الإقناع هو فن وعلم نتوخى من خلاله طرح المواضيع بشكل مختلف، نبتغي فيه تهييئ المخاطب لاستقبال المعلومة كما نريد.

1. ‫استراتيجيات‬
‫ا‬َ‫خ‬ُ‫م‬ ‫ألي‬ ‫االقناع‬ ‫فن‬‫ب‬َ‫ط‬
‫في‬
‫دقائق‬ ‫خمس‬
A.M.WADI 2016

2. ‫االقناع‬
•‫اإلقناع‬‫بش‬ ‫المواضيع‬ ‫طرح‬ ‫خالله‬ ‫من‬ ‫نتوخى‬ ‫وعلم‬ ‫فن‬ ‫هو‬‫كل‬
‫المع‬ ‫الستقبال‬ ‫المخاطب‬ ‫تهييئ‬ ‫فيه‬ ‫نبتغي‬ ،‫مختلف‬‫كما‬ ‫لومة‬
‫نريد‬.
•‫والسل‬ ‫والمعتقدات‬ ‫المواقف‬ ‫على‬ ‫للتأثير‬ ‫وسيلة‬ ‫فهو‬‫أي‬ ،‫وكات‬
‫وحركات‬ ‫كلمات‬ ‫استخدام‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫التغيير‬ ‫إلى‬ ‫نهدف‬ ‫أننا‬
‫االست‬ ‫والتعابير‬ ‫والمشاعر‬ ‫المعلومات‬ ‫نقل‬ ‫عبرها‬ ‫نهدف‬‫داللية‬
‫واجتماعية‬ ‫شخصية‬ ،‫مهنية‬ ‫مكاسب‬ ‫تحقيق‬ ‫قصد‬

3. ‫االهمية‬
•‫ع‬ ‫وديناميته‬ ‫حركيته‬ ‫في‬ ‫يرتكز‬ ‫نعيشه‬ ‫الذي‬ ‫العالم‬ ‫إن‬‫لى‬
‫التحلي‬ ‫منا‬ ‫تقتضي‬ ‫العملية‬ ‫وهذه‬ ،‫والتفاعل‬ ‫التواصل‬‫بخصال‬
‫والتجاوب‬ ‫والتقدير‬ ‫بالحب‬ ‫ومفعمة‬ ‫ودية‬.
•‫وضرو‬ ‫محوري‬ ‫اإلقناع‬ ‫وآليات‬ ‫بأدبيات‬ ‫والدراية‬ ‫فاإللمام‬‫ري‬
‫وأفك‬ ‫لقراراتك‬ ‫والمؤيدين‬ ‫المناصرين‬ ‫وجلب‬ ‫حشد‬ ‫في‬‫ارك‬

4. ‫المطلوبة‬ ‫والمهارات‬ ‫الكفاءات‬
•‫الكفاءا‬ ‫توظيف‬ ‫بدون‬ ‫تكتمل‬ ‫ال‬ ‫اإلقناع‬ ‫على‬ ‫القدرة‬ ‫إن‬‫ت‬
‫واألفراد‬ ‫المواقف‬ ‫وتوافق‬ ‫تالءم‬ ‫التي‬ ‫الذاتية‬ ‫والمهارات‬‫الذين‬
‫وتصورتنا‬ ‫ألهدافنا‬ ‫وتقريبهم‬ ‫إقناعهم‬ ‫نفترض‬.
•‫وآراءك‬ ‫أفكارك‬ ‫وتأكيد‬ ‫إبالغ‬ ‫على‬ ‫والقدرة‬ ‫اإلقناع‬ ‫ففن‬‫غالبا‬ ،
‫حالة‬ ‫في‬ ‫يوقعنا‬ ‫أن‬ ‫يمكن‬ ،‫رفض‬ ‫أو‬ ‫امتناع‬ ‫يعترضه‬ ‫ما‬‫تلبس‬
‫وتوريط‬

