O documento fornece dicas para otimizar a conversão e vendas online em três áreas principais: (1) na visita ao site, focando no design e página de vendas; (2) durante o período de trial, por meio de onboarding do usuário e nutrição de leads; (3) após se tornar cliente, gerenciando assinaturas e aumentando o ticket médio. O objetivo é maximizar as taxas de conversão ao longo de todo o funil de vendas.
2. Carlos Eduardo Moura é diretor de negócios
baseados em assinaturas da Superlógica.
Trabalha com comunicação e marketing desde 2002,
tendo atendido diversas marcas.
Desde o início de 2014 é diretor da unidade de
negócios baseados em assinaturas da Superlógica e
tem como missão disseminar a economia da
recorrência no Brasil.
QUEM SOMOS
WWW.SUPERLOGICA.COM
3. Rafael Damasceno é co-fundador da Supersonic.
Trabalha com Marketing Digital desde 2005, já tendo
ajudado inúmeras empresas em dezenas de nichos
diferentes, dentro e fora do Brasil.
Rafael também é professor em diversos cursos de pós-
graduação e MBA e já palestrou em alguns dos mais
importantes eventos de Marketing Digital do Brasil.
QUEM SOMOS
WWW.GOSUPERSONIC.COM.BR
4. O MUNDO
ACORDOU PARA A
OTIMIZAÇÃO DE
CONVERSÃO
SEGUNDO PESQUISA, A
MAIOR PRIORIDADE DE
47% DOS
PROFISSIONAIS DE
MARKETING EM TODO O
MUNDO PARA 2014 É A
OTIMIZAÇÃO DE
CONVERSÃO.
“AUMENTAR AS TAXAS DE
CONVERSÃO"
47%
Outras prioridades
FONTE: EXACT TARGET
QUAL SUA MAIOR PRIORIDADE PARA 2014?
8. O PAPEL DO DESIGN
Beleza e usabilidade devem caminhar juntos.
• Beleza = ajuda a passar credibilidade ao seu negócio.
• Usabilidade = ajuda a aumentar a conversão.
Invista em design e usabilidade. Muitas vezes são os
fatores decisivos na escolha.
10. A PÁGINA DE VENDA
• Entenda o que o seu potencial cliente valoriza e quer saber
do seu serviço;
• Mostre quais os reais benefícios do seu negócio;
• Cuidado com o foco em funcionalidades.
É onde tudo começa e pode terminar.
11. A PÁGINA DE VENDA: VOCÊ TEM QUE PERSUADIR
Descubra o que persuade o seu potencial cliente.
!
Pergunte aos clientes:
• O que você estava procurando?
• O que chamou atenção?
• O que o fez parar para pensar?
• Quais os pontos negativos?
• O que o quase fez desistir?
12. A PÁGINA DE VENDA: MENOS É MAIS
Fale uma coisa de cada vez e
priorize o que é mais importante.
!
• Não se preocupe em colocar tudo o que você faz.
• Mas também não fique preso no mito da página curta.
Quer mais dicas sobre boa otimização de páginas?
• Acesse http://goodui.org/
• Ou assine a Ciência da Conversão
13. A PÁGINA DE VENDA: O CALL TO ACTION
O seu call to action precisa chamar atenção e
ter contraste em relação ao conjunto.
!
Não importa a cor - importa o contraste!
!
Dica
Coloque ação no CTA:
!
!
em vez de apenas:
!
Quero meu trial agora!
Inscrever
14. A PÁGINA DE VENDA: O ENDOSSO SOCIAL
Além de dizer para quem o seu serviço serve e quem já
é cliente…
Uma boa tática de persuasão é usar testemunhais e
cases de sucesso.
Se seu negócio foi tema de matérias em mídias
conhecidas, não deixei de colocar o clipping.
18. A PÁGINA DE VENDA: ANÚNCIO E PÁGINA
A arte e o texto do seu anúncio
casam com a sua página?
!
Em outras palavras
O que você vende no anúncio é
entregue na página de venda?
19. A PÁGINA DE VENDA: MÉTRICAS
Meça e acompanhe algumas métricas.
!
Você deve acompanhar:
•Número de visitantes
•Número de trials
•Número de vendas
•Taxa de rejeição
25. FAÇA A ADESÃO SER IRRESISTÍVEL:
• Ofereça um teste gratuito;
• Se não puder oferecer um teste gratuito, ofereça as primeiras
mensalidades por um custo menor;
• Não exija um período de fidelidade;
• Peça o mínimo de dados possíveis (ex: cartão de crédito);
• Organize-se para que o consumidor possa desfrutar do que está
comprando o mais rapidamente possível.
32. POR QUE NÃO OFERECER?
• BEBIDAS;
• JORNAIS;
• OUTROS PRODUTOS MATINAIS;
• REFEIÇÕES EM OUTROS HORÁRIOS;
• …
33. O CHECKOUT: MENOS ETAPAS, MAIS CONVERSÃO
Quanto mais curto for o seu checkout,
maior será a sua conversão.
