Selección de proyectos

Unidad

SELECCIÓN DEL PROYECTO

1
Objetivos
Para reflexionar Parra triunfar en la vida, no es importante llegar el primero.
Para triunfar simplemente hay
levantándose cada vez que se cae en el camino
que llegar,

Formar al estudiante con criterios y elementos necesarios para identificar, formular,
evaluar y ejecutar alternativas de inversión, definiendo los elementos relevantes de
las etapas, evaluando la factibilidad del proyecto y la capacidad de emprender para
ejecutarlo.

Enmarcar el proyecto en el entorno económico y social. ejecutando la mejor
alternativa de inversión y los alcances de su realización

Ubicar el proyecto en el contexto de inversión
económica y social
Establecer los elementos y herramientas metodológicas
que integran un proyecto
Aplicar criterios para la selección de un proyecto
Comprender analíticamente las etapas que anteceden a
la puesta en marcha de un proyecto
Secuenciar el estudio de factibilidad de una iniciativa de
inversión
Elaborar el marco de referencia del génesis del
proyecto

Formulación de Proyectos MsC. Danilo Vallejo A. Página 1

MAPA DE CONTENIDOS

UNIDAD I

SELECCIÓN DEL PROYECTO

1. Selección del proyecto
1.1. Aspectos a tener en
cuenta
1.2. El sistema económico FORMULACIÓN Herramientas de
del proyecto Diagnóstico
1.3. Importancia de la DE
elaboración de PROYECTOS Marco Lógico
proyectos
1.4. Ciclo de vida de los
proyectos
1.5. Estudio de factibilidad
PLANTEAMIENTO
1.6. Origen del proyecto
1.7. Proyectos de impacto DEL
ambiental
PROBLEMA

A Los contenidos
HAY QUE
INVESTIGARLOS
PARA MAYOR
COMPRENSIÓN

ERES CLASE A


1. SELECCIÓN DE PROYECTOS

El proyecto no puede surgir de la simple voluntad del inversionista en su selección se
debe tomar en cuenta que el plan preliminar propuesto cumpla con los objetivos del
SEMPLADES y del buen vivir y que además sea:

Coherente a nivel conceptual para las necesidades y
capacidades nacionales
Técnicamente racional
Atrayentes para los beneficiarios futuros
Realizable a nivel operativo y de gestión sostenible
Viable económica y financiera
Sostenible para el medio ambiente
Jurídicamente factible

1.1 Proyecto de inversión

Es una propuesta de acción técnico económica para resolver una necesidad utilizando un
conjunto de recursos disponibles, los cuales pueden ser, recursos humanos, materiales y
tecnológicos entre otros. Es un documento por escrito formado por una serie de estudios
que permiten al emprendedor que tiene la idea y a las instituciones que lo apoyan saber
si la idea es viable, se puede realizar y dará ganancias.

Tiene como objetivos aprovechar los recursos para mejorar las condiciones de vida de
una comunidad, pudiendo ser a corto, mediano o a largo plazo. Comprende desde la
intención o pensamiento de ejecutar algo hasta el término o puesta en operación normal.

Retomando los planteamientos hechos por la CEPAL y la OEA en su manual para la
formulación y evaluación de proyectos, tenemos tres conceptos básicos sobre los cuales
se debe tener claridad:

Política: Es el conjunto de programas que persiguen los mismos objetivos.

Programa: Es el conjunto de proyectos que buscan la consecución de los mismos
objetivos.

Proyecto: Es la unidad mínima de asignación de recursos, que a través de un conjunto
integrado de actividades pretende transformar una parcela de la realidad, disminuyendo
o eliminando un déficit, o solucionando un problema.


Politica
salud

Programa
Programa de vacunación
infantil

Proyectos
vacunación contra la polio, hepatitis,
tuberculosis, etc

Actividades
Campaña de vacunación
plan de difusión social

Los proyectos se pueden clasificar en: Proyectos económicos o productivos (buscan
rentabilidad económica), de infraestructura (Tienen que ver con construcciones físicas
necesarias), ambientales (Protección, mantenimiento y recuperación de los recursos
naturales y las relaciones que se establecen con los seres humanos, entre éstos y el
entorno), y sociales (Implementación de procesos que generen cambios en las
condiciones sociales del hombre y la sociedad).

Se puede decir entonces que los proyectos de desarrollo son “una empresa planificada
que consiste en un conjunto de actividades interrelacionadas y coordinadas para
alcanzar objetivos específicos dentro de los límites de un presupuesto y un periodo dado
y es por tanto la unidad más operativa dentro del proceso de planificación y está
orientado a la producción de determinados bienes o a prestar servicios específicos”.

1.2 TIPOS DE PROYECTOS

Los Tipos de Proyectos y algunas características:

Tipo de Situaciones que los Impulsor Objetivo principal
Proyecto originan Principal
Productivo Económica: Actores Aumentar la
limitaciones a la privados y/o productividad a través
productividad (ingresos, Estado y/u del cambio tecnológico,
empleo, producción, ONG´s nuevas y mejores
etc.) técnicas, diversificación
de productos, enfoque de
mercado, etc.


Infraestructura Económica: costos que Estado y ONG´s Reducción de los costos y
económica genera la falta de del impacto en la
infraestructura. producción y la
Geográfica/ecológica: productividad que genera
limitaciones de recursos la falta de infraestructura
adecuada.
Infraestructura Sociocultural Estado y ONG´s Reducción de las barreras
social Geográfica/ecológica que afectan el
Demográfica rendimiento y las
Económica condiciones de vida de los
beneficiarios.
Provisión de bienes y
servicios básicos
Apoyo/de Base Sociales Estado y Solución de problemas
Político/Institucionales ONG´s coyunturales. Asistencia
técnica. Análisis y
diagnóstico de
situaciones.

1.3 Elementos de los proyectos

Económico
s

Sociales Técnicos

Elementos
de un
Proyecto

Administra
Ambientale
tivos y
s
Legales

Financiero
s


 Elementos económicos: tanto de índole microeconómica (mercado, localización,
tamaño, costos, ingresos), como de índole macroeconómica (evaluación).

 Elementos técnicos: procesos, uso de recursos, tecnologías (limpias)

 Elementos ambientales: posibles impactos ambientales y medidas de control y
mitigación.

 Elementos financieros: fuentes de financiamiento, rentabilidad, retorno,
capacidad de pago de la deuda.

 Elementos administrativos y legales: marco legal, organización.

 Elementos sociales: impacto del proyecto en la comunidad

1.3 Proyecto y su Ciclo de Vida

1.3.1 El Ciclo del Proyecto

FASES ETAPAS

• Idea
• Perfil
Preinversión • Prefactibilidad
• Factibilidad
• Diseño

Inversión • Implementación

Operación • Funcionamiento


El Ciclo de Vida de un Proyecto guarda tres fases lógicas: Preinversión, Inversión y
Operación.

1.3.1.1 La Preinversión.

En esta fase se identifican iniciativas de inversión, formulan, evalúan y seleccionan las
opciones más rentables desde el punto de vista económico y social. Es en esta fase
donde se conocen los elementos necesarios y suficientes para la toma de decisiones.

La fase de preinversión está conformada por varias etapas, las cuales determinan el
grado de desarrollo de la información relativa de un proyecto para la toma de
decisiones.

Idea

Las ideas de proyectos surgen de la conveniencia de satisfacer una necesidad de la
comunidad, que puede tratarse de un bien o servicio, ya sea porque existe un déficit de
éstos o es económicamente atractivo hacerlo.

Corresponde definir claramente los objetivos que se persiguen y presentar las
alternativas básicas de solución. Conviene indicar los criterios que han permitido
identificar la existencia del problema, verificando la confiabilidad y pertinencia de la
información utilizada. Definir y analizar correctamente la idea que da origen a un
proyecto, permitirá emitir un juicio respecto al grado de viabilidad de la idea que se
pretende convertir en acción

Perfil.-

La etapa de perfil consiste en determinar la viabilidad técnico-económica de llevar
adelante la idea de proyecto, mediante una prueba de su factibilidad. Se considera un
mínimo de elementos, que en un análisis inicial no justifique su rechazo absoluto. Un
perfil considera un análisis preliminar de los estudios de mercado, de los aspectos
técnicos y los de evaluación, utilizándose cifras estimativas, que incluyen una
determinación muy preliminar de costos y beneficios (cuando corresponda) con un
rango de variación de los mismos.


En la evaluación se deben identificar y explicitar los beneficios y costos del proyecto,
para lo cual se requiere definir previa y precisamente la situación “sin proyecto”, es
decir, prever qué sucederá en el horizonte de evaluación si no se ejecuta el proyecto (la
situación base).

Pre factibilidad

Se entiende como una etapa de “descarte de soluciones” y de “investigación de
alternativas”, que culmina con la selección de aquella que sea viable desde el punto de
vista técnico y económico. Considera además criterios sociales, institucionales, etc., que
en casos concretos pueden ser factores determinantes de la viabilidad de la alternativa
escogida.

Los aspectos básicos que debe contener un estudio de Pre factibilidad son:

 El estudio de mercado, el cual debe incluir un análisis de la demanda del bien o
servicio, otro de su oferta y finalmente, un análisis de las condiciones de precios y
comercialización; éstos permitirán estimar los ingresos que generará el proyecto.
 El análisis tecnológico incluye las alternativas de equipos, materia prima, procesos,
servicios tecnológicos y otros, que permite determinar los costos asociados al
proyecto. Entre éstos sobresalen los costos de inversión y capital de trabajo.
 Con respecto a los elementos de tamaño y localización cabe estudiar, entre otros,
aspectos tales como: su naturaleza (construir, reponer, ampliar a modificar una
empresa o establecimiento), la enumeración y localización de los insumos, centros
de distribución, consumo, efectos del proyecto sobre el medio ambiente, etc.
 Mediante el análisis administrativo legal es pasible determinar los costos fijos
asociados a la operación del proyecto. Su elaboración requiere determinar la
organización que se le dará, especialmente al personal que laborará en él, y su
esquema organizacional pertinente (organigrama), y otros.

