1. 日本ベンチャーにとっての
シリコンバレーにおける
チャレンジと成功へのヒント
ブレークスルーキャンプ BY IMJ セミナー第6回
アニス・ウッザマン
UZZAMAN@FENOXVC.COM
1 2012年6月29日
1

2. Agenda
日本人ベンチャーの
シリコンバレーにおけるチャレンジ
1. Getting Started in Silicon Valley
2. Product Development
3. Team Building
4. Fund Raising
5. Local Promotion & Marketing
6. Exit Strategy Development
2

3. Challenge 1.
Getting Started in Silicon Valley
〜シリコンバレー進出の始め方〜
3

4. シリコンバレーで
事業を行うときに
最も重要なこと
パートナーシップ
がＫｅｙ！
4

5. Challenge: Getting Started
シリコンバレーのネットワーク構築の際に
まずコンタクトをとるべきは？
• 人的インフラ
• 実業家
• アクセラレーター
• リーガルパートナー, HR パートナー
• バイリンガルなコンサルタント 5

6. ３つのパートナーシップの方法
①アクセラレーター
②実業家 ③人的インフラ
6

7. アクセラレーター
スタートアップのための
全てがそろう場所
・資金
・メンター
・場所等
Demo Day等を設け、
資金調達のサポートも行う
創業初期のスタートアップに
必要な様々なネットワークを提供 7

8. 実業家
SNSを利用し実業家とつながる
8

9. 人的インフラ
・弁護士：wsgr.com
・会計士：paychex.com
・ウェブ開発：Bizreef.com
・マーケティング：SquadHelp.com
・データ分析：Crowdflower.com
・その他：Elance.com
シリコンバレーでは大部分の仕事をアウトソーシング
アウトソーシング先からパートナーシップを得る
9

10. リーガルパートナー
Brian Coleman
幅広いネットワークを持つ弁護士とのネットワーク
既にシリコンバレーで起業している
日本人起業家からの紹介を得るのがカギ 10

11. バイリンガルコンサルタント
Yuki Sekiguchi
/Startup Navigators
Brandon Hill
/btrax
シリコンバレーのローカルネットワークを持つ
バイリンガルなコンサルタント 11

12. Challenge 2.
Product Development
〜プロダクトの開発方法〜
12

13. Challenge: Product
プロダクト開発を進める上で
重要なポイントは？
Problem, not solution
* リーンスタートアップモデルを活用
13

14. プロダクト開発で重要なポイント
Problem,
not solution.
Dave Mcclure
500 Startups /
Founding Partner
& Sith Lord
自分たちが解決したいのは
“誰のどのような問題点か？”を明確にする
14

15. Challenge: Product
リーンスタートアップモデルとは？
シリコンバレー発のプロダクトの
開発方法に関する新しい概念
15

16. リーンスタートアップ
Customer Customer Customer Customer
Discovery Validation Creation Building
繰り返す
実際にプロダクトに顧客ニーズがあるか、
反復的に確認しながら効率的にプロダクト開発
16

17. リーンスタートアップ ① できるだけ早くプロ
ダクトをリリースし、
② 顧客からフィード
IDEA バックを入手し、
効率的にプロダクトを
LEARN BUILD 改良していくモデル
DATA CODE
『Pivot（事業モデルの
転換）』を行うこともある
MEASURE
Build-Measure-Learn Feedback Loop
17

