Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Quản trị marketing - Thực thi marketing trong doanh nghiệp

  • Login to see the comments

Quản trị marketing - Thực thi marketing trong doanh nghiệp

  1. 1. QUẢN TRỊ MARKETING THỰC THI HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP.HCM - HUTECH NGUYỄN TƯỜNG HUY, MBA huygiangvien@gmail.com Skype: huygiangvien www.huygiangvien.wordpress.com www.facebook.com/huygiangvien 03-08-2014 NGUYEN TUONG HUY, MBA 1
  2. 2. Mô hình 10.5S Sustaninability (Stability) Shared value Superordinate goals Structure Staff Style Strategy Systems Skills Social responsibility and postioning 03-08-2014 NGUYEN TUONG HUY, MBA 2
  3. 3. Personalize CREATE FLEXIBLE COLLABORATE CONTROL CONTROLLING COMPETE EXTERNALINTERNAL 03-08-2014 NGUYEN TUONG HUY, MBA 3
  4. 4. Vai trò của Marketing trong DN Production Finance Human Resources Marketing Marketing Customer Customer 03-08-2014 NGUYEN TUONG HUY, MBA 4
  5. 5. Quá trình marketing ? 03-08-2014 NGUYEN TUONG HUY, MBA 5
  6. 6. Những thách thức Tối đa hóa 03-08-2014 NGUYEN TUONG HUY, MBA 6
  7. 7. Hội đồng quản trị Quản lý cao cấp Quản lý cấp trung Bộ phận thi hành Định hướng chiến lược công ty 03-08-2014 NGUYEN TUONG HUY, MBA 7
  8. 8. Hội đồng quản trị Quản lý cao cấp Quản lý cấp trung Bộ phận thi hành Định hướng chiến lược công ty 03-08-2014 NGUYEN TUONG HUY, MBA 8
  9. 9. 5 yếu tố của một chiến lược  Sự khác biệt o Nhóm khách hàng nào? o Nhu cầu gì? o Giá nào?  Điều chỉnh theo thị hiếu khách hàng mỗi thời kỳ  Xác định rõ điều gì không làm  Các hoạt động đồng bộ nhau  Tính liên tục trong chiến lược 03-08-2014 NGUYEN TUONG HUY, MBA 9
  10. 10. KẾ HOẠCH MARKETING MARKETING PLAN 03-08-2014 NGUYEN TUONG HUY, MBA 10
  11. 11. 1. Sứ mệnh (mission) 2. Mục tiêu (Corporate objectives) 3. Kiểm toán (Marketing audit) 4. Phân tích (SWOT analysis) 5. Giả định (Assumptions) 6. Mục tiêu marketing (Mktg objective) 7. Kết quả mong muốn (expected result) 8. Kế hoạch xúc tiến hỗn hợp 9. Ngân sách (Budget) 10. Chương trình hành động (implementation program) Thiết lập mục tiêu Xác định vị thế Thiết lập chiến lược Nguồn lực, thi hành và rà soát Đo lường & kiểm soát Tiến trình kế hoạch marketing Đang ở đâu? Muốn đi tới đâu? Con đường đi 03-08-2014 NGUYEN TUONG HUY, MBA 11
  12. 12. Kế hoạch marketing  Tên Cty, tên kế hoạch, người soạn, ngày  Mục lục  Tóm tắt  Sơ lược về doanh nghiệp 1. Phân tích vị thế o Phân tích ngành, xu thế của ngành o Phân tích bán hàng o Phân tích cạnh tranh o Phân tích SWOT o Phân tích các hoạt động marketing 03-08-2014 NGUYEN TUONG HUY, MBA 12
  13. 13. Kế hoạch marketing 2. Mục tiêu o Mục tiêu doanh nghiệp o Mục tiêu Marketing 3. Chiến lược Marketing o Phân khúc thị trường o Chọn thị trường mục tiêu o Định vị sản phẩm 03-08-2014 NGUYEN TUONG HUY, MBA 13
  14. 14. Kế hoạch marketing 4. Chương trình marketing o Marketing mix o Chương trình duy trì sự trung thành o Dịch vụ khách hàng o Nghiên cứu thị trường 5. Kế hoạch hành động o Thiết kế, phát triển sản phẩm, sản xuất o Marketing & Sale o Các nhà phân phối o Nguồn lực o Thời biểu thực hiện 03-08-2014 NGUYEN TUONG HUY, MBA 14
  15. 15. Kế hoạch marketing 6. Đo lường và kiểm soát o Đo lường quảng cáo o Phân tích bán hàng o Lợi nhuận o Mức độ thực hiện theo lịch trình o Khách hàng o Lực lượng bán hàng 03-08-2014 NGUYEN TUONG HUY, MBA 15
