Predavanje na 44. Digitalizuj.me događaju, posvećeno edukaciji o potencijalima i širini marketinga kao discipline i čestim greškama koje prave marketing menadžeri, održano 11. novembra 2016. godine u prostorijama doMEn-a, u saradnji sa Nikšićkim pivom.
Dan 2 - Osnove preduzetništva i socijalnog preduzetništva
Digitalizuj.me vol. 44 - Šta je zapravo marketing, zašto ga mnogi rade pogrešno, i kako da izbegnete tu zamku?
1. Šta je zapravo marketing,
zašto ga mnogi rade pogrešno,
i kako da izbegnete tu zamku?
Vladimir Cerić, Content Marketing Manager, GFI Software
Digitalizuj.me vol. 44 | Podgorica, Crna Gora | 11.11.2016.
2.
3. Ko sam ja da vama pričam o marketingu?
• Saobraćajni inženjer
• College dropout
• Bivši IT novinar
• Rezignirani PR specijalista
• Anti-Apple aktivista
• Anti-SEO copywriter
• Hejter™
• Čovek sa 15 godina radnog iskustva u IT industriji, od čega 10 godina u
odeljenjima marketinga i komunikacija
4. Šta vi mislite da je marketing?
• Čime se bavi direktor
marketinga?
• Šta je to marketing miks?
• 4P
• Product
• Price
• Placement
• Promotion
5. Šta je uopšte marketing i čemu zapravo služi?
• Philip Kotler: Marketing is the science and art of exploring, creating,
and delivering value to satisfy the needs of a target market at a profit.
• Marketing je nauka koja proučava tržišne zakonitosti i koristi stečena
saznanja da bi pružila kompanijama priliku za uspešan plasman
proizvoda ili usluga
6. Od čega se polazi?
• Od podataka
• Istraživanja – kvalitativna i kvantitativna
• Ankete – direktne, telefonske, elektronske (email, Web)
• Intervjui, fokus grupe i paneli
• Eksperimenti i probe – A/B testiranje
• Posmatranje ponašanja – praćenje pogleda, ponašanja u radnjama, Mystery Shopper…
• Istražuju se:
• potrošači – demografija, stavovi
• reputacija
• tržišni uslovi – potražnja, kapacitet tržišta, trendovi
• konkurencija
• efikasnost prethodnih kampanja
• Bez podataka ne sme se započinjati bilo kakva marketinška aktivnost!
7. Vratimo se na famoznih 4P – Product
• Definisanje funkcija i osobina ugrađenih u proizvod, prema
potrebama tržišta
• Ko je rekao disruption?
• Kreiranje konkretnog proizvoda kao tržišne ponude
• Kreiranje prodajnih paketa proizvoda (SKU)
• Dizajn proizvoda
• Pakovanje proizvoda
• Formiranje brendova
• Upravljanje životnim ciklusom proizvoda
8. Vratimo se na famoznih 4P – Price
• Proračun najmanje cene
• Određivanje profitne margine
• Uračunavanje svih pratećih troškova (uključujući i marketing)
• Određivanje cenovnih nivoa
• Poređenje sa konkurencijom
• Određivanje politike popusta
• Cena se nikada ne određuje „odokativno“
9. Vratimo se na famoznih 4P – Placement
• Kanali prodaje
• Direktna prodaja
• fizička prodavnica
• onlina prodavnica
• trgovački putn… pardon, area sales manager
• Posredna prodaja
• komisiona prodaja
• prodaja kroz partnerski kanal
• franšizing
• Distribucija i logistika
10. Vratimo se na famoznih 4P – Promotion
• Advertising
• Merchandising
• Brendiranje
• Direktni marketing
• Događaji
• Odnosi sa javnošću
• Sponzorstva
• Filantropija (CSR)
• Sve gore navedeno čini integrisane marketinške komunikacije
• A šta se desilo sa digitalnim marketingom?
11. Šta još treba da poznajete?
• Biznis – proizvodnja, prodaja, post-prodaja…
• Finansije – izveštaji (šta je EBITDA?), porezi…
• Matematiku i statistiku – obrada podataka, analiza…
• Psihologiju – poznavanje tipologije kupaca, njihove motivacije…
• Medije – klasične, digitalne, društvene…
• Tehnologiju
• Život
12. Šta je to sales funnel
i kakve on ima veze sa marketingom?
13. Šta je taj famozni Lead?