18. Ex) Instagram ~リーンスタートアップの例~
IDEA
LEARN BUILD
DATA CODE
MEASURE
設立当初にリリースしたのは
現在地・写真を共有できる
ソーシャルチェックインアプリ
18

19. Ex) Instagram ~リーンスタートアップの例~
IDEA
LEARN BUILD
DATA CODE
MEASURE
しかし、ユーザーは写真共有を
中心に利用していることがわかった
19

20. Ex) Instagram ~リーンスタートアップの例~
IDEA
LEARN BUILD
DATA CODE
MEASURE
写真アプリにフォーカスして『Pivot』
・美しさ
・アップロードの早さ
・他サービスとの連携 20

21. Challenge: Product
プロダクト開発をどのような手順で
行えばいいのか？
一般的な開発フェーズを意識して
できるだけ早くプロダクトをリリース
21

22. 一般的なプロダクトの開発フェーズ
プロト プロダク
アルファ ベータ アドバンス
タイプ ション
•デモンスト •開発初期段 •試用版 •完成版 •新たな機能を
レーション用 追加したバー
•特定の担当者に •特定のユーザー •実際にユーザー ジョン
•資金調達 利用してもらう に利用してもら にリリース
ことによるバグ うことによる •ユーザーの拡
取り ニーズ調査・バ •ユーザーを獲得 大
グ取り
22

23. プロトタイプ
デモンストレーション用であり、
基本的なプロダクトの機能が説明できる 23

24. アルファバージョン
BlueStacks / Windowsのみに対応
社内向けのみが一般的であるが、
機能を限定してユーザー公開することもある 24

25. ベータバージョン
外部のユーザーに利用してもらい、
フィードバックを得る 25

26. プロダクション
バグ取り・ユーザーテストが終了し、
完成版として一般リリース 26

27. アドバンス
新機能を追加し、
プロダクトの普及を広める 27

28. Challenge: Product
現地におけるデベロッパーの
給与水準はどの程度なのか？
スタートアップの給与水準は
シリコンバレーの平均給料水準よりも低い
28

29. スタートアップの給与水準
デザイナー・エンジニア
（スタートアップ）：
デザイナー・エンジニア（一般）： 250～350万円 +
800～1,200万円 ストックオプション
ストックオプションを活用し、給与を低く抑える
29

30. Challenge 3.
Team Building
〜理想的なチームの作り方〜
30

31. Challenge: Team
理想のチームとは？
• 情熱的であり、
• エネルギーに満ちあふれ、
• バランス感覚があり、
• 柔軟性を兼ねそろえた
• シナジーを生み出せるチーム
31

32. 理想的なチーム
Facebook Google
壮大なビジョンを描ける情熱的で、エネルギーに
満ちあふれている人物に加えて、
実際に事業を行う上でのバランス感覚を持ち、
シナジーを起こせる人物とともにチームを作る
32

33. 初めにどのようなアイデアを持っているかよりも、
どのようなチームなのかが重要になってくる
33

34. Challenge: Team
社外取締役、アドバイザーは
スタートアップに必要か？
社外取締役やアドバイザーは
スタートアップの成長を加速させるのに
欠かせない重要な存在
34

35. ①幅広い視点での意見
②調整の役割
を担ってくれる
一般的な取締役の構成
ファウンダー CEO 投資家① 投資家② 社外取締役
35

36. アドバイザーの役割・特徴
Timothy Ferriss Rajeev Motwani
/ Evernote / Google
• 社外の経験豊富な専門家
• 業界内に多くの人脈を持つ
• 会社の意思決定は持たない
• 報酬は、給与では無く、株式を渡すことが多い
アドバイザーは外部から
スタートアップの成長を加速させる人材 36

37. Challenge: Team
現地の人材をどのように採用
すればいいのか？
オンラインサイトの有効活用
(1) 大学のキャリアセンター
(2) ジョブサイト: monster.com etc.
(3) ソーシャルメディア: LinkedIn etc.
37

38. 大学のキャリアサイトの活用
大学のキャリアサイトを通したリクルーティング
（インターンは無給ポジションも一般的）
38

39. ジョブサイトの活用
ジョブサイトを活用した一般的なリクルーティング
39

40. SNSの活用
Source : An inside look at social recruiting in the USA. The bullhorn reach rankings report
LinkedInを始めとしたSNSを利用した採用も拡大
40

41. Challenge: Team
チームメンバー全員が
英語を話せる必要があるのか？
英語でプレゼンテーション・交渉を
行える人物は必要
* チームメンバー全員が話せる必要はない
41

42. チームメンバーの一人、英語ができれば良い
・日本以外の外国人起業家も同じ問題を抱えている。
・日本人は、もっと自分・ビジネスを上手く表現し、
欧米人に理解してもらう必要がある。
英語以上に、パッションが重要 42

