商业零售设计

1. 用户注意力管理研究
RAMS

2. 目录
• 时代需求
• 优势
• 价值
• 案例分享

3. 寻找答案的思维框架
Thinking Frame

4. 工业，消费者，社交
时代3步曲

5. 我是什么（名称），我属于什么（象征）, 我们感受什么（体验）
品牌3步曲

6. 推广主张，作出承诺，分享故事
品牌角色3阶段

7. 闲逛(D)、搜寻(E)、锁定(L)
消费者3步曲

8. 实体(P)、人性(H)、科技(T)
触点3元素

9. 精髓叙述、分享、个人价值、社交价值、体验接触
品牌传播5要素

10. 消费者3步曲
闲逛(D)、 搜寻(E)、 锁定(L)
触点3元素
实体(P)
人性(H)
科技(T)
品
牌
传
播
5
要
素

11. 我们需要针对消费者注意力
进行有效管理
RAMS
Retail Consumer Attention Management System

12. 终端品牌剖面图

13. 品牌感知？
需要通过终端最终传递给消费者的是什么信息？BD 品牌战略部分
SI 零售环境识别
VM+LAYOUT
零售场识别
水面上：
品牌感知部分
4
3
2+1
store
品牌机会
Brand Opportunity
门店既信息！
门店的模块符合品牌的需求吗？
室内商业环境准确传递出这些信息了吗？
这些信息是有效传达吗？
门店的商品陈列技术支撑这样的传达需求吗？
顾客的品牌感知准确树立了吗？

14. 产品、品牌是钉子
注意力是锤子
没有精准的注意力管理，
就无法进入消费者的心灵！

15. • RAMS工具包

16. 研发工具箱
TOOLS
提供信息沟通系统设计师设计制作具体沟
通产品时，需要的辅助工具包以及效果评
判标准。
工具包为开放式，需要更具不同零售业态以及具体项
目需求扩充以及修正。

17. 实际顾客视觉感知部分STORE
终端门店
VM 1. 视觉营销
LAYOUT 2. 动线布局
SI 3.空间识别
BD
4. 商业策略
RAMS工具包

18. 产品
体验
便利
价格
服务
性价比、时尚的产品
专业的服务
独特的顾客体验
零售五角形
做到在所有五个方面都领先于竞争对手是非常困难的(也非常昂贵)
每个零售商只能选择其中部分方面作为自己的专长
新产品
品牌全
产品价格跨度（价格选择性）
热门商品
独有的商品
SKU多
关联商品，配件，附件
产品的造型
现货
个性化定制
质量保障
功能选择性
表现形式
（产品的传播/沟通形式）
产品陈列
广告
特价/劲爆机
促销活动（多、力度大、频次）
价格保证
入门产品
店内环境
口碑/信任
POP等促销信息
标价
低价产品的丰富度
销售流程（讨价还价，难易）
服务热线
服务人员专业技术水平（举止言谈sop）
退换货方便
准时
应急服务
定期维护
快速解决问题
一站式
送新换旧
首问负责制
备用机
延长保修
定期回访
交通便利
网点多（多渠道）
好停车
营业时间长
很快找到商品
配套设施全
付款不用排队
购物时间短
员工态度，专业介绍，客观公正
店内环境（音乐，灯光，气味）
配套设施（卫生间，休息区）
新品试用体验
购物便捷，流程短
逛的乐趣
个性化陈设
专属感，不受打扰
商品陈列
RAMS工具包

19. 顾客体验周期
购买完成后的持续影响，顾客忠诚度培养，二次服务销售，建
立信任关系
时间纬度5个步骤
以强度为变量有6个属性
清晰
新鲜
让人身临其境
亲切
有意义
革新
被吸引 进入 使用 退出 扩展
沟通系统，得到商品知识，感受潮流商品，新品，
服务满意，服务形象
门店的识别性，
门头通透的橱窗
独特的色彩组合
运用布局设计
顾客沟通系统设计
陈列设计
RAMS工具包

