1. 10/07/13 Marketing Digital por Conrado Adolpho – Plano B
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14/03/2013 3 Comments
Apresentação do meu último
livro “Você já tem um Plano
B?”
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Olá,
Gravei um rápido vídeo para apresentar o meu último livro “Você já
tem um Plano B?” e aproveito para apresentar um case bem legal de
um aluno que já fez o seu Plano B!. Para quem quiser fazer o download
gratuito do livro, acesse http://www.conrado.com.br/planob.
Quem já tiver o seu plano B montado a partir das informações dadas
no livro, comente nesse post para que eu dê uma olhada.
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2. 10/07/13 Marketing Digital por Conrado Adolpho – Plano B
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28/06/2012 1 Comentário
8PsCast: “Como gerar receita
a partir do seu conhecimento
na internet”
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Amigos,
Uma ideia que venho defendendo nos últimos anos é que um
profissional do conhecimento hoje em dia consegue vender o seu
conhecimento na internet. Se você é um professor, um consultor, um
autor ou simplesmente sabe algo que outras pessoas gostariam de
aprender, você pode empacotar esse seu conhecimento em forma de
bits e vendê­lo por meio da web, seja em webinars, vídeo­aulas, textos
ou tantos outros formatos possíveis.
No podcast a seguir, eu dou uma breve explanação sobre como um
profissional pode fazer isso. Tenho certeza de que você vai gostar.
19/06/2012 0 Comentários
Enciclopédia da Nuvem
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3. 10/07/13 Marketing Digital por Conrado Adolpho – Plano B
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Gosto do Luli. Ele escreve coisas bem legais. Agora lançou um livro
que todos deveriam ter: A Enciclopédia da Nuvem. Para quem
estranhar o nome, eu explico. É um livro que traz uma enorme
quantidade de ferramentas como Flickr, Basecamp, Meetin.gs e muitas
outras ferramentas baseadas em web (na nuvem) para que você utilize
em seu dia a dia ou no dia a dia da sua empresa. Como tais aplicações
são geralmente pagas pelo uso (quanto mais se usa, mais se paga), a
empresa consegue economizar um bom dinheiro.
Eu utilizo muito a nuvem: Basecamp para meus projetos, Unbounce
para criar Landing Pages, To­Do para lista de afazeres pessoais,
Evernote para anotações de coisas que acho e penso, GoToMeeting
para reuniões e aulas online etc. Uns custam R$99 por mês, outros
R$99 por ano. Os meus pacotes geralmente são os pagos com mínimo
de uso. Talvez eu gaste uns R$200 na média por mês para utilizar
todas essas ferramentas e muitas outras. Vale muito a pena conhecer
os softwares que você pode assinar na nuvem. Vão lhe economizar
muito tempo e dinheiro.
Para quem quiser uma outra dica sobre como aproveitar melhor o
tempo utilizando técnicas e ferramentas de produtividade, visitem o
Efetividade.net.
18/01/2012 3 Comments
Exemplos de Landing Pages
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Depoimentos
Persuasão
YouTube
Quero escrever um livro
Autor no g+: Conrado
Adolpho
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4. 10/07/13 Marketing Digital por Conrado Adolpho – Plano B
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Tenho falado muito sobre Landing Pages, conversão etc. Isso é
realmente importante. Resolvi fazer uma rápida busca dentre minhas
referências de bons exemplos para entenderem o que é uma Landing
Page totalmente voltada para conversão (além das que já falei da
Englishtown).
Tal técnica ainda não chegou no Brasil e tem se resumido a poucas
empresas (geralmente maiores e mais antenadas com as técnicas
gringas de vendas pela web). Mas fazer uma Landing Page voltada para
conversão é acessível a qualquer empresa, seja ela grande ou pequena.
A estrutura de todas é bem parecida. Formulário de contato em
destaque na parte superior (para vocês terem uma ideia como isso dá
certo, a conversão da página do curso 8Ps tem uma taxa de conversão
acima de 10% – visitantes se transformando em leads).