5. ‫ماهي‬‫األدوات‬‫واآلليات‬
‫اآلخرين؟‬ ‫إلقناع‬ ‫توظيفها‬ ‫الممكن‬

6. .1‫واإلن‬ ‫االجتماعية‬ ‫والمراجع‬ ‫بالقواعد‬ ‫باالستعانة‬ ‫اإلقناع‬‫سانية‬
•‫إن‬‫ذاته‬ ‫حد‬ ‫في‬ ‫وهدف‬ ‫أولوية‬ ،‫الغير‬ ‫إقناع‬ ‫إلى‬ ‫الحاجة‬.
•‫وتواص‬ ‫تفاعل‬ ‫في‬ ‫تقع‬ ‫التي‬ ‫والتقاطعات‬ ‫فالتجادبات‬،‫األفراد‬ ‫ل‬
‫تكون‬ ‫قد‬ ،‫ومراجع‬ ‫خلفيات‬ ‫على‬ ‫االرتكاز‬ ‫علينا‬ ‫تفرض‬‫رمزية‬
‫ب‬ ‫في‬ ‫نحتاج‬ ‫فقد‬ ،‫وأهدافنا‬ ‫تصوراتنا‬ ‫لتبرير‬ ‫مادية‬ ‫أو‬‫عض‬
‫وا‬ ‫االنفعاالت‬ ‫وتوظيف‬ ‫استغالل‬ ،‫الغير‬ ‫إلقناع‬ ‫األحيان‬‫لمشاعر‬
‫وأفكارك‬ ‫آراءك‬ ‫في‬ ‫ويعتقدون‬ ‫يتيقون‬ ‫اآلخرين‬ ‫لجعل‬.
•‫في‬ ‫واألحاسيس‬ ‫واالنفعاالت‬ ‫المشاعر‬ ‫التوظيف‬ ‫يرتبط‬‫إقناع‬
‫ف‬ ‫نحقق‬ ‫أن‬ ‫نريد‬ ‫الذي‬ ‫والزمن‬ ‫والحالة‬ ‫بالموقف‬ ،‫اآلخرين‬‫يه‬
‫الموضوع‬ ‫ومضمون‬ ‫بطبيعة‬ ‫وكذا‬ ،‫معينا‬ ‫إنجازا‬ ‫أو‬ ‫نشاطا‬
‫المنشود‬ ‫والغرض‬

7. •‫ووسيل‬ ‫آلية‬ ‫هو‬ ‫وحسية‬ ‫نفسية‬ ‫بخلفية‬ ‫المسنود‬ ‫فاإلقناع‬‫تستغل‬ ‫ة‬
‫ا‬ ‫في‬ ‫والطريقة‬ ‫األسلوب‬ ‫هذا‬ ‫فنتائج‬ ،‫للتهدئة‬ ‫أو‬ ‫للتهييج‬‫إلقناع‬
‫تس‬ ‫التي‬ ‫والمواقف‬ ‫األفراد‬ ‫نوعية‬ ‫حسب‬ ‫ومتفاوتة‬ ‫متباينة‬‫تدعي‬
‫واإلقناع‬ ‫االستدالل‬.
•‫اإلقناع‬ ‫فن‬ ‫في‬ ‫المعتمدة‬ ‫واآلليات‬ ‫العناصر‬ ‫وتتنوع‬.
•‫وك‬ ،‫ويودونك‬ ‫يحبونك‬ ‫اآلخرين‬ ‫جعل‬ ‫على‬ ‫والعمل‬ ‫االجتهاد‬ ‫إن‬‫ذا‬
‫واالختي‬ ‫للمقارنة‬ ‫مجال‬ ‫لخلق‬ ‫ومتباينة‬ ‫جديدة‬ ‫أفكار‬ ‫عرض‬‫من‬ ‫ار‬
‫المخ‬ ‫في‬ ‫المعلومة‬ ‫لتركيز‬ ‫التكرار‬ ‫وأيضا‬ ،‫مخاطبيك‬ ‫طرف‬
‫بالغية‬ ‫صبغة‬ ‫وإعطاءها‬(‫المقارنة‬ ،‫الوصف‬).
•‫موق‬ ‫وتأكيد‬ ‫تقوية‬ ‫على‬ ‫تساعد‬ ‫والعناصر‬ ‫المميزات‬ ‫هذه‬ ‫كل‬‫فك‬
‫التفاعلية‬ ‫ومواهبك‬ ‫مهاراتك‬ ‫ويطور‬ ،‫اإلقناعي‬ ‫وأسلوبك‬
‫والتواصلية‬