Importante

En esta fase se examinan en detalles las alternativas
consideradas más convenientes, las que fueron
determinadas en general en la fase anterior. Para la
elaboración del informe de prefactibilidad del proyecto
deben analizarse en detalle los aspectos identificados en
la fase de perfil, especialmente los que inciden en la
factibilidad y rentabilidad de las posibles alternativas.
Entre estos aspectos sobresalen:


a. El mercado.
b. La tecnología.
c. El tamaño y la localización.
d. Las condiciones de orden institucional y legal.

Conviene plantear primero el análisis en términos puramente técnica, para después
seguir con los económicos. Ambos analizas permiten calificar las alternativas u
opciones de proyectos y como consecuencia de ello, elegir la que resulte mas
conveniente con relación a las condiciones existentes

Factibilidad

Consiste en perfeccionar la alternativa que presente mayor rentabilidad económica y
social, reduciendo su rango de incertidumbre a límites aceptables mediante la
realización de todos los estudios que sean necesarios.

Esta etapa se entiende como un análisis más profundo de la alternativa viable
determinada en la etapa anterior, sin dejar de estudiar aquellas alternativas que puedan
mejorar el proyecto, desde el punto de vista de los objetivos fijados previamente, sea a
través de criterios de rentabilidad, sociales u otros.

El estudio de factibilidad representa cabalmente, por lo tanto, la etapa final en el
proceso de aproximaciones sucesivas, características de la formulación de los proyectos,
dentro del cual supone una importancia significativa la secuencia de afinamiento de la
información, que debe ser cada vez más rigurosa y precisa.

Una vez que el proyecto ha sido caracterizado y definido, debe ser optimizado en todos
los aspectos relacionados con la obra física, el programa de desembolsos de inversión,
estudios de carácter financiero, análisis de riesgo, la organización que debe ejecutar el
proyecto y ponerlo en marcha, y la organización para su operación

Diseño

Comprende la elaboración de diseños finales de arquitectura e ingeniería, la definición
de aspectos administrativos, legales e institucionales, la inscripción de terrenos, la
definición final detallada de todos los costos del proyecto.

1.3.1.2 Inversión

La fase de inversión comprende la etapa de Ejecución, la cual involucra el desarrollo de
todas las acciones tendientes a ejecutar físicamente el proyecto tal y como fue
especificado y dimensionado en la preinversión.


Aquí se realizan las obras físicas, se adquiere e instala el equipo, se capacita al personal
y se establece la supervisión del proyecto. En esta actividad se pretende vigilar su
desarrollo y recomendar las medidas administrativas o cambios que sean necesarios
cuando no se esté ejecutando el proyecto de acuerdo a lo programado

Esta etapa de un proyecto se inicia con los estudios definitivos y termina con la presta
en marcha. Sus fases son:

FINANCIAMIENTO: Se refiere al conjunto de acciones, trámites y demás actividades
destinadas a la obtención de los fondos necesarios para financiar a la inversión, en
forma o proporción definida en el estudio de pre-inversión correspondiente. Por lo
general se refiere a la obtención de préstamos.

ESTUDIO DEFINITIVOS: Denominado también estudio de ingeniería, es el conjunto
de estudios detallados para la construcción, montaje y puesta en marcha. Generalmente
se refiere a estudios de diseño de ingeniería que se concretan en los planos de
estructuras, planos de instalaciones eléctricas, planos de instalaciones sanitarias, etc.,
documentos elaborados por arquitectos e ingenieros civiles, eléctricos y sanitarios, que
son requeridos para otorgar la licencia de construcción. Dichos estudios se realizan
después de la fase de pre-inversión, en razón de su elevado costo y a que podrían
resultar inservibles en caso de que el estudio salga factible, otra es que deben ser lo mas
actualizados posibles al momento de ser ejecutados. La etapa de estudios definitivos, no
solo incluye aspectos técnicos del proyecto sino también actividades financieras,
jurídicas y administrativas.

EJECUCIÓN Y MONTAJE: Comprende al conjunto de actividades para la
implementación de la nueva unidad de producción, tales como compra del terreno, la
construcción física en si, compra e instalación de maquinaria y equipos, instalaciones
varias, contratación del personal, etc. Esta etapa consiste en llevar a ejecución o a la
realidad el proyecto, el que hasta antes de ella, solo eran planteamientos teóricos.

PUESTA EN MARCHA: Denominada también “Etapa De Prueba” consiste en el
conjunto de actividades necesarias para determinar las deficiencias, defectos e
imperfecciones de la instalación de la instalación de la infraestructura de producción, a
fin de realizar las correcciones del caso y poner “a punto” la empresa, para el inicio de
su producción normal.

1.3.1.3 Operación

Es la última fase del proyecto, en ésta se generan los beneficios, bienes y servicios para
los cuales fue ejecutado. Es importante indicar que al iniciar esta fase, se debe disponer


de los recursos de funcionamiento necesarios para una eficiente operación del mismo,
ya que sin ellos, no generará los beneficios esperados.

Esta fase consiste en hacer una apreciación sobre un proyecto en curso o acabado. Se
trata de determinar la pertinencia de los objetivos y su grado de realización, la eficiencia
en cuanto al desarrollo, la eficacia, el impacto y la viabilidad.

Es la etapa en que el proyecto entra en producción, iniciándose la corriente de ingresos
generados por la venta del bien o servicio resultado de las operaciones, los que deben
cubrir satisfactoriamente a los costos y gastos en que sea necesario incurrir. Esta etapa
se inicia cuando la empresa entra a producir hasta el momento en que termine la vida
útil del proyecto, periodo en el que se hará el análisis evaluación de los resultados
obtenidos.

La determinación de la vida útil de un proyecto puede determinarse por el periodo de
obsolescencia del activo fijo más importante (ejemplo: maquinarias y equipo de
procesamiento). Para efecto de evaluación económica y financiera, el horizonte o vida
útil del proyecto mas utilizado es la de 10 años de operario, en casos excepcionales 15
años.

1.3.1.4 Resumen

Es una propuesta de acción técnico económica para resolver una necesidad utilizando un
conjunto de recursos disponibles, los cuales pueden ser, recursos humanos, materiales y
tecnológicos entre otros. Es un documento por escrito formado por una serie de estudios
que permiten al emprendedor que tiene la idea y a las instituciones que lo apoyan saber
si la idea es viable, se puede realizar y dará ganancias.

Tiene como objetivos aprovechar los recursos para mejorar las condiciones de vida de
una comunidad, pudiendo ser a corto, mediano o a largo plazo. Comprende desde la
intención o pensamiento de ejecutar algo hasta el término o puesta en operación normal.

Responde a una decisión sobre uso de recursos con algún o algunos de los objetivos, de
incrementar, mantener o mejorar la producción de bienes o la prestación de servicios.


Es decir la formulación de proyectos se detalla como estudio en el siguiente grafico


Grafico Nº 5 Etapas del ciclo de un proyecto


ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

1. Vea desde el youtube la formulación de proyectos y realice un ensayo
2. Realice una investigación de la definición de proyectos
3. Realice un mentefacto de la pre inversión en la formulación de proyectos

Taller de aplicación

1. SELECCIÓN DEL PROYECTO

1.1.Del plan de desarrollo local, regional, o nacional escoger un área de interés
para lo cual se cuente con ventajas competitivas

1.2.Desarrollar el marco de origen del proyecto incluyendo:

1.2.1. El entorno
1.2.2. Diagnóstico y análisis sectorial
1.2.3. Detección de necesidades, seleccionando la de su interés
1.2.4. Planteamiento del problema
1.2.5. Restricciones
1.2.6. Determinación de objetivos
1.2.7. Opciones de solución
1.2.8. Criterios de selección
1.2.9. Selección de la opción de solución

1.3.Establecer el impacto que el proyecto pueda generar al ambiente


Unidad

DEFINICIÓN E IDENTIFICACIÓN

DEL PROYECTO

2 Para reflexionar
Cada fracaso supone un capítulo más en la
historia de nuestra vida y una lección que
nos ayuda a crecer. No te dejes desanimar
por los fracasos. Aprende de ellos, y sigue
adelante.

Objetivos

Formar al estudiante con criterios y elementos necesarios para identificar, formular,
evaluar y ejecutar alternativas de inversión, definiendo los elementos relevantes de
las etapas, evaluando la la factibilidad del proyecto y la capacidad de emprender
para ejecutarlo.


Determinar las fases Desarrollar actitudes de aplicación de procedimientos y
procesos metodológicos de la administración moderna

Referenciar la empresa que se encargará de adelantar
un proyecto
Establecer la relación de un proyecto con la población
beneficiaria
Establecer las necesidades que serán resueltas con la
ejecución de un proyecto
Aplicar la metodología del marco lógico a la
formulación de un proyecto
Reseñar la metodología que será utilizada en la
investigación de un proyecto.


MAPA DE CONTENIDOS

UNIDAD 2
DEFINICIÓN E
IDENTIFICACIÓN DEL
PROYECTO
2.1. Definición del
proyecto
2.2. Desenfoques de los
proyectos
2.3. Tipos de proyectos FORMULACIÓN Herramientas de
2.4. Actores de los Diagnóstico
DE
proyectos
2.5. Identificación de PROYECTOS Marco Lógico
proyectos
2.5.1. Descripción de
problema
2.5.2. Diagnóstico
2.5.3. Selección del PLANTEAMIENTO
problema
2.5.4. Zona actual DEL
2.5.5. Población afectada
2.5.6. Zona de influencia PROBLEMA
2.5.7. Cuantificación de
la necesidad
2.5.8. Objetivos
2.5.9. Justificación
2.5.10. Actividades
2.5.11. Sostenibilidad

A Los contenidos
HAY QUE
INVESTIGARLOS
PARA MAYOR
COMPRENSIÓN


2. DEFINICIÓN E IDENTIFICACIÓN DE PROYECTOS

2.1 Definición de Proyecto

No existe una definición uniforme sobre lo que significa un
Proyecto. Las apreciaciones varían de acuerdo al escenario o
entorno en que este se desarrollará y los objetivos que este
persigue. Inclusive existe una cierta tendencia a limitarlos a un
plan de negocios o a una iniciativa de creación de un negocio.