Geralmente as Landing Pages tem uma lista de benefícios, um
testemunhal (o fortíssimo argumento da prova social), O botão de
ação (o “call­to­action” é grande e bem destacado do fundo) e sempre
ótimas fotos e perfeita adequação da foto ao fundo da página.
Separei uma lista de Landing Pages para você. Algumas são voltadas
para compra do produto e outras para captação mailing (leads).
Confira uma a uma e veja os pontos em comum que elas possuem.
Todas gringas.
­ http://snoobdesigns.com/personal­fitness­trainer­landing­page/
Gosto muito dessa. É clean, tem um bom equilíbrio entre imagem e
texto e tem um objetivo muito claro com uma boa e curta chamada
acima do formulário. Gosto dos layouts desse site. Explore o portifolio
dele que vai encontrar Landing Pages bem interessantes.
­ http://www.proximatesolutions.com/wp­
content/plugins/proxi_portfolio/files/1319551398africanmangoultra.jpg
Essa é bem poluída. Bem ao contrário da anterior, mas vale a pena
analisar a diagramação feita para tamanha quantidade de elementos.
Para a quantidade de cores e fotos que essa página tem, eu considero
que o designer fez um excelente trabalho.
­ http://www.webinnova.net/images/portfolio/25_b.jpg
Clean e é a única dentre as Landing Pages que não tem o formulário na
parte superior. Gosto dela pela boa disposição dos elementos,
trabalhou com vídeo e 4 call­to­actions. Não é a minha preferida, mas
cumpre bem o papel. O portifólio dessa empresa também tem
trabalhos bem interessantes. Gosto muito da “Liquid Tummy Tuck” da
PHion. É a 5ª de cima para baixo.

5. 10/07/13 Marketing Digital por Conrado Adolpho – Plano B
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­ http://www.semanticflow.com/images/landing­page­
full/semanticflow­landingpage­108.jpg
Gosto dessa não tanto pelo layout, mas pela quantidade de texto que o
designer conseguiu colocar na página. Uma explicação de como
funciona, testemunhais e os argumentos de autoridade (presença do
médico, do “FDA Approved” e do selo da Organização Americana do
Coração).
Perceba que muitas dessas Landing Pages, principalmente as voltadas
para venda do produto, tem um formulário na parte superior com o
famoso “Rush My Order” (assim como a Landing Page do Tim Ferriss
­ https://www.athleticgreens.com/v2/index.php?) e, no rodapé da
página, um outro call­to­action, que se clicado, leva o consumidor para
o formulário da parte superior da página.
­ http://blazinmedia.com/it/coding/
Essa Landing Page, já com menos conteúdo, é uma das que mais gosto.
Ela tem um bom apelo “FREE” para o preenchimento do formulário. O
telefone, que aumenta a credibilidade, argumentos de autoridade
(Microsoft partner gold, Logotipos da Dell, HP, Fox, CBS, CNN),
testenhunhal. Mostra a facilidade do processo em “3 Easy Steps”.
Perceba as iniciais maiúsculas em várias palavras. Formulário curto
com apenas 4 campos, ao contrário de vários outros. A disposição dos
elementos nessa página também está harmonioso. Gosto muito de
alguns trabalhos deles.
­ http://blazingmultimedia.com/lp/njchallenge/
Outro bom layout. Clean e com elementos persuasivos e vários dos
mesmo elementos do layout anterior e do próximo layout (são da
mesma empresa). Gosto da objetividade.
­ http://blazin­multimedia.com/usp/
Essa também é ótima. Boa disposição de elementos, boas fotos,
elementos persuasivos, boa harmonização de cores (apesar do fundo
escuro), fotos de “antes e depois”, foto de um médico (jaleco e
estetoscópio é o que diz que ele é médico), palavras como “special”,
“garanteed” etc. É uma boa landing page.
