Dokumen tersebut merangkum modul pelatihan mengenai teknik penjualan yang efektif, meliputi pembangunan karakter yang total terhadap pekerjaan, pengembangan tujuan dan mimpi, serta penjelasan bahwa menjual adalah sebuah seni yang melibatkan proses mendengarkan kebutuhan pelanggan dan menawarkan manfaat produk."

1. QUANTUM Selling
www.humanikaconsulting.com

2. Perkenalan
Tim

3. • Bambang Wijayanto, ST, MM
Merupakan trainer profesional yang telah berkecimpung di dunia pelatihan dan pengelolaan
sumber daya manusia selama 3 tahun, dan 7 tahun di dunia marketing, pengembangan bisnis, dan
operasional. Beliau merupakan lulusan dari Univesitas Indonesia Fakultas Teknik pada tahun 1998
dan melanjutkan ke jenjang master pada tahun 1999 dengan bidang studi ekonomi. Beliau
merupakan salah satu trainer korporat terbaik yang dimiliki oleh Infomedia dan mendirikan
kelompok kerja – tim internal instruktur yang terdiri dari 16 orang di tahun 2009 yang eksis hingga
saat ini. Berbagai macam modul yang telah diajarkan antara lain solution selling skill,
communication skill, team work, coaching&counseling, time management, customer service,
presentation skill, supervisory management, problem solving, dan motivation. Beberapa kali
menjadi dosen tamu untuk berbicara mengenai SDM di perguruan tinggi swasta antara lain Institute
Management Telkom, Telkom Learning Center, dan LP3I.

4. • Seta A. Wicaksana, M.Psi, Psikolog
Merupakan salah seorang pendiri dari Humanika Consulting dan saat ini menduduki posisi
sebagai Managing Director. beliau merupakan lulusan dari Universitas Indonesia menyandang
gelar psikolog industri dan organisasi. Pengalaman sebagai konsultan dan trainer telah banyak
beliau tangani. Beberapa konsultan dan trainer baik inhouse ataupun outbound yang pernah ia
lakukan adalah : Elnusa Petrofin, Narrada communications, Toyota Astra Motor (TAM), Toyota
Manufacturing club (TMC), Arpeni Pratama Ocean lines, Firminich, Universitas Indonesia,
Astragraphia, UTPE (United Tractor Pandu Engineering), Gramedia, Maersk Sea Land, Tetra Pak
Stainless Equipment, Astra Otopart, Gramedia, Y2K, Akzonobel Dekorina, Lembaga Sandi Negara,
Badan Pertanahan Nasional, Johnson Home Hygine Product, Daryland (member of Garuda Food),
Apotik Bhakti Husada, dan Hana Caraka Logistics, Asuransi Multi Artha Guna, Jaya Trade, Hallen
Keller Indonesia.

5. Latar Belakang

6. Kecanggihan Teknologi

7. Karakter Sales : 3 S
1. Senyum
2. Sapa
3. S.M.A.R.T
(Semangat,
Menarik,
Andal, Rapi,
Tanggap)

8. QUANTUM Selling

9. Module 1 : I
Tujuan :
Membangun karakter yang
totalitas terhadap pekerjaan
dan profesi serta Brand
dimulai dari kata CINTA, dan
jika tidak memilikinya jangan
harap akan pernah menjadi
yan terbaik.
My Job

10. PILIH BAHAGIA atau
SUKSES ?

11. Pak Sariban

12. 5 Kekuatan CINTA
1. Energi positif
2. Belajar mengenal diri dan orang lain.
3. Mengalahkan ketakutan
4. Sederhana
5. Mendatangkan Manfaat
6. Melayani

13. Pelayanan =
Kemampuan + Sikap
Biaya X Waktu X Keluhan

14. “Dan CINTALAH yang membuat
KEBAHAGIAAN”

15. Module 2 : Setting Your Dream
Tujuan :
Membangkitkan
kepercayaan diri melalui
mimpi yang akan dituju,
dengan adanya tujuan
tersebut akan
mengarahkan daya upaya
untuk mencapainya.

