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I 6 PRINCIPI DELLA PERSUASIONE

DOTT.

WALTER ALLIEVI

FORMATORE ESPERIENZIALE
BUSINESS COACH
LICENSED NLP TRAINER
Scarsità

Autorità

Simpatia

Riprova sociale

Impegno e Coerenza

Reciprocità

PROGRAMMA – I 6 PRINCIPI DI
PERSUASIONE DI CIALDINI
Scarsità

Autorità

Simpatia

Riprova sociale

Impegno e Coerenza

Reciprocità

PROGRAMMA
Occhio per occhio

RECIPROCITÀ

Gliene
devo uno!

- Come esseri umani tendiamo a restituire i
favori, ripagare i debiti e trattare gli altri
come ci trattano
- Siamo a disagio quando abbiamo «debiti»

- Aiutiamo chi ci ha aiutato in passato
- Acquistiamo ancora da chi ci fa un grosso sconto
- Se qualcuno ci ha appena fatto una concessione
o un regalo, è difficile dirgli di no…
RECIPROCITÀ – QUANDO LA
BENEFICENZA PRENDE STRANE VIE…
RECIPROCITÀ
RECIPROCITÀ - ESERCIZIO

1. Pensate ad almeno 3 casi che avete
vissuto dove avete visto all’opera il
principio di reciprocità
2. Pensate a come potreste utilizzare il
principio nella vostra professione,
fate almeno 3 esempi.
Scarsità

Autorità

Simpatia

Riprova sociale

Impegno e Coerenza

Reciprocità

PROGRAMMA
IMPEGNO E COERENZA

Abbiamo un profondo desiderio di coerenza.
Ad esempio:
-

Se fate una puntata ai cavalli, dopo che l’avete fatta sarete molto
più fiduciosi sulla possibile vittoria!

-

Sarete più inclini a supportare il progetto di un vostro collega se
avete manifestato interesse nella sua idea quando ve ne ha parlato
la prima volta

-

Hanno mai cercato di farvi firmare qualcosa una volta che avete
detto che, ad esempio, non avete nulla contro i malati di AIDS o gli
immigrati o le ragazze madri?
IMPEGNO E COERENZA, HAI DEFINITO TU I TUOI
OBIETTIVI?

..e magari, oltre ad averlo detto a qualcuno,
hai installato una app che te lo ricorda…
UNA PROMESSA È UNA PROMESSA….
Trama
Howard Langston è spesso preso dal suo lavoro, e questo
non gli permette di trovare il tempo per sua moglie, Liz
e il suo giovane figlio, Jamie, a questo si aggiungono le
continue frecciatine del vicino di casa, un superpapà
divorziato, Ted Maltin.
Dopo esser venuto nuovamente meno ad una promessa
fatta al figlio, mancando all'incontro di karate di Jamie,
Howard cerca di riscattarsi impegnandosi nella ricerca
del tanto desiderato regalo di natale del figlio, un
Turbo-Man, che però si è dimenticato di comprare e che
ora sembra divenuto introvabile.
Inoltre dovrà vedersela anche con Myron Larabee, un
postino disposto anch'egli a tutto pur di comprare il
giocattolo per il proprio figlio….
RENDI INTROVABILE IL DESIDERATO…
È il regalo del Natale 2000,
che però non c' è. Ma tutti lo
vogliono. E più non si trova,
più la richiesta cresce. Era
già successo per la Play
station 2, con la differenza
che ora parliamo di bambini
ed è dura convincerli che
Babbo Natale non è
onnipotente. La maggior
parte dei genitori, raccontano
i commercianti, messi alle
strette, hanno ripiegato su
altri giocattoli della stessa
linea: il soggiorno di Winnie,
la stanza da letto di Tigro….
THANK YOU FOR SMOKING – IL CASO
DELL’UOMO MARLBORO
AMAZON – RESTITUIRE È FACILE…
IKEA – 90 GIORNI…
IMPEGNO E COERENZA - ESERCIZIO