­ http://fc00.deviantart.net/fs71/i/2011/056/f/d/organic_hair_care_landing_page_by_serioussamm­
d3acjpc.jpg
Mostrando um exemplo a mais, gosto da leveza dessa Landing Page,
mas acho que ela não tem conteúdo o suficiente para convencer o
visitante a comprar o produto, a não ser que seja um produto super
conhecido.
Fazendo uma busca por “Landing Page” no Google Images, você
descobrirá uma quantidade exorbitante (a grande maioria, landing
pages gringas).
Há um post que encontrei que faz uma breve análise de uma landing
page e um breve artigo sobre segmentação em Landing Pages.
Acompanhe também o blog da Unbounce. Há excelentes artigos sobre
Landing Pages. A Unbounce é uma empresa que tem um Landing Page
Builder. Fazem um trabalho muito bom para quem não é
desenvolvedor e precisa construir uma Landing Page em alguns

6. 10/07/13 Marketing Digital por Conrado Adolpho – Plano B
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minutos (na verdade, demora um pouco mais do que alguns minutos).
Espero ter esclarecido o que considero como boas Landing Pages
principalmente para captação de leads. Uma Landing Page é algo que
pode ter uma alta taxa de conversão. Bem mais alta do que uma página
qualquer de um site. Ela é feita para converter, então, além dos
elementos persuasivos (prova social, autoridade, reciprocidade,
afinidade, comprometimento, escassez) ela tem ainda um call­to­
action muito claro, chamadas vendedoras e sempre um ótimo layout.
Não esqueça de que, ao construir uma Landing Page, o principal é
fazer constantes testes AB para detectar o ponto de ótimo dela e
aumentar ao máximo a sua conversão. Quanto mais adaptada ao seu
mercado, maior será a conversão.
17/01/2012 5 Comments
Construindo a Landing Page –
Engajar para Vender – parte III
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Nos últimos dois posts dessa série “Engajar para Vender”, você
aprendeu sobre a Zona de Engajamento e sobre as ferramentas que
lhe permitirão captar mailing (Relembre o conteúdo do primeiro e
do segundo post). Agora você vai aprender sobre a página ideal para
você inserir o seu formulário para a captação de mailing – o que
comumente se denomina: Landing Page (que poderíamos chamar de
“leading page”).
A Landing Page é uma página especial para gerar uma ação. A Landing
Page é associada geralmente a dois processos: lead
generation e lead nurturing. Lead Generation é a geração de leads
pura e simplesmente, por vários processos digitais ou não. Lead
Nurturing é o processo de alimentar leads – nutrir um relacionamento
com eles. Tais leads gerados – ainda frios – serão trabalhados
em ações de relacionamento (ou engajamento – exatamente o que
estamos falando aqui) para que em uma determinada hora, que um
desses leads tiver for se encaminhando pelo funil de vendas, se
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7. 10/07/13 Marketing Digital por Conrado Adolpho – Plano B
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transforme em prospect – quando estiver “quente” para a compra
(depois de um “aquecimento” – relacionamento – por parte da
empresa) – acontecer a venda.
Quando você desenvolve uma landing page voltada para a captação
de cadastros (mailing), alguns desses leads estarão prontos para
comprar, outros não. Então é importante que você faça a captação de
contatos com uma leve indução à venda no final do processo. Ofereça
algo gratuito para captar o mailing. Após o usuário deixar o seu e­
mail, direcione­o na página de êxito (página que é carregada após o
envio do cadastro) para mais um passo no processo de vendas, algo
como “Que tal experimentar nosso período de 14 dias gratuito de
nosso software”, por exemplo.
Vou dar um exemplo de landing page para que comece a perceber a
engenharia por trás dessa técnica.
­ Englishtwon: se você digitar curso de inglês no Google, se deparará
logo de cada com um anúncio de Adwords da Englishtown.
