PV/UUは増えてもメディアの売り上げが伸びない、
そんなとき、エンジニア＆デザイナーでチーム全体を巻き込んでコンバージョン（売上）をアップするための...

2. 金子 剛
Designer

3. １ 年 前
会 員 数 2 倍 を 達 成 し た 転 職 会 議 !
その時の資料はコチラです
「登録数2倍にしてと言われた時の正しい対処法」
http://www.slideshare.net/KurosawaChihiro/2-42758053

4. し か し

5. 会 員 ( P V ) は 増 え た け ど
売 上 に は 直 結 し て い な い

6. そ ん な 中

7. め っ ち ゃ 高 い 売 上 目 標
0
15
30
45
60
今年 来年
※ グ ラ フ は イ メ ー ジ で す

8. 無 茶 だ よ 。 。

9. 悩 ま し い チ ー ム 構 成

10. • エンジニア 11名
• デザイナー １名
• ディレクター/プロデューサー 0名

11. 企 画 担 当 0
栄転された
会員登録数2倍当時のディレクター

12. エ ン ジ ニ ア と デ ザ イ ナ ー だ け で
売上あげるなんて無理だよ。。。

13. で も

14. 一 度 達 成 し た チ ー ム は 強 い

15. 転 職 会 議 の 強 み は
チ ー ム 文 化

16. 達 成 す る た め に
全 員 で 考 え た

17. 会 員 数 と 売 上 目 標 を
つ な ぐ も の は 何 だ ろ う ？

18. コ ン バ ー ジ ョ ン 数 ！
会 員 × コ ン バ ー ジ ョ ン = 売 上

19. 転 職 会 議 の 主 な マ ネ タ イ ズ チ ャ ネ ル
コ ン バ ー ジ ョ ン = 求 人 応 募 数

20. 応 募 コ ン バ ー ジ ョ ン 2 倍 に
し た ら 目 標 に 届 く ！

21. し か も

22. 達 成 し た ら 、
社 長 が 松 阪 牛 を 食 べ さ せ て く れ る ら し い
ポケット
マネーです

23. や る ぞ ！

24. 2 倍 プ ロ ジ ェ ク ト 始 動

25. コ ン バ ー ジ ョ ン を ２ 倍 に す る た め の
ア ジ ェ ン ダ
• 始動編
• チーム運営編
• 施策方針編
• 最後に

26. 始 動 編
ま ず 我 々 が 準 備 し た こ と

27. ?チ ー ム に 火 を つ け る に は
ど う し た ら い い の だ ろ う ？

28. み ん な 今 抱 え て る
仕 事 が あ る

29. そ れ ぞ れ 、 目 標 が ち が っ た り
問 題 意 識 が 違 う

30. 目線を揃えるのが大変、、、

31. な の で
ま ず 場 所 を 作 り ま し た

32. 目 標 ま で の 数 値 を
手 書 き で 可 視 化
case 1

33. ま ず は 手 描 き か ら は じ め る
目 標 ま で の 進 捗 を ホ ワ イ ト ボ ー ド に 書 き 出 す
画 像 は イ メ ー ジ で す

34. ポ イ ン ト
• とにかく簡単に、かつ目立つ形で！
• なんかやってるぞ、っと見に来る人を囲む

35. 人 は 集 ま っ た

36. で も
ど こ か ら 手 を 付 け て い い か
わ か ら な い

37. 達 成 で き そ う 感
( 役 に 立 て そ う 感 )
が 無 い か ら 手 出 し し に く い

38. ゴ ー ル イ メ ー ジ と な る
戦 略 を 可 視 化 す る

39. ユ ー ザ ー 導 線 を 把 握 し て
突 破 口 を 見 つ け る
CASE 2

40. 全 体 の ユ ー ザ ー の 流 れ を 可 視 化
どこにユーザーが集まっているのか？コンバージョンに寄与している層はどこか？

41. イ ン パ ク ト の 大 き い 改 善 ポ イ ン ト を 把 握
サ ー ビ ス の ボ ト ル ネ ッ ク を 見 つ け る
バ イ プ づ ま り を 改 善 す る こ と で
最 終 的 な 売 上 に 一 番 寄 与 す る ポ イ ン ト を 発 見 す る
流 入
1 0 0 × 0 . 8 × 0 . 7 … × 0 . 2 = 売 上
ペ ー ジ A の C T R ペ ー ジ B の C T R ペ ー ジ Z の C T R

