫ثقافة‬ ‫معرفة‬ ‫رخلل‬ ‫من‬ ‫ذلك‬ -: ‫المجال‬ ‫هذا‬ ‫في‬ ‫مراعاتها‬ . ‫الرخر‬ ‫الطرف‬ ‫مقاطعة‬ ‫عدم‬ . ‫والنصات‬ ‫الستماع‬ ‫حسن‬ . ‫الرخر‬ ‫المفاوض‬ ‫احترام‬ . ‫الرخرين‬ ‫عقول‬ ‫احترام‬ . ‫رخصومه‬ ‫من‬ ‫بأنك‬ ‫الرخر‬ ‫الطرف‬ ‫تشعر‬ ‫أل‬ 8
  9. 9. 2-‫القناع‬ ‫علي‬ ‫القدرة‬.. ‫العوامل‬ ‫أهم‬ ‫ومن‬ ‫السلوكية‬ ‫المهارات‬ ‫علي‬ ‫القناع‬ ‫علي‬ ‫القدرة‬ ‫تعتمد‬ -: ‫القناع‬ ‫علي‬ ‫القدرة‬ ‫في‬ ‫المؤثرة‬ ‫تصور‬ ‫وضع‬ ‫علي‬ ‫يساعد‬ ‫المعلومات‬ ‫توافر‬ ‫أن‬ ‫حيث‬ – ‫المعلومات‬ ‫توافر‬ . ‫الممكنة‬ ‫للحلول‬ ‫المفاوض‬ ‫لدي‬ ‫القتناع‬ ‫مهارة‬ ‫تنمية‬ ‫علي‬ ‫التدريب‬ ‫يساعد‬ - ‫التدريب‬ ‫يشعر‬ ‫وان‬ ‫القناع‬ ‫من‬ ‫عالية‬ ‫درجة‬ ‫علي‬ ‫المفاوض‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫المهم‬ ‫ومن‬ ‫الصدق‬ ‫مراعاتها‬ ‫الواجب‬ ‫المور‬ ‫ومن‬ ‫حق‬ ‫علي‬ ‫بأنه‬ ‫الرخر‬ ‫الطرف‬ . ‫للقناع‬ ‫الطرق‬ ‫أقصر‬ ‫هو‬ ‫الصدق‬ ‫أن‬ ‫حيث‬ 9
  10. 10. 3-‫النصات‬ ‫علي‬ ‫القدرة‬.. ‫النصات‬ ‫لن‬ ‫المفاوض‬ ‫لدي‬ ‫النصاف‬ ‫علي‬ ‫القدرة‬ ‫تتوافر‬ ‫أن‬ ‫المهم‬ ‫من‬ ‫الرخر‬ ‫الطرف‬ ‫نظر‬ ‫وجهة‬ ‫علي‬ ‫التعرف‬ ‫منها‬ ‫متعددة‬ ‫فوائد‬ ‫يحقق‬ . ‫الرخر‬ ‫الطرف‬ ‫لدي‬ ‫جيد‬ ‫انطباع‬ ‫واعطاء‬ ‫تفكيره‬ ‫طريقة‬ ‫واستيعاب‬ 4-‫النفس‬ ‫وضبط‬ ‫بالهدوء‬ ‫التحلي‬.. ‫ثقة‬ ‫يكتسب‬ ‫أن‬ ‫يستطيع‬ ‫النفس‬ ‫وضبط‬ ‫بالهدوء‬ ‫يتحلي‬ ‫الذي‬ ‫الشخص‬ ‫لن‬ . ‫الرخرين‬ ‫واحترام‬ 10
  11. 11. 5-.. ‫الموضوعية‬‫كل‬ ‫بأن‬ ‫واليمان‬ ‫التحيز‬ ‫عدم‬ ‫هنا‬ ‫بالموضوعية‬ ‫ويقصد‬ . ‫تحقيقها‬ ‫يريد‬ ‫مصالح‬ ‫له‬ ‫طرف‬ 6-‫البدائل‬ ‫تنمية‬ ‫علي‬ ‫القدرة‬‫بدائل‬ ‫عدة‬ ‫المفاوض‬ ‫لدي‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫وتعني‬ .. . ‫فقط‬ ‫واحد‬ ‫لبديل‬ ‫ا‬ً ‫أسير‬ ‫يكون‬ ‫ول‬ ‫بينها‬ ‫من‬ ‫ارختيار‬ ‫وفرص‬ 7-‫والغير‬ ‫بالنفس‬ ‫الثقة‬‫يسوده‬ ‫ودي‬ ‫جو‬ ‫رخلق‬ ‫علي‬ ‫بالنفس‬ ‫الثقة‬ ‫تساعد‬ .. . ‫المفاوضات‬ ‫نجاح‬ ‫في‬ ‫ويساهم‬ ‫التعاون‬ 11
  12. 12. 8-‫المعلومات‬ ‫إدارة‬ ‫مهارة‬‫أن‬ ‫يجب‬ ‫المفاوض‬ ‫من‬ ‫المعلومات‬ ‫فخروج‬ .. . ‫عشوائي‬ ‫بشكل‬ ‫وليس‬ ‫ومحسوب‬ ‫مدروس‬ ‫بشكل‬ ‫تكون‬ 9-‫والبتكار‬ ‫التجديد‬ ‫علي‬ ‫القدرة‬‫لسلوب‬ ‫المفاوض‬ ‫اتباع‬ ‫أن‬ ‫حيث‬ .. . ‫مقبول‬ ‫غير‬ ‫ا‬ً ‫أمر‬ ‫يعتبر‬ ‫المفاوضات‬ ‫في‬ ‫متجدد‬ ‫غير‬ ‫واحد‬ 12
  13. 13. 10-.. ‫القوة‬ -: ‫عند‬ ‫قوته‬ " ‫المفاوض‬ " ‫المشتري‬ ‫يستمد‬ . ‫المساوم‬ ‫علي‬ ‫قدرته‬ ‫ترتفع‬ ‫حيث‬ ‫كبيرة‬ ‫بكميات‬ ‫الشراء‬ . ‫المشتري‬ ‫قوة‬ ‫زيادة‬ ‫في‬ ‫يساهم‬ ‫توريد‬ ‫مصادر‬ ‫عدة‬ ‫من‬ ‫الشراء‬ ‫فإن‬ ‫كذلك‬ . ‫المفاوض‬ ‫قوة‬ ‫إلي‬ ‫تؤدي‬ ‫المالي‬ ‫المركز‬ ‫متانة‬ ‫فإن‬ ‫كذلك‬ 13
  14. 14. 11-.. ‫التعاون‬‫هنا‬ ‫التفاوض‬ ‫نجاح‬ ‫علي‬ ‫تساعد‬ ‫التي‬ ‫المور‬ ‫من‬ ‫المنظمة‬ ‫ومصلحة‬ ‫حساب‬ ‫علي‬ ‫ليس‬ ‫ولكن‬ ‫الرخر‬ ‫الطرف‬ ‫مع‬ ‫التعاون‬ 12-.. ‫الرخرين‬ ‫من‬ ‫طيبة‬ ‫عالقات‬ ‫إقامة‬ ‫علي‬ ‫القدرة‬‫القدرة‬ ‫أن‬ ‫حيث‬ ‫تتوافر‬ ‫ل‬ ‫قد‬ ‫موهبة‬ ‫تعتبر‬ ‫الرخرين‬ ‫مع‬ ‫طيبة‬ ‫علقات‬ ‫إقامة‬ ‫علي‬ . ‫الفراد‬ ‫بين‬ ‫فردية‬ ‫فروق‬ ‫هنـاك‬ ‫أن‬ ‫حيث‬ ‫الفراد‬ ‫لمختلف‬ 13-.. ‫الرخر‬ ‫الطرف‬ ‫قيم‬ ‫مع‬ ‫تتفق‬ ‫بدائل‬ ‫طرح‬ ‫علي‬ ‫القدرة‬‫أنه‬ ‫حيث‬ ‫علي‬ ‫يجب‬ ‫فل‬ ‫السعار‬ ‫في‬ ‫المساومة‬ ‫يقبل‬ ‫ل‬ ‫الرخر‬ ‫الطرف‬ ‫كان‬ ‫إذا‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫وهنا‬ ‫السعر‬ ‫علي‬ ‫والمساومة‬ ‫بالمماطلة‬ ‫يقوم‬ ‫أن‬ ‫المشتري‬ . ‫البداية‬ ‫من‬ ‫المطلوب‬ ‫السعر‬ ‫يحدد‬ 14
  15. 15. 1:‫التفاوضي‬ ‫الموقف‬ . ‫ورد‬ ‫والفعل‬ ‫الحركة‬ ‫على‬ ‫يقوم‬ ‫حركي‬ ‫أي‬ ‫ديناميكي‬ ‫موقف‬ ‫التفاوض‬ ‫يعد‬ ‫قدرات‬ ‫يتطلب‬ ‫مرن‬ ‫موقف‬ ‫والتفاوض‬ .‫تأثرا‬ ‫أو‬ ‫وتأثير‬ ‫وسلبا‬ ‫إيجابا‬ ‫الفعل‬ ‫المتغيرات‬ ‫مع‬ ‫الكاملة‬ ‫وللمواءمة‬ ‫والمستمر‬ ‫السريع‬ ‫للتكيف‬ ‫هائلة‬ ‫التفاوضي‬ ‫الموقف‬ ‫فان‬ ‫عامة‬ ‫وبصفة‬ .‫التفاوضية‬ ‫بالعملية‬ ‫المحيطة‬ ....... ‫عناصر‬ ‫مجموعة‬ ‫يتضمن‬ 15