Curso De Inglês – Faça Já Um Curso Online de Inglês
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Faça essa busca e clique nesse link. Descobrirá uma Landing
Page voltada para a captação de cadastros oferecendo uma
consultoria grátis.
Uma típica e eficiente Landing Page para a captação de mailng de
pessoas interessadas em fazer um curso de inglês. Em uma próxima
etapa, o departamento comercial entrará em contato com esse lead e
tentará convertê­lo em cliente. A qualificação do lead pelo
departamento comercial transforma esse lead em um
prospect, ou seja, um potencial cliente após retirarem os curiosos, os
que não tem dinheiro e outros que não comprariam a solução.
A página de êxito do preenchimento do formulário já tenta vender
algo mais para o interessado. Algumas vezes é o programa para
estudar fora do país, outras vezes um teste­drive por 14 dias grátis do
curso online deles. Caso o lead já esteja preparado para comprar, pode
assinar o curso. Caso ainda não esteja, ele simplesmente ignora essa
fase, mas a empresa já tem os contatos desse consumidor para iniciar
o relacionamento e o engajamento na marca voltado para as vendas.
Você percebeu que fazer landing pages é uma arte e pode converter
muitos leads para a sua estratégia de vendas. Estou preparando uma
aula de “Como desenvolver Landing Pages” que em breve
apresentarei aqui no blog.
No próximo post da série, você aprenderá como gerar tráfego para
sua landing page de modo a conseguir o maior número possível de
cadastros para engajar e vender.
16/01/2012 4 Comments

8. 10/07/13 Marketing Digital por Conrado Adolpho – Plano B
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Capturando e­mails – Engajar
para Vender – parte II
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Seguindo o post “Engajar para vender – parte I“, vou falar hoje sobre
as ferramentas que lhe permitem capturar mailing de uma maneira
muito eficiente.
Existem várias ferramentas em que você pode desenvolver tal
formulário que pede o e­mail para permitir o download de um
material (o chamado “gated content”, ou seja, um conteúdo que está
atrás de alguma ação para obtê­lo, no caso, um formulário a ser
preenchido). É importante que esse material tenha mais valor para o
seu futuro lead do que o “preço” que ele vai ter que pagar para obtê­
lo: preencher o formulário com seus dados.
Inicialmente, vou aconselhar que o seu site seja em WordPress
(recomendo veementemente). As ferramentas abaixo tem plugins para
WP (apelido carinho do “Wordpress”) e tornam a tarefa de
implementar o formulário muito simples, mesmo para quem não
domina programação.
Vou indicar algumas ferramentas fáceis de se usar com o mínimo de
compeensão de seu funcionamento.
O WordPress, por ser fácil de se configurar (como já falei em um post
anterior), é uma excelente ferramenta para que você monte o seu site
no qual você libera “non­gated content” (conteúdo aberto e sem a
necessidade de nenhum formulário para acessá­lo) para atrair as
pessoas para assinar o seu “gated content”, fazendo assim que você
consiga mailing de interessados no seu serviço ou produto. Todo
gated­content precisa de um non­gated content. Grave isso. No
WordPress é muito fácil de configurar tanto um quanto outro.
A primeira ferramenta que vou indicar para você liberar gated­content
mediante prenchimento de um formulário é a que eu uso,
o MailChimp.
Para configurar o seu gated­content é muito simples. Crie uma nova
lista, crie um formulário (de preferência somente com nome e e­mail
para aumentar a taxa de conversão em contatos), implemente o
formulário no seu site e configure o seu “Welcome e­mail”, o e­mail
que é enviado logo após o lead preencher o formulário.
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9. 10/07/13 Marketing Digital por Conrado Adolpho – Plano B
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Nesse e­mail você pode inserir um link para um arquivo para
download. Esse arquivo pode estar no próprio servidor do MailChimp
ou em qualquer outro lugar. Se utilizar WP, há um plugin que facilita
essa tarefa. O MailChimp tem uma versão gratuita para até 2.000
contatos e até 12.000 envios de e­mails mensais.