16. Wilma Rudolph
June 23, 1940 – November 12, 1994

17. Kita jarang menyadari atau bahkan tidak
mengetahui bahwa sesungguhnya ada
“Raksasa” dalam setiap diri kita. Dan
“Raksasa” itu sesungguhnya dapat
dibangkitkan kalau saja seorang manusia
MAU “membangunkan” apa yang ada didalam
dirinya tersebut.

18. Tujuan itu diCIPTAkan...CIPTAkanlah
Tujuan ANDA sendiri !
•
•
•
•
•
Spesific
Measurable
Achievable
Realistic
Timebound

19. Senyum
“Orang yang tidak bisa tersenyum dengan
baik, tidak layak untuk berdagang”
Pepatah Cina

20. Sapa
Belajar dari Ayam Jantan

21. Semangat.m.a.r.t
1.
2.
3.
4.
5.
Mengetahui hakikat kehidupan
Memiliki Tujuan
Selalu mengusahakan yang terbaik
Bersyukur dengan apa yang telah kita
capai
Belajar untuk selalu berbuat kebaikan
“Bangunlah ketika yang lain sedang tertidur. Berjalanlah
ketika yang lain sudah bangun. Berlarilah ketika yang lain
sedang berjalan. Dan terbanglah ketika yang lain sedang
berlari. Dan ketika yang lain terbang maka saya telah
SUKSES!!!”

22. s.Menarik.a.r.t
• Pakaian : terawat, wangi, dan
nyaman digunakan.
• Aksesoris : tidak berlebihan
(jam tangan, gelang, kalung,
cincin, bross, Kaus kaki, sepatu,
name tag dlsb).
• Tampilan : aturan penggunaan
seragam, penggunaan pakaian
dalam, penggunaan hijab,
pakaian yang Pas (tidak kecil
atau besar), tampilkan proporsi
sebagai orang bekerja,
matching.
• Diri : Wajah, rambut, kuku

23. s.m.Andal.r.t

24. s.m.a.Rajin.t

25. s.m.a.r.Tanggap
“menempatkan diri pada posisi
klien atau calon konsumen,
ajukan pertanyaan dan
dengarkan jawaban dengan baik
serta usahakan memberi
penjelasan cukup.”
“Berikan informasi terkait
manfaat dan keuntungan
produk dibandingkan hal-hal
teknis.”
“Menampilkan respon
yang cepat, cekatan dan
trampil dalam memberikan
layanan.”

26. Module 3 : Selling is an
Tujuan :
Memberikan pemahaman
terkait filosofis menjual dan
bagaimana melakukannya
dalam kegiatan praktis
dimana ada nilai artstik dan
kreativitas.
.
ART

27. • Jika RIANTI / AFGAN adalah pacar Anda,
panggilan mesra yang Anda gunakan
untuk memanggil “doi”?
• Jika ada kesempatan makan malam
bersama, apa restoran & menu makanan
favorit Anda berdua?

28. DEFINISI SELLING (MENJUAL)
1. Memberikan suatu ide/informasi/data,
menanamkannya di dalam benak pelanggan,
dan membuat pelanggan merasakan adanya
keinginan untuk memiliki produk tersebut.
2. Adalah pertukaran sesuatu yang bernilai
dengan sesuatu yang lain. Sesuatu yang
bernilai disini mungkin berwujud atau tidak
berwujud. Sesuatu yang lain biasanya adalah
uang (Wikipedia)
3. Merupakan rantai terakhir dalam aktivitas
perdagangan dimana pembeli melakukan
transaksi dalam bentuk uang untuk
memperoleh produk/jasa yang disediakan
oleh penjual (businessdictionary.com).