1. Pensate ad almeno 3 casi che avete
vissuto dove avete visto all’opera il
principio di impegno e coerenza.
2. Pensate a come potreste utilizzare il
principio nella vostra professione,
fate almeno 3 esempi.
Scarsità

Autorità

Simpatia

Riprova sociale

Impegno e Coerenza

Reciprocità

PROGRAMMA
RIPROVA SOCIALE

-

La «sicurezza dei numeri» (muoversi con la massa
garantisce la sopravvivenza)

-

Se tutti lavorano fino a tardi in azienda, lo faccio
anch’io

-

Funziona quando siamo incerti (ecco perché le
pubblicità usano «mamme» e non star per
pubblicizzare i detersivi)

-

Buzz Marketing (passaparola e discussioni online)

-

Se vendete un servizio, evidenziate quanti lo usano o
usate testimonial.

-

Pubblicate business case con numeri di utilizzo.
SE LO FANNO TUTTI NON PUÒ ESSERE
SBAGLIATO…
Ma non è sempre così
Non sempre però il comportamento della massa è quello migliore. Cialdini riporta
l’esempio di un caso di omicidio a New York di una donna: Catherine Susan Genovese.
La particolarità dell’omicidio fu che si svolse per strada e la vittima fu inseguita per più di
trenta minuti e accoltellata più volte prima di morire, tutto sotto lo sguardo di ben 38
testimoni.Nessuno di essi chiamò la polizia se non dopo che la donna morì.
Il New York Times e altri giornali cercarono di capire per molto tempo il motivo di questa
non noncuranza.I testimoni suggerivano un semplice “non volersi immischiare” mentre vari
intervistati additavano l‘alienazione urbana e il crescente egoismo.
Queste spiegazioni però sembravano non bastare.
Gli psicologi Bibb Latané e John Darley arrivarono ad una conclusione che scioccò tutti. Il
motivo per cui nessuno dei testimoni aveva chiamato la polizia era che appunto c’erano
troppe persone che stavano osservando.
Quando si verificano queste dinamiche di gruppo infatti i pensieri che vengono in mente ai
testimoni sono
•

Spetta a me prendermi cura del caso?

•

Magari qualcuno ha già chiamato la polizia..

•

Se nessuno sta facendo niente è perchè non bisogna immischiarsi

•

Se è un falso allarme farò la figura dell’imbecille

•

e così via…
LA RICERCA DELLA PAROLA
«DETERSIVO» IN GOOGLE IMAGES…
TESTIMONIAL E BUSINESS CASE…
RIPROVA SOCIALE - ESERCIZIO

1. Pensate ad almeno 3 casi che
avete vissuto dove avete visto
all’opera il principio di riprova
sociale.
2. Pensate a come potreste
utilizzare il principio nella vostra
professione, fate almeno 3
esempi.
Scarsità

Autorità

Simpatia

Riprova sociale

Impegno e Coerenza

Reciprocità

PROGRAMMA
SIMPATIA, BELLEZZA E SOMIGLIANZA
Siamo influenzati dalle persone che ci piacciono e che sono
simili a noi
Le persone tendono ad acquistare da chi è simile a loro, dalle
persone che conoscono e rispettano
TUPPERWARE PARTY!
BELLEZZA
•

«Effetto Alone»: Bellezza a livello inconscio è spesso sinonimo di
•
•
•
•

Bontà
Talento
Onestà
Intelligenza

•

L’effetto alone influenza i processi di selezione del personale
(Mack e Raney, 1990) e anche quelli giudiziari.