  16. 16. :‫الترابط‬ ‫لعناصر‬ ‫الكلي‬ ‫المستوى‬ ‫على‬ ‫ترابط‬ ‫هناك‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫يستدعي‬ ‫وهذا‬ ‫التفاوضي‬ ‫للموقف‬ ‫يصبح‬ ‫أن‬ ‫أي‬ ‫بشأنها‬ ‫التفاوض‬ ‫يتم‬ ‫التي‬ ‫القضية‬ .‫وجزئياته‬ ‫عناصره‬ ‫إلى‬ ‫الوصول‬ ‫يسهل‬ ‫كان‬ ‫وإن‬ ‫مترابط‬ ‫عام‬ (‫)كل‬ :‫التركيب‬ ‫ينقسم‬ ‫وعناصر‬ ‫جزيئات‬ ‫من‬ ‫التفاوضي‬ ‫الموقف‬ ‫يتركب‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫حيث‬ ‫إطارها‬ ‫في‬ ‫تناولها‬ ‫يسهل‬ ‫وكما‬ ‫الجزئي‬ ‫إطارها‬ ‫في‬ ‫تناولها‬ ‫ويسهل‬ ‫إليها‬ .‫الكلي‬ :‫والتمييز‬ ‫التعرف‬ ‫إمكانية‬ ‫وتمييزه‬ ‫عليه‬ ‫التعرف‬ ‫إمكانية‬ ‫بصفة‬ ‫التفاوضي‬ ‫الموقف‬ ‫يتصف‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫أبعاده‬ ‫من‬ ‫بعد‬ ‫أو‬ ‫أجزائه‬ ‫من‬ ‫لي‬ ‫فقد‬ ‫دون‬ ‫أو‬ ‫لبس‬ ‫أو‬ ‫غموض‬ ‫أي‬ ‫دون‬ .‫معالمه‬ ‫أو‬ 16
  17. 17. :‫الزماني‬ ‫و‬ ‫المكاني‬ ‫الستساع‬ ‫الجغرافي‬ ‫والمكان‬ ‫فيها‬ ‫التفاوض‬ ‫يتم‬ ‫التي‬ ‫التاريخية‬ ‫المرحلة‬ ‫به‬ ‫ويقصد‬ .‫عليها‬ ‫التفاوض‬ ‫عند‬ ‫القضية‬ ‫تشمله‬ ‫الذي‬ :‫التعقيد‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫داخله‬ ‫تتفاعل‬ ‫حيث‬ ‫معقد‬ ‫موقف‬ ‫هو‬ ‫التفاوضي‬ ‫الموقف‬ ‫الموقف‬ ‫هذا‬ ‫منها‬ ‫يتشكل‬ ‫التي‬ ‫والجوانب‬ ‫البعاد‬ ‫من‬ ‫العديد‬ ‫وله‬ ‫العوامل‬ ‫الموقف‬ ‫هذا‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫يتسنى‬ ‫حتى‬ ‫كله‬ ‫بهذا‬ ‫اللمام‬ ‫يجب‬ ‫ثم‬ ‫ومن‬ .‫ونجاح‬ ‫ببراعة‬ :‫الغموض‬ ‫بالموقف‬ ‫يحيط‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫حيث‬ (‫)الشك‬ ‫الموقف‬ ‫هذا‬ ‫على‬ ‫البعض‬ ‫ويطلق‬ ‫إلى‬ ‫المفاوض‬ ‫يدفع‬ ‫الذي‬ ‫النسبي‬ ‫والغموض‬ ‫الشك‬ ‫من‬ ‫ظلل‬ ‫التفاوضي‬ ‫التي‬ ‫والبيانات‬ ‫المعلومات‬ ‫كافة‬ ‫جمع‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫التأكد‬ ‫عدم‬ ‫دائرة‬ ‫تقليل‬ ‫ودوافع‬ ‫بنوايا‬ ‫يرتبط‬ ‫دائما‬ ‫الشك‬ ‫وإن‬ ‫خاصة‬ ‫التفاوضي‬ ‫توضيح‬ ‫تكفل‬ .‫الخر‬ ‫المفاوض‬ ‫الطرف‬ ‫وراء‬ ‫ومعتقدات‬ ‫واتجاهات‬ 17
  18. 18. 2.:‫التفاوض‬ ‫أطراف‬ ‫من‬ ‫أكثر‬ ‫ليشمل‬ ‫نطاقه‬ ‫يتسع‬ ‫وقد‬ ،‫طرفين‬ ‫بين‬ ‫العادة‬ ‫في‬ ‫التفاوض‬ ‫يتم‬ .‫المتفاوضة‬ ‫الطراف‬ ‫بين‬ ‫وتعارضها‬ ‫المصالح‬ ‫لتشابك‬ ‫نظرا‬ ‫طرفين‬ ‫إلى‬ ‫أيضا‬ ‫تقسيمها‬ ‫يمكن‬ ‫التفاوض‬ ‫أطراف‬ ‫فان‬ ‫هنا‬ ‫ومن‬ ‫مباشرة‬ ‫أطراف‬‫المفاوضات‬ ‫مائدة‬ ‫إلى‬ ‫فعل‬ ‫تجلس‬ ‫التي‬ ‫الطراف‬ ‫وهي‬ ، .‫التفاوض‬ ‫عملية‬ ‫وتباشر‬ ‫مباشرة‬ ‫غير‬ ‫أطراف‬‫لعتبارات‬ ‫ضاغطة‬ ‫قوى‬ ‫تشكل‬ ‫التي‬ ‫الطراف‬ ‫وهي‬ .‫التفاوض‬ ‫بعملية‬ ‫بعيدة‬ ‫أو‬ ‫قريبة‬ ‫علقة‬ ‫لها‬ ‫التي‬ ‫أو‬ ‫المصلحة‬ 18
  19. 19. 3-:‫التفاوضية‬ ‫القضية‬ ‫العملية‬ ‫محور‬ ‫يمثل‬ (‫معين‬ ‫)موضوع‬ ‫أو‬ (‫معينة‬ ‫)قضية‬ ‫حول‬ ‫يدور‬ ‫أن‬ ‫لبد‬ ،‫القضية‬ ‫تكون‬ ‫وقد‬ ،‫المتفاوضون‬ ‫فيه‬ ‫يتبارز‬ ‫الذي‬ ‫وميدانها‬ ‫التفاوضية‬ ،‫اجتماعية‬ ‫قضية‬ ‫وتكون‬ ‫خاصة‬ ‫شخصية‬ ‫قضية‬ ‫أو‬ ،‫عامة‬ ‫إنسانية‬ ‫قضية‬ ‫القضية‬ ‫خلل‬ ‫ومن‬ .‫الخ‬ ...‫أخلقية‬ ‫أو‬ ،‫سياسية‬ ‫أو‬ ‫اقتصادية‬ ‫أو‬ ‫من‬ ‫مرحلة‬ ‫كل‬ ‫غرض‬ ‫وكذا‬ ،‫التفاوضي‬ ‫الهدف‬ ‫يتحدد‬ ‫بشأنها‬ ‫المتفاوض‬ ‫في‬ ‫تناولها‬ ‫يتعين‬ ‫التي‬ ‫والعناصر‬ ‫والجزاء‬ ‫والنقاط‬ ‫بل‬ ،‫التفاوض‬ ‫مراحل‬ ‫المتعين‬ ‫والستراتيجيات‬ ‫والدوات‬ ‫والتكتيكات‬ ‫المراحل‬ ‫من‬ ‫مرحلة‬ ‫كل‬ .‫المراحل‬ ‫من‬ ‫مرحلة‬ ‫كل‬ ‫في‬ ‫استخدامها‬ 19