8. .2‫الميم‬ ‫ولغة‬ ‫باإلشارة‬ ‫اإلقناع‬
•‫إن‬‫والجما‬ ‫األفراد‬ ‫بين‬ ‫المعلومات‬ ‫وتبادل‬ ‫تواصل‬ ‫عملية‬،‫عات‬
‫تصدره‬ ‫الذي‬ ‫الخطاب‬ ‫ونوعية‬ ‫بشخصيتنا‬ ‫ترتبط‬.
•‫ال‬ ‫والشكل‬ ‫بالصورة‬ ‫األمر‬ ‫واقع‬ ‫في‬ ‫اإلقناع‬ ‫يرتبط‬ ‫بل‬‫يبعثه‬ ‫ذي‬
‫لآلخرين‬.
•‫غ‬ ،‫للغير‬ ‫أرسلناه‬ ‫الذي‬ ‫المضمون‬ ‫أو‬ ‫الرسالة‬ ‫تكون‬ ‫فقد‬‫ير‬
‫إم‬ ،‫النفسي‬ ‫المستوى‬ ‫على‬ ‫صادم‬ ‫وربما‬ ،‫وواضح‬ ‫متكامل‬‫قد‬ ‫ا‬
‫ل‬ِ‫ب‬‫المستق‬ ‫على‬ ‫إيجابا‬ ‫أو‬ ‫سلبا‬ ‫يؤثر‬(‫المستمع‬).
•‫ع‬ ‫يسهل‬ ‫قد‬ ،‫والرمز‬ ‫باإلشارة‬ ‫التعبير‬ ‫على‬ ‫االعتماد‬ ‫إن‬‫لينا‬
‫الالش‬ ‫التعابير‬ ‫أن‬ ‫باعتبار‬ ،‫واإلقناع‬ ‫التواصل‬ ‫عملية‬‫فهية‬
‫ا‬ ‫بين‬ ‫النفسية‬ ‫الروابط‬ ‫وتوطيد‬ ‫تقريب‬ ‫على‬ ‫تساعد‬‫ألفراد‬

9. .3‫الغير‬ ‫إقناع‬ ‫في‬ ‫والمصلحة‬ ‫المنفعة‬ ‫إبراز‬
•‫ش‬ ،‫اآلخرين‬ ‫ورغبات‬ ‫ومصالح‬ ‫أولويات‬ ‫في‬ ‫التفكير‬ ‫إن‬‫رط‬
‫باحتيا‬ ‫ووعينا‬ ‫أدركنا‬ ‫كلما‬ ‫أننا‬ ‫أي‬ ،‫اإلقناع‬ ‫في‬ ‫أساسي‬‫جات‬
‫وتنوعا‬ ‫واختالفاتهم‬ ‫تفكيرهم‬ ‫ونمط‬ ،‫اآلخرين‬ ‫ورغبات‬،‫تهم‬
‫وف‬ ‫مؤثرة‬ ‫واإلقناع‬ ‫الجدال‬ ‫في‬ ‫ودالئلنا‬ ‫حججنا‬ ‫كانت‬ ‫كلما‬‫اعلة‬
‫وتأييده‬ ‫المحيط‬ ‫ثقة‬ ‫كسب‬ ‫في‬.
•‫ا‬ ‫وأفكارنا‬ ‫أقوالنا‬ ‫صدقية‬ ‫على‬ ‫والتأكيد‬ ‫اإلقناع‬ ‫قوة‬ ‫إن‬‫تجاه‬
‫والهينة‬ ‫البسيطة‬ ‫بالمسألة‬ ‫ليس‬ ،‫اآلخرين‬.
•‫ومتطلب‬ ‫حاجات‬ ‫واستيعاب‬ ‫دراسة‬ ‫على‬ ‫الحرص‬ ‫يجب‬ ‫لهذا‬‫ات‬
‫المشتركة‬ ‫والمصالح‬ ،‫المحيط‬