•

I belli ricevono più aiuto in caso di bisogno

•

Uno studio canadese del ‘74 ha dimostrato che le persone belle
vengono votate due volte e mezzo quelle brutte (Efran e
Patterson, 1976)
KALOS KAI AGATHOS
I greci dicevano che tutto ciò che è bello (“Kalos”) è anche vero e
buono (“agathos”), e viceversa.
Non a caso l’iconografia religiosa mostra immagini di persone
belle, quando sono associate alla bontà.
SOMIGLIANZA
SOMIGLIANZA

Negli anni 70 dei ricercatori
fecero un esperimento: in un
campus universitario
chiedevano una moneta per
telefonare, se erano vestiti da
hippie due volte su tre la
ricevevano, se vestiti da
ricercatori, quasi sempre no.
(Emswiller 1971)
ASSOCIAZIONE E CONDIZIONAMENTO

L’uomo del
meteo viene
incolpato del
cattivo tempo…

Nell’antica
Persia
l’ambasciatore
che portava
cattive notizie
veniva
giustiziato al
momento

Non uscire con
le cattive
compagnie che
poi ti associano
a loro….
ASSOCIAZIONE E CONDIZIONAMENTO
SIMPATIA

- Costruite buone relazioni
- Costruite fiducia

- Sviluppate la vostra intelligenza
emotiva
- Sviluppate l’ascolto attivo
SIMPATIA, BELLEZZA, SOMIGLIANZA E ASSOCIAZIONE ESERCIZIO
1. Pensate ad almeno 3 casi che avete
vissuto dove avete visto all’opera i
principi di cui sopra
2. Pensate a come potreste utilizzare i
principi nella vostra professione,
fate almeno 3 esempi.
Scarsità

Autorità

Simpatia

Riprova sociale

Impegno e Coerenza

Reciprocità

PROGRAMMA
PRINCIPIO DI AUTORITÀ
- Sentiamo un senso di dovere e
obbligo verso le persone in
posizioni di autorità: ecco
perché si usano i dentisti nelle
pubblicità del dentifricio!
- Titoli accademici, uniformi,
accessori, automobili sono tutti
elementi di influenza.
- Clienti importanti, commenti
da esperti dell’industria,
ricerche, statistiche

- Brochure, uffici,
abbigliamento, presentazioni
professionali
QUANDO I TITOLI FANNO LA
DIFFERENZA….

«Alla fine, Giannino ha confessato: non solo non ha mai conseguito un master in business
administration alla Chicago Booth University. Una balla sono anche le sue lauree: quella in
Economia e quella in Giurisprudenza che apparivano in diversi suoi curruculum online. "Ho
fato giusto qualche esame a legge" ha spiegato il fondatore di Fare per fermare il declino
a Enrico Mentana nel corso del tg di La7. "Quello che so l'ho imparato per i fatti miei.
D'altra parte, sono da decenni giornalista, non ho mai usato presunti titoli accademici, che
non ho, per carriere che non mi competono".».
http://www.liberoquotidiano.it/news/1187490/Giannino-dopo-il-finto-master--il-giallo-delle-due-lauree--sono-false-anche-quelle.html
I 6 principi della persuasione
http://gazzettadireggio.gelocal.it/cronaca/2007/11/01/news/anziana-derubatada-un-finto-poliziotto-1.417556
IL POTERE DEI NUMERI E LA POLITICA
PRINCIPIO
DI AUTORITÀ
AUTORITÀ - ESERCIZIO

1. Pensate ad almeno 3 casi che avete
vissuto dove avete visto all’opera il
principio di autorità
2. Pensate a come potreste utilizzare
il principio nella vostra professione,
fate almeno 3 esempi.
PRINCIPIO DI SCARSITÀ
• Un prodotto è più attraente quando la sua
disponibilità è limitata o quando siamo di
fronte ad un’offerta a termine
• Il principio di scarsità è facilmente
applicabile al tempo, nel senso di tempo
scarso per prendere una decisione, a pena
di qualche conseguenza.
• Il principio di scarsità è anche uno dei
migliori killer della procrastinazione.
Scarsità