29. 3 KUNCI SUKSES MENJUAL
3C
CARE
CONNECTING
COMPETENCE
Sikap dan tindakan untuk peduli,
menghormati, dan proaktif
melayani diri sendiri dan orang
lain/pembeli.
Kemampuan menjalin
komunikasi, memahami
kebutuhan dan keinginan
pembeli dan memberikan solusi
Kemampuan memberikan
informasi, menjual, menanggapi
keluhan pelanggan, dan
melakukan negosiasi.
•
•
•
•
•
•
• Komunikatif
• Mendengar aktif
• Mempertemukan
kebutuhan pembeli
dengan produk serta
tujuan bisnis
perusahaan.
• Memahami karakter
pembeli
• Pengetahuan produk,
proses kerja & kebijakan
pemasaran
• Teknik komunikasi
• Teknik penjualan
• Teknik customer
handling
• Negosiasi
Penampilan
Busana
Sikap Ramah & Sopan
Sabar
Menjaga Emosi
Empati kepada pembeli

30. KONSEP DASAR PEMBELIAN
“Alternatif”
“Kompor Gas”
KEBUTUHAN
CARI
ALTERNATIF
MENIMBANG
KEBUTUHAN
Calon Pembeli
ANALISA
KEBUTUHAN
KEINGINAN
PILIHAN

31. PROSES MENJUAL
MENU PEMBUKA
MENU UTAMA
MENU PENUTUP
1. Menggali /
Mendengarkan
kebutuhan pembeli
2. Menawarkan produk
(Fitur & Manfaat).
1. Menangkap sinyal
penjualan.
2. Menutup penjualan
SIKLUS INTERAKSI DENGAN PEMBELI
1. Senyum, Sapa, SMART
2. Menawarkan bantuan
+ Magic Selling Word

32. PROSES MENJUAL – MENU PEMBUKA
 Senyum, Sapa, SMART
(Semangat, Menarik, Andal, Rajin, & Tanggap)
 Menawarkan bantuan + Kata-Kata
Magic Penjualan
“Selamat Siang Ibu,
Ibu mencari kompor gas
yang hemat dan cepat panas?
“Selamat Malam Bapak,
Bapak mencari kompor gas yang kuat
dan aman? Boleh saya bantu Pak?

33. PROSES MENJUAL – MENU PEMBUKA – KATA MAGIC
KATA-KATA MAGIC
KAPAN DIGUNAKAN
CONTOH PENGGUNAAN
AMAN
Menjelaskan kemampuan produk untuk mengurangi /
meminimalisasi dampak negatif penggunaan.
Produk ini aman digunakan karena
dilengkapi pematik terintegrasi
AWET / TAHAN LAMA
Menjelaskan kekuatan bahan material & cat dari produk
Produk ini dibuat dari logam baja sehingga
awet.
HANDAL
Menjelaskan mengenai kekuatan produk apabila
digunakan dalam periode waktu yang lama.
Api biru kompor ini stabil meski digunakan
seterus menerus selama 5 jam.
HEMAT / EFISIEN
Menjelaskan biaya yang dikeluarkan untuk
mengoperasikan / menggunakan produk.
Gas yang digunakan lebih hemat karena
lubang api tidak cepat kotor.
PRODUKTIF / LEBIH
BANYAK
Menjelaskan jumlah yang dihasilkan produk lebih tinggi
dibandingkan hasil produk lain.
Kompor ini lebih produktif (proses
penggorengan lebih banyak) karena api
biru yang stabil dan cepat panas
KUALITAS EKSPOR
Menjelaskan standar kualitas yang diakui internasional
Kualitas produk diakui internasional seperti
negara jepang, singapura, dll…
EKONOMIS
Menjelaskan fitur yang diperoleh dari produk dibandingkan
total biaya yang dikeluarkan untuk pembelian.
Mesin ini lebih ekonomis karena memiliki
banyak fitur yang dapat digunakan.
MUDAH DIGUNAKAN /
PERAWATAN
Menjelaskan fitur-fitur produk yang memudahkan
penggunaan dan minim perawatan berkala.
Kompor ini sifatnya portable, mudah
dibongkar untuk dibersihkan perawatan.
MENINGKATKAN
PENJUALAN
Menjelaskan dampak penggunaan produk terhadap
peningkatan hasil produksi / penjualan.
SPG digunakan untuk membantu
meningkatkan penjualan produk.
PEMBAKARAN
SEMPURNA/CEPAT PANAS
Menjelaskan hasil / dampak penggunaan produk terhadap
alat / produk lain yang digunakan bersama.
Pembakaran sempurna dapat dilihat dari
warna api biru yang dihasilkan.
GARANSI PENJUALAN
Menjelaskan adanya fasilitas garansi produk apabila
terdapat kerusakan akibat kesalahan material.
Produk ini bergaransi 1 tahun untuk
sparepart.
DISAIN MODERN
Menjelaskan keunggulan disain produk
Kompor gas ini merupakan disain paling
modern dan kokoh.