  20. 20. 4-:‫التفاوضي‬ ‫الهدف‬ ‫أو‬ ‫تحقيقه‬ ‫إلى‬ ‫تسعى‬ ‫أساسي‬ ‫هدف‬ ‫بدون‬ ‫تفاوض‬ ‫عملية‬ ‫أي‬ ‫تتم‬ ‫ل‬ ‫الهدف‬ ‫على‬ ‫فبناء‬ .‫والسياسيات‬ ‫الخطط‬ ‫أجله‬ ‫من‬ ‫وتوضع‬ ‫إليه‬ ‫الوصول‬ ‫التفاوض‬ ‫جلسات‬ ‫في‬ ‫التفاوضية‬ ‫الجهود‬ ‫تقدم‬ ‫مدى‬ ‫قياس‬ ‫يتم‬ ‫التفاوضي‬ .‫خطوة‬ ‫لكل‬ ‫العميقة‬ ‫التحليلت‬ ‫وتجري‬ ،‫الدقيقة‬ ‫الحسابات‬ ‫وتعمل‬ ‫وجزئية‬ ‫مرحلية‬ ‫أهداف‬ ‫إلى‬ ‫النهائي‬ ‫أو‬ ‫العام‬ ‫التفاوضي‬ ‫الهدف‬ ‫تقسيم‬ ‫ويتم‬ ‫أو‬ ‫الجمالي‬ ‫الهدف‬ ‫بتحقيق‬ ‫اتصالها‬ ‫ومدى‬ ‫منها‬ ‫كل‬ ‫أهمية‬ ‫لمدى‬ ‫وفقا‬ .‫النهائي‬ ‫أو‬ ‫العام‬ 20
  21. 21. ‫في‬ ‫يدور‬ ، ‫التفاوضي‬ ‫الهدف‬ ‫فان‬ ‫أخرى‬ ‫ناحية‬ ‫ومن‬ :‫التي‬ ‫من‬ ‫أي‬ ‫تحقيق‬ ‫حول‬ ‫الغالب‬ .‫الطراف‬ ‫عليه‬ ‫يتفق‬ ‫محدد‬ ‫بعمل‬ ‫القيام‬ ‫أطراف‬ ‫بين‬ ‫به‬ ‫القيام‬ ‫عدم‬ ‫على‬ ‫يتفق‬ ‫معين‬ ‫بعمل‬ ‫القيام‬ ‫عن‬ ‫المتناع‬ .‫التفاوض‬ .‫معا‬ ‫السابقين‬ ‫الهدفين‬ ‫من‬ ‫مزيجا‬ ‫تحقيق‬ 21
  22. 22. 1:‫التفاوضية‬ ‫القوة‬ . ‫منحه‬ ‫تم‬ ‫الذي‬ ‫والتفويض‬ ‫السلطة‬ ‫مدى‬ ‫أو‬ ‫بحدود‬ ‫التفاوضية‬ ‫القوة‬ ‫ترتبط‬ ‫أو‬ ‫تعديه‬ ‫وعدم‬ ‫فيه‬ ‫بالسير‬ ‫له‬ ‫المسموح‬ ‫الحركة‬ ‫وإطار‬ ‫التفاوض‬ ‫للفرد‬ .‫بشأنها‬ ‫المتفاوض‬ ‫القضية‬ ‫أو‬ ‫بالموضوع‬ ‫يتصل‬ ‫فيما‬ ‫اختراقه‬ 22
  23. 23. 2:‫التفاوضية‬ ‫المعلومات‬ . ‫على‬ ‫الجابة‬ ‫له‬ ‫تتيح‬ ‫التي‬ ‫المعلومات‬ ‫التفاوض‬ ‫فريق‬ ‫يملك‬ ‫أن‬ ‫هي‬ :‫التية‬ ‫السئلة‬ ‫نحن؟‬ ‫من‬ ‫خصمنا؟‬ ‫من‬ ‫نريد؟‬ ‫ماذا‬ ‫نريد؟‬ ‫ما‬ ‫تحقيق‬ ‫نستطيع‬ ‫كيف‬ ‫؟‬ ‫واحدة‬ ‫دفعة‬ ‫نريده‬ ‫ما‬ ‫تحقيق‬ ‫يمكن‬ ‫هل‬ ‫مراحل؟‬ ‫على‬ ‫إليه‬ ‫للوصول‬ ‫وتجزئته‬ ‫دفعات‬ ‫على‬ ‫نحققه‬ ‫أن‬ ‫يتعين‬ ‫أم‬ ‫؟‬ ‫تحقيقها‬ ‫،وكيفية‬ ‫المرحلية‬ ‫الهداف‬ ‫تلك‬ ‫هي‬ ‫،فما‬ ‫يسير‬ ‫ذلك‬ ‫كان‬ ‫وإذا‬ ‫تلك‬ ‫إلى‬ ‫للوصول‬ ‫وأفراد‬ ‫ووسائل‬ ‫وأدوات‬ ‫دعم‬ ‫من‬ ‫نحتاجه‬ ‫الذي‬ ‫ما‬ ‫الهداف؟‬ 23
  24. 24. 3:‫التفاوضية‬ ‫القدرة‬ . ‫التي‬ ‫والكفاءة‬ ‫والمهارة‬ ‫البراعة‬ ‫ومدى‬ .‫الفريق‬ ‫بأعضاء‬ ‫أساسا‬ ‫الشرط‬ ‫هذا‬ ‫يتصل‬ ‫بالقدرة‬ ‫الهتمام‬ ‫الضروري‬ ‫من‬ ‫ثم‬ ‫ومن‬ ‫الفريق‬ ‫هذا‬ ‫أفراد‬ ‫يحوزها‬ ‫أو‬ ‫بها‬ ‫يتمتع‬ :‫التي‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫يتأتى‬ ‫وهذا‬ ‫الفريق‬ ‫لهذا‬ ‫التفاوضية‬ ‫والمهارة‬ ‫القدرة‬ ‫فيهم‬ ‫يتوفر‬ ‫الذين‬ ‫الفراد‬ ‫من‬ ‫الفريق‬ ‫هذا‬ ‫لعضاء‬ ‫الجيد‬ ‫الختيار‬ .‫الفريق‬ ‫هذا‬ ‫أعضاء‬ ‫بها‬ ‫يتحلى‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫التي‬ ‫والمواصفات‬ ‫والخصائص‬ ‫والرغبة‬ ‫ليصبح‬ ‫الفريق‬ ‫أعضاء‬ ‫بين‬ ‫المستمر‬ ‫والتكييف‬ ‫والتلمؤم‬ ‫والتوافق‬ ‫النسجام‬ ‫تحقيق‬ ‫أو‬ ‫الرأي‬ ‫في‬ ‫انقسام‬ ‫أو‬ ‫تعارض‬ ‫أي‬ ‫بينها‬ ‫،ليس‬ ‫المهام‬ ‫متجانسة،محددة‬ ‫وحدة‬ .‫الرغبات‬ ‫أو‬ ‫الميول‬ ‫خلله‬ ‫يتم‬ ‫عاليا‬ ‫إعدادا‬ ‫المفاوض‬ ‫الفريق‬ ‫أعضاء‬ ‫وإعداد‬ ‫وتحفيز‬ ‫وتثقيف‬ ‫تدريب‬ .‫التفاوضية‬ ‫بالقضية‬ ‫الخاصة‬ ‫التفصيلة‬ ‫والمعلومات‬ ‫البيانات‬ ‫بكافة‬ ‫تزويدهم‬ .‫لعضائه‬ ‫تحدث‬ ‫تطورات‬ ‫ولي‬ ‫المفاوض‬ ‫الفريق‬ ‫لداء‬ ‫والحثيثة‬ ‫الدقيقة‬ ‫المتابعة‬ ‫العملية‬ ‫تيسير‬ ‫شانها‬ ‫من‬ ‫التي‬ ‫المادية‬ ‫وغير‬ ‫المادية‬ ‫التسهيلت‬ ‫كافة‬ ‫توفير‬ .‫التفاوضية‬ 24
  25. 25. 4:‫المشتركة‬ ‫الرغبة‬ . ‫الطراف‬ ‫لدى‬ ‫مشتركة‬ ‫حقيقية‬ ‫رغبة‬ ‫بتوافر‬ ‫أساسا‬ ‫الشرط‬ ‫هذا‬ ‫ويتصل‬ ‫بان‬ ‫منهم‬ ‫كل‬ ‫واقتناع‬ ‫بالتفاوض‬ ‫منازعاتها‬ ‫أو‬ ‫مشاكلها‬ ‫لحل‬ ‫المتفاوضة‬ .‫له‬ ‫حدا‬ ‫وضع‬ ‫أو‬ ‫النزاع‬ ‫هذا‬ ‫لحل‬ ‫الفضل‬ ‫أو‬ ‫الحيدة‬ ‫الوسيلة‬ ‫التفاوض‬ 5: ‫المحيط‬ ‫.المناخ‬ " ‫بعد‬ ‫فيما‬ ‫شرحه‬ ‫يتم‬ ‫وسوف‬ " 25
  26. 26. (1)‫التفاوض‬ ‫أهداف‬ ‫ستحديد‬ ‫عن‬ ‫إليها‬ ‫الوصول‬ ‫إلى‬ ‫تسعي‬ ‫التي‬ ‫الهداف‬ ‫تحديد‬ ‫يتم‬ ‫المرحلة‬ ‫هذه‬ ‫في‬ ‫وأن‬ ‫والطموح‬ ‫بالواقعية‬ ‫الهداف‬ ‫هذه‬ ‫تتسم‬ ‫أن‬ ‫ويجب‬ ‫التفاوض‬ ‫طريق‬ .‫المكان‬ ‫قدر‬ ‫كمي‬ ‫شكل‬ ‫في‬ ‫تصارع‬ ‫فمثل‬ ‫ثانوية‬ ‫وأهداف‬ ‫أساسية‬ ‫أهداف‬ ‫اتلي‬ ‫التفاوض‬ ‫أهداف‬ ‫تقسيم‬ ‫ويمكن‬ ‫يكون‬ ‫وقد‬ ‫ا‬ً ‫أساسي‬ ‫ا‬ً ‫هدف‬ ‫معينة‬ ‫جودة‬ ‫درجة‬ ‫علي‬ ‫الحصول‬ ‫يكون‬ ‫قد‬ . ‫ا‬ً ‫ثانوي‬ ‫ا‬ً ‫هدف‬ ‫منخفض‬ ‫سعر‬ ‫علي‬ ‫الحصول‬ 26
