NEGOCIAÇÃO Principais erros de um negociador despreparado.

1. 20 erros de
um negociador despreparado
N E G O C I A Ç Ã O

2. NEGOCIAÇÃO
Principais erros de um negociador despreparado.

3. Às vezes é tempo de dar
uma parada e verificar como
têm sido as nossas
negociações.
Quais os resultados obtidos,
onde estão os acertos e
erros.
Portanto, seja honesto com você mesmo, recapitule suas
investidas, reflita sobre seus resultados, tire suas próprias
conclusões e, se for o caso, estude maneiras de superar os
seus erros.
Somente assim, reconhecendo nossas próprias falhas e
insucessos, teremos condições de um novo recomeço e
sucesso.
Para facilitar sua reflexão, segue os 20 erros de um
negociador despreparado, cometidos por muitos
negociadores, o que impossibilita o sucesso.

4. 1. Falta de prática
 Não preparar e não efetuar simulação das
negociações, sobretudo, aquelas de maior vulto
nas quais quase não há tempo hábil para as
improvisações.

5. 2. Ignorar o outro
 Negociar, como se estivesse dialogando com o
próprio espelho, ou seja, dificuldade de ver a
situação com os olhos do outro negociador.

6. 3. Falta de confiança
 Acreditar que se está
sempre na pior situação,
seja em termos de poder,
tempo e informação.
 Não procurar testar essas
premissas, de forma a fazer
com que haja congruência
entre nossas suposições e
a realidade.

7. 4. Falta de senso
 Falta de consciência do
possível, manifestada
pelo estabelecimento de
objetivos estratosféricos,
ou muito aquém dos
efetivamente alcançáveis
e dos tipos de riscos
assumidos.

8. 5. Despreparo
 Não dispor de procedimentos para tratar com a
tensão e o estresse, elementos sempre
presentes em qualquer negociação, sobretudo,
aquelas de maior vulto.

9. 6. Fazer uso de táticas sujas
 Deixar-se envolver por táticas sujas - aquelas
aplicadas com a intenção de ferir o outro
negociador, psicológica ou mesmo fisicamente,
ou iludi-lo.

10. 7. Vender a qualquer custo
 Planejar e efetuar uma
negociação sem
buscar identificar os
objetivos mínimos
(necessários) do outro
negociador.
 A negociação é do tipo
eu ganho e o outro
perde.

11. 8. Conflito entre as partes
 O negociador hábil tem pelo menos duas
características: não faz acordos de que venha a se
arrepender; e utiliza, da melhor maneira possível, os
recursos de que dispõe, sejam eles referentes a
poder, tempo, ou informação.
Não identificar quais são as
expectativas e os interesses
comuns, complementares e
opostos, o que acaba
criando polarização e
conflitos entre as partes.

12. 9. Desrespeito ao outro
 Não verificar quais os
possíveis temores do outro
negociador. Existe sempre
uma série de temores
subjacentes em grande
parte das negociações,
tais como ter o ego
diminuído ou o status
prejudicado. Deixe sempre
uma saída honrosa para o
outro.

13. 10.Não identificar as intenções
do outro
 As posições em uma mesa de
negociação são decorrentes de
atitudes mentais e de valores.
 É preciso, portanto, identificar se
estamos diante de uma situação
de colaboração, em que a
premissa subjacente é a de que o
bom negócio é bom para ambas
as partes, ou seja, o ganha/ganha,
ou se estamos diante de alguém
que quer levar vantagem em tudo,
ou seja, o ganha/ perde.

14. 11.Não atentar para o estilo
e interesses do outro
 Em decorrência, apresentar
argumentação sem ter
nenhuma força persuasiva,
distante do entendimento,
da lógica, da emoção, das
soluções e dos benefícios
para o outro negociador.
 As pessoas estão mais
interessadas, sobretudo,
em soluções e benefícios.

15. 12.Saber ver e ouvir
 Desconhecer os sinais verbais e não verbais, ou
processá-los de forma inadequada, constitui-se um
grave erro. Em todas as negociações, são lançadas
muitas deixas que só podem ser interpretadas
corretamente por quem
estiver atento à figura
do outro negociador,
isto é, vendo e ouvindo
efetivamente.
O negociador proativo
vê antes.

16. 13.Não levar em conta o tempo
de aceitação do outro
 Todos nós, diante de ideias
diferentes, temos um tempo
para processá-las e aceitá-
las.
 A compreensão desse tempo
diferencia o bom do mau
negociador. É preciso ter
paciência, saber esperar ou
fazer a hora e a vez.

17. 14.Descuidar-se do clima
da negociação
 O clima de uma negociação
pode ser de apoio ou
defensivo, e pode significar
a diferença entre um
desfecho bom para ambas
as partes ou um impasse.
Ajuda muito, se você
colocar primeiro os fatos,
depois as opiniões.

18. 15.Não se preparar para
os impasses
 Formular inadequadamente os objetivos máximos
desejáveis e mínimos necessários antes de entrar numa
negociação pode se tornar um transtorno. Isso ocorre
porque, na formulação dos objetivos,
não se leva em conta a melhor
alternativa disponível no caso
impasse. Como consequência,
podemos ceder mais do que
devíamos ou ficamos intransigentes,
para depois verificarmos que
perdemos oportunidades. Trate o
impasse com cuidado e preveja
saídas estratégicas.

19. 16.Fazer mal uso da
concessão
 Esquecer-se de que quem concede mal concede o
dobro. A arte da concessão está em descobrir e
valorizar o que é importante para o outro negociador e
pouco importante para você, e identificar a sequência
correta.
Sempre leve em
consideração que
aquilo que é
importante para você
pode não ter a
menor importância
para o outro
negociador.

20. 17.Falta de repertório
 Repetir, constantemente, as mesmas táticas, por
falta de repertório. É sempre conveniente atentar
que táticas percebidas a tempo podem ser
neutralizadas e revertidas e, muitas vezes, irritam
o outro negociador.
Procure desenvolver
um bom repertório de
táticas de informação,
tempo e poder.

21. 18.Pressa
 Fazer a apresentação da proposta, sem antes ter
percorrido uma adequada fase de exploração ou
sondagem. O bom negociador pergunta o dobro
e compreende antes de se fazer compreender.

22. 19.Desatenção
 Esquecer que a negociação só termina quando o
acordo foi cumprido e não quando o acordo foi
firmado. Tenha formas de avaliar e controlar o
que foi acordado.

23. 20.Achar que sabe tudo
 Não procurar aprender alguma coisa de cada
negociação efetuada é outro erro grave. A prática
só é boa mestra para quem sabe aprender com
ela. Quem não sabe comete sempre os mesmos
erros e cada vez mais.

24. Um bom negociador
 Aquele que deseja ser um bom
negociador, e ter sucesso em suas
investidas de vendas, deve possuir
características específicas, nas quais
irá se basear em todo o momento da
negociação.
 Ter bom relacionamento interpessoal
e boa comunicação é decisivo em
qualquer tipo de negociação.
 Etiqueta, postura, atitude,
criatividade, planejamento,
assertividade e persuasão aumentam
o potencial de um bom negociador,
além de levá-lo ao sucesso.

25. 20 erros de um negociador despreparado
Prof. Wandick Rocha
wandickrocha@yahoo.com.br
http://contabilidademais.blogspot.com.br/
http://pt.slideshare.net/wandickrochadeaquino