Outra ferramenta bem interessante, que inclusive tem integração
com o MailChimp, é a Gravity Forms, feita exatamente para criar
formulários de uma maneira extremamente amigável. Também
com plugin para WordPress. Eles tem mais de 280 mil formulários
instalados pela internet. Vale a pena usar. O pacote básico para
instalação em um único site tem o preço de US$ 39 (número ilimitado
de formulários).
Outra ferramenta (para WordPress) muito boa, porém, não tão
amigável é a Cforms 2. Bem customizável. Achei um bom artigo em
português que explica bem o seu uso.
A mais famosa delas, sem dúvida nenhuma, é a PopUp Domination.
Apesar do nome à la Tabajara, é uma excelente ferramenta que pode
aumentar em muito a quantidade de leads que irá obter para a sua
lista de e­mails. Certamente se você entra em mais sites do que o seu
web mail, o Google, o UOL e o site do G1, já deve ter visto algum blog
com PopUp Domination. Ela é realmente muito usada. Também vale a
pena usar, mas com parcimônia.
Veja um exemplo no site a seguir:

10. 10/07/13 Marketing Digital por Conrado Adolpho – Plano B
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A PopUp Domination, após instalada, abre em um Lightbox alguns
segundos depois que o site carrega para o visitante. É uma técnica
manjada que muitos site tem já há algum tempo (na verdade, desde
que se criou o “lightbox”), mas a PopUp Domination popularizou por
tirar das mãos dos programadores e colocar nas mãos dos
marqueteiros.
Você pode achar que essa popup pode irritar o seu consumidor. E está
certo, porém, se você obter um maior número de leads vindos dessa
técnica, pode irritar alguns mas conseguir muitos outros. A sugestão é:
faça um teste AB. Descubra se no seu site a PopUp Domination ajuda
ou atrapalha nos seus resultados.
Com essas ferramentas, você estará pronto para aumentar bastante o
número de leads que você levará para sua Zona de Engajamento.
No próximo post da série, você vai descobrir onde deve colocar o seu
formulário para que tenha a maior taxa possível de conversão.
Explicarei sobre a Landing Page que conterá o seu formulário.
15/01/2012 9 Comments
Curso completo gratuito no
YouTube sobre WordPress
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11. 10/07/13 Marketing Digital por Conrado Adolpho – Plano B
conrado.com.br/tag/plano-b/ 11/17
Para quem me conhece ou já assistiu uma de minhas palestras e
cursos, sabe que eu sou um árduo defensor do WordPress.
Para quem é como eu e quer aprender mais sobre essa plataforma, a
dica é uma sequência de vídeo­aulas excelentes de como instalar,
configurar, trocar cores, imagens, templates etc. As aulas foram
gravadas por uma empresa de hospedagem chamada iConectado.
Fizeram um excelente trabalho. Confira a aula 1 do curso de
WordPress no YouTube (todas as aulas estão no canal deles no
YouTube) ou entre no site deles para conferir todos os cursos. Tem
curso de Magento, CSS e outros. Parabéns ao pessoal do iConectado.
14/01/2012 5 Comments
Engajar para vender – Parte I
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Você já ouviu falar de “Zona de Engajamento“?
Esse é um conceito que discuto no meu livro “Os 8Ps do Marketing
Digital” e na minha aula online gratuita sobre integração digital. Nos
próximos posts, vou lhe ensinar como utilizar essa técnica para
aumentar em muito suas vendas.Vendas, atualmente, com tantas
opções e concorrentes, significa basicamente relacionamento com seu
público­alvo. Quando você se relaciona com uma marca, ela lhe
parecerá cada mais familiar, As pessoas tendem a confiar (e comprar)
mais nas marcas que fazem parte da sua vida do que nas marcas que
lhe são desconhecidas. O segredo das vendas é relacionamento. Agora
que provavelmente você já concordou com o “o que”, a pergunta,
porém, parece estar no “como”.
