El documento presenta información sobre la planeación del área de ventas. Explica las tres etapas del proceso de administración de las ventas: formulación, aplicación y evaluación y control. Detalla los factores internos y externos que afectan las ventas y describe los componentes clave de la planeación de ventas como la organización de recursos, pronósticos de ventas, estructura del departamento de ventas y organización de la fuerza de ventas.
4. b) Aplicación: en esta fase se selecciona al personal del área de ventas más apto de
acuerdo con las características del producto y a las estrategias de mercadotecnia
planteadas.
Por ejemplo, si la empresa vende autopartes, se contratarán personas que tengan
conocimiento sobre automóviles. En
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5. c) Evaluación y control: esta
base consiste en la elaboración de
métodos y procedimientos para medir el
desempeño de la fuerza de ventas.
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6. FACTORES QUE AFECTAN LAS VENTAS
EXTERNOS
• No son controlados
por la empresa
• Legales y políticos
• Técnicos
• Socio culturales
• Ambientales
INTERNOS
• Misión , visión, metas,
objetivos y cultura
empresarial
• Recursos humanos
• Recursos financieros
• Capacidad de producción y
de servicio
• Capacidad de desarrollo de
tecnología
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7. Departamento
de ventas
Planificación de
las ventas
Objetivos de
venta
Organización
recursos
Rutas de Venta
CRM
Del MKT masivo
al MKT
individualizado
Ciclo de
administración
del CRM
Funciones del área de ventas
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8. El departamento de ventas es el que tiene como función principal
comercializar los bienes o servicios que ofrece la empresa, por
conducto de la fuerza de ventas. Para que este departamento
funcione de forma correcta se deben aplicar “técnicas y políticas
acordes con el producto que se desea vender”( M.A. López, et al,
Operaciones de venta, p. 36).
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10. En la estructura horizontal se ubican personas con una
misma posición jerárquica y, por lo tanto, se presenta la
comunicación con rapidez, por ejemplo, a nivel Subdirectores o
gerentes se da este tipo de estructura
Gerente de ventas
Zona Hotelera
Gerente ventas
Cancún Centro
Gerente de ventas
Playa del Carmen
Gerente de ventas
Riviera Maya
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11. Funciones básicas del departamento de ventasFunciones
Administrativas
Funciones
Operativas
Funciones
Técnicas
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12. Funciones administrativas
Consisten en la formulación de normas
comerciales, planear, organizar,
controlar, valorar la actuación de los
vendedores, señalar estrategias a seguir
en las ventas, etcétera.
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13. Funciones operativas
Están relacionadas con los directores,
gerentes y supervisores de ventas.
(Contratación, capacitación, juntas
comerciales, estudios de mercado,
pronósticos y presupuestos de venta, etc.
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14. Funciones técnicas
Se encargan de solucionar los problemas
técnicos que surgen en el
área de ventas. (Hardware y software,
vehículos, gadgets etc. )
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15. Organización de la fuerza de ventas
Zonas
geográficas Clientes
Línea de
productos Tipo de
servicio
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16. Organización de las ventas por
territorio
Qué
cuentas se
debe
visitar
Cuándo
Con qué
frecuencia
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17. Pedidos por
Internet o
Intranet
• Nuevas estrategias para
disminuír costos de visita a
clientes.
Movilidad con
equipos
(laptops,
teléfonos)
Telemarketing
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18. MM. Verónica Bolaños López
Mejor cobertura del mercado
Costos de venta reducidos
Servicio mejorado al cliente
Motivación incrementada del personal de
ventas
Evaluación más precisa del desempeño de la
fuerza de ventas
Coordinar las ventas con otras funciones de
marketing
Razones para establecer territories de venta
19. Cómo establecer
territorios de
venta
01 Seleccionar una unidad
geográfica de control
02 Hacer una análisis de la
cuenta
03 Desarrollar un análisis del la
carga de trabajo de un vendedor
04 Asignar territorios a la unidades
geográficas de control
05
Asignar personal de ventas a
los territorios
20. ¿Qué es una unidad geográfica de control?
