成熟市場「BtoBサービス」のWebサイト構築、リニューアルに関しての簡易調査とご提案
•
2 likes•3,183 views
久々にＷｅｂのリニューアルという題目をもらった。 その際に、いろいろあって結局活用しなかった資料がもったいないので、、UPします。（作業時間、数時間ほどなので、ざっくり、ばらばらと記載していますが・・） テーマはBtoBサービスのＷｅｂサイトのリニューアル。 以前は、市場が拡大し、直接顧客からの依頼が多かったが、現在では成熟市場となり、差別性もなくなり、Ｗｅｂからのリーチや訴求を活用して顧客獲得を狙う、という条件。
Recommended
More Related Content
What's hot
What's hot (19)
Viewers also liked
Viewers also liked (20)
Similar to 成熟市場「BtoBサービス」のWebサイト構築、リニューアルに関しての簡易調査とご提案
Similar to 成熟市場「BtoBサービス」のWebサイト構築、リニューアルに関しての簡易調査とご提案 (20)
More from Osami Nakamura
成熟市場「BtoBサービス」のWebサイト構築、リニューアルに関しての簡易調査とご提案
- 3. 進め方イメージ 下記の流れで貴社ヒアリング並びに討議をさせていただき、コンテンツの具体化へと つなげてまいります（イメージ）。 流れ 事業戦略 マーケティング 戦略 分類 必要な情報を整理する 概略 顧客に買ってもらうために必要な情報を抽出して 整理する（バリュープロポジション明確化） 顧客への伝達フローを整理 どこで接点をもち購入に繋げるかのマーケティン する グプランを決める 顧客リーチ 情報の得やす 具体的に顧客にリーチし接点をもつ手段と流れを さ 検討する。 顧客属性ごとに分かり易い 動線をつくる Web構築 顧客セグメント別で購入まで至る動線を検討する （セグメント別シナリオ） Webサイト構造の整理 各ページ構造の整理 ページ別訴求点の整理 顧客セグメント事の動線を統合し、具体的なWeb サイト構成を検討する 顧客への訴求の流れを起点に、各ページの構成要 素を検討する。 各ページに訴求すべき内容を検討する。 3
- 6. BtoB ビジネス での 信用サービスを売るポイント（仮説） 差別性の少ない／見えにくいBtoB商材においては、 【会社／商材】で【買う理由を増やし】【買わない理由をなくす】努力が重要（仮説）。 ※貴社ご検討条件は、ヒアリング、討議させてくださいませ。 会社 （組織の）人 買う理由の提示 買わない理由（抵抗感）の削減 買う理由の提示 商材、サービス 買わない理由（抵抗感）の削減 6
- 7. 会社 に関するPR 訴求 （商材以外での特徴づけポイント） 会社の特徴がみえることで、好感や信頼感が醸成されることが重要。 客観的な評価が提示できるコンテンツがさらに信頼感を醸成する。 分類 分類 チェック項目 作成する（サービス）コンテンツイメージ 違い、特徴、強みを一言で表す（キャッチコ ピー） 自己の特徴付け 取引実績 提供するサービス。特徴的な能力、技能 他社との違い、価 取引実績の詳細（具体イメージ例や数） 買う理由 値、特徴が示せる 客観的な見え方（による裏付け） か？ CS調査等の結果、点数など 周りの人からの評価、コメント 会社のキーマン／人物の紹介、社内の評判 専門家からの評価、コメント 人物の紹介、専門家からの評価 CSの評価・・・等 人物の紹介、取引先からの評価 会社の目標、ゴール（設定） 経営理念 根幹となる考え方 会社に関する基礎情報 取引先（実績 等） 会社にたいする 会社の特徴（一言で） 不信感がない 買わない理 会社の成り立ち、歴史 ↓ 由をなくす どんな人が多いか、特徴はあるか？ 好感がもてる 会社間の交流はあるか？ 風通しは？ 信頼される 会社、組織の特徴を示す 企業風土は？ どんな組織構造か？（どのようなメンバーが 何人？教育制度などは？ 会社の雰囲気、仕事の仕方 7