Autorità

Simpatia

Riprova sociale

Impegno e Coerenza

Reciprocità

PROGRAMMA
PRINCIPIO DI SCARSITÀ
I 6 principi della persuasione
IL PRINCIPIO DI SCARSITÀ…
SCARSITÀ - ESERCIZIO

1. Pensate ad almeno 3 casi che avete
vissuto dove avete visto all’opera il
principio di Scarsità
2. Pensate a come potreste utilizzare
il principio nella vostra professione,
fate almeno 3 esempi.
I 6 principi della persuasione
CONTATTI

Walter Allievi
Formatore Esperienziale e Coach
-Mobile: +39 347 4162323
E-mail: info@walterallievi.it
Web: www.walterallievi.it
Skype: walter.allievi

«L’esperienza non è ciò che accade
ad un uomo, ma ciò che egli fa di ciò
che gli accade»

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I 6 principi della persuasione

  • 1. I 6 PRINCIPI DELLA PERSUASIONE DOTT. WALTER ALLIEVI FORMATORE ESPERIENZIALE BUSINESS COACH LICENSED NLP TRAINER
  • 2. Scarsità Autorità Simpatia Riprova sociale Impegno e Coerenza Reciprocità PROGRAMMA – I 6 PRINCIPI DI PERSUASIONE DI CIALDINI
  • 4. Occhio per occhio RECIPROCITÀ Gliene devo uno! - Come esseri umani tendiamo a restituire i favori, ripagare i debiti e trattare gli altri come ci trattano - Siamo a disagio quando abbiamo «debiti» - Aiutiamo chi ci ha aiutato in passato - Acquistiamo ancora da chi ci fa un grosso sconto - Se qualcuno ci ha appena fatto una concessione o un regalo, è difficile dirgli di no…
  • 5. RECIPROCITÀ – QUANDO LA BENEFICENZA PRENDE STRANE VIE…
  • 7. RECIPROCITÀ - ESERCIZIO 1. Pensate ad almeno 3 casi che avete vissuto dove avete visto all’opera il principio di reciprocità 2. Pensate a come potreste utilizzare il principio nella vostra professione, fate almeno 3 esempi.
  • 9. IMPEGNO E COERENZA Abbiamo un profondo desiderio di coerenza. Ad esempio: - Se fate una puntata ai cavalli, dopo che l’avete fatta sarete molto più fiduciosi sulla possibile vittoria! - Sarete più inclini a supportare il progetto di un vostro collega se avete manifestato interesse nella sua idea quando ve ne ha parlato la prima volta - Hanno mai cercato di farvi firmare qualcosa una volta che avete detto che, ad esempio, non avete nulla contro i malati di AIDS o gli immigrati o le ragazze madri?
  • 10. IMPEGNO E COERENZA, HAI DEFINITO TU I TUOI OBIETTIVI? ..e magari, oltre ad averlo detto a qualcuno, hai installato una app che te lo ricorda…
  • 11. UNA PROMESSA È UNA PROMESSA…. Trama Howard Langston è spesso preso dal suo lavoro, e questo non gli permette di trovare il tempo per sua moglie, Liz e il suo giovane figlio, Jamie, a questo si aggiungono le continue frecciatine del vicino di casa, un superpapà divorziato, Ted Maltin. Dopo esser venuto nuovamente meno ad una promessa fatta al figlio, mancando all'incontro di karate di Jamie, Howard cerca di riscattarsi impegnandosi nella ricerca del tanto desiderato regalo di natale del figlio, un Turbo-Man, che però si è dimenticato di comprare e che ora sembra divenuto introvabile. Inoltre dovrà vedersela anche con Myron Larabee, un postino disposto anch'egli a tutto pur di comprare il giocattolo per il proprio figlio….
  • 12. RENDI INTROVABILE IL DESIDERATO… È il regalo del Natale 2000, che però non c' è. Ma tutti lo vogliono. E più non si trova, più la richiesta cresce. Era già successo per la Play station 2, con la differenza che ora parliamo di bambini ed è dura convincerli che Babbo Natale non è onnipotente. La maggior parte dei genitori, raccontano i commercianti, messi alle strette, hanno ripiegato su altri giocattoli della stessa linea: il soggiorno di Winnie, la stanza da letto di Tigro….