No trial, peça somente o essencial. Depois você pega mais
informações.
One step checkout do Superlógica: sem etapas e direto -
para trial ou contratação direta.
37. USER ONBOARDING:
• A primeira experiência precisa ser perfeita;
• Torne divertido aprender a usar seu produto/serviço;
• Você tem apenas o período de “trial" para mostrar que o que
você tem é realmente útil para o cliente;
• Deixe a sensação de que você ainda tem muito mais valor para
entregar para o cliente futuramente;
• Garanta, se possível, que a experiência de cada cliente está
sendo positiva.
39. NUTRIÇÃO DE LEADS
Abasteça o seu lead com informações valiosas e
úteis durante o trial.
!
Dicas
•Procure estabelecer conversas
•Mostre como outras empresas estão se beneficiando
•Mostre as principais funcionalidades do seu serviço
•Dê dicas de uso
•Fomente o fechamento self-service
!
Ferramentas
•RD Station, Hubspot
40. REMARKETING: REFORÇO DE MARCA
Chame a atenção do seu lead durante o trial.
!
Crie campanhas de remarketing para quem visitou a sua página de
vendas ou para quem converteu no trial.
!
Ferramentas
• Google, AdRoll e Facebook
41.
42. Por que não transformar isso
em uma ligação de 5 minutos?
43. APRESENTAÇÕES E TREINAMENTOS
Se o seu serviço tem um ciclo longo de fechamento,
opte por oferecer apresentações ou treinamentos.
!
Gravar vídeos também é um excelente recurso que a área
comercial deve utilizar durante o percurso da venda.
46. • Na maioria dos casos, o CLV (customer lifetime value) é
maior do que os empreendedores imaginam.
• Pense em quanto custou trazer seu lead até este momento.
• Lembre-se que um novo cliente pode trazer outros, aumentar
seu plano, comprar outros produtos etc.
SE O USUÁRIO QUISER CANCELAR O
TRIAL, VÁ ATÉ SEU LIMITE FINANCEIRO
49. USE UM SISTEMA PARA CONTROLAR SUAS ASSINATURAS
Crescer pode ser difícil.
Ajudamos empresas a
gerenciar e escalar seus
negócios baseados em
assinaturas – tanto
serviços quanto produtos.
!
www.superlogica.com/
assinaturas
50. USE UM SISTEMA PARA CONTROLAR SUAS ASSINATURAS
Contratação
!
Integração do Superlógica com o
seu site: one step checkout, via
API ou loja nativa do sistema.
51. Gestão de planos
!
Crie e modifique planos e
preços com facilidade,
inclusive opção de trial.
USE UM SISTEMA PARA CONTROLAR SUAS ASSINATURAS
52. Gestão de assinantes
!
Novas contratações e trials no
dia, na semana, no mês e no ano.
Gestão da inadimplência
!
Clientes, faturas em aberto,
valores atualizados, acordo.
Clubes de assinaturas
!
Apps exclusivos para clubes de
assinaturas e produtos.
USE UM SISTEMA PARA CONTROLAR SUAS ASSINATURAS
53. Faturamento recorrente
!
Através de cartão de crédito ou
boleto bancário.
!
Emissão de nota fiscal junto ao
processo de faturamento.
USE UM SISTEMA PARA CONTROLAR SUAS ASSINATURAS
54. Métricas
!
Crescimento, cancelamento
(churn), receita mensal com
assinaturas (MRR), ticket médio,
entre outras.
Em breve: customer lifetime
value (CLV) e custo de
aquisição (CAC).
Artigo sobre métricas:
http://www.forentrepreneurs.com/saas-metrics-2/
USE UM SISTEMA PARA CONTROLAR SUAS ASSINATURAS
55. Área do cliente
!
Seu cliente no controle –
atualização de dados,
contratação ou cancelamento de
planos e forma de pagamento.
USE UM SISTEMA PARA CONTROLAR SUAS ASSINATURAS
56. O coração financeiro
!
Planos, receitas recorrentes,
receitas eventuais e despesas.
!
Uma visão completa da saúde
financeira da sua empresa, com
gráficos e relatórios.
USE UM SISTEMA PARA CONTROLAR SUAS ASSINATURAS
57. Quer mais? Customize,
complemente e integre
Crie complementos e integre com
outros softwares usando a completa
API da Superlógica.
!
Ou crie seu app
E disponibilize em nossa loja de apps:
superlogica.com/apps
USE UM SISTEMA PARA CONTROLAR SUAS ASSINATURAS
58. AUMENTE SEU TICKET MÉDIO
Tenha uma política clara para isso.
!
Na Superlógica, fazemos isso cobrando na modalidade
pay as you go e vendendo apps, que turbinam o sistema
conforme as necessidades do cliente.