Como desenvolver esse relacionamento? Criando a sua Zona de
Engajamento, também chamada de Zona de Relacionamento.
Tecnicamente, uma Zona de Engajamento é um conjunto de locais
virtuais (sites, fan page, caixa de e­mails, twitter etc.) nos quais sua
marca está presente e se relaciona com quem estiver lá também, logo,
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12. 10/07/13 Marketing Digital por Conrado Adolpho – Plano B
conrado.com.br/tag/plano-b/ 12/17
para iniciar essa estratégia, você precisa atrair o seu mercado – que
está disperso – para alguns poucos lugares dos quais você tem o
controle das ações.
Imagine que você tenha uma empresa B2B que venda soluções em
ergonomia para outras empresas. O primeiro passo é entender o
que é mais relevante para seu público­alvo. Se tratando de empresas,
algo que sempre agrada é falar de produtividade. Crie um “white
paper” com o título “Os 10 Segredos da Ergonomia de seus
Móveis para Aumentar a Produtividade da sua Equipe em até
40%” (tirei essa porcentagem dessa reportagem). Um white paper é
uma estratégia poderosa em negócios B2B (Veja alguns exemplos de
white papers).
Tais documentos estarão disponíveis para download, porém, para
fazê­lo, o interessado deve deixar seu e­mail e outros dados que você
desejar dele. Veja um exemplo do site Adgooroo.com que utiliza muito
bem essa técnica. A partir do momento que um interessado deixar o
seu e­mail para fazer o download do white paper, você enviará
automaticamente o link para download do documento no e­mail dele,
conseguindo dessa forma, não só o e­mail, mas também, a validação
deste. De posse do e­mail do seu interessado ficará fácil continuar o
relacionamento atraindo­o a partir de uma newsletter para seus
outros locais virtuais ­ fan page, blog, Twitter etc, ou seja, engajá­lo
cada vez mais na sua marca tornando­a mais familiar.
No próximo post vou lhe ensinar como configurar essa
estratégia mesmo sem ter nenhum conhecimento de
programação e quais ferramentas utilizar.
Um enorme abraço—————————————————————
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21/12/2011 4 Comments
A importância da conversão –
parte II
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Após termos analisado o tráfego no post anterior, vamos partir para
uma tabela um pouco mais completa de modo a analisarmos de
maneira mais precisa os efeitos dos números sobre o resultado.
A tabela a seguir foi feita baseando­se em um serviço de acupuntura
com preço de R$690. O modelo de negócios dessa empresa, como em
várias empresas de serviço, é o de capturar leads a partir do site e
vender o serviço para esses leads.
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13. 10/07/13 Marketing Digital por Conrado Adolpho – Plano B
conrado.com.br/tag/plano-b/ 13/17
Na primeira coluna da tabela, vemos as variáveis que estão sendo
analisadas. Nas linhas da tabela pode­se visualizar as seguintes
variáveis:
­ CPC médio: Esse número foi obtido da tabela mostrada no post
anterior (A importância da conversão – parte I). Esse é o valor por
clique médio dentre todas as palavras compradas na campanha de
Adwords. Na vida real esse valor vai variar de acordo com várias
condições, mas é importante que tenha controle sobre esse número.
­ Visitas (cliques): número de visitas ao site (também obtido da tabela
do post anterior)
­ Custo: o valor pago pelos cliques (também obtido da tabela do post
anterior)
­ CTR: (obtido da tabela do post anterior)
­ Buscas necessárias: esse valor mostra a quantidade de buscas
necessárias que estão sendo feitas no Google para que, com o CTR
mostrado (8,44%), tenhamos a quantidade de visitas mostrada
(6.734). Explicando melhor: 8,44% x 79.775 = 6.734.
