私から、私がリードする製品開発グループのメンバへのビジネス系勉強会の内容です。 【内容】 ・起業・新規事業の発展段階 ・4 Fits（FMF、CPF、PSF、PMF） ・起業・新規事業立案時の6W1Hとゴールデンサークル ・CPFの見分け方 ・YCインタビューと顧客フォースキャンバス_v2 ・おすすめ書籍集 ・2タイプのデザイン思考 2020年10月14日 講義資料より抜粋

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参考： https://qiita.com/sugulu_Ogawa_ISID/items/fa0ea622979507cdad6b https://note.com/ogawa244/n/n044708fcddf7
「両極化時代のデジタル経営」https://www.amazon.co.jp/dp/4478110271
高収益
黒字化
利益計上
売上発生
有償PoC
顧客対話
無償PoC
社内説得
事業の成長段階
事業の成熟段階
PSFとなる
MVP作成
PMFをして
製品市場整合
経営軌道の
安定
起業・新規事業の成熟と成長段階
プリ・シード
シード
アーリー
（シリーズA）
事業の
スケール拡大
ミドル
（シリーズB）
上場やExitを
意識
レイター
（シリーズC以降）
事業開発段階 事業化・本業化
CPF PSF
PMF
チーム結成
アイデア出し
CPF確認の
インタビュー
FMF
事業構想段階

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起業・新規事業の成熟と成長段階
Founders Market Fit：創業メンバと対象マーケット（対象ビジネス領域）の相性が
フィットしているか。そして創業メンバ同士がフィットしているか
※今回は講義なので、FMFは無視してチーム分けしています。そのため、チーム内では適当な妥
協が必要です。アイデアの選定など。各自が最大の成果を得られる妥協のもと動いてください。
CPF
PSF
PMF
FMF
Customer Problem Fit：解こうとしている問題（Problem）は、想定顧客
（Customer）が、お金を払ってでも解決して欲しいレベルの問題なのかを確かめる
※今回は講義なので、CPFをしやすいように、自分とその周辺をカスタマーに設定した課題にしています
Problem Solution Fit：CPFした問題（Problem）を解くための手段（Solution）が、
本当に有効で、顧客がお金を払ってでも欲しいものになっているのか、MVP
（Minimum Valuable Product）≒本質部分だけのプロトタイプを作成して確かめる
Product Market Fit：PSFしたソリューションをプロダクト化し、適切なマーケット
に提供できておりフィットした状態。プロダクトが認知され、売れ出し、加速している

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ゴールデンサークルと各Fitの関係
・サイモン・シネックのゴールデンサークル（TED講演：優れたリーダーはどうやって行動を促すか）
WHY→HOW→WHATの順番にストーリーを組み立てましょう。という講演に沿うことが良い
CPF
PSF
PMF
FMF
WHY
（& WHO, WHEN）
HOW
（& WHICH）
WHAT
(& WHERE)
・なぜ我々はその問題を解決したいのか？[WHY]
・顧客は本当にその問題に困っているのか？[WHO]
・なぜ今なら、過去に未解決の顧客の問題が解決可能なのか？[WHEN]
・どのような方法（ソリューション）なら解決できるのか？[HOW]
・既存で使っている解決策から、乗り換えてくれそうなのか？[WHICH]
・ソリューションをどういったプロダクトの形にするべきか？[WHAT]
・プロダクトはどのマーケットでまず展開すべきか？[WHERE]
起業・新規事業立案時の6W1H
https://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action?language=ja