43. Challenge: Team ~Registration~
シリコンバレー進出を前提として、
会社を設立する際に適切な登記場所は？
デラウェア州登記
43

44. 各地域の設立登記の特徴
地域 特徴
• 登記手続が簡便
デラウェア • 清算する際にも時間がかからない
• VCからしても慣れ親しんだビジネス法
• シリコンバレーが位置する州であるため、
カルフォルニ スタートアップに馴染みがある (ex. Apple)
ア • 複雑な法体系
• 税金が高い
• 低コストで起業ができる
• 税金が非常に安い
ケイマン諸島
• 近年の事件等により日本ではあまり良い
イメージがない
44

45. Challenge: Team ~Visa~
日本人起業家がアメリカで活動する際に
適切なビザは何か？
• H-1B (専門職ビザ)
• E-2 (投資家ビザ)
45

46. 米国でのビザ取得
項目 条件 / 内容 デメリット
• B-1はビジネス訪問、B-2は観
B-1 / 2 光での訪問 • アメリカで収益や収入を得れ
(観光ビザ) • ６ヶ月以内であれば何度でも ることは認められていない
訪問可能
H-1B • 最終学歴と職業の関連性 • 取得が困難
(専門職ビ • ３年間有効（延長により6年間 • 自ら自分を雇うことができな
ザ) 有効） い
E-2 • 51%以上を日本の投資家から資 • 常に日本の投資家からの資金
(投資家ビ 金調達 調達を51%以上を維持しなくて
ザ) • ５年間有効 はならない
• 日本で１年以上会社が存続し
L-1 • 本社がアメリカ国外にあるた
ている事、該当人物が最低１
(駐在員ビ め、現地の投資家から資金調
年以上その会社で働いている
ザ) 達を実施しにくい
事
46

47. Challenge 4.
Fund Raising
〜資金調達戦略の作り方〜
47

48. Challenge: Fund Raising
アメリカにおける資金調達手段とは？
• クラウドファンディング
• アクセラレーター
• エンジェル
• ベンチャーキャピタル
• 戦略的提携先
48

49. 多様化する資金調達先
クラウドファンディング アクセラレーター
スーパーエンジェル ベンチャーキャピタル
49

50. クラウドファンディング
• 複数のユーザーや投資家からの資金調達を行う
• 主に小さな金額を大勢の人々から募り、その合計
で希望調達額を達成させる
小額のものが多く、
主に最初期に利用するのが有効 50

51. エンジェル
Ron Conway Yuri Milner
51

52. スーパーエンジェル
リード・ホフマン / Linked Inファウン ケビン・ロー / Digg ファウンダー
ダー
• 自身のビジネスの成功等から得た資金から投資を
行う個人投資家
業界に精通しているため、
業界のナレッジを得るために有効 52

53. アクセラレーター
• 創業初期の成長をサポートする“資金”・
“場所”・“メンター”等を提供する
• Demo Day等を設け、資金調達のサポートも行う
創業初期のスタートアップがアイデアを
ビジネスに変えるまでの教育を受けるのに有効53

55. 2005年以降380以上の
スタートアップを手掛け、
その数も年々増加傾向にあ
る。
ex) Drop BoxやBumpなど
時期別Y Combinatorから卒業企業数
・有名な投資家
Ron con wayとYuri miliner
が、各団体に1,200万円を与
える
55

56. ベンチャーキャピタル
• 多額の投資を実行する
• 規模、投資対象業種、投資対象ステージ(ラウン
ド)が各ファームによって異なる
資金ニーズが高い場合、業界のナレッジや
ネットワークを得るために有効 56

