Đề tài: Lập kế hoạch marketing cho sản phẩm sữa tươi Vinamilk

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
VIỆN KINH TẾ VÀ QUẢN LÍ
Hà nội, 05/2019
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
BÀI TẬP LỚN
LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CHO SẢN PHẨM SỮA TƯƠI VINAMILK
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM TẠI THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI
GIAI ĐOẠN 2019 – 2020.
Giảng viên hướng dẫn: TS. Nguyễn Tiến Dũng
Nhóm sinh viên : Đỗ Danh Hải 20165160
Trương Thị Lan 20165310
Lê Thị Thu Trang 20165627
Đặng Văn Trường 20165659
Nguyễn Anh Tú 20165673
Lớp : 109765
VIỆN KINH TẾ VÀ QUẢN LÍ
QUẢN TRỊ MARKETING

TÓM TẮT DÀNH CHO NHÀ QUẢN TRỊ
Những năm gần đây, nền kinh tế Việt Nam đã có những bước khởi sắc nhất định,
theo đó đời sống sinh hoạt của người dân cũng được tăng cao, mọi người dần dần quan tâm
nhiều hơn đến sức khỏe cũng như bổ sung cho cơ thể các chất dinh dưỡng ngoài lượng
thức ăn cung cấp vào cơ thể hằng ngày. Sữa được biết đến như một loại thực phầm hoàn
chỉnh và lý tưởng chứa gần như đầy đủ các yếu tố của một bữa ăn cân bằng, ngoài ra sữa
còn có giá trị dinh dưỡng và an toàn thực phẩm. Người lớn cũng như trẻ nhỏ đều rất cần
cung cấp cho cơ thể một lượng chất dinh dưỡng từ sữa mà nguồn thức ăn bình thường có
thể cung cấp không đủ.
Như chúng ta đã biết thì sữa là sản phẩm dinh dưỡng rất tốt cho sức khỏe và cực
kì tiện dụng hầu như có thể được mọi lứa tuổi chọn lựa sử dụng. Mức tiêu thụ sữa bình
quân đầu người ở Việt Nam trong những năm trở lại đây tăng cao (theo số liệu thống kê,
Năm 2018 thị trường sữa tươi tăng trưởng 12.7% về lượng đạt 1519,9 triệu lít, và tăng
9% về giá trị đạt doanh số 109 tỷ đồng so với năm 2017. Giai đoạn 2010-2018, tốc độ
tăng trưởng bình quân của tổng doanh doanh thu ngành sữa đạt trên 10 %/năm (nguồn:
https://vietnamdairy.vn/2019/01/15/nam-2018-nhung-no-luc-cua-nganh-sua-viet-
nam/), Vì thế, thị trường sữa tại Việt Nam, đặc biệt là sữa tươi rất phát triển và đầy tiềm
năng bởi giá trị dinh dưỡng, tính tiện dụng cũng như mùi vị đa dạng, thơm ngon. Tham
gia vào thị trường sữa tươi hiện có rất nhiều thương hiệu như Vinamilk (của công ty cổ
phần sữa Việt Nam), Cô gái hà lan (của công ty Dutch Lady), NutiFood (của công ty cổ
phần thực phẩm dinh dưỡng NutiFood), TH True Milk… nhưng dường như đây là cuộc
chơi giữa ba “ông lớn” Vinamilk, Dutch Lady và TH True Milk bởi thị phần tại Việt
Nam, chất lượng sản phẩm sữa hầu như ngang bằng nhau.
Là một trong những công ty dẫn đầu cả nước trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh
sữa, Vinamilk đã trải qua hơn 30 năm hình thành và phát triển với những thay đổi trong
quy mô, cơ cấu tổ chức cũng như ngày càng phát triểnvề chủng loại và số lượng sản phẩm,
công ty cũng đã xây dựng hệ thống phân phối rộng rãi để có thể giữ vững vị thế dẫn đầu ở
thị trường sữa Việt Nam trong nhiều năm qua. Tuy nhiên, đứng trước làn sóng hàng loạt
các thương hiệu sữa mới ra đời, thị phần của Vinamilk có nguy cơ bị giảm sút. Để tiếp tục
thu hút khách hàng, nâng cao thị phần nhằm giúp công ty tồn tại và phát triển, Vinamilk
cần phải có chương trình marketing sản phẩm thật tốt. Vì vậy, nhóm em lựa chọn đề tài:
“Lập kế hoạch marketing cho sản phẩm sữa tươi Vinamilk của công ty cổ phần sữa
Việt Nam tại thị trường Hà Nội giai đoạn 2019 – 2020”.
Nội dung của bản kế hoạch marketing gồm 8 chương:
- Chương 1: Phân tích tình hình hiện tại

- Chương 2: Phân tích S-W-O-T
- Chương 3: Xác định mục tiêu
- Chương 4: Lựa chọn thị trường mục tiêu
- Chương 5: Thiết kế các chiến lược marketing
- Chương 6: Xây dựng chương trình hành động
- Chương 7: Dự kiến lãi lỗ và ngân sách marketing
- Chương 8: Kiểm tra và đánh giá
Bản kế hoạch đã phân tích được tình hình thị trường, tình hình sản phẩm, các kênh
phân phối, các chương trình xúc tiến bán và sự cạnh tranh của các đối thủ. Qua đó phân
tích được các cơ hội - rủi ro, điểm mạnh - điểm yếu của sản phẩm. Các vấn đề marketing
cũng được đưa ra và đánh giá. Chiến lược marketing đã đưa ra được định vị, xác định thị
trường mục tiêu, giá bán, kênh phân phối cho sản phẩm, từ đó đưa ra các chương trình
marketing mix. Bản đánh giá chỉ rõ những phần làm tốt và những phần còn chưa làm được,
từ đó phát huy những phần làm tốt và tìm cách khắc phục những điểm còn chưa tốt.
NHÓM SINH VIÊN

PHẦN 1: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HIỆN TẠI
1.1 Tình hình thị trường ngành sữa
Năm 2018, tình hình kinh tế thế giới nói chung bị ảnh hưởng từ cuộc chiến tranh
thương mại giữa Mỹ và Trung Quốc nổ ra vào tháng 4. Các chính sách trừng phạt về thuế
quan mà cả hai bên đưa ra trong nhiều tháng trong năm 2018 đã làm không ít nhà đầu tư lo
ngại về sự bất ổn trong thương mại cũng như quan ngại về việc kìm hãm triển vọng phát
triển kinh tế. Chỉ số niềm tin trong kinh doanh cũng như các khía cạnh khác của nền kinh
tế cũng bị ảnh hưởng trong ngắn và trung hạn.
Một số chỉ số tăng trưởng kinh tế Việt Nam - 2018
(Nguồn: Tổng cục Thống kê)
Kinh tế Việt Nam nhìn chung vẫn ổn định trong năm 2018, GDP đạt 7,1% với các
chỉ số kinh tế tích cực. Mức tiêu thụ sữa bình quân đầu người của Việt Nam vẫn còn thấp
so với các nước trong khu vực. Đồng thời, các yếu tố về nhân khẩu học như dân số đông
với tốc độ gia tăng dân số lớn, cơ cấu dân số trẻ cùng thu nhập tầng lớp trung lưu ngày
càng gia tăng vẫn tiếp tục duy trì.
Tuy vậy, tăng trưởng ngành sữa cho thấy một mặt không mấy khả quan. Từ quý
4/2017, ngành sữa đều ghi nhận mức tăng trưởng âm, và kể từ quý 4/2018 mới có dấu hiệu
chuyển biến tích cực đáng kể. Ngành sữa tăng trưởng giảm tốc trong năm 2018 đến từ
nhiều nguyên nhân khách quan và chủ quan; các nguyên nhân chính ảnh hưởng trọng yếu
bao gồm:
- Sự thay đổi trong xu hướng tiêu dùng, cụ thể sữa động vật và sữa bò đang có xu
hướng giảm sút tại Việt Nam do người tiêu dùng có nhiều lựa chọn thay thế như sữa
thực vật hay các loại đồ uống dinh dưỡng khác. Đặc biệt ở các thành phố lớn, người
tiêu dùng đang chuyển dịch sang tiêu dùng các sản phẩm có hàm lượng dinh dưỡng
cao hơn, tiêu biểu là dòng sản phẩm sữa cao cấp đạt chuẩn organic châu Âu với đây
cũng là xu hướng tiêu dùng hiện tại ở các nước phát triển như Mỹ, EU.
- Hệ thống phân phối bị ảnh hưởng từ việc nhà phân phối sỉ đi tìm cơ hội đầu tư khác
từ thị trường bất động sản, chứng khoán, vàng trong các tháng đầu năm 2018.

Từ các yếu tố không thuận lợi diễn ra trong năm 2018, hoạt động sản xuất kinh
doanh của Vinamilk cũng bị ảnh hưởng đáng kể.
Tuy nhiên, sự sụt giảm của ngành sữa trong năm 2018 là ngắn hạn và dự kiến ngành
sữa Việt nam vẫn còn nhiều dư địa để tăng trưởng bền vững trong dài hạn. Bởi vì, mức tiêu
thụ sữa bình quân trên đầu người của Việt Nam chỉ khoảng 19 kg sữa/người/năm, con số
này cònkhá thấp so với các nước khu vực, chẳng hạn như Trung Quốc là 22.5 kg, Malaysia
là 26.7 kg, Thái Lan là 31.7 kg và Hàn Quốc là 40.1 kg (Euromonitor).
1.2. Tình hình sản phẩm
Hiện tại, Vinamilk có 3 dòng sản phẩm sữa tươi chính:
 Sữa tươi tiệt trùng
 Sữa tươi thanh trùng
 Sữa tươi organic
. Nguồn: Vinamilk