10. .4‫الحركية‬ ‫بالتعبيرات‬ ‫اإلقناع‬
•‫واإلق‬ ‫التواصل‬ ‫في‬ ‫مهم‬ ‫دور‬ ‫الجسدي‬ ‫والتعبير‬ ‫لإلفصاح‬ ‫إن‬‫ناع‬.
•‫الجسماني‬ ‫والتعبير‬ ‫التفاعل‬ ‫وآليات‬ ‫أدوات‬ ‫في‬ ‫فالتحكم‬،‫والجسدي‬
‫والسهلة‬ ‫اليسيرة‬ ‫بالمهمة‬ ‫ليس‬.
•‫االرتجالية‬ ‫يتطلب‬ ‫ال‬ ،‫والتعبير‬ ‫اإلعراب‬ ‫من‬ ‫النوع‬ ‫هذا‬ ‫ألن‬
‫بعث‬ ‫على‬ ‫ومجبرون‬ ‫معنيون‬ ‫أننا‬ ‫اعتبار‬ ‫على‬ ،‫والعشوائية‬‫رسائل‬
‫استدالال‬ ‫وصدقية‬ ‫بتماسك‬ ‫اآلخرين‬ ‫إلقناع‬ ‫وقوية‬ ‫صحيحة‬‫تك‬
‫وحججك‬.
•‫ث‬ ‫نكسب‬ ‫حتى‬ ،‫والخلق‬ ‫السيرة‬ ‫حسن‬ ‫يتطلب‬ ‫اإلقناع‬ ‫ففن‬‫قة‬
‫عب‬ ‫والتواصل‬ ‫االتصال‬ ‫مهارات‬ ‫امتالك‬ ‫إلى‬ ‫إضافة‬ ،‫اآلخرين‬‫ر‬
‫والحلم‬ ‫والهدوء‬ ‫التواضع‬ ‫خصال‬ ‫تبني‬

11. 5.‫وجوب‬‫لإلقناع‬ ‫الذات‬ ‫في‬ ‫والثقة‬ ‫اإليمان‬
•‫أغلبية‬‫المجادل‬ ‫دون‬ ،‫واالتباع‬ ‫التقليد‬ ‫إلى‬ ‫يميلون‬ ‫الناس‬‫طرح‬ ‫أو‬ ‫ة‬
‫واألسئلة‬ ‫االستفهامات‬.
•‫االست‬ ‫من‬ ‫يمكننا‬ ،‫الواسعة‬ ‫بالثقافة‬ ‫التمتع‬ ‫فإن‬ ،‫وذاك‬ ‫لهذا‬‫شهاد‬
‫إق‬ ‫في‬ ‫تساعد‬ ‫قد‬ ‫التي‬ ‫المعلومات‬ ‫وذكر‬ ‫المشابهة‬ ‫بالوقائع‬‫ناع‬
‫اآلخر‬ ‫الطرف‬.
•‫اإلق‬ ‫في‬ ‫الهامة‬ ‫العناصر‬ ‫من‬ ‫الالئق‬ ‫والشكل‬ ‫المظهر‬ ‫ويعتبر‬،‫ناع‬
‫اآلخرين‬ ‫مخيلة‬ ‫في‬ ‫وفعلي‬ ‫مباشر‬ ‫تأثير‬ ‫له‬ ‫ألن‬.
•‫العوا‬ ‫هذه‬ ،‫المعاملة‬ ‫في‬ ‫واللطف‬ ‫االبتسامة‬ ‫استحضار‬ ‫وكذلك‬‫مل‬
‫عقولهم‬ ‫قبل‬ ‫اآلخرين‬ ‫قلوب‬ ‫إلى‬ ‫الوصول‬ ‫تسهل‬ ‫وأخرى‬.
•‫مهارة‬ ،‫إقناع‬ ‫عملية‬ ‫كل‬ ‫في‬ ‫الحوار‬ ‫بفن‬ ‫التحلي‬ ‫يعد‬ ‫وكذلك‬‫وقيمة‬
‫عليه‬ ‫المعروضة‬ ‫وآراءك‬ ‫أفكارك‬ ‫من‬ ‫المخاطب‬ ‫تقرب‬ ‫مضافة‬