34. PROSES MENJUAL – MENU UTAMA
MENDENGARKAN
Mendengarkan dan mengingat fakta dan feeling
yang diuraikan oleh calon pembeli.
• Mencatat (dalam pikiran)
• Menghentikan percakapan
• Sejenak untuk bertanya
• Kontak mata
• Menghilangkan hal-hal
yang mengganggu (fisik dan pikiran)
• Kata-kata kunci
• Prioritas/frame
MENAWARKAN FITUR & MANFAAT
Menawarkan fitur dan manfaat produk sesuai
dengan kata-kata kunci yang digunakan
calon pembeli dan tambahkan kata-kata
magic penjualan.

35. PROSES MENJUAL – MENU UTAMA – FITUR & MANFAAT
JANGAN JUAL KEPADA SAYA BARANG
JANGAN JUAL KEPADA SAYA BAJU
– Jualkanlah kepada saya … trend mode…penampilan
JANGAN JUAL KEPADA SAYA SEPATU
– Jualkanlah kepada saya kenyamanan berjalan kaki
JANGAN JUAL KEPADA SAYA MAINAN
– Jualkanlah kepada saya sesuatu permainan yg membuat anakanak saya senang dan berlajar hal baru.
JANGAN JUAL KEPADA SAYA LEMARI ES
– Jualkanlah kepada saya alat untuk menjaga sayuran, daging, agar
tetap segar dan sehat dikonsumsi.
JANGAN JUAL KEPADA SAYA KOMPOR
– Jualkanlah kepada saya alat pemanas yang kokoh, aman,
mudah dibersihkan, dan hemat penggunaan gas.
JANGAN JUAL KEPADA SAYA BARANG
- Jualkanlah kepada saya ide, perasaan, harga diri, gairah,
perlindungan, dan kebahagiaan hidup.
(Surat dari pelanggan Anda)

36. PROSES MENJUAL – MENU UTAMA – FITUR & MANFAAT
Umumnya setiap seseorang menyukai membeli/memiliki sesuatu. Hasil riset yang dilakukan oleh para
pakar psikologis menemukan fakta bahwa seseorang sebenarnya tidak membeli barang / jasa namun
mencari faktor emosi yang melekat pada barang / jasa tersebut. Faktor emosi yang melekat itu
disebut sebagai manfaat.
FITUR
MANFAAT
Regulator
Anti Bocor
Warna Putih
/ Hitam
Mixed
Intelligent
Technology
Hemat Biaya
Pemakaian Gas
Mudah
dibersihkan
Cepat
menghasilkan
panas
Aman
Tidak ada biaya
penggantian
sparepart
Tahan Lama
/ Awet
Dapat
diandalkan
Kuat menahan
beban hingga 20 kg
CONTOH KARAKTERISTIK
Nampan
Grill SPCC
SD 0,8mm
Pemantik
Elektrik
Body Plat
SPCC
Keuntungan atau manfaat tertentu yang
diharapkan diterima seorang pembeli ketika
mengkonsumsi/membeli produk/jasa
tertentu.
DEFINISI
Lapisan
enamel
Stainless
Steel
CONTOH KARAKTERISTIK
Pipa
Cerobong
DEFINISI
Karakteristik atau kualitas yang menonjol/
unggul dari suatu produk / jasa yang dijual
kepada pembeli.