­ Buscas atingidas: quantidade de buscas totais das palavras­chave que
escolhemos na tabela do post anterior. Se o número de buscas
atingidas (por exemplo, os (79.775) for menor do que o número de
buscas necessárias para um determinado número de visitas (por
exemplo, no cenário 7, os 177.725) que necessitamos, será preciso
aumentar o CTR (para além de 8,44% para converter mais visitas com
a mesma quantidade de buscas atingidas) ou comprar mais palavras­
chave para atingir a meta de visitas no site.
­ Taxa de conversão em contatos: de cada 100 visitantes que chega no
seu site, quantos enviam um pedido de orçamento ou se tornam um
lead? Essa é a pergunta que tal linha responde. Quanto maior esse
número, mais contatos terá e, consequentemente, maior será o
tamanho do mercado com o qual manterá um relacionamento e, logo,
mais vendas. Iniciei com um valor de 10% que é totalmente plausível.

14. 10/07/13 Marketing Digital por Conrado Adolpho – Plano B
conrado.com.br/tag/plano-b/ 14/17
­ Contatos (leads): o número real de contatos. Número de visitas x
taxa de conversão em contatos.
­ Custo do contato: se a taxa de conversão é 10%, então, para cada 10
visitas você converte um contato. Se cada clique tem um custo médio
de R$0,57 (na realidade, R$0,573), cada contato tem um custo de
R$5,73 – dez cliques.
­ Preço do serviço: um valor fixo para um determinado serviço, no
caso, R$690
­ Taxa de conversão em vendas: a partir do momento que você tem
100 contatos, para quantos você efetivamente vende? Esse número é a
sua taxa de conversão em vendas sobre os contatos que você tem. No
caso de um e­commerce, essa tabela é diferente. Um e­commerce não
tem a etapa intermediária de contatos que depois se transformam em
clientes. A compra já é feita no próprio site, logo, quem iria enviar um
pedido de orçamento, no e­commerce, já se torna o cliente.
­ Vendas: o número absoluto de vendas para a taxa mostrada
anteriormente.
­ Custo da conversão (CPA): também chamado de “custo por
aquisição”, esse é um dos dados mais importante que você tem que
levantar sempre durante sua campanha (seja de Adwords, SEO,
Facebook ou qualquer outra). A importância desse número é tamanha
que toda a sua campanha deveria se basear nele.
­ Receita: Número de vendas x Preço do serviço
­ Lucro: Receita – custos. Simples assim….
É lógico que não estou contando com impostos, custos da empresa,
folha de pagamento. Estou contando pura e simplesmente a receita das
vendas subtraídas dos custos com a campanha. O cálculo completo
depende de cada negócio.
A segunda coluna é o cenário base. A realidade atual que será
comparada com vários outros, os diferentes cenários. Cada coluna é
um cenário diferente mantendo­se as mesmas variáveis. Serve para ter
uma visão melhor sobre os impactos das variáveis sobre o lucro.
Os cenários 1, 2 e 3 são análises de ponto de equilíbrio. Por exemplo,
mantendo as outras variáveis fixas, a menor taxa de conversão em
contatos para que o negócio seja lucrativo é 4,14%. A taxa de
conversão em vendas deve ser maior do que 0,83% e o CPC médio não
pode exceder R$1,38 (Essa é uma análise reducionista para lhe dar
uma ordem de grandeza. Esse número é bem mais complexo de se
obter, porque uma mudança no CPC altera a posição do anúncio e gera
mais visitas).
É interessante compararmos alguns cenários.
Analise os cenários 4, 5 e 6. Em cada um variei o CPC médio para
R$0,60, R$0,65 e R$0,80. Aumentando o valor do CPC para um
determinado grupo de palavras, você tende a melhorar o
posicionamento do anúncio de Adwords. Quanto melhor colocado o
anúncio, maior a visualização dele e, portanto, maior a quantidade de
cliques. Isso gera mais visitas.
