Este documento presenta un curso sobre negociación estratégica. Cubre temas como tipos de negociación, los siete elementos clave de una negociación, cómo prepararse para una negociación y cómo negociar entre múltiples partes y sobre varios temas. El objetivo general es generar una sólida base teórica sobre negociación efectiva y desarrollar habilidades prácticas como preparación, comunicación y compromiso.

1. Maestría
Gestión Empresarial
Negociación Estratégica

2.  Texto Guía: Negociación Estratégica
Autor: Mgs. Freddy Erazo Costa
fwerazo@utpl.edu.ec
Mayo – Octubre 2013

3. Introducción
La negociación es una gran herramienta que
permite desarrollar la imaginación, las
relaciones interpersonales y la observación de
las demás partes, que muchas veces ayudan a
identificar los puntos clave que se pueden
explorar para llegar a los mejores resultados.

4. Objetivos generales
Generar una sólida base teórica que permita tener un claro
concepto
de los que se requiere para negociar.
Entender los elementos de una negociación.
Desarrollar un esquema de preparación para una negociación.
Analizar las características de las negociaciones multipartes y
multitemas.

5. **Contenidos**
1. Tipos de Negociación
2. Los siete Elementos de una negociación
3. La preparación de una negociación
4. Negociación entre varias partes y sobre varios
temas

6. ¿Qué es una Negociación?
Es el proceso por el cual las partes interesadas
resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta,
buscan ventajas individuales y/o colectivas,
procuran obtener resultados que sirvan a sus
intereses mutuos. Se contempla generalmente
como una forma de resolución alternativa de
conflictos o situaciones que impliquen acción
multilateral.

7. Donald Trump
será un negociador?

9. CAPITULO 1. Tipos de Negociación
El esquema tradicional de una negociación (es la simple
“pelea” por la obtención de un aumento o reducción de un valor)
El negociador duro (ganar)
El negociador blando (mantener relaciones)
El negociador por principios (objetivo e intereses)

10. CAPITULO 1. Tipos de Negociación
Negociación distributiva (“ganar – perder”)
(las partes buscan maximizar su propio valor. No hay interés en generar
relaciones a largo plazo sino únicamente en dejar los mejores resultados de
forma individual)
Negociación integrativa
(busca maximizar los intereses de las dos partes, busca relaciones futuras; las
partes buscan ayudarse mutuamente en la obtención de los mejores
resultados)

11. CAPITULO 2. Los Siete elementos de una Negociación
1. El MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)
2. Intereses y posiciones (analizar y priorizar antes, durante y al
finalizar la negociación)
3. Opciones (puntos sobre los cuales se puede llegar a un acuerdo)
4. Legitimidad (cualquier posible arreglo debe ser reconocido por las
partes como un arreglo real)
5. Relación (busca relaciones de mediano y largo plazo)
6. Comunicación (escoger los mejores mecanismos para llevar a cabo una
efectiva comunicación)
7. Compromiso (conclusiones finales a las que se llega en una
negociación)

12. CAPITULO 2. Los Siete elementos de una Negociación
Resultados de una negociación
Medición de los resultados de una negociación:
•Es complejo
•Imprevistos
•Medir en distintos momentos
Análisis de casos de negociación

13. CAPITULO 3. La Preparación de una Negociación
¿Qué debemos saber de la negociación?
Tener clara la información:
El tema de la negociación
Cuál es el objetivo que pretendo con la negociación
Con quién voy a negociar
Dónde voy a negociar
En qué condiciones voy a negociar
Estar preparados para cambiar sobre la marcha

14. CAPITULO 4. Negociación entre varias partes
y sobre varios temas
Un buen negociador debe “jugar ajedrez”

15. CAPITULO 4. Negociación entre varias partes y sobre varios temas
Se debe tener en cuenta:
Los efectos de tener varias partes en una negociación
(intereses distintos)
 Alianzas (pacto que se establece entre dos o más partes)
 Alianzas naturales
(se dan de forma automática, espontánea como
resultado de la compatibilidad de intereses)
 Alianzas momentáneas (se dan cuando las partes tienen congruencia de
intereses en un punto específico de la negociación, pero en otros tienen intereses
que no necesariamente se pueden compatibilizarse)
 Negociación con quien posee el poder
darle una nueva opción que ayude a las partes)
(crear valor y

16. CAPITULO 4. Negociación entre varias partes y sobre varios temas
 Solución – Alternativa de Conflictos
 Mediación (que las partes acudan a un tercero independiente
y le planteen el caso que les ha generado un problema)
 Arbitraje (las partes acuerdan que en caso de conflictos se
someterán a un arbitraje, en dónde se nombra a un tribunal que
fallará la causa en derecho)

17. (Video)
http://www.youtube.com/watch?v=3NwnE8j-KpI

19. (Video)
http://www.youtube.com/watch?v=BFKp8JLe6aY&list=PL9372CC3590F8A094