- 8. 人 に関するPR 訴求 （商材以外での特徴づけポイント） 人の顔が見え、好感や信頼感が醸成されることが重要。 客観的な評価が提示できるコンテンツがさらに信頼感を醸成する。 分類 分類 項目 チェック項目 作成する（サービス）コンテンツイメージ 違い、特徴、強みを一言で表す （キャッチコピー） 特徴付け 経験・経歴 自己（個人）主張 能力、技能 ※ 名刺、HP、ブ 客観的な見え方（による裏付け） 実績（資格、受賞歴・・・） 人との違い、価値、 ログ、SNS（発 会社名義のＷｅｂコンテンツによる個人名での 買う理由 オフィシャルな個人の情報発信 信） 特徴が示せるか？ 情報発信（ブログ、コラム・・） 個人のSNS,ブログ 等のコンテンツの開示（セ 個人名義の情報発信の開示 ルフブランド構築型の場合） 周りの人からの評価、コメント 客観的な評価 他者からの評価、コメント 専門家からの評価、コメント CSの評価・・・等 他と比較して選ば ビジネス目標・理念 れるか？ ビジネスのモットー・大切にしていること 人として注目され ビジネス感 仕事のインフラ るか？ 繋がりのある人／繋がりたい人 個人に対する 無視されないか？ 買わない 不信感がない 生き方 理由をなく ↓ 生い立ち す 好感がもてる 親、子供、家族、友人 人として信頼でき 信頼される るか？不信感がな 人間性を示す 人生観 いか？ 身体機能、健康状態（数値） 日常の過ごし方 8
- 9. 商材 に関するPR 訴求 「顧客価値」 以下のような要素を抽出してマーケティングシナリオ（Web含）で訴求する。 分類 分類 項目 チェック項目 作成する（サービス） コンテンツイメージ 買う人の像がある ⇒困っていること product 顧客価値 課題を解決する可能性はあるか？ 顧客の課題別コンテンツ ⇒よろこぶこと 買う理由： 価値を感じて もらう ターゲットイメージの作成。サービ 主に誰向けのものか？が明確にある スを利用すると良い顧客条件を示す コンテンツ ニーズを満たす可能性はあるか？ ニーズやテーマ別コンテンツ 商材の価値 どんな効果・価値があるか？ 独自 具体的な効果やメリットの明示化 の価値とは？ 競合・代替え品を挙げられる、違い 競合・代替え品との違いの訴求。 競合・代替え品との違いの がある？（例を元に違いを明示す ポジショニング（差別性）マップ、 明確化 る） マトリクス 商材の機動性/選択肢の広さ 顧客の課題／ニーズ別（セグメント 顧客セグメント別のお勧めサービス 別）で、選択肢があるか？ 9
- 10. 商材 に関するPR 訴求 「顧客コスト」 以下のような要素を抽出してマーケティングシナリオ（Web含）で訴求する。 分類 分類 項目 価値との比較 価格のわかりやすさ 提供価値に見合っているか？ 作成する（サービス） コンテンツイメージ 購入したことによる投資対効果 （イメージ） 価格がわかりやすいか？理解できる 商材と価格（購入プラン等の条件の か？誤解されないか？ 明示） 費用≒提供サービスの価値 を示す コンテンツ（プラン毎の違い、稼働 条件 等） 利用者の満足度、 権威ある人のお墨付きをもらえた か？ price 顧客コスト 価格の根拠、妥当性が説明できる か？ 利用者の声、口コミ、評価がある か？高いか？ 値付けの根拠・信頼感 買う理由： 価値を感じて もらう チェック項目 権威者からのお勧め 評価コンテンツ 買いやすさ 診断サービス、テスト利用や体験利 まず体験／テスト利用してもらうこ 購入前のリスク感 用サービス （または疑似体験とな とはできるか？ 不安、不信感はないか？ る他社導入ストーリー） 払拭できるか？ お試し、初回・無料。お試し割引価 （障壁を下げた差別化戦略をとる場 格等の設定はできるか？ 合） 満足しなければ返品、返金OKにで （障壁を下げた差別化戦略をとる場 きるか？ 合） 10
