Giúp các anh/chị chuẩn hóa hoạt động kinh doanh, phát hiện ra những tồn tại trong đường ống bán hàng. Bao gồm: 1. Mô hình hòn đảo ( The Island ) Với cách tổ chức này, từng nhân viên tự chịu trách nhiệm về quy trình bán hàng: Tự tìm khách hàng tiềm năng, lọc điều kiện và chốt giao dịch. Thường được áp dụng trong các lĩnh vực truyền thống như bất động sản, dịch vụ tài chính. 2. Mô hình dây chuyền (The assembly line) Cách tổ chức này giúp đội Sales có sự chuyên môn hóa cho mỗi chức năng và vai trò khác nhau. Mỗi bước đều có nhóm phụ trách, chịu trách nhiệm về KPI riêng. Khi áp dụng, quản lý dễ dàng tìm ra lỗ hổng bán hàng và khắc phục bằng cách đào tạo, huấn luyện và nâng cấp chúng. 3. Mô hình nhóm (The pod) Tại đây, phòng Sales chia thành các nhóm đa chức năng, đảm nhận toàn bộ phễu bán hàng với các thành viên đóng những vai trò khác nhau. Mô hình nhóm sẽ lấy khách hàng là trung tâm. Sự thành công được đo lường bằng các mục tiêu nhóm, mỗi thành viên có cái nhìn toàn diện về toàn bộ công ty. Mối liên kết giữa các nhóm cũng hiệu quả và có ý nghĩa hơn so với liên kết giữa các cá nhân đơn lẻ. Với mỗi cách tổ chức sẽ có ưu nhược điểm riêng và cách áp dụng sao cho hiệu quả nhất. Mn đọc phần phân tích chi tiết để nắm bắt rõ hơn nhé.  Link gg drive: https://go.slimcrm.vn/3salesteamstructures

1. 1
3 MÔ HÌNH TỔ CHỨC CHO SALES
TĂNG CAO HIỆU SUẤT NĂM 2021
Biên soạn: Team content SlimCRM.vn

2. Theo Havard Business Review
50% những phòng ban kinh doanh xuất sắc
đều có quy trình kinh doanh được xác lập
thành văn bản rõ ràng, so với tỷ lệ 28% các
tổ chức kinh doanh kém hiệu quả.
2- Quản trị dễ dàng và tạo ra nhiều doanh thu hơn

3. Nội dung
3
1. The island - Mô hình hòn đảo
2. The assembly line- Mô hình dây chuyền
3. The pod - Mô hình nhóm
4. Lưu ý khi áp dụng
- Quản trị dễ dàng và tạo ra nhiều doanh thu hơn

4. The island- Mô hình hòn đảo1
- Quản trị dễ dàng và tạo ra nhiều doanh thu hơn

5. 5
Đại diện bán hàng 1 Đại diện bán hàng 5Đại diện bán hàng 4Đại diện bán hàng 3Đại diện bán hàng 2
Quản lý
Sơ đồ tổ chức phòng kinh doanh theo mô hình hòn đảo
Đặc điểm
● Là mô hình kinh doanh truyền thống, có ít tổ chức sử dụng: Mỗi Sales bán càng nhiều sản phẩm/ dịch vụ càng tốt
● Sales sẽ được đào tạo trên một số nền tảng cơ bản: Được training, cung cấp thông tin sản phẩm, chính sách hoa
hồng, được cấp văn phòng làm việc.
● Nhân viên tự chịu trách nhiệm về quy trình bán hàng: Tự tìm khách hàng tiềm năng, lọc điều kiện và chốt giao dịch
● Thường áp dụng cho những công ty hoạt động trong lĩnh vực truyền thống như bất động sản hoặc dịch vụ tài chính.
Tham khảo: Blog.Close.com

6. 6
Ưu điểm
➔ Cần rất ít sự giám sát 1-1 giữa người quản lý và nhân viên kinh doanh
➔ Phù hợp với các quy trình kinh doanh đơn giản chỉ gồm 1 hoặc 2 bước bán hàng
Nhược điểm
➔ Tạo ra môi trường cạnh tranh khốc liệt trong công ty
➔ Công ty ít có quyền kiểm soát thương hiệu đối với sản phẩm / dịch vụ bởi mỗi nhân viên kinh doanh có những
phong cách bán hàng riêng
➔ Rất khó để thu thập và tổng hợp các dữ liệu kinh doanh quan trọng từ các cá nhân đơn lẻ
➔ Thường không phải là lựa chọn tối ưu với các startups bởi tính chất cạnh tranh quá mức.
➔ Nó phù hợp hơn với những công ty hoạt động trong thị trường có sẵn với mức độ cạnh tranh cao.
➔ Quy trình bán hàng của công ty càng ít phức tạp và mang tính giao dịch cao càng tốt.