37. PROSES MENJUAL – MENUTUP PENJUALAN
Menutup penjualan merupakan fase akhir dari proses penjualan itu sendiri atau dimana terjadinya transaksi jual beli
antara pembeli dengan penjual. Tenaga penjual yang sukses mampu menangkap “sinyal beli (buying signal) ” yang
dipancarkan/diutarakan oleh pembeli untuk menutup penjualan dengan tepat.
CONTOH BUYING SIGNAL
1.
Calon pembeli setuju dengan manfaat yang Anda jelaskan
2.
Calon pembeli diam seperti patung setelah Anda menjelaskan manfaat yang akan diperoleh jika membeli
produk/jasa yang ditawarkan.
3.
Calon pembeli mengungkapkan secara verbal / lisan bahasa seperti: “bagus juga ya…”, “Dapat garansi kan”,
“Bonusnya dapat apa saja…?”, “Berapa harganya”, “Warna produknya apa saja”.
4.
Calon pembeli mengungkapkan secara non verbal / tindakan / gerak gerik seperti “melihat brosur lebih seksama”,
“ Menganguk-angguk”, “terlihat berpikir”.

38. PROSES MENJUAL – TEKNIK MENUTUP PENJUALAN
Setelah Anda mendapatkan “buying signal” dari calon pembeli, maka selanjutnya gunakan beberapa teknik
menutup penjualan berdasarkan kondisi yang dihadapi. Buat kalimat menutup penjualan yang singkat, padat, dan
menjual, dan praktekanlah setiap waktu agar makin sempurna.
TEKNIK MENUTUP
PENJUALAN
DEFINISI
CONTOH PENGGUNAAN (SCRIPT)
1. Trial Close
Pertanyaan yang sengaja diajukan untuk
melihat respon prospek. Belum terlalu pasti
untuk closing tapi sepertinya tak ada salahnya
dicoba dulu….
 Selain awet dan hemat, manfaat apalagi yang
Ibu/Bapak inginkan?
2. Assumptive Close
Anda asumsikan dan yakin bahwa calon
pembeli tertarik dan akan membeli. Fokus
pertanyaan adalah kapan dan berapa banyak?
 Menurut catatan saya per hari ini, untuk warna putih
semua ready stock, Bu/Pak? Model mana yang akan
bapak/ibu ambil?
3. Suggestion Close
Memberi rekomendasi secara teknis jika
prospek tidak terlalu memahami apa yang
akan dibeli.
 Banyak lo pelanggan yang membeli produk ini. Untuk
Ibu/Bapak saya rekomendasikan kompor ini karena
kuat, aman, cepat panas, dan hemat gas..
4. Standing Room Only
Close
Sales person berusaha membuat prospect
bertindak SEKARANG dengan menunjukkan
benefit yang akan berakhir segera
 Diskon ini kami berikan hanya untuk pembelian hari ini
saja, IBu/Bapak.
5. Continues-Yes Close
Sales person mengajukan serangkaian
pertanyaan yang telah disiapkan semuanya
akan berakhir dengan jawaban YES
 Bapak mencari Kompor yang kokoh dan awet? Dapat
diandalkan dan mudah dibersihkan? Cepat
menghasilkan panas? Sepertinya Bapak telah memiliki
quantum sebagai pilihan yang tepat.

39. Module 4 : Loving
Tujuan :
Memberikan pemahaman
dan ketrampilan untuk
memberikan pelayanan
yang terbaik untuk
pelanggan.

40. MEMAHAMI SIAPA
KONSUMEN PRODUK
KITA MERUPAKAN
MODAL UTAMA DALAM
MEMBERIKAN LAYANAN
TERBAIK

41. Wanita yang memutuskan membeli …
Wanita Indonesia memegang
peran dan pengaruh yang
dominan terhadap pembelian
peralatan rumah tangga. (Sumber
Markplus Forum October 2011)

42. MODERN MARKET SEBAGAI AREA PERTEMPURAN PENJUALAN
AREA
PERSAINGAN
PRODUK
AREA
PENJUALAN
KEBUTUHAN
CARI
ALTERNATIF
Modern Market / Toko
MENIMBANG
KEBUTUHAN
Calon Pembeli
ANALISA
KEBUTUHAN
KEINGINAN
PILIHAN

43. 5 Karakter Pembeli di Indonesia

44. BERPIKIR
JANGKA
PENDEK
Produk instant, Discount
dan hadiah langsung.
Survei AC Nielsen
menunjukkan 76%
pembeli menyukai diskon
harga dan 18% menyukai
hadiah langsung.