• Poslovni kontakt (Lead) predstavlja osobu koja je izrazila interesovanje
za vaš konkretan proizvod ili uslugu
• Lead nije isto što i Opportunity
• Lead se nakon analize ili odbacuje ili postaje Qualified Lead
• Kvalifikovanjem lead-ova se prvo bavi odeljenje marketinga, a nakon
toga odeljenje prodaje
• Tek nakon što Sales Qualified Lead postane mušterija, može se reći da
ste uspeli
• A tek onda na scenu stupa famozni Customer Lifetime Value
15. Advertajzing
• Tajna se krije u poznavanju ciljne publike
• Morate znati kako vaše mušterije razmišljaju i donose odluke
• Najčešće je to mnogo drugačije od onoga što vi možete da pretpostavite
• Uspešni oglasi apeluju na emocije, ne na zdrav razum
• Fokus grupe mogu mnogo da pomognu
• One vam mogu olakšati izbor poruke i kanala
• Svaka kampanja mora imati jasan i merljiv cilj, po mogućstvu prodajno
orijentisan
• Upotreba „fora“ koje razume samo mali deo ukupne ciljne publike nije kul,
već je glupo i nepotrebno iritira ljude
• „Spaljivanje“ tuđeg novca nije nauka, već bezobrazluk
• Koristite native advertising mudro, budžeti ne rastu na drveću
16. Odnosi sa javnošću
• Ciljne javnosti poređane po važnosti
• Klijenti
• Zaposleni
• Partneri
• Mediji
• Opšta javnost
• Firme koje zanemaruju negovanje dobrih odnosa sa klijentima i zaposlenima uvek
imaju velike probleme u komunikaciji i poslovanju uopšte
• Odnosi sa medijima ne služe da bi vaš direktor izgledao lepo na naslovnoj strani
Glorije
• Saopštenja za štampu nemaju nikakvog smisla ako njihova tema i povod nemaju
direktnu korist za ciljnu publiku - postojeće ili potencijalne klijente, zaposlene,
partnere, konkurente, državu…
• PR nije mrtav, ali je na aparatima, koje trenutno pokreće – novac
17. Društvene mreže
• Organski doseg (Reach) sadržaja objavljenih na kompanijskim stranicama
na Facebooku 2012. je bio 16%
• Već 2014. je pao na 6% i svake godine se smanjuje za 50%
• Ako 2016. nemate budžet za sponzorisanje postova, vrlo je verovatno da
uzalud trošite vreme na društvenim mrežama
• Najveći broj menadžera se odlučuje za pogrešne pokazatelje uspeha, za tzv.
vanity metrics – broj lajkova, fanova i follower-a
• Društvene mreže mogu i treba da vam pomognu u samo dve stvari – širenju
priče o vama i dovođenju posetilaca u vašu radnju (fizičku ili online)
• Količina i kvalitet lead-ova koji dolaze sa neke od mreža su jedini kriterijumi
koji mogu da opravdaju korišćenje tih mreža
• Društvene mreže nisu i nikada neće biti rešenje za svaku kompaniju
18. Email marketing
• Nije isto što i spamovanje (koje je inače kažnjivo po zakonu)
• Kao i kod saopštenja za štampu – ako nemate šta da kažete, nemojte slati
nikakve mailove, samo nepotrebno nervirate ljude koji su vam svojevoljno
dali svoju email adresu
• Najčešći nedostaci: nedovoljno zanimljiv naslov (Subject), previše napadan
naslov koji nema veze sa tekstom, tekst koji nije relevantan za tog korisnika
(ko je rekao segmentiranje?), i koji je pri tom dosadan ili prepun tehničkih
izraza koje samo vi razumete, nejasna poruka, nejasan poziv na akciju
(CTA), neprilagođenost mobilnim uređajima, loš dizajn…
• Pružite vrednost korisnicima (savet, informaciju, smeh…), ali nikada
nemojte zaboraviti da je konačni cilj – konverzija, ili očuvanje zadovoljstva
kupaca, ako se email šalje postojećim mušterijama
19. Content Marketing
• Ako blog postovi nemaju konkretnu vrednost za
posetioca, već samo služe za bezumnu direktnu
prodaju, oni su beskorisni
• Ako blog postovi nisu optimizovani za pretraživače
(famozni SEO), oni su beskorisni
• Ako ne koristite društvene mreže da promovišete
vaše blog postove i tako pojačate njihov doseg
(reach), grdno grešite
• Pisanje bloga nije cilj sam po sebi, on je samo
sredstvo na putu ka krajnjem cilju – privlačenju i
pridobijanju kupaca
• Nakon što neko ostavi kontakt na blogu i postane
Lead, sledi faza koja se zove Lead Nurturing, ne faza
„hajde da ga smaramo da kupi sve što imamo“
• Ako ne pratite detaljno šta se dešava sa sadržajima
koje pravite, i kako i da li oni konvertuju posetioce u
mušterije (a većina ne prati), nemojte ih ni praviti i
deliti, samo trošite vreme i novac uludo