1.2.1 Sữa tươi 100% Organic tiêu chuẩn châu Âu
Nguồn: Vinamilk
Sữa Organic là sản phẩm được chế biến từ sữa lấy từ đàn bò được chăn nuôi bằng
phương thức hữu cơ (phương thức chăn nuôi Organic). Để có được một cốc sữa tươi
Vinamilk Organic cần phải trải qua một quy trình sản xuất đặc biệt với chế độ “3 Không”
nghiêm ngặt. Những cô bò organic sau khi trải qua bước sàng lọc sức khỏe kỹ lưỡng sẽ
được nuôi thả trong môi trường hoàn toàn tự nhiên, và nguồn thức ăn sạch bảo đảm không
biến đổi gene, tuyệt đối không với dư lượng thuốc kháng sinh, thuốc trừ sâu hay phân
bón hóa học. Mọi quy trình chăm sóc đàn bò đảm bảo không sử dụng bất cứ hoá chất hay
hormone tăng trưởng. Nhờ vậy, nguồn sữa tươi organic luôn tươi ngon, thuần khiết và
giàu dưỡng chất tự nhiên tốt cho sức khoẻ.
- Tiêu chuẩn 3 KHÔNG:
 Không sử dụng hooc-môn tăng trưởng cho bò.
 Không dư lượng thuốc kháng sinh và thuốc trừ sâu.
 Không chất bảo quản.
 Giá trị dinh dưỡng trung bình trong 100ml sữa tươi:
Năng lượng 59.7 kcal Chất đạm 3.1 g
Chất béo 3.3 g Hydrat carbon 4.4 g
Các vitamin và khoáng chất có sẵn trong sữa tươi
(Nguồn: https://vinamilk.com.vn/sua-tuoi-vinamilk/vi/nhan-hang/sua-tuoi-100-organic/)
 Chủng loại và quy cách đóng gói: Sữa tươi 100% Organic tiêu chuẩn châu Âu có 2
cách đóng gói:
 Sữa tươi 100% Organic tiêu chuẩn Châu Âu không đường – 1L

 Sữa tươi 100% Organic tiêu chuẩn Châu Âu không đường – 180 ML
 Giá bán
 Lốc 4 hộp x 180ml : 44.000 đ
 Hộp giấy 1L : 53,185 đ
(Nguồn: https://giacmosuaviet.com.vn/collections/sua-tuoi-tiet-trung)
1.2.2 Sữa tươi thanh trùng Vinamilk 100%
Nguồn: Vinamilk
Sữa thanh trùng Sữa thanh trùng được làm từ sữa tươi nguyên chất 100%. Sản phẩm
được tạo ra nhờ công nghệ thanh trùng hiện đại – xử lý ở nhiệt độ thấp từ 72 - 90oC trong
15 - 30 giây rồi làm lạnh nhanh ở 4oC, giữ lại trọn vẹn lượng Vitamin và khoáng chất từ
sữa bò tươi nguyên chất. Đặc biệt, việc ứng dụng công nghệ ly tâm tách khuẩn tiên tiến
cho phép loại bỏ gần như tuyệt đối các loại vi khuẩn, giúp sản phẩm an toàn và tươi ngon
trong trọn 10 ngày.
 Giá trị dinh dưỡng trung bình trong 100ml sữa tươi:
Năng lượng 73.2 kcal Vitamin B2 125 mcg
Chất béo 3.6 g Caxi 120 mg
Chất đạm 3.1 g Phospho 90 mg
Hyđrat carbon 8.2 g Magiê 10 mg
Vitamin A 150 I.U Vitamin B12 0.45 mcg
Vitamin D 37 I.U Iod 15 mcg
(Nguồn: https://vinamilk.com.vn/sua-tuoi-vinamilk/vi/nhan-hang/sua-tuoi-thanh-trung/)
 Chủng loại và quy cách đóng gói: Sữa tươi thanh trùng Vinamilk 100% gồm các
loại:
- Sữa tươi thanh trùng Vinamilk 100% có đường hộp 900ml và 200ml

- Sữa tươi thanh trùng Vinamilk 100% không đường hộp 900ml và 200ml
 Giá bán
- Hộp giấy 200ml : 8.679 đ
- Hộp giấy 900ml : 35.739 đ
(Nguồn: https://giacmosuaviet.com.vn/collections/sua-tuoi-thanh-trung)
1.2.3 Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100%
Nguồn: Vinamilk
Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% là sản phẩm áp dụng công nghệ xử lý ở nhiệt độ
cao (khoảng từ 138 - 141 độ C) trong thời gian cực ngắn (3 - 4 giây) là ta đã thu về được
thành phẩm sữa tươi đạt độ an toàn theo tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm của bộ y tế.
Sữa bò tươi sau khi đã được xử lý qua công nghệ tiệt trùng thì về cơ bản vẫn giữ được đa
phần các vi chất dinh dưỡng có trong sữa tươi, đồng thời chúng có thời hạn bảo quản từ 6
tháng đến 1 năm.
 Giá trị dinh dưỡng trung bình trong 100ml sữa tươi:
Năng lượng 75.9 kcal Vitamin C 6.25 mg
Chất béo 3.5 g Canxi 110 mg
Chất đạm 3.1 g Phospho 90 mg
Hyđrat carbon 8.0 g Magiê 10 mg
Vitamin A 250 I.U selen 7.6 mcg
Vitamin D 165 I.U
(Nguồn:https://vinamilk.com.vn/sua-tuoi-vinamilk/vi/nhan-hang/sua-tuoi-tiet-trung/)

 Về chủng loại và quy cách đóng gói: Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% đa dạng về
chủng loại cũng như quy cách đóng gói, gồm:
- Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% có đường 1L; 180ml và 110ml
- Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% không đường 1L và 180ml
- Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% hương dâu 180ml và 110ml
- Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% hương socola 180ml và 110ml
- Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% tách béo có đường 180ml
- Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% tách béo không đường 180ml
- Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% ít đường 180ml
 Giá bán:
- Lốc 4 hộp x 110ml : 18.568 đ
- Lốc 4 hộp x 180ml : 29.612 đ
- Hộp giấy 1L : 31.449 đ
(Nguồn: https://giacmosuaviet.com.vn/collections/sua-tuoi-tiet-trung)
b. Bao bì
Thiết kế với 2 gam màu chủ đạo là xanh và trắng, màu tắng tượng trưng cho sữa còn
màu xanh tượng trưng cho thiên nhiên (bầu trời và đồng cỏ) tạo lên vẻ thanh thoát, nhẹ
nhàng, trong lành của sản phẩm. Hình ảnh con bò trên đồng cỏ xanh mướt có thể liên tưởng
đến sữa tươi Vinamilk mang lại cuộc sống tươi đẹp. Việc tung ra sữa tươi Vinamilk
“nguyên chất trăm - phần - trăm” không những tạo ra sự khác biệt màu sắc và hình ảnh so
với nhóm cạnh tranh mà còn là sự liên tưởng đến màu sắc và hình ảnh biểu trưng chất
lượng, đó là sự tinh khiết và mùi vị tuyệt vời. Kết quả tung ra bao bì sữa tươi thanh trùng
nguyên chất 100% mới của Vinamilk đã được sự hưởng ứng nhiệt liệt từ phía người tiêu
dùng và đạt doanh số bán vượt trội.
Bao bì của hộp sữa có cấu tạo đặc biệt, 6 lớp với sự kết hợp tính năng ưu việt cảu
các thành phần giấy, nhôm, màng PE giúp bảo vệ sản phẩm chống lại các ảnh hưởng có
hại từ ánh sáng, không khí, độ ẩm, đồng thơi giúp ngăn cản sự xâm nhập của các vi khuẩn
có hại ở môi trường bên ngoài nhằm bảo đảm hương vị thơm ngon của sản phẩm.
1.3. Tình hình phân phối

Nguồn: Vinamilk
Với sự lớn mạnh của tập đoàn kinh tế tư nhân lớn nhất Việt Nam, với thương hiệu
Vinamilk được người tiêu dùng biết đến lớn nhất Việt Nam, hệ thống phân phối Vinamlik
trả dài khắp các tỉnh thành trên toàn quốc từ nông thông tới thành thị, từ các thành phố lớn
như: Hà Nội, TPHCM, Đã Nẵng, Hải Phòng, Quảng Ninh ….
Tiếp tục duy trì và xây dựng hệ thống phân phối vững mạnh ở tất cả các kênh bán
hàng. Tại thời điểm cuối năm 2018, Công ty có hệ thống phân phối nội địa gồm: 208 nhà
phân phối với tổng số điểm lẻ toàn quốc đạt gần 250.000; phủ rộng khắp và hầu hết tại
kênh siêu thị và cửa hàng tiện lợi trên toàn quốc; khách hàng đặc biệt (kênh KA) như bệnh
viện, nhà hàng, khách sạn, doanh nghiệp… cũng được tăng cường, như ký kết hợp tác chiến
lược 05 năm đến 2023 với hãng hàng không quốc gia Việt Nam (Vietnam Airlines), theo
đó Vinamilk sẽ cung cấp sản phẩm dinh dưỡng chất lượng cho khách hàng toàn cầu; Chuỗi
cửa hàng “Giấc mơ sữa Việt” tăng lên 426 điểm. Một điểm chấm phá mới trong việc tăng
sự thuận tiện cho người tiêu dùng là sự ra đời của kênh thương mại điện tử với sự hợp tác
của đối tác đáng tin cậy và hệ thống cửa hàng “Giấc mơ sữa Việt”, người tiêu dùng trên
khắp cả nước có thể dễ dàng đặt hàng trên website:www.giacmosuaviet.com.; Và đặc biệt
hơn nữa là khách hàng thuộc khối trường học được chú trọng và tăng lên một cách đáng
kể từ việc cung cấp sữa học đường tại Hà Nội và các tỉnh thành trên toàn quốc theo chương
trình sữa học đường quốc gia.
Lượng bán tiêu thụ mỗi ngày qua tất cả các kênh phân phối ước tính khoảng 17,3
triệu sản phẩm với tổng doanh thu khoảng 52.629 tỷ đồng, sau khi trừ đi tất cả các chi phí
thu lợi nhuận trước thuế còn lại là 12.052 tỷ đồng.

