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How to Negotiate to Achieve
Your Goals in the Real World
By: Stuart Diamond
Wharton School of Business
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3. UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 3
日常生活中,我們時時地要與別人協商;
向店家要求你應得的服務與品質
說服家人認同你的看法
與執法或公務人員斡旋
解決出差旅遊時的突發狀況
一般主張『合理 Being Rational』,『權力 Power』,『離場 Exit』,『雙
贏 Win-Win』的傳統談判觀念其實都已經不太管用了。傳統的談判目標可能
是要強調『雙贏』,但是有的時候往往必須今天輸一點,明天才可能贏更多!
人們常常為了『證明自己是對的』,而偏離的最初的目標,反而掉落到談
判的陷阱
反而是以『人』為出發點,把焦點放在人的身上,注重對方的情緒,關係,
明確談判目的與目標, 漸進,因地制宜等技巧比較有效
即使在敵對的狀態下,也已溝通爭取更多,無論對方是誰,都尊正他的觀點,
持續推動合作,展現信任,但堅持對方也要承諾回應,進而達成目標,這才
是21世紀的談判策略!
4. UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 4
舉個最單的真實例子:
街角有一個水果攤,Simon 賽門每次去買水
果,老闆都會多送他一包。賽門的朋友觀察
了好一陣子,不明白為什麼老闆對她特別好?
畢竟他買的頻率和數量並沒有比別人多
有一次賽門終於透露了他的秘訣:
你們去買水果的時候,是不是都挑三揀四,問老闆『這個會
甜嗎?』,『可不可以算便宜一點?』。但是我去買水果的
時候都是先說:『老闆,今天的水果不錯哦』,『這個蘋果
看起來不錯』,老闆聽了高興,自然就對我好
賽門或許不覺得他自己在談判,但是事實上,他運用的就是
談判學裡的『連接』,藉由讚美對水果攤老闆『動之以情』,
當對方的情感與你連接的時候,或者換個事情的陳述方式,
改變對方的態度與想法,事情就真的比較好談!
6. 我想了幾秒以後,帶著男友走到正對著駕駛的 落地玻璃前,站在最顯眼
的位置,專注地看著駕駛艙裡的機長,希望引起他的注意!
就在這個時候,其中一名飛行員抬起頭來,注意到了在機門旁邊的我們,
我把行李攤放在腳邊,就這樣站在那裡,一臉哀傷地凝視著他的雙眼,懇
求他!
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最後機長開口說了幾句話,其他機
員也都抬起了頭,我和他四目相接,
他點了點頭……
引擎聲音緩和了下來,我們聽到地
勤人員那端的電話響了,他轉向我
們,睜大眼睛說:『快!拿好行李!
機長要讓你們登機!』
『我們的長假得救了!』我和男友
興奮地轉著彼此,拿起行李,開心
跳躍著向飛行員揮手!,快步走下
空橋登機…..
陳瑞燕——華頓商學院2001年入學生
8. BATNA (Best Alternative to Non-Negotiation)
無談判協議的最佳方案:這是談判雙方各自希望對方(在
無談判的情況下)所能夠接受提案。多數被認為是主觀,
樂觀,或是談判情勢一邊倒,談判對方完全沒有籌碼空間
的最終結果
Reservation Price (保留價格):買方或賣方所能接受的最
高價格
ZOPA (Zone of Possible Agreement) 可能協議空間
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甲方的BATNA 乙方的BATNA
甲方的保留價格點 乙方的保留價格點
ZOPA 可能協議空間
10. iPhone 4S 一間上海市區的
住房單位
與志玲約會
我的BATNA 等尾牙抽獎抽到?! 等中樂透
買志玲姐姐
月曆替代
我的保留價格
$6,000
(超過就等iPhone5)
$1,000,000
對方的BATNA $10,000
(聽人家說的炒作價格)
$1,800,000
(100% 利潤)
言承旭
Jerry
對方的保留價格
$3,800
(店家進價成本)
900,000
(20萬頭期+70萬貸款)
馬桶小開
邱士楷
可能協議空間 3,800-6,000
$900,000~
$1,000,000
機會?
UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 10
承讓!
請多包涵
你知道我不
能愛你的…
14. UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 14
第一象限:問題和目標 第三象限:選項與降低風險
• 找出目標:短期/長期
• 找出問題:
• 找出當事者/決策人士
• 做好準備
• 腦力激盪其他達成目標選項
• 循序漸進降低風險
• 找出共同有影響的人
• 塑造願景
第二象限:分析情景 第四象限:行動
• 雙方需求和利益
• 知覺印象
• 溝通風格
• 標準
• 重新檢視目標
• 最佳選項或有限要務
• 流程
• 承諾和誘因
• 下一步
Four Quadrant Model
15. 1. 目標至關重要
2. 要以對方為主
3. 要動之以情
4. 要因時因地制宜
5. 循序漸進為上策
6. 交換評價不相等的東西
7. 找出對方認定的標準
8. 保持透明,建設性,但不操弄
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9. 隨時溝通,開誠佈公,
表述願景
10. 找出真正原因,化問
題為機會
11. 接納彼此的差異
12. 做好準備,列出清單
並事先練習
21. 1. 持續溝通
2. 傾聽和提問
3. 重視對方
4. 常做歸納和摘要
5. 進行角色對調的練習
6. 保持冷靜
7. 闡明目標
8. 堅定立場但不破壞關係
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9. 尋找微小訊號
10. 討論知覺印像差異
11. 了解對方如何給承諾
12. 決定之前先諮詢
13. 把焦點放在自己能夠掌
控的事情上
14. 避免爭論誰對誰錯
24. 例如:問候語『今天如何?』(How’s your day?)