Sin embargo, en el contexto de nuestra región y país, especialmente si consideramos la
necesidad de iniciativas que contribuyan a generar desarrollo, consideramos que esta
definición debe tener una concepción más trascendental. Un proyecto no debe limitarse
al análisis de una inversión, sino, debe orientarse a una iniciativa que asocie recursos y
objetivos que permitan el bienestar a un segmento poblacional y que contribuyan a
mejorar las condiciones de vida de los actores o involucrados.

Para entender mejor esta conceptualización citamos criterios y versiones de algunos
autores:

P. Velasco:

a.- Una decisión seria sobre el uso de recursos, con el objetivo de incrementar,
mantener o mejorar la producción de bienes o prestación de servicios.

b.- el conjunto articulado y coherente de actividades orientadas a alcanzar uno o varios
objetivos siguiendo una metodología definida, que necesita de un equipo de personas,
así como de otros recursos cuantificados en forma de presupuesto, que prevé el logro
de determinados resultados y cuya programación en el tiempo responde a un
cronograma con una duración limitada

CEPAL:

Es la unidad mínima de asignación de recursos, que a través de un conjunto integrado
de procesos y actividades pretende transformar una parcela de la realidad,
disminuyendo o eliminando un déficit, o solucionando un problema.

CFN:

Un conjunto de variables que posibilitan tomar decisiones vinculadas a un proceso de
inversión en el sector real, apreciar las ventajas y desventajas originadas en la
asignación de recursos destinados a la obtención de bienes y/o servicios. Constituye
por ende un plan de asignación de capital, tecnología, recursos humanos e insumos,


orientado a la consecución de bienes o servicios para satisfacer las necesidades de la
sociedad.

M Thompson:

Un proyecto es una herramienta o instrumento que busca recopilar, crear, analizar en
forma sistemática un conjunto de datos y antecedentes, para la obtención de resultados
esperados. Es de gran importancia porque permite organizar el entorno de trabajo

V Taquechel:

La concreción de objetivos visualizados de cara al futuro para resolver situaciones
problemáticas que enfrentan los entornos en que se desempeñan, con el fin de que les
permitan dar un salto cualitativo y cuantitativo.

Otero-Barrios-Artiles

Es un conjunto no vacío de tareas estructuradas, que se desarrollan en un plazo de
tiempo finito y acotado, con objetivos bien definidos acordes con su misión y que se
alcanzan con la integración de las soluciones parciales de las tareas, a partir de un
diseño con enfoque sistémico y en función de la visión, en el que se combinan los
recursos con criterios de optimización, de acuerdo con sus requerimientos y
restricciones, tomando en cuenta y evaluando los riesgos.

Según estos últimos autores, gráficamente se puede expresar de la siguiente manera:

PROYECTO

PROBLEMA
SITUACION SITUACION
INICIAL ESPERADA


2.2 Desenfoques en los Proyectos

En ocasiones, los proyectos pueden no estar orientados adecuadamente ó tener
deficiencias en su estructuración. Las razones pueden ser diversas, a continuación se
señalan algunos casos de estos y sus posibles causas:

a) “Proyectitis”: La necesidad de conseguir fondos lleva a inventar proyectos, sólo para
obtener fondos con relativa independencia de la pertinencia de los mismos. Se
trabajan los proyectos para mantener la vida de las instituciones, en lugar de que la
vida de las instituciones esté estructurada operativamente mediante proyectos.

b) “Fragmentación”: Se formulan y ejecutan los proyectos sin referencia a planes
integrales, atendiendo solamente a posibilidades inmediatistas o coyunturales, o bien
tales planes integrados responden a planes muy generales y pretenciosos, realizados
como diseños “a priori”, muchas veces improvisados, que después resultan
inamovibles y poco funcionales.

c) “Ejecutabilidad”: Suele considerarse como factor fundamental la “factibilidad”
técnica y económica de los proyectos, cuando la experiencia general es que, a pesar
de ser factibles, los proyectos terminan no ejecutándose por diversos factores
asociados a la gestión de los proyectos por parte de sus actores o el entorno socio
económico circundante.

d) “Sustentabilidad”: Que es un elemento intencional general, pero que en la práctica
casi nunca se cumple. Las razones son diversas, pero una de las fundamentales es la
ausencia de instancias de apoyo continuas, presentes después de la terminación del
proyecto.

e) “Mentalidad”: Para que pueda realizarse un proyecto se requiere, sobre todo, la
firme y decidida intención de cumplir con los propósitos y objetivos, a pesar de las
dificultades de toda índole, una actitud llena de fe como energía positiva para
concluir el proyecto e iniciar una segunda fase del mismo.

f) “Ampulosidad”: Suelen plantearse proyectos demasiado pretenciosos planificándose
los mismos en su totalidad desde el principio, en vez de realizar modelos a escala
que permitan los ajustes correspondientes y las orientaciones prospectivas. Aún no se
ha pasado del viejo esquema de la “Planificación Estratégica a la Gestión Estratégica
en tiempo real”.

g) “Clientelar”: Estos proyectos suelen tener un inicio o parte de este origen en espacios
“político-demagógicos”, orientación promovida por quienes pueden estar buscando
una forma de protagonismo con otros fines que no necesariamente responden a los
del proyecto y al de los otros actores. En estos casos, más importante que los
objetivos o el beneficio común que puede generar la iniciativa, aparece la estructura
física, su tamaño y su posibilidad de impactar en la mentalidad de las personas.


2.3 Tipos de Proyectos

Los proyectos, por el momento de ejecución pueden clasificarse en dos clases
principales:

 Nuevo (de instalación).
 Ampliación y/o mejoramiento (de operación).

En cambio, según el entorno y objetivos1 pueden clasificarse en:

a) Productivos, aquellos que utilizan recursos para producir bienes orientados al
consumo (proyectos de producción agrícola, ganadera, transformación, etc.). Los
proyectos de inversión productiva pueden estar destinados a la producción de bienes
(primarios y secundarios) o a la producción de servicios.

b) De infraestructura económica, los que generan obras que facilitan el desarrollo de
futuras actividades (caminos rurales, diques, canales de riego, electrificación rural,
etc.).

c) De Infraestructura Social, los que se dirigen a solucionar problemas generados por
limitantes que afectan el rendimiento de la mano de obra rural, tales como
deficiencias en educación, salud, provisión de agua potable y para riego, telefonía,
etc.

d) De apoyo/de base”, aquellos cuyo objetivo básico es apoyar a los proyectos de las
tipologías anteriores. Se trata de proyectos de asistencia, tales como proyectos de
capacitación, asistencia técnica, alfabetización, vacunación, etc., y de estudios
básicos para diagnóstico e identificación de proyectos.

Los Tipos de Proyectos y algunas características:

Tipo de Situaciones que los Impulsor Objetivo principal
Proyecto originan Principal

Productivo Económica: Actores privados Aumentar la productividad a
limitaciones a la y/o Estado y/u través del cambio
productividad ONG´s tecnológico, nuevas y
(ingresos, empleo, mejores técnicas,
producción, etc.) diversificación de productos,
enfoque de mercado, etc.
Infraestructura Económica: costos que Estado y ONG´s Reducción de los costos y

1 P Velasco. Guía Metodológica para Formular Proyectos, 2007


económica genera la falta de del impacto en la producción
infraestructura. y la productividad que
Geográfica/ecológica: genera la falta de
limitaciones de infraestructura adecuada.
recursos
Infraestructura Sociocultural Estado y ONG´s Reducción de las barreras
social Geográfica/ecológica que afectan el rendimiento y
Demográfica las condiciones de vida de
Económica los beneficiarios.
Provisión de bienes y
servicios básicos
Apoyo/de Base Sociales Estado y ONG´s Solución de problemas
Político/Institucionales coyunturales. Asistencia
técnica. Análisis y
diagnóstico de situaciones.

2.4 Actores de los Proyectos.

Promotore
s

Consultore
Terceros
s

Proyecto

Inversionist
Financistas
as

Los actores que participan en la formulación, evaluación y ejecución de un proyecto
son:

a) Promotores: impulsadores, dueños del conocimiento (idea) para la estructuración y
posterior ejecución del proyecto.

b) Consultores (proyectistas): agentes que elaboran y diseñan el proyecto (en fase de
estudio).


c) Inversionistas: agentes que aportan y arriesgan sus recursos en calidad de capital,
son propietarios de la nueva inversión, esperando generar excedentes sobre la base
del desempeño favorable del proyecto. Los inversionistas pueden o no ser los
promotores del proyecto.

d) Financistas: agentes que colocan sus recursos en calidad de préstamo al proyecto,
generalmente son instituciones especializadas que realizan la evaluación y
complementan la disponibilidad de recursos de los inversionistas.

e) Terceros: Participan en la operación del proyecto: administradores, empleados,
proveedores, clientes.

2.5 IDENTIFICACIÓN DE PROYECTOS 2

LECTURA

El propósito de todo proyecto de inversión es el de resolver un problema o
necesidad, o aprovechar una oportunidad cuyos efectos beneficiarán a un grupo
de ciudadanos o a la comunidad.