1.4. Tình hình xúc tiến bán hàng
Trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp, quảng cáo được đánh giá là một phương sách
có tính chất chiến lược để đạt được hoặc duy trì một lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Hiểu
rõ được tầm quan trọng của quảng cáo trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp của mình,
Vinamilk luôn chú trọng, đề cao và sáng tạo không ngừng và cũng đã đạt được những thành
công không nhỏ trong việc nâng cao doanh thu bán hàng của mình.
Trong 6 tháng đầu năm 2018,Vinamilk đã dành 5.494 tỷ đồng cho chi phí bán hàng,
trong đó chi phí quảng cáo, nghiên cứu thị trường, khuyến mại, trưng bày, giới thiệu sản
phẩm… chiếm 4.557 tỷ đồng, tương ứng 82%
Trung bình mỗi ngày, Vinamilk đã chi hơn 25 tỷ đồng chỉ riêng cho quảng cáo bán
hàng, cao hơn so với mức thực hiện cùng kỳ năm 2017.
Trước đó, trong năm 2016 và 2017, chi phí bán hàng của Vinamilk đều trên 10.000
tỷ đồng. Đều này thể hiện doanh nghiệp dẫn đầu thị phần ngành sữa rất chú trọng tới việc
quảng bá thương hiệu.
Không ít chuyên gia nhận định, nhờ mạnh tay chi tiền giúp hình ảnh các sản phẩm
của Vinamilk tràn ngập truyền thông và ghi dấu sâu đậm trong tâm trí người tiêu dùng nên
vị trí đầu ngành của doanh nghiệp sữa này vẫn chưa ai có thể đánh bật.
Ngoài ra Vinamilk cũng đã tiến hành tổ chức một số chương trình hoạt động:
 Chương trình “Khám sức khỏe miễn phí dành cho khách hàng Vinamilk tại phòng
khám An Khang TP.HCM trong tháng 05/2018”
Nguồn: Vinamilk
- Cách thức:

Để nhận voucher gói Khám sức khỏe miễn phí, chị em phụ nữ chỉ cần tham gia mua
hàng tại hệ thống cửa hàng Giấc Mơ Sữa Việt của Vinamilk trên địa bàn Thành phố Hồ
Chí Minh. Với mỗi hóa đơn mua hàng từ 300.000 VNĐ trở lên (không áp dụng khi mua
hàng trực tuyến tại website Giacmosuaviet.com.vn), chị em phụ nữ sẽ được nhận một
voucher gói Khám sức khỏe miễn phí trị giá 450.000VNĐ. Đặc biệt, khi đến tham gia
chương trình tại Phòng Khám An Khang, chị em cũng sẽ có cơ hội nhận ngay những quà
tặng có giá trị từ Vinamilk.
- Thời gian: Gói khám sức khỏe miễn phí trong Tháng 5 (từ 7/5 – 31/5/2018) áp dụng
cho các dịch vụ sau:
+ Khám và tư vấn phụ khoa
+ Khám nhũ
+ Siêu âm màu bụng tổng quát.
- Chi phí cho chương trình này khoảng 10 tỷ đồng
- Kết quả: Trong tháng 5/2018 các điểm bán tại thành phố Hồ Chí Minh tăng rõ rệt,
số lượng khách trung bình ngày tăng. Số khách mua với hóa đơn trên 450.000 tăng
cao với mong muốn nhận được voucher, …
 Chương trình: “Quỹ 1 triệu cây xanh cho Việt Nam"
Nguồn: Vinamilk
- Đặc điểm:
Quỹ 1 triệu cây xanh đã trồng gần 100.000 cây các loại như đước, phi lao, xà cừ…
được trồng tại các khu vực như Mốc tọa độ quốc gia GPS 0001, khu vực bờ biển xã Đất
Mũi, huyện Ngọc Hiển và huyện Cái Nước của tỉnh Cà Mau nhằm khắc phục tình trạng
hạn hạn, chống xâm nhập mặn tại địa phương

- Chi phí: 900.000.000 đồng
1.5. Tình hình cạnh tranh
1.5.1 Các đối thủ cạnh tranh trực tiếp chủ yếu
 Sữa tươi TH True Milk:
TH milk là một thương hiệu sữa mới gia nhập thị trường
sữa tươi với sản phẩm sữa tươi sạch TH True milk vào
cuối tháng 12 năm 2011. Khởi nguồn từ khát vọng vì
một tầm vóc Việt Nam lớn mạnh và mong muốn mọi
người dân Việt Nam, đặc biệt là thế hệ trẻ em đều được
thưởng thức các sản phẩm sữa cao cấp và có giá trị dinh
dưỡng cao. Sữa tươi sạch thanh trùng TH true milk
được áp dụng Công nghệ ESL hiện đại của CHLB Đức
– Công nghệ xử lý kết hợp nhiệt độ và thời gian phù hợp
cho phép loại bỏ gần như tuyệt đối các loại vi khuẩn.
Sữa được rót ở điều kiện vô trùng trong bao bì đặc biệt
6 lớp giúp sản phẩm an toàn và giữ vẹn nguyên giá trị
dinh dưỡng và hương vị thơm ngon tự nhiên trong 30 ngày.
Chiến lược cạnh tranh về chất lượng sản phẩm. Chất lượng thiên nhiên là cái mà công ty
này hướng đến để giúp mình tăng thị phần.
Mục tiêu: Mở rộng thị trường, tăng thị phần.
Điểm mạnh: TH sở hữu Nhà máy Sản xuất chế biến sữa tươi sạch TH có công suất thiết
kế hơn 5000 tấn/năm (tại xã Nghĩa Bình, huyện Nghĩa Đàn, tỉnh Nghệ An). Đây là nhà
máy sản xuất và chế biến sữa tươi sạch hiện đại và lớn nhất Châu Á cả về quy mô lẫn công
nghệ. Bên cạnh đó, TH True Milk có hệ thống phân phối sản phẩm rộng khắp, hiểu rõ văn
hóa tiêu dùng của khách hàng nên đưa ra sản phẩm đa dạng, chất lượng cao.
Điểm yếu: Giá cả ở mức cao so với các sản phẩm sữa tươi trên thị trường.
 Sữa tươi Dutch Lady:
Friesland Campina Việt Nam là công ty liêndoanh được
thành lập từ năm 1995 tại Việt Nam giữa công ty Xuất
nhập khẩu tỉnh Bình Dương (Protrade) và Royal
Friesland Campina - tập đoàn sữa hàng đầu tại Hà Lan
với 140 năm kinh nghiệm hoạt động trên toàn thế giới.
Năm 2002, đổi tên thành Dutch Lady VietNam. 100%
sữa tươi nguyên chất sản xuất theo theo tiêu chuẩn Hà
Lan với hơn 140 năm kinh nghiệm trong ngành sữa, sữa
tươi thanh trùng Dutch Lady với hương vị tinh tế và đầy

đủ dưỡng chất, là lựa chọn tươi ngon nhất, phù hợp cho cả gia đình.
Chiến lược cạnh tranh: Mở rộng thị trường.
Mục tiêu: Do đặc thù của Việt Nam nên mọi sản phẩm của Dutch Lady đều đậm tính
truyền thống, hướng về gia đình, tức là sản phẩm sữa Dutch Lady dành cho mọi đối tượng,
mọi lứa tuổi. Thực tế cho thấy, các TVC của Dutch Lady đều hướng đến cộng đồng với
slogan: “Hãy uống sữa Cô gái Hà lan để bày tỏ tình yêu với mẹ”. Bên cạnh đó phải kể đến
chương trình khuyến học Đèn đom đóm của Dutch Lady đã nhận được nhiều tình cảm và
sự hưởng ứng nhiệt tình từ cộng đồng.
Điểm mạnh: Thị phần ổn định; thương hiệu uy tín; công nghệ sản xuất tiên tiến, hiện đại;
chất lượng sản phẩm cao, giá cả hợp lý, hệ thống phân phối rộng khắp.
Điểm yếu: Thị phần chưa đủ lớn, phản ứng chậm với các thay đổi của thị trường, chưa tự
chủ nguồn cung nguyên liệu, sản phẩm chưa đa dạng, chủ yếu tập trung vào trẻ em.
 Sữa tươi Ba Vì:
Được thành lập ngày 5- 5-2009, với nhiệm vụ chính
là phát triển đàn bò, thu mua sữa từ các hộ nông dân,
chế biến các sản phẩm từ sữa., công ty luôn chú trọng
tới việc xây dựng và phát triển vùng nguyên liệu.
Công ty đã phối hợp cùng với Trung tâm khuyến nông
huyện Ba Vì, Trung tâm khuyến nông thành phố Hà
Nội, Trung tâm phát triển chăn nuôi thành phố Hà
Nội, Sở Nông nghiệp thành phố Hà Nội, đứng ra làm
người bảo lãnh, cho hộ nông dân vay vốn không tính
lãi để mở rộng đàn bò, phát triểnkinh tế. Đến nay nuôi
bò sữa đã trở thành một nghề của vùng, đem lại thu
nhập cao cho hộ nông dân, cải thiện cuộc sống.
Chiến lược kinh doanh: Giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh.
Mục tiêu: Xây dựng thương hiệu gắn với chất lượng.
Điểm mạnh: Được sản xuất tại một trong những nhà máy sữa hiện đại nhất ở khu vực phía
Bắc, với công nghệ Tetra Pak của Thụy Điển và APV của châu Âu, sản phẩm Sữa tươi Ba
Vì mong muốn mang đến cho người tiêu dùng những sản phẩm có chất lượng cao và giàu
dinh dưỡng từ thiên nhiên. Nguồn nguyên liệu được chọn lựa ngay từ những giống bò,
giống cỏ và kỹ thuật canh tác.
Điểm yếu: Sản phẩm chưa đa dạng, tầm nhìn còn hạn chế, hệ thống phân phối còn hẹp.
1.5.2 Sản phẩm thay thế
Thực tế, sản phẩm sữa luôn có vị trí khá vững vàng trên thị trường với rất ít mặt
hàng thay thế khác do đặc thù của sữa là sản phẩm bổ sung dinh dưỡng thiết yếu. Đối với

mặt hàng sữa nước, các sản phẩm thay thế có khả năng làm giảm thị phần của công ty là
sữa hạt, sữa đậu nành, đồ uống ngũ cốc hoặc các loại nước giải khát có pha sữa... Có thể
đánh giá ngành sữa ít chịu rủi ro từ sản phẩm thay thế.
1.5.3 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
Một số hãng nước giải khát lớn như Coca Cola đang có ý định tấn công sang các thị
trường sữa tươi và họ cũng đang nhòm ngó vào thị trường Việt Nam. Nếu đối thủ Coca
Cola tham gia vào thì sẽ là đối thủ đáng ngại đối với Vinamilk

PHẦN 2: PHÂN TÍCH CƠ HỘI VÀ VẤN ĐỀ QUẢN TRỊ MARKETING
Điểm mạnh (S) Điểm yếu (W)
S1: Vinamilk là công ty sữa hàng đầu Việt
Nam, thương hiệu mạnh, thị phần lớn (55%
năm 2018)
S2: Ban lãnh đạo có năng lực quản lý tốt
(thể hiện ở khả năng kiểm soát chi phí đầu
vào ổn định, lợi nhuận công ty tăng trưởng
ổn định qua các năm.) Đội ngũ tiếp thị và
nghiên cứu thị trường, sản phẩm giàu kinh
nghiệm.
S3: Danh mục sản phẩm đa dạng, sản phẩm
có chất lượng cao
S4: Mạng lưới phân phối rộng khắp
(Vinamilk phân phối rộng khắp 64 tỉnh
thành với 250 nhà phân phối và hơn
135.000 điểm bán hàng trên toàn quốc), kết
hợp nhiều kênh phân phối hiện đại và
truyền thống
S5: Dây chuyền sản xuất tiên tiến, hiện đại
hàng đầu Châu Á. Các trang trại của
Vinamilk đều đạt chuẩn quốc tế Global
Gap.
S6:
W1: Vẫn đang còn phụ thuộc vào nguồn
nguyên liệu nhập khẩu từ nước ngoài, do
đó chi phí đầu vào bị tác động mạnh đến
giá sữa thế giới và biến động tỷ giá
W2: Chi phí quảng cáo, nghiên cứu thị
trường cũng nhue chi hỗ trợ bán hàng cho
đại lý rất lớn

