manual de como utilizar el internet en ventas de expancion de negocios.

1. Castro Carballo Yoselin Guadalupe.
Lic. Mercadotecnia.

2.  El marketing del futuro.
En los años 80 y 90 hemos vivido la era del
“Marketing Attraction”. Todas las herramientas del
mix –producto, precio, promoción y distribución-
se centraban en la captación de clientes. En los
umbrales del siglo XXI, hemos de pensar en el
“Marketing Retention”. Quien tiene un cliente
tiene un tesoro. Su empresa puede invertir
cincuenta millones en la captación de cien nuevos
clientes. Y si no se asigna ningún presupuesto al
mantenimiento de sus clientes actuales, perderá
cuarenta.

3.  El marketing retention es el marketing del
siglo XXI, ya no basta con “satisfacer las
necesidades del cliente” hay que
“entusiasmar al cliente”. Para mantener la
fidelidad de los clientes, hemos de conocer
sus reacciones, su comportamiento, sus
necesidades, y sus aspiraciones, en
definitiva, debemos comunicarnos con ellos.

4.  Para comunicarse con los clientes, una
empresa dispone de dos factores
componentes del marketing mix: la
publicidad y la fuerza de ventas. La
publicidad es relativamente económica. El
problema es su unidireccionalidad. El
vendedor es la forma más efectiva de
comunicar con los clientes, pero más cara.
¿Qué sucedería si consiguiéramos crear un
medio de comunicación
interactivo, bidireccional y a la vez
económico? Internet incorpora a la
comunicación el concepto de interactividad.

5.  Estogenerara un cambio radical y brusco,
por la eliminación de los llamados
«Intermediarios» dando origen a las
ciberagencias reduciendo gastos en la
publicidad en medios impresos y en
televisión.

6.  Todos los que trabajamos en el mundo de la
publicidad conocemos la dificultad que conlleva la
rentabilidad de impactos a la hora de realizar una
campaña. Las empresas, en su planificación, realizan
estrategias de segmentación para determinar sus
clientes reales y potenciales. Pero todos sabemos que
es difícil evitar el desaprovechamiento de
impactos, dadas las características de los medios
publicitarios tradicionales. Hay solamente un medio
publicitario que se puede utilizar para no
desperdiciar impactos y alcanzar con gran precisión
al público objetivo; las páginas amarillas. Internet es
comparable a ellas porque, cuando un cliente quiere
buscarle, es muy fácil encontrarle. Y usted puede
atraer nuevos usuarios, nuevos clientes, dándoles una
razón para visitar su web: convirtiéndolo en un
espectáculo, entretenimiento o centro de
información.

7. Precisión. Velocidad.
Usted puede saber cuantas Pasa de la satisfacción genérica
personas visitan cada día su del cliente a satisfacción
web. instantánea del cliente.
Mejor imagen. Oportunidad para los pequeños.
reforzará la imagen de su En internet no hay percepción
empresa. aparecerá frente a de tamaño, salvo lo que las
sus clientes como una empresa paginas web proyectan.
que invierte en tecnología.

8.  Realizar un IPM requiere tener las ideas
claras en cuanto a los objetivos que
perseguimos con la decisión de trasladarnos
al ciberespacio. Los objetivos pueden
concretarse en tres:
a. Utilizar el ciberespacio como elemento de
refuerzo de la imagen corporativa.
b. Utilizar Internet como una herramienta de
marketing al servicio de las ventas, generando
el clima apropiado para favorecer futuras
ventas.
c. Realizar ventas directas.

9.  ElIPM tiene tres niveles, relacionados a su
vez con diferentes variables del marketing
mix.
Nivel 1
Ofrecer a los clientes mas servicios.
Nivel 2
Alcanzar nuevos clientes.
Nivel 2
Vender utilizando internet.

10.  El Plan de Marketing es simple: dar al
posible cliente una razón para visitar
nuestra web.
a. Entretenimiento: El entretenimiento
genera oleadas de visitantes. Es idóneo
para la simple exposición de
productos, potenciar la imagen de
marca, pero no genera ventas directas de
bienes o servicios. Entre otras cosas
, porque atrae a todo tipo de navegantes
siendo muy difícil su segmentación.