12. .6‫الك‬ ‫والقيم‬ ‫العامة‬ ‫األنظمة‬ ‫على‬ ‫باالستناد‬ ‫اإلقناع‬‫ونية‬
•‫وأخالق‬ ‫قيم‬ ‫أو‬ ،‫معين‬ ‫نظام‬ ‫على‬ ‫اإلقناع‬ ‫في‬ ‫التركيز‬ ‫إن‬
‫وتقديرها‬ ‫تبنيها‬ ‫في‬ ‫جميعا‬ ‫نتشارك‬ ‫وشخصيات‬.
•‫اإلقناع‬ ‫في‬ ‫وعملية‬ ‫نافدة‬ ‫وطريقة‬ ‫أسلوب‬ ‫هو‬.
•‫لحججك‬ ‫وقوة‬ ‫لخطابك‬ ‫مصداقية‬ ‫إعطاء‬ ‫على‬ ‫قادرة‬ ‫وهي‬
‫وق‬ ‫قناعتهم‬ ‫القتالع‬ ،‫مخاطبيك‬ ‫بها‬ ‫تزود‬ ‫التي‬ ‫ودالئلك‬‫بولهم‬.
•‫والقيم‬ ‫والرموز‬ ‫بالمثل‬ ‫اآلخرين‬ ‫إقناع‬ ‫نستطيع‬ ‫وحتى‬‫الفاعلة‬
‫ن‬ ‫أن‬ ‫علينا‬ ‫يجب‬ ،‫داخله‬ ‫نعيش‬ ‫الذي‬ ‫محيطنا‬ ‫في‬ ‫والمؤثرة‬‫تحلى‬
‫ورضاهم‬ ‫تجاوبهم‬ ‫لنيل‬ ‫والمعرفة‬ ‫بالوعي‬.
•‫ور‬ ‫قدراتنا‬ ‫وإظهار‬ ‫إبراز‬ ‫منا‬ ‫تقتضي‬ ‫اإلقناع‬ ‫فقوة‬ ،‫لهذا‬‫صيدنا‬
‫والمعرفي‬ ‫الفكري‬

13. 1-‫االستمالة‬ ‫فى‬ ‫المنطق‬ ‫أو‬ ‫العاطفة‬ ‫على‬ ‫االعتماد‬.
2-‫االستمالة‬ ‫لتحقيق‬ ‫التخويف‬ ‫من‬ ‫درجة‬ ‫على‬ ‫االعتماد‬.
3-‫المتلقي‬ ‫لدى‬ ‫الموجودة‬ ‫االتجاهات‬‫و‬ ‫باالحتياجات‬ ‫البدء‬.
4-‫ع‬‫للموضو‬ ‫المتباينة‬ ‫اء‬‫ر‬‫اآل‬ ‫وتحليل‬ ‫عرض‬.
5-‫المرجع‬ ‫أو‬ ‫بالمصدر‬ ‫المضمون‬ ‫ربط‬.
6-‫الرسالة‬ ‫فى‬ ‫الغموض‬ ‫و‬ ‫الوضوح‬ ‫درجة‬.
7-‫الرسالة‬ ‫ألفكار‬ ‫المنطقي‬ ‫الترتيب‬.
8-‫ار‬‫ر‬‫التك‬ ‫و‬ ‫اكم‬‫ر‬‫المت‬ ‫التأثير‬.
‫لإلقناع‬ ‫المختلفة‬ ‫االستراتيجيات‬