45. TIDAK TERENCANA
Survei Nielsen,ternyata 85% pembelanja ritel
modern cenderung untuk berbelanja sesuatu yang
tidak direncanakan. Dengan Display menarik dan
SPG dapat membantu meningkatkannya.

46. MINIM MENCERNA INFORMASI
“Konsumen Indonesia mencerna informasi lebih
sedikit, cenderung emosional, dan sangat percaya
word of mouth (info dari mulut ke mulut)”.

47. MENILAI
TAMPILANNYA
• Konsumen kita
cenderung menilai dan
memilih sesuatu dari
tampilan luarnya.
• Tiga ciri spesifik
konsumen kita dalam
menyerap informasi :
Malas Baca, memilih
karena iklan menarik,
mudah diubah
persepsinya.

48. SUKA DENGAN
BERHUBUNGAN
LUAR NEGERI
“SPG perlu menjelaskan mengenai produk ini
sudah diekspor ke berbagai negara.”

49. Komunikasi
• Menyampaikan
informasi /pesan agar
dapat diterima dan
dipahami lawan bicara
dengan baik dengan
mendapatkan
respon/umpan balik.
•
• AIDDA (Attention,
Interest, Desire,
Decision, and Action )

50. Dampak Komunikasi
A. Kognitif : menjadi tahu,
mengubah pikiran
komunikan.
B. Afektif : menimbulkan
perasaan iba, terharu,
gembira, senang dan
sebagainya.
C. Behavioral : bentuk
perilaku, tindakan atau
kegiatan.

51. Hambatan dalam
Komunikasi
• Hambatan Psikologis:
takut karena belum
menguasai produk, baru
pertama kerja, dlsb
• Hambatan Semantis :
bahasa, tempo bicara,
penggunaan kata atau
kalimat
• Hambatan ekologi :
gangguan lingkungan
misal : Bising

52. 5 Ketrampilan Komunikasi
• Jelas/Transparan (Clear)
• Konten/Isi (Content)
• Cara/Metode Penyampaian (Contextual)
• Konsisten (Consistence)
• Klarifikasi (Clarify)

53. Tips Menjawab
Pertanyaan
•
•
•
•
•
•
•
Tenang terlebih dahulu baru
menjawab.
Hindari memotong pembicaraan.
Menjawab pertanyaan yang diajukan.
Sampaikan dengan tenang dan yakin
terhadap jawaban yang diberikan.
Tidak “sok tahu”, jika ada hal yang tidak
tahu lebih baik “kami akan infokan
jawaban segera setelah kami pastikan”
Memberikan informasi jika customer
sudah merasa pertanyaannya sudah
dijawab.
Jangan berjanji atau melebihkan hal
yang tidak sesuai dengan program dan
kenyataan.

54. Menangani Complaint
Ada dua kata kunci:
“Kecepatan Penanganan” dan “Penyelesaian Komplain”
1. Mengucapkan terima kasih
2. Mengucapkan maaf
3. Mencari tahu informasi dari
pelanggan
4. Berjanji hal tersebut tak
terulang lagi
5. Melakukan langkah konkrit
untuk secepatnya
menangani komplain

55. MENGETAHUI KARAKTER ANDA & PEMBELI
MENGAPA PENTING DAN APA MANFAATNYA ?
ALASAN
MANFAAT
MANUSIA MEMILIKI BEBERAPA
KARAKTER MENONJOL
LEBIH SIAP DALAM BERKOMUNIKASI DENGAN
PELANGGAN & MENJALIN KOMUNIKASI YANG
EFEKTIF
MANUSIA CENDERUNG MENYUKAI
SESEORANG YG MEMILIKI SIKAP &
KARAKTER YANG SAMA.
KONSUMEN LEBIH TERBUKA DALAM
MENGUTARAKAN KEINGIANNNYA & PERCAYA
DENGAN REKOMENDASI SPG.
KONSUMEN LEBIH PERCAYA KEPADA
TEMAN BUKAN SALESMAN
MEMPERBANYAK NETWORKING
MENINGKATKAN PENJUALAN