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CPF（Customer Problem Fit）
□ CPFとは、「自分たちが問題と思っている内容は、顧客にとっても本当に解決すべき問題なのか？」を確認する行為
□ 本当に解決すべき問題とは、Burning Needsと呼ばれ、「燃えていてすぐにでも鎮火して欲しい」と顧客は、その問題
の解決に恋焦がれている
□ 「いいですね、完成したら使ってみたいので教えてください」このような反応が返ってくる製品や焦点にしている問題
は、顧客のBurining Needsや、そのソリューションではない。顧客はその問題の解決策を今すぐ欲しいと思っていない。
□「この問題の解決ソリューションが完成したらすぐに購入させて欲しい」、「この問題の解決を目指してくれるなら、
必要な情報はいくらでも提供する、ぜひとも実現させてもらいたい」レベルがCPFである
□ 人類みな、より良い生活をしたいと思っているので、「解決してくれると嬉しいな～」なんて問題には際限がない。。。
□ 「無料でなら解決してほしい、でも金を払ってまで解決して欲しい問題ではない、さしてそんな困ってもない」そんな
程度の問題に焦点を当て、解決ソリューションの開発へと進むと「顧客が本当は必要としていない & 作っても購入されな
いソリューションを構築することになり、貴重なリソースの無駄遣い」という、経営的損失を生む可能性が非常に高い
□ このCPFした問題の解決こそが、ゴールデンサークルでいう組織のWHYであり、組織のPurpose（存在理由）となる
参考： https://qiita.com/sugulu_Ogawa_ISID/items/fa0ea622979507cdad6b https://review.foundx.jp/entry/how-to-talk-to-users

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CPF（Customer Problem Fit）
□ 顧客が解決したい問題≒ジョブ理論の「JBTD」と、顧客の現状や周辺情報を「インタビュー」を通して発見する。イ
ンタビューに際しては、JOB理論を取り込んだインタビューフレームワークである「顧客フォースキャンバス_v2」などを
利用すると良い。YC（Y Combinator）の「ユーザーインタビューの基本」も良い。
□ 「その問題の解決は、1から10の10段階で表すと、どれくらい重要ですか？」と尋ね、8、9、10あたりなら良いが、そ
れ以下ならその理由を聞く。もしかしたらその問題は、わざわざ解決する価値がある問題ではないのかもしれない
□ ウーリー・レヴィンの格言「Fall in love with the problem not the solution」（解決策ではなく問題に恋をする）
の精神を常に忘れずに！！ これは起業・新規事業だけでなく、研究でも同じ。
□ 多くのスタートアップの失敗原因は、ニーズ・問題がないところにソリューションを作って売ろうとしたことである
参考：
https://qiita.com/sugulu_Ogawa_ISID/items/fa0ea622979507cda
d6b https://forbesjapan.com/articles/detail/20949

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インタビュー手法
参考： https://review.foundx.jp/entry/how-to-talk-to-users
□ YC（Y Combinator：シード期から起業投資する米国の有名VC）での「ユーザーインタビューの基本」
●アイデアではなく、顧客の生活を話題にする
●仮説の話をせず、具体的なことを話題にする
●自分たちが話すのではなく、自分たちは相手の話を聞く
１．あなたが解決しようとしていることに関する、一番の難題は何ですか？
２．その問題に最後に直面した時のことを教えてください
３．それが困難だった理由は何ですか？
４．その問題を解決しようと思って、したことがあれば教えてください
５．これまで試したソリューションのなかで、気に入らなかった点は何ですか？

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インタビュー手法
参考： https://medium.com/waicrew/顧客フォースキャンバスによる解決に値する課題の見つけ方-8309835788ee
https://blog.leanstack.com/the-customer-forces-canvas-updated-5e743fbc859c
□ 「顧客フォースキャンバス_v2」 ：顧客の世界観をキャンバス型にマッピングするインタビュー手法
（※ただしこのフォーマットは、CPFのインタビューより、PSFに向けたインタビューに使いやすい）
歓迎と場の設定（2分）
顧客情報確認（2分）
インタビュー実施の経緯を説明（2分）
キャンバスを順番に聞き取る（15分）
今後の協力と別の方の紹介依頼（2分）
キャンバスを順番に埋める（5分）
歓迎と場の設定（2分）
①トリガー：どんなときに困
りごとを解決しようと思い立
ちますか
歓迎と場の設定（2分）
②成果：どんな結果や状態が得
られたら成功ですか？
歓迎と場の設定（2分）
③過去の手法：そのために過去
どんな手法を試したことがあり
ますか？
歓迎と場の設定（2分）
④過去の試案：他にどんな手法
の採用を検討しましたか？
歓迎と場の設定（2分）
⑤現在の手法：成果を得るため
に現在使用している手法は？
歓迎と場の設定（2分）
⑥現在手法の継続理由：現在使
用している手法から別の手法に
変えない理由はありますか？
歓迎と場の設定（2分）
⑦手法転換の失敗例：現在の手
法から変えるのに失敗した事案
はありますか？
歓迎と場の設定（2分）
⑧本当の問題（JTBD）：現在
の状況において、本当に必要な
成果、JTBDは何ですか？
歓迎と場の設定（2分）
⑨今後の手法の予定：現在の手
法に関して、今後どうしていく、
いきたいなどはありますか？
か？
顧客フォースキャンバスv2インタビューの流れ