14. ‫تؤكد‬‫التجارب‬‫أن‬‫نسبة‬‫ة‬‫كبير‬‫من‬‫المجموعات‬‫التى‬‫تتعرض‬‫لدرجة‬‫م‬‫عتدلة‬
‫من‬‫التخويف‬‫تتأثر‬‫بالنصائح‬‫التى‬‫تستمع‬‫إليها‬‫و‬‫تقل‬‫هذه‬‫ال‬‫نسبة‬‫كلما‬
‫ادت‬‫ز‬‫درجة‬‫التخويف‬.
‫فالرسالة‬‫التى‬‫تعمل‬‫على‬‫ة‬‫إثار‬‫الخوف‬‫يقل‬‫ها‬‫تأثير‬‫كلما‬‫ادت‬‫ز‬‫درج‬‫ة‬‫أو‬‫قدر‬
‫التخوف‬‫فيها‬.‫و‬‫يرجع‬‫السبب‬‫فى‬‫ذلك‬‫إلى‬‫أن‬‫المستهدفين‬‫بال‬‫رسالة‬‫ترتفع‬
‫درجة‬‫هم‬‫توتر‬‫نتيجة‬‫للتخويف‬‫الشديد‬‫و‬‫يؤدى‬‫ذلك‬‫إلى‬‫التقليل‬‫م‬‫ن‬‫شان‬
‫التهديد‬‫أ‬‫و‬‫أهميته‬‫أو‬‫قد‬‫يؤدى‬‫إلى‬‫االبتعاد‬‫عن‬‫الرسالة‬‫بدال‬‫من‬‫ا‬‫لتعلم‬
‫منها‬‫أو‬‫التفكير‬‫فى‬‫مضمونها‬.
2-‫االستمالة‬ ‫لتحقيق‬ ‫التخويف‬ ‫من‬ ‫درجة‬ ‫على‬ ‫االعتماد‬

15. ‫المتحدث‬‫الذي‬‫يخاطب‬‫المستهدفين‬‫باحتياجاتهم‬‫و‬‫يساعدهم‬‫فى‬‫ت‬‫حديد‬
‫األساليب‬‫التى‬‫تحققها‬‫تكون‬‫لدية‬‫فرصة‬‫اكبر‬‫فى‬‫إقناعهم‬‫بدال‬‫من‬‫ان‬
‫يعمل‬‫على‬‫خلق‬‫احتياجات‬‫جديدة‬‫لهم‬.‫ويكون‬‫الحديث‬‫أو‬‫الرسالة‬‫اكثر‬
‫فاعلية‬‫فى‬‫إقناع‬‫المستهدفين‬‫عندما‬‫يبدو‬‫لهم‬‫أنة‬‫وسيلة‬‫لتحق‬‫يق‬‫هدف‬
‫كان‬‫لدية‬‫بالفعل‬.
‫فإقناع‬‫أي‬‫فرد‬‫للقيام‬‫بعمل‬‫معين‬‫يجب‬‫ان‬‫ينطلق‬‫من‬‫إحساس‬‫الفر‬‫د‬‫بان‬
‫هذا‬‫العمل‬‫وسيلة‬‫لتحقيق‬‫هدف‬‫كان‬‫لدية‬‫من‬‫قبل‬‫أو‬‫بدا‬‫التفكير‬‫ف‬‫يه‬‫من‬
‫قبل‬‫على‬‫األقل‬.
3-‫المتلقي‬ ‫لدي‬ ‫الموجودة‬ ‫االتجاهات‬ ‫و‬ ‫باالحتياجات‬ ‫البدء‬

16. ‫يؤدي‬‫عرض‬‫الجانب‬‫و‬‫المؤيد‬‫أى‬‫ر‬‫ل‬‫المستهدفين‬‫إلى‬‫تدعيم‬‫أيهم‬‫ر‬‫و‬
‫التفاعل‬‫مع‬‫المتحدث‬‫العادي‬.‫ألن‬‫الرسالة‬‫التى‬‫تعرض‬‫جانبا‬‫احد‬‫و‬‫م‬‫ن‬
‫ع‬‫الموضو‬‫تكون‬‫ة‬‫قادر‬‫على‬‫إقناع‬‫اد‬‫ر‬‫األف‬‫و‬‫دفعهم‬‫إلى‬‫تبنى‬‫وجهة‬‫ا‬‫لنظر‬
‫المعروضة‬‫عندما‬‫تم‬‫التأكيد‬‫عليها‬‫من‬‫جانب‬‫المستهدفين‬.
‫وقد‬‫أثبتت‬‫التجارب‬‫بشكل‬‫عام‬‫فاعلية‬‫تقديم‬‫أي‬‫ر‬‫ال‬‫المؤيد‬‫و‬‫المعا‬‫رض‬‫معا‬
‫بالنسبة‬‫للفرد‬‫الخبير‬.‫فعندما‬‫يقوم‬‫المتحدث‬‫بعرض‬‫وجهتي‬‫ال‬‫نظر‬‫بحياد‬
‫يمكن‬‫ان‬‫يكون‬‫التأثير‬‫و‬‫اإلقناع‬‫أتقوى‬‫و‬‫يصبح‬‫لدى‬‫المستقبل‬‫لوجهة‬
‫النظر‬‫درجة‬‫أعلى‬‫من‬‫المناعة‬‫من‬‫وجهات‬‫النظر‬‫المضادة‬‫بعد‬‫ذلك‬.
4-‫للموضوع‬ ‫المتباينة‬ ‫اآلراء‬ ‫وتحليل‬ ‫عرض‬