El reconocimiento del problema o necesidad u oportunidad es el punto de partida
para la identificación del proyecto. Es preciso conocer las características
específicas del mismo, sus causas y los aspectos que lo rodean y que pueden ser
importantes en el momento de buscar una solución a través de un proyecto. Es
importante buscar la mayor concreción posible en la identificación del problema
o necesidad, determinando los aspectos específicos y las características más
importantes, las posibles causas y repercusiones del problema o necesidad y las
condiciones en que se está presentando dicha situación.

La identificación del problema constituye, tal vez, el ejercicio más complejo en la preparación de un
estudio de preinversión, dada la cantidad de variables interrelacionadas que afectan el contexto del mismo.

Su definición clara y precisa es un requisito esencial para alcanzar el impacto deseado. La identificación
del proyecto corresponde a la primera fase y por lo tanto es el soporte del estudio de preinversión, debemos
aplicarnos con todo el rigor necesario, dado que por muy refinados que sean los estudios posteriores de
selección, formulación o evaluación no van a compensar las debilidades de la identificación. Algunas de
las consecuencias derivadas de una equívoca identificación, determinan efectos negativas no solamente en
el estudio de preinversión, sino también durante la ejecución y operación del proyecto

Los estudios sectoriales, los planes de desarrollo a cualquier nivel nacional, regional,
local, o empresarial pero especialmente las demandas de las comunidades y desde luego
los desarrollos tecnológicos constituyen fuentes inagotables para la identificación de
proyectos.

2
Córdova, Marcial “Formulación de Proyectos”


Desde un principio es útil definir cierta jerarquía que ha sido aceptada universalmente
en la utilización de los términos "PLAN", "PROGRAMA" y "PROYECTO".

Una presentación esquemática inicial bien simple y sin pretensiones conceptuales, nos
indica que los planes están compuestos por programas, y que los programas contienen
proyectos; por esta razón afirmamos que "los proyectos son la unidad operativa de los
planes", y en un lenguaje más directo que "los planes se materializan a través de los
proyectos"

Tal como lo observamos en el gráfico anterior, la estructura del sistema de planeación
tiene tres niveles de acción claramente definidos: en la cúspide una visión amplia y
panorámica expresada a través de los planes de desarrollo; en la base, una concepción
clara, concreta, puntual, dimensionada en el tiempo y el espacio y, además específica en
términos de recursos y propósitos, a través del proyecto, que se califica como la unidad
operativa menor. En medio de los dos niveles, se ubican los programas sectoriales
(dimensión económica) o regionales (dimensión espacial), que permiten una lógica
conexión e intermediación entre los niveles extremos, tratando de conciliar lo abstracto
y etéreo de los planes, con lo concreto y específico de los proyecto. El organismo estatal
de planeación y los ministerios sectoriales, lo mismo que las autoridades del nivel
territorial (regiones, departamentos, provincias, distritos, municipios), tienen la
responsabilidad de definir políticas y diseñar estrategias conducentes al mejor
aprovechamiento de los recursos disponibles, a través de la estructuración de planes y
programas, a partir de diagnósticos nacionales, territoriales o sectoriales, que develan
los problemas, las carencias, las necesidades, las limitantes, como también las
oportunidades. Por lo tanto, la tarea del analista de proyectos, es proponer alternativas
viables de solución de problemas o atención de necesidades, basados en la información
y los diagnósticos elaborados en los niveles superiores, buscando armonizar las
orientaciones y políticas de mayor espectro con los anhelos y deseos de las
comunidades

La identificación del proyecto se fundamenta en la explicación de los aspectos
principales del problema o necesidad y el planteamiento de las posibles alternativas de
solución, o la forma como se puede aprovechar una oportunidad. El problema
generalmente está relacionado con la oportunidad de aprovechar una situación
favorable, o la necesidad de enfrentar la carencia de bienes y servicios, o con el
suministro inadecuado de estos bienes, su mala calidad, o la necesidad de garantizar la
oferta por un tiempo prolongado. Por tal motivo, la solución consiste en descubrir
alternativas para aprovechar dichas oportunidades, o el estudio de variantes para
incrementar la producción, o el mejoramiento en la calidad de los bienes y servicios ya
producidos o la reposición de infraestructura que ya ha cumplido su período de vida útil.

2.5.1. Descripción del problema

El primer paso para la identificación del proyecto es el reconocimiento del problema o
necesidad que se quiere solucionar. El propósito de todo proyecto de inversión es el de
resolver un problema o necesidad, o aprovechar una oportunidad cuyos efectos
beneficiarán a un grupo de ciudadanos o a la comunidad.


El análisis del problema o necesidad es el punto de partida para la identificación del
proyecto. Es preciso conocer las características específicas del mismo, sus causas y los
aspectos que lo rodean y que pueden ser importantes en el momento de buscar una
solución a través de un proyecto. Es importante buscar la mayor concreción posible en
la identificación del problema o necesidad, determinando los aspectos específicos y las
características más importantes, las posibles causas y repercusiones del problema o
necesidad y las condiciones en que se está presentando dicha situación.

Para describir el problema se deben incluir en lo posible algunos de los siguientes
aspectos:

Existe el problema? .
Cuál es el problema?.
Cuáles son los elementos esenciales del problema?.
Descripción del problema.
Aspectos sociales, económicos y políticos directamente relacionados con el
problema o necesidad. Condiciones socioeconómicas y ambientales, aspectos
administrativos y de gestión, consideraciones tecnológicas específicas como parte
del entorno de la situación encontrada
Localización de la población afectada y el área geográfica sobre la cual tiene
influencia el problema identificado.
Algunos antecedentes sobre cómo ha evolucionado el problema, y qué intentos de
solución se han presentado anteriormente.
Causas del problema
Consecuencias que está generando actualmente el problema.
Algunas consecuencias que se pueden esperar de no resolverlo.
Cuál es la magnitud actual del problema?.
Se cuenta con toda la información relevante suficiente acerca del problema para
hacer un estudio completo?.
Cuáles son las principales dificultades para enfrentar el problema?.

La identificación del problema constituye, tal vez, el ejercicio más complejo en la
preparación de un estudio de preinversión, dada la cantidad de variables
interrelacionadas que afectan el contexto del mismo. Su definición clara y precisa es un
requisito esencial para alcanzar el impacto deseado.

Para identificar el problema es preciso recolectar y analizar toda la información
disponible. Deben combinarse los datos que permitan identificar la situación en que se
encuentra la población objetivo en las áreas establecidas como prioritarias o de interés
de la política social y contrastarla con la percepción que tiene esa población con
respecto a sus necesidades y la importancia relativa que le asigna a cada una de ellas.

Corresponde efectuar una detallada observación de la realidad y recopilar la mayor
cantidad posible de antecedentes.

De ahí la importancia de dar activa participación a la comunidad tanto en la identificación del
problema, en la elaboración del diagnóstico como en el planteamiento de soluciones. El contacto
Formulación de Proyectos afectados resulta Danilo Vallejo A.
directo con los grupos
MsC. fundamental para interpretar y priorizar24
Página
correctamente los problemas o las carencias que los aquejan

2.5.2. Diagnóstico

El diagnóstico se suele realizar una vez identificado el problema y establecido en
principio el objetivo general. El diagnóstico tiene dos propósitos claramente
delimitados:

a) La descripción: caracterización del problema, su incidencia y afectación sobre la
población objetivo.
b) La explicación: o sea la estructura casual de las variables o situaciones que
determinan el problema.

Esto permite establecer cual es su magnitud y la dimensión de su solución, para alcanzar
una situación deseable.

Un proyecto en respuesta a un problema o una necesidad entrega productos o servicios
que deben generar un impacto deliberadamente buscado. Si no está claro cuáles son los
productos o servicios y la cantidad de los mismos, que permitan modificar la situación
problema, resulta imposible formular adecuadamente el proyecto.

Los propósitos anteriormente expuestos se complementan con la identificación de los
"grupos relevantes" o "de interés" para el proyecto, y el rol que ellos desempeñan en el
mismo. Corresponde identificar a todos aquellos agentes de interés, personas o
entidades, que puedan influir positiva o negativamente en el problema y desde luego, en
las posibles soluciones, que apoyen las acciones de cambio o que se manifiesten en
contra de las mismas. Así por ejemplo, si el proyecto es "adelantar una campaña de
vacunación para combatir la malaria en una zona del sector de Guayaquil”, encontramos
grupos relevantes o de interés en: el Ministerio de Salud, en el Dispensario del IESS, las
facultades de Salud Pública y Medicina de la región, las juntas de acción comunal, la
seccional de la Cruz Roja, etc.

2.5.3. Selección del problema a resolver

Del estudio y análisis de la situación presentada en el numeral anterior, se puede
elaborar un catálogo amplio de las necesidades y carencias de la población de
referencia, el cual puede ser sometido a un trabajo de organización y priorización, que
permite identificar los problemas que requieren un tratamiento más urgente.

Corresponde a los gobernantes y principalmente a los planificadores, más que a los
analistas de proyectos, determinar las prioridades y las estrategias para atenderlas a
nivel de programas sectoriales (salud, educación, vías, agua potable y saneamiento
básico, vivienda, seguridad, etc.).

2.5.4. La situación actual y su evolución

La descripción de la situación actual debe conducir, posteriormente, a un análisis en el
cual se establezcan las principales acciones que se deben realizar para solucionar el


problema o necesidad (alternativas). Para facilitar el estudio se sugiere ubicar la causa
del problema o necesidad en algunas de las siguientes categorías:

Carencia absoluta de bienes o servicios, ejemplo, una comunidad indígena que no
tiene un servicio de agua potable.
Baja disponibilidad de bienes o servicios, algunas comunidades reciben servicio de
agua potable durante 4 horas al día.
Baja calidad del los bienes o servicios producidos, se precisa de un tratamiento
adicional en el hogar (hervido) para mejorar la calidad del agua.
Ineficiencia prestación del servicio actualmente suministrado, tal como
interrupciones permanentes en el fluido eléctrico.
Necesidad de reposición de infraestructura básica (vías, maquinaria, equipo, etc.)
para continuar con la producción de los bienes o servicios actualmente producidos,
como en el caso de mantenimiento de puentes en la ciudad.
Necesidad de aprovechar una oportunidad so pena de disminuir la participación en
el mercado por carencia de competitividad., es el caso de la Incorporación de valor
agregado a ciertos productos para colocarlos en los mercados externos

Una vez clarificado el problema y/o la necesidad, se debe describir la situación
existente. En esta descripción se deben establecer qué consecuencias se derivan del
problema o la necesidad y si el problema tiende a empeorar en el futuro y en qué
medida.