  27. 27. )2‫التفاوض‬ ‫مكان‬ ‫ستحديد‬ ( -: ‫وهي‬ ‫المفاوض‬ ‫أمام‬ ‫خيارات‬ ‫ثلثة‬ ‫هناك‬ ‫التفاوض‬ ‫مكان‬ ‫تحديد‬ ‫عند‬ .. ‫المفاوض‬ ‫مقر‬ ‫في‬ ‫التفاوض‬‫المفاوض‬ ‫مقر‬ ‫في‬ ‫لتفاوض‬ ‫أن‬ ‫حيث‬ ‫عدم‬ ، ‫المستندات‬ ‫علي‬ ‫الحصول‬ ‫وسهولة‬ ، ‫النفسية‬ ‫الراحة‬ ‫له‬ ‫يحقق‬ . ‫الخ‬ ... ‫السفر‬ ‫مشقة‬ ‫تحمل‬ .. ‫الرخر‬ ‫الطرف‬ ‫مقر‬ ‫في‬ ‫التفاوض‬‫يتحمل‬ ‫سوف‬ ‫الحالة‬ ‫هذه‬ ‫في‬ ‫عليه‬ ‫يصعب‬ ‫كذلك‬ ، ‫الخر‬ ‫الطرف‬ ‫إلى‬ ‫السفر‬ ‫مشقة‬ ‫المفاوض‬ ‫الخر‬ ‫الطرف‬ ‫إلى‬ ‫المفاوض‬ ‫ذهاب‬ ‫أن‬ ‫كما‬ ، ‫المستندات‬ ‫علي‬ ‫الحصول‬ . ‫التنازل‬ ‫من‬ ‫ا‬ً ‫نوع‬ ‫يمثل‬ -‫ج‬.. ‫محايد‬ ‫مكان‬ ‫في‬ ‫التفاوض‬‫التفاوض‬ ‫إجراء‬ ‫يتم‬ ‫الحالة‬ ‫هذه‬ ‫وفي‬ ‫ذلك‬ ‫أمثلة‬ ‫ومن‬ ‫الخر‬ ‫والطرف‬ ‫المفاوض‬ ‫من‬ ‫لكل‬ ‫محايد‬ ‫مكان‬ ‫في‬ . ‫الكبرى‬ ‫الفنادق‬ ‫بأحد‬ ‫الجتماعات‬ ‫قاعات‬ ‫إحدى‬ ‫في‬ ‫التفاوض‬ ‫أجراء‬ 27
  28. 28. 3‫التفاوض‬ ‫موعد‬ ‫ستحديد‬ ( ‫بالنسبة‬ ‫العوامل‬ ‫أهم‬ ‫من‬ ‫يعتبر‬ ‫التفاوض‬ ‫ومدة‬ ‫التفاوض‬ ‫موعد‬ ‫أن‬ ‫حيث‬ ‫خلل‬ ‫للمواد‬ ‫يحتاج‬ ‫قد‬ ‫المشتري‬ ‫أن‬ ‫حيث‬ " ‫المشتري‬ " ‫للمفـــــاوض‬ ‫العوامل‬ ‫من‬ ‫يعتبر‬ ‫التفاوض‬ ‫موعد‬ ‫فإن‬ ‫وبالتالي‬ ‫معينة‬ ‫زمنية‬ ‫فترة‬ . ‫المشتري‬ ‫علي‬ ‫المؤثرة‬ 4‫بشأنها‬ ‫التفاوض‬ ‫يتم‬ ‫التي‬ ‫النقاط‬ ‫ستحديد‬ (‫سيتم‬ ‫التي‬ ‫النقاط‬ ‫تحديد‬ ‫بدون‬ ‫الضروري‬ ‫ومن‬ ‫عشوائي‬ ‫بشكل‬ ‫تتم‬ ‫التفاوض‬ ‫عملية‬ ‫فإن‬ ‫عليها‬ ‫التفاوض‬ ‫سيتم‬ ‫التي‬ ‫النقاط‬ ‫بخصوص‬ ‫الخر‬ ‫الطرف‬ ‫نظر‬ ‫وجهة‬ ‫علي‬ ‫التعرف‬ . ‫الخر‬ ‫للطرف‬ ‫ثانوية‬ ‫أمور‬ ‫تمثل‬ ‫قد‬ ‫النقاط‬ ‫هذه‬ ‫أن‬ ‫حيث‬ ‫عليها‬ ‫التفاوض‬ 28
  29. 29. 5‫المعلومات‬ ‫جمع‬ ( ‫نقاط‬ ‫بخصوص‬ ‫المعلومات‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫علي‬ ‫الحصول‬ ‫يجب‬ ‫أنه‬ ‫حيث‬ ‫سيتم‬ ‫الذي‬ ‫للصنف‬ ‫المختلفة‬ ‫السعار‬ ‫علي‬ ‫التعرف‬ ‫مثل‬ ‫التفاوض‬ ‫وما‬ ‫الصنف‬ ‫هذا‬ ‫من‬ ‫احتياجاتنا‬ ‫حجم‬ ‫علي‬ ‫التعرف‬ ‫يجب‬ ‫كذلك‬ ‫شرائه‬ . ‫عليه‬ ‫الحصول‬ ‫طرق‬ ‫أفضل‬ ‫هي‬ 6‫التفاوض‬ ‫جدول‬ ‫إعداد‬ ( ‫عملية‬ ‫أثناء‬ ‫مناقشتها‬ ‫سيتم‬ ‫التي‬ ‫المور‬ ‫التفاوض‬ ‫جدول‬ ‫ويشمل‬ ‫العمال‬ ‫جدول‬ ‫علي‬ ‫الخر‬ ‫الطرف‬ ‫يتعرف‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫ول‬ ‫التفاوض‬ ‫مشترك‬ ‫أعمال‬ ‫جدول‬ ‫وجود‬ ‫يمنع‬ ‫ل‬ ‫هذا‬ ‫أن‬ ‫إل‬ ‫بالمفاوض‬ ‫الخاص‬ . ‫الخر‬ ‫والطرف‬ ‫للمفاوض‬ 29
  30. 30. 7‫الرخر‬ ‫الطرف‬ ‫علي‬ ‫طرحها‬ ‫يتم‬ ‫التي‬ ‫الئسئلة‬ ‫ستحديد‬ ( ‫المور‬ ‫من‬ ‫يعتبر‬ ‫الخر‬ ‫الطرف‬ ‫علي‬ ‫إلقائها‬ ‫سيتم‬ ‫التي‬ ‫السئلة‬ ‫تحديد‬ ‫إن‬ ‫في‬ ‫يساعد‬ ‫ا‬ً ‫مسبق‬ ‫السئلة‬ ‫هذه‬ ‫تحديد‬ ‫أن‬ ‫حيث‬ ‫للمفاوض‬ ‫بالنسبة‬ ‫الهامة‬ . ‫الخر‬ ‫الطرف‬ ‫من‬ ‫المعلومات‬ ‫علي‬ ‫الحصول‬ 8‫التفاوض‬ ‫ائستراستيجية‬ ‫ستحديد‬ ( ‫التفاوض‬ ‫عملية‬ ‫يحكم‬ ‫الذي‬ ‫العام‬ ‫الطار‬ ‫هي‬ ‫التفاوض‬ ‫وإستراتيجية‬ ‫مكان‬ ‫في‬ ‫بالتفصيل‬ ‫عرضها‬ ‫يتم‬ ‫سوف‬ ‫فإنه‬ ‫النقطة‬ ‫هذه‬ ‫لهمية‬ ‫ا‬ً ‫ونظر‬ . ‫بها‬ ‫خاص‬ 30
  31. 31. 9‫بالتفاوض‬ ‫القائمين‬ ‫تحديد‬ ( ‫من‬ ‫كبير‬ ‫فريق‬ ‫به‬ ‫يقوم‬ ‫قد‬ ‫كذلك‬ ‫واحد‬ ‫فرد‬ ‫بالتفاوض‬ ‫يقوم‬ ‫أن‬ ‫الممكن‬ ‫من‬ ‫الموقف‬ ‫طبيعة‬ ‫علي‬ ‫يتوقف‬ ‫المرين‬ ‫هذين‬ ‫بين‬ ‫والتختيار‬ ‫المفاوضين‬ ‫يجب‬ ‫المفاوضين‬ ‫من‬ ‫فريق‬ ‫اتختيار‬ ‫وعند‬ ، ‫صعوبته‬ ‫ومدي‬ ‫التفاوضي‬ -: ‫يلي‬ ‫ما‬ ‫مراعاة‬ . ‫التفاوض‬ ‫فريق‬ ‫أعضاء‬ ‫اتختيار‬ ‫حسن‬ . ‫الفريق‬ ‫قائد‬ ‫اتختيار‬ ‫حسن‬ . ‫الفريق‬ ‫أعضاء‬ ‫بين‬ ‫التفاهم‬ ‫من‬ ‫نوع‬ ‫يوجد‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ 31