É importante analisar cuidadosamente esse ponto, porque não

15. 10/07/13 Marketing Digital por Conrado Adolpho – Plano B
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necessariamente mais visitas significam maior lucro. Analise esses
três cenários e veja os resultados de lucro na base da tabela.
Um CPC médio de R$0,60 gera 6.000 visitas, o que representa
R$4.680 de lucro
Um CPC médio de R$0,65 gera 8.000 visitas, o que representa
R$5.840 de lucro
Até aí tudo faz sentido. Maior CPC, mais visitas, portanto, maior lucro.
Mas observe o cenário 6. Para obter uma maior quantidade de visitas,
aumentei o CPC médio para R$0,80 e, com isso, obtenho 9.000
visitas. Agora o lucro caiu para R$5.220. O ponto de máximo lucro
está em um CPC médio de R$ 0,65.
Como você descobrirá esse número ideal? testando. O Google
Adwords tem uma área de “experiências”, vale a pena usar, mas ela
não é tão precisa.
Um outro ponto interessante a ser analisado é a quantidade de buscas
que são necessárias para, com um CTR de 8,44%, se obter, por
exemplo, 8.000 visitas (no cenário 5). A quantidade de visitas
necessárias (94.787) ultrapassa – para o CTR médio dado – o número
de buscas que eu tenho no total das palavras­chave mostradas no post
anterior (79.775). Há um erro percentual nesse número, mas de
qualquer modo é importante observá­lo porque você pode almejar um
mercado maior do que o que de fato existe.
Nesse caso, aumente a quantidade de palavras­chave trabalhadas na
sua campanha ou melhore o seu CTR (ou melhore o Índice de
Qualidade mexendo no CTR, texto do anúncio, landing page etc.).
Dê uma olhada no cenário 7. Apesar de ser o que mais traz visitas (15
mil), o CPC médio de 1,80 está muito alto e a campanha dá prejuízo de
R$1.125 (isso porque aumentei a taxa de conversão para 2,5%. Se
estivesse em 2% o prejuízo seria de R$6.300). Isso provavelmente
acontece porque o responsável pela campanha teve que buscar muitas
outras palavras para completar a quantidade de buscas (177.725)
necessárias para gerar as 15 mil visitas. Tais buscas podem ter sido
feitas nas palavras mais caras e não nas mais baratas.
Explico. É mais fácil você comprar palavras de CPC mais alto (a
R$2,00, por exemplo) – que têm maior CPC por um motivo: muitas
buscas. Isso aumenta a quantidade de buscas possíveis para atingir as
suas 15 mil visitas de meta (mantendo o CTR em 8,44%), porém, há
um problema: essas palavras aumentam o seu CPC médio. No caso
aumentou para R$1,80 o que causou uma campanha deficitária.
A solução para isso é comprar palavras da “cauda longa”, ou seja, ao
invés de comprar poucas palavras com muitas buscas (e portanto, com
maior CPC), compre muitas palavras com poucas buscas (e portante,
menor CPC), o que mantém o seu CPC médio baixo (ou até o diminui
no melhor cenário). É lógico que trabalhar tais palavras exige um
trabalho maior, mas traz um retorno maior em termos de lucro.
Resumindo um pouco o que falei, as principais variáveis que você tem
que observar e se preocupar são:
­ o seu CTR

16. 10/07/13 Marketing Digital por Conrado Adolpho – Plano B
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­ o seu CPC médio
­ a sua taxa de conversão em contatos
­ a sua taxa de conversão em vendas
­ Lucro final
Se controlar essas variáveis a sua campanha será extremamente
lucrativa.
Até a próxima
12/05/2011 5 Comments
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17. 10/07/13 Marketing Digital por Conrado Adolpho – Plano B
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