42. ポ イ ン ト
• 初期の仮説の精度をどれだけ上げれるか？
• 開発コストの費用対効果を最大化する

43. チ ー ム を 始 動 さ せ る に は
「 集 ま る 場 所 づ く り 」
＆
「 突 破 口 を 見 つ け て 示 す 」
こ と が 大 事 ！
まとめ

44. チ ー ム 運 営
我 々 の チ ー ム が 互 い に 意 識 し て い た こ と

45. ?ど う や っ た ら
チ ー ム の モ チ ベ ー シ ョ ン を
高 く 維 持 出 来 る の だ ろ う

46. 立 ち 上 が り の 熱 量 っ て
す ぐ 冷 め て し ま う …

47. 大 き い 目 標 ほ ど
モ チ ベ ー シ ョ ン 維 持 が 大 変

48. 進 ん で い る 感 が な い 、
終 り が 見 え な い か ら
ど れ だ け 頑 張 れ ば い い か わ か ら な い
そ ん な 毎 日 を 打 破 す る た め に

49. 進 捗 を リ ア ル タ イ ム に
見 え る 化 す る
case 1

50. リ ア ル タ イ ム に ダ ッ シ ュ ボ ー ド 化
導 線 別 P V
導 線 別 C T R
デ バ イ ス 別 C T R
目 標 ま で の
バ ー ン ア ッ プ チ ャ ー ト
G O O G L E ス プ レ ッ ト シ ー ト を 利 用 す る と 開 発 不 要 で 見 え る 化 で き る

51. ポ イ ン ト
• 日々、前に進んでいる感がモチベーションになる
• 毎日、自分の施策で効果があったかひと目で分かると
うれしい(・∀・)

52. でも、中々成果が出ないとき、
ど う し た ら い い の だ ろ う

53. も し か し た ら 、
“ 自 分 が な ん と か し よ う ” な ん て
思 わ な い 方 が い い の か も し れ な い

54. 全 員 で 考 え る
CASE 2

55. 全 職 種 ・ 全 メ ン バ ー が フ ラ ン ク に 施 策 提 案
思 い つ い た ア イ デ ア は 自 由 に ホ ワ イ ト ボ ー ド に 貼 っ て い い 仕 組 み

56. ポ イ ン ト
• 全員が”自分事化”したプロジェクトは強い
• 自分のアイデアでユーザーを動かせるという
成功体験は財産になる

57. で も 、 全 員 で 考 え る と
意 思 決 定 に 時 間 が か か る …
そ ん な と き 、 ど う し よ う ？

58. と り あ え ず 、 や っ て み る
CASE 3

59. 毎 日 3 ∼ 4 施 策 の リ リ ー ス を 断 行 ！ ！
全 員 が や り た い こ と を や っ た 結 果 、 リ リ ー ス 数 前 月 比 3 0 6 ％ 増

60. ポ イ ン ト
• ユーザーの気持ちを100％理解できる人なんていない
から、なおさらユーザーに聞いてみよう
• 失敗を恐れるのではなく、逆に失敗のコストを最小化
しよう（ABテストや、限定ユーザーへの提供など）

61. た だ 、 リ リ ー ス が 増 え る と
１ 人 で 見 き れ な く な る …

62. で も 、 よ く 考 え た ら
エ ン ジ ニ ア だ か ら っ て
施 策 管 理 で き な い わ け じ ゃ な い

63. 立 案 者 ( 想 い の あ る 人 ) に
信 じ て 任 せ る
CASE3

64. 職 種 は オ ワ コ ン 、 い い だ し っ ぺ を 信 じ る
施 策 の コ ア に な る の は 個 々 の 熱 意 、 皆 の ス キ ル セ ッ ト で そ れ を 支 え る 体 制 作 り

65. ポ イ ン ト
• やってみなはれ、任せてみなはれ
• 仮説を仮説で否定しない
• ただし出来ない部分は、素直に出来る人に任せる
こ こ で
職 種 ！

66. で も 、 個 人 プ レ ー に な る と
チ ー ム 全 体 が バ ラ バ ラ に
な ら な い か 心 配 …

67. チ ー ム で あ る 意 味 っ て ？
ひ と り で は 出 来 な い こ と

68. 誰 か が う ま く い っ た ら
全 員 で 喜 ぶ
CASE4

69. 小 さ な こ と で も 達 成 し た ら 毎 回 祝 う
週 に １ 回 ( 金 曜 ) に 功 労 者 を 祝 っ て シ ャ ン パ ン を あ け て い ま し た 。

70. ポ イ ン ト
• うれしい時はみんなで素直に喜ぼう
• 隣の人の頑張りをみつけて認めてあげる文化が大切
ま ず は 挑 戦
を 褒 め る !