  16. 16. Kế hoạch marketing 7. Thông tin tài chính o Dự báo tài chính: doanh thu. Lợi nhuận… o Ngân sách: chi tiết cho các hoạt động 8. Kế hoạch dự phòng o Các dầu hiệu của sự thất bại o Chiến lược thay thế • Phụ lục • Phân công thực hiện 03-08-2014 NGUYEN TUONG HUY, MBA 16
  17. 17. Sơ lược về doanh nghiệp  Giới thiệu (Introduction) ◦ Tên, địa chỉ, tổ chức (Name, location, organization)  Slogan: dài 4 – 10 từ  Sứ mệnh (Mission Statement)  Lịch sử và tình trạng hiện tại (History and Current Status)  Thị trường và sản phẩm (Markets and Products)  Mục tiêu (Objectives) Độ dài: khoảng 1 trang giấy 03-08-2014 NGUYEN TUONG HUY, MBA 17
  18. 18. Giới thiệu 1. Mục đích của Kế hoạch marketing 2. Làm thế nào để bạn đạt được mục tiêu này, tập trung vào những lợi ích của bạn 3. Thị trường mục tiêu 4. Công cụ marketing sẽ sử dụng 5. Đặc trưng riêng của bạn (your niche) 6. Sự nhận dạng của bạn (your identify) 7. Ngân sách, nhấn mạnh tỷ lệ % trên doanh thu 03-08-2014 NGUYEN TUONG HUY, MBA 18
  19. 19. Mục tiêu marketing (Mktg Plan objective)  Những điểm quan trọng nhất của kế hoạch  Xây dựng trên cơ sở phân tích thị trường và ngành  Nhận diện khách hàng mục tiêu  Làm thế nào giải quyết được vấn đề cho khách hàng  Làm thế nào khách hàng tiếp cận được Thuyết phục người đọc bằng sự khát khao thị trường cho sản phẩm, dịch vụ của mình 03-08-2014 NGUYEN TUONG HUY, MBA 19
  20. 20. S W T Strengths (Điểm mạnh) Threats (Đe dọa) O Weaknesses (Điểm yếu) Phân tích SWOT Opportunities (Cơ hội) 03-08-2014 NGUYEN TUONG HUY, MBA 20
  21. 21. Strengths (Điểm mạnh) •Những lợi thế (Advantages) •Kinh nghiệm (Experience, knowledge) •Đặc trưng (Unique characteristics) •Nguồn lực (Resources) •Lợi thế địa lý, vị trí (Geographical advantage, location) •Năng lực (Competence, capabilities) •Chất lượng (Quality, reputation) Opportunities (Cơ hội) •Liên minh chiến lược, cổ đông (Strategic alliances, partnerships) •Phát triển sản phẩm (Product development) •Xuất nhập khẩu (Import, export) •Đổi mới và phát triển công nghệ (Innovation an technology development) Threats (Đe dọa) •Mất liên minh (Loss af alliances and partners) •Lạm phát (Price infaltion/deflation) •Cạnh tranh mạnh (Strong competition) •Đối thủ cạnh tranh, sản phẩm và sự đổi mới (Competitors new products and innovation ) Weaknesses (Điểm yếu) •Bất lợi (Disadvantages) •Khoảng trống kinh nghiệm, hiểu biết (Gap in experience, knowledge) •Ảnh hưởng tài chính (Financial aspects) •Niềm tin và sự thật (Reliability and trust) •Nhân viên yếu (Loss of key staff) •Yếu tố địa lý (Geographical factors) Phân tích SWOT 03-08-2014 NGUYEN TUONG HUY, MBA 21
  22. 22. Opportunities Threats Strengths STSO Weakness WTWO Internal External Chiến lược từ SWOT 03-08-2014 NGUYEN TUONG HUY, MBA 22
  23. 23. Starbucks SWOT Analysis  Strengths ◦ Largest market share in industry ◦ Differentiated atmosphere  Weaknesses ◦ Aggressive expansion could lead to managerial / financial problems  Opportunities ◦ Whole bean sales in supermarkets  Threats ◦ Lack of ownership of coffee farms can lead to price fluctuations 03-08-2014 NGUYEN TUONG HUY, MBA 23
  24. 24. 4. Khác biệt Hóa (Diversification) 2. Phát triển Thị trường (Market Development) Thị trường mới 1. Thâm nhập thị trường (Market Penetration) Thị trường hiện tại Sản phẩm hiện tại 3. Phát triển Sản phẩm (Product Development) Sản phẩm mới Ma trận Ansoff’s Chiến lược thị trường 03-08-2014 NGUYEN TUONG HUY, MBA 24