  32. 32. 10‫التفاوض‬ ‫لفريق‬ ‫المفوضة‬ ‫والسلطات‬ ‫الصليحيات‬ ‫تحديد‬ ( ‫ما‬ ‫مراعاة‬ ‫يجب‬ ‫التفاوض‬ ‫لفريق‬ ‫والصلحيات‬ ‫السلطات‬ ‫تحديد‬ ‫مجال‬ ‫وفي‬ -: ‫يلي‬ . ‫التفاوض‬ ‫لفريق‬ ‫الكافية‬ ‫السلطة‬ ‫منح‬ ‫الضروري‬ ‫من‬ . ‫مطلقة‬ ‫السلطة‬ ‫هذه‬ ‫تكون‬ ‫إل‬ ‫يجب‬ . ‫ا‬ً ‫دقيق‬ ‫ا‬ً ‫تحديد‬ ‫محددة‬ ‫السلطة‬ ‫تكون‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ 32
  33. 33. 11‫التفاوض‬ ‫علي‬ ‫المؤثرة‬ ‫الخارجية‬ ‫البيئة‬ ‫عوامل‬ ‫تقييم‬ ( ‫سيطرة‬ ‫تحت‬ ‫تقع‬ ‫ل‬ ‫التي‬ ‫العوامل‬ ‫تلك‬ ‫الخارجية‬ ‫البيئة‬ ‫بعوامل‬ ‫يقصد‬ ‫القتصادية‬ ‫الحوال‬ ‫العوامل‬ ‫هذه‬ ‫أمثلة‬ ‫ومن‬ ‫ا‬ً ‫نسبي‬ ‫المفاوض‬ . ‫بالدولة‬ ‫المتعلقة‬ ‫والقانونية‬ ‫والسياسية‬ ‫والجتماعية‬ 12‫للتفاوض‬ ‫النهائي‬ ‫التستعداد‬ ( ‫التفاوض‬ ‫وموعد‬ ‫ومكان‬ ‫هدف‬ ‫تحديد‬ ‫من‬ ‫السابقة‬ ‫النقاط‬ ‫تغطية‬ ‫بعد‬ ‫وتحديد‬ ‫المعلومات‬ ‫وجمع‬ ‫عليها‬ ‫التفاوض‬ ‫سيتم‬ ‫التي‬ ‫النقاط‬ ‫وتحديد‬ ‫الستعداد‬ ‫يتم‬ ‫التفاوض‬ ‫لفريق‬ ‫المفوضية‬ ‫والسلطات‬ ‫الصلحيات‬ . ‫للتفاوض‬ ‫النهائي‬ 33
  34. 34. ‫لعملية‬ ‫المنهج‬ ‫نوع‬ ‫تحدد‬ ‫التفاوض‬ ‫أطراف‬ ‫بين‬ ‫العلقة‬ ‫طبيعة‬ ‫إن‬ . ‫الستراتيجية‬ ‫اتختيار‬ ‫علي‬ ‫المنهج‬ ‫يؤثر‬ ‫ثم‬ ، ‫التفاوض‬ : ‫يلي‬ ‫ما‬ ‫التفاوض‬ ‫في‬ ‫المستخدمة‬ ‫المناهج‬ ‫أهم‬ ‫ومن‬ 1.. ‫المشتركة‬ ‫المصلحة‬ ‫منهج‬ 2. ‫الصراع‬ ‫منهج‬ . 34
  35. 35. )1‫المشتركة‬ ‫المصلحة‬ ‫منهج‬ – ( ‫فهناك‬ ‫التفاوض‬ ‫أطراف‬ ‫بين‬ ‫المشتركة‬ ‫المصلحة‬ ‫علي‬ ‫يقوم‬ ‫منهج‬ ‫وهو‬ ‫ويترتب‬ ‫البيع‬ ‫في‬ ‫يرغب‬ ‫فالمورد‬ ، ‫والعميل‬ ‫المورد‬ ‫بين‬ ‫مشتركة‬ ‫مصالح‬ ‫فمن‬ ‫للمشتري‬ ‫بالنسبة‬ ‫المر‬ ‫كذلك‬ ، ‫التنافسي‬ ‫موقفه‬ ‫نجاح‬ ‫ذلك‬ ‫علي‬ . ‫مصالحة‬ ‫تتحقق‬ ‫احتياجاته‬ ‫شرائه‬ ‫تخلل‬ -: ‫هما‬ ‫أتساتسيتين‬ ‫اتستراتيجيتين‬ ‫هناك‬ ‫المجال‬ ‫هذا‬ ‫وفي‬ 35
  36. 36. .. ‫التكامل‬ ‫استراتيجية‬ ‫كذلك‬ ‫التفاوض‬ ‫أطراف‬ ‫بين‬ ‫التفاوض‬ ‫مبدأ‬ ‫علي‬ ‫الستراتيجية‬ ‫هذه‬ ‫تقوم‬ ‫مشتركة‬ ‫مصالح‬ ‫علقة‬ ‫عن‬ ‫عبارة‬ ‫التفاوض‬ ‫أطراف‬ ‫بين‬ ‫العلقة‬ ‫فإن‬ ‫تحقيق‬ ‫في‬ ‫معين‬ ‫لطرف‬ ‫المتاحة‬ ‫المكانات‬ ‫من‬ ‫الستفادة‬ ‫يمكن‬ ‫حيث‬ . ‫التفاوض‬ ‫أطراف‬ ‫مصالح‬ .. ‫القائم‬ ‫التعاون‬ ‫وتطوير‬ ‫تحسين‬ ‫استراتيجية‬ ‫التفاوض‬ ‫أطراف‬ ‫بين‬ ‫مشتركة‬ ‫مصلحة‬ ‫وجود‬ ‫علي‬ ‫ا‬ً ‫أيض‬ ‫تقوم‬ ‫وهي‬ . ‫بينهما‬ ‫القائم‬ ‫التعاون‬ ‫وتطوير‬ ‫تحسين‬ ‫إلى‬ ‫الستراتيجية‬ ‫هذه‬ ‫وتسعي‬ 36
  37. 37. )2‫الصراع‬ ‫منهج‬ – ( ‫بينه‬ ‫المصالح‬ ‫في‬ ‫تعارض‬ ‫هناك‬ ‫أن‬ ‫المفاوض‬ ‫يري‬ ‫المنهج‬ ‫لهذا‬ ‫طبقا‬ ‫يحقق‬ ‫ما‬ ‫يقدر‬ ‫مكاسب‬ ‫يحقق‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫أنه‬ ‫ويري‬ ‫التخر‬ ‫المفاوض‬ ‫وبين‬ ‫يعلن‬ ‫ل‬ ‫الماهر‬ ‫المفاوض‬ ‫أن‬ ‫بالذكر‬ ‫الجدير‬ ‫ومن‬ ‫تخسائر‬ ‫التخر‬ ‫الطرف‬ ‫والخداع‬ ‫التمويه‬ ‫أساليب‬ ‫يستخدم‬ ‫ولكنه‬ ‫الصراع‬ ‫استراتيجية‬ ‫يتبني‬ ‫أنه‬ . ‫له‬ ‫الحقيقية‬ ‫الدوافع‬ ‫إظهار‬ ‫وعدم‬ ‫ما‬ ‫الصراع‬ ‫منهج‬ ‫ضمن‬ ‫عليها‬ ‫يعتمد‬ ‫التي‬ ‫التستراتيجيات‬ ‫أهم‬ ‫ومن‬ ‫يلي‬-: 37
  38. 38. .. ‫الستنزاف‬ ‫استراتيجية‬ ‫أطراف‬ ‫مصلحة‬ ‫بين‬ ‫تعارض‬ ‫هناك‬ ‫أن‬ ‫علي‬ ‫الستراتيجية‬ ‫هذه‬ ‫وتقوم‬ ، ‫التخر‬ ‫الطرف‬ ‫موارد‬ ‫استنزاف‬ ‫علي‬ ‫المفاوض‬ ‫ويقوم‬ ‫التفاوض‬ ‫متاهة‬ ‫في‬ ‫والدتخول‬ ‫التفاوض‬ ‫وقت‬ ‫إطالة‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫ذلك‬ ‫تحقيق‬ ‫ويمكن‬ ‫ا‬ً ‫أيض‬ ‫يمكن‬ ‫كما‬ ، ‫الوقت‬ ‫لستنزاف‬ ‫باللفاظ‬ ‫والتلعب‬ ‫الفرعية‬ ‫المور‬ ‫الستراتيجية‬ ‫هذه‬ ‫وتستخدم‬ ، ‫التخر‬ ‫للطرف‬ ‫المالية‬ ‫الموارد‬ ‫استنزاف‬ ‫العمال‬ ‫مجال‬ ‫في‬ ‫استخدامها‬ ‫من‬ ‫أكثر‬ ‫السياسة‬ ‫مجال‬ ‫في‬ ‫أكبر‬ ‫بصورة‬ 38