Mediante al análisis de la situación inicial, o "sin el proyecto"24, se pueden observar
una serie de factores positivos y otros que conspiran contra el planteamiento de una
solución adecuada. Resulta muy útil, no solamente para efectos de seleccionar la
alternativa más conveniente, sino como guía permanente durante el proceso de
ejecución y operación del proyecto, develar las condiciones favorables (posibilidades
reales, ventajas y fortalezas) y las desfavorables (conflictos, limitantes, carencias,
soluciones inconclusas, debilidades, amenazas, ingobernabilidad, carencia de imagen y
legitimidad, etc.), que se expresan y se perciben en el medio donde se insertará. Dado
que el proyecto busca modificar situaciones o transformar realidades hacia estadios
deseables, debe en algunos casos eliminar barreras y adversidades propias de la región o
localidad, pero también aprovechar, deliberadamente, las ventajas y situaciones
favorables.

2.5.5. Población directamente afectada por el problema
Una vez identificado el problema o la necesidad se debe determinar la población de
referencia y el área o zona directamente afectada por el problema o necesidad. Cabría
aquí hacer una distinción entre:

Población de referencia: corresponde a una medida de la población global, que se toma
como punto de comparación para cálculo y análisis de la magnitud de la carencia o
necesidad.


Población afectada: corresponde a la parte de la población de referencia que requiere
de los servicios del proyecto para solucionar el problema identificado. Se puede llamar
también población carenciada.

Se debe establecer el número de habitantes afectados directamente por el problema o
necesidad. En algunos casos la población es fácilmente identificable puesto que está
perfectamente ligada a su ubicación geográfica; esto ocurre cuando el problema se
concentra en una comunidad, municipio, vereda, etc. Por ejemplo, la carencia del
servicio de agua potable en un municipio, la necesidad de un servicio de recolección y
disposición final de las basuras de una localidad.

Por otro lado, se presentan casos en que la población afectada no se identifica tan
claramente. Esto se presenta cuando el problema está relacionado con una gran volumen
de población o con una población dispersa. Es el caso de la contaminación producida
por el vertimiento de los desechos químicos de las industrias que afecta en mayor o
menor grado a los habitantes dispersos en las riberas del río.

En el proceso de identificación es fundamental estimar, así sea en una primera
aproximación el número de habitantes directamente afectados por el problema,
estableciendo en lo posible los siguientes puntos:

Las principales características de la población afectada, considerando las que se
presenten como relevantes en relación con la situación analizada, como: edad, sexo,
situación socioeconómica (ocupación, empleo, niveles de ingreso, grado de
escolaridad, etc.), características culturales, etc.
Por otro lado, tratar de establecer su dimensión geográfica, lo que permite identificar
la zona afectada por el problema y las áreas de influencia correspondientes.
La dimensión temporal, que se relaciona con población actual, su tasa de
crecimiento o decremento, y el nivel esperado para los siguientes años. El proyecto
se espera sea una solución que permanecerá durante muchos años, por lo tanto
resulta en todos los casos absolutamente relevante plantear soluciones a futura, lo
que significa hacer proyecciones confiables de las variables relevantes.

Población Objetivo: es la parte de la población que se espera, una vez examinadas las
restricciones de todo orden, reciba los beneficios del proyecto. La población objetivo
corresponde a la parte de la población afectada para la cual se plantea la solución del
problema. Es necesario indicar qué parte de la población afectada es la población
objetivo para la cual es preciso señalar sus características particulares, tal como se
estableció para la población afectada.

Las autoridades o los responsables del proyecto deben procurar que la solución que se
plantee a través del proyecto llegue a la población afectada, y esta se convierta en
población objetivo.

Pero dado las múltiples restricciones de índole financiera, técnica o de conflicto social
inhibe que dicha solución llegue en el momento a todos los afectados, se debe procurar


un plan de atención modular o por etapas en la medida que las restricciones anotadas
sean superadas.

2.5.6. Zona de influencia

Igualmente se debe describir la zona geográfica afectada por el problema. La zona
afectada es el área en la cual se ubica la población afectada. Por tal motivo, determinar
la población directamente afectada, permite conocer simultáneamente la zona afectada
por el problema. En algunos casos las necesidades o los problemas no están asociados
con una zona específica, como en el caso de la seguridad o la justicia, sino con el
desempeño de una entidad o institución. A propósito, vale la pena establecer una
distinción, pues existen dos tipos de proyectos: los "concentrados" que se ubican
espacialmente en una región o zona geográfica (servicio de agua potable para un
municipio); y los "lineales" que requieren corredores que atraviesan varias regiones o
zonas (vías troncales, ferrocarriles), en consecuencia la delimitación de su zona de
influencia depende en alguna medida de su condición y tipo anotados.

2.5.7. Cuantificación de la necesidad (estudio de oferta y/o demanda).

Es preciso describir y/o cuantificar la necesidad de bienes y/o servicios que se está
presentando. El problema o la necesidad se refiere a:

Calidad de los bienes o servicios ya producidos.
La eficiencia en la producción de bienes o servicios, y/o
La necesidad de reponer los insumos, maquinaria o equipo para la continuación de
la producción actual de bienes.

Es necesario describir las condiciones en las que actualmente se está prestando el
servicio o produciendo los bienes, y cuantificar la cantidad producida actualmente de
dichos bienes y servicios.

Si el problema se refiere a la insuficiente producción de bienes y servicios.

Se sugiere indicar el período para el cual se desea solucionar el problema o
necesidad. Es necesario determinar para cuántos años se espera solucionar el
problema o necesidad (dimensión temporal).
También se sugiere estimar la cantidad de bienes y/o servicios necesarios para
solucionar el problema de la población objetivo previamente identificada
(demanda). Queda claro que la demanda es independiente de la producción actual.
Resulta útil calcular la capacidad instalada y elaborar una proyección de los bienes o
servicios que será posible producir con esa capacidad

Cabe anotar que en algunos casos la demanda de bienes y servicios está asociada a la
población. Por ejemplo, es necesario dar servicio de agua potable a una población
urbana de 5000 habitantes; cada habitante consume en promedio 0.50 m3 al día, por lo
tanto se precisa un suministro diario mínimo de 2.500 m3. En otros casos, derivado no
solamente de la tasa de crecimiento de la población, sino de cambios de hábitos en su


consumo o en el crecimiento de algún sector estratégico (comercio, agroindustria,
turismo, etc.), se deben considerar mayores demandas y por lo tanto redimensionar la
oferta.

Por último se presentan situaciones en las cuales solo es posible calcular en forma
aproximada la cantidad de bienes y servicios que es necesario producir para solucionar
el problema, para lo cual se sugiere:

Elaborar proyecciones de los bienes o servicios necesarios para solucionar el
problema en cada uno de los años de operación del proyecto.
Indicar el déficit actual y proyectado de los bienes y servicios, que se obtiene
restando la demanda de la oferta actual y proyectada.

2.5.8. Objetivo general

Corresponde al objetivo más amplio de desarrollo
nacional, regional, sectorial, multisectorial o local al cual
contribuye el proyecto en conjunto con otros proyectos.
Este objetivo debe estar relacionado con las estrategias de
desarrollo previstas en los planes y programas
gubernamentales o sectoriales, de orden nacional,
departamental o municipal.
A partir de la identificación del problema es posible determinar el objetivo general, que
corresponde a poner el problema en términos de una acción positiva con el fin de contar
con un punto de referencia cierto para la definición de propósitos más específicos y la
búsqueda de posibles alternativas de solución. Por ejemplo, si el problema es: "bajo
rendimiento escolar en las escuelas del Departamento de Cundinamarca", el objetivo
general puede ser entonces "incrementar el rendimiento escolar en las escuelas de
Cundinamarca", para lo cual pueden surgir algunas alternativas, tales como: mejorar la
capacitación de los docentes o la dotación más adecuada de dichas escuelas, entre otras
muchas. Es claro, que pueden ser varias las alternativas para atender el objetivo general,
sin embargo, se trata de precisar mucho más el o los objetivos, esto es definir "objetivos
específicos", con el fin de concretar mejores soluciones.

2.5.9 OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

Son las soluciones concretas que el proyecto debe alcanzar en un tiempo determinado.
El objetivo específico es el logro de una situación deseable.

El fin del proyecto es una descripción de la solución al problema que se ha
diagnosticado. Si, por ejemplo, el problema es una alta tasa de mortalidad materno-
infantil en la población de menores ingresos, un objetivo específico sería reducir la tasa
de mortalidad en esa población.

Debe hacerse claridad acerca de los objetivos específicos:


No implica que el proyecto en sí mismo, será suficiente para lograr el objetivo. Es
suficiente que el proyecto contribuya al logro de ese fin u objetivo específico.
La definición de un objetivo específico no implica que se logrará poco después de
que el proyecto esté en funcionamiento. Puede ser un objetivo que se logrará
solamente a largo plazo.

2.5.10. Justificación

A pesar de que la mayoría de los proyectos en los sectores sociales se justifican ya que
están orientados a satisfacer necesidades básicas de las poblaciones carenciadas,
también es verdad que los recursos disponibles no son suficientes, por lo tanto es
preciso presentar argumentos que justifiquen en forma categórica la decisión tomada,
teniendo en cuenta:

La medida en que el proyecto contribuya a solucionar el problema planteado.
Quienes son los beneficiarios del proyecto y como recibirán sus resultados.