Cơ hội (O) Nguy cơ (T)
O1: Kinh tế Việt Nam tăng trưởng nhanh,
dân số Việt Nam năm 2018 hơn 94 triệu
người, trong đó hơn 25% là trẻ em dưới 15
tuổi và khu thành thị ngày càng được mở
rộng. Do đó, như cầu các sản phẩm về sữa
tại thị trường trong nước đang tăng cao
O2: Nền kinh tế Việt Nam ngày càng hội
nhập sâu rộng vào nền kinh tế thế giới, tạo
cơ hội rõ ràng tham gia vào chuỗi giá trị
toàn cầu cho các doanh nghiệp Việt Nam,
trong đó có ngành sữa.
O3: Các chính sách ưu đãi của chính phủ về
ngành sữa (phê duyệt 2000tỷ cho các dự án
về ngành sữa đến năm 2020
+ Thuế nhập khẩu nguyên liệu sữa đang
thấp hơn theo cam kết với WTO, đây là cơ
hội giảm chi phí sản xuất
+ Quy hoạch phát triển ngành Công
Nghiệp Sữa Việt Nam đến năm 2020, tầm
nhìn 2025được Bộ Công Thương phê duyệt
tạo điều kiện về cơ chế, chính sách nhằm
khuyến khích phát triển các doanh nghiệp
sữa Việt Nam
O4: Nhận được sự hợp tác, giúp đỡ của các
nước trong khu vực về kỹ thuật chăn bò sữa
và kiểm soát chất lượng sữa. Việt Nam đã
nhận được nhiều kĩ thuật sản xuất sữa của
Malaysia, Hà Lan, Úc… về các kĩ thuật
chăn nuôi bò sữa, quản lý giống, bảo vệ và
chế biến sản phẩm sữa… đây là cơ hội tốt
để tiếp cận, học hỏi kinh nghiệm phát triển
ngành sữa của Việt Nam theo đúng chuẩn
mực quốc tế.
T1: Khí hậu Việt Nam thuộc vùng khí hậu
nhiệt đới ẩm gió mùa, có nhiệt độ trung
bình trên 21 độ C, điều này gây ảnh
hưởng trực tiếp cũng như gián tiếp đến
sức sản xuất sữa của bò sữa. Đồng thời,
nhiệt độ cao cũng gây nên khó khăn trong
việc bảo quản nguồn nguyên liệu
T2: Đối thủ cạnh tranh có tiềm lực tài
chính lớn, có uy tín và đã xây dựng được
thương hiệu. Trong sản phẩm sữa nước,
Dutch Lady có uy tín về nhãn hiệu, quảng
cáo mạnh, hiệu quả và mức phân phối
cao, được ưa chuộng vì có mùi vị hợp với
khẩu vị người tiêu dùng. Hay đối thủ mới
ra nhập thị trường trong nước như TH
True Milk…
T3: Khả năng thâm nhập thị trường của
các đối thủ mới. Việt Nam hội nhập sâu
rộng vào nền kinh tế thế giới cũng sẽ tạo
ra nhiều thách thức khi các công ty nước
ngoài thâm nhập ngày càng nhiều vào thị
trường trong nước, gia tăng tính cạnh
tranh giãu các công ty trong ngành. Ngoài
ra việc giảm thuế nhập khẩu đối với các
sản phẩm sẽ tạo điềukiện thuận thuận lợi
cho các sản phẩm sữa ngoại nhập.
T4: Sự đòi hỏi cao về chất lượng và mẫu
mã sản phẩm từ phía người tiêu dùng.

2.3. Phân tích vấn đề quản trị marketing
Mặc dù sản phẩm sữa tươi Vinamilk đã được công nhận là sản phẩm sữa chất lượng
tốt, đứng ở vị trí đầu tiên trong các loại sản phẩm sữa tươi tại thị trường Việt Nam nhưng
với sự cạnh tranh vô cùng lớn và khốc liệt của các đối thủ cạnh tranh cùng dòng sản phẩm
như TH True Milk, Dutch Lady…nguy cơ Vinamilk bị chiếm thị phần là điều có thể xảy
ra. Vấn đề gặp phải của công ty bây giờ là: Phải làm gì để duy trì và phát triển thị phần, để
phát triển công ty lên một tầm cao mới, để đáp lại sự cạnh tranh ngày càng mạnh của các
đối thủ trong thị trường sữa tươi Việt Nam. Để giải quyết được những vấn đề đó, yêu cầu
đặt ra của công ty chính là phải có một chính sách marketing phù hợp và đúng đắn

PHẦN 3: XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU TÀI CHÍNH VÀ MỤC TIÊU
MARKETING
3.2.1 Lượng tiêu thụ và thị phần
 Qui mô thị trường dự báo:
- Sản lượng sữa tiêu thụ trên thị trường của sữa tươi ở Việt nam 2018 là:
1519,9 triệu lít, chiếm 55% thị phần sữa tươi ở Việt Nam 2018
- Sản lượng tiêu thụ sữa bình quân 2018: 26 lít sữa/ người/ năm
- Tổng dân số Hà Nội 8.215.000 người, dân thành thị chiếm 55%
- Tổng nhu cầu tiêu thụ sữa trên thị trường Hà Nội năm 2018 là:
8.215.000 x 26 = 213.590.000 lít
- Nhu cầu tiêu thụ sữa tươi Vinamilk trên thị trường Hà Nội năm 2018 (chiếm 55%
về thị phần)
213.590.000 x 0.55 = 117.474.500 lít
 Dự kiến tốc độ tăng trưởng năm 2019 – 2020 là 12%
 Sản lượng sữa dự kiến tiêu thụ trong năm 2019 – 2020 là
117.474.500 x 1,12 = 131.571.440 lít
3.3. Mục tiêu marketing
- Duy trì vị thế dẫn đầu thị trường sữa tại Việt Nam
- Độ nhận biết thương hiệu tăng từ 80% đến 85%.
- Số điểm phân phối:
• Với kênh phân phối trực tiếp tăng từ 98 lên 110 cơ sở
• Với các kênh gián tiếp: tăng từ 89.000 lên 90.000 điểm bán.
- Giá bán: giữ nguyên nhưng tăng về thể tích, lượng chất dinh dưỡng.
3.2 Mục tiêu tài chính
- Doanh thu tăng lên 10 – 20% trong năm 2020
- Tỷ suất lợi nhuận trên vốn đầu tư: ROI=10%.
- Lợi nhuận sau thuế: 2.934 tỷ đồng, cao hơn năm 2018 khoảng 2,47% tương ứng với
70,84 tỷ đồng.

PHẦN 4: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING
4.1. Thị trường mục tiêu
4.1.1. Các tiêuchí phân khúc thị trường
Các tiêu chí phân khúc thị trường được phân loại theo bảng dưới đây:
Tiêu chí Phân loại Đặc điểm
Độ tuổi
Dưới 15 tuổi
Độ tuổi của thiếu nhi, thiếu niên. Là độ tuổi phát triển,
cần bổ sung nhiều dưỡng chất cần thiết từ sữa để phát
triển chiều cao, trí não…
Từ 15 – dưới 25
tuổi
Độ tuổi của thanh niên. Độ tuổi này thuộc thời kỳ cuối
của phát triển, vẫn cần bổ sung các dưỡng chất từ sữa
nhưng cần ít hơn.
Trên 25 tuổi
Độ tuổi của những người trưởng thành, ít sử dụng sữa
tươi mà chuyển sang sử dụng các sản phẩm dinh
dưỡng khác (như thực phẩm chức năng)
Thu nhập
Dưới 5 triệu
đồng
Điều kiện kinh tế thấp, Chỉ đủ khả năng để chi trả cho
các nhu cầu thực sự cần thiết…
Từ 5 – 10 triệu
đồng
Đã có thu nhập tốt hơn, có khả năng chi trả cho những
nhu cầu dinh dưỡng cao hơn, tuy nhiên sẽ không được
thường xuyên và liên tục, đồng thời có sự cân nhắc và
quan tâm về giá cả sản phẩm.
10 triệu đồng trở
lên
Mức thu nhập tương đối tốt, có khả năng chi trả cho
nhu cầu sử dụng sửa một cách thường xuyên, liên tục,
ít cân nhắc về giá cả mà quan tâm nhiều hơn đến chất
lượng, giá trị dinh dưỡng
Địa lý, khu
vực
Thành thị
Mức sống của người dân ở đây cao, quan tâm nhiều
về sức khỏe và dinh dưỡng cần thiết, sẵn sàng chi tiền
cho những nhu cầu cao trong đời sống.
Nông thôn
Điều kiện sống, mức sống của người dân còn tương
đối khó khăn, ít quan tâm hơn đến sức khỏe và dinh
dưỡng cần thiết, không đủ điều kiện để chi trả cho
những nhu cầu ở mức cao.
Bảng 4.1: Các tiêu chí phân khúc thị trường

4.1.2. Đánh gía và lựa chọn thị trường mục tiêu
Mức độ hấp dẫn của thị trường (Ghi chú: Thang điểm từ 1 đến 5, 1 = kém hấp dẫn;
5 = hấp dẫn nhất)
STT Tiêu chí Dưới 15 tuổi Từ 15 – 25 tuổi Trên 25 tuổi
1 Qui mô thị trường 5 3 2
2 Tăng trưởng thị trường 5 4 2
3 Tỷ suất lợi nhuận 4 3 1
4
Khả năng tiếp cận
khách hàng
4 4 3
5 Mức độ cạnh tranh 5 3 2
Tổng 23 17 10
STT Tiêu chí
Dưới 5 triệu
VNĐ
Từ 5 đến 10
triệu VNĐ
10 triệu VNĐ
trở lên
1 Qui mô thị trường 3 5 5
2
Tăng trưởng thị
trường
3 4 4
3 Tỷ suất lợi nhuận 3 4 5
4
Khả năng tiếp cận
khách hàng
3 5 5
5 Mức độ cạnh tranh 2 4 5
Tổng 14 22 24
STT Tiêu chí Thành thị Nông thôn
1 Qui mô thị trường 5 3
2 Tăng trưởng thị trường 5 4
3 Tỷ suất lợi nhuận 4 3
4
Khả năng tiếp cận khách
hàng
5 4
5 Mức độ cạnh tranh 5 4
Tổng 24 18