  39. 39. .. ‫والضخضاع‬ ‫السيطرة‬ ‫إيحكام‬ ‫علي‬ ‫والهيمنة‬ ‫للسيطرة‬ ‫المفاوضين‬ ‫أحد‬ ‫يسعي‬ ‫الستراتيجية‬ ‫لهذه‬ ‫ا‬ً ‫وطبق‬ ‫ويستدرج‬ ‫مصلحته‬ ‫أساس‬ ‫علي‬ ‫المبادرات‬ ‫بطرح‬ ‫ويقوم‬ ‫التفاوض‬ ‫جو‬ ‫فإنه‬ ‫شيء‬ ‫علي‬ ‫يوافق‬ ‫التخر‬ ‫الطرف‬ ‫يكاد‬ ‫وما‬ ‫إليها‬ ‫التخر‬ ‫الطرف‬ ‫هذه‬ ‫وتستخدم‬ ، ‫أتخر‬ ‫شيء‬ ‫علي‬ ‫للموافقة‬ ‫يستدرجه‬ ‫المفاوض‬ ‫السياسة‬ ‫مجال‬ ‫في‬ ‫أكبر‬ ‫بصورة‬ ‫الستراتيجية‬ .. ‫التشتيت‬ ‫اتستراتيجية‬ ‫تفريق‬ ‫تخلل‬ ‫من‬ ‫التخر‬ ‫الطرف‬ ‫تشتيت‬ ‫علي‬ ‫الستراتيجية‬ ‫هذه‬ ‫وتقوم‬ ‫تخلل‬ ‫من‬ ‫التخر‬ ‫الطرف‬ ‫تشتيت‬ ‫ويمكن‬ ‫التخر‬ ‫للطرف‬ ‫الممثلة‬ ‫الجماعة‬ ‫الطرف‬ ‫تجعل‬ ‫التي‬ ‫الفرعية‬ ‫والمور‬ ‫بالتفاصيل‬ ‫ا‬ً ‫مليئ‬ ‫أعمال‬ ‫جدول‬ ‫تركيزه‬ ‫يفقد‬ ‫التخر‬ 39
  40. 40. ‫أهم‬ ‫ومن‬ ‫التفاوض‬ ‫فيه‬ ‫يتم‬ ‫الذي‬ ‫العام‬ ‫الجو‬ ‫التفاوضي‬ ‫بالمناخ‬ ‫يقصد‬ -: ‫يلي‬ ‫ما‬ ‫التفاوضي‬ ‫المناخ‬ ‫صور‬ .. ‫للتفاوض‬ ‫الودي‬ ‫المناخ‬ ‫تحقيق‬ ‫في‬ ‫التفاوض‬ ‫أطراف‬ ‫من‬ ‫رغبة‬ ‫هناك‬ ‫تكون‬ ‫الحالة‬ ‫هذه‬ ‫وفي‬ -: ‫تخلل‬ ‫من‬ ‫الودي‬ ‫المناخ‬ ‫توفير‬ ‫ويمكن‬ ‫منهم‬ ‫لكل‬ ‫المشتركة‬ ‫الهداف‬ ◦. ‫التخرين‬ ‫آراء‬ ‫احترام‬ ◦. ‫التخرين‬ ‫نظر‬ ‫وجهة‬ ‫تفهم‬ ◦. ‫اللياقة‬ ‫وأصول‬ ‫الحديث‬ ‫بآداب‬ ‫اللتزام‬ 40
  41. 41. .. ‫للتفاوض‬ ‫الرتسمي‬ ‫المناخ‬ ‫استخدام‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫في‬ ‫الرسمية‬ ‫بالقواعد‬ ‫اللتزام‬ ‫علي‬ ‫يعتمد‬ ‫مناخ‬ ‫وهو‬ . ‫مرة‬ ‫لول‬ ‫تتم‬ ‫اللقاءات‬ ‫كانت‬ ‫إذا‬ ‫عادة‬ ‫ويستخدم‬ ‫الرسمية‬ ‫اللقاب‬ .. ‫للتفاوض‬ ‫الحيادي‬ ‫المناخ‬ ‫أن‬ ‫اعتبار‬ ‫علي‬ ‫التخر‬ ‫الطرف‬ ‫مع‬ ‫المفاوض‬ ‫يتعامل‬ ‫أن‬ ‫الحالة‬ ‫بهذه‬ ‫ويقصد‬ ‫إتمام‬ ‫علي‬ ‫حريص‬ ‫غير‬ ‫هنا‬ ‫فالمفاوض‬ ‫ا‬ً ‫عادي‬ ‫ا‬ً ‫أمر‬ ‫يعتبر‬ ‫الصفقة‬ ‫إتمام‬ ‫المناخ‬ ‫هذا‬ ‫يؤدي‬ ‫وقد‬ ‫التخر‬ ‫الطرف‬ ‫مع‬ ‫اتفاق‬ ‫إلي‬ ‫الوصول‬ ‫أو‬ ‫الصفقة‬ . ‫المفاوضات‬ ‫لفشل‬ 41
  42. 42. .. ‫المتشدد‬ ‫المناخ‬ ‫الطرف‬ ‫مع‬ ‫متعارضة‬ ‫مصالحة‬ ‫أن‬ ‫طرف‬ ‫كل‬ ‫يعتقد‬ ‫المناخ‬ ‫هذا‬ ‫ظل‬ ‫وفي‬ ‫طرف‬ ‫كل‬ ‫لن‬ ‫متوتر‬ ‫مناخ‬ ‫ولكنه‬ ‫ا‬ً ‫عدواني‬ ‫ليس‬ ‫هنا‬ ‫والمناخ‬ ‫التخر‬ . ‫عنها‬ ‫والدفاع‬ ‫مصالحة‬ ‫لحماية‬ ‫يسعي‬ .. ‫العدواني‬ ‫المناخ‬ ‫المفاوضات‬ ‫أن‬ ‫شك‬ ‫ول‬ ، ‫ا‬ً ‫عدواني‬ ‫القل‬ ‫علي‬ ‫المفاوضين‬ ‫أحد‬ ‫كان‬ ‫إذا‬ ‫حسن‬ ‫من‬ ‫لبد‬ ‫ولذلك‬ ، ‫مسدود‬ ‫طريق‬ ‫إلى‬ ‫تصل‬ ‫وسوف‬ ‫تفشل‬ ‫سوف‬ . ‫المفاوضين‬ ‫اتختيار‬ 42
  43. 43. . ‫المكان‬ ‫قدر‬ ‫رسمي‬ ‫أو‬ ‫جيد‬ ‫ودي‬ ‫مناخ‬ ‫تخلق‬ ‫علي‬ ‫العمل‬ . ‫المشتركة‬ ‫المصالح‬ ‫علي‬ ‫حريص‬ ‫بأنك‬ ‫بانطباع‬ ‫التخر‬ ‫الطرف‬ ‫إعطاء‬ . ‫التخر‬ ‫للطرف‬ ‫الجيد‬ ‫الستماع‬ ‫مع‬ ‫الحديث‬ ‫بآداب‬ ‫تمتع‬ . ‫التخر‬ ‫المفاوض‬ ‫أراء‬ ‫علي‬ ‫الرد‬ ‫في‬ ‫التسرع‬ ‫عدم‬ . ‫المكان‬ ‫قدر‬ ‫فرعية‬ ‫تفاصيل‬ ‫في‬ ‫تدتخل‬ ‫ل‬ 43
  44. 44. . ‫التخر‬ ‫الطرف‬ ‫مع‬ ‫بسهولة‬ ‫عليها‬ ‫التفاق‬ ‫يتم‬ ‫التي‬ ‫بالموضوعات‬ ‫ابدأ‬ . ‫موقفه‬ ‫ليعرض‬ ‫التخر‬ ‫للطرف‬ ‫كاملة‬ ‫الفرصة‬ ‫إعطاء‬ . ‫المعلومات‬ ‫إدارة‬ ‫عرض‬ ‫في‬ ‫العملية‬ ‫المبادئ‬ ‫اتبع‬ ‫أثناء‬ ‫والثقة‬ ‫بالصدق‬ ‫تتمتع‬ ‫وأن‬ ‫ا‬ً ‫مركز‬ ‫حديثك‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫حاول‬ . ‫الحديث‬ ‫التفاوضية‬ ‫أهدافك‬ ‫تحقيق‬ ‫تستطيع‬ ‫لم‬ ‫إذا‬ ‫وسط‬ ‫حل‬ ‫إلى‬ ‫الوصول‬ ‫حاول‬ . ‫كاملة‬ 44
  45. 45. ‫وتعد‬ ‫التفاوض‬ ‫أطراف‬ ‫بين‬ ‫التنازلت‬ ‫تبادل‬ ‫هي‬ ‫المساومة‬ ‫المفاوض‬ ‫أن‬ ‫شك‬ ‫ول‬ ‫التفاوض‬ ‫عملية‬ ‫جوهر‬ ‫هي‬ ‫المساومة‬ ‫دون‬ ‫المكاسب‬ ‫من‬ ‫قدر‬ ‫اكبر‬ ‫كسب‬ ‫يستطيع‬ ‫الذي‬ ‫هو‬ ‫الناجح‬ ‫توجد‬ ‫ل‬ ‫أنه‬ ‫الطبيعي‬ ‫ومن‬ . ‫جوهرية‬ ‫تنازلت‬ ‫تقديم‬ . ‫تنازلت‬ ‫بدون‬ ‫مفاوضات‬ 45