17. ‫يقوم‬‫المتحدث‬‫فى‬‫بعض‬‫األحيان‬‫بنسب‬‫المعلومات‬‫أو‬‫اء‬‫ر‬‫اآل‬‫التى‬‫ي‬‫قولها‬
‫لمصادر‬‫معينة‬‫أو‬‫اجع‬‫ر‬‫م‬.
‫و‬‫يالحظ‬‫ان‬‫المستهدفين‬‫بعد‬‫ة‬‫فتر‬‫من‬‫الزمن‬‫سوف‬‫يتذكرون‬‫المض‬‫مون‬
‫دون‬‫ان‬‫ا‬‫و‬‫يتذكر‬‫المصدر‬.
‫و‬‫المصادر‬‫التى‬‫ها‬‫يعتبر‬‫المستهدفون‬‫ثابتة‬‫و‬‫صادقة‬‫تسهل‬‫من‬‫عملية‬
‫اإلقناع‬‫فى‬‫حين‬‫ان‬‫المصادر‬‫ى‬‫األخر‬‫سوف‬‫تؤدى‬‫إلى‬‫ة‬‫نظر‬‫سلبية‬‫قد‬
‫تشكل‬‫مانعا‬‫أمامهم‬‫لإلقناع‬
5-‫المرجع‬ ‫أو‬ ‫بالمصدر‬ ‫المضمون‬ ‫ربط‬

18. ‫تمثل‬‫درجة‬‫الوضوح‬‫فى‬‫الرسالة‬‫أهمية‬‫ة‬‫كبير‬‫فى‬‫إقناع‬‫المسته‬‫دفين‬‫فكلما‬
‫كانت‬‫الرسالة‬‫اضحة‬‫و‬‫و‬‫ال‬‫تحتاج‬‫لجهد‬‫فى‬‫ها‬‫تفسير‬‫و‬‫استخالص‬‫النتائج‬
‫أصبحت‬‫اكثر‬‫إقناعا‬.
‫إال‬‫أن‬‫الوضوح‬‫فى‬‫الهدف‬‫من‬‫الرسالة‬‫المعروضة‬‫قد‬‫يعطى‬‫الفرص‬‫ة‬
‫التجاهات‬‫المستقبلين‬‫ان‬‫تنشط‬‫فى‬‫مقاومة‬‫تلك‬،‫الرسالة‬‫فى‬‫ح‬‫ين‬‫ان‬
‫الهدف‬‫الضمني‬‫يترك‬‫للمستهدف‬‫الفرصة‬‫لكي‬‫يعمل‬‫ذهنه‬‫و‬‫يس‬‫تنتج‬
‫الهدف‬‫بغير‬‫أن‬‫يشعر‬‫بالتوجيه‬‫نحو‬‫الهدف‬.
6-‫الطرح‬ ‫فى‬ ‫الغموض‬ ‫و‬ ‫الوضوح‬ ‫درجة‬