  • 13. THANK YOU FOR SMOKING – IL CASO DELL’UOMO MARLBORO
  • 14. AMAZON – RESTITUIRE È FACILE…
  • 15. IKEA – 90 GIORNI…
  • 16. IMPEGNO E COERENZA - ESERCIZIO 1. Pensate ad almeno 3 casi che avete vissuto dove avete visto all’opera il principio di impegno e coerenza. 2. Pensate a come potreste utilizzare il principio nella vostra professione, fate almeno 3 esempi.
  • 18. RIPROVA SOCIALE - La «sicurezza dei numeri» (muoversi con la massa garantisce la sopravvivenza) - Se tutti lavorano fino a tardi in azienda, lo faccio anch’io - Funziona quando siamo incerti (ecco perché le pubblicità usano «mamme» e non star per pubblicizzare i detersivi) - Buzz Marketing (passaparola e discussioni online) - Se vendete un servizio, evidenziate quanti lo usano o usate testimonial. - Pubblicate business case con numeri di utilizzo.
  • 19. SE LO FANNO TUTTI NON PUÒ ESSERE SBAGLIATO… Ma non è sempre così Non sempre però il comportamento della massa è quello migliore. Cialdini riporta l’esempio di un caso di omicidio a New York di una donna: Catherine Susan Genovese. La particolarità dell’omicidio fu che si svolse per strada e la vittima fu inseguita per più di trenta minuti e accoltellata più volte prima di morire, tutto sotto lo sguardo di ben 38 testimoni.Nessuno di essi chiamò la polizia se non dopo che la donna morì. Il New York Times e altri giornali cercarono di capire per molto tempo il motivo di questa non noncuranza.I testimoni suggerivano un semplice “non volersi immischiare” mentre vari intervistati additavano l‘alienazione urbana e il crescente egoismo. Queste spiegazioni però sembravano non bastare. Gli psicologi Bibb Latané e John Darley arrivarono ad una conclusione che scioccò tutti. Il motivo per cui nessuno dei testimoni aveva chiamato la polizia era che appunto c’erano troppe persone che stavano osservando. Quando si verificano queste dinamiche di gruppo infatti i pensieri che vengono in mente ai testimoni sono • Spetta a me prendermi cura del caso? • Magari qualcuno ha già chiamato la polizia.. • Se nessuno sta facendo niente è perchè non bisogna immischiarsi • Se è un falso allarme farò la figura dell’imbecille • e così via…
  • 20. LA RICERCA DELLA PAROLA «DETERSIVO» IN GOOGLE IMAGES…
  • 22. RIPROVA SOCIALE - ESERCIZIO 1. Pensate ad almeno 3 casi che avete vissuto dove avete visto all’opera il principio di riprova sociale. 2. Pensate a come potreste utilizzare il principio nella vostra professione, fate almeno 3 esempi.
  • 24. SIMPATIA, BELLEZZA E SOMIGLIANZA Siamo influenzati dalle persone che ci piacciono e che sono simili a noi Le persone tendono ad acquistare da chi è simile a loro, dalle persone che conoscono e rispettano
  • 26. BELLEZZA • «Effetto Alone»: Bellezza a livello inconscio è spesso sinonimo di • • • • Bontà Talento Onestà Intelligenza • L’effetto alone influenza i processi di selezione del personale (Mack e Raney, 1990) e anche quelli giudiziari. • I belli ricevono più aiuto in caso di bisogno • Uno studio canadese del ‘74 ha dimostrato che le persone belle vengono votate due volte e mezzo quelle brutte (Efran e Patterson, 1976)