2.11 Actividades:

Son las tareas o acciones que se deben realizar utilizando determinados insumos para
producir resultados, encaminados a los objetivos específicos del proyecto.

2.12 Los Insumos:

Son los recursos humanos, tecnológicos, logísticos, de infraestructura o de dotación que
se necesitan para realizar las actividades, producir los resultados y alcanzar los objetivos
específicos.

2.5.13 Resultados:

Los resultados o productos son secuela de las tareas que se realizan mediante la
movilización de insumos en busca de objetivos específicos. Los resultados expresan los
logros del proyecto, y deben ser medibles cualitativa y cuantitativamente, mediante
indicadores verificables, tales como: "suelos renovados", "adultos capacitados", "vías
reconstruidas", etc.

2.5.14 indicadores y fuentes de verificación:

Indicadores de resultados: permiten concretar los resultados en cantidad, calidad y
tiempo. Deben medir los cambios atribuibles al proyecto.
Fuentes de verificación: Indican donde se puede obtener la información sobre los
indicadores para verificar los resultados logrados.

2.5.15 sostenibilidad del proyecto:

Tal como lo hemos afirmado en varios ocasiones el proyecto se debe presentar como
una solución permanente al problema o necesidad identificada, y en tal sentido se debe


garantizar todos los mecanismos políticos, financieros, técnicos y ambientales para su
ejecución y, desde luego, para su operación, para lo cual es preciso:

Identificar los factores internos o externos que pueden ocasionar algún retraso en su
ejecución.
Que las fuentes de financiación tanto para la inversión como para la operación
tengan certeza razonable de conseguirse.
Que la capacidad técnica, operativa y de gestión garantice el logro de las metas a
mediano y largo plazo.

2.5.16. Estudio de alternativas

Con alguna frecuencia los analistas o funcionarios que no conocen suficientemente el
entorno del problema, se precipitan a tomar decisiones que comprometen ingente
cantidad de recursos de toda índole, sin reparar que una adecuada solución al problema
planteada resulta de mejoras marginales a mínimo costo en la gestión de la empresa
responsable con medidas de tipo administrativo, o una adecuación locativa de las
instalaciones; lo que se conoce con el nombre de "situación base optimizada". Esta
debe ser la primera alternativa por estudiar.

El análisis anterior debe conducir a la identificación de variantes de solución al
problema definido. Se deben determinar inicialmente todas las alternativas que en
primera instancia son viables para solucionar el problema propuesto; cada una de ellas
debe reportar los mismos beneficios para que sean comparables.

Las alternativas deben estudiarse en función de su tamaño, la localización, la tecnología
utilizada, y los recursos disponibles. Se deben descartar las que considere no viables por
razones técnicas, sociales e institucionales, o de otra índole, explicando tales razones.
Se debe hacer el esfuerzo de describir cada una de las alternativas preseleccionadas;
presentando sus características específicas más relevantes y aquellos aspectos que las
diferencian entre sí.
Para la descripción de cada alternativa se debe tener en cuenta:

Los beneficios que se esperan generar a través del proyecto
Los beneficiarios del mismo.
Su localización.
La tecnología seleccionada e insumos empleados para su procesamiento.
Los aspectos de organización.
El nivel de producción o de prestación del servicio.
La vida útil esperada.
El valor de las inversiones necesarias y las fuentes de financiación
Los costos de operación
Las condiciones que hacen sostenible el proyecto
Demás especificaciones de la solución planteada.


Para cada alternativa plenamente identificada se debe adelantar el proceso de
formulación y evaluación respectivo, de cuyo resultado se deriva la selección de la
mejor.

En muchas ocasiones los Planes de Desarrollo y los estudios sectoriales son fuente para
la identificación de proyectos, no obstante que estos estudios pueden revelar la
existencia de barreras que impiden el desarrollo de una región o sector y, en
consecuencia, deben tenerse en cuenta desde un principio al estudiar la viabilidad de
cualquier proyecto.

La identificación de proyectos puede surgir del conocimiento y observación de los
sectores sociales más carenciados, de estudios de consumo de productos en el país o en
alguna región, de encuestas sobre establecimientos industriales y de servicios existentes,
de estadísticas de bienes importados, de estudios sobre emplazamientos industriales y
comerciales, investigaciones sectoriales, estudios sobre posibilidades de colocación de
productos en los mercados externos, trabajos sobre transferencia y posible apropiación
de tecnologías, etc. Los estudios económicos suelen ser una fuente inagotable de
posibilidades de proyectos

No es difícil, en consecuencia, identificar proyectos, pero dado que el nivel de recursos
siempre resulta bien inferior a la magnitud de las necesidades, se precisa aplicar
procesos de "selección", que garanticen la mejor utilización de los recursos disponibles.

El esquema siguiente nos presenta una panorámica completa del proceso de
identificación de proyectos :

2.5.17. Consecuencia de inadecuada identificaciones

La identificación del proyecto corresponde a la primera fase y por lo tanto es el soporte
del estudio de preinversión, debemos aplicarnos con todo el rigor necesario, dado que


por muy refinados que sean los estudios posteriores de selección, formulación o
evaluación no van a compensar las debilidades de la identificación. Algunas de las
consecuencias derivadas de una equívoca identificación, determinan efectos negativas
no solamente en el estudio de preinversión, sino también durante la ejecución y
operación del proyecto:

No se logran los objetivos.
Carencia de precisión en la estructuración de los objetivos específicos.
Falta de precisión en los indicadores de desempeño.
Suposiciones demasiadas optimistas.
Carencia de fuentes de verificación.
Imprecisión en la definición del impacto a corto o mediano plazo en lo social,
ambiental, técnico, económico, etc.
Cálculos inadecuados de costos. Aparición de sobrecostos.
Solicitud y aceptación permanente de prórrogas durante la ejecución del proyecto.
Inadecuada asignación de funciones y responsabilidades


TALLER DE EVALUACIÓN
A la opción seleccionada en la primera unidad
2. Definición del proyecto
2.1. Inconvenientes presentados en el proceso de definición en el proyecto
2.2. Establecer los beneficiarios del proyecto

2.3. Entidad ejecutora del proyecto incluyendo
2.3.1. Reseña histórica
2.3.2. Actividades
2.4. Necesidades a satisfacer con el proyecto
2.4.1. Objetivo
2.4.2. Justificación e importancia

2.4.3. Productos o servicios a ofrecer
2.5. Justificación del proyecto
2.5.1. Aportes sociales
2.5.2. Aportes económicos
2.5.3. Aportes tecnológicos
2.6. Metodología para la elaboración del proyecto

2.6.1. Orientación del estudio
2.6.2. Fuentes de información
2.6.2. 1. Fuentes primarias
2.6.2.2. Fuentes secundarias
2.6.3. Análisis de la información
2.6.4. Presentación de la información

2.6.5. Cronograma de trabajo
2.7. Elaborar la Matriz de Marco Lógico (ver la segunda parte del texto básico)


Unidad

INTELIGENCIA DE MERCADO

DEL PROYECTO

3 Para reflexionar
Cada fracaso supone un capítulo más en la
historia de nuestra vida y una lección que
nos ayuda a crecer. No te dejes desanimar
por los fracasos. Aprende de ellos, y sigue
adelante.

Objetivos

Formar al estudiante con procesos de formular proyectos desde el enfoque del
Marco Lógico, herramientas necesarias para identificar, formular, evaluar y ejecutar
alternativas de inversión, definiendo los elementos relevantes de las etapas,
evaluando la la factibilidad del proyecto y la capacidad de emprender para
ejecutarlo.


Establecer las fases que integran el estudio de mercado
de un proyecto
Aplicar las técnicas de recopilación de información en el
estudio de mercado de un proyecto
Establecer los requerimientos de mercado en cantidad
y calidad
Determinar la actual oferta del producto o servicio de
un proyecto con las características de los oferentes
Determinar el precio del producto o servicio de un
proyecto y sus diferentes componentes
Programar las estrategias que permitan que los
productos lleguen al consumidor
Proyectar el mercado durante la vida útil del proyecto


MAPA DE CONTENIDOS

UNIDAD 3

INTELIGENCIA DE MERCADOS

3. Mercado
3.1. La investigación del
mercado.
3.2. Identificación del FORMULACIÓN Herramientas de
mercado Diagnóstico
3.3. La oferta DE
3.4. La demanda Marco Lógico
PROYECTOS
3.5. Segmentación de
mercado
3.6. Consumo aparente
3.7. Características teóricas
de la demanda
3.8. La elasticidad CONFRONTACION DE LA
3.9. El precio OFERTA Y LA DEMANDA
3.10. Comercialización

A Los contenidos
ESTUDIADOS PARA
MAYOR
COMPRENSIÓN

VISITA LA AULA
VIRTUAL


3. INTELIGENCIA DE MERCADOS

Un estudio de mercado es el proceso de recopilar, procesar y
analizar información que servirá para tomar decisiones y resolver
problemas.

La investigación de mercado me sirve para averiguar cuáles son los cambios que se
están produciendo en el mercado y para conocer como se encuentra mi empresa en
relación al mercado.

A continuación se describen los pasos para realizar una investigación de mercados:
Paso 1: Identificación del problema
Paso 2: Establecer los objetivos
Paso 3: Buscar fuentes de información
Paso 4: Diseñar la forma en que vamos a recolectar los datos
Paso 5: Determinar cuál es el grupo que nos interesa estudiar

Paso 6: Selección y preparación de instrumentos
Paso 7: Análisis de datos
Paso 8: Presentación de resultados y conclusiones

3.2. Haciendo la investigación de mercado

3.2.1. Entender el marco de actuación

Si usted esta haciendo una investigación de mercado
posiblemente desea ingresar un producto a un nuevo
mercado; entonces es importante conocer el ambiente ya
que este puede influir de forma positiva o negativa.
Necesita saber el marco general dentro del cuál el mercado
opera, lo que significa entender por un lado: el marco
general del país y por otro el marco del sector dentro del
país.