11. b. Compras: Ir de compras es otra de las
aficiones de millones de navegantes. ¿Dónde ir
de compras? A los centros comerciales
electrónicos. ¿Qué conseguimos mediante esta
técnica que no conseguíamos con el
entretenimiento? Una audiencia segmentada y,
a primera vista, interesada en nuestro
producto. Es decir, un cliente potencial. ¿Quién
si no va a entrar en nuestra tienda a preguntar
por una colección de sellos si no es amante de
la filatelia? Puede que quien la visita no
compre en ese momento el producto. Pero es
un cliente potencial, no un simple
“navegante”.

12. c. Información: La información añade valor
a su producto o a su servicio, y prestigio a
su empresa. Usted puede segmentar su
audiencia ofreciendo noticias e
informaciones de especial interés para el
perfil de personas que conforman el
público objetivo.

13.  Estableceruna “presencia” en Internet
depende de lo que se entienda por
“presencia”. Hacer marketing a través de
Internet no es “colocar una página web con
nuestro logo, la dirección, el teléfono y el
fax en un servidor” es coger cada una de las
herramientas de marketing mix y desarrollar
una estrategia conjunta.

14.  Internet como canal de distribución.
Uno de los usos más comunes de Internet es
el de vender productos y servicios. Es más, se
trata de uno de los principales reclamos
publicitarios utilizados por los proveedores de
servicio de Internet: “usted tiene millones de
clientes. Los productos pueden estar
vendiéndose 24 horas al día, 365 días al año. Y
ya que estas ventas y su distribución se
realizan de forma electrónica, el coste es
menor y su efectividad mayor”.

15.  Otro modo de utilizar Internet como estrategia de
distribución es el establecimiento de un canal
alternativo a los tradicionales. La música es un
tipo de producto que ha encontrado en las
superautopistas de la información un excelente
canal de distribución. Otra fórmula de uso de
Internet como estrategia de distribución consiste
en crear un canal complementario en el
ciberespacio. Es decir, un canal que conviva con
el tradicional. Por ejemplo, la industria del
automóvil. Dealernet continua disponiendo de sus
establecimientos, pero si usted no quiere perder
el tiempo visitando el concesionario puede
conocer desde su casa las
características, prestaciones y el precio de su
modelo favorito, así como ver fotografías del
mismo.

16.  Internet y las políticas de producto.
¿Cómo puedo utilizar el potencial del ciberespacio para
desarrollar políticas de producto en el marketing mix de mi
empresa? Existen múltiples respuestas. Usted puede crear
nuevos productos (servicios) para sus clientes actuales. Puede
adaptar sus productos para un nuevo grupo de clientes. Hasta
puede crear una nueva empresa dedicada a los servicios en el
ciberespacio. Pero la herramienta más útil que Internet ofrece
es la adición de valor añadido. El concepto de valor añadido al
producto a través de la información es una de las bazas más
importantes para el marketing de nuestras empresas usando el
potencial de Internet. Podemos identificar dos modos en los
cuales la firma puede añadir valor ofreciendo información:
1. Información acerca de sus productos.
2. Información acerca de los temas y tópicos que son de
especial interés para el grupo de personas que utilizan el
producto de dicha empresa.

17.  Internet y las políticas de precio.
¿Realmente puede el ciberespacio influir
en la variable precio del marketing mix?
Por supuesto, desde el momento en el cual
estamos añadiendo valor adicional a
nuestros productos, tenemos ante nosotros
la posibilidad de influir directamente en la
variable precio.

18.  Internet y la publicidad.
Banners, así se denominan las inserciones
publicitarias en Internet. Son pequeños
módulos, con escasa información pero
interactivos, que permiten realizar un link con
la homepage de la empresa anunciante. De
esta forma, el anuncio ciberespacial se
compone de dos partes: el banner o mensaje
inicial, encargado de captar la atención del
receptor, y la página web hacia la cual el
banner realiza el desvío. El banner es la
puerta. El navegante decide si la abre o no.