57. 戦略的提携先
取引上のパートナーシップを組む会社、
M&Aにおける潜在的買収先からの資金調達57

58. Challenge: Fund Raising
資金調達戦略を作る際の留意点とは？
『いくらの金額が必要なのか？』
『なぜ資金が必要なのか？』
『投資家に何を求めるのか？』
58

59. 成長段階に合わせた資金調達戦略
各フェーズ毎の必要資金調達額と調達先
$1,500,000
$1,000,000
$500,000
$0
シード シリーズA シリーズB
クラウドファンディング
アクセラレーター
スーパーエンジェル
ベンチャーキャピタル
戦略的提携先
59

60. 目的を見据えた資金調達
• マーケットの拡大
• エグジット費用
• マーケットの拡大
• 他企業の買収
• 開発資金の確保
• マーケティング
• ６ヶ月の運転資金
プロダクトの開発フェーズ
プロト プロダク
アルファ ベータ アドバンス
タイプ ション 60
60

61. Challenge: Fund Raising
資金調達戦略における株主構成で
留意すべきポイントは？
創業時やシードラウンドにおいて
最終的な株主構成を意識して
株式を発行していく
61

62. ラウンドごとの株主構成推移
CEO 90%
設立時 共同ファウンダー#1 5%
共同ファウンダー#2 5%
シード 投資家 20-40%
取締役 1%
シリーズA
ファイナル
オプションプール 15%
投資家 5-15%
投資家 〜65%
62

63. Challenge: Fund Raising
アメリカで資金調達する前に
日本の投資家から調達を行うべきか？
日本における資金調達は行うべき
• 日本での資金調達実績による信用力
• ビザの取得方法の多様化
63

64. Challenge 5.
Local Promotion & Marketing
〜マーケティング方法〜
64

65. Challenge: Marketing
マーケティング戦略を
どのように構築すればいいか？
スタートアップのマーケティングは
ステージごとに異なることを意識する
65

66. ステージごとのマーケティング戦略
シード アーリー アドバンス エグジット
ユーザー数
PR会社
テレビコマーシャル
新聞広告
テクイベント
ソーシャルメディア
ブログ
ウェブサイト（SEO）
友達
時間
66

67. シードステージ〜アーリーステージ
ウェブサイト ソーシャルメディア
登録ユーザーに最新情報を提供
• 口コミによるバイラルマーケティング
• ユーザーからの直接フィードバック
資金がなく、プロダクトもない段階でも
マーケティングは可能 67

68. Challenge: Marketing
アメリカでのマーケティングを
拡大する際にコンタクトすべきは？
PRファームの有効活用
68

69. PRファームの活用
・フルタイムで人を雇用するより効果的
・目的に応じたPRファームの選択が必要
69

70. Challenge: Marketing
マーケティングにおけるパートナーシップ
にはどのようなものがあるか？
知名度のある同業他社との規模の拡大
異業種間でのシナジー効果の創出
70

71. 知名度のある同業他社による規模の拡大
Foursquare × Grupon
71

72. 異業種間でのシナジー効果の創出
Foursquare × American Express
72

73. Challenge 6.
Exit Strategy Development
〜エグジット戦略の策定方法〜
73

74. Challenge: EXIT Strategy Development
日本とアメリカのエグジットの違いには
どのような特徴があるか？
アメリカにおいては、
M&Aによるエグジットもスタートアップ
にとって大きな選択肢となっている
74

75. M&A件数 〜日本〜

76. スタートアップ企業へのM&A、投資
M&A案件数 投資案件数
Silicon Valley ８５％ ６１％
USAその他 １４％ ２３％
世界各国その他 １％ １６％
Analysis Performed by Fenox Venture Capital,
Source: TechCrunch, San Francisco, September 2011
76

77. M&A・IPO 〜シリコンバレー〜

78. Challenge: EXIT Strategy Development
M&Aのエグジットと見据えた場合、
どのようにすればいいのか？
• アーリーステージから潜在的買収先とパートナー
シップを組む
•アーリーステージからM&Aコンサルタントを雇う
• 潜在的買収先から潜在的投資を受ける
78

79. アーリーステージでM&Aを見据える
カジュアルなパートナーシップから本格的な取引へ
潜在的買収先との初期段階でのパートナーシップが
円滑なプロダクト開発、M&Aを可能にする
79