Đánh giá thế mạnh của sữa tươi Vinamilk trên thị trƣờng: 1 là có rất ít lợi thế, 5 là
có rất nhiều lợi thế (Ghi chú: Thang điểm từ 1 đến 5, 1 = kém hấp dẫn; 5 = hấp dẫn nhất)
STT Tiêu chí Dưới 15 tuổi Từ 15 – 25 tuổi Trên 25 tuổi
1 Khả năng tài chính 5 4 3
2 Khả năng R&D 5 3 3
3 Chi phí sản xuất 4 3 2
4 Kênh phân phối 5 4 3
5 Đội ngũ nhân viên 4 3 4
Tổng 23 17 15
STT Tiêu chí
Dưới 5 triệu
VNĐ
Từ 5 đến 10
triệu VNĐ
10 triệu VNĐ
trở lên
1 Khả năng tài chính 2 3 5
2 Khả năng R&D 2 4 4
3 Chi phí sản xuất 3 5 4
4 Kênh phân phối 3 5 4
5 Đội ngũ nhân viên 3 4 4
Tổng 13 21 21
STT Tiêu chí Thành thị Nông thôn
1 Khả năng tài chính 5 3
2 Khả năng R&D 4 3
3 Chi phí sản xuất 4 2
4 Kênh phân phối 5 3
5 Đội ngũ nhân viên 4 2
Tổng 22 13

Đánh giá về các phân khúc theo ma trận GE:
Mức độ hấp
dẫn của thị
trường
Cao Nên đầu tư Nên đầu tư Cân nhắc
Trung
bình
Nên đầu tư Cân nhắc
Không nên
đầu tư
Thấp Cân nhắc
Không nên
đầu tư
Không nên
đầu tư
Mạnh Trung bình Yếu
Thế mạnh của Vinamilk
 Khúc thị trường mục tiêu là: Các sản phẩm của Vinamilk đa dạng, có thể sử dụng
cho mọi lứa tuổi và mọi phân khúc thị trường, tuy nhiên phân khúc thị trường mà
Vinamilk tập trung vào nhất là phân khúc thị trường có mức thu nhập trung bình
cao. Lứa tuổi mà Vinamilk hướng tới là lưới tuổi dưới 15 tuổi do đây là lứa tuổi
đang phát triển, các sản phẩm sữa rất cần thiết trong giai đoạn này để phát triển thể
trạng, trí tuệ.
4.2. Chiến lược định vị
Dựa vào bản khảo sát ý kiến của người tiêu dùng về sản phẩm sữa tươi. Có 4 thương
hiệu được đưa ra so sánh là: Vinamilk, TH True Milk, Dutch Lady, Mộc Châu. Việc so sánh
dựa trên 3 tiêu chí là: giá, chất lượng, và thương hiệu. Thang điểm đánh giá từ 1 đến 5: 1 là
thấp nhất, 5 là cao nhất. Kết quả đánh giá được trình bày trong bảng sau:
Vinamilk TH True Milk Dutch Lady Mộc Châu
Giá 4.5 5 3 3.5
Thương hiệu 5 4 4.5 3.5
Chất lượng 5 5 4 4
- Bản đồ định vị:

Nhìn trên bản đồ định vị có thể thấy Vinamilk đang dẫn đầu về nhiều mặt như chất
lượng sản phẩm, thương hiệu nổi tiếng và giá bán hợp l. Với vị thế của một thương hiệu
lớn trong lịch sử 40 năm phát triển, Vinamilk luôn khẳng định vị trí và vai trò dẫn đầu
trong ngành sữa Việt Nam.
Sologan: “Sữa sạch – 3 không – nâng tầm ước mơ”
Slogan của công ty Vinamilk là “Sữa sạch – 3 không – nâng tầm ước mơ”, trước
tiên thể hiện khả năng cung cấp cho người tiêu dùng các sản phẩm không những an toàn
mà còn đảm bảo dinh dưỡng và chất lượng cao.
Tại hệ thống trang trại bò sữa Vinamilk trải dài khắp Việt Nam, đàn bò được chăm
sóc trong môi trường tự nhiên với quy trình "3 KHÔNG” nghiêm ngặt: Không sử dụng
hoocmon tăng trưởng, không dư lượng kháng sinh, thuốc trừ sâu và không dùng chất bảo
quản. Cùng với hệ thống các nhà máy chuẩn quốc tế trải dài khắp Việt Nam, các sản phẩm
sữa tươi Vinamilk 100% luôn được đảm bảo về nguồn sữa tươi nguyên liệu từ các trang
trại được vận chuyển nhanh chóng đến các nhà máy chế biến, đảm bảo giữ trọn vị thơm
ngon và các chất dinh dưỡng từ sữa trong các sản phẩm một cách tối ưu.

“Nâng tầm ước mơ” là thông điệpnhắm tới các bận phụ huynh, khi cho con sử dụng
các sản phẩm sữa tươi của Vinamilk có thể giúp nâng cao thể chất trẻ em. Ngoài ra nó còn
mang thêm tầng nghĩa sâu hơn, thể hiện tầm vóc của Vinamilk gắn liền với tầm vóc quốc
gia, sự phát triển của Vinamilk đi liền với sự phát triển của đất nước.
4.3. Chiến lược tạo sự khác biệt
Vinamilk luôn hướng đến sự khác biệt hóa trong cả chất lượng sản phẩm và chất
lượng phục vụ khách hàng, với một mục tiêu chung là mang đến những điều tốt đẹp nhất
cho con người.
- Khác biệt hóa trong chất lượng sản phẩm:
Vinamilk xây dựng thành công hệ thống trang trại bò sữa Organic đạt chuẩn châu
Âu đầu tiêntại Việt Nam. Nơi đây đàn bò được chăm sócvới tiêu chuẩn Organic 3 KHÔNG
nghiêm ngặt của châu Âu, với giống cỏ organic không thuốc trừ sâu, đàn bò được nuôi thả
tự nhiên, không sử dụng hooc môn tăng trưởng, đảm bảo nguồn sữa tươi 100% organic
không dư lượng kháng sinh, cho nguồn sữa tươi ngon và thuần khiết nhất.
- Khác biệt hóa trong chất lượng phục vụ khách hàng:
Các chương trình khuyến mại của Vinamilk luôn hướng đến cả hai đối tượng là mẹ
và bé, tặng quà cho mẹ, tặng quà cho bé, thể hiện sự quan tâm và thấu hiểu tâm lý của
Vinamilk đối với các đối tượng khác hàng.
Vinamilk tham gia nhiều các hoạt động xã hội, các hoạt động cộng đồng hướng tới
lợi ích của con người như vận động, tổ chức các chương trình từ thiện, tổ chức các đợt
khám sức khỏe hay các buổi tư vấn về dinh dưỡng… Qua các sự kiện vì cộng đồng,
Vinamilk thể hiện sự quan tâm sâu sắc của công ty đối với yếu tố con người- chính là yếu
tố quan trọng đầu tiên và cốt lõi trong việc nâng cao cuộc sống, phát triển xã hội. Từ các
hoạt động nhân văn, thương hiệu của Vinamilk sẽ được biết đến nhiều hơn, sẽ được lan tỏa
rộng hơn, để khi nhắc đến cái tên Vinamilk, người ta sẽ nghĩ ngay đến một thương hiệu
luôn đặt con người lên hàng đầu, là một thương hiệu vì sự phát triển của toàn xã hội.
4.4.3 Chiến lược marketing mix
4.3.1 Sản phẩm
- Sản phẩm:
Sữa tươi Vinamilk là một sản phẩm vừa mang lại sự tiện lợi cho người tiêu dùng,
vừa giữ hương vị thơm ngon tự nhiên, lưu giữ trọn những tinh túy và dưỡng chất tự nhiên
của sữa tươi sạch góp phần cải thiện và nâng cao trí tuệ, thể chất cho người Việt. Công ty
hướng tới việc cung cấp cho khách hàng một sản phẩm “tiện lợi, thơm ngon và dinh
dưỡng.”
 Hiện công ty đang tập trung phát triển dòng sản phẩm sủa Thanh Trùng có
đường và không đường để khách hàng có thể lựa chọn tùy vào khẩu vị của
mình.

 Với mong muốn đem lại sự thuận tiện cho người sử dụng công ty đã thiết kế
hộp giấy với dung tích 180ml - 200ml dành cho cá nhân và hộp dung tích
900ml – 1l dành cho gia đình. Với kiểu hộp giấy này khách hàng sẽ có được
sự tiện lợi hơn khi sử dụng sản phẩm
- Chất lượng:
Trước khi tung ra một sản phẩm mới ra thị trường, Vinamilk luôn gửi sản phẩm đi
kiểm định, kiểm tra từ cá.c tiêu chuẩn chất lượng đến thành phẩm dinh dưỡng. Công ty
luôn đảm bảo việc kiểm soát chặt chẽ quy trình sản xuất
- Phát triển sản phẩm:
Tiếp tục nghiên cứu và phát triển nhiều sản phẩm mới với mục đích cách tân và đa
dạng hóa danh mục sản phẩm trên cơ sở phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng và nhu
cầu của khách hàng.
4.3.2 Giá
- Chính sách gia thu mua sữa tươi của Vinamilk
Chính sách thua mua sữa của Vinamilk theo chủ trương: vùng có nhiều đồng cỏ
không đô thị hóa, có điều kiện chăn nuôi tốt nhưng phải vận chuyển sữa đi xa thì giá thấp
hơn. Ngoài ra, công ty còn xây dựng cho mình một loạt trang trại chăn nuôi bò sữa qui mô
lớn nhằm hạn chế gánh nặng nguyên liệu đầu vào cho dòng sữa tươi của mình.
- Chính sách giá bán buôn và bán lẻ:
Áp dụng linh hoạt cho các đại lý, nhà phân phối.
Bán lẻ Đại lý
Sữa tươi thanh trùng Vinamilk
200ml 8.679 đ 7.154 đ
900ml 35.739 đ 29.161 đ
Sữa tươi 100% Organic
Lốc 4 hộp x 180ml 44.000 đ 40.040 đ
Hộp giấy 1L 53,185 đ 47.860 đ
Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100%
Lốc 4 hộp x 110ml 18.568 đ 14.854 đ
Lốc 4 hộp x 180ml 29.612 đ 23.690 đ
Hộp giấy 1L 31.449 đ 27.675 đ
Bảng 5.1: Bảng giá bán lẻ và đại lý của sản phẩm sữa
- Tăng tỉ lệ chiết khấu, hoa hồng cho các đại lý, siêu thị và trung tâm thương mại
4.3.3 Phân phối
Tiếp tục đẩy mạnh các kênh phân phối hiện đại và đẩy mạnh với các nhà phân phối
hiện đại: đảm bảo hàng hóa đầy đủ tại các kênh phân phối đặc biệt là các hệ thống bán lẻ

như Big C, Coopmart. Tăng tỷ lệ chiết khấu cho các hệ thống siêu thị lớn này để các mặt
hàng luôn được trưng bày ở các vị trí bắt mắt
Phát triển hệ thống kênh phân phối theo các hướng:
- Lập ra một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm vừa làm điểm bán lẻ vừa làm đại lý
cung cấp sản phẩm Vinamilk tại Hà Nội
- Phát triển thêm kênh phân phối là bán tại các hội chợ, kênh phân phối này giúp
người tiêu dùng biết đến thương hiệu của công ty nhiều hơn
- Cùng với thời đại công nghệ thay đổi thì việc mua hàng online cần được chú trọng
hơn, mặt hàng sữa tươi Vinamilk sẽ xuất hiện trên hệ thống của Adayroi.com,
deleverynow.vn www.giacmosuaviet.com… Khi mua, hệ thống sẽ yêu cầu khách
hàng mua 1 số lượng sản phẩm nhất định mới đặt hàng được, bên đối tác bán hàng
online sẽ cam kết về vấn đề bảo quản sữa
- Tiếp tục thâm nhập và bao phủ khu vực nông thôn với các dòng sản phẩm phổ thông.
4.3.4 Chính sách truyền thông marketing
 Quảng cáo
- Quảng cáo trên các kênh truyền thống:
 Tivi: Tiếp tục duy trì tần suất quảng cáo hiện tại, quảng cáo trong giờ vàng
tại kênh VTV, HTV..