Estados, municipios,
delegaciones etc.
Áreas comerciales
Ciudades y áreas
metropolitanas
VERÓNICA BOLAÑOS LÓPEZ
21. ¿Cómo hacer un análisis de
la cuenta?
Identificar a los clientes y los
prospectos, y determinar el protencial
de ventas de cada cuenta.
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22. Desarrollo del análisis de la carga de trabajo de un vendedor
Visitas de
ventas
frecuentes
Visitas de
ventas
frecuentes
para reforzar
posición
Frecuencia
moderada
para mantener
posición
actual
Visitas de
ventas
mínimas.
Comunicación
por teléfono o
internet
FUERTE DÉBIL
ALTABAJA
OPORTUNIDADDELACUENTA
FORTALEZA DE LA POSICIÓN
26. La administración de las
relaciones con los clientes
o ARC, “es un modelo
general de las actividades
de la empresa que busca
aumentar los ingresos y las
utilidades al centrarse en
los clientes”.
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27. Perfil de la fuerza de ventas
Definición de las funciones de la fuerza de ventas
Tipos de venta
Estructuras organizacionales
Estructura plan de ventas
Pronóstico de ventas
Compensación fuerza de ventas
Planeación de las ventas
Reclutamiento y selección en ventas
Capacitación en ventas
Supervisión en ventas
Motivación en ventas
Entrenamiento en ventas
Negociación
Servicio al Cliente
Comunicación y comportamiento
Admin.
Capacitació
n
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28. Hace que las decisiones de hoy, creen el mañana
que se desea
Es un método para administrar el futuro
Ayuda en cualquier proceso a reducir los
impactos a imprevistos
Contribuye a tomar decisiones en en ambiente de
cambio continuo
PLANEACIÓN
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29. Plan de ventas (definición):
Es el análisis, planeación, implementación y
control de programas diseñados para crear,
construir y mantener beneficios mutuos entre las
empresas y su mercado objetivo.
Kotler P., Administración de Ventas (2008).
30. Plan de ventas
Es un programa de acción que precisa
los objetivos y los medios para
poner en marcha la estrategia de
desarrollo elegida.
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31. El plan de acción puede ser a
corto, mediano y largo plazo
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39. MM.VerónicaBolañosLópez
Pone fundamentos sólidos de planificación.
Facilita un pensamiento organizado.
Ubica Fortalezas y debilidades.
Analiza la situación competitiva.
Pone el futuro potencial en perspectiva.
Identifica obstáculos y problemas.
Expone oportunidades ocultas.
Encuentra soluciones efectivas.
Fija prioridades adecuadas.
Lleva a objetivos realistas.
40. Planeación
estratégica:
Planeación
táctica:
Planeación
mensual,
semanal:
Planeación
diaria|
Misión, metas y objetivos de la Compañía
Presupuesto general. (nivel directivo)
Planes por departamentos, políticas, pronósticos,
procedimientos. (jefes de departamentos).
Planes y pronósticos de tareas específicas por su
tema y en el tiempo.
(gerentes regionales).
Seguimiento a planes y pronósticos
(Supervisores y vendedores).
PLANEACIÓN EN DIFERENTES NIVELES DE LA
DIRECCIÓN
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41. No iniciar el plan de ventas si no se tiene un norte bien definido.
RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE
VENTAS
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42. Reunir la información inicial necesaria para iniciar el
plan.
RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE
VENTAS
MM. Verónica Bolaños López
43. Determinar objetivos específicos, cumplibles y medibles.
RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE VENTAS
MM. Verónica Bolaños López
44. Crear las estrategias basado en los objetivos.
RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE VENTAS
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46. Escribir el plan con hojas de trabajos para notas, hacer del documento del plan
un libro de trabajo.
RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE VENTAS
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