  • 27. KALOS KAI AGATHOS I greci dicevano che tutto ciò che è bello (“Kalos”) è anche vero e buono (“agathos”), e viceversa. Non a caso l’iconografia religiosa mostra immagini di persone belle, quando sono associate alla bontà.
  • 29. SOMIGLIANZA Negli anni 70 dei ricercatori fecero un esperimento: in un campus universitario chiedevano una moneta per telefonare, se erano vestiti da hippie due volte su tre la ricevevano, se vestiti da ricercatori, quasi sempre no. (Emswiller 1971)
  • 30. ASSOCIAZIONE E CONDIZIONAMENTO L’uomo del meteo viene incolpato del cattivo tempo… Nell’antica Persia l’ambasciatore che portava cattive notizie veniva giustiziato al momento Non uscire con le cattive compagnie che poi ti associano a loro….
  • 32. SIMPATIA - Costruite buone relazioni - Costruite fiducia - Sviluppate la vostra intelligenza emotiva - Sviluppate l’ascolto attivo
  • 33. SIMPATIA, BELLEZZA, SOMIGLIANZA E ASSOCIAZIONE ESERCIZIO 1. Pensate ad almeno 3 casi che avete vissuto dove avete visto all’opera i principi di cui sopra 2. Pensate a come potreste utilizzare i principi nella vostra professione, fate almeno 3 esempi.
  • 35. PRINCIPIO DI AUTORITÀ - Sentiamo un senso di dovere e obbligo verso le persone in posizioni di autorità: ecco perché si usano i dentisti nelle pubblicità del dentifricio! - Titoli accademici, uniformi, accessori, automobili sono tutti elementi di influenza. - Clienti importanti, commenti da esperti dell’industria, ricerche, statistiche - Brochure, uffici, abbigliamento, presentazioni professionali
  • 36. QUANDO I TITOLI FANNO LA DIFFERENZA…. «Alla fine, Giannino ha confessato: non solo non ha mai conseguito un master in business administration alla Chicago Booth University. Una balla sono anche le sue lauree: quella in Economia e quella in Giurisprudenza che apparivano in diversi suoi curruculum online. "Ho fato giusto qualche esame a legge" ha spiegato il fondatore di Fare per fermare il declino a Enrico Mentana nel corso del tg di La7. "Quello che so l'ho imparato per i fatti miei. D'altra parte, sono da decenni giornalista, non ho mai usato presunti titoli accademici, che non ho, per carriere che non mi competono".». http://www.liberoquotidiano.it/news/1187490/Giannino-dopo-il-finto-master--il-giallo-delle-due-lauree--sono-false-anche-quelle.html
  • 39. IL POTERE DEI NUMERI E LA POLITICA
  • 41. AUTORITÀ - ESERCIZIO 1. Pensate ad almeno 3 casi che avete vissuto dove avete visto all’opera il principio di autorità 2. Pensate a come potreste utilizzare il principio nella vostra professione, fate almeno 3 esempi.
  • 42. PRINCIPIO DI SCARSITÀ • Un prodotto è più attraente quando la sua disponibilità è limitata o quando siamo di fronte ad un’offerta a termine • Il principio di scarsità è facilmente applicabile al tempo, nel senso di tempo scarso per prendere una decisione, a pena di qualche conseguenza. • Il principio di scarsità è anche uno dei migliori killer della procrastinazione.
  • 46. IL PRINCIPIO DI SCARSITÀ…
  • 47. SCARSITÀ - ESERCIZIO 1. Pensate ad almeno 3 casi che avete vissuto dove avete visto all’opera il principio di Scarsità 2. Pensate a come potreste utilizzare il principio nella vostra professione, fate almeno 3 esempi.
  • 49. CONTATTI Walter Allievi Formatore Esperienziale e Coach -Mobile: +39 347 4162323 E-mail: info@walterallievi.it Web: www.walterallievi.it Skype: walter.allievi «L’esperienza non è ciò che accade ad un uomo, ma ciò che egli fa di ciò che gli accade»