56. MENGETAHUI KARAKTER ANDA & PEMBELI
Karakteristik Dasar 4 Tipe Kepribadian Manusia
(oleh Florence Litteur)

57. DEFINISI KARAKTER
SANGUINIS “ YANG POPULER”.
Mereka ini cenderung ingin populer, ingin disenangi oleh orang lain. Hidupnya
penuh dengan dengan aktivitas. Mereka senang sekali bicara dan cenderung sulit
untuk bisa dihentikan. Gejolak emosinya bergelombang dan mudah ditebak.
MELANKOLI “ YANG SEMPURNA”.
Tipe ini berseberangan dengan sang sanguinis. Mereka cenderung serba rapi,
terjadwal, tersusun sesuai pola (teratur). Umumnya mereka ini suka dengan
fakta-fakta, data-data, angka-angka dan sering sekali memikirkan segalanya
secara mendalam. Dalam sebuah pertemuan, orang sanguinis selalu saja
mendominasi pembicaraan, namun orang melankoli cenderung menganalisa,
memikirkan, mempertimbangkan, dan mendapatnya adalah hasil pemikiran yang
mendalam.
KOLERIS “YANG KUAT.
Tipe ini suka sekali mengatur orang, suka menunjuk dan memerintah orang
serta cenderung tidak mau kalah. Ia bukan tipe diam dan menjadi penonton dan
cenderung bersifat “bossy” namun juga goal oriented, tegas, dan kuat. Akibat
sifatnya yang `bossy’ itu membuat banyak orang koleris tidak banyak memiliki
teman. Karena, orang-orang disekitar mereka cenderung untuk menghindar,
menjauh, dan tidak berhubungan agar tidak menjadi korban dari karakternya.
PHLEGMATIS “ YANG CINTA DAMAI”
Tipe ini tidak menyukai terjadi konflik, cenderung diam, kalem, dan suka
menunda-nunda. Mereka, apabila disuruh melakukan sesuatu, mengerjakan
dengan baik mesti tidak suka. Baginya kedamaian adalah segala-galanya. Jika
timbul masalah atau pertengkaran, ia akan berusaha mencari solusi yang damai
tanpa timbul pertengkaran. Ia cenderung mau mengalah atau rela sakit, asalkan
masalah yang dihadapinya selesai.

58. PERBEDAAN KARAKTER
AKTIVITAS
KOLERIS
SANGUIS
PHLEGMATIS
MELANKOLIS
TULISAN TANGAN
Paling buruk
Ekspresif dan semarak
Kecil dan rapi
Kompleks, tidak menentu
STRESS
Marah-marah
Makin cerewet
Tidur
Ingin sendiri
KEBIASAAN
BELAJAR
Membaca dgn cepat,
senang grafik, dan
diagram
IQ paling tinggi, tidak
disiplin
Baik, bila sifat menunda
tidak menguasai
Paling senang belajar
BERTANYA
Apa?
Siapa?
Bagaimana?
Mengapa?
FOCUS
Otoritas & tindakan
Persuasif & Motivasi
Specialisasi & Kerjasama
Konsistensi dan standar
KARUNIA MOTIVASI
Pemimpin
Penasehat , penyemangat
Takut Salah
Mengajar
SIKAP
Emosiional , marah
Optiimis & Percaya diri
Tanpa emosi,
Takut salah.
KEBUTUHAN
Hasil & efisiensi
Pengalaman
Hubungan baik, Rasa
Aman, sesuai prosedur.
Info, data, Sesuai Aturan
KOMUNIKASI
Langsung, ringkas, cepat
Sangat ekspresif
Pelan, terarah, jelas
Hati-hati, penih pertanyaan,
logis
MENDENGARKAN
Selektif, kurang sabar
Pendengar yang buruk
Pendengar paling baik
Pendengar yang teliti
KEPEMIMPINAN
Otoritas penuh
Demokrasi
Musyarawah
Birokrasi
PERASAAN ORANG
LAIN
Kurang sensitif
Hangat, bisa mengerti
Takut konflik
Acuh tidak acuh
BELANJA
Cepat, kurang suka
Suka pada yang menyolok
mata
Jalan-jalan, refreshing
Lamban, bandingkan harga
KEBIASAAN MAKAN
Suka meniru, jarang ganti
menu
Makan yang ada
dihadapannya
Tenang, paling terakhir
selesai
Pemilih, lama dalam
menentukan
MENGEMUDI
Suka ngebut, kurang
sabar
Tidak menentu, tergantu
mood
Paling lambat, jarang
pindah jalur
Jarang ngebut,
mempersiapkan perjalanan

