Présentation sur l'évolution de la vente en B2B au KAM (Key Account Management) Symposium du 5 février 2016 à Paris

1. KAM : LA MORT DU VENDEUR EN B2B ?
MORT DU VENDEUR EN B2B ?MORT DU VENDEUR EN B2B ?
LE K.A.M. DU 21èmeLE K.A.M. DU 21ème
SIÈCLESIÈCLE
http://bit.ly/zebazventeb2B
> Le thème de l’automatisationLe thème de l’automatisation et de
la disparition de certaines professions
est dans l’air du temps mais est-ce
nouveau ?

2. QUE DISENT LE WORLD ECONOMIC FORUM
(2016) ET FORRESTER (2015)

3. Rappport du WEF 2016
et le vendeur B2B ?et le vendeur B2B ?
avec l’aimable concours de Forrester

4. > Les commerciaux ne sont pas à> Les commerciaux ne sont pas à
l’abri de la transformation digitalel’abri de la transformation digitale
… au contraire… au contraire
Quand j’ai commencé ma carrière …Quand j’ai commencé ma carrière …
1985, j’étais commercial1985, j’étais commercial (en B2BB2B)

5. LA VENTE A LA PAPA A PRIS (encore)LA VENTE A LA PAPA A PRIS (encore)
UN COUP DE VIEUXUN COUP DE VIEUX

6. source : 20 Shocking Sales Stats That Will Change How You Sell
Voici pourquoi le INBOUND MARKETING est la voieVoici pourquoi le INBOUND MARKETING est la voie
du futurdu futur
Les clientsLes clients détestent les vendeurs,détestent les vendeurs,
mais paradoxalement, ils adorentmais paradoxalement, ils adorent
acheteracheter
7 REPROCHES FAITS AUX VENDEURS7 REPROCHES FAITS AUX VENDEURS
1. Absence d'écoute (+ importante)1. Absence d'écoute (+ importante)

7. "Je vais vous présenter mon PowerPoint de
l'historique de mon agence"
2. La "tchatche"2. La "tchatche"
Vendre ce n'est pas parler (l'angoisse du vide)

8. Nous sommes tous un peu coupables
3. Manque de connaissancesManque de connaissances
Il est plus dur de briller quand l'information est omniprésente.
Les clients préfèrent aller sur Internet se servir en informations
et trier eux même le vrai faux (ou appeler leurs confrères)

9. 4.Manque de suivi4.Manque de suivi
Promettre ≠ Honorer sa promesse (test)

10. 5. Le mensonge5. Le mensonge
"Un bon vendeur peut dire l’inverse et son contraire dans la même
phrase" … Ah bon !

11. 6. Ne pas comprendre le besoin du6. Ne pas comprendre le besoin du
clientclient
faible écoute = faible compréhension
Seuls 20% prennent le temps (environ) d’écouter les préoccupations
du client
WHAT’S KEEPING YOU AWAKE AT NIGHT?WHAT’S KEEPING YOU AWAKE AT NIGHT?

12. 7. Ne pas prendre en compte7. Ne pas prendre en compte
un refus … et continuer leun refus … et continuer le
harcèlementharcèlement
Quoi ?! Vous n’êtes pas intéressé par
mon produit / service ?!!!!!!
(histoire vraie)

14. LE PARCOURS DU CLIENT DEVIENTLE PARCOURS DU CLIENT DEVIENT
AUTONOMEAUTONOME

16. source : hubspot - B2B magazine
3 TEMPS FORTS DE LA TRANSFORMATION3 TEMPS FORTS DE LA TRANSFORMATION
DIGITALE DE LA VENTEDIGITALE DE LA VENTE
Phase 1 : suprématie affirmée dePhase 1 : suprématie affirmée de
l’inbound marketingl’inbound marketing
1. 3 fois plus de leads que l’outbound marketing et coûte 62%
moins cher, selon Demand Metric.
2. Mais 61% des marketeurs admettent + gros défi = générer des
leads de qualité (B2B Technology Marketing Community).

17. Source : Mashable
Phase 2 : le changement de posturePhase 2 : le changement de posture
des commerciauxdes commerciaux

18. Avis aux commerciaux : arrêtez de jeter les leads à la poubelle !
1812 - The Luddites - http://ludditelink.org.uk

20. Phase 3 : automatisation duPhase 3 : automatisation du
processus de vente B2Bprocessus de vente B2B
Le marketing se rapproche de laLe marketing se rapproche de la
vente.vente.
La vente se rapproche du marketing.La vente se rapproche du marketing.
Il est temps !Il est temps !
93% des acheteurs américains93% des acheteurs américains
préfèrent déjà acheter en lignepréfèrent déjà acheter en ligne
plutôt que d’avoir à faire à unplutôt que d’avoir à faire à un
commercialcommercial

21. source : Forrester avec leur autorisation
ON OBSERVE DONC UNE FUSION ENTREON OBSERVE DONC UNE FUSION ENTRE
MARKETING ET COMMERCIALMARKETING ET COMMERCIAL

22. ENJEUX DE l’INBOUND MARKETING ENENJEUX DE l’INBOUND MARKETING EN
20162016

25. 3 ENJEUX POUR LE SOCIAL SELLING EN3 ENJEUX POUR LE SOCIAL SELLING EN
20162016

26. Le KAM développe son réseau sansLe KAM développe son réseau sans
attendre un résultat immédiatattendre un résultat immédiat
Le KAM devient un producteur deLe KAM devient un producteur de
contenus et un évangélistecontenus et un évangéliste
Vous ne serez jamais des blogueurs !
...

27. Le KAM apprend à retenir ses coupsLe KAM apprend à retenir ses coups
Hygiène du travail sur LinkedIn
Le KAM apprend à donner avant deLe KAM apprend à donner avant de
recevoirrecevoir
Comment rester concentré sur sa vente
sans vendre ?
Le KAM devient partenaire de sesLe KAM devient partenaire de ses
clientsclients
Qu’est-ce qui vous empêche de dormir la
nuit ?

28. Conclusion : Une réorganisation deConclusion : Une réorganisation de
l’entreprise s’impose, et le KAM val’entreprise s’impose, et le KAM va
devoir évoluerdevoir évoluer