  25. 25. Chiến lược thị trường mục tiêu (Target Market Strategy)  Nhận diện thị trường ngách mà bạn sẽ phục vụ  Phải rõ ràng nhất có thể  Lợi ích đối với thị trường mục tiêu (tinh thần, tài chính) ◦ Vấn đề gì bạn cần giải quyết? ◦ Nhu cầu nào bạn cần thi hành? 03-08-2014 NGUYEN TUONG HUY, MBA 25
  26. 26. Khách hàng (Customer)  Tính cấp thiết với khách hàng ◦ Giao tiếp thông thường (Casual conversations) ◦ Phỏng vấn (Interviews) ◦ Điều tra (Surveys) ◦ Tập trung nhóm (Focus groups)  Nhận diện nhu cầu (Identify needs)  Lắng nghe (Listen!) 03-08-2014 NGUYEN TUONG HUY, MBA 26
  27. 27. Câu hỏi cho thị trường mục tiêu  Cái gì mua? Làm sao để phục vụ?  Bạn quan tâm đến các gì?  Nhân khẩu học?  Phương tiện nào thường sử dụng?  Bạn có thể mua?  Nơi bạn xem quảng cáo?  Bạn có quan tâm đến cạnh tranh?  Các phát biểu khác? 03-08-2014 NGUYEN TUONG HUY, MBA 27
  28. 28. Sáng tạo không gian thị trường Không gian thị trường mới Loại bỏ (Eliminate) Sáng tạo (Create) Những yếu tố nào có thể tăng hơn so với tiêu chuẩn của ngành? Tăng lên (Raise) Những yếu tố có thể giảm sẽ làm giảm đi dưới tiêu chuẩn ngành? Giảm (Reduce) 03-08-2014 NGUYEN TUONG HUY, MBA 28
  29. 29.  Mô tả làm thế nào để thiết kế sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu thị trường  Sự khác biệt của sản phẩm so với các đối thủ cạnh tranh  Giải thích tại sao và khách hàng sẽ thay đổi sản phẩm như thế nào?  Mô tả làm thế nào bạn phòng ngự cho sản phẩm của mình từ sự phản công của đối thủ? Chiến lược sản phẩm/dịch vụ 03-08-2014 NGUYEN TUONG HUY, MBA 29
  30. 30. Thuộc tính 1 Thuộc tính 2 Doanh nghiệp Đối thủ 2 Đối thủ 3 Đối thủ 1 Bản đồ thuộc tính sản phẩm 03-08-2014 NGUYEN TUONG HUY, MBA 30
  31. 31. Chiến lược giá  Mô tả và biện minh cho chiến lược giá  Cung cấp căn cứ để chứng minh thị trường mục tiêu chấp nhận giá của bạn  Vị thế của chiến lược liên quan đến cạnh tranh hiện tại và tiềm tàng 03-08-2014 NGUYEN TUONG HUY, MBA 31
  32. 32. Chiến lược phân phối  Giải thích làm cách nào đưa được sản phẩm đến được khách hàng của bạn ◦ Bằng cách nào khách hàng kiếm được sản phẩm  Mô tả và chứng minh kênh phân phối bạn sẽ dùng  Mô tả làm thế nào bạn sẽ thực hiện được kế hoạch kênh phân phối 03-08-2014 NGUYEN TUONG HUY, MBA 32
  33. 33. Chiến lược bán hàng  Mô tả những ai phải bán sản phẩm của bạn (không phải luôn luôn rõ ràng)  Giải thích làm cách nào để bán ◦ Một lực lượng bán hàng nội bộ ◦ Đại diện nhà sản xuất ◦ Tư vấn qua điện thoại, web  Mô tả làm cách nào bạn sẽ ủng hộ các nỗ lực bán hàng của bạn ◦ Nhân viên nội bộ ◦ Trung tâm dịch vụ 03-08-2014 NGUYEN TUONG HUY, MBA 33
  34. 34. Quảng cáo và xúc tiến  Mô tả làm cách nào bạn truyền thông đến khách hàng hiện tại và tiềm năng ◦ Quảng cáo ◦ PR (Public relations) ◦ Bán hàng cá nhân (Personal selling) ◦ In ấn (Printed materials) ◦ Các hoạt động xúc tiến khác  Giải thích tại sao chiến lược có ảnh hưởng tốt nhất đến thị trường mục tiêu 03-08-2014 NGUYEN TUONG HUY, MBA 34
  35. 35. Mục tiêu của kế hoạch marketing  Thuyết phục “Câu chuyện” rằng đó là nhu cầu thị trường  Nhu cầu theo sự hợp lý từ phân tích thị trường  Sản phẩm được mô tả để đáp ứng nhu cầu thị trường  Giá, phân phối, bán hàng, quảng cáo theo sự logic lôi cuốn từ đặc điểm của thị trường 03-08-2014 NGUYEN TUONG HUY, MBA 35

×