59. TIPE MANUSIA DALAM MENYERAP INFORMASI
Pengetahuan ini bermanfaat untuk mengidentifikasi bagaimana seseorang menyerap, mengatur, dan mengolah informasi atas hal-hal
yang kita sampaikan melalui verbal, voice, dan non verbal. Manfaat mempelajari ini adalah mengetahui tipe manusia dalam bekomunikasi
dan menyusun strategi yang efektif agar informasi yang kita sampaikan terserap maksimal oleh lawan bicara kita.
Ciri-ciri mereka…
Siapa mereka …
VISUAL
AUDITORY
KINESTETIK
Merupakan individu
yang cenderung lebih
mudah menangkap,
merekam, mengatur,
dan mengolah
informasi melalui
indera mata.
Merupakan individu
yang cenderung lebih
mudah menangkap,
merekam, mengatur,
dan mengolah
informasi melalui
indera pendengaran.
Merupakan individu
yang cenderung lebih
mudah menangkap,
merekam, mengatur,
dan mengolah
informasi melalui
indera gerakan tubuh
atau demonstrasi
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Berbicara cepat dan menggunakan gerakan tubuh
Suka menyela pembicaraan
Bergerak cepat, makan cepat, penuh energi.
Lebih suka membaca dibandingkan dibacakan
Teliti terhadap detil
Mengingat warna, bentuk, dan lekukan.
Melihat baru kemudian percaya.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Berbicara perlahan
Saat mendengar, memiringkan kepala agar dekat
Berbicara dengan variasi suara
Senang membaca dan hebat bercerita
Menggunakan kata-kata yang enak didengar
Berbicara dengan fasih
Suka berdiskusi panjang lebar.
1.
2.
Pembawaan tenang
Berbicara perlahan dengan suara berat dan ada
keheningan antar kalimat.
Menggoyangkan tubuh saat berdiri atau berbicara
Belajar melalui praktek.
Banyak menggunakan bahasa tubuh
Pendekatan dengan makan lebih efektif.
Cenderung sentimen, supel, dan intuitif.
Suka / gemar mengikuti mode
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Menjual kepada mereka…
1.
2.
3.
4.
5.
6.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Gunakan kata visual yang mereka
gunakan.
Pertahankan tatap mata
Berbicara cepat
Pancarkan keyakinan
Tunjukkan bukti lebih banyak
Gunakan brosur, hasil riset, dll.
Berbicara dengan kecepatan sedang
Turunkan nada Anda
Simak saat mereka berbicara
Perhatikan penekanan vokal, nada,
dan jeda.
Jelaskan detil
Berikan cukup waktu untuk diskusi
dan tanya jawab
Jabatan tangan dengan erat
Gunakan kata yang mereka gunakan.
Perbanyak empathy
Suka disentuh dan menyentuh
Berikan sesuatu untuk disentuh,
dicium atau dirasakan.
Libatkan mereka dalam presentasi
Anda.

60. Module 5 : Commit to
Tujuan :
Memberikan pemahaman terkait dengan
pentingnya integritas dalam membangun
kepercayaan kepada pelanggan untuk
menjadi yang pertama.
integrity

61. Perlakukan Pelanggan Anda Seperti
Anda Ingin di perlakukan

62. Etika Penjualan
• Kejujuran (honesty) yaitu
kepercayaan;
• Memelihara janji (promise
keeping) yaitu selalu
menepati janji;
• Suka membantu orang lain
(caring for other) yaitu saling
membantu,
• Menghormati orang lain
(respect for others), yaitu
bersopan santun;
• Dapat dipertanggung
jawabkan (accountability)
yaitu memiliki rasa tanggung
jawab,.

63. Wrapping & Closing
Menyimpulkan semua aktivitas
yang telah dilakukan.