- 11. 商材 に関するPR 訴求 「利便性」 以下のような要素を抽出してマーケティングシナリオ（Web含）で訴求する。 分類 分類 買う理由： 価値を感じて もらう place 利便性 作成する（サービス） コンテンツイメージ （顧客の条件に合わせてサービス 提供スピード。納品までの期限／ が機動的に提供できることの訴 スケジュールに問題はないか？ 求） （顧客の条件に合わせてサービス 価格とコスト以外の利便性 支払い方法に障壁はないか？ が機動的に提供できることの訴 求） （顧客の条件に合わせてサービス 契約条件に障壁はないか？ が機動的に提供できることの訴 求） 適時、不明点があったらサポート 不明点などの問い合わせ対応 してほしい 後で迷わないように全般の使い方 利用マニュアル等のノウハウがま が分かり易く体系だって整理され とまった情報の提供 た情報が欲しい 不明点が気軽に解決できる仕組み 利用／購入後に 顧客の不明点をまとめた情報 安心できるサービス／仕組 がほしい はあるか？ 定期的に必要な情報を教えてほし 勉強会、説明会などの購入後の い。安心したい。 フォローアップ 使いこなせるまでは手厚いアフ 利用定着までのアフターフォロー ターフォローがほしい サービス 継続的なアフターフォローサービ 継続的にフォローしてほしい ス（無償/有償） 項目 チェック項目 11
- 12. 商材 に関するPR 訴求 「コミュニケーション」 以下のような要素を抽出してマーケティングシナリオ（Web含）で訴求する。 分類 分類 項目 チェック項目 理解のし易さ 買う理由： 価値を感じて もらう 顧客に提示する情報概略 作成する（サービス） コンテンツイメージ 商材の説明（概略）がわかりやす いか？ 商材の説明で抜け漏れはないか？ 順をおって理解をしやすいか？ 商材の顧客への価値が明示的に説 明されているか 不明点が解決しやすいか？ 質問や問い合わせはしやすいか？ 商品・サービスの詳しい説明をう メルマガやSNSによる情報提供。 けられるか？ セミナー、説明会等の開催 商材の価値＝訴求点の分かり易さ 競合商品よりも優れている、顧客 Promotion ニーズにあっていることを実証す コミュニケー 他で買う必要はないか？ る ション （他と比較してなぜ貴社で 代替商品よりも優れている、顧客 買うのか） ニーズにあっていることを実証す 買わない理由 る をなくす： 資産（金、人など）制約に 他のやるべきこと、買うべきこと 貴社で今買う 対する優先度 よりも優先度が高いことを示す 必要性 （顧客視点） 利用が遅れること による機会損失 等 なぜ今（すぐに）買う必要 （提供主視点） 今だけの特典等 があるのか？ のメリット（または買わないデメ リット等）がある。 （選ばれるべき理由、根拠を明示 する） （選ばれるべき理由、根拠を明示 する） （選ばれるべき理由、根拠を明示 する） （優先度が高い理由、根拠を明示 する） （優先度が高い理由、根拠を明示 する） 12
- 13. Web簡易調査からの現状と今後の取り組み方向性（想定） 以下の取り組み方向性を想定しました。 分類 必要なこと 事業/マーケ 必要な情報を整理する ティング戦略 シナリオ 全体像 概略 顧客に買ってもらうために必要な情報 を抽出して整理する 顧客への伝達フローを整理 どこで接点をもち購入に繋げるかの する 段と流れを検討する。 ある程度あるが分散している、優 先度つけて追加と整理をする （？ Webの位置づけの明確化） 具体的に顧客にリーチし接点をもつ手 情報の得やすさ △ マーケティングプランを決める 顧客リーチ 評価（仮） 顧客属性ごとに分かり易い 動線をつくる （セグメント別シナリオ） Web構築 Webサイト構造の整理 各ページ構造の整理 ページ別訴求点の整理 顧客セグメント別で購入まで至る動線 を検討する 顧客セグメント事の動線を統合し、具 △ 顧客セグメントの具体化 戦略的な動線（シナリオ）の形成 SEO対策等の具体化 体的なWebサイト構成を検討する 顧客への訴求の流れを起点に、各ペー ジの構成要素を検討する。 △ 各ページに訴求すべき内容を検討する。詳細の訴求点の抽出と生理と反映 13