這句話雖然聽起來很普通,但是卻包含了四個談判
的重要工具:
(1)它幫你建立關係,讓對方覺得你很健談
(2)問句通常是收集資訊的好方法
(3)把焦點放在對方以及對方的感覺和知覺上
(4)它以『閒聊』的方式讓彼此感到自在
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27. UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 27
我們往往想像大膽行動可以一舉成功,大獲全勝。
但是在現實社會以及談判過程裡,大膽行動往往
會把對方嚇跑
循序漸進,按部就班,反而可以完成更多,因為
這樣往往容易給對方喘息機會,環顧四周,保持
一個良性的互動
貪心讓人產生反感,會
導致對方不相信你
多數球賽的勝負往往不是
單靠一支全壘打,而是一
分分的得點累積起來的
31. UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 31
• 我們都喜歡別人對我們『坦率』
• 這表示,如果你有積極強勢的傾向的時候,別忘
了在談判前先提醒或預告對方,『如果我太咄咄
逼人,請告訴我』
• 如果你不太了解當地文化,你可以先致歉,告訴
對方『我可能無意間說了不得體的話,萬一我犯
錯的話,請告訴我….』
• 這些話語一出,往往能夠避免文化錯誤造成的關
係緊繃,或者把可能的衝突轉變成為合作的機會,
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多數談判失敗的原因是溝通
不良或毫無溝通!
不溝通就沒有辦法得到訊息,
而威脅或指責只會招來對方
同樣的反應!
你必須重視你的對手,才能夠
爭取更多
最佳談判者會清楚說明顯而
易見的狀態,例如他們會在談
判僵局的時候, 誠實地說『我
們似乎沒有交集』,讓對方
知道你想往哪裡走……
33. 信任是重要的人際課題
信任是一種『安全感』,讓人覺得會受到保護,讓人安
心的知道對方會竭盡所能地設法幫你
信任的主要組成是『誠實』,也就是『坦誠待人』
信任的相反是不誠實,說謊,包括欺騙他人的任何行動,
也包括講話是刻意遺漏的事實和製造的假象
信任對於社會和諧與談判有很大的助益
信任是日積月累慢慢培養出來的,那是一種基於互相尊
重,道德和好感而對人產生的情感承諾,包含關心別人,
不搶占一切的概念
開發中國家有些根本的經濟問題未能解決,其中
最大部分就是因為缺乏信任而導致交易費用太高
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34. UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 34
欺騙的代價就是失去信任,失去信任的代
價就是實際金錢,個人公司商譽,談判效
力的損失
高爾夫球天王老虎伍茲婚姻出軌後,他的
代言生涯就一落千丈,估計每年損失8000
萬美元(含NIKE高爾夫球具,別克汽
車…..) 失去信任後,要再重建信任一定不容易,也不見得會成功
但是如果誠心地以『第二次機會』為訴求,或許可以引起對
方共鳴,但是那過程必須是循序漸進的,必須很客氣,道歉,
承諾你會做得更好。並且傳達給對方你願意以開放的心態面
對改變,討論過去的錯失
重建信任的關鍵,在於展現你合作以及重新解決問題的能力
35. UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 35
• 很少人會去找出談判的根本問題或加
以修正
• 你應該問『真正阻止我們達成目的/
目標的原因是什麼?』
• 想找出真正的問題,你必須知道『為
什麼』對方會以現在的方式行事或思
考,一開始或許不是那麼顯而易見,
你需要探索,站在對方的立場思考,
才找得到問題所在!
• 雖然問題只是分析的起步,但是問題
也往往可以變成談判的機會
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多數法人或許覺得差異很糟糕,有
風險,很討厭,令人覺得格格不入。
但是差異其實是好事,因為代表雙
方可以透過談判協商獲得更多!更
有創意!
差異可以促成更多想法,新點子,
新選擇,協議,結果反而更好!
多問,多探索彼此的差異可以促進
彼此的信任,得到更多的共識!
卓越的談判者反而樂見差異所帶來
的雙贏機會!
37. 各方之間的溝通效率如何?
各方是否尋求,了解考量彼此的看法?
雙方是否想要真誠合作?還是威脅逼迫?
雙方是否有掉入責怪對方過去作為的陷阱?
是否已經找出各方需求,並作交換溝通?
行動是逐步進行?還是一次性完成?
各方目前的行動是否符合目標?
各方是否有試著冷靜處理?
各方是否用彼此的標準來作出決定?
解決問題的過程中,是否有重視不同的價值?
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41. 孩子們與成人的三大『文化差異』
1. 孩子們很清楚他們的權力永遠比成人少
2. 孩子們比大人更常訴哭鬧和發脾氣,因為他們的表達方
式和溝通技巧比較不純熟
3. 孩子在生活中就是一心想追求更多
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• 很多人忽略了,其實親子之間有著全
世界無人能及的特殊關係,就最深層
的意義來說,孩子們基本上就是你的
一部分!
• 孩子可以說是世界上和你最親近的人
• 你們是唯一會互相無條件地愛對方,
給對方支持的人!
42. UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 42
• 許多父母只想到短期目標:做功課,
別尖叫,整理房間
• 身為父母的你,其實應該要思考的
是長期的目標:就是讓他們長大以
後成為負責,成功,有愛心的人,
1. 定義你的目標
2. 溝通之前,先聆聽
3. 給孩子們適當的決策權
4. 跟孩子交換評價不相等的東西
5. 給予孩子正面的獎勵
6. 對孩子進行表述
7. 循序漸進與小孩談判的結果
8. 注意自己,運用一致的標準
孩子達成你目標的意願
與你對待他們的方式息
息相關。尊重孩子可以
幫助他們認識學習如何
尊重你