 Báo: Quảng cáo trên các báo lớn nhiều người đọc như báo Thanh niên, báo
Tuổi trẻ...
 LCD: Tại các tòa nhà lớn ở Hà Nội, các nhà ga, sân bay
- Các kênh thương mại điện tử:
 Quảng cáo trên trang web lớn, có nhiều truy cập hàng ngày
 Lập trang facebook riêng cho công ty để cập nhật tình hình và tiếp nhận các
phản hồi từ người tiêu dùng
- Các hội chợ và các chương trình xúc tiến bán hàng
 Tham gia các hội chợ để quảng bá hình ảnh công ty
 Các chương trình dùng thử sản phẩm tại các siêu thị lớn
 Các PG tại các quầy hàng trong siêu thị
- Các chương trình cộng đồng
 Tham gia các chương trình từ thiện: 1 triệuly sữa cho trẻ em nghèo, tặng quà
cho các gia đình nghèo
 Tài trợ các quỹ khuyến học, nhân đạo
 Phát sữa miễn phí tại các trường học hoạc các sự kiện
 Tài trợ cho các chương trình truyền hình, thể thao
- Khuyến mại
Khuyến mại người tiêu dùng:
 Tặng thêm sản phẩm (Ví dụ: Mua 2 lốc sữa tiệt trùng 100% 180ml tặng 1
hộp sữa tươi tiệt trùng 100% 180ml)
 Tặng kèm các sản phẩm quà tặng cho mẹ và bé
 Tổ chức các chương trình rút thăm trúng thưởng
 Khuyến mại cho khách hàng thân thiết: phát hành thẻ tích điểm, có các chính
sách riêng như tặng quà cho khách hàng thân thiết nhân dịp sinh nhật, tặng
vocher mua hàng, thẻ giảm giá…
 Thực hiện chương trình giảm giá định kỳ theo phần trăm giá trị sản phẩm
vào các khoảng thời gian phù hợp.
Khuyến mại nhà trung gian:
 Tăng tỉ lệ chiết khấu đối với các nhà trung gian khi nhập số lượng lớn, hoặc
chỉ bán độc quyền các loại sữa của nhãn hàng Vinamilk.
 Tặng giá, kệ trưng bày sản phẩm cho nhà trung gian
 Hợp tác quảng cáo, cho khách hàng dung thử sản phẩm tại các điểm bán hàng
của nhà trung gian.
- Chăm sóc khách hàng
Thành lập bộ phận chuyên để giải đáp các thắc mắc, khiếu nại của khách hàng về
sản phẩm sữa tươi. Có đội ngũ nhân viên tư vấn về chế độ dinh dương. Các ý kiến đóng

góp của khách hàng về mặt chất lượng, bao bì luôn được lắng nghe và ghi nhận. Có chế độ
bồi thường hợp lý cho khách hàng với các sản phẩm bị lỗi do phía nhà sản xuất.

PHẦN 5: CHƯƠNG TRÌNH HÀNH ĐỘNG
Chiến lược về chương trình hành động chia ra làm 4 giai đoạn:
Giai đoạn
Thời
gian
Chương trình hành động Chi phí
Chào hè
2019
01/06/20
19 đến
31/08/20
19
1. Tổ chức lễ hội âm nhạc “Mùa hè sôi động
cùng Vinamilk
2. Tài trợ giải bóng đá thiếu niên nhi toàn quốc
3. Quảng cáo trên truyền hình
4. Quảng cáo qua Facebook
5. Chạy banner quảng cáo trên các trang web
6. Chạy quảng cáo video trên Youtube
12.845.000
Năm học
mới
01/09/20
19 đến
30/11/20
19
1. Tổ chức chương trình trao học bổng tiếp sức
đến trường cho trẻ em nghèo hiếu học ở Hà
Nội
2. Tổ chức cuôc thi ảnh “Khoảng khắc mùa tựu
trường”
6. Tổ chức chương trình tết trung thu cho trẻ
em
11.875.000
Đón tết
dương
lịch và tết
âm lịch
01/12/20
19 đến
28/02/20
20
1. Tổ chức chương trình tặng quà cho khách
hàng thân thiết
2. Chương trình khuyến mại “Tết Vinamilk –
Tết vui đủ điều”
7. Quảng cáo video, banner tại các trung tâm
thương mại
14.171.000
Đơn vị:1000 đồng

Hưởng
ứng ngày
sức khỏe
thế giới
01/03/20
20 đến
31/05/20
20
1. Chương trình khuyến mại “Ngày sức khỏe
thế giới – Vui khỏe cùng Vinamilk”
2. Xây dựng phần mềm ứng dụng tư vấn dinh
dưỡng online
5. Chạy Baner và TVC quảng cáo ngoài trời
(ngoài đường, xe bus...)
11.815.000

Chào hè Năm học mới Đón tết
dương lịch và
âm lịch
Hưởng
ứng Ngày
sức khỏe
6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5
Lễ hội âm nhạc “Mùa hè
sôi động cùng Vinamilk
Giải bóng đá thiếu niên nhi
toàn quốc
Quảng cáo trên truyền hình
Quảng cáo qua Facebook
Chạy banner quảng cáo
trên các trang web
Chạy quảng cáo video trên
Youtube
Chương trình trao học bổng
tiếp sức đến trường cho trẻ
em nghèo hiếu học ở Hà
Nội
Tổ chức cuôc thi ảnh
“Khoảng khắc mùa tựu
trường”
Chương trình tết trung thu
cho trẻ em
Chương trình tặng quà cho
khách hàng thân thiết
Chương trình khuyến mại
“Tết Vinamilk – Tết vui đủ
điều”
Quảng cáo video, banner
tại các trung tâm thương
mại
Chương trình khuyến mại
“Ngày sức khỏe thế giới –
Vui khỏe cùng Vinamilk”
Xây dựng phần mềm ứng
dụng tư vấn dinh dưỡng
online
Chạy Baner và TVC quảng
cáo ngoài trời (ngoài
đường, xe bus...)

6.1. Giai đoạn 1: Chào hè 2019 (từ T6-T8/ 2019)
1. Tổ chức lễ hội âm nhạc “Mùa hè sôi động cùng Vinamilk
- Thời gian diễn ra: 30/08/2019
- Địa điểm: SVĐ Mỹ Đình, Nam Từ Liêm, Hà Nội
- Cách thức nhận vé: Trong thời gian từ ngày 01/06 – 30/08/2019. Mỗi 1 người khi
đến các trung tâm thương mại nới trưng bày sản phẩm sữa Vinamilk nếu lựa chọn
chụp ảnh với sản phẩm, ảnh sẽ do photographer chuyên nghiệp chụp và đăng tải lên
facebook cá nhân sẽ được tặng 1 vé xem ca nhạc miễn phí vào ngày 22/06 (lưu ý:
mỗi người chỉ được nhận duy nhất 1 vé)
- Chi phí tổ chức: 1.000.000.000 đồng
2. Tài trợ giải bóng đá thiếu niên nhi tại khu vực Hà Nội
- Thời gian diễn ra: 15/06/2019 đến ngày 08/07/2019
- Chi phí tài trợ: 1.500.000.000 đồng
- Chạy TVC quảng cáo trong 30s. Trong đó 20s giới thiệu về sản phẩm, 10sgiới thiệu
về chương trình:
- Kênh quảng cáo: VTV3
- Lịch phát song:
 Từ ngày 01/06/2019 đến ngày 30/06/2019: Quảng cáo 1 lần/ngày vào lúc 19h55
(sau bản tin thể thao 24/7): 100.000.000 đồng/lần
 Chi phí quảng cáo một tháng: 3.000.000.000 đồng/tháng
 Từ 1/7/2019 đến 31/07/2019: Quảng cáo mỗi ngày 2 lần vào các khung giờ:
+ 12h00 - 13h00 (Từ thứ 2 đến thứ 6: 40.000.000 đồng/ngày; thứ 7: 70.000.000
đồng/ngày; chủ nhật: 80.000.000 đồng/ngày)
+ 19h55 (sau bản tin thể thao 24/7): 100.000.000 đồng/ngày
 Từ 01/08/2019 đến31/08/2019: Quảng cáo tất cả các ngày trong tuần trong khung
giờ:
+ 11h-11h55 (Thứ 2 đến thứ 6): 20.000.000 đồng/ngày Khoảng 11h50-12h(Thứ 7
và Chủ nhật): 50.000.000 đồng/ngày
 Chi phí quảng cáo 1 tháng: 8.000.000.000 đồng/tháng
(Bảng giá quảng cáo VTV3: http://www.tvad.com.vn/bang-gia)
- Chi phí thiết kế lại TCV: 100.000.000 đồng
 Tổng chi phí cho quảng cáo truyền hình: 8.100.000.000 đồng
- Chạy quảng cáo facebook các bài viết, banner, video về sản phẩm