20. 从营销角度来说搜索引擎带来消费决策
模式的改变从原来开放型向循环型转变
RAMS工具包

21. 品牌形象
（⽂化，品牌诉求，商业战略）
⻔店导视
（分级导视，品类，单品）
商品陈列
（低价，畅销，⽑利，形象）
商品语⾔
（商品知识，商品⾓⾊）
促销载体
（基于业务及市场策略）
以顾客
为中心
企业价值诉求
顾客价值主张
顾客承诺
零售终端视觉沟通系统的构架
形象表现
调节信息⽐例
化繁为简
根据顾客及商业矩阵分类归纳
充分了解业务及商业战略，品牌诉求
提供的服务内容介绍
How to shop 介绍
使⽤阶段过程中带来价值
背景形象
品牌画⾯
收银形象
技术服务形象
区域导视
⻔店地图
商品层级导视
主推
低价系列，
畅销系列，
主题系列
顶部促销牌模板
促销地点选择
促销架
RAMS工具包

22. 关注 兴趣 搜索 行动 分享
视觉沟通系统与触点
店招及横幅
户外广告位
店面外墙(橱窗)
引导点
公共设施标志
室内形象宣传点
室内促销宣传点
DM单页点
体验区
服务区
寻找 到达 店前 进店 引导沟通 排队 等待 产品咨询 体验 业务体验 购买 排队等候 办理业务 办理等待 办理结束 离开
户外醒目标识
/ 大幅画面
橱窗通透 / 网点信息告知
/ 重点推荐突出
问候/明确指引
整洁有序 / 清
晰的区域识别
品牌形象展示
/ 销量排行推荐
关怀 / 业务预处理 / 演示 / 体验
无故障 / 引导使用 / 重要信息通告
专业辅导 /
卖点推荐 /
价格告知
库存预知
/ 专业推荐
/ 售后条款
时间预知 /
关怀 / 业务
预处理 /
分流
演示/体验
核对 / 离席关怀
/ 满意度调查
快速准确
/ 关怀
/ 资料架
时间预知 /
关怀 / 业务
预处理 /
分流
感谢
/ 致意
/ 关怀
RAMS工具包

23. 视觉沟通系统与动线
RAMS工具包

24. RAMS 系统要让信息传递变得
清晰+有序+有效

25. 因为，我们认为：

26. 网路是现实的镜像
（它可以摆脱物理定律的束缚）

27. 产品、品牌是钉子
注意力是锤子

28. 商业零售设计，
有别于 传统设计！
最大的区别在于——我们可以为商业客户
带来什么？

29. 商业设计可以通过优化店铺设计，帮助顾客傻瓜式的购物，给予
顾客购物最大的便捷！将便利性、信息沟通的无障碍性、与商业
空间以及商品和道具和机器和沟通系统之间产生积极的互动性，
最大化的激励与刺激消费者的五感，诱导消费者自发完成全部购
买行为。
一、消费人员被最大化的刺激产生欲望，进而推高A点：店铺销
售额度。
二、最大限度降低消费者在购买过程中对销售人员的依赖，进而
降低销售人员数量。
三、店铺最大程度的充当了销售人员诱导与说服顾客的角色，进
一步推高A点、降低B点。
四、傻瓜式的购物环境，更像是IPAD的使用过程无需外部说明
书（销售人员的知识辅助），这帮助零售商将人员培训费用以及
店铺管理费用降至低点！
五、以顾客为设计核心的终端店铺，最大化了顾客的实际消费体
验！让其有了一次难忘的购物之旅，无意间加深了品牌的黏度与
认同。
六、在传统重媒体：如电视广告，越来越失效的今天，零售商铺
也越来越成为推送品牌体验的重要节点，与线上轻媒体形成一体
的两面！

30. • 案例分享

38. Design Director
Johnson Yu
86-138-5179-7533

39. THE END