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起業家精神を磨くのにおすすめの書籍集
[リーンスタートアップや起業の作法系]
・起業の科学 スタートアップサイエンス
・起業大全 スタートアップを科学する9つのフレームワーク
・御社の新規事業はなぜ失敗するのか？～企業発イノベーションの科学～
・Zero to One 君はゼロから何を生み出せるか
[ジョブ理論]
・「ジョブ理論」完全理解読本
[デザイン思考]
・まんがでわかるデザイン思考
・実践 スタンフォード式 デザイン思考
・イノベーションの作法

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起業家精神を磨くのにおすすめの書籍集
[DX：デジタルトランスフォーメーション]
・ソフトウェアファースト
・アフターデジタル1, 2
・amazon 世界最先端の戦略がわかる
・マイクロソフト 再始動する最強企業
[起業話]
・Airbnb Story
・ウォルト・ディズニーに学ぶ七転び八起き経営
・ピクサー流 創造するちから
・ディズニーＣＥＯが実践する１０の原則
（※本書は起業系ではない。最新ディズニーの状況の理解につながる）

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補注：デザイン思考
デザイン思考も学んでください。修士・博士課程のときとは違った思考方法・問題解決方法が学べます
※注意：デザインとアートは違う概念です。アートは芸術。デザインは問題解決手法。新規アイデアの発見と創出にデザ
イン思考の考え方やツールは役立ちます。ただし、日本ではデザイン思考の2タイプをきちんと整理し、両方を丁寧に扱う
人は少ない（と感じる）。
■ 人間中心デザインプロセス
（使用ツール）デザイン思考の５原則、3Dデザイン、エスノグラフィー、ペルソナ、カスタマージャーニーマップ、
ユーザーストーリーマッピング、サービスブループリント、プロトタイプ作成、JJGの5階層モデル など
（実践例）掃除機を例にすると、普通の掃除機から、ダイソンの掃除機にたどり着く思考方法
■ DTF(Design Thinking by Frameworks)
（使用ツール）バックキャスティング、スペキュラティブデザイン、意味のイノベーション、ジョブ理論、
SHIFT（バイアスの破壊：ビジネス領域、技術領域、顧客体験でのマップ図で斜め上へ）、作り手中心デザインプロセス、
ビジョナリー、パーパス、ソートリーダシップ、 など
（実践例）掃除機を例にすると、普通の掃除機から、ロボット掃除機 ルンバにたどり着く思考方法
※注意：デザイン思考とその分類にはいろいろな手法や考えがあり、上記が絶対的なものというわけではありません

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小川 雄太郎
出身：兵庫県 西宮市
経歴：脳科学の分野で博士号を取得、ポスドク後、ISIDに入社
業務：AI製品の開発と、様々な業界の企業様のAI系IT案件のリード
兼職：日本ディープラーニング協会 委員（G検定・E資格等の推進） 、
早稲田大学 非常勤講師、執筆
出版：
詳細：https://github.com/YutaroOgawa/about_me
Twitter：https://twitter.com/ISID_AI_team
Mail：ogawa.yutaro@isid.co.jp
FB：https://www.facebook.com/yutaroogawa1116

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https://isid-ai.jp/
電通国際情報サービス（ISID）
AIトランスフォーメーションセンター

13. CONFIDENTIAL
【お問い合わせ先】
■ 株式会社 電通国際情報サービス AIトランスフォーメーションセンター
https://isid-ai.jp/
■ X（クロス）イノベーション本部 AIテクノロジー部
email: g-isid-ai@group.isid.co.jp