- Thời gian: từ 01/06/2019 đến 31/08/2019
 Chi phí dự kiến: 90.000.000 đồng/tuần
 Tổng chi phí quảng cáo: 1.080.000.000 đồng
 Chạy Banner trên Yan news trong khoảng 3 tuần trước mỗi sự kiện đựợc tổ chức
cho tới khi kết thúc sự kiện.
- Thời gian: 01/06/2019 – 31/08/2019
- Chi phí: 5 bài đăng trên Yan news vị trí “Tiêu điểm”: 18.000.000 đồng/1 bài; đăng
banner Yan news “Right banner 2” trong vòng 15 tuần: 25.000.000 đồng
(Bảng quảng cáo trên Yan news: http://ccomedia.com.vn/booking-quang-cao-bai-pr/bang-
gia-booking-quang-cao-tren-yan-news-cap-nhat/)
 Chi phí quảng cáo: 465.000.000 đồng
 Chạy Banner trên trang báo điện tử kenh14.vn trong khoảng 3 tuần trước mỗi sự
kiện đựợc tổ chức cho tới khi kết thúc sự kiện.
- Chi phí: 5 bài đăng bài trên Kênh 14 loại “Đặc biệt”: 30.000.000 đồng/1 bài
(Bảng quảng cáo trên kenh14.vn: https://brandcom.vn/bang-gia-quang-cao-tren-bao-dien-
tu-kenh14-vn/)
 Tổng chi phí quảng cáo: 665.000.000 đồng
- Chi phí dự kiến: 500.000.000 đồng
6.2 Giai đoạn 2: Chào mừng năm học mới 2019 (T8-T11/2019)
1. Tổ chức chương trìnhtrao học bổng tiếpsức đến trường cho trẻ em nghèo hiếuhọc
ở Hà Nội
- Thời gian: từ 01/09/2019 – 31/11/2019
- Địa điểm: tại các trường học trên địa bàn Hà Nội
- Chi phí dự kiến: 1.000.000.000 đồng (gồm 150 suất học bổng, mỗi suất trị giá
5.000.000 đ kèm theo nhiều phần quà tặng bao gồm: sách vở; đồ dùng học tập và
sữa)
2. Tổ chức cuôc thi ảnh “Khoảng khắc mùa tựu trường”
- Thời gian: Cuộc thi diễn ra từ ngày 01/09/2019 đến hết ngày 15/10/2019
- Cách thức tham gia: Phụ huynh sẽ đăng hình ảnh lựa chọn dự thi của con cùng với
1 trong những sản phẩm của Vinamilk lên tường của Vinamilk – Khoảnh khắc mùa
tựu trường, kèm theo các thông tin sau về cho Ban tổ chứ:
+ Họ và tên của bé
+ Ngày tháng năm sinh của bé
+ Một câu ngắn gọn, ấn tượng giới thiệu về bức ảnh

- Ban tổ chức sẽ tổng hợp và lựa chọn ra bức ảnh có số điểm cao nhất
- Cách thức tính điểm 50% điểm bình chọn của khan giả và 50% điểm chấm của ban
tổ chức.
1 like = 1 điểm
1 share = 2 điểm
- Giải thưởng:
 1 giải nhất: Tiền mặt trị giá 10.000.000 đồng cùng một năm sử dụng sữa miễn
phí.
 2 giải nhì: Tiền mặt trị giá 5.000.000 đồng cùng một năm sử dụng sữa miễn phí
 Giải “Khoảnh khắc được yêu thích nhất” (do khán giả bình chọn): Tiền mặt trị
giá 5.000.000 đ và Voucher mua hàng trị giá 100.000 đồng
 Giải “Phát biểu ấn tượng nhất” (do Ban tổ chức bình chọn): Tiền mặt trị giá
3.000.000 đ và Voucher mua hàng trị giá 500.000 đồng
- Chi phí dự kiến: 50.000.000 đồng
giờ:
- Tổng chi phí cho quảng cáo truyền hình: 8.080.000.000 đồng

- Thời gian từ 01/09/2019 – 31/11/2019
 Chi phí dự kiến: 90.000.000 đồng/tuần
- Tổng chi phí quảng cáo: 1.080.000.000 đồng
 Chạy Banner trên Yan news trong khoảng 3 tuần trước mỗi sự kiện đựợc tổ chức
- Thời gian: 01/09/2019 – 31/11/2019
- Chi phí: 5 bài đăng trên Yan news vị trí “Tiêu điểm”: 18.000.000 đồng/1 bài; đăng
banner Yan news “Right banner 2” trong vòng 15 tuần: 25.000.000 đồng
 Chạy Banner trên trang báo điện tử kenh14.vn trong khoảng 3 tuần trước mỗi sự
- Chi phí: 5 bài đăng bài trên Kênh 14 loại “Đặc biệt”: 30.000.000 đồng/1 bài
tu-kenh14-vn/)
 Tổng chi phí quảng cáo: 665.000.000 đồng
5. Tổ chức chương trình tết trung thu cho trẻ em mầm non
- Thời gian diễn ra: 13/09/2019
- Địa điểm: Tại 1 số trường mầm non trên địa bàn Hà Nội
- Chi phí tổ chức: 1.000.000.000 đồng
6.3 Giai đoạn 3: Đón Tết dương lịch và Tết âm lịch (T12/2019-T2/2020)
1. Tổ chức chương trình tặng quà cho khách hàng thân thiết
- Thời gian 15/12/2019 – 30/12/2019
- Quà tặng bao gồm 1 bộ lịch treo tường + Voucher mua hàng trị giá 500.000 đ
- Chi phí dự tính: 1.000.000.000 đ
2. Chương trình khuyến mại “Tết Vinamilk – Tết vui đủ điều”
- Thời gian: 01/12/2019 – 15/02/2020
- Thể lệ chương trình: Trong thời gian khuyến mãi khách hàng mua bất kỳ sản phẩm
sữa tươi nào của Vinamilk sẽ có sơ hội trúng giải thưởng khi có 1 tem trúng thưởng
đính kèm sản phẩm khuyến mãi
- Cơ cấu giải thưởng:
STT
Tên giải
thưởng
Nội dung
giải thưởng
Trị giá giải
thưởng
Số
giải
Tổng giá trị

1 Giải nhất
1 căn hộ
chung cư
1.500.000.000 đ 1 1.500.000.000 đ
2 Giải nhì Máy ảnh 15.000.000 đ 20 300.000.000 đ
3 Giải ba Tủ lạnh 5.000.000 đ 45 225.000.000 đ
4
Giải khuyến
khích
Một lốc sữa
tươi tiệt
trùng 100%
180ml
29.000 đ 5000 145.000.000 đ
2.170.000.000 đ
giờ:
- Thời gian từ 01/12/2019 – 28/02/2020
 Chi phí dự kiến: 90.000.000 đ/tuần
- Tổng chi phí quảng cáo: 1.080.000.000 đ
- Chi phí dự kiến: 500.000.000 đ

- Chạy Banner trên Yan news trong khoảng 3 tuần trước mỗi sự kiện đựợc tổ chức
 Thời gian: 01/12/2019 – 28/02/2020
 Chi phí: 5 bài đăng trên Yan news vị trí “Tiêu điểm”: 18.000.000 đ/1 bài; đăng
banner Yan news “Right banner 2” trong vòng 15 tuần: 25.000.000 đ
 Chi phí quảng cáo: 465.000.000 đ
- Chạy Banner trên trang báo điện tử kenh14.vn trong khoảng 3 tuần trước mỗi sự
 Chi phí: 5 bài đăng bài trên Kênh 14 loại “Đặc biệt”: 30.000.000 VNĐ/1 bài
tu-kenh14-vn/)
 Tổng chi phí quảng cáo: 665.000.000 đ
7. Quảng cáo video, banner tại các trung tâm thương mại
 Vincom Bà Triệu:
- Đặt pano cổng số 4 Bà Triệu: 170.800.000 đ/tháng
 Chi phí 3 tháng: 512.400.000 đ
- Đặt biển quảng cáo tại lối vào hầm B1: 26.520.000 đ/tháng
 Chi phí 3 tháng: 79.560.000 đ
- Tổng chi phí: 592.060.000 đ
(Nguồn: https://drive.google.com/file/d/0B1Kr5zXyPCnjdkJIdWg2WHlNZ0E/view)
 Vincom Mega Mall Royal City:
- Đặt 4 biển quảng cáo trước cửa ra vào chính: 43.054.200/tháng/biển
 Chi phí 3 tháng: 516.650.400 đ
- Quảng cáo trên màn hình LED: 30.000 đ/30s. Mỗi ngày phát 10 lần
 Chi phí 3 tháng: 27.000.000 đ
- Tổng chi phí: 543.650.400 đ
(Nguồn: https://bienquangcaongoaitroi.com/quang-caovincom/)
6.4 Giai đoạn 4: Hưởng ứng ngày khỏe thế giới (T3-T5/2020)
1. Chương trình khuyến mại “Ngày sức khỏe thế giới – Vui khỏe cùng Vinamilk”
- Thời gian: 01/03/2020 – 30/04/2020
- Thể lệ chương trình:
 Tặng 1 lốc sữa tươi tiệt trùng 100% 180 ml cho đơn hàng có giá trị ≥ 200.000 đồng
khi mua sản phẩm sữa tươi Vinamilk

 Tặng thêm 01 voucher khám bệnh miễn phí tại bệnh viên đa khoa tư nhân Hà Thành
trị giá 300.000 đồng khi mua đơn hàng từ 800.000 đồng trở lên
- Chi phí dự kiến: 1.500.000.000 đồng
2. Xây dựng phần mềm ứng dụng tư vấn dinh dưỡng online
- Chi phí dự kiến: 500.000.000 đ
giờ:
- Thời gian từ 01/03/2019 – 31/05/2020
 Chi phí dự kiến: 90.000.000 đ/tuần
- Tổng chi phí quảng cáo: 1.080.000.000 đ
- Chạy Banner trên Yan news trong khoảng 3 tuần trước mỗi sự kiện đựợc tổ chức
 Thời gian: 01/03/2020 – 31/05/2020
 Chi phí: 5 bài đăng trên Yan news vị trí “Tiêu điểm”: 18.000.000 đ/1 bài; đăng
banner Yan news “Right banner 2” trong vòng 15 tuần: 25.000.000 đ

- Chạy Banner trên trang báo điện tử kenh14.vn trong khoảng 3 tuần trước mỗi sự
 Chi phí: 5 bài đăng bài trên Kênh 14 loại “Đặc biệt”: 30.000.000 VNĐ/1 bài
tu-kenh14-vn/)
 Tổng chi phí quảng cáo: 665.000.000 đ