71. チ ー ム １ 人 ひ と り を 信 じ て
任 せ て 、 や っ て み て 、 み ん な で 喜 ぶ
※ た だ し リ ス ク ま で 個 人 に 還 元 し て は い け な い
失 敗 の リ ス ク は 最 小 化 す る べ き
( A B テ ス ト や 、 限 定 ユ ー ザ ー へ 向 け た リ リ ー ス な ど の 仕 組 み づ く り )
チーム運営まとめ

72. 施 策 方 針
我 々 が 実 践 し た 施 策 の 事 例

73. ?具 体 的 に は ど う い う 施 策
を実行したらいいのだろう？

74. 基 本 的 に は
“ な に し た っ て O K ”

75. で も
“ 何 や っ て も い い か ら 結 果 出 せ ”
が 一 番 難 し い …
( 丸 投 げ と い う )

76. な の で 達 成 が イ メ ー ジ で き る
ロ ー ド マ ッ プ ・ 方 針 は
ざ っ く り 見 据 え る 必 要 が あ る は ず

77. 最 終 的 に は
全 員 が 立 案 す る 個 々 の 施 策
を １ 本 に つ な げ た い ！

78. ま ず 大 方 針 を 決 め る
CASE1

79. 1 ) 勝 ち 筋 と な る 武 器 を 決 め る
↓
2 ) そ の 武 器 に ユ ー ザ ー 送 り 込 む
↓
3 ) 着 地 点 を 磨 き こ む
今回の大方針
これの”どのポイントに効く施策か”をイメージしながら
全員で施策立案を進めていく

80. 実 際 に 効 果 の 合 っ た 個 々 の 施 策 を
紹 介 し ま す

81. レ コ メ ン ド
1) 勝ち筋となる導線作り

82. 転 職 会 議 に は ク チ コ ミ を 見 に 来 る
ユ ー ザ ー が ほ と ん ど な の で 、 そ も
そ も 求 人 を 探 す モ チ ベ ー シ ョ ン が
低 い の で は ？
課題

83. モ チ ベ ー シ ョ ン が 低 い ユ ー ザ ー に
は 、 積 極 的 に 良 い 求 人 P U S H し て
あ げ る 必 要 が あ る の で は ?
解決するための仮説

84. 閲覧履歴から最適な求人を予測し、
メ ー ル で 求 人 を P U S H 通 知 。
リ テ ン シ ョ ン ＆ 応 募 を 狙 う ！
実施した施策

85. 応 募 数 が 2 倍 以 上 に ！
( た だ し レ コ メ ン ド 対 象 者 の み )
結果

86. レ コ メ ン ド 経 由 の 応 募 率 は
2 倍 以 上 ！

87. こ の レ コ メ ン ド を
皆 に 使 っ て も ら え れ ば い け る ！ ！

88. レ コ メ ン ド を 送 る た め の
閲 覧 履 歴 を 増 や す
2) 導線に送り込む

89. レ コ メ ン ド を 送 る た め に は 一 定 の
行 動 履 歴 が 必 要 。 し か し そ の デ ー
タ が 不 足 し て い て レ コ メ ン ド を 送
れ な い ユ ー ザ ー が 多 か っ た 。 。 。
課題

90. １ 社 分 の ク チ コ ミ を 見 て 満 足 し て
い る ユ ー ザ ー が 多 い の で は ？
他 社 の 情 報 に 興 味 を ひ く こ と が で
き れ ば 自 然 と 回 遊 は 増 え る は ず ！
解決するための仮説

91. 目につく場所に「年収」、「勤務地」、
「 ク チ コ ミ 」 等 の 情 報 を 追 加 し 、 ど の
情 報 が 刺 さ る か 高 速 で A B テ ス ト を 回 す
実施した施策

92. “ 年 収 ” の 項 目 を 追 加 し た と こ ろ
サ イ ト 内 の 回 遊 率 が 増 加 ＝ レ コ メ ン ド 配 信 数 が 増 加
結果
0
1250
2500
3750
5000
前日 リリース １日目 2日目