19.  ¿Dónde poner un banner?
Para seleccionar un lugar idóneo ha de
recurrir a las técnicas tradicionales, es
decir seleccionar el soporte con mejor
coeficiente de rentabilidad, que se
establece relacionando audiencias, público
objetivo y coste de la inserción. En
definitiva, insertar donde el coste por
impacto útil sea más rentable. Los espacios
más utilizados son:

20.  De las cuatro P’s a las tres F’s.
A través de los libros de marketing del siglo
XX (los libros del Jurassic Marketing) hemos
conocido la regla de las cuatro P’s:
Precio. Producto. Plaza. Promoción.

21. La teoría publicitaria ha tenido su propia regla, en este caso
con M’s.

22. El flujo de información es importante. En el mundo de la
interactividad u el multimedia, aburrir al personal es un
delito. Sin el flujo, el mensaje pierde eficacia, no capta la
atención y nuestro público objetivo no conectará con nuestras
ideas. La información en el ciberespacio ha de ser clara,
concreta y sobre todo comprensible.
Funcionalidad, ya que la información va a ser útil para el
receptor. En todo momento tenemos el control del mensaje y
lo podemos adaptar a cada tipo de cliente. Es importante que
lo que traslademos al ciberesapcio sea de utilidad para el
público objetivo de nuestra empresa. Existen tantas fuentes de
información de alto índice de interés en Internet que, si no
tenemos en cuenta el concepto de funcionalidad y nos
limitamos a colocar información desfasada o aburrida estamos
condenados al anonimato.
Y el feedback es la clave del asunto. Información sobre los
resultados inmediata. Una publicidad interactiva que nos
permitirá conocer los gustos, preferencias y deseos del cliente
e incluso provocará el feedback o la reacción más buscada: a
compra.

23.  Internet afectará a la Planificación
Estratégica de las empresas. La decisión de
entrar o no en Internet no es de nivel técnico
u operativo, sino estratégico. No es una
decisión que ha de tomar el director de
marketing o el jefe de proceso de datos, sino
la dirección estratégica de la empresa.

24.  Internet y la reingeniería de procesos.
La Reingeniería es un análisis y, como tal, requiere unos
medios de investigación, muchos de los cuales son los mismos
que ha utilizado la Planificación Estratégica en los Ochenta.
Como resultado de aplicar la Reingeniería, estaremos ante un
nuevo proceso, es decir, ante una nueva forma de hacer la
telemática, la informática y la robótica juegan un papel clave.
Internet va a suponer unos cambios tan radicales en la forma
de hacer que, en los próximos cinco años, la mayoría de
nosotros sin ser conscientes de ello vamos a hacer reingeniería
de empresa en nuestras organizaciones.
Comenzaremos por modificar nuestro sistemas de
información, nuestra publicidad, nuestro proceso de
pedidos, nuestro sistema de atención al cliente, la atención de
reclamaciones, el apoyo técnico. Paso a paso, llegaremos a
una nueva empresa fruto de un merco conjunto de procesos
donde la telemática y la robótica constituyen el eje central
junto con los equipos de alto rendimiento.

25.  Elbenchmarking es una herramienta que nos
sirve para descubrir, analizar e implementar
el “cómo” las empresas que son líderes
hacen sus procesos. Simplificando: analizar y
adaptar para ser competitivos.

26.  El
Benchmarking se clasifica en dos
grandes grupos:
• Basado en el
análisis de
Interno. productos.
• Se divide en dos
grupos
Externo. competitivo y
global.

27.  El competitivo se basa en el análisis y comparación con la
competencia. Por lo tanto es, como el andar, algo que las
empresas han aprendido y practican de forma natural. El
verdadero Benchmarking es el global o genérico. Aquel que
busca soluciones fuera de nuestro mercado. Los pasos para la
realización de un Benchmarking son:
1. Definir el área, propósito y objetivos del Benchmarking.
2. Crear un equipo de trabajo.
3. Determinar las empresas a las cuales vamos a estudiar.
4. Desarrollar un método de recogida de datos.
5. Realizar la recolección de datos.
6. Resumir los datos encontrados en el proceso de
Benchmarking.7. Establecer las diferencias entre nuestra
organización y las investigadas.
8. Actuar: aplicar lo aprendido.