PHẦN 7: DỰ KIẾN LÃI – LỖ VÀ NGÂN SÁCH MARKETING
Bảng dự kiến lãi – lỗ giai đoạn từ tháng 06/2019 đến tháng 05/2020
Chỉ tiêu
Tháng
6-7-8
Tháng
9-10-11
Tháng
12-1-2
Tháng
3-4-5
Tổng
Tổng doanh thu
bán hàng và
cung cấp dịch
vụ tại thị trường
Hà Nội
1.265.717 1.168.354 1.410.000 1.024.072 4.868.143
Giá vốn hàng
bán (30% doanh
thu)
379.715 350.506 423.000 307.221 1.460.442
Lợi nhuận gộp
về bán hàng và
cung cấp dịch
vụ
886.002 817.848 987.000 716.851 3.407.701
Chi phí
marketing 12.845 11.875 14.171 11.815 50.706
Các chi phí bán
hàng (15%
doanh thu)
189.858 175.253 211.500 153.610 730.221
Chi phí quản lý
doanh nghiệp
(7% doanh thu)
88.600 81.784 98.700 71.685 340.770
Lợi nhuận
thuần từ hoạt
động kinh
doanh
594.699 548.936 662.629 479.741 2.286.004
Lợi nhuận sau
thuế 594.699 548.936 662.629 479.741 2.286.004
Thuế doanh
nghiệp (20%) 118.939 109.787 132.525 95.948 457.200
Lợi nhuận sau
thuế 457.760 439.149 530.104 383.793 1.828.803
Đơn vị: 1.000.000 đồng

CHƯƠNG 8: KIỂM TRA VÀ ĐÁNH GIÁ
8.1 Các tiêu chí (chỉ tiêu) đánh giá
- Tiêu chí về tiêu thụ sản phẩm:
 Doanh số, doanh thu, tốc độ tăng trưởng của sản phẩm sữa tươi sau các chương trình
xúc tiến bán hàng
- Tiêu chí về khách hàng:
 Mức độ nhận biết thương hiệu của khách hàng
 Chi phí thu hút khách hàng mới, khả năng sinh lời của khách hàng
 Số lượng khách hàng mới, khách hàng mất
- Tiêu chí về truyền thông
 Quảng cáo
 Mức độ biết đến của sản phẩm: đo lường trước và sau quảng cáo
 Đánh giá của khách hàng về thông điệp quảng cáo, mức độ dễ nhớ, ưu thích
trong tâm trí khách hàng
 Doanh thu của sản phẩm được quảng cáo trước và sau
 Khuyến mại:
 Doanh thu trước và sau mỗi chương trình khuyến mại
 Tỷ số chi phí khuyến mại trên doanh thu
 Tỷ lệ các đối tượng biết, tham gia chương trình khuyến mại
 Sự thay đổi trên hành vi mua hàng
 PR:
 Mức độ biết đến của sản phẩm sau khi tổ chức các chương trình quan hệ
công chúng
 Nhận biết của khách hàng về hình ảnh sản phẩm và doanh nghiệp
- Tiêu chí phân phối sản phẩm:
 Doanh thu bình quân tại một điểm bán
 Tần số hết hàng
8.2 Phương pháp đánh giá
Sử dụng phương pháp thống kê
8.3 Kế hoạch dự phòng
Ta có thể chỉ ra một số rủi ro với kế hoạch marketing mà ta đã lập sẵn và đưa ra các
biện pháp khắc phục:
- Doanh nghiệp phải thường xuyên nghiên cứu lại nhu cầu, hành vi của khách hàng mục
tiêu cả trước và trong quá trình thực hiện chương trình marketing đã lập sẵn. Nếu nhu
cầu thay đổi doanh nghiệp có thể thay đổi thêm một số hương vị của sản phẩm, làm
mới bao bì tạo cái nhìn khác trong tâm trí khách hang

- Có một khoảng chi phí dự phòng cho các hoạt động khuyến mại nếu có sự cố xảy ra
Thường xuyên trao đổi và lắng nghe các ý kiến của khách hàng từ đó dự doán được nhu
cầu của họ, tránh việc khi chạy trương trình gặp biến cố

PHỤ LỤC
PHIẾU KHẢO SÁT NGHIÊN CỨU Ý KIẾN NGƯỜI TIÊU DÙNG
CHO SẢN PHẨM SỮA TƯƠI VINAMILK
Xin chào bạn!
Chúng tôilà nhóm sinh viên viện Kinh tế và Quản lý. Chúng tôi đang thực hiện nghiên
cứu nhằm mục đíchtìm hiểu “Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm sữa
tươi của người tiêu dùng”.
Câu trả lời của bạn rất quan trọng trong việc giúp chúng tôi hoàn thành nghiên cứu.
Những trả lời của bạn sẽ chỉ dùng trong mục đích nghiên cứu và hoàn toàn được giữ bí
mật. Rất mong nhận được sự hợp tác, giúp đỡ từ bạn.
Xin chân thành cảm ơn!
1. Giới tính?
o Nam ○ Nữ
2. Độ tuổi?
o Từ 18 đến 25 tuổi ○ Từ 26 đến 35 tuổi
o Từ 36 đến 45 tuổi ○ Trên 45 tuổi
3. Bạn làm nghề gì?
o Học sinh/ sinh viên ○ Kinh doanh/ buôn bán
o Công nhân ○ Khác
4. Mức thu nhập hàng tháng?
o Dưới 2 triệu đồng ○ Từ 2 đến dưới 5 triệu đồng
o Từ 5 đến dưới 10 triệu đồng ○ Từ 10 triệu đồng trở lên
5. Bạn đã sử dụng sản phẩm sữa tươi bao giờ chưa?
o Đã và đang ○ Chưa hoặc dừng sử dụng (dừng)
6. Bạn thường mua sữa tươi theo hình thức nào?
o Mua Trực tiếp (Bỏ qua câu 6) ○ Mua online (tiếp tục với câu 6)
7. Tần suất sử dụng sữa tươi của bạn?
o 1 – 2 lần/tuần ○ 3 – 5 lần/tuần
o Hàng ngày ○ Ít hơn 1 – 2 lần/tháng
8. Bạn thường mua sản phẩm sữa tươi ở đâu? (có thể chọn nhiều phương án)?

o Siêu thị ○ Cửa hàng tiện lợi
o Cửa hàng tạp hóa ○ Chợ
o Khác
9. Khi mua sữa những yếu tố mà bạn quan tâm khi mua sữa tươi? (có thể chọn nhiều
phương án)?
o Giá cả ○ Bao bì, mẫu mã
o Thương hiệu ○ Hương vị
o Chất lượng ○ Hệ thống phân phối
10. Nhãn hiệu sữa tươi mà bạn đã và đang sử dụng (có thể chọn nhiều đáp án)?
o Vinamilk ○ Ba Vì
o TH true milk ○ Khác
o Cô gái hà lan
11. Mục đích thường mua của bạn là gì?
o Mua cho bản thân ○ Mua cho người lớn tuổi
o Mua cho trẻ nhỏ
12. Bạn biết tới sản phẩm sữa tươi của vinamilk qua phương tiện nào?
o Truyền hình ○ Internet
o Bạn bè, người thân giới thiệu ○ Các biển quảng cáo ngoài trời
o Các hoạt động vì công đồng ○ Khác
13. Bạn biết đến thương hiệu Vinamilk trong thời gian bao lâu?
o Dưới 1 năm ○ 1 đến dưới 3 năm
o 3 đến dưới 5 năm ○ 5 năm trở lên
14. Loại bao bì mà bạn lựa chọn khi mua sản phẩm sữa tươi Vinamilk?
o Hộp giấy ○ Túi giấy
15. Bạn thường sử dụng sản phẩm sữa tươi vinamilk với thể tích là bao nhiêu?
o 110ml ○ 180ml
o 220ml ○ 1 lít
16. Bạn thường mua sữa Vinamilk với số lượng nào?
o Từng hộp ○ Theo thùng
o Theo lốc

17. Giả sử nơi bạn thường mua đã bán hết thì bạn sẽ như thế nào?
o Chọn sản phẩm khác thay thế ○ Mua ở cơ sở khác
o Chờ tới khi có sản phẩm sẽ mua ○ Khác
18. Nếu không chọn mua sữa tươi Vinamilk, bạn sẽ ưu tiên lựa chọn nhãn hiệu sữa
nào?
o TH True Milk ○ Cô gái hà lan
o Mộc Châu ○ Khác
19. Bạn thường thấy các chương trình quảng cáo của sản phẩm sữa tươi Vinamilk ở
đâu?
o Các trang mạng xã hội (facebook, zalo…)
o Kênh trực tuyến (google, youtube...)
o Tivi, báo chí
o Các sự kiện ngoài trời hoặc biển quảng cáo
o Khác
20. Xin vui lòng cho biết mức độ đồng ý của bạn với các phát biểu sau đây về sản
phẩm sữa tươi Vinamilk, theo thang điểm từ 1 đến 5. Vui lòng đánh dấu X vào ô
mà bạn chọn
(1) Hoàn toàn không đồng ý (2) Không đồng
(3) Bình thường (4) Đồng ý (5) Hoàn toàn đồng ý
Tiêu chí đánh giá
Điểm đánh giá
1 2 3 4 5
1. Giá bán của Vinamiik rất hợp lý
2. Quảng cáo của sữa tươi Vinamilk rất ấn tượng
3. Mẫu mã sản phẩm sữa tươi Vinamilk rất bắt mắt
4. Dễ dàng mua sữa Vinamilk khi có nhu cầu
5. Mạng lưới bán hàng và phân phối của sản phẩm sữa tươi
Vinamilk so với sản phẩm sữa tươi của các hãng khác trên thị
trường là đa dạng và tối ưu hóa hơn
6. Hài lòng khi sử dụng sản phẩm sữa tươi của Vinamilk

7. Sẵn sàng giới thiệu sữa tươi Vinamilk cho người thân và bạn
bè
20. Bạn đánh giásản phẩm sữa tươi Vinamilk như thế nào so với các sản phẩm thay
thế
(1) Hoàn toàn không đồng ý (2) Không đồng
(3) Bình thường (4) Đồng ý (5) Hoàn toàn đồng ý
Vinamilk TH True Milk Mộc Châu Cô gái hà lan
Chất lượng tốt
Thương hiệu nổi tiếng
Mẫu mã,bao bì đẹp
Kênh phân phối rộng rãi
Giá cả hợp lý
21. Theo bạn sản phẩm sữa Vinamilk cần thay đổi những gì đề phù hợp với yêu cầu
của bạn nói riêng và người tiêu dùng nói chung?
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
....................................................................................................................................
Cảm ơn Anh/Chị đã tham gia đóng góp ý kiến vào phiếu khảo
THIẾT KẾ BANER

Đề tài: Lập kế hoạch marketing cho sản phẩm sữa tươi Vinamilk

Recommended

Recommended

More Related Content

More from Dịch vụ viết bài trọn gói ZALO: 0909232620

More from Dịch vụ viết bài trọn gói ZALO: 0909232620 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Đề tài: Lập kế hoạch marketing cho sản phẩm sữa tươi Vinamilk