Entender el marco general del país


Entender el marco del sector

El mercado es un grupo
de personas cuyas
necesidades se pueden
satisfacer con la compra
de mis productos o
servicios.

El estudio de mercado permite estudiar algunas variables sociales y económicas, que
condicionan el proyecto aun siendo aparentemente ajenas a este. Entre ellas podemos
mencionar: la tasa de crecimiento de la población, los niveles de ingresos de la misma,
el precio de los bienes competitivos, el precio de los bienes complementarios, el
crecimiento de algún renglón estratégico de la economía, las tarifas o subsidios cuando
se trata de servicios públicos, los hábitos de consumo, las políticas de gobierno
(racionamientos de divisas, tipos de cambio diferenciales, fijación y control de precios,
impuestos, medidas de protección para determinados insumos o productos, etc.). En
consecuencia, se trata de la recopilación y análisis de antecedentes que permita
determinar la conveniencia o no de ofrecer un bien o servicio para atender una
necesidad, ya sea que esta se manifieste a través de la disposición de la comunidad a
cubrir los precios o tarifas, o que se detecte a través de presiones sociales ejercidas por
la comunidad

Otro elemento que es importante tocar en una primera aproximación, es determinar el
ámbito del mercado al cual estará orientada la producción o prestación del servicio:
mercado local, mercado regional, mercado nacional o externo; y también es útil
explicitar la motivación del proyecto: si se trata de competir con productos
tradicionales, o se trata de productos nuevos en el mercado, o se busca sustituir
importaciones, o finalmente si se encamina a la promoción de nuevas exportaciones .

Paralelamente al estudio del mercado de bienes o servicios, se deberá iniciar un sondeo
sobre la disponibilidad, origen, precio, comercialización y usos alternativos de los
diferentes insumos que participan en la producción. Y prever, desde luego, los efectos
que su uso intensivo pueda generar sobre la economía local, regional o nacional. Una
demanda significativa de factores por parte de un proyecto, puede disminuir la cantidad
disponible para otros agentes, en detrimento de la producción de otros bienes y servicios
que requiere la economía, ya sea para el consumo interno o para la exportación. La
situación anterior podría provocar un desequilibrio en la demanda al generarse una
escasez de dicho factor y, por ende, el aumento de su precio, determinando la necesidad
de incrementar su producción; sin embargo este hecho tan solo se producirá en el


mediano plazo, lo cual determinará sin duda decisiones de importación para atender las
necesidades del corto plazo.

La estimación de la demanda aporta un primer elemento para el estudio técnico, en lo
relativo a la capacidad de producción (tamaño), que debe armonizar con otros aspectos,
tales como: la capacidad financiera, técnica y administrativa, además de la
disponibilidad de insumos.

El análisis del mercado en función de los precios y de los ingresos de la población
consumidora, permitirá calcular los coeficientes de elasticidad que se utilizarán en la
proyección de la demanda, y que serán de utilidad para la estimación de los ingresos del
proyecto

El estudio del régimen (si se trata de una situación de monopolio o de competencia) del
mercado aportará elementos de juicio adicionales conducentes a clarificar las
condiciones del mismo .

Algunos aspectos en los procesos de comercialización son de vital importancia en el
estudio técnico, tales como: el almacenaje y transporte, que no solamente permiten
prever la inversión en construcciones y equipos, sino también para la estimación de
costos de operación y distribución.

El balance entre la demanda y la oferta estimadas, permite establecer las posibilidades
del proyecto, desde el punto de vista del mercado; si la demanda resulta inferior a la
oferta, el proyecto será rechazado, a no ser que se espere desplazar a algunos de los
actuales oferentes; por lo contrario, si la demanda resulta mayor que la oferta, que es la
hipótesis que motiva el estudio, significa que existe una demanda insatisfecha y, por lo
tanto, se presentan claras posibilidades de participar en el mercado.

Todas las clasificaciones suelen ser un tanto arbitrarias, sin embargo para efectos
prácticos en la orientación del estudio de mercado haremos referencia a los proyectos en
los cuales el usuario recibe el bien o servicio a cambio de dinero, son los "proyectos
generadores de ingresos monetarios", o por otra parte, los proyectos para los cuales los
bienes o servicios se suplen sin una retribución o pago directo por parte de los usuarios
finales, estos corresponden a los "proyectos no generadores de ingresos monetarios".

Cabe anotar que la metodología para abordar el estudio de mercado en uno y otro caso
presentan algunas similitudes pero también grandes diferencias.

En efecto, en cualquier estudio de mercado se pueden distinguir tres grandes aspectos:

Lo que tiene que ver con la investigación del producto o servicio,
Todo lo relacionado con el consumidor,
Lo relativo a las ventas y los patrones de aceptación.

Podemos afirmar, en definitiva, que existen tres objetos de estudio: el producto, el
consumidor y el mercado.


Es bien importante comenzar cualquier estudio de mercado con la
descripción clara e inequívoca del producto o servicio,
caracterizándolo en tal forma que su identificación no permita
confusión alguna. A continuación se deben identificar los posibles
usuarios, teniendo en cuentas sus costumbres y hábitos de
consumo. Por último, el estudio de mercado tiende a indagar
sobre la capacidad que tiene el consumidor para aceptar, adquirir
y utilizar el bien o servicio en referencia.

Para los dos tipos de proyectos ya señalados, la metodología empleada para la
investigación del producto o servicio suele ser la misma, lo mismo que para el
conocimiento de los hábitos y costumbres de los consumidores, sin embargo, se plantea
una gran diferencia en los procedimientos cuando se trata de indagar sobre el mercado y
las ventas o patrones de aceptación, vale decir, cuando el usuario adquiere o se ve
beneficiado con el producto o servicio.

Cuando se trata de proyectos para los cuales se ha previsto un ingreso monetario, el
precio representa un papel altamente preponderante, ya que el usuario solamente puede
disfrutar del bien o servicio a cambio de dinero. Como se puede suponer, la viabilidad
de este tipo de proyectos resulta, en términos generales, de la comparación neta entre los
ingresos y costos, que garanticen una utilidad o ganancia que remunere los esfuerzos y
riesgos asumidos por los inversionistas.

Para los proyectos no generadores de ingresos, el precio no reviste ninguna importancia
estratégica, ya que su pertinencia y viabilidad está determinada más por una necesidad
manifiesta de una comunidad, que de su capacidad de pago. En consecuencia, para este
tipo de proyectos se suele evaluar su factibilidad en términos de beneficio social o sea
su aporte al desarrollo de una localidad, de una región o del país. Al estudiar la
conveniencia o no de instalar un acueducto para entregar servicio de agua potable a una
comunidad se deberán estudiar las condiciones de la población beneficiaria, su
dispersión geográfica, sus hábitos de consumo, etc. que arrojen
elementos de juicio suficientes para ponderar, por ejemplo, sus efectos sobre la
reducción de enfermedades contagiosas, ocasionadas por el consumo de agua no tratada.
Es obvio que el nivel de las tarifas por el uso del servicio, no resulta un elemento
relevante en la toma de decisión, la prestación de este servicio se justifica tenga o no la
población afectada posibilidades de cubrir su costo.

Podemos afirmar finalmente, que el estudio de mercado utiliza una serie de técnicas
útiles para obtener información acerca del medio que rodea a la empresa (pública o
privada), que le permita pronosticar las tendencias futuras de su comportamiento.
Varias de las respuestas conocidas a propósito de la identificación del proyecto se
constituye en punto inicial válido para abocar el estudio de mercado.

Este estudio lo adelantaremos mediante la presentación y análisis de los siguientes
elementos:


identificación del bien o servicio
la demanda
la oferta
el precio
la comercialización.

3.2.IDENTIFICACIÓN DEL BIEN O SERVICIO

Para adelantar el estudio de mercado del bien o servicio que se
pretende entregar a los consumidores, es requisito indispensable
especificar rigurosamente sus características correspondientes.

En consecuencia, un bien o servicio lo podemos identificar respondiendo interrogantes
en torno a:

A. Usos: Se trata de responder a la pregunta, para qué se usa ?, cómo se usa ?, cuáles
son sus principales aplicaciones (industria, agricultura, metalurgia, etc.).

B. Usuarios: Se busca establecer la distribución espacial de los consumidores finales, lo
mismo que su tipología: hábitos de consumo, ritual de compra, ocupación, niveles de
ingreso, sexo, edad, nivel de escolaridad, profesión, ocupación, estado civil, estrato,
credo religioso, entretenimientos, deportes, actividades comunitarias, etc. También se
puede observar sus intereses y opiniones que puedan denunciar alguna actitud con
respecto al bien o servicio como: cultura, valores, costumbres, modas, motivos de
compra, estilo de vida, etc.

C. Presentación: La forma de presentación es uno de los factores que más liga al
producto con el usuario, y que suele tener alguna importancia en la estructura de costos,
es el caso de la leche pasteurizada, por ejemplo, que su precio varía significativamente
dependiendo de que su presentación sea en botella, en bolsa, o en caja de cartón.

D. Composición: Para algunos productos sobre todo de consumo final, fármacos por
ejemplo, es bien útil identificar sus componentes, no solamente para información del
usuario sino especialmente para conocer el mercado propio de los insumos: sus precios,
si se produce en el mercado nacional o es importado, restricciones comerciales y legales
para su comercialización, formas de transporte, etc.