19. ‫إذا‬‫قدم‬‫المتحدث‬‫فى‬‫رسالته‬‫حججا‬‫متناقضة‬‫فالحجج‬‫القوية‬‫اكثر‬‫تأثير‬
‫على‬‫المستمعين‬‫ولذلك‬‫يفضل‬‫البدء‬‫بالحجج‬‫القوية‬‫ثم‬‫المساعدة‬‫ثم‬‫األقل‬
‫تأثير‬.
‫ة‬‫ثار‬‫ا‬‫و‬‫االحتياجات‬‫ال‬‫و‬‫أ‬‫ثم‬‫تقديم‬‫الرسالة‬‫التى‬‫تشبع‬‫تلك‬‫االحتي‬‫اجات‬‫تكون‬
‫اكثر‬‫ا‬‫ر‬‫تأثي‬‫من‬‫تقديم‬‫المحتوى‬‫المقنع‬،‫ال‬‫و‬‫أ‬‫و‬‫على‬‫المتحدث‬‫بعد‬‫ذ‬‫لك‬‫ان‬
‫يقدم‬‫الحجج‬‫المؤيدة‬‫ال‬‫و‬‫أ‬‫حيث‬‫ان‬‫ذلك‬‫سيقوى‬‫موقفة‬‫و‬‫يستعد‬‫لر‬‫فض‬
‫الحجج‬‫المعارضة‬‫التى‬‫سوف‬‫تاتى‬‫بعد‬‫اإلقناع‬‫بالحجج‬‫المؤيدة‬.
7-‫لألفكار‬ ‫المنطقي‬ ‫الترتيب‬

20. ‫ار‬‫ر‬‫التك‬‫من‬‫امل‬‫و‬‫الع‬‫التى‬‫تساعد‬‫على‬‫اإلقناع‬‫و‬‫يمكن‬‫ان‬‫يؤدي‬‫ار‬‫ر‬‫تك‬‫أى‬‫ر‬‫ال‬
‫أو‬‫الرسالة‬‫إلى‬‫تعديل‬‫االتجاهات‬‫العامة‬‫نحو‬‫أي‬‫قضية‬‫أو‬‫ع‬‫موضو‬.
‫إال‬‫ان‬‫ار‬‫ر‬‫التك‬‫فى‬‫بعض‬‫األحيان‬‫قد‬‫يسبب‬‫الضيق‬‫و‬‫الملل‬‫و‬‫يتط‬‫لب‬‫ذلك‬
‫ان‬‫يكون‬‫ار‬‫ر‬‫التك‬‫مع‬‫التنويع‬.
‫وقد‬‫اتضح‬‫ان‬‫اد‬‫ر‬‫األف‬‫المستهدفين‬‫الذين‬‫عرض‬‫عليهم‬‫اكثر‬‫من‬‫س‬‫بب‬‫أو‬
‫مبرر‬‫احد‬‫و‬‫اكثر‬‫استعداد‬‫لإلقناع‬‫من‬‫الذين‬‫عرض‬‫عليهم‬‫مبرر‬‫احد‬‫و‬‫أ‬‫و‬
‫سبب‬‫احد‬‫و‬.
‫كذلك‬‫فان‬‫اإلقناع‬‫الناتج‬‫من‬‫التعرض‬‫اكم‬‫ر‬‫المت‬‫أي‬‫ر‬‫لل‬‫أو‬‫ع‬‫الموضو‬‫اك‬‫بر‬‫من‬
‫التعرض‬‫ة‬‫مر‬‫احدة‬‫و‬.
8-‫التكرار‬ ‫و‬ ‫المتراكم‬ ‫التأثير‬

21. ‫الخالصة‬
•‫وسحرا‬ ‫رقيا‬ ‫األكثر‬ ‫الفنون‬ ‫من‬ ‫فنا‬ ‫اإلقناع‬.
•‫اإل‬ ‫والتفاعل‬ ‫التواصل‬ ‫بعمليات‬ ‫ارتباطا‬ ‫أكثر‬ ‫وكذلك‬‫نساني‬.
•‫و‬ ،‫وتفعيله‬ ‫الحوار‬ ‫إدارة‬ ‫في‬ ‫التفوق‬ ‫ميزة‬ ‫يمنحنا‬ ‫ألنه‬‫إطفاء‬ ‫كذا‬
‫ال‬ ‫وارسال‬ ‫بعث‬ ‫في‬ ‫والكياسة‬ ‫واللباقة‬ ‫الجمالية‬ ‫من‬ ‫نوع‬‫حجج‬
‫ال‬ ‫عملية‬ ‫في‬ ‫للمتورطين‬ ‫إيصالها‬ ‫المراد‬ ‫واالستدالالت‬‫تواصل‬
‫والتفاعل‬