7. The assembly line - Mô hình dây chuyền2
- Quản trị dễ dàng và tạo ra nhiều doanh thu hơn

8. 8
Sơ đồ tổ chức phòng kinh doanh theo mô hình dây chuyền
1. Bán hàng
Outbound
2. Bán hàng
Inbound
Cơ hội Inbound
(SEO, Social, email,
webinar..) Khách hàng mới
1-2: Sales Developement
(Lọc cơ hội)
Cơ hội đủ
điều kiện
3. Account Excutives
(Chốt Sales)
4. Customer success
(Upselling)
Đặc điểm
● Chia phòng kinh doanh thành 4 nhóm chức năng: Lead generation, Sales developement, Account Excutives và Customer sucess
● Tạo chuyên môn hóa cho mỗi chức năng và vai trò khác nhau. Mỗi bước đều có nhóm phụ trách, chịu trách nhiệm về KPI riêng
● Dễ dàng tìm ra lỗ hổng bán hàng và khắc phục bằng cách đào tạo, huấn luyện và nâng cấp chúng

9. 9
Ưu điểm
➔ Tạo ra khả năng dự đoán chính xác cao và dễ dàng đo lường trong doanh nghiệp
➔ Giúp dễ dàng truy vết các vấn đề trong phễu và giải quyết triệt để
➔ Tạo khả năng chuyên môn hóa cao tổ chức bán hàng từ đó gặt hái nhiều hiệu quả hơn.
Nhược điểm
➔ Phù hợp với các Startup: Giảm độ phức tạp chu kỳ bán hàng, tăng hiệu quả và mở rộng quy mô nhóm, tuy nhiên
đòi hỏi sự chuyên môn hóa càng cao khi phát triền kinh doanh
➔ Điểm mạnh là tạo ra và lặp lại quy trình chuẩn xác đối với việc tìm kiếm và nuôi dưỡng nguồn khách hàng tiềm
năng. Nếu bạn triển khai đúng cách, doanh số của công ty sẽ tăng nhanh chóng.
➔ Không có đủ nhân lực cho công việc, nếu công ty chỉ có 1-2 sales
➔ Có thể gặp trường hợp không phân loại rõ ràng khách hàng trong phễu gây ra tranh cãi
➔ Việc chuyên môn hóa cao dễ khiến sales quên đi mục tiêu kinh doanh chung, thay vào đó là các con số và chỉ số riêng.

10. The pod - Mô hình nhóm3
- Quản trị dễ dàng và tạo ra nhiều doanh thu hơn- Quản trị dễ dàng và tạo ra nhiều doanh thu hơn

11. 11
Sơ đồ tổ chức phòng kinh doanh theo mô hình Nhóm
Đặc điểm
Nhóm 1
Lead
Generation
Acount
Excutives
Sales
Developement
Customer
Sucess
Nhóm 2
Lead
Generation
Acount
Excutives
Sales
Developement
Customer
Sucess
● Phòng Sales chia thành các nhóm đa chức năng, đảm nhận toàn bộ phễu bán hàng với các thành viên đóng
những vai trò khác nhau. Mô hình nhóm sẽ lấy khách hàng là trung tâm.
● Sự thành công được đo lường bằng các mục tiêu nhóm, mỗi thành viên có cái nhìn toàn diện về toàn bộ công
ty. Mối liên kết giữa các nhóm cũng hiệu quả và có ý nghĩa hơn so với liên kết giữa các cá nhân đơn lẻ.

12. 12
Ưu điểm
➔ Các nhóm làm việc gắn bó chặt chẽ, họ không chỉ quan tâm đến các bước riêng trong quy trình mà còn quan tâm đến toàn
bộ hành trình của khách hàng.
➔ Tạo ra sự cảm thông, thấu hiểu nhiều hơn trong nội bộ nhóm và giao tiếp tốt hơn trong phòng ban
➔ Tạo sự linh hoạt và nhanh nhẹn hơn
Nhược điểm
➔ Đặc biệt phù hợp cho các Startup đã có thành công nhất định, cần tối ưu hóa các nguồn lực hiện có để khai thác các thị
trường và ngành nghề mới
➔ Gây nhiều khó khăn trong lĩnh vực cạnh tranh, có nhiều công ty có mô hình kinh doanh theo dây chuyền đang hoạt
động ổn định. Bởi lẽ hiệu quả giao dịch của mô hình nhóm dựa theo tính linh hoạt chứ không ổn định.
➔ Lực lượng bán hàng có tính linh hoạt cao và sẵn sàng cho các thách thức và cơ hội mới khi thiết lập kinh doanh ổn định
➔ Cá nhân có ít cơ hội để cạnh tranh, thúc đẩy lẫn nhau để phát triển vượt trội
➔ Dễ gây ra xích mích giữa các thành viên trong một nhóm

13. Đừng bỏ qua văn hóa doanh nghiệp4
- Quản trị dễ dàng và tạo ra nhiều doanh thu hơn

14. 14
Có 2 mục tiêu cần đạt được khi xác định mô hình phòng kinh doanh:
● Đạt được kết quả tối đa
● Tạo ra văn hóa tốt nhất phù hợp với tổ chức
GỢI Ý
● Học hỏi đối thủ và áp dụng phù hợp, không bắt buộc phải bắt chước, điều quan trọng mang
lại những kết quả tích cực với doanh nghiệp.
● Luôn ghi nhớ: “Đội ngũ kinh doanh của bạn có những đặc trưng nào? Loại hình văn hóa
doanh nghiệp đặc trưng nào mà bạn và nhân viên đang hướng đến?" giúp bạn định hướng
mô hình tổ chức phù hợp nhất.
Tham khảo: Blog.Close.com

15. 15
BẮT ĐẦU DÙNG THỬ
0899.172.899
SlimCRM