E. Características físicas: tamaño, color, peso, textura, olor, sabor, aroma,
perecibilidad, etc.

F. Producto: Se deben identificar plenamente todos y cada uno de los productos
principales, los productos secundarios, los subproductos y también los desechos.
También se puede discriminar en otras categorías tales como: producto de consumo
final ( duradero o perecedero, necesario o suntuario, habitual no habitual, etc.);


productos industriales ( equipos, suministros, accesorios, servicios de asesoría y
mantenimiento de plantas, herramientas, combustibles, aceites, lubricantes, etc.);
productos de temporada, tradicionales, de alta o baja rotación, etc.

G. Sustitutos: de debe indicar la existencia y características de otros productos que
pueden competir en su uso. Un bien puede convertirse en sustituto por efectos de
cambio en la calidad, en la presentación, en los precios, en el gusto de los
consumidores, en la presión publicitaria o a causa de los desarrollos tecnológicos, etc.
Un sondeo inicial sobre los oferentes de bienes que se presentan como eventuales
sustitutos, arrojará información importante en cuanto al régimen del mercado y
posibilitará reconocer, así sea parcialmente, algunas cifras relevantes de la competencia,
tales como: producción actual, capacidad instalada y capacidad efectivamente utilizada,
tecnología empleada, planes de expansión, estructura de costos, etc.

Así, por ejemplo, una firma competitiva que funciona por debajo de su capacidad,
encontrará llamativo incrementar su producción y colocar sus precios por debajo de los
de la competencia, cubriendo tan solo sus costos fijos. De todos modos la posición
estratégica de la competencia debe aclararse en lo posible, con el fin de evitarse
sorpresas en el mercadeo del producto que determinen reacciones desfavorables por
parte de los consumidores.

H. Complementarios: Si el uso del bien principal está condicionado a la disponibilidad
de otros bienes, es preciso destacar la relación que existe entre ellos para ser incluidos
en el análisis.

I. Bienes de Capital, Intermedios y Finales:

El estudio de mercado de un bien o servicio depende en gran medida de su condición de
bien de consumo, intermedio o de capital.

Los bienes de consumo final se presentan directamente al usuario sin sufrir ninguna
transformación, pueden ser de consumo inmediato o durables. Los bienes intermedios
son los que se destinan para ser empleados en la producción de otros bienes o servicios;
de ahí que su demanda dependa no solamente de los ingresos disponibles de las
empresas que lo transforman, sino principalmente, de la demanda de los bienes en cuya
producción participan.

Los bienes llamados de capital o de inversión, aparecen también como intermediarios
distantes en la producción de otros bienes o servicios, y su demanda depende, en gran
medida, de la demanda de los bienes que producen las empresas que los requieren.

Como secuela de la anterior clasificación vale la pena indagar sobre la vida útil
estimada del bien o servicio.

J. Fuentes de abastecimiento de insumos


Se precisa conocer la capacidad de suministro, su grado de aprovechamiento o de
pérdida, su forma de transporte, las regiones de origen, los planes de expansión, los
precios, los niveles de comercialización, etc. de cada uno de los insumos que participan
en la elaboración del bien o en la prestación del servicio.

K. Sistemas de distribución

El análisis de los mecanismos de distribución dará luces sobre ciertas especificaciones
de los bienes y las preferencias de los consumidores. Ciertos bienes requieren para su
distribución servicios especializados de reparación y repuestos, asesoría técnica,
condiciones de refrigeración y conservación especiales, etc. lo que supone el empleo de
canales de comercialización adecuados a cada producto en particular.

L. Bienes y servicios del sector público

En ciertos casos, otros con el pago subsidiado de tarifas, algunos con pago de tarifas sin
subsidio, y otros con el cubrimiento neto de precios comerciales.

1. Las Empresas Industriales y Comerciales del Estado, las Empresas Locales de
Servicios Públicos, que producen bienes y servicios para la venta, como las
compañías de telecomunicaciones, la industria militar, los servicios postales, etc. En
algunos casos la venta de bienes y servicios por parte de estas empresas estatales, se
hace por medio de tarifas estratificadas, con el propósito de subsidiar a los usuarios
de menor capacidad económica.

2. Los entes del Estado que suministran servicios "sin costo alguno" para la población
en general, tales como los servicios de policía, hospitales públicos, servicio de
bomberos, bibliotecas y escuelas públicas, etc. Otros entes estatales como las cortes
de justicia, las cárceles y correccionales, etc. que atienden necesidades temporales
de ciertos grupos de población, en aras del beneficio público.

Cabe anotar que estos servicios no suelen ser en forma algunos completamente
gratuitos, ya que a través de los impuestos la población cubre la mayor parte de sus
costos de instalación y operación.

M. Precios y Costos:

Se debe averiguar los precios y costos actuales a diferentes niveles de comercialización
(mayoristas, minoristas, consumidores finales), con el fin de estimar en principio los
márgenes de comercialización y de utilidades; lo mismo que los precios de los bienes
competitivos o sustitutos.

N. Condiciones de Política Económica:

Es importante indagar sobre las disposiciones legales y económicas que afectan la
producción y comercialización del bien o servicio en cuestión: la existencia de
impuestos o subsidios, tarifas especiales, cuotas y cupos de importación, disponibilidad
de crédito, incentivos fiscales, normas sanitarias y de seguridad, etc.


Es útil de todos modos resumir en el siguiente cuadro la rasgos característicos del bien o
servicio, que complementan su identificación comercial:

Por circunstancias propias de la legislación existente y atendiendo el reclamo de algunas
comunidades, el sector público a través de algunas de sus empresas, ha venido
prestando ciertos servicios e incluso participando activamente en algunos mercados de
bienes. Según su actividad y con el propósito único de comprender el alcance de ciertos
proyectos, nos permitimos señalar dos tipos de empresas estatales que promueven
acciones encaminadas a atender necesidades manifiestas de la sociedad; sin costo
directo alguno

3.3. LA DEMANDA

Los proyectos que generan ingreso monetarios, tal como la
habíamos anotado anteriormente, suponen la estimación de
cantidades que pueden ser vendidas a ciertos niveles de precios.

Además, aparecen una serie de factores que condicionan y determinan los gustos y
preferencias de los consumidores, lo mismo que su poder adquisitivo o capacidad de
compra. En este contexto podemos afirmar, que la demanda es el proceso mediante el
cual se logran determinar las condiciones que afectan el consumo de un bien o servicio.

En efecto, el estudio cubre no solamente la demanda actual, sino también los
pronósticos de consumo que se puedan estimar, con base a los datos del pasado y de
otros elementos cualitativos que puedan aportar nuevas luces al respecto. En cualquier
circunstancia se requiere información sobre una gama amplia de variables que se supone
afectan el comportamiento de la demanda.

El estudio de la demanda lo vamos a adelantar en los siguientes términos:

3.3.1. Objetivo:

Cuando se trata de proyectos privados (generadores de ingresos) el estudio de demanda
está encaminado a estudiar su comportamiento actual y futuro, en una área de influencia
determinada y en ciertos niveles de precios, consultando naturalmente, la capacidad de
pago de los consumidores.

Por otro lado, tratándose de proyectos sociales, su estudio se orienta hacia la estimación
de necesidades colectivas, tengan o no respaldo de poder adquisitivo; es el caso de
algunos servicios de educación, salud, seguridad, recreación, etc.

3.2.2. Variables:

La demanda es una función que depende del comportamiento de algunas variables, tales
como: el nivel de ingreso de los consumidores, el patrón de gasto de los mismos, la tasa
de crecimiento de la población, el comportamiento de los precios tanto de los bienes


sustitutos como complementarios, preferencias de los consumidores y naturalmente de
la acción de los entes gubernamentales.

3.2.3. Área del mercado:

Se trata de enunciar y explicar las características generales que definen y limitan el
mercado que será atendido mediante los bienes y servicios a ofrecer. Esto supone la
determinación de la zona geográfica en donde se ubican los potenciales demandantes
que poseen el deseo o la necesidad, la capacidad de pago y la decisión de adquirirlo.
Derivado de loa anterior se puede elaborar una primera estimación del número probable
de consumidores y apreciar las circunstancias que limitan, condicionan o facilitan su
consumo.

El área de mercado hace referencia a tres puntos principalmente:

A. La Población: su tamaño actual, su tasa de crecimiento, los procesos de movilidad,
su estructura ( edad, sexo, costumbres, nivel de escolaridad, profesión, ocupación,
estado civil, estrato, creencias religiosas, ubicación urbana o rural, etc.)

B. Ingreso: nivel actual, tasa de crecimiento, clasificación por estratos y su distribución.

C. Zona de influencia41: el análisis del mercado deberá restringirse en lo posible a una
zona geográfica determinada, para la cual se estudiarán las características de los
consumidores.

3.2.4 Comportamiento Histórico:

La evolución histórica de la demanda se puede analizar a partir de datos estadísticos de
los bienes o servicios que se han puesto a disposición de la comunidad.
El objeto del análisis histórico de la demanda es tener una idea aproximada de su
evolución, con el fin de tener algún elemento de juicio serio para pronosticar su
comportamiento futuro con algún grado de certidumbre. No se trata simplemente de
resolver un problema matemático de regresión, sino de estudiar y ponderar factores que
como: cambios en la estructura de la población consumidora (costumbres e ingresos),
coyunturas sociales internas y externas, alteración de políticas de gobierno, indiquen el
comportamiento esperado para el mercado futuro.

La información utilizada para conocer la evolución de la demanda, se obtendrá de
fuentes secundarias en primera instancia, datos de población, niveles de producción,
importación o exportaciones, evolución de los precios, etc.; y si lo amerita el estudio se
apelará a la consulta directa del consumidor mediante la utilización de mecanismos de
observación y encuestas.

Por lo general es conveniente recurrir inicialmente a las fuentes secundarias de datos ya
organizados y procesados por los entes estatales de estadística, las publicaciones
especializadas de los gremios y los estudios de los institutos académicos, oficiales y de
investigación.


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