  46. 46. ‫المعمال‬ ‫جدول‬.. ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫ولذلك‬ ‫التفاوض‬ ‫محل‬ ‫المور‬ ‫علي‬ ‫يحتوي‬ ‫العمال‬ ‫جدول‬ . ‫الجدول‬ ‫بهذا‬ ‫الموجودة‬ ‫للموضوعات‬ ‫أولوية‬ ‫هناك‬ ‫يكون‬ .. ‫الوقت‬ ‫يرغب‬ ‫المشتري‬ ‫كان‬ ‫فإذا‬ ‫التفاوض‬ ‫في‬ ‫ا‬ً ‫مهم‬ ‫ا‬ً ‫عنصر‬ ‫الوقت‬ ‫يتمثل‬ ‫قد‬ ‫بمواعيد‬ ‫ارتباطه‬ ‫بسبب‬ ‫بسرعة‬ ‫المشتراه‬ ‫المواد‬ ‫علي‬ ‫الحصول‬ ‫في‬ ‫مصلحة‬ ‫في‬ ‫يكون‬ ‫ذلك‬ ‫فإن‬ ‫التأخير‬ ‫حالة‬ ‫في‬ ‫جزائية‬ ‫وشروط‬ ‫تسليم‬ . ‫البائع‬ .. ‫الادارية‬ ‫التجاوزات‬ ‫أصول‬ ‫ا‬ً ‫متجاوز‬ ‫برؤسائك‬ ‫التصال‬ ‫إلى‬ ‫الخر‬ ‫المفاوض‬ ‫يلجأ‬ ‫قد‬ ‫العلى‬ ‫الدارية‬ ‫الجهات‬ ‫له‬ ‫تسمح‬ ‫أل‬ ‫يجب‬ ‫الحالة‬ ‫هذه‬ ‫وفي‬ ‫التفاوض‬ . ‫المفاوض‬ ‫مع‬ ‫يكون‬ ‫التعامل‬ ‫بأن‬ ‫أخباره‬ ‫يجب‬ ‫حيث‬ ‫بذلك‬ 46
  47. 47. .. ‫التفاوض‬ ‫فريق‬ ‫أعضاء‬ ‫بين‬ ‫التنسيق‬‫من‬ ‫لبد‬ ‫أنه‬ ‫حيث‬ ‫ل‬ ‫بحيث‬ ‫بينهم‬ ‫فيما‬ ‫العمل‬ ‫وتقسيم‬ ‫التفاوض‬ ‫فريق‬ ‫أعضاء‬ ‫بين‬ ‫التنسيق‬ . ‫بينهم‬ ‫فيما‬ ‫وازدواج‬ ‫تضارب‬ ‫أو‬ ‫تداخل‬ ‫يحدث‬ .. ‫التفاوض‬ ‫فريق‬ ‫لدي‬ ‫للدوار‬ ‫الجيد‬ ‫التوزيع‬‫يجب‬ ‫المتشددين‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫يشمل‬ ‫بحيث‬ ‫بعناية‬ ‫التفاوض‬ ‫فريق‬ ‫تشكيل‬ ‫فإن‬ ‫مجموعة‬ ‫فيه‬ ‫تتشدد‬ ‫الذي‬ ‫الوقت‬ ‫وفي‬ ‫المتدلين‬ ‫من‬ ‫ومجموعة‬ . ‫معتدلة‬ ‫تكون‬ ‫الثانية‬ ‫المجموعة‬ 47
  48. 48. .. ‫الرسمي‬ ‫غير‬ ‫بالصتصال‬ ‫التهتمام‬‫غير‬ ‫بالتصال‬ ‫الستعانة‬ ‫يمكن‬ ‫والتصال‬ ‫التفاوض‬ ‫لتدعيم‬ ‫المفاوضات‬ ‫قاعات‬ ‫خارج‬ ‫الرسمي‬ ‫التفاوض‬ ‫من‬ ‫ا‬ً ‫نوع‬ ‫يمثل‬ ‫الرسمي‬ ‫غير‬ ‫التصال‬ ‫أن‬ ‫حيث‬ ‫الرسمي‬ . ‫الودي‬ .. ‫المفاجآت‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬‫المفاوض‬ ‫يتعرض‬ ‫الحيان‬ ‫من‬ ‫كثير‬ ‫في‬ ‫التماسك‬ ‫من‬ ‫لبد‬ ‫وهنا‬ ‫الخر‬ ‫الطرف‬ ‫جانب‬ ‫من‬ ‫متوقعة‬ ‫غير‬ ‫لمفاجآت‬ . ‫أخري‬ ‫مفاجآت‬ ‫وجود‬ ‫وتصور‬ 48
  49. 49. .. ‫التهديدات‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬ .. ‫الخير‬ ‫الطلب‬ ‫أسلوب‬ .. ‫الخيرة‬ ‫الورقة‬ ‫أسلوب‬ 49
  50. 50. ‫المفاوضة‬ ‫صتلك‬ ‫صتسير‬ ‫أن‬ ‫الممكن‬ ‫من‬ ‫كيف‬ ‫فكر‬ ‫الموظفة‬‫؟‬ ‫سيدي‬ ‫يا‬ ‫للحظة‬ ‫إليك‬ ‫أتحدث‬ ‫أن‬ ‫يمكنني‬ ‫هل‬ : ‫العمل‬ ‫صاحب‬‫تضيعي‬ ‫فل‬ " ‫اليزابيث‬ " ‫يا‬ ‫العلوة‬ ‫بشان‬ ‫كان‬ ‫لو‬ : (( ‫شيء‬ ‫ل‬ )) ‫هي‬ ‫الجابة‬ .. ‫وقتي‬ ‫الموظفة‬. ‫بعد‬ ‫اسالك‬ ‫لم‬ ‫حتى‬ ‫إني‬ : ‫العمل‬ ‫صاحب‬‫في‬ ‫نقود‬ ‫أي‬ ‫لدينا‬ ‫فليست‬ ‫؛‬ ‫السؤال‬ ‫إلي‬ ‫حاجة‬ ‫في‬ ‫لست‬ : . ‫الميزانية‬ ‫الموظفة‬. ‫عليها‬ ‫حصلت‬ ‫علوة‬ ‫آخر‬ ‫على‬ ‫نصف‬ ‫و‬ ‫عام‬ ‫مضى‬ ‫ولكن‬ : ‫العمل‬ ‫صاحب‬‫أن‬ ‫أتعشم‬ .. ‫الميزانية‬ ‫في‬ ‫نقود‬ ‫ل‬ ‫؟‬ ‫قلته‬ ‫ما‬ ‫تسمعي‬ ‫ألم‬ : . ‫واضحا‬ ‫ذلك‬ ‫يكون‬ 50
  51. 51. ‫قد‬ ‫الفعل‬ ‫راد‬ ‫و‬ ‫الفعل‬ ‫إن‬ .. ‫تهنا‬ ‫المحاادثة‬ ‫صتمضى‬ ‫أن‬ ‫يمكن‬ ‫كيف‬ ‫صتخيل‬ " ‫العمل‬ ‫بتركها‬ ‫ينتهي‬ ، ‫معنيف‬ ‫جدال‬ ‫إلى‬ ‫أو‬ ‫الموظفة‬ ‫استسلم‬ ‫إلي‬ ‫يؤاديان‬ ‫معشرة‬ ‫إلي‬ ‫واحد‬ ‫من‬ ‫صتعد‬ ‫بان‬ ‫فعلها‬ ‫راد‬ ‫في‬ ‫صتتحكم‬ ‫أن‬ ‫الممكن‬ ‫من‬ ‫ولكن‬ . ‫معلى‬ ‫الحصول‬ : ‫مزادوجة‬ ‫مصلحتها‬ ‫أن‬ ‫صتتذكر‬ ‫للشرفة‬ ‫ذتهابها‬ ‫ومعند‬ ، ‫الجدل‬ ‫من‬ً‫فبدلنم‬ ‫؛‬ ‫الصعب‬ ‫رئيسها‬ ‫مع‬ ‫معلقتها‬ ‫معلى‬ ‫الحفاظ‬ ‫و‬ ‫معلوة‬ " ‫جانبه‬ ‫صتأخذ‬ ‫و‬ ‫ذلك‬ ‫بعكس‬ ‫صتقوم‬ ‫معه‬ 51
  52. 52. ‫الموظفة‬‫تحت‬ ‫نعمل‬ ‫ا‬ً ‫جميع‬ ‫وإننا‬ ، ‫الميزانية‬ ‫لوضع‬ ‫ا‬ً ‫تمام‬ ‫مدركة‬ ‫إني‬ : . ‫علوة‬ ‫لتعطيني‬ ‫الميزانية‬ ‫من‬ ‫تأخذ‬ ‫أن‬ ‫اسالك‬ ‫ل‬ ‫وأنا‬ ، ‫شديد‬ ‫ضغط‬ ‫العمل‬ ‫صاحب‬‫؟‬ ‫ا‬ً ‫حق‬ : ‫الموظفة‬‫جيدا‬ ‫اعلم‬ ‫فأنا‬ ‫؛‬ ‫مشاكل‬ ‫أي‬ ‫لك‬ ‫اسبب‬ ‫أن‬ ‫أريد‬ ‫ل‬ ‫أنا‬ . ‫ا‬ً ‫حق‬ : . ‫صعبة‬ ‫عمل‬ ‫ظروف‬ ‫تحت‬ ، ‫أجلنا‬ ‫من‬ ‫بوسعك‬ ‫ما‬ ‫تفعل‬ ‫انك‬ ‫العمل‬ ‫صاحب‬‫إذن‬ .‫للسف‬ ‫ولكن‬ ، ‫النقود‬ ‫لدى‬ ‫كان‬ ‫لو‬ ‫أتمنى‬ . ‫ا‬ً ‫تمام‬ : ‫تريدينه؟‬ ‫الذي‬ ‫الشيء‬ ‫ما‬ ‫الموظفة‬‫من‬ ‫به‬ ‫أقوم‬ ‫ما‬ ‫لمناقشة‬ ‫؛‬ ‫وقتك‬ ‫من‬ ‫دقائق‬ ‫هو‬ ‫أريده‬ ‫ما‬ ‫كل‬ : ‫مع‬ ‫؟‬ ‫المقابل‬ ‫في‬ ‫أتوقع‬ ‫وماذا‬ ، ‫أدائي‬ ‫أطور‬ ‫أن‬ ‫يمكنني‬ ‫وكيف‬ ، ‫عمل‬ . ‫الن‬ ‫الميزانية‬ ‫في‬ ‫نقود‬ ‫ل‬ ‫بأنه‬ ‫العلم‬ 52