93. こ の 時 点 で
[ レ コ メ ン ド × 回 遊 数 ]
の シ ナ ジ ー に よ り 単 体 の 施 策 の 数 倍 の
応 募 ペ ー ジ P V を 稼 ぐ こ と が 出 来 た

94. レ コ メ ン ド か ら 訪 れ る
詳 細 ペ ー ジ グ ロ ー ス ハ ッ ク
3) 着地点を磨きこむ

95. レ コ メ ン ド で 応 募 ペ ー ジ の P V は 増
加 し た も の の 。 応 募 ボ タ ン の あ る
ペ ー ジ で の 直 帰 が ま だ ま だ 高 い 。
課題

96. レ コ メ ン ド で 訪 れ た そ の 求 人 に つ
い て は じ め て 知 る ユ ー ザ ー は
「 も う ち ょ っ と 簡 潔 に 必 要 な 情 報
を 教 え て 」 っ と 思 っ て い る の で は
な い か ？
解決するための仮説

97. 転 職 に 必 要 な 情 報 を ペ ー ジ 上 部 に
サ マ リ ー し ど の 項 目 で 一 番 応 募 が
増 え る か A B テ ス ト
実施した施策

98. 上 部 の 情 報 に 視 点 が 集 中 し 、 直 帰 が 減 少
結 果 応 募 数 が 2 . 5 倍 に
結果
→

99. さ ら に 、 こ れ に よ っ て
[ レ コ メ ン ド × 回 遊 数 × コ ン バ ー ジ ョ ン ]
と 、 そ れ ぞ れ の 施 策 が 一 本 に 繋 が る 形 で
シ ナ ジ ー を 生 み 出 す 結 果 に

100. ま ず ゴ ー ル を 目 指 す た め の
大 方 針 を 決 め る こ と で
個 々 の グ ロ ー ス ハ ッ ク が
線 で つ な が り シ ナ ジ ー を 生 み 出 す
施策方針まとめ

101. 最 後 に
1 ヶ 月 の 結 果 と 学 び

102. そ う し て 過 ご し た
１ ヶ 月

103. そ の 結 果 …

104. み ご と コ ン バ ー ジ ョ ン 2 倍 を
達 成

105. 先月 当月
よ っ て 売 上 目 標 も 達 成 ！ ！

106. た だ し

107. 反 省 し な け れ ば
な ら な い こ と が あ り ま す

108. 自 分 は リ ー ダ ー に こ う 伝 え て い ま し た
「 い っ て も 1 . 5 倍 が 限 度 だ と 思 い ま す 」

109. で す が 結 果 、 2 倍 達 成 ！

110. チ ー ム の 力 の な ん と
素 晴 ら し い こ と か

111. 一 番 大 事 な こ と は

112. 仲 間 を 「 信 頼 」 す る こ と

113. 僕 ら が 背 中 を 預 け た
仲 間 た ち の 声 を 紹 介 し ま す

114. – チ ーム エ ン ジニ ア A
“絶対にみんなで美味しい肉たべたい!”

115. – チ ーム エ ン ジニ ア B
“○○さんの施策、うまくいくまで付き合います”

116. – ク ラ イ ア ン ト 営 業 チ ーム
“その施策、、、クライアントに怒られそうで
怖いですが、みな頑張ってくれているので、
我々も説得できるようがんばってみます！”

117. – レコ メ ン ド を 開 発 し た ア ナ リ ティ ク ス チ ーム
“開発スケジュールやばいですけど
いっちゃいましょう”

118. – 全 社 の イ ン フ ラ 担 当 エ ン ジニ ア
“インフラで必要なことはなんでもやりますよ”

119. – チ ーム リ ー ダー
“いいよ！やっちゃえ！”

120. 背 中 を 預 け れ ば
人 は そ れ に 答 え て く れ る

121. 信 頼 し 合 え る 文 化 が
サ ー ビ ス を ブ ー ス ト す る

122. 信 頼 × チ ー ム 文 化 ＝ 成 果

124. 転 職 会 議 は ま だ ま だ 未 熟 な サ ー ビ ス で す が
「 こ の メ ン バ ー な ら も っ と 大 き な こ と が 出 来 る 」
と 思 え る メ ン バ ー に 出 会 え た こ と を 感 謝 し て い ま す

125. 世 界 か ら 無 駄 な 転 職 を 撲 滅 す る
http://jobtalk.jp/