  53. 53. ‫العمل‬ ‫صاحب‬‫إلي‬ ‫أحضري‬ . ‫الكلم‬ ‫من‬ ‫ضرر‬ ‫ل‬ ‫انه‬ ‫اعتقد‬ . ‫ا‬ً ‫حسن‬ : ‫عن‬ ‫للحديث‬ ‫مجال‬ ‫ل‬ ‫انه‬ ‫تذكري‬ ‫ولكن‬ ، ‫العاشرة‬ ‫في‬ ‫ا‬ً ‫غد‬ ‫مكتبي‬ . ‫العلوة‬ ، ‫العلوة‬ ‫بشان‬ ‫موافقة‬ ‫معلى‬ ‫الحصول‬ ‫في‬ ‫الموظفة‬ ‫صتنجح‬ ‫لم‬ ‫الن‬ ‫حتى‬ " ‫مقاومة‬ ‫بعض‬ ‫من‬ ‫التخلص‬ ‫في‬ ‫نجحت‬ – ‫القل‬ ‫معلى‬ – ‫لكنها‬ ‫و‬ ‫اللقاء‬ ‫ويمضى‬ ، ‫للتفاوض‬ ‫إيجابية‬ ‫اكثر‬ ‫مناخ‬ ‫خلق‬ ‫وفى‬ ، ‫رئيسها‬ " ‫الشكل‬ ‫بهذا‬ ‫التالي‬ 53
  54. 54. ‫الموظفة‬‫فيما‬ ‫أفكر‬ ‫كنت‬ ‫فقد‬ ‫؛‬ ‫معك‬ ‫للحديث‬ ‫الوقت‬ ‫هذا‬ ‫لمنحى‬ ‫أشكرك‬ : ‫بإمكاني‬ ‫كان‬ ‫إن‬ ‫تساءل‬ ‫ل‬ ‫وإني‬ ، ‫بها‬ ‫نعمل‬ ‫التي‬ ‫الميزانية‬ ‫بشان‬ ‫لي‬ ‫قلته‬ . ‫الضافية‬ ‫المسؤليات‬ ‫بعض‬ ‫أتولى‬ ‫بان‬ ‫للشركة‬ ‫النقود‬ ‫بعض‬ ‫أوفر‬ ‫أن‬ ‫العمل‬ ‫صاحب‬... ‫لنرى‬ .. ‫مهم‬ ‫سؤال‬ ‫هذا‬ ‫الواقع‬ ‫في‬ : ‫العلوة‬ ‫من‬ ‫رئيسها‬ ‫موقف‬ ‫صترفض‬ ‫أن‬ ‫من‬ ‫ل‬ً‫نم‬ ‫بد‬ ‫الموظفة‬ ‫إن‬‫حاولت‬ ‫فقد‬ " ‫لتهدافة‬ ‫صتحقيقها‬ ‫لكيفية‬ ‫مناقشة‬ ‫ليصبح‬ ‫؛‬ ‫الموقف‬ ‫صياغة‬ ‫صتعيد‬ ‫أن‬ ‫أن‬ ‫الموظفة‬ ‫..استطامعت‬ ‫المحاادثة‬ ‫صتلك‬ ‫وبعد‬ . ‫التكاليف‬ ‫لخفض‬ ‫بالنسبة‬ ." ‫العلوة‬ ‫لموضوع‬ ‫أخرى‬ ‫مرة‬ ‫صتشير‬.. 54
  55. 55. ‫الموظفة‬‫الوقت‬ ‫في‬ ‫علوة‬ ‫أي‬ ‫في‬ ‫للتفكير‬ ‫مجال‬ ‫ل‬ ‫انه‬ ‫ا‬ً ‫تمام‬ ‫اعرف‬ ‫أنا‬ : ‫احتمال‬ ‫هناك‬ ‫هل‬ .. ‫التكاليف‬ ‫خفض‬ ‫في‬ ‫نجاحي‬ ‫حالة‬ ‫في‬ ‫ولكن‬ ، ‫الحالي‬ ‫التي‬ ‫الموال‬ ‫من‬ ‫الضافية‬ ‫مجهوداتي‬ ‫على‬ ‫تعويضي‬ ‫إمكانية‬ ‫في‬ ‫؟‬ ‫الميزانية‬ ‫حدود‬ ‫في‬ ‫بالطبع‬ ‫ذلك‬ ‫كل‬ – ‫سأوفرها‬ ‫العمل‬ ‫صاحب‬. ‫ذلك‬ ‫كل‬ ‫نجاح‬ ‫من‬ ‫ا‬ً ‫واثق‬ ‫لست‬ : ‫الموظفة‬‫تحقيقي‬ ‫حالة‬ ‫في‬ ، ‫الحوافز‬ ‫من‬ ‫ا‬ً ‫نوع‬ ‫منحى‬ ‫على‬ ‫نتفق‬ ‫ل‬ ‫لماذا‬ : ‫؟‬ ‫المطلوب‬ ‫التوفير‬ 55
  56. 56. ‫يرضى‬ ، ‫اصتفاق‬ ‫إلى‬ ‫للتوصل‬ ‫طريقهما‬ ‫في‬ ‫الن‬ ‫الطرفين‬ ‫فان‬ .. ‫وتهكذا‬ " ‫؛‬ ‫لرئيسها‬ ‫ذتهبي‬ ‫جسر‬ ‫بناء‬ ‫في‬ ‫الموظفة‬ ‫نجحت‬ ‫فقد‬ ‫ا‬ً‫نم‬‫ي‬‫سو‬ ‫احتياجاصتهما‬ ‫بدائلها‬ ‫افضل‬ ‫معن‬ ‫فكرة‬ ‫صتعطيه‬ ‫أن‬ ‫يمكنها‬ ‫الرفض‬ ‫في‬ ‫استمر‬ ‫فان‬ ، ‫معليه‬ ‫حصلت‬ ‫أخرى‬ ‫لوظيفة‬ ‫معرض‬ ‫الحالة‬ ‫تهذه‬ ‫في‬ ‫وتهو‬ ، ‫للتفاوض‬ ‫مع‬ ‫الطيبة‬ ‫بالعلقات‬ ‫و‬ ، ‫الوظيفة‬ ‫بهذه‬ ‫للحتفاظ‬ ‫صتسعى‬ ‫كانت‬ ‫فلو‬ . " ‫استفزازه‬ ‫صتتجنب‬ ‫أن‬ ‫معليها‬ ‫فان‬ .. ‫رئيسها‬ 56
  57. 57. ‫الموظفة‬‫احب‬ ‫فأنا‬ ‫؛‬ ‫نصيحتك‬ ‫أريد‬ ‫أنا‬ (( ‫بيرس‬ )) ‫مستر‬ ‫يا‬ ‫الواقع‬ ‫في‬ : ‫في‬ ‫المشاكل‬ ‫من‬ ‫كثيرا‬ ‫أواجه‬ ‫ولكنى‬ ،‫فيه‬ ‫استمر‬ ‫أن‬ ‫أود‬ ، ‫هنا‬ ‫العمل‬ ‫ا‬ً ‫عرض‬ ‫تلقيت‬ ‫وقد‬ . ‫الحالي‬ ‫مرتبي‬ ‫من‬ ‫أولدي‬ ‫تعليم‬ ‫مصاريف‬ ‫تسديد‬ ‫؛‬ ‫هنا‬ ‫معكم‬ ‫استمر‬ ‫أن‬ ‫احب‬ ‫ولكنى‬ ، ‫اكبر‬ ‫ل‬ً ‫دخ‬ ‫لي‬ ‫توفر‬ ‫أخرى‬ ‫لوظيفة‬ ‫؟‬ ‫ل‬ً ‫ح‬ ‫لي‬ ‫تجد‬ ‫أن‬ ‫تستطيع‬ ‫فهل‬ ‫قد‬ ‫انه‬ : ‫الواقع‬ ‫ليواجه‬ ‫سباصته‬ ‫من‬ ‫المدير‬ ‫يوقظ‬ ‫قد‬ ‫الموقف‬ ‫تهذا‬ ‫مثل‬ " . ‫الذتهبي‬ ‫الجسر‬ ‫لعبور‬ ‫للستعدااد‬ ‫تهذا‬ ‫يدفعه‬ ‫وقد‬ ، ‫ممتازة‬ ‫موظفة‬ ‫يخسر‬ . " ‫ل‬ً‫نم‬ ‫سه‬ ‫يبدو‬ ‫المدير‬ ‫تهذا‬ ‫مع‬ ‫التفاوض‬ ‫كان‬ ‫وان‬ 57
  58. 58. ‫متابعتكم‬ ‫حسن‬ ‫على‬ ‫أشكركم‬ ‫و‬ ‫ال‬ ‫بحمد‬ ‫تم‬ ‫رشوان‬ ‫محمد‬ ‫مدرب‬ ‫و‬ ‫الستشارى‬ ‫و‬ ‫الباحث‬ ‫محاضرات‬ ‫فى‬ ‫الشتراك‬ ‫و‬ ‫للستفسار‬ ‫بالسكرتارية‬ ‫للتصال‬ ‫رشوان‬ ‫محمد‬ / ‫أ‬ ‫البشرية‬ ‫الموارد‬ ‫و‬ ‫البشرية‬ ‫التنمية‬ : ‫الرقام‬ ‫هذه‬ ‫على‬ 01277591668 03/5447808-01114110907–01027333448 ‫عناوين.كوم‬ ‫أكاديمية‬ : ‫العنوان‬ 169‫السكندرية‬ - ‫الدلتا‬ ‫شارع‬ ‫مع‬ ‫سبورتنج‬ - ‫طيبة‬ ‫شارع‬ 58

×